Deal Closing

Seorang VP penjualan menganalisis waktu siklus deal di seluruh organisasinya. Aktivitas pihak pelanggan—discovery, demo, validasi teknis, penyelarasan stakeholder—memakan waktu rata-rata 52 hari. Persetujuan internal di pihak penjual menambah 18 hari lagi. Hampir 25% dari total waktu siklus dikonsumsi oleh proses persetujuan mereka sendiri: persetujuan diskon, ulasan hukum, evaluasi terms khusus, pengecualian kontrak.

Dia merasa frustasi. "Kami memperlambat diri sendiri lebih dari pelanggan yang memperlambat kami." Tetapi ketika dia mengusulkan untuk menghilangkan gerbang persetujuan, tim keuangan dan hukum menolak. Kontrol tersebut ada karena alasan yang bagus—perlindungan margin, manajemen risiko, penyelarasan strategis. Jawabannya bukan penghapusan. Itu adalah optimisasi.

Mereka merancang ulang proses persetujuan di sekitar ambang batas yang jelas, alur kerja yang disederhanakan, dokumentasi permintaan yang lebih baik, dan dukungan deal desk yang lebih kuat. Waktu persetujuan internal turun dari 18 hari menjadi rata-rata 9 hari. Kecepatan deal meningkat tanpa mengorbankan tata kelola. Kebocoran margin sebenarnya menurun karena permintaan persetujuan menjadi lebih strategis dan lebih terjustifikasi dengan baik.

Persetujuan internal adalah gesekan yang diperlukan dalam organisasi penjualan yang kompleks. Tetapi gesekan dapat produktif (memastikan keputusan berkualitas dan melindungi kepentingan perusahaan) atau sia-sia (menciptakan penundaan tanpa menambah nilai). Sebagian besar organisasi penjualan mentoleransi gesekan persetujuan yang sia-sia karena mereka tidak pernah benar-benar menganalisis dan mengoptimalkan proses internal ini.

Mengapa Persetujuan Internal Ada

Proses persetujuan internal melayani tujuan bisnis yang sah. Memahami tujuan-tujuan ini membantu tim penjualan bekerja dengan mereka daripada membenci mereka sebagai hambatan:

Perlindungan Margin

Pemberian diskon secara langsung berdampak pada profitabilitas. Tanpa tata kelola persetujuan, perwakilan penjualan individual mungkin memberikan margin secara tidak perlu untuk menutup deal dengan cepat atau memenuhi kuota, mengoptimalkan komisi mereka sambil merugikan profitabilitas perusahaan. Memahami strategi penetapan harga dan kebijakan diskon membantu tim penjualan membuat keputusan penetapan harga awal yang lebih baik yang memerlukan lebih sedikit persetujuan.

Proses persetujuan memastikan keputusan diskon dibuat dengan konteks bisnis lengkap: nilai strategis pelanggan, dinamika kompetitif, potensi hubungan jangka panjang, implikasi penetapan preseden. Pemimpin dengan perspektif yang lebih luas membuat keputusan trade-off margin yang lebih baik daripada perwakilan individual yang fokus pada deal tunggal.

Manajemen Risiko

Terms non-standar dapat menciptakan risiko operasional, keuangan, hukum, atau reputasi. Terms pembayaran yang diperpanjang menciptakan risiko aliran kas. SLA khusus menciptakan risiko operasional. Persyaratan penanganan data yang unik menciptakan risiko hukum. Komitmen referensi menciptakan risiko reputasi.

Proses persetujuan mengangkat implikasi risiko kepada stakeholder yang dapat mengevaluasi apakah risiko dapat diterima mengingat nilai deal dan pentingnya strategis. Tidak setiap risiko harus dihindari, tetapi risiko harus dipahami dan secara sadar diterima daripada tidak sengaja terjadi.

Penyelarasan Strategis

Deal besar atau strategis memerlukan perhatian kepemimpinan di luar perwakilan penjualan individual. C-suite harus tahu ketika pelanggan utama diperoleh, ketika deal penggantian kompetitif ditutup, ketika segmen pasar baru dimasuki, atau ketika deal menetapkan preseden penting.

