Strategi Perundingan: Merancang Pendekatan Khusus untuk Setiap Perjanjian

Seorang CRO melihat timnya berunding setiap perjanjian dengan cara yang sama: tawarkan harga senarai awal, pertahankan satu putaran, tawarkan diskaun 15%, tutup. Boleh diramal. Konsisten. Dan secara konsisten kurang optimal.

Perjanjian strategis di mana hubungan penting mendapat perlakuan yang sama seperti perjanjian transaksional. Situasi kompetitif ditangani seperti peluang sumber tunggal. Pembeli yang peka harga mendapat pendekatan yang sama seperti pembeli yang berfokus pada nilai.

Dia menganalisis hasilnya: 82% perjanjian mengikuti skrip yang sama, dan 82% meninggalkan nilai yang signifikan di atas meja. Bukan dari taktik yang buruk—dari strategi yang tidak sesuai.

Perundingan satu ukuran untuk semua gagal kerana perjanjian berbeza. Kecanggihan pelanggan berbeza-beza. Dinamika kompetitif berubah. Pentingnya hubungan berubah. Keseimbangan kekuatan turun naik.

Perundingan yang berkesan memerlukan strategi yang disesuaikan yang sepadan dengan ciri-ciri perjanjian, konteks pembeli, dinamika kompetitif, dan objektif.

Syarikat yang merancang strategi khusus perjanjian menutup lebih banyak perjanjian, dengan margin yang lebih baik, dengan hubungan pelanggan yang lebih kuat.

Mereka yang menggunakan pendekatan generik melihat kebocoran nilai yang dapat dicegah terkumpul.

Perancangan Perundingan Strategis

Strategi mendahului taktik. Sebelum memutuskan cara berunding, putuskan pendekatan perundingan apa yang melayani objektif anda.

Kekeliruan Strategi vs Taktik

Taktik: Tindakan khusus semasa perundingan (jangkaran, membuat konsesi, menggunakan senyap)

Strategi: Pendekatan keseluruhan dan rancangan permainan yang membimbing keputusan taktik

Strategi menentukan taktik mana yang akan digunakan bila. Taktik tanpa strategi adalah pergerakan rawak. Strategi tanpa taktik adalah teori tanpa pelaksanaan. Memahami perbezaan ini penting untuk menguasai asas perundingan.

Contoh:

Strategi: Pendekatan kemitraan kolaboratif yang menekankan penciptaan nilai bersama

Taktik yang menyokong strategi ini:

  • Berkongsi maklumat secara transparan
  • Fokus pada penyelesaian masalah bersama
  • Nilai perdagangan merentas pelbagai dimensi
  • Melabur masa dalam memahami keperluan mereka

Strategi: Pendekatan nilai-klaim kompetitif yang berfokus pada margin maksimum

Taktik yang menyokong strategi ini:

  • Kawalan maklumat dengan ketat
  • Jangkaran secara agresif
  • Membuat konsesi dengan berat sebelah
  • Fokus pada menang poin individu

Taktik yang sama, strategi berbeza, hasil berbeza.

Mengapa Strategi Khusus Perjanjian Penting

Perjanjian berbeza memerlukan pendekatan berbeza.

Variasi pelanggan: Pembeli kali pertama berunding berbeza daripada pasukan perolehan. Pelanggan perusahaan berbeza dari pasaran pertengahan.

Konteks kompetitif: Perjanjian sumber tunggal menawarkan lebih banyak leverage daripada bakeria vendor tiga.

Pentingnya hubungan: Kemitraan membenarkan pendekatan berbeza daripada transaksi sekali sahaja.

Kerumitan perjanjian: Perjanjian SaaS sederhana berbeza dari pelaksanaan perusahaan multi-tahun.

Dinamika kekuatan: Berunding dari kekuatan memungkinkan strategi berbeza daripada berunding dari kelemahan.

Strategi generik mengoptimalkan untuk perjanjian rata-rata. Strategi khusus perjanjian mengoptimalkan untuk perjanjian di hadapan anda. Ini memerlukan persiapan perundingan menyeluruh sebelum setiap penglibatan.

