Was sind Cloud- und App-Marketplace-Einträge?

Von Brian Tr · Aktualisiert am 5. Oktober 2026

Ein Softwareunternehmen kann über die eigene Website verkaufen, über ein Vertriebsteam, über Reseller oder über einen Marketplace, den eine von den Käufern bereits genutzte Plattform betreibt. Ein Marketplace-Eintrag ist der letzte dieser Wege: eine Produktseite, Preise und Bedingungen, veröffentlicht im Schaufenster eines Plattformbetreibers, sodass Kunden das Produkt finden, testen und oft auch kaufen können, ohne diese Plattform zu verlassen.

Der Begriff umfasst zwei recht unterschiedliche Dinge, und sie zu verwechseln ist der häufigste Fehler. Dieser Artikel trennt sie, geht die Eintragstypen durch (einschließlich Private Offers und Wiederverkauf über Partner), erklärt, wie Committed-Spend-Programme das Kaufverhalten verändern, skizziert den Eintragsprozess und nennt die Gebühren, die jeder Betreiber veröffentlicht. Er endet mit den Abwägungen. Zum übergeordneten Partnertyp, zu dem dies gehört, siehe Independent Software Vendor.

Zwei Arten von Marketplaces

Das Wort "Marketplace" verbirgt zwei verschiedene Mechanismen. Der eine ist ein Beschaffungskanal. Der andere ist ein Integrationsverzeichnis.

Ein transaktionsfähiger Cloud-Marketplace ist ein Ort, an dem Geld fließt. AWS beschreibt sein Modell nüchtern: Die Gebühr wird Teil der AWS-Rechnung des Käufers, und nachdem der Käufer gezahlt hat, zahlt AWS den Verkäufer aus. Microsoft definiert ein transaktionsfähiges Angebot als eines, bei dem Microsoft im Namen des Publishers den Austausch von Geld gegen eine Softwarelizenz abwickelt. Für den Käufer ist es eine Abkürzung bei der Beschaffung. Für den Verkäufer ist es ein Abrechnungs- und Inkassoservice, für den der Betreiber eine Gebühr nimmt.

Ein App-Marketplace ist eher ein Verzeichnis mit Installations-Button. Die Anforderungen von HubSpot an Einträge verlangen zum Beispiel, dass eine App OAuth als einzige Autorisierungsmethode nutzt und mindestens drei aktive, eindeutige Installationen hat. Shopify und Atlassian gehen weiter und wickeln für manche Apps die Zahlungen ab, weshalb sie Bedingungen zur Umsatzbeteiligung veröffentlichen. Ob Geld über den Marketplace fließt, hängt von Betreiber und App ab, prüfen Sie es also, bevor Sie davon ausgehen.

Die Kategorien überschneiden sich, und Betreiber ändern ihre Arbeitsweise. Verstehen Sie die Tabelle als Hilfe, die richtige Frage zu stellen: Bewegt dieser Kanal das Geld des Käufers oder nur seine Aufmerksamkeit?

Eintragstypen

Ein Eintrag ist nicht eine einzige Sache. Betreiber lassen den Anbieter wählen, wie ein Produkt erscheint und wie es verkauft wird.

Kostenlos und Bring-your-own-License

Die einfachsten Einträge wickeln überhaupt keine Zahlung ab. Zu den Eintragsoptionen von Microsoft gehören Get It Now (Free) und Bring Your Own License (BYOL), bei denen der Kunde die Lizenz außerhalb des Marketplace vom Publisher erwirbt. Diese Einträge helfen bei der Auffindbarkeit. Die Vorteile der Transaktionsfähigkeit erhalten sie nicht, und Microsoft stellt klar, dass BYOL-Angebote als List eingestuft werden, weil keine Transaktion über den Microsoft Marketplace stattfindet. Ein "Contact Me"-Eintrag ist eine Variante: Er sammelt einen Lead und sonst nichts.

