Deal Closing

営業副社長が組織全体のディール周期時間を分析しました。顧客側の活動（発見、デモ、技術検証、ステークホルダー調整）には平均52日要しました。売り手側の社内承認はさらに18日を追加しました。総ディール周期時間の25%近くが自社の承認プロセスで消費されていました：割引承認、法務審査、カスタム条件評価、契約例外。

彼女は不満でした。「顧客が遅延させるよりも、私たちが自分たちを遅延させています。」しかし、彼女が承認ゲートの廃止を提案したとき、財務と法務が反発しました。これらの管理は正当な理由で存在していました。マージン保護、リスク管理、戦略的調整です。答えは廃止ではなく、最適化でした。

彼らは明確なしきい値、合理化されたワークフロー、より良い要求文書、および強力なディールデスクサポートを中心に承認プロセスを再設計しました。社内承認時間は平均18日から9日に低下しました。ディール速度は統治を損なうことなく改善しました。マージンリークは実際に減少しました。承認要求がより戦略的で、より適切に正当化されるようになったためです。

社内承認は複雑な営業組織における必要な摩擦です。しかし、摩擦は生産的（品質の高い意思決定を保証し、会社の利益を保護する）または無駄（価値を加えずに遅延を引き起こす）である可能性があります。ほとんどの営業組織は、これらの社内プロセスを実際に分析および最適化したことがないため、無駄な承認摩擦を許容しています。

社内承認が存在する理由

社内承認プロセスは正当なビジネス上の目的を果たします。これらの目的を理解することは、営業チームが障害物として憤慨するのではなく、それらを扱うのに役立ちます：

マージン保護

割引は直接利益率に影響します。承認統治がないと、個々の営業担当者が、ディール速度を上げるか、クォータを達成するためにマージンを不必要に割引する可能性があり、コミッションに対して最適化しながら会社の利益率に悪影響を与えます。価格設定戦略と割引ポリシーの理解は、営業チームが、より少ない承認が必要なより良い初期価格設定の決定を下すのに役立ちます。

承認プロセスにより、割引決定が完全なビジネスコンテキストで行われるようになります：顧客の戦略的価値、競争力学、長期的な関係ポテンシャル、前例設定の影響。より広い視点を持つリーダーは、単一のディールに焦点を当てた個々の代表者よりも、マージントレードオフの決定をより適切に下します。

リスク管理

非標準条件は、運用上、財務上、法的、または評判上のリスクを生成する可能性があります。延長された支払い条件は現金流動性のリスクを生み出します。カスタムSLAは運用リスクを生み出します。ユニークなデータ処理要件は法的リスクを生み出します。参照コミットメントは評判上のリスクを生み出します。

承認プロセスは、ディール価値と戦略的重要性を考えると、リスクが受け入れられるかどうかを評価できるステークホルダーにリスク含意を明らかにします。すべてのリスクを回避すべきではありませんが、リスクは無意識に被るのではなく、理解された上で意識的に受け入れるべきです。

戦略的調整

大規模またはストラテジックディールは、個々の営業担当者を超えたリーダーシップの注意が必要です。Cスイートは、主要な顧客がいつ獲得されているのか、競争置換ディールがいつ成立しているのか、新しい市場セグメントがいつ入っているのか、またはディールが重要な前例をいつ設定しているのかを知る必要があります。

承認プロセスは、戦略的ガイダンスを駆動する可視性を作成します：「この顧客は隣接する市場機会を開きます。初期ディール規模を最適化するのではなく、ランドアンドエクスパンド潜在力を最適化します。」戦略的コンテキストはディール構造決定を改善します。

リソース配分

一部のディールでは、会社の重要なリソースが必要です：カスタム開発、拡張されたプロフェッショナルサービス、エグゼクティブスポンサーシップ、専用サポート。承認プロセスにより、リソースコミットメントが意図的で、組織全体で調整されるようになります。

承認の可視性がないと、複数の営業担当者が存在しないか、戦略的優先事項と矛盾するリソースをコミットする可能性があります。一元化されたレビューは、インテリジェントなリソース配分を駆動します。

