Champion Development: Membangun dan Memberdayakan Internal Advocates

Seorang VP penjualan menganalisis kemenangan timnya selama tahun lalu. Polanya sangat mencolok—penawaran dengan champion internal yang kuat ditutup dalam rata-rata 47 hari pada tingkat kemenangan 73%. Penawaran tanpa champion membutuhkan 134 hari pada tingkat kemenangan 31%.

Perbedaannya bukanlah kecocokan produk atau harga. Perbedaannya adalah memiliki seseorang di dalam organisasi pembeli yang secara aktif menjual atas nama mereka ketika mereka tidak berada di ruangan. Seseorang yang menavigasi politik internal, membangun konsensus, dan mendorong urgensi.

Penelitian Forrester mengkonfirmasi pola ini. Penawaran dengan champion yang terlibat 3-5x lebih mungkin ditutup dan bergerak melalui siklus penjualan 2x lebih cepat daripada penawaran yang hanya mengandalkan penjualan eksternal.

Namun kebanyakan perwakilan penjualan kesulitan mengidentifikasi dan mengembangkan champion. Mereka keliru mengambil kontak yang ramah untuk advocate. Mereka gagal melengkapi champion dengan apa yang mereka butuhkan untuk menjual secara internal. Mereka tidak memahami apa yang memotivasi seseorang untuk menjadi champion solusi mereka. Penilaian closing readiness assessment yang menyeluruh harus selalu menyertakan evaluasi champion sebagai kriteria kualifikasi inti.

Bagi pemimpin pendapatan yang membangun pipeline enterprise yang dapat diprediksi, pengembangan champion bukanlah opsional—ini adalah aktivitas penutupan dengan leverage tertinggi. Champion menggandakan efektivitas Anda dengan menjual ketika Anda tidak bisa dan menavigasi dinamika yang tidak bisa Anda lihat.

Apa Itu Champion?

Champion adalah stakeholder internal yang secara aktif mengadvokasi solusi Anda di dalam organisasi mereka, menggunakan modal politik mereka untuk mendorong pembelian maju, dan mengambil kepemilikan pribadi untuk membuat penawaran berhasil.

Perbedaan utama: Champion bukan hanya kontak yang ramah atau seseorang yang menyukai solusi Anda. Champion memiliki tiga karakteristik yang menentukan.

Active advocacy - Mereka menjual atas nama Anda secara internal. Mereka membawa solusi Anda ke rapat. Mereka membangun business case. Mereka mengatasi keberatan dari rekan kerja. Mereka mendorong keputusan.

Political engagement - Mereka mengeluarkan modal dan kredibilitas politik mereka untuk memajukan pembelian ini. Mereka bersedia mengambil risiko karena mereka percaya pada hasilnya.

Personal stake - Mereka secara pribadi berinvestasi dalam kesuksesan melalui kemajuan karir, kepemilikan masalah, atau kredibilitas. Kemenangan Anda adalah kemenangan mereka.

Tanpa ketiga elemen ini, Anda memiliki pendukung (menyenangkan tetapi tidak kuat) atau pengguna (tertarik tetapi tidak berpengaruh). Champion mendorong penawaran ke penutupan. Pendukung berharap segalanya berhasil.

Profil Champion: Apa yang Membuat Advocate Efektif

Tidak semua orang bisa menjadi champion yang efektif. Cari karakteristik ini.

Political Capital dan Pengaruh

Ini berarti kredibilitas, rasa hormat, dan otoritas informal di dalam organisasi. Ketika mereka berbicara, orang lain mendengarkan. Ketika mereka mengadvokasi, stakeholder menganggapnya serius.

Cara mengidentifikasi: Orang lain menundukkan kepala kepada mereka di rapat. Mereka memiliki tenure panjang atau kesuksesan yang terlihat. Mereka memiliki hubungan dengan pembuat keputusan. Mereka memahami bagaimana keputusan benar-benar dibuat (proses formal vs. politik sebenarnya).

