Apakah Perjanjian Rakan Kongsi? Terma Utama Dijelaskan

Oleh Brian Tr · Dikemas kini 5 Oktober 2026

Perjanjian rakan kongsi ialah kontrak bertulis antara vendor dengan syarikat yang menjual, merujuk, membina di atas atau melaksanakan produk vendor. Ia menentukan siapa boleh menjual apa, di mana, dengan ganjaran apa, dan apa yang berlaku apabila hubungan berakhir. Kebanyakan pertikaian antara vendor dengan rakan kongsi berpunca daripada sesuatu yang dibiarkan kabur oleh perjanjian.

Satu penjelasan sebelum meneruskan. Artikel ini membincangkan perjanjian rakan kongsi komersial: kontrak saluran atau pakatan antara vendor dengan reseller, rakan kongsi rujukan, independent software vendor (ISV) atau rakan kongsi perkhidmatan. Ia bukan perjanjian perkongsian am antara pemilik bersama sesebuah perniagaan, iaitu dokumen berbeza di bawah undang-undang syarikat dan perkongsian.

Apa yang berikut ialah rujukan kepada klausa yang lazim dan fungsi setiap satunya. Ia maklumat am, bukan nasihat undang-undang, dan bukan templat. Mintalah peguam yang berkelayakan menyemak sebarang perjanjian sebelum ditandatangani.

Apakah Perjanjian Rakan Kongsi (dan Apa yang Bukan)

Perjanjian rakan kongsi ialah himpunan terma. Banyak program membahagikannya kepada beberapa lapisan: perjanjian induk yang mengandungi terma undang-undang, panduan program atau jadual yang mengandungi komisen, diskaun dan tahap, dan kadangkala adendum pemprosesan data yang berasingan. Pembahagian lapisan membolehkan vendor mengemas kini terma komersial tanpa merundingkan semula keseluruhan kontrak.

Ada baiknya juga mengetahui apa yang tidak dilakukan oleh dokumen ini. Ia tidak mewujudkan perkongsian dari segi undang-undang, dan kebanyakan perjanjian menyatakannya dengan menyebut bahawa pihak-pihak itu ialah kontraktor bebas. Ia tidak menggantikan onboarding, iaitu proses menyediakan rakan kongsi untuk menjual. Dan ia tidak menyelesaikan strategi: perjanjian merekodkan apa yang dipersetujui, manakala pelan perniagaan bersama merangkumi apa yang akan dilakukan oleh setiap pihak mengenainya.

Bentuk yang betul bergantung pada rakan kongsi. Rakan kongsi rujukan tidak pernah mengambil hak milik produk, manakala reseller membeli dan menjualnya semula, jadi reseller memerlukan terma tentang harga, bayaran, sokongan dan liabiliti yang tidak diperlukan oleh perujuk. Perbandingan dalam rujukan vs. affiliate vs. reseller menunjukkan perbezaannya.

Klausa Utama Sekilas Pandang

Bahagian di bawah membincangkan setiap kumpulan klausa secara bergilir.

Pihak-Pihak, Jenis Rakan Kongsi dan Pelantikan

Perjanjian bermula dengan menamakan entiti yang berkontrak. Nama perdagangan reseller, syarikat induknya dan entiti yang memegang kontrak pelanggan boleh berbeza, dan penandatangan memerlukan kuasa untuk mengikat rakan kongsi.

Jenis rakan kongsi penting kerana ia mengawal segala yang berikutnya. Perjanjian harus menyatakan sama ada rakan kongsi menjual semula (dan justeru membeli daripada vendor atau distributor), merujuk lead, menyepadukan teknologi vendor ke dalam produknya sendiri sebagai ISV, atau menyampaikan perkhidmatan. Rakan kongsi yang melakukan dua daripada perkara ini memerlukan terma untuk kedua-duanya.

Pelantikan ialah pemberian itu sendiri: apa yang boleh dijual oleh rakan kongsi, kepada pelanggan mana, melalui saluran mana. Dua terma berkaitan perlu diberi perhatian.

• Eksklusiviti bermaksud vendor tidak akan melantik pihak lain untuk wilayah atau segmen yang sama, atau tidak akan menjual terus di situ. Ia bernilai kepada rakan kongsi dan mahal kepada vendor, jadi ia biasanya disertakan dengan sasaran prestasi minimum dan hak untuk menukar atau menamatkan eksklusiviti jika sasaran tidak dicapai.
• Wilayah mentakrifkan di mana rakan kongsi boleh menjual. Ia boleh berdasarkan geografi, saiz atau industri pelanggan, atau senarai akaun bernama. Senarai akaun bernama memerlukan jadual semakan atau ia menjadi lapuk.