法律およびコンプライアンス

特定のディール構造、顧客タイプ、または契約条件は、法務またはコンプライアンス審査要件をトリガーします。公開企業は追加のガバナンス要件があります。規制対象産業には特定の契約規定があります。国際取引にはエクスポート管理またはデータ主権に関する考慮事項があります。

承認プロセスにより、法務およびコンプライアンスチームは、責任を生じさせるコミットメントを行う前に、潜在的な問題のあるディールを審査するようになります。

一般的な承認トリガー

異なるディール特性は異なる承認要件をトリガーします：

割引しきい値

ほとんどの営業組織には段階的な割引権限があります：

担当者レベルの権限： 承認なしで最大10～15%割引 マネージャー承認： 15～25%割引にはマネージャー承認が必要です ディレクター/VP承認： 25～35%割引にはシニア営業リーダーシップの承認が必要です エグゼクティブ承認： 35%以上の割引にはC級の承認が必要です 取締役会承認： いくつかの組織では、極端な割引は取締役会レベルの審査が必要です

これらのしきい値は、業界、ビジネスモデル、マージン構造によって異なります。80%の総利益率を持つSaaS企業は、40%の総利益率を持つプロフェッショナルサービス企業とは異なる許容度を持っています。

非標準条件

標準契約条件からの逸脱は、法務およびディールデスク審査をトリガーします：

標準を超える支払い条件（Net-30ではなくNet-60またはNet-90）
カスタムサービスレベルアグリーメント
標準外のデータ処理またはプライバシー規定
ユニークな知的財産またはライセンス条件
特別な終了または更新規定
製品スコープを超えたコミットメント（カスタム開発、統合）

標準契約に対する「レッドライン」は、通常、要求された変更の性質に応じて、法務、財務、またはディールデスクからの承認が必要です。効果的な条件交渉は、営業チームが、どの非標準要求を追求する価値があるかを理解するのに役立ちます。

ディール規模または戦略的重要性

年間契約価値（ACV）または総契約価値（TCV）で測定される大規模なディールは、割引レベルに関係なく、しばしば上級リーダーシップの可視性が必要です：

ACV 250,000ドル以上のディールはVP承認が必要である可能性があります
500,000ドル以上のディールはC級の承認が必要である可能性があります
100万ドル以上のディールは取締役会の可視性が必要である可能性があります

ストラテジックディールも昇格されたレビューをトリガーします：主要なブランド名の顧客、競争置換の勝利、新しい市場セグメントの最初の顧客、または重要な前例を設定するディール。

新しい顧客セグメント

新しい業界、企業規模、または地理的領域での最初のディールは、しばしば戦略的審査が必要です：「このセグメントが実行可能であることに確信していますか？適切なサポート機能がありますか？価格は適切ですか？これはどのような前例を設定しますか？」

新しいセグメントの初期ディールは、追加の精査に値する学習機会です。これらのディールからの教訓は、セグメントを積極的に追求するか、ポジショニングと価格設定を調整するかを判断します。

競争置換価格

既存の競争相手を置き換えるための積極的な価格設定を必要とするディールは、前例を設定し、戦略的な影響があるため、より低い割引レベルでも承認が必要になることがあります：「この水準で価格設定して競争置換を行う場合、同様の状況で他の見通しでその価格設定を守ることに我々は準備ができていますか？」営業チームは、価格設定決定を承認当局に正当化する明確な競争置換戦略を開発する必要があります。

承認権限構造

営業組織は異なるレベルで承認権限を構成します：

担当者レベルの権限

個々の営業担当者は、定義されたパラメーター内で限定的な承認権限を持っています：標準的な価格設定、標準的な条件、特定のサイズのしきい値以下のディール、受け入れられる範囲内の割引。

担当者レベルの権限は、単純なディールの速度を可能にしながら、非標準的な状況が適切なレビューを受けるようにします。

マネージャー承認

一線の営業マネージャーは、中程度の割引、わずかに非標準的な条件、または中程度の戦略的重要性のディールを承認します。マネージャーは個々の代表者よりも広いコンテキストを持っており、マージントレードオフの決定をより効果的に下すことができます。

