クラウドおよびアプリのマーケットプレイスへの掲載とは？

著者: Brian Tr · 更新日: 2026年10月5日

ソフトウェア企業は、自社のWebサイト、営業チーム、リセラー、あるいは購入者がすでに使っているプラットフォームが運営するマーケットプレイスを通じて販売できます。マーケットプレイスへの掲載は、その最後のものです。プラットフォーム運営者のストアフロントの中に、製品ページ、価格、条件を公開することで、顧客はそのプラットフォームを離れることなく、製品を見つけ、試用し、多くの場合は購入できます。

この用語は、まったく異なる2つのものを指しており、両者を混同することが最もよくある間違いです。本記事ではこの2つを分けたうえで、掲載の種類（プライベートオファーやパートナー経由の再販を含む）を順に見ていきます。続いて、コミット済み支出のプログラムが購買行動をどう変えるかを説明し、掲載のプロセスを整理し、各運営者が公表している手数料を引用します。最後にトレードオフを示します。これが属する、より広いパートナータイプについては、独立系ソフトウェアベンダーをご覧ください。

マーケットプレイスの2つの種類

「マーケットプレイス」という言葉は、2つの異なる仕組みを隠しています。1つは調達のチャネルで、もう1つは連携のディレクトリです。

トランザクタブルなクラウドマーケットプレイスは、お金が動く場所です。AWSはそのモデルを率直に説明しています。料金は購入者のAWSの請求書の一部になり、購入者が支払った後で、AWSが販売者に支払います。Microsoftは、トランザクタブルなオファーを、Microsoftが、パブリッシャーに代わってソフトウェアライセンスと金銭の交換を仲介するものと定義しています。購入者にとっては調達の近道です。販売者にとっては請求と回収のサービスであり、運営者は手数料を取ります。

アプリのマーケットプレイスは、インストールボタンのついたディレクトリに近いものです。たとえばHubSpotの掲載要件は、アプリが唯一の認可方式としてOAuthを使い、アクティブで固有のインストールが少なくとも3件あることを求めています。ShopifyとAtlassianはさらに踏み込み、一部のアプリの決済を運営しており、そのため収益分配の条件を公表しています。お金がマーケットプレイスを通じて流れるかどうかは、運営者とアプリによって異なるため、思い込まずに確認してください。

カテゴリは重なり合い、運営者は仕組みを変更します。この表は、正しい問いを立てるための手段として使ってください。このチャネルが動かすのは、購入者のお金なのか、それとも注意だけなのか。

掲載の種類

掲載は、1種類ではありません。運営者は、ベンダーが製品の見せ方と販売方法を選べるようにしています。

無料およびBYOL（ライセンス持ち込み）

最もシンプルな掲載は、支払いをまったく処理しません。Microsoftの掲載オプションには、Get It Now (Free)とBring Your Own License (BYOL)があり、顧客はマーケットプレイスの外でパブリッシャーからライセンスを入手します。こうした掲載は、発見に役立ちます。トランザクタブルの特典は得られず、MicrosoftはBYOLのオファーが、Microsoft Marketplaceを通じた取引がないためListに分類されると述べています。「Contact Me」の掲載はその変形で、リードを集めるだけで、それ以上のことはしません。

公開のトランザクタブルなSaaSオファー

SaaSの場合、運営者がベンダーに代わって顧客に請求します。AWSは、いくつかのSaaSの価格モデルを挙げています。時間単位の利用量で請求するサブスクリプション、前払いで請求する契約、従量課金を上乗せした契約、無料です。MicrosoftのSaaSプランは、月次、年次、最長5年までの複数年の契約期間に対応し、定額、ユーザー単位、従量課金の価格設定を使えます。従量課金では、Microsoftの計測サービスにより、パブリッシャーは帯域幅、チケット、処理したメールなどのディメンションに課金でき、1つのオファーにつき最大30までです。

実務では、2つの細部が重要です。AWSでは、掲載を作成して限定公開にした後は、価格モデルを変更できません。そのため、価格モデルは構築前に決める判断になります。そしてMicrosoftでは、SaaSのクラウドコストをパブリッシャーが負担し続けます。Azureの利用料はパブリッシャーに直接請求されるため、インフラ費用をライセンス料に織り込む必要があります。

プライベートオファー

公開価格が、エンタープライズの案件に合うことはまれです。プライベートオファーとは、ベンダーが名指しした1人の購入者のために作成する、カスタムの価格と条件のセットです。AWSはこれを、購入者が販売者と価格や条件を交渉し、販売者が、購入者の指定するAWSアカウント向けにプライベートオファーを作成する機能と説明しています。Microsoftのプライベートプランでは、交渉された、案件固有の価格設定やカスタム構成が可能で、Googleのページには、特定の顧客向けに、割引価格での購入を可能にするカスタムオファーが説明されています。