Had wilayah dan pelanggan juga merupakan tempat undang-undang persaingan berkuat kuasa, dibincangkan lebih lanjut di bawah.

Tempoh dan Penamatan

Tempoh menyatakan berapa lama perjanjian berjalan dan sama ada ia diperbaharui. Struktur yang lazim ialah tempoh awal tetap (satu hingga tiga tahun) dengan pembaharuan automatik melainkan salah satu pihak memberi notis, atau perjanjian evergreen yang berjalan sehingga ditamatkan.

Penamatan biasanya datang dalam dua bentuk.

• Atas sebab. Salah satu pihak boleh menamatkan perjanjian kerana pelanggaran material yang tidak dibaiki dalam tempoh pemulihan, atau kerana insolvensi. Vendor biasanya menambah pencetus khusus: pelanggaran pematuhan, kerosakan kepada jenama, atau perubahan kawalan rakan kongsi kepada pesaing.
• Atas kemudahan. Salah satu pihak boleh menamatkannya tanpa sebab melalui notis bertulis. Tempoh notis berbeza, dan tempoh notis yang lebih panjang melindungi rakan kongsi yang telah melabur membina amalan di sekeliling produk itu.

Kesan penamatan sering menjadi bahagian yang paling dipertikaikan, jadi tuliskannya: siapa yang menyokong pelanggan sedia ada, sama ada rakan kongsi terus memperoleh komisen atas pembaharuan dan untuk berapa lama, sama ada ia boleh menyelesaikan deal yang telah disebut harga, secepat mana lesen dan penggunaan tanda dagangan terhenti, dan klausa mana yang kekal berkuat kuasa.

Dalam EU, peraturan perjanjian menegak menghadkan sekatan selepas tempoh: obligasi yang menghalang pembeli daripada menjual atau menjual semula barangan atau perkhidmatan selepas perjanjian berakhir berada di luar pengecualian blok, tertakluk pada pengecualian sempit bagi barangan bersaing di mana sekatan itu terhad kepada premis pembeli, mustahak untuk melindungi pengetahuan teknikal yang dipindahkan dan dihadkan kepada satu tahun (Perkara 5 Peraturan (EU) 2022/720).

Yuran, Diskaun dan Komisen

Klausa ini menjawab soalan yang paling dipentingkan oleh rakan kongsi: bagaimana kami dibayar? Mekanik berbeza mengikut model.

Kegagalan yang lazim ialah asas komisen yang tidak jelas. "Sepuluh peratus daripada hasil" membiarkan terbuka sama ada ia bermaksud nilai tahun pertama atau hasil berulang, bersih atau kasar daripada diskaun, dan apa yang berlaku apabila pembatalan atau bayaran balik. Tambahkan peraturan clawback dan jadual bayaran. Untuk perbandingan struktur ganjaran, lihat insentif rakan kongsi, dan untuk dana pemasaran di luar komisen, lihat dana pembangunan pasaran.

Jika vendor menetapkan harga jualan semula yang disyorkan, nyatakannya sebagai syor. Mengikat rakan kongsi kepada harga minimum menimbulkan isu undang-undang yang dibincangkan dalam bahagian persaingan di bawah.

Deal Registration dan Rules of Engagement

Banyak perjanjian memasukkan melalui rujukan dasar tentang cara rakan kongsi menuntut peluang. Perjanjian itu sendiri biasanya menetapkan prinsipnya (deal yang didaftarkan dilindungi untuk tempoh yang ditakrifkan), manakala panduan program mengandungi butirannya.

Terma yang wajar ditetapkan secara bertulis: cara deal didaftarkan, berapa lama vendor mempunyai masa untuk meluluskannya, berapa lama perlindungan berlangsung, apa yang berlaku apabila dua rakan kongsi menuntut deal yang sama, dan cara jualan langsung melayan deal yang didaftarkan.

Mekanik dijelaskan dalam deal registration, dan isu pertindihan yang lebih luas dalam konflik saluran. Pengajaran praktikalnya ialah bahagian rules of engagement yang tiada sesiapa dapat jumpa lazimnya menjadi bahagian yang tiada sesiapa ikuti.

