Deal Closing

Seorang VP jualan menganalisis masa kitaran perjanjian di seluruh organisasinya. Aktiviti di pihak pelanggan—discovery, demo, validasi teknikal, penyelarasan stakeholder—mengambil purata 52 hari. Persetujuan dalaman di pihak penjual menambah 18 hari lagi. Hampir 25% daripada jumlah masa kitaran digunakan oleh proses persetujuan mereka sendiri: persetujuan diskaun, ulasan undang-undang, penilaian terma khusus, pengecualian kontrak.

Dia kecewa. "Kami melambatkan diri kami sendiri lebih daripada pelanggan melambatkan kami." Tetapi apabila dia mencadangkan untuk menghapuskan pintu penjaga persetujuan, kewangan dan undang-undang menolak. Kawalan tersebut wujud untuk sebab yang baik—perlindungan margin, pengurusan risiko, penyelarasan strategik. Jawapannya bukan penghapusan. Ia adalah pengoptimuman.

Mereka merancang semula proses persetujuan di sekitar ambang yang jelas, aliran kerja yang diperkecil, dokumentasi permintaan yang lebih baik, dan sokongan meja perjanjian yang lebih kuat. Masa persetujuan dalaman turun daripada 18 hari kepada 9 hari secara purata. Kecepatan perjanjian meningkat tanpa mengorbankan tadbir urus. Kebocoran margin sebenarnya berkurangan kerana permintaan persetujuan menjadi lebih strategik dan lebih terjustifikasi dengan baik.

Persetujuan dalaman adalah geseran yang diperlukan dalam organisasi jualan yang kompleks. Tetapi geseran boleh menjadi produktif (memastikan keputusan berkualiti dan melindungi kepentingan syarikat) atau membazir (mencipta kelewatan tanpa menambah nilai). Kebanyakan organisasi jualan menerima geseran persetujuan yang membazir kerana mereka tidak pernah benar-benar menganalisis dan mengoptimumkan proses dalaman ini.

Mengapa Persetujuan Dalaman Wujud

Proses persetujuan dalaman melayani tujuan perniagaan yang sah. Memahami tujuan ini membantu pasukan jualan bekerja dengan mereka dan bukannya menganggap mereka sebagai halangan:

Perlindungan Margin

Diskaun secara langsung mempengaruhi keuntungan. Tanpa tadbir urus persetujuan, wakil jualan individu mungkin memberikan margin secara tidak perlu untuk menutup perjanjian dengan cepat atau memenuhi kuota, mengoptimumkan untuk komisen mereka sambil memudaratkan keuntungan syarikat. Memahami strategi penetapan harga dan dasar diskaun membantu pasukan jualan membuat keputusan penetapan harga awal yang lebih baik yang memerlukan lebih sedikit persetujuan.

Proses persetujuan memastikan keputusan diskaun dibuat dengan konteks perniagaan yang lengkap: nilai strategik pelanggan, dinamik persaingan, potensi hubungan jangka panjang, implikasi penetapan preseden. Pemimpin dengan perspektif yang lebih luas membuat keputusan pertukaran margin yang lebih baik daripada wakil individu yang tertumpu pada perjanjian tunggal.

Pengurusan Risiko

Terma bukan piawai boleh mencipta risiko operasional, kewangan, undang-undang, atau reputasi. Syarat pembayaran yang dilanjutkan mencipta risiko aliran tunai. SLA khusus mencipta risiko operasional. Keperluan pengendalian data yang unik mencipta risiko undang-undang. Komitmen rujukan mencipta risiko reputasi.

Proses persetujuan mengemukakan implikasi risiko kepada pihak berkepentingan yang boleh menilai sama ada risiko boleh diterima memandangkan nilai perjanjian dan kepentingan strategik. Bukan setiap risiko harus dielakkan, tetapi risiko harus difahami dan diterima secara sedar dan bukannya secara tidak disengaja.

Penyelarasan Strategik

Perjanjian besar atau strategik memerlukan perhatian kepimpinan di luar wakil jualan individu. C-suite harus tahu apabila pelanggan utama sedang diperoleh, apabila perjanjian pemindahan persaingan ditutup, apabila segmen pasaran baharu sedang dimasuki, atau apabila perjanjian menetapkan preseden penting.

