Apa Itu Listing Marketplace Cloud dan Aplikasi?

Oleh Brian Tr · Diperbarui 5 Oktober 2026

Perusahaan software dapat menjual lewat situs webnya sendiri, lewat tim sales, lewat reseller, atau lewat marketplace yang dijalankan platform yang sudah dipakai pembelinya. Listing marketplace adalah yang terakhir: halaman produk, harga, dan syarat yang dipublikasikan di dalam etalase operator platform, sehingga pelanggan dapat menemukan, mencoba, dan sering kali membeli produk tanpa meninggalkan platform tersebut.

Istilah ini mencakup dua hal yang sangat berbeda, dan mencampuradukkannya adalah kesalahan yang paling umum. Artikel ini memisahkan keduanya, menelusuri jenis listing (termasuk private offer dan penjualan ulang lewat mitra), menjelaskan bagaimana program committed spend mengubah perilaku pembelian, menguraikan proses listing, dan mengutip biaya yang dipublikasikan tiap operator. Artikel ditutup dengan pertimbangan untung-ruginya. Untuk jenis mitra yang lebih luas tempat hal ini berada, lihat independent software vendor.

Dua Jenis Marketplace

Kata "marketplace" menyembunyikan dua mekanisme yang berbeda. Yang satu adalah saluran pengadaan. Yang lain adalah direktori integrasi.

Marketplace cloud transactable adalah tempat uang berpindah. AWS menjelaskan modelnya dengan lugas: biaya menjadi bagian dari tagihan AWS pembeli, dan setelah pembeli membayar, AWS membayar penjual. Microsoft mendefinisikan penawaran transactable sebagai penawaran ketika Microsoft memfasilitasi pertukaran uang dengan lisensi software atas nama publisher. Bagi pembeli, ini jalan pintas pengadaan. Bagi penjual, ini layanan penagihan dan penagihan piutang, dengan operator mengambil biaya.

Marketplace aplikasi lebih mirip direktori dengan tombol instal. Persyaratan listing HubSpot, misalnya, meminta agar aplikasi memakai OAuth sebagai satu-satunya metode otorisasi dan memiliki setidaknya tiga instalasi unik yang aktif. Shopify dan Atlassian melangkah lebih jauh dan menjalankan pembayaran untuk sebagian aplikasi, itulah sebabnya mereka mempublikasikan ketentuan bagi hasil. Apakah uang mengalir lewat marketplace bergantung pada operator dan aplikasinya, jadi periksa sebelum berasumsi.

Kategorinya saling tumpang tindih, dan operator mengubah cara kerjanya. Anggap tabel ini sebagai cara untuk mengajukan pertanyaan yang tepat: apakah saluran ini memindahkan uang pembeli, atau hanya perhatiannya?

Jenis Listing

Listing bukan satu hal tunggal. Operator membiarkan vendor memilih bagaimana produk ditampilkan dan bagaimana dijual.

Gratis dan bring-your-own-license

Listing paling sederhana tidak memproses pembayaran sama sekali. Opsi listing Microsoft mencakup Get It Now (Free) dan Bring Your Own License (BYOL), ketika pelanggan memperoleh lisensi dari publisher di luar marketplace. Listing ini membantu penemuan. Listing ini tidak memperoleh manfaat transactable, dan Microsoft menyatakan bahwa penawaran BYOL dikategorikan sebagai List karena tidak ada transaksi lewat Microsoft Marketplace. Listing "Contact Me" adalah variasinya: hanya mengumpulkan lead dan tidak lebih.

Penawaran SaaS transactable publik

Untuk SaaS, operator menagih pelanggan atas nama vendor. AWS mencantumkan beberapa model harga SaaS: langganan yang ditagih berdasarkan penggunaan per jam, kontrak yang ditagih di muka, kontrak dengan pay-as-you-go di atasnya, dan gratis. Paket SaaS Microsoft mendukung durasi kontrak bulanan, tahunan, dan multitahun hingga 5 tahun, dengan harga flat-rate, per pengguna, dan berbasis penggunaan. Pada penagihan berbasis penggunaan, layanan metering Microsoft memungkinkan publisher menagih untuk dimensi seperti bandwidth, tiket, atau email yang diproses, hingga maksimum 30 per penawaran.

Dua detail penting dalam praktik. Di AWS, setelah Anda membuat listing dan mempublikasikannya ke limited, Anda tidak dapat mengubah model harga, jadi model harga adalah keputusan yang diambil sebelum Anda membangun. Dan di Microsoft, publisher tetap menanggung biaya cloud untuk SaaS: penggunaan Azure ditagih langsung kepada publisher, sehingga infrastruktur harus dimasukkan ke dalam harga biaya lisensi.

Private offer

Harga publik jarang cocok dengan deal enterprise. Private offer adalah harga dan rangkaian syarat khusus, dibuat vendor untuk satu pembeli bernama. AWS menggambarkannya sebagai fitur ketika Anda menegosiasikan harga dan syarat dengan penjual, dan penjual membuat private offer untuk akun AWS yang Anda tunjuk. Private plan Microsoft memungkinkan harga hasil negosiasi khusus deal atau konfigurasi kustom, dan halaman Google menggambarkan penawaran kustom untuk pelanggan tertentu yang memungkinkan mereka membeli dengan diskon.