Lesen IP dan Penggunaan Jenama

Untuk memasarkan produk, rakan kongsi memerlukan kebenaran menggunakan nama, logo dan bahan vendor. Perjanjian memberikan lesen terhad: bukan eksklusif, tidak boleh dipindahkan, untuk tempoh perjanjian, dan hanya untuk mempromosikan dan menjual produk vendor. Ia biasanya menambah garis panduan jenama, hak meluluskan bahan, dan peraturan sama ada rakan kongsi boleh menggelar dirinya "diiktiraf" atau "diperakui". Bagi ISV dan rakan kongsi perkhidmatan, klausa ini juga mesti menyelesaikan siapa yang memiliki integrasi, penyambung dan kerja bersama, dan apa yang berlaku kepadanya semasa penamatan.

Kerahsiaan

Kedua-dua pihak melihat maklumat sensitif: harga, roadmap, senarai pelanggan, pipeline deal. Klausa kerahsiaan mentakrifkan apa yang dikira rahsia, menghadkan penggunaan kepada tujuan hubungan, dan menetapkan berapa lama tugas itu berlangsung, dengan pengecualian lazim untuk maklumat awam dan pendedahan yang dikehendaki undang-undang.

Perlindungan Data

Apabila rakan kongsi mengendalikan data peribadi bagi pihak vendor, atau sebaliknya, perjanjian memerlukan terma perlindungan data. Di EU dan UK, ini didorong oleh General Data Protection Regulation. Perkara 28 Peraturan (EU) 2016/679 mengawal hubungan antara pengawal dengan pemproses.

Tiga perkara daripada Perkara 28 membentuk kontrak:

1. Kontrak yang mengikat diperlukan. Pemprosesan oleh pemproses mesti dikawal oleh kontrak yang menetapkan perkara subjek, tempoh, sifat dan tujuan pemprosesan, jenis data peribadi dan kategori subjek data, serta obligasi dan hak pengawal (Perkara 28(3)). Ia mesti bertulis, termasuk dalam bentuk elektronik (Perkara 28(9)).
2. Kontrak mesti mengandungi komitmen khusus. Pemproses mesti memproses data hanya berdasarkan arahan yang didokumenkan, memastikan orang yang diberi kuasa terikat dengan kerahsiaan, mengambil langkah keselamatan yang dikehendaki di bawah Perkara 32, membantu pengawal dengan permintaan subjek data dan obligasi pematuhan, memadam atau memulangkan data pada akhir perkhidmatan, dan menyediakan maklumat yang diperlukan untuk menunjukkan pematuhan serta membenarkan audit (Perkara 28(3)(a) hingga (h)).
3. Sub-pemproses memerlukan kebenaran. Pemproses tidak boleh melantik pemproses lain tanpa kebenaran bertulis khusus atau am terlebih dahulu, dan obligasi yang sama mesti diturunkan kepada sub-pemproses (Perkara 28(2) dan (4)).

Perkara 28(10) menambah amaran: pemproses yang menentukan tujuan dan cara pemprosesan dilayan sebagai pengawal bagi pemprosesan itu.

Sama ada rakan kongsi ialah pengawal, pengawal bersama atau pemproses bergantung pada apa yang sebenarnya dilakukannya dengan data, bukan pada label dalam kontrak. Rakan kongsi rujukan yang menyampaikan butiran hubungan sesuatu lead selalunya bertindak sebagai pengawalnya sendiri. Reseller yang menghoskan atau menyokong data pelanggan bagi pihak vendor mungkin pemproses. Klasifikasikan setiap aliran bersama peguam, dan pastikan adendum pemprosesan data berasingan supaya ia boleh dikemas kini secara berdiri sendiri.

Anti-Rasuah dan Pematuhan

Rakan kongsi bertindak untuk vendor di pasaran, jadi tindakan mereka boleh mewujudkan liabiliti kepada vendor. Dua rejim mendominasi perjanjian untuk program antarabangsa.

US Foreign Corrupt Practices Act (FCPA). Gambaran keseluruhan Jabatan Kehakiman menerangkan bahawa peruntukan anti-rasuah melarang menawarkan atau membayar sesuatu yang bernilai secara korup kepada pegawai asing, dan ini merangkumi bayaran yang dibuat "secara langsung atau tidak langsung" apabila pembayar tahu sebahagian atau semuanya akan sampai kepada pegawai. Jangkauan kepada bayaran tidak langsung itulah sebabnya perantara pihak ketiga menjadi tumpuan standard. FCPA Resource Guide bersama DOJ dan SEC menerangkan siapa dan apa yang dilindungi undang-undang itu serta menghuraikan ciri-ciri program pematuhan yang berkesan.