Proses persetujuan mencipta keterlihatan yang mendorong panduan strategik: "Pelanggan ini membuka peluang pasaran bersebelahan—jangan optimumkan untuk saiz perjanjian awal, optimumkan untuk potensi land-and-expand." Konteks strategik meningkatkan keputusan struktur perjanjian.

Peruntukan Sumber

Sesetengah perjanjian memerlukan sumber syarikat yang ketara: pembangunan khusus, perkhidmatan profesional yang dilanjutkan, penajaan eksekutif, sokongan berdedikasi. Proses persetujuan memastikan komitmen sumber adalah disengajakan dan diselaraskan di seluruh organisasi.

Tanpa keterlihatan persetujuan, berbilang wakil jualan mungkin berkomitmen terhadap sumber yang tidak wujud atau bercanggah dengan keutamaan strategik. Ulasan berpusat mendorong peruntukan sumber yang pintar.

Undang-undang dan Pematuhan

Struktur perjanjian tertentu, jenis pelanggan, atau terma kontrak tertentu memicu keperluan ulasan undang-undang atau pematuhan. Syarikat yang didagangkan secara terbuka mempunyai keperluan tadbir urus tambahan. Industri yang dikawal mempunyai peruntukan kontrak khusus. Perjanjian antarabangsa mempunyai kawalan eksport atau pertimbangan kedaulatan data.

Proses persetujuan memastikan pasukan undang-undang dan pematuhan meneliti perjanjian dengan isu yang berpotensi sebelum komitmen dibuat yang mencipta liabiliti atau risiko kawal selia.

Pencetus Persetujuan Biasa

Ciri perjanjian yang berbeza memicu keperluan persetujuan yang berbeza:

Ambang Diskaun

Kebanyakan organisasi jualan mempunyai kuasa diskaun berjenjang:

Kuasa peringkat wakil: Sehingga diskaun 10-15% tanpa persetujuan Persetujuan pengurus: Diskaun 15-25% memerlukan persetujuan pengurus Persetujuan pengarah/VP: Diskaun 25-35% memerlukan persetujuan kepimpinan jualan kanan Persetujuan eksekutif: Diskaun 35%+ memerlukan ulasan peringkat C Persetujuan lembaga: Dalam beberapa organisasi, diskaun ekstrem memerlukan ulasan peringkat lembaga

Ambang ini berbeza-beza mengikut industri, model perniagaan, dan struktur margin. Syarikat SaaS dengan margin kasar 80% mempunyai toleransi yang berbeza daripada syarikat perkhidmatan profesional dengan margin kasar 40%.

Terma Bukan Piawai

Penyelewengan daripada terma kontrak piawai memicu ulasan undang-undang dan meja perjanjian:

Syarat pembayaran di luar piawai (net-60 atau net-90 dan bukannya net-30)
Perjanjian peringkat perkhidmatan khusus
Peruntukan pengendalian data atau privasi bukan piawai
Terma harta intelek atau pelesenan yang unik
Peruntukan penamatan atau pembaruan khas
Komitmen di luar skop produk (pembangunan khusus, integrasi)

Mana-mana "red-line" kepada kontrak piawai biasanya memerlukan persetujuan daripada undang-undang, kewangan, atau meja perjanjian bergantung pada sifat perubahan yang diminta. Perundingan terma yang berkesan membantu pasukan jualan memahami permintaan bukan piawai yang mana patut dikejar.

Saiz Perjanjian atau Kepentingan Strategik

Perjanjian besar yang diukur dengan nilai kontrak tahunan (ACV) atau nilai kontrak jumlah (TCV) sering memerlukan keterlihatan kepimpinan kanan tanpa mengira tahap diskaun:

Perjanjian di atas $250K ACV mungkin memerlukan persetujuan VP
Perjanjian di atas $500K mungkin memerlukan persetujuan peringkat C
Perjanjian di atas $1M mungkin memerlukan keterlihatan lembaga

Perjanjian strategik juga memicu ulasan yang ditinggikan: pelanggan nama jenama utama, kemenangan pemindahan persaingan, pelanggan pertama dalam segmen pasaran baharu, atau perjanjian yang menetapkan preseden penting.