マネージャー承認は、実行の良い組織では1～3日、マネージャーの可用性が限定的または承認基準が不明確な組織ではより長い時間をディール周期に追加します。

ディレクター/VP承認

シニア営業リーダーシップは、重大な割引、重要な戦略的含意、または物質的な非標準条件を持つディールを承認します。ディレクターとVPは地域または組織全体の可視性を持っており、前例設定の影響を評価できます。

ディレクター/VP承認は、応答性の高い組織では3～7日を追加します。シニアリーダーが承認要求に過負荷の組織では、数週間である可能性があります。

エグゼクティブ/Cレベル承認

最大のディール、極端な割引、または重大なビジネス上の含意がある状況に対するCEO、CFO、またはCOOの承認。エグゼクティブ承認は戦略的視点を追加しますが、周期時間も追加します。

エグゼクティブ承認は、本当に例外的な状況に限定される必要があります。すべてのディールがC級の承認を必要とする場合、エグゼクティブはボトルネックになり、承認プロセスは崩壊します。

法務および財務審査

法務は非標準契約条件を審査します。財務は通常外の支払い条件、収益認識の含意、または財務リスクのある状況を審査します。これらの機能承認は営業リーダーシップ承認と並行して行われます。

法務審査タイムラインは劇的に異なります：専用ディールサポート弁護士がいる組織では2～3日、法務チームが競合する優先事項に圧倒されている組織では2～3週間。

承認プロセス

典型的な承認ワークフローを理解することは、営業チームがより効果的にナビゲートするのに役立ちます：

リクエスト送信

営業担当者は、CRM、ディールデスクシステム、または承認ワークフローツールを通じて承認要求を提出します。完全な要求パッケージには、ディール概要、顧客概要、ビジネス正当化、競争コンテキスト、割引根拠、非標準条件の説明、およびリスク評価が含まれます。

不完全な要求は拒否され、リサイクルされ、承認時間に日数が追加されます。完全な初期提出は、承認を劇的に加速させます。

ドキュメンテーション要件

承認要求には、特定のドキュメンテーションが必要です：

ディール概要： 顧客名、機会規模、製品/サービス、契約期間、価格設定構造、総契約価値、年間契約価値。

ビジネス正当化： なぜこのディールが戦略的に重要なのか、それが近期売上を超えて会社にどのような価値を創出するのか。

競争コンテキスト： 誰と競争しているのか、勝つために割引または特別条件が必要な理由、勝たない場合に何が起こるか。

割引根拠： どの割引が要求されているのか、標準価格設定とどのように比較されるのか、なぜそれが正当化されるのか、それが設定する前例は何か。

リスク評価： このディールはどのようなリスクを生じさせるのか（マージン、運用、法的、評判上）、リスクはどのように軽減されるのか。

顧客プロファイル： 企業規模、業界、戦略的価値、展開ポテンシャル、参照価値。

審査と評価

承認当局は、確立された基準に対して要求を審査します：

マージン影響： このディールの純利益は何ですか？戦略的価値を考えると、受け入れられますか？機会費用は何ですか？

戦略的価値： この顧客は新しい市場を開きますか？重要な参照を作成しますか？競争の勝利を可能にしますか？戦略的能力を構築しますか？

前例の含意： この価格設定またはこれらの条件を承認する場合、それはどのような前例を設定しますか？他の顧客は同様の扱いを要求しますか？

リスク評価： 提案されたリスクは受け入れられますか？軽減戦略は信頼できますか？これらのリスクを管理する容量がありますか？

競争上の必要性： 要求された割引または条件は、本当に勝つために必要ですか？より少ない譲歩で勝つことができますか？

交渉または修正

承認当局は、単に承認または拒否するだけではなく、修正を交渉することが多いです：「要求された30%ではなく25%割引を承認します。」または「顧客がより長い契約期間に同意する場合、延長された支払い条件を承認します。」

この交渉はサイクル時間を追加する可能性がありますが、多くの場合、初期要求よりも優れたディール構造を生産します。交渉準備技術を理解することは、営業チームがこれらの修正を予測し、初期要求を戦略的に構成するのに役立ちます。

最終承認または拒否

要求は承認されます（ディールを構成通りで進める）、修正により承認されます（調整条件で進める）、または拒否されます（ディールを再構成または歩み去る）。

拒否には、営業担当者がディール是認を可能にするもので、明確な根拠が含まれるべきです：「現在の割引レベルでは、マージンはリソース投資を正当化しません。ディール規模が30%増加するか、顧客が複数年契約にコミットする場合は、再度承認のために提出してください。」