Proses persetujuan menciptakan visibilitas yang mendorong bimbingan strategis: "Pelanggan ini membuka peluang pasar yang berdekatan—jangan optimalkan untuk ukuran deal awal, optimalkan untuk potensi land-and-expand." Konteks strategis meningkatkan keputusan struktur deal.

Alokasi Sumber Daya

Beberapa deal memerlukan sumber daya perusahaan yang signifikan: pengembangan khusus, layanan profesional yang diperpanjang, sponsorship eksekutif, dukungan khusus. Proses persetujuan memastikan komitmen sumber daya bersifat sengaja dan terkoordinasi di seluruh organisasi.

Tanpa visibilitas persetujuan, beberapa perwakilan penjualan mungkin berkomitmen pada sumber daya yang tidak ada atau bertentangan dengan prioritas strategis. Tinjauan terpusat mendorong alokasi sumber daya yang cerdas.

Hukum dan Kepatuhan

Struktur deal, jenis pelanggan, atau terms kontrak tertentu memicu persyaratan ulasan hukum atau kepatuhan. Perusahaan yang diperdagangkan secara publik memiliki persyaratan tata kelola tambahan. Industri yang diregulasi memiliki ketentuan kontrak spesifik. Deal internasional memiliki kontrol ekspor atau pertimbangan kedaulatan data.

Proses persetujuan memastikan tim hukum dan kepatuhan meninjau deal dengan potensi masalah sebelum komitmen dibuat yang menciptakan tanggung jawab hukum atau risiko regulasi.

Pemicu Persetujuan Umum

Karakteristik deal yang berbeda memicu persyaratan persetujuan yang berbeda:

Ambang Batas Diskon

Sebagian besar organisasi penjualan memiliki otoritas diskon berjenjang:

Otoritas level perwakilan: Hingga diskon 10-15% tanpa persetujuan Persetujuan manajer: Diskon 15-25% memerlukan persetujuan manajer Persetujuan direktur/VP: Diskon 25-35% memerlukan persetujuan kepemimpinan penjualan senior Persetujuan eksekutif: Diskon 35%+ memerlukan persetujuan C-level Persetujuan papan: Dalam beberapa organisasi, diskon ekstrem memerlukan ulasan tingkat papan

Ambang batas ini bervariasi menurut industri, model bisnis, dan struktur margin. Perusahaan SaaS dengan margin bruto 80% memiliki toleransi berbeda dari perusahaan layanan profesional dengan margin bruto 40%.

Terms Non-Standar

Penyimpangan dari terms kontrak standar memicu ulasan hukum dan deal desk:

Terms pembayaran di luar standar (net-60 atau net-90 bukan net-30)
Perjanjian tingkat layanan khusus
Ketentuan penanganan data atau privasi non-standar
Terms kekayaan intelektual atau lisensi yang unik
Ketentuan penghentian atau pembaruan khusus
Komitmen di luar cakupan produk (pengembangan khusus, integrasi)

Setiap "red-line" untuk kontrak standar biasanya memerlukan persetujuan dari hukum, keuangan, atau deal desk tergantung pada sifat perubahan yang diminta. Negosiasi terms yang efektif membantu tim penjualan memahami permintaan non-standar mana yang layak untuk ditindaklanjuti.

Ukuran Deal atau Pentingnya Strategis

Deal besar yang diukur dengan annual contract value (ACV) atau total contract value (TCV) sering kali memerlukan visibilitas kepemimpinan senior terlepas dari tingkat diskon:

Deal di atas $250K ACV mungkin memerlukan persetujuan VP
Deal di atas $500K mungkin memerlukan persetujuan C-level
Deal di atas $1M mungkin memerlukan visibilitas papan

Deal strategis juga memicu ulasan yang ditinggikan: pelanggan nama merek utama, kemenangan penggantian kompetitif, pelanggan pertama di segmen pasar baru, atau deal yang menetapkan preseden penting.