Mengapa penting: Champion tanpa pengaruh tidak dapat mengatasi resistensi atau mendorong konsensus. Mereka menjadi cheerleader tanpa dampak. Memahami dinamika ini sangat penting saat navigating multi-stakeholder buying committees.

Personal Motivation dan Incentive

Alasan pribadi yang jelas untuk membuat pembelian ini berhasil. Bukan hanya manfaat organisasi—manfaat karir atau profesional pribadi.

Motivasi yang mendorong championship:

Career advancement - Inisiatif ini terlihat dan kesuksesan memajukan posisi mereka.

Problem ownership - Mereka memiliki masalah yang Anda selesaikan dan bertanggung jawab untuk memperbaikinya.

Personal credibility - Mereka secara terbuka mengadvokasi pendekatan ini dan membutuhkan pembenaran.

Frustration with status quo - Mereka secara pribadi terpengaruh oleh inefisiensi atau kegagalan saat ini.

Mengapa penting: Tanpa motivasi pribadi, advokasi memudar ketika menjadi tidak nyaman. Champion yang kuat bertahan melalui rintangan karena mereka memiliki keuntungan dari pertaruhan.

Communication Skills

Kemampuan untuk mengidentifikasi nilai dengan jelas, membangun business case, dan membujuk skeptis. Mereka dapat menerjemahkan solusi Anda ke dalam bahasa yang sesuai secara internal.

Cara mengidentifikasi: Mereka mengajukan pertanyaan yang bijaksana menunjukkan pemahaman mendalam. Mereka dapat menjelaskan proposisi nilai Anda dengan kata-kata mereka sendiri. Mereka efektif dalam rapat dan presentasi. Mereka memahami kekhawatiran stakeholder yang berbeda dan cara mengatasinya.

Mengapa penting: Champion yang tidak jelas tidak dapat menjual secara efektif secara internal bahkan jika termotivasi. Mereka perlu membangun kasus, bukan hanya percayai pada itu.

Access to Decision-Makers

Hubungan langsung dengan pembeli ekonomi, eksekutif, dan influencer kunci. Mereka dapat masuk ke ruangan tempat keputusan terjadi.

Cara mengidentifikasi: Mereka melapor kepada atau secara teratur berinteraksi dengan pembeli ekonomi. Mereka menghadiri rapat eksekutif atau sesi perencanaan strategis. Mereka dapat menjadwalkan waktu dengan pemimpin senior. Mereka terlibat dalam diskusi alokasi anggaran dan sumber daya.

Mengapa penting: Champion yang tidak dapat menjangkau pembuat keputusan menjadi hambatan daripada akselerator. Akses menentukan dampak. Ketika champion memiliki akses eksekutif, koordinasikan executive engagement strategy Anda dengan upaya advokasi internal mereka.

Willingness to Take Risk

Nyaman mengadvokasi perubahan bahkan ketika tidak secara universal didukung. Bersedia mengeluarkan modal politik untuk sesuatu yang mereka percayai.

Cara mengidentifikasi: Mereka telah menjadi champion inisiatif lain dengan sukses. Mereka berbicara bahkan ketika tidak populer. Mereka tidak menolak risiko atau terlalu politis. Mereka berorientasi pada tindakan daripada lumpuh analisis.

Mengapa penting: Kontak yang menolak risiko akan mendukung Anda secara pribadi tetapi tidak akan mengadvokasi secara terbuka. Champion mengambil posisi.

Champion Identification: Di Mana Mencari Potential Advocates

Champion tidak mengidentifikasi diri mereka sendiri. Anda harus secara aktif mencari mereka.

Problem Owners

Orang yang secara langsung bertanggung jawab atas masalah yang solusi Anda selesaikan. Mereka bertanggung jawab atas hasil yang Anda tingkatkan.

Mengapa mereka menjadi champion: Kinerja mereka terikat pada penyelesaian masalah ini. Solusi Anda adalah solusi mereka.

Di mana mencarinya: Kepala departemen, pemimpin tim, manajer operasi yang memiliki metrik yang dipengaruhi solusi Anda.