Öffentliche transaktionsfähige SaaS-Angebote

Bei SaaS rechnet der Betreiber im Namen des Anbieters mit dem Kunden ab. AWS führt mehrere SaaS-Preismodelle auf: Abonnements mit stündlicher Nutzungsabrechnung, im Voraus abgerechnete Verträge, Verträge mit Pay-as-you-go obendrauf und kostenlose. Die SaaS-Tarife von Microsoft unterstützen monatliche, jährliche und mehrjährige Vertragslaufzeiten von bis zu 5 Jahren, mit Pauschal-, nutzerbasierten und nutzungsbasierten Preisen. Bei nutzungsbasierter Abrechnung erlaubt der Metering-Dienst von Microsoft dem Publisher, Dimensionen wie Bandbreite, Tickets oder verarbeitete E-Mails zu berechnen, bis zu maximal 30 pro Angebot.

Zwei Details zählen in der Praxis. Bei AWS können Sie das Preismodell nicht mehr ändern, sobald Sie einen Eintrag angelegt und für einen begrenzten Kreis veröffentlicht haben, das Modell ist also eine Entscheidung, die Sie vor dem Aufbau treffen. Und bei Microsoft trägt der Publisher bei SaaS weiterhin die Cloud-Kosten: Die Azure-Nutzung wird dem Publisher direkt in Rechnung gestellt, die Infrastruktur muss also in die Lizenzgebühr eingepreist werden.

Private Offers

Öffentliche Preise passen selten zu einem Enterprise-Deal. Ein Private Offer ist ein individueller Preis mit eigenen Bedingungen, vom Anbieter für einen namentlich genannten Käufer erstellt. AWS beschreibt es als Funktion, bei der Sie Preise und Bedingungen mit dem Verkäufer aushandeln und der Verkäufer ein Private Offer für das von Ihnen bestimmte AWS-Konto erstellt. Die Private Plans von Microsoft erlauben ausgehandelte, dealspezifische Preise oder individuelle Konfigurationen, und die Seite von Google beschreibt ein individuelles Angebot für einen bestimmten Kunden, mit dem er zu einem Rabatt kaufen kann.

Bei Private Offers verdienen Marketplaces bei Enterprise-Käufern ihr Geld. Anbieter und Kunde verhandeln wie immer, und der Marketplace übernimmt nur Papierkram, Abrechnung und Auszahlung. Microsoft lässt Publishern auch die Laufzeit anpassen: Für Private Offers zu SaaS und Professional Services mit absoluten Preisen stehen individuelle Vertragslaufzeiten von 1 bis 120 Monaten zur Verfügung.

Wiederverkauf über Partner

Ein drittes Muster führt den Verkauf über einen Partner. Die Dokumentation von Google enthält einen Abschnitt zum Wiederverkauf, mit Seiten dazu, wie ein ISV Produkte für den Wiederverkauf einrichtet, zugelassene Reseller verwaltet und Reseller-Rabatte konfiguriert, und einem passenden Satz für den Reseller, der Private Offers für seine eigenen Kunden erstellt. Das ist die Marketplace-Version der Channel-Modelle aus Distributor vs. Reseller und dem Channel-Sales-Modell. Der Anbieter legt den Rabatt fest, und der Partner besitzt die Kundenbeziehung und den Deal. Wenn Ihr Direktvertrieb und Ihre Reseller denselben Eintrag abwickeln können, erwarten Sie dieselbe Reibung wie beim Channel-Konflikt beschrieben.

Verrechnung mit Committed Spend

Viele große Käufer schließen mit einem Cloud-Anbieter ein Commitment ab: einen festen Betrag über eine Laufzeit ausgeben, im Gegenzug für bessere Konditionen. Das Commitment schafft einen Budgettopf, der aufgebraucht werden muss, und Käufe im Marketplace können manchmal darauf angerechnet werden. Das ist der Hauptgrund, warum Enterprise-Käufer lieber über einen Cloud-Marketplace kaufen.

Die Dokumentation von Microsoft ist konkret. MACC, das Microsoft Azure Consumption Commitment, ist eine vertragliche Verpflichtung, die Kunden mit Microsoft eingehen, im Lauf der Zeit einen bestimmten Betrag für Azure auszugeben, und Kunden können dazu beitragen, indem sie MACC-berechtigte Drittanbieterlösungen im Microsoft Marketplace kaufen. Aus derselben Seite ergeben sich vier Regeln:

• Ein Angebot muss alle Berechtigungsanforderungen für Azure IP Co-sell erfüllen, um aufgenommen zu werden.
• Kostenlose und BYOL-Angebote gelten nicht als transaktionsfähig und qualifizieren sich daher nicht.
• Die Aufnahme gilt auf Angebotsebene, jedes Angebot für dasselbe Produkt muss also für sich berechtigt sein.
• Der Vorteil gilt nur für Lizenzen, die ausschließlich in Azure genutzt werden, nicht für Hybrid- oder On-Premises-Bereitstellungen.