強力な承認要求の構築

承認要求の品質は、承認速度と可能性に劇的に影響します：

ビジネス正当化

割引を要求するだけでなく、ビジネス価値を説明します。「これはFortune 500企業であり、重要な参照顧客になります。彼らのブランド価値は、アカウントを陸上化するためのマージントレードオフを正当化します。」

強力な正当化は、割引を近期売上を超えたビジネス成果に結び付けます：戦略的市場参入、競争置換、参照価値、展開ポテンシャル、パートナーシップ機会。説得力のあるビジネスケースを開発することは、承認要求を大幅に強化します。

競争コンテキスト

競争力学を明確に説明します：「[現任者]と競争しており、彼らは550,000ドルの標準に対して450,000ドルを見積もっています。顧客は、価格のパリティが優れた能力に基づいて勝利を獲得していることを示しています。これは、金融サービスセクターでの戦略的置換機会であり、ここでプレゼンスを構築したいと考えています。」

競争コンテキストは、割引が単に速く閉じるために便利であるのではなく、勝つために必要であることを承認当局が理解するのに役立ちます。

戦略的価値

即座のディール以上に、この顧客が何を意味するのかを表現してください：「これは最初のヘルスケアプロバイダー顧客であり、ターゲット設定している200百万ドル市場セグメントへの参入を表しています。ここでの成功により、より広いヘルスケア展開を可能にするケーススタディと参照が作成されます。」

戦略的価値は、純粋な財務分析がサポートしないマージントレードオフを正当化します。

リスク軽減

リスクを隠したり、気付かれないことを望まないでください。リスクをプロアクティブに明らかにし、軽減戦略を説明します：「顧客はNet-90支払い条件を要求しており、現金流動性リスクを生じさせます。50%を契約署名時に支払い、実装完了時に50%を要求することにより、露出を制限することで軽減しました。」

プロアクティブなリスク特定と信頼できる軽減は、洗練度を示し、承認の可能性を高めます。

顧客プロファイル

顧客の品質についてコンテキストを提供してください：企業規模、収益、成長軌跡、財務の安定性、業界での地位、戦略的重要性、展開ポテンシャル、参照価値。

「Fortune 500企業、100億ドルの収益、安定し、成長中、優れたブランド名、事業ユニット全体にわたる展開の可能性」は、「小さな地域企業、財務的不確実性、限定的な成長見通し、不明確な展開の可能性」と非常に異なる方法で提示されます。

社内承認の加速

営業チームは、戦略的アプローチを通じて承認速度を劇的に改善できます：

早期ステークホルダー参入

承認当局をディール閉幕まで待たないでください。シニアリーダーと承認ステークホルダーをディール初期に巻き込みます：「承認要求が出されるときに驚きがないように、この状況について状況を説明してもらえますか？」

早期参入は、承認プロセス中の修正ではなく、プロアクティブにディール構造を形作るフィードバックを可能にします。

完全なドキュメンテーション

最初の提出で完全な承認パッケージを提出してください。拒否と再提出される不完全な要求は時間を浪費します。複数のラウンドの行き来ではなく、包括的な初期提出に30分を投資します。

承認要求テンプレートを使用して、すべての必要な情報が含まれるようにします。多くの組織は、ディールデスクまたは営業オペレーションを通じてこれらのテンプレートを提供しています。

明確な正当化

承認を「はい」と言いやすくする承認要求を作成してください。コンテキストを明確に説明し、割引または非標準条件を説得力をもって正当化し、明らかな質問に先制的に対処し、意思決定者が必要とするすべての情報を提供します。

承認当局の立場に自分を置きます：「限定的なコンテキストでこの要求をレビューしていた場合、承認に自信を持つために何を知る必要がありますか？」

エグゼクティブスポンサーシップ

戦略的ディールについては、承認審査中に戦略的コンテキストを提供できるエグゼクティブスポンサーをいる初期に参入してください：「最高収益責任者はこの機会についてブリーフされており、戦略的重要性をサポートしています。」

