Apakah Enablement Rakan Kongsi?
Turn this article into takeaways for your work.
Each assistant summarizes the article only for you and suggests best practices for your work.
Menandatangani seorang rakan kongsi ialah bahagian yang mudah. Sebuah reseller, agensi atau firma perundingan boleh menandatangani perjanjian dalam masa petang sahaja dan masih tidak menjual satu lesen pun, kerana tiada sesiapa memberi mereka pitch, persekitaran demo, jawapan teknikal atau aset kempen untuk berbuat demikian. Enablement rakan kongsi ialah fungsi yang menutup jurang itu.
Artikel ini mentakrifkan enablement rakan kongsi, memecahkannya kepada bahagian yang berfungsi, dan memisahkannya daripada onboarding dan pensijilan, yang sering dikelirukan dengannya. Kemudian ia meneliti cara empat vendor terkenal menerangkan sumber enablement mereka sendiri, alat yang lazimnya berada di bawahnya, dan cara mengukur sama ada semua itu berkesan.
Apakah Enablement Rakan Kongsi
Enablement rakan kongsi ialah set latihan, kandungan, alat dan sokongan berterusan yang disediakan vendor supaya rakan kongsi dapat menjual, melaksanakan dan menyokong produknya secara sendiri. Kata kuncinya ialah berterusan. Produk berubah, harga berubah, pesaing berubah, dan kakitangan rakan kongsi bertukar ganti. Fungsi enablement wujud kerana pengetahuan yang diperlukan rakan kongsi mempunyai jangka hayat yang singkat.
Eloklah difikirkan sebagai perkhidmatan yang dikendalikan vendor untuk rakan kongsinya, dengan pemilik, bajet dan peta jalan tersendiri, bukannya sekumpulan dokumen yang ditinggalkan dalam folder kongsi. Dalam program kecil, pemilik itu mungkin seorang yang memegang peranan partner manager. Dalam program yang lebih besar, ia pasukan khusus yang berada di antara pemasaran produk, enablement jualan dan organisasi rakan kongsi.
Enablement juga satu cara, bukan matlamat. Matlamatnya ialah rakan kongsi menghasilkan pipeline dan pelanggan yang berpuas hati, dan enablement ialah salah satu tuil yang membawa mereka ke situ. Yang lain, seperti insentif rakan kongsi dan dana pembangunan pasaran, ialah topik berasingan yang tersendiri.
Lima Komponen
Kebanyakan program enablement, apa pun nama yang diberikan kepada bahagiannya, merangkumi lima bidang.
1. Enablement jualan
Inilah yang diperlukan penjual rakan kongsi untuk mengadakan perbualan pertama yang meyakinkan dan menggerakkan sesuatu deal. Aset lazim termasuk:
- Pitch deck dan cadangan nilai satu halaman, sebaik-baiknya disesuaikan dengan jenis pelanggan rakan kongsi itu sendiri.
- Playbook yang menerangkan pendekatan jualan yang boleh diulang: siapa untuk dihubungi, apa untuk ditanya, bagaimana untuk melayakkan.
- Battlecard yang meletakkan kedudukan produk berbanding alternatif yang akan dibangkitkan pembeli.
- Skrip demo dan persekitaran demo yang dimuatkan dengan data realistik.
- Panduan harga dan pakej, termasuk cara dan masa mendaftarkan deal (lihat deal registration).
Pusat sumber rakan kongsi HubSpot ialah contoh konkrit. Ia menyatakan rakan kongsi mendapat akses kepada playbook prospek yang sama digunakan pasukan jualan HubSpot sendiri dan menerima akaun demo enterprise percuma untuk memuat naik data olok-olok bagi demo jualan (pusat sumber Solutions Partner HubSpot).
2. Enablement teknikal
Bahan jualan mendapatkan mesyuarat. Enablement teknikal mengekalkan deal sebaik pembeli bertanya bagaimana produk bersambung dengan sistem mereka. Ia lazimnya termasuk:
- Sandbox dan persekitaran ujian tempat jurutera rakan kongsi boleh membina dan merosakkan sesuatu dengan selamat.
- Lesen not-for-resale (NFR) atau demo, supaya rakan kongsi tidak perlu membeli produk yang mereka jual.
- Dokumentasi, seni bina rujukan dan panduan integrasi.