Segmen Pelanggan Baru

Perjanjian pertama dalam industri, saiz syarikat, atau geografi baharu sering memerlukan ulasan strategik: "Adakah kami yakin bahawa segmen ini berdaya maju? Adakah kami mempunyai keupayaan sokongan yang tepat? Adakah penetapan harga sesuai? Apakah preseden yang ditetapkan oleh ini?"

Perjanjian awal dalam segmen baharu adalah peluang pembelajaran yang layak mendapat pengawasan tambahan. Pengajaran daripada perjanjian ini memaklumkan sama ada untuk mengejar segmen secara agresif atau melaraskan kedudukan dan penetapan harga.

Penentuan Harga Pemindahan Persaingan

Perjanjian yang memerlukan penetapan harga yang agresif untuk memindahkan pesaing yang tertanam sering memerlukan persetujuan walaupun pada tahap diskaun yang lebih rendah kerana mereka menetapkan preseden dan mempunyai implikasi strategik: "Jika kami menetapkan harga pada tahap ini untuk pemindahan persaingan, adakah kami bersedia untuk mempertahankan penetapan harga tersebut dengan prospek lain dalam situasi yang serupa?" Pasukan jualan harus membangunkan strategi pemindahan persaingan yang jelas yang mewajarkan keputusan penetapan harga kepada pihak berkuasa persetujuan.

Struktur Kuasa Persetujuan

Organisasi jualan menstruktur kuasa persetujuan pada tahap yang berbeza:

Kuasa Peringkat Wakil

Wakil jualan individu mempunyai kuasa persetujuan terhad dalam parameter yang ditakrifkan: penetapan harga piawai, terma piawai, perjanjian di bawah ambang saiz tertentu, diskaun dalam julat yang boleh diterima.

Kuasa peringkat wakil membolehkan kecepatan untuk perjanjian yang mudah sambil memastikan situasi bukan piawai mendapat ulasan yang sesuai.

Persetujuan Pengurus

Pengurus jualan barisan hadapan meluluskan perjanjian yang memerlukan diskaun sederhana, terma yang sedikit bukan piawai, atau perjanjian kepentingan strategik sederhana. Pengurus mempunyai konteks yang lebih luas daripada wakil individu dan boleh membuat keputusan pertukaran margin dengan lebih berkesan.

Persetujuan pengurus menambah 1-3 hari kepada kitaran perjanjian dalam organisasi yang dijalankan dengan baik, lebih dalam organisasi dengan ketersediaan pengurus yang terhad atau kriteria persetujuan yang tidak jelas.

Persetujuan Pengarah/VP

Kepimpinan jualan kanan meluluskan perjanjian dengan diskaun yang ketara, implikasi strategik penting, atau terma bukan piawai yang material. Pengarah dan VP mempunyai keterlihatan serantau atau organisasi dan boleh menilai implikasi penetapan preseden.

Persetujuan pengarah/VP menambah 3-7 hari dalam organisasi yang responsif, berkemungkinan minggu dalam organisasi di mana pemimpin kanan dibebani dengan permintaan persetujuan.

Persetujuan Eksekutif/Peringkat C

Persetujuan CEO, CFO, atau COO untuk perjanjian terbesar, diskaun ekstrem, atau situasi dengan implikasi perniagaan yang ketara. Persetujuan eksekutif menambah perspektif strategik tetapi juga menambah masa kitaran.

Persetujuan eksekutif harus dikhaskan untuk situasi yang benar-benar luar biasa. Apabila setiap perjanjian memerlukan persetujuan peringkat C, eksekutif menjadi hambatan dan proses persetujuan rosak.

Ulasan Undang-undang dan Kewangan

Ulasan undang-undang terma kontrak bukan piawai. Ulasan kewangan syarat pembayaran luar biasa, implikasi pengiktirafan hasil, atau situasi dengan risiko kewangan. Ulasan fungsi ini berlaku secara selaras dengan persetujuan kepimpinan jualan.

Garis masa ulasan undang-undang berbeza secara dramatik: 2-3 hari dalam organisasi dengan penasihat sokongan perjanjian yang berdedikasi, 2-3 minggu dalam organisasi di mana pasukan undang-undang dibebani dengan keutamaan yang bersaing.