UK Bribery Act 2010. Seksyen 7 menjadikan organisasi komersial bersalah atas kesalahan jika seorang yang berkaitan dengannya merasuah orang lain dengan niat memperoleh atau mengekalkan perniagaan untuknya, tetapi ia menjadi pembelaan jika organisasi itu membuktikan ia mempunyai prosedur yang mencukupi untuk mencegah tingkah laku itu (seksyen 7). Di bawah seksyen 8, orang yang berkaitan ialah seseorang yang menjalankan perkhidmatan untuk atau bagi pihak organisasi, dalam apa jua kapasiti, yang boleh termasuk ejen. Panduan Kementerian Kehakiman menyatakan bahawa usaha wajar terhadap orang sedemikian harus berkadaran dan berasaskan risiko.

Perjanjian lazimnya bertindak balas dengan:

• representasi bahawa rakan kongsi akan mematuhi undang-undang anti-rasuah yang terpakai;
• larangan menawarkan apa-apa yang bernilai kepada pegawai untuk memenangi perniagaan;
• komitmen sekatan dan kawalan eksport;
• tugas menyimpan rekod yang tepat dan melaporkan pelanggaran yang disyaki;
• hak vendor untuk menggantung bayaran dan menamatkan perjanjian kerana pelanggaran.

Tiada satu pun daripada ini menggantikan usaha wajar sebelum menandatangani. Klausa hanya sekuat hak audit dan penamatan di belakangnya, dan itulah sebabnya onboarding merangkumi saringan.

Had Undang-Undang Persaingan terhadap Harga dan Wilayah

Dua set peraturan paling penting apabila vendor menyekat apa yang boleh dikenakan oleh rakan kongsi atau di mana mereka boleh menjual. Ini ialah kawasan di mana klausa yang bermaksud baik boleh menjadi masalah undang-undang.

Amerika Syarikat. Dalam Leegin Creative Leather Products, Inc. v. PSKS, Inc., yang diputuskan pada 28 Jun 2007, Mahkamah Agung membatalkan peraturan Dr. Miles yang lebih lama dan memutuskan bahawa sekatan harga menegak dinilai di bawah peraturan kewajaran (rule of reason), bukan dianggap haram secara automatik (ringkasan). Peraturan kewajaran bermaksud kesan terhadap persaingan ditimbang kes demi kes, jadi ia tidak menjadikan lantai harga selamat. Undang-undang negeri dan amalan penguatkuasaan juga boleh berbeza.

Kesatuan Eropah. Peraturan (EU) 2022/720 mengecualikan banyak perjanjian menegak daripada larangan EU terhadap perjanjian anti-persaingan, tetapi dengan syarat.

• Bahagian pasaran. Pengecualian hanya terpakai jika bahagian pasaran pembekal tidak melebihi 30% daripada pasaran berkaitan tempat ia menjual, dan bahagian pembeli tidak melebihi 30% daripada pasaran tempat ia membeli (Perkara 3).
• Sekatan teras (hardcore). Pengecualian tidak terpakai pada perjanjian yang menyekat keupayaan pembeli menetapkan harga jualannya, walaupun pembekal boleh mengenakan harga maksimum atau mengesyorkan harga, dengan syarat ini tidak menjadi harga tetap atau minimum melalui tekanan atau insentif (Perkara 4(a)). Sekatan tertentu terhadap wilayah atau pelanggan yang boleh dijual oleh pembeli juga merupakan sekatan teras, dengan pengecualian yang disenaraikan, seperti menyekat jualan aktif ke wilayah yang dikhaskan untuk pembekal atau diperuntukkan kepada maksimum lima distributor eksklusif (Perkara 4(b) dan (d)). Menghalang penggunaan internet yang berkesan untuk menjual ditangani dalam Perkara 4(e).
• Sekatan yang dikecualikan. Obligasi tanpa bersaing yang tidak terhad atau melebihi lima tahun, dan obligasi selepas penamatan yang menghalang pembeli daripada menjual, kehilangan pengecualian (Perkara 5).
• Tamat tempoh. Peraturan ini tamat pada 31 Mei 2034 (Perkara 11).

Peraturan ini menangani pengedaran daripada pembekal kepada pembeli. Ia paling langsung sesuai dengan hubungan penjualan semula, dan pengaturan rujukan berasaskan komisen semata-mata mungkin dinilai secara berbeza. Undang-undang persaingan juga berbeza di luar EU dan AS. Mintalah peguam tempatan menyemak sebarang terma harga, wilayah atau eksklusiviti sebelum ia dimasukkan ke dalam kontrak. Untuk sisi praktikal topik ini, lihat konflik saluran.