Frustrated High Performers

Karyawan berbakat yang frustrasi dengan inefisiensi, alat yang tidak memadai, atau disfungsi organisasi yang solusi Anda atasi.

Mengapa mereka menjadi champion: Mereka ingin bekerja lebih efektif dan melihat kendala saat ini sebagai hambatan untuk kinerja mereka.

Di mana mencarinya: Rising star, kritikus vokal status quo, orang yang secara proaktif mengangkat pain point.

Previous Champions (Different Organizations)

Orang yang menjadi champion solusi serupa di perusahaan sebelumnya dan melihat kesuksesan.

Mengapa mereka menjadi champion: Mereka telah mengalami transformasi dan ingin mengulanginya. Mereka memiliki keyakinan dari pengalaman.

Di mana mencarinya: Tanyakan tentang peran sebelumnya, inisiatif yang mereka pimpin, solusi yang mereka implementasikan di tempat lain.

Strategic Thinkers dengan Executive Ambitions

Profesional tingkat menengah ke senior yang mencari kemenangan yang terlihat untuk memajukan karir mereka.

Mengapa mereka menjadi champion: Berhasil mengimplementasikan solusi Anda menjadi pencapaian karir dan pembangun kredibilitas tingkat eksekutif.

Di mana mencarinya: Orang yang membingkai percakapan secara strategis, mereferensikan tujuan perusahaan, berpikir tentang dampak organisasi.

Early Engagers

Stakeholder yang menunjukkan minat awal, menghadiri rapat discovery, mengajukan pertanyaan terperinci, memberikan konteks internal.

Mengapa mereka menjadi champion: Keterlibatan awal menandakan minat nyata di luar kesopanan. Mereka berinvestasi waktu karena mereka melihat nilai.

Di mana mencarinya: Tinjau riwayat rapat Anda. Siapa yang muncul berulang kali? Siapa yang pergi dari jalannya untuk terlibat?

Champion Recruitment Strategy

Menemukan champion potensial adalah langkah pertama. Mengubah mereka menjadi advocate aktif adalah langkah kedua.

Membangun Trust dan Credibility

Orang tidak mengadvokasi untuk solusi atau perusahaan yang tidak mereka percayai. Trust mendahului advokasi.

Cara membangun trust:

Demonstrate expertise - Tunjukkan pemahaman mendalam tentang bisnis, industri, dan tantangan mereka. Jadilah konsultan, bukan hanya vendor.

Be transparent - Akui trade-off, keterbatasan, dan tantangan implementasi dengan jujur. Jangan oversell.

Deliver value early - Berikan wawasan, rekomendasi, dan dukungan sebelum mereka berkomitmen. Beri terlebih dahulu sebelum meminta.

Respect their time - Jadilah efisien dan siap. Jangan sia-siakan modal politik mereka pada permintaan yang tidak matang.

Show customer focus - Buat keputusan yang memprioritaskan kesuksesan mereka daripada komisi Anda. Mereka akan memperhatikan.

Aligning on Mutual Success

Pitch untuk champion potensial bukan "beli solusi saya"—ini "mari sukses bersama."

Percakapannya:

"Saya melihat tantangan yang Anda hadapi dengan [masalah spesifik]. Berdasarkan apa yang Anda bagikan, solusi kami dapat mengatasi ini dan memberikan [hasil spesifik]. Tetapi ini hanya bekerja jika Anda sukses—bukan hanya jika kami menutup transaksi.

Agar ini berhasil, Anda memerlukan dukungan internal, buy-in eksekutif, dan sumber daya implementasi. Saya berkomitmen untuk membantu Anda membangun kasus itu dan menavigasi proses internal. Ini menjadi inisiatif Anda dan kemenangan Anda. Saya di sini untuk mendukung Anda dalam menjadikannya berhasil.

Apakah kemitraan itu masuk akal?"