Segmen Pelanggan Baru

Deal pertama di industri, ukuran perusahaan, atau geografi baru sering kali memerlukan ulasan strategis: "Apakah kami yakin segmen ini viable? Apakah kami memiliki kemampuan dukungan yang tepat? Apakah penetapan harga sesuai? Preseden apa yang ditetapkan ini?"

Deal awal di segmen baru adalah peluang pembelajaran yang layak mendapat pengawasan ekstra. Pelajaran dari deal ini menginformasikan apakah akan mengejar segmen secara agresif atau menyesuaikan positioning dan penetapan harga.

Penetapan Harga Penggantian Kompetitif

Deal yang memerlukan penetapan harga agresif untuk menggantikan pesaing yang mapan sering kali memerlukan persetujuan bahkan pada tingkat diskon yang lebih rendah karena mereka menetapkan preseden: "Jika kami menetapkan harga di tingkat ini untuk penggantian kompetitif, apakah kami siap untuk mempertahankan penetapan harga itu dengan prospek lain dalam situasi serupa?" Tim penjualan harus mengembangkan strategi penggantian kompetitif yang jelas yang membenarkan keputusan penetapan harga kepada otoritas persetujuan.

Struktur Otoritas Persetujuan

Organisasi penjualan menyusun otoritas persetujuan pada tingkat yang berbeda:

Otoritas Tingkat Perwakilan

Perwakilan penjualan individual memiliki otoritas persetujuan terbatas dalam parameter yang ditentukan: penetapan harga standar, terms standar, deal di bawah ambang batas ukuran tertentu, diskon dalam rentang yang dapat diterima.

Otoritas tingkat perwakilan memungkinkan kecepatan untuk deal yang mudah dipahami sambil memastikan situasi non-standar mendapat ulasan yang tepat.

Persetujuan Manajer

Manajer penjualan front-line menyetujui deal yang memerlukan diskon sedang, terms yang sedikit non-standar, atau deal kepentingan strategis sedang. Manajer memiliki konteks yang lebih luas daripada perwakilan individual dan dapat membuat keputusan trade-off margin secara lebih efektif.

Persetujuan manajer menambah 1-3 hari ke siklus deal dalam organisasi yang dijalankan dengan baik, lebih lama dalam organisasi dengan ketersediaan manajer terbatas atau kriteria persetujuan yang tidak jelas.

Persetujuan Direktur/VP

Kepemimpinan penjualan senior menyetujui deal dengan diskon signifikan, implikasi strategis penting, atau terms non-standar material. Direktur dan VP memiliki visibilitas regional atau organisasi dan dapat menilai implikasi penetapan preseden.

Persetujuan direktur/VP menambah 3-7 hari dalam organisasi responsif, berpotensi berminggu-minggu dalam organisasi di mana pemimpin senior dibebani dengan permintaan persetujuan.

Persetujuan Eksekutif/C-Level

Persetujuan CEO, CFO, atau COO untuk deal terbesar, diskon ekstrem, atau situasi dengan implikasi bisnis signifikan. Persetujuan eksekutif menambah perspektif strategis tetapi juga menambah waktu siklus.

Persetujuan eksekutif harus diperuntukkan untuk situasi yang benar-benar luar biasa. Ketika setiap deal memerlukan persetujuan C-level, eksekutif menjadi bottleneck dan proses persetujuan rusak.

Ulasan Hukum dan Keuangan

Hukum meninjau terms kontrak non-standar. Keuangan meninjau terms pembayaran yang tidak biasa, implikasi pengakuan pendapatan, atau situasi dengan risiko keuangan. Persetujuan fungsional ini terjadi secara paralel dengan persetujuan kepemimpinan penjualan.

Garis waktu ulasan hukum bervariasi secara dramatis: 2-3 hari dalam organisasi dengan counsel dukungan deal khusus, 2-3 minggu dalam organisasi di mana tim hukum kewalahan dengan prioritas bersaing.