エグゼクティブスポンサーシップはディール重要性を示し、承認当局が非標準要求を承認するための政治的カバーを提供します。

関係構築

ディールコンテキストの外で承認当局との関係に投資してください。財務副社長、法務を知る営業リーダー、および一般的にディールデスクリーダーは、承認要求時にのみ相互作用する人よりも承認プロセスをより効果的にナビゲートできます。

関係構築は、より速い承認を可能にする信頼を作成します：「この代表者はマージンについて思慮深く、本当に必要な場合にのみ割引を要求することを知っています。彼らが承認を要求している場合、正当な理由があります。」

承認要求ドキュメンテーション

効果的な承認要求は、構造化された形式に従います：

エグゼクティブサマリー： 重要なポイントを強調する2～3文のディール概要。

顧客概要：

企業名と業界
企業規模と収益
戦略的重要性
展開ポテンシャル

機会の詳細：

販売される製品/サービス
契約期間と構造
総契約価値とACV
予想閉幕日

価格設定と割引：

標準的な価格設定
提案価格設定
割引額と割合
割引の正当化

競争状況：

評価されている競争相手
競争価格設定（既知の場合）
提供する競争上の利点
割引が勝つために必要な理由

戦略的価値：

なぜこの顧客は即座の売上を超えて重要なのか
市場参入、参照価値、または競争の含意
長期的な関係ポテンシャル

非標準条件：

標準契約からの逸脱
非標準条件が要求される理由
リスクの含意と軽減

リスク評価：

財務、運用、法的、または評判上のリスク
確率と影響
軽減戦略

推奨事項：

明確な要求：割引を承認する、条件を承認する、例外を承認する
承認する場合の次のステップ
承認されない場合の影響

承認が拒否された場合

承認拒否は、必ずしもディールが終わったことを意味しません。現在のディール構造が受け入れられないことを意味します：

拒否根拠の理解

承認が拒否された場合、理由を理解してください：「具体的には何が懸念でしたか？これが是認可能にするために何が必要ですか？機能する別の構造がありますか？」

拒否根拠は再構成をガイドします：「現在の割引レベルでは、マージンが低すぎます。しかし、25%割引で複数年コミットメントではなく1年間の場合、ディールは是認可能です。」

再構成オプション

拒否後の一般的な再構成アプローチ：

ディール規模を増加させます： 割引率が高すぎる場合は、より高い割合割引を維持しながら絶対マージンドルを改善するためにディール規模を増加させます。

契約期間を延長します： 複数年のコミットメントはより高い割引を正当化します。将来の販売コストを削減し、予測可能な収益を提供するためです。

高価な納品物を削除します： マージンが低すぎる場合は、マージンを消費するプロフェッショナルサービスまたはカスタム開発のスコープを削減します。

価値のあるコンポーネントを追加します： 顧客にとって高い価値を持つが、あなたにとっはコストが低いコンポーネントを含めます。マージン影響なしに認識価値を改善します。これは、思慮深いディール構造設計がウィンウィンの結果を作成する場所です。

支払い条件を調整します： 顧客が月次ではなく年次にプリペイできる場合、その現金流動利益はおそらく追加割引を正当化するかもしれません。

エスカレーションパス

初期承認当局が要求を拒否する場合、エスカレーションオプションを理解します：「VP レベルにアピールできますか？エグゼクティブスポンサー参入は評価を変更しますか？」

エスカレーションは、すべての拒否のために日常的にではなく、本当に重要なディールに対して戦略的に使用されるべきです。エスカレーションは政治的資本を消費し、初期レビュー担当者が戦略的コンテキストを完全に評価しなかった状況に保持されるべきです。

戦略的に歩み去る

時々、承認は、ディールが本当に良いビジネスではないために拒否されます：マージンが低すぎる、リスクが高すぎる、前例が危険すぎる、戦略的価値は存在しません。

これらの状況では、熟練した営業担当者は、悪いディールを承認プロセスで押し通そうとするのではなく、専門的に歩み去ります。悪いディールから歩み去ることは信頼性を保存し、承認当局から信頼を獲得します：「この代表者はマージン規律を尊重し、実行する価値があるディールのみを持ってきます。」