Apa yang Anda tawarkan: Kepemilikan bersama kesuksesan (bukan hanya transaksi). Dukungan dalam membangun kasus internal (bukan hanya menjual kepada mereka). Alat dan sumber daya untuk menavigasi organisasi mereka (bukan meninggalkan mereka sendirian). Kredit dan pengakuan untuk kemenangan (membuat mereka menjadi pahlawan).

Mendemonstrasikan Nilai untuk Karir Mereka

Champion perlu melihat bagaimana ini memajukan tujuan pribadi mereka, bukan hanya tujuan organisasi.

Cara membingkainya:

"Berhasil mengimplementasikan solusi ini memposisikan Anda sebagai pemimpin yang:

  • Menyelesaikan [masalah] yang telah mengganggu organisasi
  • Memberikan [hasil terukur] yang peduli eksekutif
  • Memimpin inisiatif strategis yang mendorong [hasil bisnis]
  • Membangun keahlian dalam [area yang muncul] yang berharga untuk karir Anda

Ini menjadi kemenangan yang terlihat yang memperkuat posisi Anda dan membuka pintu."

Jadilah eksplisit. Jangan asumsikan mereka akan menghubungkan titik antara kesuksesan organisasi dan dampak karir pribadi. Buat koneksi itu jelas.

Membuat Personal Wins

Championship membutuhkan usaha. Champion perlu merasa bahwa upaya itu layak secara pribadi.

Cara membuat personal wins:

Visibility with executives - "Saya ingin melibatkan [Eksekutif] dalam percakapan kami berikutnya. Ini memberi Anda eksposur ke C-suite pada inisiatif strategis."

Professional development - "Saya akan menghubungkan Anda dengan papan penasihat pelanggan kami, di mana Anda akan berjaringan dengan rekan dari perusahaan terkemuka lainnya."

Industry recognition - "Apakah Anda tertarik untuk co-present di [konferensi] tentang cara Anda mendekati tantangan ini?"

Career advancement - "Berhasil memimpin implementasi ini memberi Anda pencapaian yang menarik untuk review kinerja Anda berikutnya."

Problem solving - "Menyelesaikan tantangan tertentu ini menghilangkan sakit kepala utama dari rutinitas harian Anda."

Champion yang mendapat manfaat pribadi menjadi advocate yang lebih kuat.

Champion Enablement: Melengkapi Mereka untuk Menjual Secara Internal

Champion yang bersedia tanpa alat tidak efektif. Dorong mereka dengan sengaja.

Internal Selling Materials

Apa yang mereka butuhkan: Executive presentation deck (pesan yang sesuai C-suite). One-pagers merangkum proposisi nilai (leave-behind untuk stakeholder). Template business case yang sudah diisi dengan data Anda. ROI calculator menunjukkan dampak finansial. Matriks perbandingan menunjukkan Anda vs. alternatif. Ringkasan implementasi menunjukkan kelayakan.

Mengapa penting: Champion membangun kasus Anda di rapat yang Anda tidak hadiri. Berikan mereka materi profesional, menarik yang dapat mereka bagikan dengan percaya diri.

Cara memberikannya: "Saya telah membuat materi ini khusus untuk percakapan internal Anda. Silakan edit untuk sesuai dengan bahasa dan prioritas organisasi Anda."

Objection Handling Preparation

Apa yang mereka butuhkan: Antisipasi keberatan berdasarkan tipe stakeholder. Framework respons dan talking point. Data dan proof point untuk melawan kekhawatiran. Contoh bagaimana pelanggan lain mengatasi keberatan serupa. Gunakan objection handling framework Anda untuk mempersiapkan champion terhadap pola resistensi umum.

Contoh objection prep:

Objection: "Ini terlihat mahal" Response frame: "Mari kita bandingkan dengan biaya pendekatan saat ini..." Data point: "Inefisiensi saat ini menghabiskan kami $X per tahun. Investasi ini adalah $Y dengan payback dalam Z bulan." Proof point: "Perusahaan serupa melihat ROI dalam tahun pertama." Untuk strategi terperinci tentang menangani kekhawatiran biaya, lihat price objection responses.