Es gibt eine Nuance in der Gegenrichtung. Nach den Abrechnungsregeln von Microsoft können kostenlose Azure-Guthaben und monetäre Commitments des Enterprise Agreement Azure-Nutzung bezahlen, aber nicht für Lizenzgebühren der Publisher-Software verwendet werden, was ein anderer Mechanismus ist als die MACC-Berechtigung. Klären Sie, welcher im Vertrag Ihres Käufers gilt, bevor Sie eine Verrechnung versprechen.

Bei AWS und Google beschreibt die Dokumentation der Betreiber die gebündelte Abrechnung auf der Cloud-Rechnung des Käufers, nennt aber keine Verrechnungsregel, die wir zitieren könnten, weshalb wir hier keine angeben. Wenn eine Verrechnung zentral für Ihre Verkaufsargumentation ist, lassen Sie sich die aktuellen Bedingungen des Betreibers schriftlich geben.

Der Eintragsprozess

Die Betreiber unterscheiden sich im Detail, doch die Schritte folgen einem ähnlichen Weg.

1. Als Verkäufer oder Publisher registrieren. Google verlangt eine Mitgliedschaft im Google Cloud Partner Network in gutem Stand, ein Vendor-Konto und ein Zahlungsprofil. Bei jedem transaktionsfähigen Eintrag kommt zuerst die finanzielle Einrichtung: Die Transact-Option von Microsoft erfordert ein Auszahlungskonto und ein Steuerprofil.
2. Die technische Integration bauen. Ein transaktionsfähiges SaaS-Angebot bei Microsoft muss mandantenfähig sein, Microsoft Entra ID zur Authentifizierung nutzen und die SaaS Fulfillment APIs integrieren. Bei App-Marketplaces besteht die Arbeit darin, auf den APIs der Plattform aufzubauen.
3. Die Prüfung bestehen. Nach den Regeln von Google muss ein Produkt produktionsreif und unternehmenstauglich sein, frei von Schadcode und Schwachstellen und überwiegend auf Google Cloud gehostet. Der Weg bei Salesforce nennt einen Handelsvertrag abschließen, eine Sicherheitsprüfung durchlaufen und den Eintrag veröffentlichen.
4. Veröffentlichen und Preise festlegen. Wählen Sie Eintragstyp, Tarife und Bedingungen. Private Offers folgen danach, Deal für Deal.
5. Pflegen. Preise, Tarife und Bewertungen brauchen Pflege. AWS verlangt eine Benachrichtigungsfrist für Preiserhöhungen bei bestehenden Abonnenten: Erhöhungen werden am ersten Tag des Monats nach einer 90-tägigen Benachrichtigungsfrist wirksam.

Was die Betreiber zu Gebühren veröffentlichen

Wichtige Fakten: Marketplace-Einträge

• Microsoft berechnet eine Standard-Store-Servicegebühr von 3 %, wenn Kunden ein Transact-Angebot im Microsoft Marketplace kaufen (Microsoft Learn).
• Microsoft gewährt 50 % Nachlass auf die bestehende Transaktionsgebühr des Marketplace bei Verlängerungen von Private Offers für Kunden (Microsoft Learn).
• Zu den Standardsätzen von Shopify zahlen Entwickler 0 % auf die ersten 1.000.000 USD des Brutto-App-Umsatzes über die gesamte Laufzeit und 15 % darüber (Shopify).
• Die veröffentlichte Umsatzbeteiligung von Atlassian für Apps zu Jira, Jira Service Management und Confluence beträgt ab dem 1. Oktober 2026 83 % für Forge, 75 % für Connect und 75 % für Data Center, nach 84 % und 80 % für Forge und Connect früher im Jahr (Atlassian).
• Ein Microsoft-Angebot muss die Anforderungen für Azure IP Co-sell erfüllen, um auf die Azure-Consumption-Verpflichtung eines Kunden angerechnet zu werden, und kostenlose und BYOL-Angebote qualifizieren sich nicht (Microsoft Learn).
• AWS sagt, für kostenlose oder Open-Source-Software, die Kunden ohne Berechnung bereitgestellt wird, falle keine Servicegebühr an (AWS).