Waranti, Indemniti dan Had Liabiliti

Ketiga-tiga klausa ini memperuntukkan risiko dan biasanya paling banyak dirundingkan. Waranti ialah janji: kuasa untuk berkontrak, pematuhan undang-undang, dan, daripada vendor, bahawa produk berfungsi secara substansial seperti yang didokumenkan. Indemniti meliputi kerugian pihak lain daripada peristiwa tertentu, seperti tuntutan pelanggaran IP terhadap vendor atau tuntutan yang disebabkan oleh salah nyata rakan kongsi; setiap satunya harus dikaitkan dengan sesuatu yang dikawal oleh pihak yang memberi indemniti. Had liabiliti meletakkan siling pada apa yang boleh terhutang oleh satu pihak kepada pihak lain, selalunya merujuk yuran yang dibayar, dan pengecualian daripada siling (kerahsiaan, perlindungan data, indemniti) ialah titik rundingan yang kerap. Kebolehkuatkuasaan siling berbeza mengikut bidang kuasa.

Tanpa Pemujukan dan Hak Audit

Klausa tanpa pemujukan menghalang kedua-dua pihak daripada mengambil kakitangan pihak lain, atau mendekati pelanggannya di luar saluran yang dibenarkan, semasa tempoh dan untuk tempoh tertentu selepas itu. Mahkamah di banyak tempat menelitinya dengan rapi, jadi pastikan skop dan tempoh berpatutan dan semak undang-undang tempatan.

Hak audit membolehkan vendor mengesahkan apa yang dilaporkan dan dibayar oleh rakan kongsi, dan bahawa ia mematuhi obligasi pematuhan. Klausa yang baik menyatakan notis, kekerapan, skop dan siapa yang membayar jika audit menemui bayaran kurang yang material. Apabila data peribadi terlibat, Perkara 28(3)(h) GDPR secara berasingan memerlukan pemproses membenarkan audit oleh pengawal atau juruaudit yang diberi mandat.

Undang-Undang yang Mentadbir dan Penyelesaian Pertikaian

Klausa terakhir menetapkan undang-undang mana yang mentadbir dan ke mana pertikaian dibawa: mahkamah tertentu atau timbang tara dengan institusi dan tempat kedudukan tertentu, selalunya selepas langkah peningkatan antara pengurus kanan. Pilih forum yang praktikal untuk kedua-dua pihak, dan semak sama ada peraturan tempatan mandatori, seperti sesetengah perlindungan ejen dan distributor, terpakai tanpa mengira undang-undang yang dipilih.

Fakta Utama

Fakta Utama: Perjanjian Rakan Kongsi

• Perjanjian rakan kongsi komersial meliputi vendor dan reseller, rakan kongsi rujukan, ISV atau rakan kongsi perkhidmatan. Ia dokumen yang berbeza daripada perjanjian perkongsian am antara pemilik bersama perniagaan.
• Perkara 28(3) GDPR memerlukan kontrak yang mengikat antara pengawal dengan pemproses yang menetapkan perkara subjek, tempoh, sifat dan tujuan pemprosesan, serta jenis data (EUR-Lex).
• Seksyen 7 UK Bribery Act menawarkan pembelaan kepada organisasi komersial yang membuktikan ia mempunyai prosedur yang mencukupi untuk mencegah rasuah oleh orang yang berkaitan (legislation.gov.uk).
• Peruntukan anti-rasuah FCPA merangkumi bayaran yang dibuat "secara langsung atau tidak langsung" kepada pegawai asing (US DOJ).
• Dalam Leegin (28 Jun 2007) Mahkamah Agung AS memutuskan bahawa sekatan harga menegak dinilai di bawah peraturan kewajaran (Cornell LII).
• Peraturan EU 2022/720 menggunakan ambang bahagian pasaran 30%, menganggap harga jualan semula minimum dan tetap sebagai sekatan teras, dan tamat tempoh pada 31 Mei 2034 (EUR-Lex).

Konteks program yang lebih luas terdapat dalam artikel program rakan kongsi saluran. Semak semula perjanjian apabila produk, harga atau pasaran berubah, kerana kontrak yang ditulis untuk reseller pertama jarang sesuai untuk yang kelima puluh.

Bacaan Berkaitan

• Onboarding rakan kongsi
• Insentif rakan kongsi: margin, rebat dan SPIFF
• Dana pembangunan pasaran
• Konflik saluran
• Rujukan vs. affiliate vs. reseller
• Distributor vs. reseller
• Deal registration
• Program rakan kongsi saluran
• Apakah atribusi rakan kongsi?
• Apakah partner relationship management (PRM)?