- Akses kepada arkitek penyelesaian atau jurutera rakan kongsi yang boleh menjawab soalan sukar dalam panggilan.
Pelesenan Microsoft untuk rakan kongsi menunjukkan betapa formalnya perkara ini. Pakej Partner Launch Benefits-nya termasuk pemberian lesen produk, dan panduan faedah Microsoft menerangkan pakej rakan kongsi sebagai menyediakan lesen diskaun, kredit Azure dan sokongan perundingan untuk membantu rakan kongsi membina, berkembang dan maju (Microsoft Partner Launch Benefits, ringkasan panduan faedah Microsoft). Sama ada vendor mengenakan bayaran untuk akses ini atau memberikannya percuma ialah pilihan reka bentuk program. Keperluan enablement di bawahnya tetap sama.
3. Enablement pemasaran
Rakan kongsi perlu mencipta permintaan mereka sendiri, dan kebanyakannya tidak mempunyai pasukan pemasaran produk untuk berbuat demikian. Enablement pemasaran memberi mereka aset untuk menjalankan kempen tanpa bermula dari halaman kosong:
- Pemasaran melalui saluran: kit kempen yang boleh dilancarkan rakan kongsi kepada khalayaknya sendiri.
- Aset yang boleh dijenamakan bersama seperti halaman pendaratan, e-mel, templat kajian kes dan slaid dengan ruang untuk logo rakan kongsi.
- Garis panduan jenama dan fail logo yang diluluskan, supaya penggunaan nama vendor oleh rakan kongsi konsisten.
- Panduan co-marketing, selalunya dikaitkan dengan dana yang ditawarkan vendor.
Halaman HubSpot menerangkan Partner Marketing Central dengan kit kempen siap untuk rakan kongsi dan taklimat pemasaran, serta folder jenama yang menyimpan logo rasmi, imej dan aset jenama. Pakej pelancaran Microsoft menyenaraikan Partner Marketing Center Pro antara faedah pemasarannya.
4. Alat
Kandungan yang bertaburan dalam rantaian e-mel dan pemacu kongsi lama tidak memampukan sesiapa. Alat ialah lapisan yang menyampaikan semua di atas di satu tempat:
- Portal rakan kongsi, selalunya dibina di atas platform partner relationship management (PRM), tempat rakan kongsi menemui aset, mendaftarkan deal, menjejak lead dan melihat status program mereka.
- Sistem pengurusan pembelajaran (LMS) yang menempatkan kursus, menjejak penyiapan dan mengeluarkan kelayakan.
- Saluran komunikasi, seperti komuniti rakan kongsi, surat berita berkala atau waktu pejabat.
- Integrasi dengan CRM vendor, supaya aktiviti rakan kongsi muncul di tempat pasukan jualan sudah bekerja.
Portal ialah pelaburan paling berguna bagi program yang sedang berkembang, kerana ia menukar enablement daripada sesuatu yang dilakukan partner manager secara manual kepada sesuatu yang boleh dilakukan rakan kongsi sendiri pada pukul 2 pagi di zon waktu lain.
5. Pengukuran
Program enablement yang tidak dapat menunjukkan hasil akan dipotong pada kali pertama bajet diketatkan. Pengukuran ialah komponen yang mengekalkan pembiayaannya. Bahagian seterusnya membincangkannya dengan terperinci.
Enablement lawan Onboarding lawan Pensijilan
Ketiga-tiga istilah ini bertindih, dan program sering menggunakannya dengan longgar. Cara paling jelas untuk memisahkannya ialah mengikut tujuan dan masa.