Proses Persetujuan

Memahami aliran kerja persetujuan biasa membantu pasukan jualan menavigasi dengan lebih berkesan:

Penyerahan Permintaan

Wakil jualan menyerahkan permintaan persetujuan melalui CRM, sistem meja perjanjian, atau alat aliran kerja persetujuan. Pakej permintaan yang lengkap termasuk: ringkasan perjanjian, gambaran keseluruhan pelanggan, justifikasi perniagaan, konteks persaingan, nisbah diskaun, penjelasan terma bukan piawai, dan penilaian risiko.

Permintaan yang tidak lengkap ditolak dan dikitar semula, menambah hari kepada masa persetujuan. Penyerahan awal yang lengkap mempercepatkan persetujuan secara dramatik.

Keperluan Dokumentasi

Permintaan persetujuan memerlukan dokumentasi khusus:

Ringkasan perjanjian: Nama pelanggan, saiz peluang, produk/perkhidmatan, tempoh kontrak, struktur penetapan harga, nilai kontrak jumlah, nilai kontrak tahunan.

Justifikasi perniagaan: Mengapa perjanjian ini penting secara strategik, nilai apa yang dibuatnya untuk syarikat di luar hasil jangka pendek.

Konteks persaingan: Siapa yang kami bersaingi, mengapa diskaun atau terma khusus diperlukan untuk menang, apa yang berlaku jika kami tidak menang.

Nisbah diskaun: Apakah diskaun yang diminta, bagaimanakah ia dibandingkan dengan penetapan harga piawai, mengapa ia terjustifikasi, preseden apa yang ditetapkannya.

Penilaian risiko: Risiko apa yang dibuatkan oleh perjanjian ini (margin, operasional, undang-undang, reputasi), bagaimanakah risiko dikurangkan.

Profil pelanggan: Saiz syarikat, industri, nilai strategik, potensi pengembangan, nilai rujukan.

Ulasan dan Penilaian

Pihak berkuasa persetujuan meneliti permintaan berbanding kriteria yang ditetapkan:

Kesan margin: Apakah margin bersih pada perjanjian ini? Adakah ia boleh diterima memandangkan nilai strategik? Apakah kos peluang?

Nilai strategik: Adakah pelanggan ini membuka pasaran baru? Cipta rujukan penting? Membolehkan kemenangan persaingan? Membina keupayaan strategik?

Implikasi preseden: Jika kami meluluskan penetapan harga ini atau terma ini, preseden apa yang ditetapkannya? Adakah pelanggan lain akan menuntut rawatan yang serupa?

Penilaian risiko: Adakah risiko yang dicadangkan boleh diterima? Adakah strategi mitigasi kredibel? Adakah kami mempunyai kapasiti untuk menguruskan risiko ini?

Keharusan persaingan: Adakah diskaun atau terma yang diminta benar-benar diperlukan untuk menang, atau bolehkah kami menang dengan konsesi yang lebih sedikit?

Perundingan atau Pengubahsuaian

Pihak berkuasa persetujuan sering tidak hanya meluluskan atau menolak—mereka merundingkan pengubahsuaian: "Kami akan meluluskan diskaun 25% dan bukannya 30% yang diminta," atau "Kami akan meluluskan syarat pembayaran yang dilanjutkan jika pelanggan bersetuju dengan tempoh kontrak yang lebih lama."

Perundingan ini boleh menambah masa kitaran tetapi sering menghasilkan struktur perjanjian yang lebih baik daripada permintaan awal. Memahami teknik persiapan perundingan membantu pasukan jualan menjangka pengubahsuaian ini dan menstruktur permintaan awal secara strategik.

Persetujuan Akhir atau Penolakan

Permintaan diluluskan (teruskan dengan perjanjian seperti berstruktur), diluluskan dengan pengubahsuaian (teruskan dengan terma yang diselaraskan), atau ditolak (menstruktur semula perjanjian atau berhenti).

Penolakan harus disertakan dengan nisbah yang jelas supaya wakil jualan memahami apa yang akan menjadikan perjanjian boleh diluluskan: "Pada tahap diskaun semasa, margin tidak mewajarkan pelaburan sumber. Jika saiz perjanjian meningkat sebanyak 30% atau jika pelanggan berkomitmen untuk kontrak berbilang tahun, serahkan semula untuk persetujuan."