Gebühren sind Preise, und Preise ändern sich. Jede der folgenden Zahlen gibt wieder, was die eigene Dokumentation des Betreibers angab, und jede kann ohne Vorankündigung geändert werden. Prüfen Sie die verlinkte Seite, bevor Sie ein Modell darauf aufbauen.

Lesen Sie die Einheiten genau. Die 3 % von Microsoft sind ein Prozentsatz der Softwarelizenzgebühr, nicht der Azure-Infrastrukturgebühr, die Microsoft bei nutzungsbasierten Angeboten vollständig behält. Die Zahlen von Atlassian sind das, was der Partner behält, 83 % sind also ein Abzug von 17 %, während die 15 % von Shopify der Abzug sind. Eine Schlagzeilenzahl über Betreiber hinweg zu vergleichen, ohne die Einheit zu prüfen, kann in die Irre führen. Wo ein Betreiber keinen Prozentsatz veröffentlicht, fragen Sie dessen Partnerteam nach der aktuellen Zahl und bestätigen Sie sie im Vertrag.

Abwägungen

Gebühren gegen Beschaffungstempo. Eine Marketplace-Gebühr senkt die Bruttomarge auf jeden abgewickelten Dollar, wie unter Bruttomarge beschrieben. Dafür bekommen Sie einen kürzeren Weg durch den Beschaffungsprozess des Käufers, eine einzige Rechnung und in manchen Fällen Budget, das schon zugesagt war. Wenn ein Deal ohne sie im Onboarding beim Lieferanten steckenbliebe, kann die Gebühr günstig sein. Wenn Ihre Kunden in Minuten per Karte zahlen, vielleicht nicht.

Abhängigkeit vom Betreiber. Der Betreiber legt Gebühr, Regeln und Programmnamen fest. Atlassian hat seine veröffentlichten Sätze 2026 zweimal geändert, am 1. April und erneut am 1. Oktober, eine Erinnerung daran, dass sich Bedingungen verschieben. Ein Anbieter, der den Großteil seines Umsatzes aus einem Marketplace bezieht, hat diesem Betreiber ein Mitspracherecht über seine Marge eingeräumt. Die übliche Absicherung ist, an mehr als einem Ort zu listen und einen Direktvertriebsweg am Leben zu halten.

Verzögerungen durch Prüfung und Technik. Sicherheitsprüfungen, die Integration der Fulfillment-API und Hosting-Anforderungen kosten vor dem ersten Verkauf Entwicklungszeit. Googles Anforderung, dass Produkte überwiegend auf Google Cloud gehostet sein müssen, schließt manche Architekturen aus, und die SaaS-Anforderungen von Microsoft (Mandantenfähigkeit, Entra ID) schließen Produkte aus, die so nicht gebaut wurden.

Co-Selling ist vom Eintrag getrennt. Ein Eintrag allein bringt die Vertriebsmitarbeiter des Cloud-Anbieters nicht dazu, Sie zu empfehlen. Co-Sell-Programme haben eigene Anforderungen, die für AWS und Microsoft im Artikel zum Independent Software Vendor behandelt werden. Und die Anerkennung für einen Deal, an dem Marketplace, Partner und Ihr eigenes Vertriebsteam beteiligt sind, ist eine Frage der Attribution, die vor dem ersten Deal geklärt werden sollte, nicht danach.

Einträge sind ein Kanal unter mehreren. Sie stehen in einem Plan für Partner-led Growth neben Empfehlung, Wiederverkauf und Direktvertrieb. Am besten funktionieren sie bei B2B-Produkten, deren Käufer bereits große Cloud- oder Plattformverträge haben, am schlechtesten bei günstigen Produkten, die an Privatpersonen verkauft werden.

Weiterführende Lektüre

• Was ist ein Partner-Ökosystem?
• Was ist Co-Selling?
• Was ist eine OEM-Partnerschaft?
• Was ist ein Independent Software Vendor?
• Distributor vs. Reseller
• Empfehlung vs. Affiliate vs. Reseller
• Channel-Konflikt
• Partner-Attribution
• Partner-led Growth
• Channel-Sales-Modell
• Bruttomarge