承認プロセスの合理化

営業組織は組織的に承認プロセスを最適化できます：

明確な承認しきい値

異なる承認レベルをトリガーする明確なしきい値をドキュメント化します：「最大15%割引はマネージャー承認を必要とします。15～25%はディレクター承認が必要です。25%以上はVP承認が必要です。」

明確なしきい値は、承認が必要な時期と必要な権限レベルについて曖昧さを排除します。

定義された審査タイムライン

承認ターンアラウンドのサービスレベルアグリーメントにコミットします：「マネージャー承認は2営業日以内、ディレクター承認は5営業日以内、VP承認は7営業日以内。」

定義されたタイムラインは説明責任を作成し、正確なディール予測を可能にします：「月曜日に承認提出しました。ディレクター承認タイムラインは5日です。金曜日までに決定を期待しています。」

ディールデスクサポート

成熟した営業オペレーションチームは、承認プロセスをサポートするディールデスク機能を確立します：リクエストが完全であることをレビューし、マルチステークホルダー承認を調整し、承認状態の可視性を提供し、リスクのあるエスカレーション。

ディールデスクサポートは、プロセスを専門化し、営業リーダーから行政負担を削除することにより、承認効率を劇的に改善します。

例外ドキュメンテーション

承認例外とパターンを追跡します：どのタイプのディールが通常のパラメーターの外で承認されるか、どの正当化が成功するか、どの戦略的根拠が共鳴するか。

このこの例外ドキュメンテーションは、将来の要求に情報を提供し、段階的に組織規範を進化させます：「似たような顧客に対して3回この価格設定構造を承認しました。おそらくこれは顧客セグメントの標準になるべきです。」

継続的なプロセス改善

定期的に承認プロセスをレビューします：ボトルネックはどこですか？どの承認ステップが価値を追加しますか vs.行政負担？必要な統治を維持しながら、どのようにサイクル時間を削減できますか？

営業オペレーション、財務、法務、および営業リーダーシップは、承認プロセスの最適化について四半期ごとに協力すべきです。

結論

社内承認は複雑な営業組織における永続的な現実です。目標は承認プロセスを排除することではなく、非効率で、一貫性があり、価値添加である官僚的障害物ではなく。

承認を対立的な関係と見なす営業チームは、遅延、拒否、不満に苦しんでいます。承認を必要な統治と見なし、承認システムの中で効果的に機能に投資する営業チームは、承認を効率的にナビゲートし、承認当局との信頼性を構築します。

重要な能力は戦略的承認要求開発です。完全な要求を提出する営業担当者は、説得力のあるビジネス正当化、明確な競争コンテキスト、正直なリスク評価、および強力な戦略的根拠により、承認を望む承認の承認に提出する怠け者の要求よりも速くより頻繁に承認されます。

組織の承認プロセス、しきい値、権限、およびタイムラインを理解することに投資してください。承認ステークホルダーとの関係を構築します。複雑なディールの初期に参入します。完全で、よく正当化された承認要求を提出します。成功する承認と失敗する承認から学びます。顧客組織をナビゲートする際と同じくらい洗練した社内プロセスをナビゲートします。

最高の営業担当者は、社内承認を克服する障害物ではなく、会社の利益を保護し、自らのディール規律を改善する品質ゲートと見なしていません。彼らは、承認プロセスが、近期コミッションのために純粋に最適化するのではなく、マージン、リスク、前例、および顧客価値について戦略的に考えるように強制することを感謝しています。

組織は、承認プロセスがよく調整されているかどうかを定期的に評価する必要があります：明確なしきい値、応答性のあるタイムライン、一貫した基準、効率的なワークフロー、および継続的な改善。マージンを保護し、ディール速度を可能にしながらリスクを管理する承認プロセスは、競争上の利点を作成します。官僚主義を追加するが統治価値を追加しない承認プロセスは、再設計または廃止されるべきです。

Learn More

Discount Governance - 割引ポリシーと承認要件を駆動する承認しきい値を理解してください
Deal Desk Operations - ディールデスク機能が承認プロセスをサポートおよび合理化する方法を学びます
Concession Management - 価格設定と期間譲歩を戦略的に管理して、承認摩擦を最小化します
Close Plan Development - ディール成立計画に社内承認タイムラインを考慮してください

Tara Minh

Operation Enthusiast