Membina Permintaan Persetujuan yang Kuat

Kualiti permintaan persetujuan secara dramatik mempengaruhi kecepatan dan kemungkinan persetujuan:

Justifikasi Perniagaan

Jangan hanya minta diskaun—jelaskan mengapa ia mencipta nilai perniagaan. "Ini adalah syarikat Fortune 500 yang akan menjadi pelanggan rujukan penting. Nilai jenama mereka mewajarkan pertukaran margin untuk mendarat akaun."

Justifikasi yang kuat menghubungkan diskaun kepada hasil perniagaan di luar hasil jangka pendek: masuk pasaran strategik, pemindahan persaingan, nilai rujukan, potensi pengembangan, peluang perkongsian. Membangunkan kes perniagaan yang menarik memperkuat permintaan persetujuan secara ketara.

Konteks Persaingan

Jelaskan dinamik persaingan dengan jelas: "Kami bersaingan dengan [pemegang jawatan] yang telah memetik $450K berbanding piawai kami $550K. Pelanggan telah menunjukkan bahawa pariti harga memperolehi kami kemenangan berdasarkan keupayaan yang unggul. Ini adalah peluang pemindahan strategik dalam sektor perkhidmatan kewangan di mana kami ingin membina kehadiran."

Konteks persaingan membantu pihak berkuasa persetujuan memahami bahawa diskaun diperlukan untuk menang, bukan hanya mudah untuk ditutup lebih cepat.

Nilai Strategik

Nyatakan apa yang bermakna pelanggan ini di luar perjanjian segera: "Ini adalah pelanggan penyedia penjagaan kesihatan pertama kami dan mewakili masuk ke segmen pasaran $200M yang telah kami targetkan. Kejayaan di sini mencipta kajian kes dan rujukan yang membolehkan pengembangan penjagaan kesihatan yang lebih luas."

Nilai strategik mewajarkan pertukaran margin yang analisis kewangan tulen tidak akan menyokong.

Mitigasi Risiko

Jangan sembunyikan risiko atau berharap mereka tidak diperhatikan. Permukaan risiko secara proaktif dan jelaskan strategi mitigasi: "Pelanggan meminta syarat pembayaran net-90 yang mencipta risiko aliran tunai. Kami telah memperkecil dengan memerlukan pembayaran 50% pada penandatanganan kontrak dan 50% pada penyelesaian pelaksanaan, mengehadkan pendedahan."

Pengenalan risiko proaktif dengan mitigasi kredibel menunjukkan kecanggihan dan meningkatkan kemungkinan persetujuan.

Profil Pelanggan

Sediakan konteks tentang kualiti pelanggan: saiz syarikat, hasil, trajektori pertumbuhan, kestabilan kewangan, kedudukan industri, kepentingan strategik, potensi pengembangan, nilai rujukan.

"Syarikat Fortune 500, hasil $10B, stabil dan berkembang, nama jenama yang sangat baik, potensi pengembangan yang kuat di seluruh unit perniagaan" membentangkan sangat berbeza daripada "Syarikat serantau kecil, ketidakpastian kewangan, prospek pertumbuhan terhad, potensi pengembangan yang tidak jelas."

Mempercepatkan Persetujuan Dalaman

Pasukan jualan boleh secara dramatik meningkatkan kecepatan persetujuan melalui pendekatan strategik:

Penglibatan Pihak Berkepentingan Awal

Jangan tunggu sehingga perjanjian sedia untuk ditutup untuk melibatkan pihak berkuasa persetujuan. Bawa pemimpin kanan dan pihak berkepentingan persetujuan ke dalam perjanjian awal: "Saya mempunyai peluang yang berkembang yang kemungkinan akan memerlukan persetujuan. Bolehkah saya memberi anda taklimat tentang situasi supaya tidak ada kejutan apabila permintaan persetujuan datang?"

Penglibatan awal membolehkan maklum balas yang membentuk struktur perjanjian secara proaktif dan bukannya pembetulan semasa proses persetujuan.

Dokumentasi Lengkap

Serahkan pakej persetujuan yang lengkap pada penyerahan pertama. Permintaan yang tidak lengkap yang ditolak dan dihantar semula membuang hari. Laburkan 30 minit dalam penyerahan awal yang komprehensif dan bukannya berbilang pusingan perbincangan dan balas.