プライベートオファーは、マーケットプレイスがエンタープライズの購入者に対して真価を発揮する場面です。ベンダーと顧客はこれまでどおりに交渉し、マーケットプレイスは書類、請求、支払いを処理するだけです。Microsoftでは、パブリッシャーが期間をカスタマイズすることもできます。絶対価格を使うSaaSおよびプロフェッショナルサービスのプライベートオファーでは、1〜120か月のカスタムの契約期間を利用できます。

パートナー経由の再販

3つ目のパターンは、販売をパートナー経由にするものです。Googleのドキュメントには再販に関する項目があり、ISVが再販用の製品の設定、許可するリセラーの管理、リセラーのディスカウントの設定を行う方法のページと、リセラーが自社の顧客向けにプライベートオファーを作成する方法のページが対になって用意されています。これは、ディストリビューターとリセラーやチャネルセールスモデルで扱うチャネルモデルの、マーケットプレイス版です。ディスカウントを決めるのはベンダーで、顧客との関係と案件を所有するのはパートナーです。自社の直販チームとリセラーの双方が、同じ掲載で取引できる場合は、チャネルコンフリクトで説明した摩擦と同じものが生じると考えてください。

コミット済み支出の消化

多くの大手購入者は、クラウドプロバイダーとコミットメントを結んでいます。より良いレートと引き換えに、一定期間で一定額を支出するというものです。このコミットメントによって、使い切らなければならない予算のプールが生まれ、マーケットプレイスでの購入がその消化に数えられることがあります。これが、エンタープライズの購入者がクラウドマーケットプレイスでの購入を好む主な理由です。

Microsoftのドキュメントは具体的です。MACC、すなわちMicrosoft Azure Consumption Commitmentは、顧客が一定期間にAzureで特定の金額を支出するという、Microsoftとの契約上のコミットメントであり、顧客はMicrosoft Marketplaceで、MACCの対象となるサードパーティのソリューションを購入することで、これに貢献できます。同じページから、次の4つのルールが導かれます。

• オファーは、登録するために、Azure IP Co-sellの適格要件をすべて満たさなければならない。
• 無料およびBYOLのオファーはトランザクタブルとはみなされないため、対象外である。
• 登録はオファー単位で適用されるため、同じ製品のすべてのオファーが、それぞれ単独で適格でなければならない。
• この特典は、Azure内でのみ使用されるライセンスに限って適用され、ハイブリッドやオンプレミスの導入には適用されない。

逆方向には、ニュアンスがあります。Microsoftの請求ルールでは、Azureの無料クレジットとEnterprise Agreementの金銭的コミットメントは、Azureの利用料の支払いには充てられるが、パブリッシャーのソフトウェアライセンス料の支払いには使えません。これはMACCの適格性とは別の仕組みです。消化を約束する前に、購入者の契約がどちらを使っているのかを確認してください。

AWSとGoogleについては、運営者のドキュメントに、購入者のクラウドの請求書での統合請求の説明はあるものの、引用できる消化のルールはないため、ここでは述べません。消化が自社の営業提案の中心になる場合は、運営者の最新の条件を書面で入手してください。

掲載のプロセス

運営者によって細部は異なりますが、手順は似た経路をたどります。

1. 販売者またはパブリッシャーとして登録する。 Googleは、Google Cloud Partner Networkの良好な状態でのメンバーシップ、ベンダーアカウント、支払いプロファイルを求めています。トランザクタブルな掲載では、まず財務面の設定が必要です。Microsoftのトランザクトのオプションには、支払い口座と税務プロファイルが必要です。
2. 技術的な連携を構築する。 MicrosoftのトランザクタブルなSaaSオファーは、マルチテナントで、認証にMicrosoft Entra IDを使い、SaaS Fulfillment APIと連携していなければなりません。アプリのマーケットプレイスでは、プラットフォームのAPI上に構築する作業になります。
3. 審査を通過する。 Googleのルールでは、製品は本番環境に対応し、エンタープライズに対応していて、悪意のあるコードや脆弱性がなく、主にGoogle Cloud上でホストされている必要があります。Salesforceの道筋では、商用契約の締結、セキュリティレビューの完了、掲載の公開が挙げられています。
4. 公開して価格を設定する。 掲載の種類、プラン、条件を選びます。プライベートオファーは、その後に1件ずつ行います。
5. 維持する。 価格、プラン、レビューには手入れが必要です。AWSは、既存の契約者への値上げに通知期間を求めています。値上げは90日間の通知期間の後の翌月1日に発効します。