Private offer adalah tempat marketplace membuktikan nilainya bagi pembeli enterprise. Vendor dan pelanggan bernegosiasi seperti biasa, dan marketplace hanya mengurus dokumen, penagihan, dan pembayaran. Microsoft juga memungkinkan publisher menyesuaikan jangka waktu: untuk private offer SaaS dan layanan profesional dengan harga absolut, tersedia durasi kontrak kustom dari 1 hingga 120 bulan.

Penjualan ulang lewat mitra

Pola ketiga mengarahkan penjualan lewat mitra. Dokumentasi Google memuat bagian tentang penjualan ulang, dengan halaman tentang bagaimana ISV dapat menyiapkan produk untuk dijual ulang, mengelola reseller yang diizinkan, dan mengonfigurasi diskon reseller, serta rangkaian pasangannya bagi reseller yang membuat private offer untuk pelanggannya sendiri. Ini versi marketplace dari model saluran dalam distributor vs reseller dan model channel sales. Vendor menetapkan diskon, dan mitra memiliki hubungan pelanggan serta deal-nya. Jika tim penjualan langsung dan reseller Anda sama-sama dapat bertransaksi pada listing yang sama, harapkan gesekan yang sama seperti yang dijelaskan dalam konflik saluran.

Pemotongan Committed Spend

Banyak pembeli besar menandatangani komitmen dengan penyedia cloud: membelanjakan sejumlah tertentu selama satu masa dengan imbalan tarif yang lebih baik. Komitmen itu menciptakan kumpulan anggaran yang harus terpakai, dan pembelian marketplace kadang dapat dihitung terhadapnya. Itulah alasan utama pembeli enterprise lebih suka membeli lewat marketplace cloud.

Dokumentasi Microsoft sangat spesifik. MACC, Microsoft Azure Consumption Commitment, adalah komitmen kontraktual yang dibuat pelanggan dengan Microsoft untuk membelanjakan jumlah tertentu di Azure dari waktu ke waktu, dan pelanggan dapat berkontribusi padanya dengan membeli solusi pihak ketiga yang memenuhi syarat MACC di Microsoft Marketplace. Empat aturan mengalir dari halaman yang sama:

• Penawaran harus memenuhi semua persyaratan kelayakan Azure IP Co-sell agar dapat didaftarkan.
• Penawaran gratis dan BYOL tidak dianggap transactable, sehingga tidak memenuhi syarat.
• Pendaftaran berlaku pada tingkat penawaran, jadi setiap penawaran untuk produk yang sama harus memenuhi syarat sendiri-sendiri.
• Manfaat hanya berlaku untuk lisensi yang digunakan secara eksklusif di Azure, bukan untuk deployment hybrid atau on-premises.

Ada nuansa ke arah sebaliknya. Dalam aturan penagihan Microsoft, kredit gratis Azure dan komitmen moneter Enterprise Agreement dapat membayar penggunaan Azure tetapi tidak dapat dipakai untuk membayar biaya lisensi software publisher, yang merupakan mekanisme berbeda dari kelayakan MACC. Pastikan mana yang dipakai kontrak pembeli Anda sebelum menjanjikan pemotongan.

Untuk AWS dan Google, dokumentasi operator menjelaskan penagihan terkonsolidasi pada invoice cloud pembeli tetapi tidak memberikan aturan pemotongan yang bisa kami kutip, jadi kami tidak menyatakannya di sini. Jika pemotongan menjadi inti pitch penjualan Anda, dapatkan ketentuan terkini operator secara tertulis.

Proses Listing

Operator berbeda dalam detail, tetapi langkah-langkahnya mengikuti alur yang serupa.

1. Daftar sebagai penjual atau publisher. Google mensyaratkan keanggotaan Google Cloud Partner Network yang berstatus baik, akun vendor, dan profil pembayaran. Penyiapan keuangan datang lebih dulu untuk listing transactable mana pun: opsi transact Microsoft membutuhkan akun pembayaran dan profil pajak.
2. Bangun integrasi teknisnya. Penawaran SaaS transactable Microsoft harus multitenant, memakai Microsoft Entra ID untuk autentikasi, dan terintegrasi dengan SaaS Fulfillment API. Untuk marketplace aplikasi, pekerjaannya adalah membangun di atas API platform.
3. Lolos peninjauan. Aturan Google menyatakan produk harus siap produksi dan siap enterprise, bebas dari kode berbahaya dan kerentanan, serta terutama di-host di Google Cloud. Jalur Salesforce mencantumkan menandatangani perjanjian komersial, menyelesaikan peninjauan keamanan, dan mempublikasikan listing.
4. Publikasikan dan tetapkan harga. Pilih jenis listing, paket, dan syarat. Private offer menyusul kemudian, satu deal pada satu waktu.
5. Rawat. Harga, paket, dan ulasan membutuhkan pemeliharaan. AWS mewajibkan masa pemberitahuan untuk kenaikan harga bagi pelanggan yang sudah berlangganan: kenaikan berlaku pada hari pertama bulan berikutnya setelah masa pemberitahuan 90 hari.