Gunakan templat permintaan persetujuan yang memastikan semua maklumat yang diperlukan disertakan. Banyak organisasi menyediakan templat ini melalui meja perjanjian atau operasi jualan.

Justifikasi Jelas

Tulis permintaan persetujuan yang memudahkan untuk bersetuju. Jelaskan konteks dengan jelas, wajarkan diskaun atau terma bukan piawai dengan menarik, selesaikan soalan yang jelas secara proaktif, sediakan semua maklumat yang pembuat keputusan perlukan.

Letakkan diri anda dalam kedudukan pihak berkuasa persetujuan: "Jika saya meneliti permintaan ini dengan konteks terhad, apa yang saya perlukan untuk tahu untuk berasa yakin meluluskan?"

Penajaan Eksekutif

Untuk perjanjian strategik, libatkan penaja eksekutif awal yang boleh memberikan konteks strategik semasa ulasan persetujuan: "Chief Revenue Officer kami diberi taklimat tentang peluang ini dan menyokong kepentingan strategik."

Penajaan eksekutif memberi isyarat kepentingan perjanjian dan memberikan perlindungan politik untuk pihak berkuasa persetujuan untuk meluluskan permintaan bukan piawai.

Pembinaan Hubungan

Labur dalam hubungan dengan pihak berkuasa persetujuan di luar konteks perjanjian. Pemimpin jualan yang mengenali Wakil Presiden Kewangan mereka, Penasihat Umum, dan pemimpin meja perjanjian secara peribadi boleh menavigasi proses persetujuan dengan lebih berkesan daripada mereka yang hanya berinteraksi semasa permintaan persetujuan.

Pembinaan hubungan mencipta kepercayaan yang membolehkan persetujuan yang lebih cepat: "Saya tahu wakil ini telah berfikir dengan matang tentang margin dan hanya meminta diskaun apabila benar-benar diperlukan. Jika mereka meminta persetujuan, ada alasan yang baik."

Dokumentasi Permintaan Persetujuan

Permintaan persetujuan yang berkesan mengikuti format berstruktur:

Ringkasan eksekutif: Gambaran keseluruhan perjanjian 2-3 ayat yang menyerlahkan poin kunci.

Gambaran keseluruhan pelanggan:

Nama syarikat dan industri
Saiz dan hasil syarikat
Kepentingan strategik
Potensi pengembangan

Detail peluang:

Produk/perkhidmatan yang dijual
Tempoh dan struktur kontrak
Nilai kontrak jumlah dan ACV
Tarikh penutupan yang dijangka

Penetapan harga dan diskaun:

Penetapan harga piawai
Penetapan harga yang dicadangkan
Jumlah dan peratusan diskaun
Justifikasi untuk diskaun

Situasi persaingan:

Pesaing yang dinilai
Penetapan harga persaingan (jika diketahui)
Kelebihan persaingan yang kami tawarkan
Mengapa diskaun diperlukan untuk menang

Nilai strategik:

Mengapa pelanggan ini penting di luar hasil segera
Masuk pasaran, nilai rujukan, atau implikasi persaingan
Potensi hubungan jangka panjang

Terma bukan piawai:

Mana-mana penyelewengan daripada kontrak piawai
Mengapa terma bukan piawai diminta
Implikasi risiko dan mitigasi

Penilaian risiko:

Risiko kewangan, operasional, undang-undang, atau reputasi
Kebarangkalian dan kesan
Strategi mitigasi

Cadangan:

Permintaan yang jelas: meluluskan diskaun, meluluskan terma, meluluskan pengecualian
Langkah seterusnya jika diluluskan
Kesan jika tidak diluluskan

Apabila Persetujuan Ditolak

Penolakan persetujuan tidak semestinya bermaksud perjanjian sudah mati. Ini bermakna struktur perjanjian semasa tidak boleh diterima:

Memahami Nisbah Penolakan

Apabila persetujuan ditolak, fahami mengapa: "Apakah kekhawatiran khusus? Apa yang akan menjadikan ini boleh diluluskan? Adakah struktur alternatif yang akan berfungsi?"

Nisbah penolakan membimbing penstrukturan semula: "Pada diskaun 35%, margin terlalu rendah. Tetapi pada diskaun 25% dengan komitmen dua tahun dan bukannya satu tahun, perjanjian akan boleh diluluskan."