| Onboarding | Enablement | Pensijilan | |
|---|---|---|---|
| Tujuan | Menyediakan rakan kongsi baharu dan bersedia untuk bermula | Memastikan rakan kongsi produktif dan bertambah baik dari semasa ke semasa | Mengesahkan seseorang atau firma telah mencapai tahap pengetahuan yang ditakrifkan |
| Masa | Sekali sahaja, pada permulaan (lazimnya minggu atau bulan pertama) | Berterusan, sepanjang hayat hubungan | Berkala: diperoleh, kemudian diperbaharui atau dikemas kini |
| Kandungan lazim | Perjanjian, penyediaan akaun, akses portal, orientasi program, latihan pertama | Playbook, battlecard, persekitaran demo, kempen, kemas kini keluaran baharu, bimbingan | Peperiksaan, laluan pembelajaran, kelayakan, lencana |
| Siapa yang diliputi | Syarikat rakan kongsi secara keseluruhan | Kakitangan jualan, teknikal dan pemasaran rakan kongsi mengikut peranan | Individu, dengan ambang peringkat firma |
| Output | Rakan kongsi yang boleh bertransaksi | Rakan kongsi yang menjual dan menyampaikan dengan baik | Kelayakan yang boleh disahkan, digunakan untuk penentuan tahap atau penyenaraian direktori |
| Pemilik | Operasi rakan kongsi atau partner manager | Pasukan enablement rakan kongsi | Pasukan latihan atau program |
Onboarding membawa seseorang melalui pintu. Pensijilan membuktikan apa yang mereka tahu. Enablement ialah segala yang berlaku di antara dan selepas dua peristiwa itu: playbook baharu selepas perubahan harga, penyegaran persekitaran demo selepas keluaran, panggilan bimbingan sebelum deal besar. Artikel ini kekal di sebelah enablement garis itu.
Satu akibat praktikal: program dengan onboarding yang cemerlang tetapi tiada enablement menunjukkan corak yang biasa. Rakan kongsi mendaftar, menamatkan latihan sambutan, dan menyepi dalam masa satu suku tahun.
Cara Vendor Utama Menerangkan Enablement Mereka
Membaca halaman vendor sendiri ialah cara paling pantas untuk melihat apa yang termasuk dalam program sebenar. Program kerap berubah, jadi anggaplah halaman di bawah sebagai gambaran seketika.
| Vendor | Apa yang diterangkan halaman mereka sendiri |
|---|---|
| HubSpot | Solutions Partner Certification dan laluan pembelajaran berasaskan Academy, playbook prospek, akaun demo enterprise percuma, kit kempen Partner Marketing Central dan folder aset jenama (sumber) |
| Microsoft | Partner Launch Benefits dengan pemberian lesen produk dan Partner Marketing Center Pro, kemudian pakej Success Core dan Success Expanded apabila rakan kongsi berkembang (sumber) |
| Google Cloud | Rangkaian rakan kongsi yang tahapnya (Select, Premier, Diamond) berdasarkan kejayaan terbukti, dengan reka bentuk mengutamakan kemahiran yang mengiktiraf pensijilan teknikal dan penjejakan automatik projek rakan kongsi pada papan pemuka masa nyata (sumber) |
Dua corak menonjol. Pertama, akses meningkat selaras dengan komitmen: semakin banyak rakan kongsi melabur dan membuktikan, semakin banyak sumber dibuka. Kedua, setiap program menggandingkan kandungan dengan alat. Perpustakaan sumber semata-mata bukan program enablement, ia perpustakaan.
Mengukur Enablement
Pengukuran ialah bahagian yang paling kerap menjadi kelemahan program enablement, kerana angka yang mudah (kursus disiapkan, aset dimuat turun) tidak banyak mendedahkan hasil perniagaan. Set yang seimbang melihat aktiviti, adopsi dan hasil.
| Metrik | Apa yang ditunjukkannya | Mengapa ia penting |
|---|---|---|
| Masa ke deal pertama | Bilangan hari dari pendaftaran rakan kongsi hingga deal pertama ditutup | Ujian paling tajam sama ada onboarding ditambah enablement awal berfungsi |
| Pipeline bersumber rakan kongsi | Peluang yang dicipta sendiri oleh rakan kongsi | Menunjukkan rakan kongsi mampu menjana permintaan, bukan hanya memenuhinya |
| Pipeline dipengaruhi rakan kongsi | Peluang yang disumbangi rakan kongsi tetapi diterajui vendor | Menangkap nilai yang terlepas daripada angka bersumber |
| Penggunaan kandungan | Aset mana yang dilihat, dikongsi dan digunakan dalam deal aktif | Mendedahkan apa yang benar-benar berkesan dan apa yang tiada sesiapa buka |
| Penyiapan latihan dan kadar lulus | Berapa ramai kakitangan rakan kongsi menamatkan dan lulus kursus | Ukuran aktiviti, berguna hanya bersama hasil |
| Aktiviti demo dan sandbox | Sama ada rakan kongsi menggunakan persekitaran yang diberikan kepada mereka | Penggunaan rendah selalunya bermakna enablement teknikal lemah atau akses buruk |
| Kadar kemenangan dan saiz deal mengikut kohort rakan kongsi | Sama ada rakan kongsi yang dimampukan menutup deal dengan lebih baik | Mengaitkan enablement dengan hasil secara langsung |
| Kepuasan rakan kongsi | Cara rakan kongsi menilai sumber dan sokongan | Penunjuk awal rakan kongsi yang akan menarik diri |
Beberapa peraturan memastikan ukuran ini jujur. Takrifkan "deal pertama" dan "bersumber" secara bertulis, kerana rakan kongsi dan vendor akan mengira secara berbeza jika tidak. Bandingkan kohort, seperti rakan kongsi yang menggunakan playbook berbanding yang tidak, sebelum menuntut kredit. Dan segmenkan mengikut jenis rakan kongsi: rakan kongsi agensi, rakan kongsi perundingan dan managed service provider memerlukan kandungan berbeza, jadi purata merentas kesemuanya boleh mengelirukan.