Mengapa penting: Champion akan menghadapi skeptisisme dan pushback. Jika mereka tidak dapat mengatasi keberatan dengan percaya diri, mereka mundur.

Cara memberikannya: Lakukan sesi persiapan keberatan. "Jelaskan kepada saya stakeholder yang akan Anda presentasikan. Kekhawatiran apa yang akan masing-masing naikkan? Mari kita siapkan respons Anda."

Political Navigation Guidance

Apa yang mereka butuhkan: Pemahaman dinamika stakeholder yang telah Anda amati. Strategi untuk membangun koalisi dengan individu spesifik. Taktik untuk meneutralkan pemblokir potensial. Saran pengurutan (siapa yang harus terlibat kapan).

Contoh panduan:

"Berdasarkan percakapan kami, tampaknya [Technical Buyer] memiliki kekhawatiran tentang kompleksitas implementasi. Saya sarankan mengatasi itu sebelum pergi ke [Economic Buyer], sehingga Anda dapat mengatakan 'IT telah memvalidasi kelayakan.' Yang menghilangkan keberatan potensial di tingkat eksekutif.

Untuk [Skeptical Stakeholder], apakah akan membantu untuk mengatur panggilan referensi dengan pelanggan yang memiliki kekhawatiran serupa dan melihat kesuksesan?"

Mengapa penting: Anda melihat dinamika politik dari perspektif luar. Champion Anda mengalaminya tetapi mungkin tidak melihat dengan jelas. Panduan Anda membantu mereka menavigasi lebih efektif.

Cara memberikannya: Sesi strategi reguler. "Mari kita bicarakan lanskap internal Anda. Siapa yang mendukung? Siapa yang skeptis? Bagaimana cara kita membangun koalisi?"

Success Story Ammunition

Apa yang mereka butuhkan: Studi kasus pelanggan dari industri/ukuran perusahaan serupa. Hasil terukur yang dicapai pelanggan lain. Cerita kesuksesan implementasi. Kontak pelanggan referensi untuk validasi rekan sebaya.

Mengapa penting: Social proof membangun kepercayaan. "Perusahaan seperti kami melakukan ini dan berhasil" mengatasi penolakan risiko.

Cara memberikannya: Kurasi 2-3 studi kasus paling relevan. Tawarkan untuk memfasilitasi panggilan referensi. Bagikan testimonial video dari pelanggan serupa.

Champion Development Journey: Dari Supporter ke Advocate

Kepemimpinan berkembang melalui tahap. Kenali di mana seseorang berada dan apa yang mereka butuhkan untuk maju.

Stage 1: Interested Contact - Mereka responsif, mengajukan pertanyaan, umumnya positif. Apa yang mereka butuhkan: Pemahaman nilai dan diferensiasi. Fokus Anda: Pendidikan dan membangun kredibilitas.

Stage 2: Supporter - Mereka percaya solusi akan membantu, mengatakan hal positif ketika ditanya. Apa yang mereka butuhkan: Keyakinan ini dapat berhasil dan keyakinan pada manfaat pribadi. Fokus Anda: Membangun kepercayaan, mendemonstrasikan cerita sukses, menunjukkan dampak karir.

Stage 3: Emerging Champion - Mereka mulai mengadvokasi secara internal, membawa rekan ke rapat, berbagi konteks internal. Apa yang mereka butuhkan: Alat dan dukungan untuk menjual secara efektif secara internal. Fokus Anda: Champion enablement—materi, persiapan keberatan, panduan politik.

Stage 4: Active Champion - Mereka mendorong proses maju, membangun business case, menavigasi stakeholder, mendorong keputusan. Apa yang mereka butuhkan: Dukungan strategis dan pengakuan yang berkelanjutan. Fokus Anda: Kemitraan—sesi co-strategy, responsivitas real-time, membuat mereka berhasil.

Stage 5: Executive Champion - Mereka membawa ini ke tingkat eksekutif, mengamankan sumber daya, mengatasi keberatan. Apa yang mereka butuhkan: Materi tingkat eksekutif dan dukungan high-touch. Fokus Anda: Dukungan penutupan—keterlibatan eksekutif, negosiasi akhir, eksekusi kontrak.