Proses Persetujuan

Memahami alur kerja persetujuan tipikal membantu tim penjualan menavigasi lebih efektif:

Pengajuan Permintaan

Perwakilan penjualan mengirimkan permintaan persetujuan melalui CRM, sistem deal desk, atau alat alur kerja persetujuan. Paket permintaan lengkap mencakup: ringkasan deal, gambaran pelanggan, justifikasi bisnis, konteks kompetitif, rasional diskon, penjelasan terms non-standar, dan penilaian risiko.

Permintaan tidak lengkap ditolak dan didaur ulang, menambah hari ke waktu persetujuan. Pengajuan awal yang lengkap mempercepat persetujuan secara dramatis.

Persyaratan Dokumentasi

Permintaan persetujuan memerlukan dokumentasi spesifik:

Ringkasan deal: Nama pelanggan, ukuran kesempatan, produk/layanan, terms kontrak, struktur penetapan harga, total contract value, annual contract value.

Justifikasi bisnis: Mengapa deal ini penting secara strategis, nilai apa yang diciptakan untuk perusahaan di luar pendapatan jangka dekat.

Konteks kompetitif: Siapa yang kami bersaing, mengapa diskon atau terms khusus diperlukan untuk menang, apa yang terjadi jika kami tidak menang.

Rasional diskon: Diskon apa yang sedang diminta, bagaimana dibandingkan dengan penetapan harga standar, mengapa itu terjustifikasi, preseden apa yang ditetapkan.

Penilaian risiko: Risiko apa yang diciptakan deal ini (margin, operasional, hukum, reputasi), bagaimana risiko dimitigasi.

Profil pelanggan: Ukuran perusahaan, industri, nilai strategis, potensi ekspansi, nilai referensi.

Ulasan dan Evaluasi

Otoritas persetujuan meninjau permintaan terhadap kriteria yang ditetapkan:

Dampak margin: Berapa margin bersih pada deal ini? Apakah dapat diterima mengingat nilai strategis? Berapa biaya kesempatan?

Nilai strategis: Apakah pelanggan ini membuka pasar baru? Membuat referensi penting? Memungkinkan kemenangan kompetitif? Membangun kemampuan strategis?

Implikasi preseden: Jika kami menyetujui penetapan harga ini atau terms ini, preseden apa yang ditetapkan? Akankah pelanggan lain menuntut perlakuan serupa?

Penilaian risiko: Apakah risiko yang diusulkan dapat diterima? Apakah strategi mitigasi dapat dipercaya? Apakah kami memiliki kapasitas untuk mengelola risiko ini?

Kebutuhan kompetitif: Apakah diskon atau terms yang diminta benar-benar diperlukan untuk menang, atau dapatkah kami menang dengan konsensi yang lebih sedikit?

Negosiasi atau Modifikasi

Otoritas persetujuan sering kali tidak hanya menyetujui atau menolak—mereka bernegosiasi modifikasi: "Kami akan menyetujui diskon 25% bukan 30% yang diminta," atau "Kami akan menyetujui terms pembayaran yang diperpanjang jika pelanggan setuju dengan terms kontrak yang lebih lama."

Negosiasi ini dapat menambah waktu siklus tetapi sering menghasilkan struktur deal yang lebih baik daripada permintaan awal. Memahami teknik persiapan negosiasi membantu tim penjualan mengantisipasi modifikasi ini dan menyusun permintaan awal secara strategis.

Persetujuan Akhir atau Penolakan

Permintaan disetujui (lanjutkan dengan deal seperti struktur), disetujui dengan modifikasi (lanjutkan dengan terms yang disesuaikan), atau ditolak (restruktur deal atau jalan).

Penolakan harus menyertakan rasional yang jelas sehingga perwakilan penjualan memahami apa yang akan membuat deal dapat disetujui: "Pada tingkat diskon saat ini, margin tidak membenarkan investasi sumber daya. Jika ukuran deal meningkat 30% atau jika pelanggan berkomitmen pada kontrak multi-tahun, kirim kembali untuk persetujuan."