Fakta Utama: Enablement Rakan Kongsi
- Enablement rakan kongsi bersifat berterusan dan berasaskan peranan, tidak seperti onboarding yang merupakan persediaan sekali sahaja, dan pensijilan yang mengesahkan pengetahuan pada satu ketika.
- Lima komponennya ialah enablement jualan, enablement teknikal, enablement pemasaran, alat (portal, PRM, LMS) dan pengukuran.
- HubSpot menyatakan rakan kongsi menerima akaun demo enterprise percuma dengan muat naik data olok-olok untuk demo jualan (HubSpot).
- Partner Launch Benefits Microsoft disenaraikan pada kos $350 USD setahun dan termasuk pemberian lesen produk (Microsoft Learn).
- Rangkaian rakan kongsi Google Cloud menerangkan tiga tahap, Select, Premier dan Diamond, berdasarkan kejayaan terbukti (Google Cloud).
- Metrik teras ialah masa ke deal pertama, pipeline bersumber rakan kongsi dan penggunaan kandungan, sebaik-baiknya dibandingkan merentas kohort rakan kongsi.
Membina Fungsi Enablement
Jika anda bermula dari kosong, urutan langkah cenderung lebih berkesan daripada pelancaran besar-besaran.
- Mulakan dengan satu jenis rakan kongsi. Pilih profil rakan kongsi yang paling penting bagi pelan pertumbuhan anda dan bina untuknya dahulu. Sama ada ia reseller, agensi atau independent software vendor bergantung pada produk dan model jualan saluran anda.
- Petakan deal pertama rakan kongsi. Tuliskan setiap soalan yang akan dihadapi penjual, jurutera dan pemasar rakan kongsi antara pendaftaran dan penutupan pertama. Setiap soalan ialah aset atau sesi yang anda terhutang kepada mereka.
- Isi jurang mengikut keutamaan. Playbook ringkas dan persekitaran demo yang berfungsi biasanya lebih baik daripada kursus panjang yang tiada sesiapa ada masa untuk mengambilnya.
- Letakkan di satu tempat. Sediakan portal, walaupun yang ringkas, sebelum perpustakaan kandungan menjadi besar.
- Tetapkan metrik sebelum pelancaran. Putuskan cara anda mengukur masa ke deal pertama dan pipeline bersumber, dan rekodkan garis asas.
- Kekalkan irama keluaran. Kaitkan kemas kini enablement dengan keluaran produk dan perubahan harga supaya rakan kongsi tidak pernah mengetahuinya daripada pelanggan.
Untuk gambaran yang lebih luas tentang bagaimana ini sesuai dengan strategi dipacu rakan kongsi, lihat pertumbuhan dipacu rakan kongsi dan artikel program rakan kongsi saluran.
Bacaan Berkaitan
- Onboarding rakan kongsi
- Kitaran hayat rakan kongsi
- Program pensijilan rakan kongsi
- Dana pembangunan pasaran (MDF)
- Pertumbuhan dipacu rakan kongsi
- Model jualan saluran
- Program rakan kongsi saluran
- Deal registration
- Rakan kongsi agensi
- Rakan kongsi perundingan
- Managed service provider
- Independent software vendor
Co-Founder & COO