Pilihan Penstrukturan Semula

Pendekatan penstrukturan semula biasa selepas penolakan:

Tingkatkan saiz perjanjian: Jika peratusan diskaun terlalu tinggi, tingkatkan saiz perjanjian untuk meningkatkan dolar margin mutlak sambil mengekalkan diskaun peratusan yang lebih tinggi.

Lanjutkan tempoh kontrak: Komitmen berbilang tahun mewajarkan diskaun yang lebih tinggi kerana mengurangkan kos jualan masa depan dan memberikan hasil yang dapat diramal.

Alih keluar penghantaran yang mahal: Jika margin terlalu rendah, kurangkan skop perkhidmatan profesional atau pembangunan khusus yang menggunakan margin.

Tambah komponen berharga: Sertakan komponen yang mempunyai nilai tinggi kepada pelanggan tetapi kos rendah kepada anda, meningkatkan nilai yang dilihat tanpa kesan margin. Di sinilah reka bentuk struktur perjanjian yang pemikiran membuat hasil menang-menang.

Laraskan syarat pembayaran: Jika pelanggan boleh prabayar tahunan dan bukannya bulanan, faedah aliran tunai itu mungkin mewajarkan diskaun tambahan.

Laluan Peningkatan

Jika pihak berkuasa persetujuan awal menolak permintaan, fahami pilihan peningkatan: "Bolehkah saya rayuan ke peringkat VP? Adakah penglibatan penaja eksekutif mengubah penilaian?"

Peningkatan harus digunakan secara strategik untuk perjanjian yang benar-benar penting, bukan secara rutin untuk setiap penolakan. Peningkatan menghabiskan modal politik dan harus dikhaskan untuk situasi di mana kes perniagaan menarik tetapi penyemak awal tidak sepenuhnya menghargai konteks strategik.

Berjalan Pergi Secara Strategik

Kadang-kadang persetujuan ditolak kerana perjanjian benar-benar bukan perniagaan yang baik: margin terlalu rendah, risiko terlalu tinggi, preseden terlalu berbahaya, nilai strategik tidak wujud.

Dalam situasi ini, wakil jualan terampil berjalan pergi secara profesional dan bukannya menolak perjanjian buruk melalui proses persetujuan. Berjalan pergi daripada perjanjian buruk memelihara kredibiliti dan memperoleh kepercayaan daripada pihak berkuasa persetujuan: "Wakil ini menghormati disiplin margin dan hanya membawa kami perjanjian yang patut dibuat."

Memerkemas Proses Persetujuan

Organisasi jualan boleh mengoptimumkan proses persetujuan secara organisasi:

Ambang Persetujuan Jelas

Dokumentasikan ambang eksplisit yang mencetus tahap persetujuan yang berbeza: "Diskaun sehingga 15% memerlukan persetujuan pengurus, 15-25% memerlukan persetujuan pengarah, 25%+ memerlukan persetujuan VP."

Ambang yang jelas menghapuskan kekaburan tentang bila persetujuan diperlukan dan tahap kuasa apa yang diperlukan.

Garis Masa Ulasan yang Ditakrifkan

Berkomitmen kepada perjanjian tahap perkhidmatan untuk turnaround persetujuan: "Persetujuan pengurus dalam 2 hari perniagaan, persetujuan pengarah dalam 5 hari perniagaan, persetujuan VP dalam 7 hari perniagaan."

Garis masa yang ditakrifkan mencipta akauntabiliti dan membolehkan ramalan perjanjian yang tepat: "Kami menyerahkan untuk persetujuan pada hari Isnin, garis masa persetujuan pengarah ialah 5 hari, jadi kami menjangka keputusan pada hari Jumaat."

Sokongan Meja Perjanjian

Pasukan operasi jualan yang matang mewujudkan fungsi meja perjanjian yang menyokong proses persetujuan: meneliti permintaan untuk kelengkapan, menyelaraskan persetujuan multi-pihak berkepentingan, memberikan keterlihatan status persetujuan, meningkatkan persetujuan yang berisiko.

Sokongan meja perjanjian secara dramatik meningkatkan kecekapan persetujuan dengan profesionalisasi proses dan menghilangkan beban pentadbiran daripada pemimpin jualan.