Membangun Permintaan Persetujuan yang Kuat

Kualitas permintaan persetujuan berdampak dramatis pada kecepatan dan kemungkinan persetujuan:

Justifikasi Bisnis

Jangan hanya minta diskon—jelaskan mengapa itu menciptakan nilai bisnis. "Ini adalah perusahaan Fortune 500 yang akan menjadi pelanggan referensi penting. Nilai merek mereka membenarkan trade-off margin untuk mendarat akun."

Justifikasi yang kuat menghubungkan diskon dengan hasil bisnis di luar pendapatan jangka dekat: masuk pasar strategis, penggantian kompetitif, nilai referensi, potensi ekspansi, peluang kemitraan. Mengembangkan business case yang menarik secara signifikan memperkuat permintaan persetujuan.

Konteks Kompetitif

Jelaskan dinamika kompetitif dengan jelas: "Kami bersaing melawan [incumbent] yang telah mengutip $450K versus $550K standar kami. Pelanggan telah menunjukkan bahwa paritas harga membuat kami menang berdasarkan kemampuan superior. Ini adalah peluang penggantian strategis dalam sektor layanan keuangan di mana kami ingin membangun kehadiran."

Konteks kompetitif membantu otoritas persetujuan memahami bahwa diskon diperlukan untuk menang, bukan hanya nyaman untuk menutup lebih cepat.

Nilai Strategis

Artikulasikan apa arti pelanggan ini di luar deal segera: "Ini adalah pelanggan healthcare provider pertama kami dan mewakili masuk ke segmen pasar $200M yang kami targetkan. Kesuksesan di sini menciptakan case study dan referensi yang memungkinkan ekspansi healthcare yang lebih luas."

Nilai strategis membenarkan trade-off margin yang analisis finansial murni tidak akan mendukung.

Mitigasi Risiko

Jangan sembunyikan risiko atau berharap tidak diperhatikan. Angkat risiko secara proaktif dan jelaskan strategi mitigasi: "Pelanggan meminta terms pembayaran net-90 yang menciptakan risiko aliran kas. Kami telah dimitigasi dengan mensyaratkan pembayaran 50% pada penandatanganan kontrak dan 50% pada penyelesaian implementasi, membatasi paparan."

Identifikasi risiko proaktif dengan mitigasi yang dapat dipercaya menunjukkan kecanggihan dan meningkatkan kemungkinan persetujuan.

Profil Pelanggan

Berikan konteks tentang kualitas pelanggan: ukuran perusahaan, pendapatan, lintasan pertumbuhan, stabilitas keuangan, posisi industri, pentingnya strategis, potensi ekspansi, nilai referensi.

"Perusahaan Fortune 500, pendapatan $10B, stabil dan berkembang, nama merek yang sangat baik, potensi ekspansi yang kuat di seluruh unit bisnis" disajikan sangat berbeda dari "Perusahaan regional kecil, ketidakpastian keuangan, prospek pertumbuhan terbatas, potensi ekspansi tidak jelas."

Mempercepat Persetujuan Internal

Tim penjualan dapat secara dramatis meningkatkan kecepatan persetujuan melalui pendekatan strategis:

Keterlibatan Stakeholder Awal

Jangan tunggu sampai deal siap ditutup untuk melibatkan otoritas persetujuan. Bawa pemimpin senior dan stakeholder persetujuan ke deal awal: "Saya memiliki kesempatan yang berkembang yang kemungkinan akan memerlukan persetujuan. Bisakah saya memberikan briefing kepada Anda tentang situasinya sehingga tidak ada kejutan ketika permintaan persetujuan masuk?"

Keterlibatan awal memungkinkan umpan balik yang membentuk struktur deal secara proaktif daripada koreksi selama proses persetujuan.

Dokumentasi Lengkap

Kirimkan paket persetujuan lengkap pada pengajuan pertama. Permintaan tidak lengkap yang ditolak dan diajukan kembali membuang-buang hari. Investasikan 30 menit dalam pengajuan awal yang komprehensif daripada beberapa putaran bolak-balik.

Gunakan template permintaan persetujuan yang memastikan semua informasi yang diperlukan disertakan. Banyak organisasi menyediakan template ini melalui deal desk atau sales operations.