Pindahkan champion melalui tahap-tahap ini dengan sengaja. Jangan berharap seseorang untuk melompat dari Stage 1 ke Stage 4. Kemajuan ini selaras erat dengan buying signals recognition—seiring kemajuan champion, mereka menghasilkan sinyal niat pembelian yang lebih jelas.

Testing Champion Commitment

Tidak semua orang yang mengatakan mereka akan menjadi champion benar-benar mengikuti. Uji komitmen lebih awal.

Commitment Test #1: The Ask for Action

Tesnya: Minta mereka melakukan sesuatu yang membutuhkan usaha.

Contoh: "Bisakah Anda mengatur rapat dengan [Economic Buyer] untuk minggu depan?" "Apakah Anda akan meninjau draft business case ini dan menambahkan konteks internal Anda?" "Bisakah Anda membrief [Technical Team] tentang apa yang telah kami diskusikan sehingga mereka siap untuk rapat kami berikutnya?"

Apa yang terungkap: Champion yang kuat bertindak. Champion lemah membuat alasan atau menghilang.

Commitment Test #2: The Inside Information Share

Tesnya: Minta informasi internal yang membutuhkan kepercayaan dan advokasi.

Contoh: "Apa proses pembelian internal dan timeline?" "Siapa pemblokir potensial dan mengapa?" "Bagaimana alokasi anggaran benar-benar bekerja di sini?"

Apa yang terungkap: Champion sejati berbagi secara terbuka karena mereka ingin Anda berhasil. Champion lemah tetap kabur.

Commitment Test #3: The Political Risk

Tesnya: Minta mereka mengambil posisi yang melibatkan risiko politik.

Contoh: "Apakah Anda akan merekomendasikan solusi ini kepada [Eksekutif] secara langsung?" "Apakah Anda bersedia mempresentasikan ini kepada buying committee?" "Bisakah Anda mensponsori ini dalam rapat anggaran?"

Apa yang terungkap: Champion mengeluarkan modal politik. Pendukung tetap aman di garis pinggir.

Jika seseorang gagal dalam tes ini, mereka bukan champion Anda. Terus cari atau investasi dalam mengembangkan mereka lebih jauh sebelum bergantung pada mereka.

Multi-Champion Strategy: Membangun Advocate Networks

Ketergantungan single-champion berisiko. Champion meninggalkan perusahaan, kehilangan pengaruh, atau ditugaskan ulang. Bangun redundansi.

Primary Champion - Advocate terkuat Anda. Paling berpengaruh, paling berkomitmen.

Secondary Champions - Advocate tambahan di departemen atau level berbeda. Menyediakan asuransi dan koalisi yang lebih luas.

Executive Champion - Pemimpin senior yang menyediakan sponsorship strategis dan perlindungan udara politik.

Technical Champion - Seseorang di IT/engineering yang memvalidasi kelayakan dan mengatasi kekhawatiran teknis.

End User Champion - Praktisi yang dapat berbicara tentang utilitas harian dan peningkatan alur kerja.

Manfaat multi-champion: Redundansi jika satu champion pergi. Koalisi organisasi yang lebih luas. Kelompok stakeholder berbeda ditutup. Konsensus dan momentum yang lebih kuat.

Cara membangun: Saat Anda terlibat dengan stakeholder yang berbeda, identifikasi champion yang muncul dan dorong masing-masing sesuai dengan peran dan pengaruh mereka. Pendekatan multi-champion ini fundamental untuk stakeholder alignment strategies yang membangun konsensus organisasi yang luas.

Champion Risk Management

Champion adalah manusia. Hal-hal berubah. Kelola risiko champion.

When Champions Leave

Situasinya: Champion Anda mengambil pekerjaan baru atau dipromosikan keluar dari peran.