Yang Dipublikasikan Operator tentang Biaya

Fakta Utama: Listing Marketplace

• Microsoft mengenakan biaya layanan toko standar 3% ketika pelanggan membeli penawaran transact dari Microsoft Marketplace (Microsoft Learn).
• Microsoft memberikan diskon 50% atas biaya transaksi marketplace yang berlaku untuk perpanjangan pelanggan private offer (Microsoft Learn).
• Pada tarif standar Shopify, developer membayar 0% atas $1.000.000 USD pertama dari pendapatan kotor aplikasi seumur hidup dan 15% di atasnya (Shopify).
• Bagi hasil yang dipublikasikan Atlassian untuk aplikasi Jira, Jira Service Management, dan Confluence adalah 83% untuk Forge, 75% untuk Connect, dan 75% untuk Data Center mulai 1 Oktober 2026, turun dari 84% dan 80% untuk Forge dan Connect pada awal tahun (Atlassian).
• Penawaran Microsoft harus memenuhi persyaratan Azure IP Co-sell agar dihitung terhadap komitmen konsumsi Azure pelanggan, dan penawaran gratis serta BYOL tidak memenuhi syarat (Microsoft Learn).
• AWS menyatakan tidak ada biaya layanan untuk software gratis atau open-source yang disediakan kepada pelanggan tanpa biaya (AWS).

Biaya adalah harga, dan harga berubah. Setiap angka di bawah adalah yang dinyatakan dokumentasi operator sendiri, dan masing-masing dapat direvisi tanpa pemberitahuan. Periksa halaman yang ditautkan sebelum Anda membangun model di atasnya.

Baca satuannya dengan cermat. 3% Microsoft adalah persentase dari biaya lisensi software, bukan dari biaya infrastruktur Azure, yang dipegang penuh oleh Microsoft pada penawaran berbasis penggunaan. Angka Atlassian adalah yang dipegang mitra, jadi 83% berarti potongan 17%, sedangkan 15% Shopify adalah potongannya. Membandingkan angka utama lintas operator tanpa memeriksa satuannya dapat menyesatkan. Jika operator tidak mempublikasikan persentase, tanyakan angka terkini kepada tim mitranya dan konfirmasikan dalam perjanjian.

Pertimbangan Untung-Rugi

Biaya vs kecepatan pengadaan. Biaya marketplace mengurangi gross margin pada setiap dolar yang ditransaksikan, seperti dibahas dalam gross margin. Yang dibelinya adalah jalur yang lebih pendek melewati proses pengadaan pembeli, satu invoice, dan, dalam beberapa kasus, anggaran yang sudah dikomitmenkan. Jika sebuah deal akan macet di onboarding vendor tanpa marketplace, biayanya mungkin murah. Jika pelanggan Anda membayar dengan kartu dalam hitungan menit, mungkin tidak.

Ketergantungan pada operator. Operator menetapkan biaya, aturan, dan nama program. Atlassian mengubah tarif yang dipublikasikannya dua kali pada 2026, pada 1 April dan lagi pada 1 Oktober, yang menjadi pengingat bahwa ketentuan bergerak. Vendor yang memperoleh sebagian besar pendapatannya dari satu marketplace telah memberi operator itu suara atas marginnya. Lindung nilai yang lazim adalah listing di lebih dari satu tempat dan menjaga jalur penjualan langsung tetap hidup.

Penundaan peninjauan dan teknis. Peninjauan keamanan, integrasi API fulfillment, dan persyaratan hosting semuanya membutuhkan waktu engineering sebelum penjualan pertama. Persyaratan Google bahwa produk terutama di-host di Google Cloud mengecualikan sebagian arsitektur, dan persyaratan SaaS Microsoft (multitenancy, Entra ID) akan mengecualikan produk yang tidak dibangun dengan cara itu.

Co-selling terpisah dari listing. Listing saja tidak membuat penjual penyedia cloud merekomendasikan Anda. Program co-sell punya persyaratannya sendiri, yang dibahas untuk AWS dan Microsoft dalam artikel independent software vendor. Dan kredit atas deal yang melibatkan marketplace, mitra, dan tim sales Anda sendiri adalah pertanyaan atribusi yang harus diselesaikan sebelum deal pertama, bukan sesudahnya.

Listing hanyalah satu saluran di antara beberapa. Listing berada berdampingan dengan referral, penjualan ulang, dan penjualan langsung dalam rencana partner-led growth. Listing paling cocok untuk produk B2B yang pembelinya sudah memegang perjanjian cloud atau platform besar, dan paling kurang cocok untuk produk berharga rendah yang dijual kepada individu.

Bacaan Terkait

• Apa itu ekosistem mitra?
• Apa itu co-selling?
• Apa itu kemitraan OEM?
• Apa itu independent software vendor?
• Distributor vs reseller
• Referral vs affiliate vs reseller
• Konflik saluran
• Atribusi mitra
• Partner-led growth
• Model channel sales
• Gross margin