運営者が公表している手数料

重要なポイント：マーケットプレイスへの掲載

• Microsoftは、顧客がMicrosoft Marketplaceからトランザクトオファーを購入した場合に、標準のストアサービス料として3%を課します（Microsoft Learn）。
• Microsoftは、プライベートオファーの顧客の更新時に、既存のマーケットプレイスの取引手数料から50%の割引を認めています（Microsoft Learn）。
• Shopifyの標準レートでは、デベロッパーは、アプリの生涯総収益の最初の$1,000,000 USDに0%、それを超える分に15%を支払います（Shopify）。
• Atlassianが公表しているJira、Jira Service Management、Confluenceアプリの収益分配は、2026年10月1日から、Forgeが83%、Connectが75%、Data Centerが75%で、年初のForgeの84%とConnectの80%から引き下げられました（Atlassian）。
• Microsoftのオファーが顧客のAzure消費コミットメントに数えられるには、Azure IP Co-sellの要件を満たす必要があり、無料およびBYOLのオファーは対象外です（Microsoft Learn）。
• AWSによると、顧客に無償で提供される無料またはオープンソースのソフトウェアには、サービス料はかかりません（AWS）。

手数料は価格であり、価格は変わります。以下の数字はすべて、運営者自身のドキュメントに記されていた内容であり、予告なく改定される可能性があります。モデルを組む前に、リンク先のページを確認してください。

単位は慎重に読んでください。Microsoftの3%は、ソフトウェアライセンス料に対する割合であり、従量課金のオファーでMicrosoftが全額を受け取るAzureのインフラ料金に対するものではありません。Atlassianの数字はパートナーの取り分なので、83%は17%の手数料にあたりますが、Shopifyの15%は手数料そのものです。単位を確認せずに、運営者をまたいで見出しの数字を比べると、誤解を招くおそれがあります。運営者が割合を公表していない場合は、そのパートナーチームに最新の数字を問い合わせ、契約書で確認してください。

トレードオフ

手数料と調達のスピード。 マーケットプレイスの手数料は、取引された1ドルごとに売上総利益率を引き下げます。その見返りに得られるのは、購入者の調達プロセスを通る短いルート、1枚の請求書、そして場合によってはすでにコミット済みの予算です。これがなければ案件がベンダー登録で止まってしまうなら、手数料は安いものかもしれません。顧客が数分でカード払いをするなら、そうとは限りません。

運営者への依存。 手数料、ルール、プログラム名を決めるのは運営者です。Atlassianは2026年に公表レートを2回、4月1日と10月1日に変更しており、条件は動くものだと思い出させてくれます。売上の大半を1つのマーケットプレイスに依存するベンダーは、自社のマージンに対する発言権をその運営者に渡したことになります。通常の備えは、複数の場所に掲載し、直販の道筋を維持することです。

審査と技術面での遅れ。 セキュリティレビュー、フルフィルメントAPIの連携、ホスティングの要件には、最初の販売の前にエンジニアリングの時間がかかります。製品が主にGoogle Cloud上でホストされていなければならないというGoogleの要件は、一部のアーキテクチャを除外しますし、MicrosoftのSaaS要件（マルチテナント、Entra ID）は、そのように作られていない製品を除外します。

コセリングは掲載とは別物。 掲載だけで、クラウドプロバイダーの営業担当が自社を推薦してくれるわけではありません。コセルのプログラムには独自の要件があり、AWSとMicrosoftについては独立系ソフトウェアベンダーの記事で扱っています。そして、マーケットプレイス、パートナー、自社の営業チームのすべてが関わる案件のクレジットは、最初の案件の後ではなく前に決めておくべきアトリビューションの問題です。

掲載は複数あるチャネルの1つ。 パートナー主導の成長の計画では、紹介、再販、直販と並ぶ位置づけです。購入者がすでに大規模なクラウドやプラットフォームの契約を持っているB2B製品に最も向いており、個人向けに販売する低価格の製品には最も向きません。

関連記事

• パートナーエコシステムとは？
• コセリングとは？
• OEMパートナーシップとは？
• 独立系ソフトウェアベンダーとは？
• ディストリビューターとリセラー
• 紹介パートナー、アフィリエイト、リセラーの違い
• チャネルコンフリクト
• パートナーアトリビューション
• パートナー主導の成長
• チャネルセールスモデル
• 売上総利益率