Justifikasi yang Jelas

Tulis permintaan persetujuan yang memudahkan untuk mengatakan ya. Jelaskan konteks dengan jelas, justifikasi diskon atau terms non-standar dengan menarik, jawab pertanyaan yang jelas sebelumnya, berikan semua informasi yang pembuat keputusan butuhkan.

Letakkan diri Anda pada posisi otoritas persetujuan: "Jika saya meninjau permintaan ini dengan konteks terbatas, apa yang perlu saya ketahui untuk merasa percaya diri menyetujui?"

Sponsorship Eksekutif

Untuk deal strategis, libatkan sponsor eksekutif awal yang dapat memberikan konteks strategis selama ulasan persetujuan: "Chief Revenue Officer kami diberitahu tentang kesempatan ini dan mendukung pentingnya strategisnya."

Sponsorship eksekutif menandakan pentingnya deal dan menyediakan penutup politik bagi otoritas persetujuan untuk menyetujui permintaan non-standar.

Pembangunan Hubungan

Investasikan dalam hubungan dengan otoritas persetujuan di luar konteks deal. Pemimpin penjualan yang mengenal VP Keuangan, General Counsel, dan pemimpin deal desk mereka secara pribadi dapat menavigasi proses persetujuan lebih efektif daripada mereka yang hanya berinteraksi selama permintaan persetujuan.

Pembangunan hubungan menciptakan kepercayaan yang memungkinkan persetujuan lebih cepat: "Saya tahu perwakilan ini berpikiran tentang margin dan hanya meminta diskon ketika benar-benar diperlukan. Jika mereka meminta persetujuan, ada alasan yang bagus."

Dokumentasi Permintaan Persetujuan

Permintaan persetujuan yang efektif mengikuti format terstruktur:

Ringkasan Eksekutif: Gambaran umum deal 2-3 kalimat yang menyoroti poin kunci.

Gambaran Umum Pelanggan:

Nama dan industri perusahaan
Ukuran dan pendapatan perusahaan
Pentingnya strategis
Potensi ekspansi

Detail Kesempatan:

Produk/layanan yang dijual
Terms kontrak dan struktur
Total contract value dan ACV
Tanggal penutupan yang diharapkan

Penetapan Harga dan Diskon:

Penetapan harga standar
Penetapan harga yang diusulkan
Jumlah dan persentase diskon
Justifikasi untuk diskon

Situasi Kompetitif:

Pesaing yang dievaluasi
Penetapan harga kompetitif (jika diketahui)
Keunggulan kompetitif yang kami tawarkan
Mengapa diskon diperlukan untuk menang

Nilai Strategis:

Mengapa pelanggan ini penting di luar pendapatan segera
Implikasi masuk pasar, nilai referensi, atau kompetitif
Potensi hubungan jangka panjang

Terms Non-Standar:

Setiap penyimpangan dari kontrak standar
Mengapa terms non-standar diminta
Implikasi risiko dan mitigasi

Penilaian Risiko:

Risiko keuangan, operasional, hukum, atau reputasi
Probabilitas dan dampak
Strategi mitigasi

Rekomendasi:

Permintaan yang jelas: setujui diskon, setujui terms, setujui pengecualian
Langkah berikutnya jika disetujui
Dampak jika tidak disetujui

Ketika Persetujuan Ditolak

Penolakan persetujuan tidak selalu berarti deal sudah mati. Itu berarti struktur deal saat ini tidak dapat diterima:

Memahami Rasional Penolakan

Ketika persetujuan ditolak, pahami mengapa: "Apa yang secara khusus menjadi perhatian? Apa yang akan membuat ini dapat disetujui? Apakah ada struktur alternatif yang akan berhasil?"

Rasional penolakan memandu restruktur: "Pada diskon 35%, margin terlalu rendah. Tetapi pada diskon 25% dengan komitmen dua tahun bukan satu tahun, deal akan dapat disetujui."