Strategi respons: Minta mereka untuk memperkenalkan Anda ke pengganti mereka sebelum mereka pergi. Minta mereka untuk membrief orang baru tentang pentingnya inisiatif. Leverage hubungan sponsor eksekutif untuk mempertahankan kontinuitas. Jangan mulai dari awal—bangun di atas fondasi yang mereka buat.

When Champions Lose Influence

Situasinya: Perubahan organisasi mengurangi modal atau akses politik champion Anda.

Strategi respons: Nilai apakah mereka masih dapat mendorong proses. Jika tidak, identifikasi champion baru dengan pengaruh saat ini. Jangan mengorbankan champion asli (pertahankan hubungan) tetapi perluas koalisi Anda. Terlibat dengan manajer atau sponsor eksekutif mereka untuk mendorong dari atas.

When Champion Commitment Wanes

Situasinya: Champion Anda menjadi kurang responsif, terlibat, atau bersedia mengadvokasi.

Strategi respons: Diagnosis mengapa—prioritas bersaing? Kehilangan kepercayaan? Pushback politik? Atasi akar penyebab secara langsung: "Saya perhatikan Anda tampaknya kurang terlibat. Apa yang berubah?" Nilai ulang apakah mereka masih layak atau jika Anda memerlukan champion baru. Jangan paksa—champion yang enggan lebih buruk daripada tidak ada champion.

Post-Close Champion Relationship

Championship tidak boleh berakhir pada penandatanganan kontrak. Champion yang kuat menjadi:

Reference accounts - Bersedia berbicara kepada prospek tentang pengalaman mereka.

Case study participants - Ditampilkan dalam materi pemasaran yang menampilkan kesuksesan.

Advisory board members - Memberikan input produk dan strategi yang berkelanjutan.

Career-long relationships - Koneksi profesional yang melampaui perusahaan.

Pertahankan hubungan: Dukung kesuksesan implementasi mereka secara agresif. Akui kontribusi mereka secara terbuka. Tetap berhubungan melampaui transaksi. Bantu mereka berhasil dalam karir mereka (pengenalan, saran, pengakuan).

Champion yang berhasil dengan solusi Anda menjadi aset pemasaran dan penjualan paling kuat Anda.

Conclusion: Champions Are Built, Not Found

Kesalahan paling umum dalam pengembangan champion adalah berharap seseorang secara alami muncul sebagai advocate Anda. Mereka jarang melakukannya. Championship adalah pekerjaan yang disengaja.

Perwakilan penjualan yang menunggu champion atau keliru mengambil kontak yang ramah untuk advocate berjuang dengan siklus panjang, kejutan politik, dan penawaran yang terhenti di komite.

Perwakilan penjualan yang secara sengaja mengidentifikasi champion potensial, merekrut mereka dengan bijaksana, memberdayakan mereka secara komprehensif, dan mendukung mereka sepanjang perjalanan membangun force multiplier yang menutup penawaran lebih cepat dan pada tingkat yang lebih tinggi.

Kerangka:

Identifikasi orang yang tepat (pengaruh, motivasi, akses, keterampilan komunikasi) Rekrut mereka secara strategis (bangun kepercayaan, selaraskan tentang kesuksesan bersama, tunjukkan manfaat pribadi) Dorong mereka sepenuhnya (materi, persiapan keberatan, panduan politik, cerita sukses) Dukung mereka sepanjang (sesi strategi, bantuan real-time, pengakuan) Uji komitmen mereka (permintaan tindakan, berbagi informasi, risiko politik) Lindungi terhadap risiko (strategi multi-champion, pemeliharaan hubungan)

Kuasai pengembangan champion, dan Anda menggandakan kapasitas penjualan Anda. Setiap champion menjual ketika Anda tidak bisa, menavigasi apa yang tidak bisa Anda lihat, dan mendorong keputusan yang tidak bisa Anda paksa.

Berhenti menjual sendiri. Bangun champion.

Siap mengembangkan champion yang lebih kuat? Jelajahi stakeholder alignment dan business case creation untuk melengkapi champion Anda untuk kesuksesan.