Dokumentasi Pengecualian

Jejak pengecualian persetujuan dan corak: apa jenis perjanjian yang diluluskan walaupun di luar parameter normal, justifikasi apa yang berjaya, nisbah strategik apa yang bergema.

Dokumentasi pengecualian ini memaklumkan permintaan masa depan dan secara beransur-ansur mengembangkan norma organisasi: "Kami telah meluluskan struktur penetapan harga ini untuk pelanggan serupa tiga kali. Mungkin ia harus menjadi piawai untuk segmen pelanggan ini."

Penambahbaikan Proses Berterusan

Tinjau proses persetujuan secara berkala: di manakah hambatan? Langkah persetujuan apa yang menambah nilai berbanding beban pentadbiran? Bagaimanakah kami boleh mengekalkan tadbir urus yang diperlukan sambil mengurangkan masa kitaran?

Operasi jualan, kewangan, undang-undang, dan kepimpinan jualan harus berkolaborasi setiap suku tahun pada pengoptimuman proses persetujuan.

Kesimpulan

Persetujuan dalaman adalah realiti kekal dalam organisasi jualan yang kompleks. Matlamatnya bukan untuk menghapuskan proses persetujuan—ia adalah untuk menjadikan mereka cekap, konsisten, dan menambah nilai dan bukannya halangan birokrasi.

Pasukan jualan yang melihat persetujuan sebagai hubungan antagonis berjuang dengan kelewatan, penolakan, dan kefrustrasian. Pasukan jualan yang melihat persetujuan sebagai tadbir urus yang diperlukan dan melabur dalam bekerja dengan berkesan dalam sistem persetujuan menavigasi persetujuan dengan cekap dan membina kredibiliti dengan pihak berkuasa persetujuan.

Keupayaan yang penting ialah pembangunan permintaan persetujuan strategik. Wakil jualan yang menyerahkan permintaan lengkap dengan justifikasi perniagaan yang menarik, konteks persaingan yang jelas, penilaian risiko yang jujur, dan nisbah strategik yang kuat diluluskan lebih cepat dan lebih kerap daripada wakil yang menyerahkan permintaan malas berharap untuk persetujuan cap getah.

Labur dalam memahami proses persetujuan organisasi anda, ambang, pihak berkuasa, dan garis masa. Binakan hubungan dengan pihak berkepentingan persetujuan. Libatkan mereka awal dalam perjanjian yang kompleks. Serahkan permintaan persetujuan yang lengkap dan terjustifikasi dengan baik. Belajar daripada persetujuan yang berjaya dan gagal. Menjadi canggih dalam menavigasi proses dalaman kerana anda dengan menavigasi organisasi pelanggan.

Wakil jualan terbaik melihat persetujuan dalaman bukan sebagai halangan untuk diatasi tetapi sebagai pintu penjaga kualiti yang melindungi kepentingan syarikat dan meningkatkan disiplin perjanjian mereka sendiri. Mereka menghargai bahawa proses persetujuan memaksa mereka untuk berfikir secara strategik tentang margin, risiko, preseden, dan nilai pelanggan dan bukannya mengoptimumkan semata-mata untuk komisen jangka pendek.

Organisasi harus secara berkala menilai sama ada proses persetujuan adalah terkalibrasi dengan baik: ambang yang jelas, garis masa yang responsif, kriteria yang konsisten, aliran kerja yang cekap, dan penambahbaikan berterusan. Proses persetujuan yang melindungi margin dan menguruskan risiko sambil membolehkan kecepatan perjanjian mencipta kelebihan persaingan. Proses persetujuan yang menambah birokrasi tanpa nilai tadbir urus harus dirancang semula atau dihapuskan.

Pelajari Lebih Lanjut

Discount Governance - Fahami dasar diskaun dan ambang persetujuan yang mendorong keperluan persetujuan
Deal Desk Operations - Pelajari bagaimana fungsi meja perjanjian menyokong dan memerkemas proses persetujuan
Concession Management - Uruskan konsesi penetapan harga dan terma secara strategik untuk meminimalkan geseran persetujuan
Close Plan Development - Akaun untuk garis masa persetujuan dalaman dalam perancangan penutupan perjanjian anda

Tara Minh

Operation Enthusiast