Opsi Restruktur

Pendekatan restruktur umum setelah penolakan:

Tingkatkan ukuran deal: Jika persentase diskon terlalu tinggi, tingkatkan ukuran deal untuk meningkatkan dollar margin absolut sambil mempertahankan diskon persentase yang lebih tinggi.

Perpanjang terms kontrak: Komitmen multi-tahun membenarkan diskon yang lebih tinggi karena mengurangi biaya penjualan di masa depan dan menyediakan pendapatan yang dapat diprediksi.

Hapus deliverable yang mahal: Jika margin terlalu rendah, kurangi cakupan layanan profesional atau pengembangan khusus yang mengonsumsi margin.

Tambahkan komponen bernilai: Sertakan komponen yang memiliki nilai tinggi bagi pelanggan tetapi biaya rendah untuk Anda, meningkatkan nilai yang dirasakan tanpa dampak margin. Di sinilah desain struktur deal yang pemikiran menciptakan hasil win-win.

Sesuaikan terms pembayaran: Jika pelanggan dapat membayar di muka secara tahunan bukan bulanan, manfaat aliran kas itu mungkin membenarkan diskon tambahan.

Jalur Eskalasi

Jika otoritas persetujuan awal menolak permintaan, pahami opsi eskalasi: "Bisakah saya mengajukan banding ke tingkat VP? Akankah keterlibatan sponsor eksekutif mengubah evaluasi?"

Eskalasi harus digunakan secara strategis untuk deal yang benar-benar penting, bukan rutin untuk setiap penolakan. Eskalasi menghabiskan modal politik dan harus diperuntukkan untuk situasi di mana business case menarik tetapi peninjau awal tidak sepenuhnya menghargai konteks strategis.

Pergi Secara Strategis

Kadang-kadang persetujuan ditolak karena deal secara genuine bukan bisnis yang baik: margin terlalu rendah, risiko terlalu tinggi, preseden terlalu berbahaya, nilai strategis tidak ada.

Dalam situasi ini, perwakilan penjualan yang terampil pergi secara profesional daripada mendorong deal buruk melalui proses persetujuan. Pergi dari deal buruk melestarikan kredibilitas dan mendapatkan kepercayaan dari otoritas persetujuan: "Perwakilan ini menghormati disiplin margin dan hanya membawa kami deal yang layak dikerjakan."

Menyederhanakan Proses Persetujuan

Organisasi penjualan dapat mengoptimalkan proses persetujuan secara organisasi:

Ambang Batas Persetujuan yang Jelas

Dokumentasikan ambang batas eksplisit yang memicu tingkat persetujuan yang berbeda: "Diskon hingga 15% memerlukan persetujuan manajer, 15-25% memerlukan persetujuan direktur, 25%+ memerlukan persetujuan VP."

Ambang batas yang jelas menghilangkan ambiguitas tentang kapan persetujuan diperlukan dan tingkat otoritas apa yang dibutuhkan.

Garis Waktu Ulasan yang Ditentukan

Berkomitmen pada perjanjian tingkat layanan untuk turnaround persetujuan: "Persetujuan manajer dalam 2 hari kerja, persetujuan direktur dalam 5 hari kerja, persetujuan VP dalam 7 hari kerja."

Garis waktu yang ditentukan menciptakan akuntabilitas dan memungkinkan peramalan deal yang akurat: "Kami mengirimkan untuk persetujuan pada Senin, garis waktu persetujuan direktur adalah 5 hari, jadi kami mengharapkan keputusan pada Jumat."

Dukungan Deal Desk

Tim operasi penjualan yang matang menetapkan fungsi deal desk yang mendukung proses persetujuan: meninjau permintaan untuk kelengkapan, mengkoordinasikan persetujuan multi-stakeholder, menyediakan visibilitas status persetujuan, eskalasi persetujuan yang berisiko.

Dukungan deal desk secara dramatis meningkatkan efisiensi persetujuan dengan professionalisasi proses dan menghilangkan beban administratif dari pemimpin penjualan.

Dokumentasi Pengecualian

Lacak pengecualian persetujuan dan pola: jenis deal apa yang disetujui meskipun berada di luar parameter normal, justifikasi apa yang berhasil, rasional strategis apa yang beresonansi.

Dokumentasi pengecualian ini menginformasikan permintaan masa depan dan secara bertahap mengembangkan norma organisasi: "Kami telah menyetujui struktur penetapan harga ini untuk pelanggan serupa tiga kali. Mungkin itu harus menjadi standar untuk segmen pelanggan ini."

Peningkatan Proses Berkelanjutan

Tinjau proses persetujuan secara teratur: di mana bottleneck? Langkah persetujuan apa yang menambah nilai versus beban administratif? Bagaimana kami dapat mempertahankan tata kelola yang diperlukan sambil mengurangi waktu siklus?

Tim sales operations, keuangan, hukum, dan kepemimpinan penjualan harus berkolaborasi setiap kuartal dalam optimisasi proses persetujuan.

Kesimpulan

Persetujuan internal adalah realitas permanen dalam organisasi penjualan yang kompleks. Tujuannya bukan untuk menghilangkan proses persetujuan—itu adalah membuat mereka efisien, konsisten, dan bernilai tambah daripada rintangan birokrat.

Tim penjualan yang melihat persetujuan sebagai hubungan adversarial berjuang dengan penundaan, penolakan, dan frustasi. Tim penjualan yang melihat persetujuan sebagai tata kelola yang diperlukan dan investasi dalam bekerja secara efektif dalam sistem persetujuan menavigasi persetujuan secara efisien dan membangun kredibilitas dengan otoritas persetujuan.

Kemampuan yang penting adalah pengembangan permintaan persetujuan strategis. Perwakilan penjualan yang mengirimkan permintaan lengkap dengan justifikasi bisnis yang menarik, konteks kompetitif yang jelas, penilaian risiko yang jujur, dan rasional strategis yang kuat disetujui lebih cepat dan lebih sering daripada perwakilan yang mengirimkan permintaan malas berharap persetujuan rubber-stamp.

Investasikan dalam memahami proses persetujuan organisasi Anda, ambang batas, otoritas, dan garis waktu. Bangun hubungan dengan stakeholder persetujuan. Libatkan mereka awal dalam deal kompleks. Kirimkan permintaan persetujuan lengkap dan terjustifikasi dengan baik. Belajar dari persetujuan yang berhasil dan gagal. Jadilah canggih dalam menavigasi proses internal seperti Anda menavigasi organisasi pelanggan.

Perwakilan penjualan terbaik melihat persetujuan internal bukan sebagai rintangan untuk diatasi tetapi sebagai gerbang kualitas yang melindungi kepentingan perusahaan dan meningkatkan disiplin deal mereka sendiri. Mereka menghargai bahwa proses persetujuan memaksa mereka untuk berpikir secara strategis tentang margin, risiko, preseden, dan nilai pelanggan daripada mengoptimalkan murni untuk komisi jangka dekat.

Organisasi harus secara teratur mengevaluasi apakah proses persetujuan dikalibrasi dengan baik: ambang batas yang jelas, garis waktu responsif, kriteria konsisten, alur kerja efisien, dan peningkatan berkelanjutan. Proses persetujuan yang melindungi margin dan mengelola risiko sambil memungkinkan kecepatan deal menciptakan keunggulan kompetitif. Proses persetujuan yang menambahkan birokrat tanpa nilai tata kelola harus dirancang ulang atau dihilangkan.

Pelajari Lebih Lanjut

Tata Kelola Diskon - Pahami kebijakan diskon dan ambang batas persetujuan yang mendorong persyaratan persetujuan
Operasi Deal Desk - Pelajari bagaimana fungsi deal desk mendukung dan menyederhanakan proses persetujuan
Manajemen Konsensi - Kelola konsensi penetapan harga dan terms secara strategis untuk meminimalkan gesekan persetujuan
Pengembangan Close Plan - Akun untuk garis waktu persetujuan internal dalam perencanaan penutupan deal Anda

Tara Minh

Operation Enthusiast