Kerangka Kerja Pemilihan Strategi

Pilih strategi perundingan berdasarkan empat faktor utama.

Analisis Ciri-ciri Perjanjian

Saiz dan kerumitan perjanjian:

Perjanjian besar dan kompleks ($500K+, multi-tahun, strategis):

  • Menjustifikasi pendekatan kolaboratif yang berfokus pada hubungan
  • Membenarkan pelaburan ketara dalam persediaan dan pelaksanaan
  • Mendapat manfaat dari penstrukturan perjanjian yang kreatif
  • Memerlukan pemikiran jangka panjang

Perjanjian pasaran pertengahan ($50K-$500K, kerumitan sederhana):

  • Seimbangkan kecekapan dengan pembinaan hubungan
  • Fokus pada terma standard dengan fleksibiliti taktik
  • Optimumkan untuk kejayaan yang boleh diulang

Perjanjian kecil dan transaksional (<$50K, sederhana):

  • Tekankan kecekapan berbanding penyesuaian
  • Gunakan terma standard dan harga
  • Minimalkan kitaran perundingan

Kerumitan kontrak:

Kontrak sederhana: Terma standard, kawasan permukaan perundingan minimal

Kontrak kompleks: Pelbagai dimensi (harga, terma, perkhidmatan, SLA), perundingan luas diperlukan

Pentingnya strategis:

Pelaksanaan misi-kritikal: Pertaruhan lebih tinggi, persediaan lebih lanjut dijustifikasi

Pembelian taktik: Pertaruhan lebih rendah, penutupan cekap diutamakan

Penilaian Organisasi Pembeli

Kecanggihan perolehan:

Pasukan perolehan perusahaan:

  • Perundingan yang sangat mahir
  • Ikuti proses formal
  • Fokus pada kos dan mitigasi risiko
  • Memerlukan pendekatan profesional yang berbasis data

Memahami dinamika pengurusan perolehan membantu anda mengantisipasi taktik mereka dan bersedia.

Pembeli bisnis dengan perolehan terhad:

  • Fokus pada hasil bisnis berbanding proses
  • Lebih sensitif terhadap hubungan
  • Taktik kurang canggih
  • Menghargai pendekatan konsultatif

Budaya pembuatan keputusan:

Konsensus-didorong: Perlukan penyejajaran pemangku kepentingan yang luas, mendapat manfaat daripada pendekatan kolaboratif

Dari atas ke bawah: Keputusan lebih cepat, fokus pada hubungan eksekutif, bertolak ansur dengan pendekatan yang lebih langsung

Toleransi risiko:

Pembeli yang menghindari risiko: Perlukan strategi de-risking, program juruterbang, jaminan

Pembeli yang bertolak ansur risiko: Bergerak lebih cepat, kurang diperlukan sokongan tangan

Dinamika Kompetitif

Intensiti kompetitif:

Kedudukan pemimpin tunggal sumber atau jelas:

  • Lebih banyak leverage untuk perundingan yang tegas
  • Tekanan harga lebih rendah
  • Boleh menekankan nilai berbanding kos

Kepala ke kepala dengan pesaing yang kuat:

  • Leverage kurang, kepekaan harga lebih tinggi
  • Memerlukan pembezaan yang kuat
  • Mungkin memerlukan struktur perjanjian yang kreatif

Penilaian yang ramai dengan berbilang vendor:

  • Tekanan harga tinggi
  • Perlukan pembezaan yang jelas
  • Risiko pemerkosaan

Kedudukan kompetitif:

Pemimpin pasaran: Boleh berunding dari kekuatan, mempertahankan harga premium

Penantang: Mungkin memerlukan harga agresif atau terma kreatif untuk menang

Pemain niche: Tekankan pengkhususan dan nilai unik

Objektif Hubungan

Potensi kemitraan strategis:

Nilai seumur hidup tinggi, peluang pengembangan, akaun strategis:

  • Utamakan hubungan berbanding ekonomi jangka pendek
  • Laburkan dalam pembinaan kepercayaan
  • Terima tekanan margin sederhana untuk kemitraan
  • Fikirkan multi-tahun, bukan perjanjian tunggal

Hubungan transaksional:

Pembelian sekali, pengembangan terhad, nilai strategis rendah:

  • Optimumkan ekonomi jangka pendek
  • Terma dan harga standard
  • Penutupan yang cekap

Nilai reputasi:

Akaun logo/rujukan, perjanjian membuat pasaran:

  • Mungkin membenarkan pengorbanan margin untuk nilai strategis
  • Laburkan dalam kejayaan pelanggan yang luar biasa
  • Leverage untuk pengesahan pasaran

Empat Arketip Strategi Perundingan

Empat pendekatan yang boleh disesuaikan dengan konteks tertentu.

Strategi Kemitraan (Fokus Nilai Jangka Panjang)

Ciri-ciri:

  • Pendekatan kolaboratif yang menekankan manfaat bersama
  • Ketelusan dan perkongsian maklumat
  • Fokus penyelesaian masalah yang kreatif
  • Pemeliharaan hubungan adalah yang terpenting
  • Pemikiran jangka panjang berbanding pengoptimalan jangka pendek

Bila digunakan:

  • Akaun strategis dengan nilai seumur hidup tinggi
  • Perjanjian kompleks yang memerlukan kemitraan berkelanjutan
  • Situasi di mana kejayaan pelanggan mendorong kejayaan anda
  • Hubungan dengan nilai rujukan yang signifikan

Taktik:

  • Berkongsi maklumat terbuka (dalam batas wajar)
  • Fokus pada pemahaman keperluan mereka secara mendalam
  • Ciptakan nilai bersama sebelum menuntut nilai individu
  • Bermurah hati dengan item yang penting bagi mereka tetapi kos kecil untuk anda
  • Fikirkan dari segi nilai hubungan keseluruhan, bukan transaksi tunggal

Risiko:

  • Boleh dieksploitasi oleh pihak lawan yang bersikap antagonis
  • Mungkin meninggalkan nilai jangka pendek di atas meja
  • Memerlukan komitmen tulen untuk kemitraan

Strategi Kompetitif (Tuntut Nilai Maksimum)

Ciri-ciri:

  • Tuntutan nilai yang tegas
  • Kawalan maklumat
  • Penambat yang kuat dan kedudukan yang tegas
  • Fokus pada menang poin individu
  • Pengoptimalan nilai jangka pendek

Bila digunakan:

  • Transaksi sekali sahaja dengan sambungan hubungan terhad
  • Situasi di mana anda mempunyai leverage yang kuat
  • Berurusan dengan pembeli transaksional
  • Pasaran yang sangat kompetitif di mana setiap poin penting

Taktik:

  • Jangkaran secara agresif
  • Buat konsesi dengan berat sebelah dan dalam kenaikan yang berkurangan
  • Kawalan maklumat secara strategis
  • Gunakan tekanan masa dan persaingan
  • Pertahankan kedudukan dengan tegas

Untuk teknik terperinci, lihat taktik perundingan dan pengurusan konsesi.

Risiko:

  • Rosakan hubungan jangka panjang
  • Ciptakan dinamika yang antagonis
  • Mungkin mencetuskan rasa tidak puas hati pembeli

Strategi Defensif (Lindungi Margin dan Terma)

Ciri-ciri:

  • Fokus pada mempertahankan nilai, bukan menuntut lebih
  • Penekanan mitigasi risiko
  • Tegas pada terma utama, fleksibel pada yang periferal
  • Elakkan kebocoran nilai

Bila digunakan:

  • Berurusan dengan pasukan perolehan yang mahir
  • Kontrak kompleks dengan pendedahan risiko yang signifikan
  • Situasi di mana terma standard adalah penting
  • Apabila taktik agresif boleh berbalik

Taktik:

  • Kedudukan pembukaan yang kuat dengan pembenaran yang jelas
  • Perdagangan konsesi dengan hati-hati, sentiasa dapatkan timbal balik
  • Fokus pertahanan pada terma yang perlu ada
  • Berfleksibel pada yang bagus-ada
  • Gunakan penanda aras dan data untuk mempertahankan kedudukan

Manfaat:

  • Melindungi terhadap hakisan nilai
  • Mengekalkan hubungan profesional
  • Mengurangkan pendedahan risiko

Strategi Kreatif (Kembangkan Pai Sebelum Membahagi)

Ciri-ciri:

  • Fokus pada penciptaan nilai sebelum tuntutan nilai
  • Penyelesaian masalah pelbagai dimensi
  • Perjanjian pakej dan penstrukturan kreatif
  • Hasil menang-menang melalui inovasi

Bila digunakan:

  • Perjanjian kompleks dengan pelbagai dimensi yang boleh dirunding
  • Situasi di mana penyelesaian menang-menang yang jelas wujud
  • Pembeli dengan keperluan canggih melampaui penawaran standard
  • Apabila hubungan dan ekonomi kedua-duanya penting

Taktik:

  • Jelajahi minat di sebalik kedudukan
  • Bundel dan unbundle secara kreatif
  • Cari asimetri nilai untuk dieksploitasi
  • Struktur perjanjian dengan inovatif
  • Perdagangan merentas pelbagai dimensi

Contoh: Pembeli memerlukan kos permulaan lebih rendah. Penjual memerlukan kepastian hasil. Penyelesaian kreatif: Harga Tahun 1 yang lebih rendah sebagai balasan untuk komitmen tiga tahun dengan penghiliran. Pembeli mendapat pelepasan belanjawan. Penjual mendapat aliran hasil yang boleh diramal. Pelajari lebih lanjut tentang menstruktur pengaturan ini dalam perjanjian multi-tahun.

Strategi Pengjujukan

Apa yang anda runding terlebih dahulu membentuk apa yang mengikut.

Apa yang Dirunding Bila

Pilihan 1: Kemenangan mudah terlebih dahulu

  • Bina momentum dan muhibah
  • Ciptakan dinamika positif
  • Gunakan perjanjian awal sebagai penambat untuk item yang lebih sukar

Pilihan 2: Item paling sukar terlebih dahulu

  • Selesaikan pembunuh perjanjian lebih awal
  • Elakkan membazirkan masa jika perjanjian tidak berdaya maju
  • Kosongkan halangan besar sebelum butiran

Pilihan 3: Pendekatan pakej

  • Runding semua item bersama
  • Memungkinkan tukar-tukar kreatif
  • Elakkan pemetikan berurutan

Pemilihan bergantung pada dinamika hubungan, kerumitan isu, kekangan masa, dan toleransi risiko.

Urutan biasa:

  • Tetapkan nilai dan kesesuaian terlebih dahulu (bukan perundingan lagi)
  • Sejajarkan pada skop dan deliverable
  • Bincang terma komersial (harga, pembayaran)
  • Runding terma kontrak
  • Finalkan butiran dan dokumentasi

Pengurusan Momentum

Bina momentum secara strategis:

Momentum awal: Kemenangan cepat pada poin kecil mencipta trajektori positif

Mengelakkan genangan: Kenal pasti dan tangani isu yang menyekat secara proaktif

Kesabaran strategis: Kadang-kadang melambatkan mencegah tergesa-gesa ke dalam perjanjian buruk

Penciptaan urgensi: Tarikh akhir yang sesuai mendorong penutupan

Kekuatan istirahat: Jeda taktis membenarkan penentukuran semula dan mencegah keputusan emosional

Strategi Jangkaran

Tawaran pertama penting. Jangkarkan secara strategis.

Menetapkan Rangka Kerja Perundingan

Siapa yang jangkar dahulu?

Jangkar dahulu apabila:

  • Anda mempunyai maklumat pasaran yang baik
  • Anda ingin mengawal rangka kerja perundingan
  • Anda yakin dengan cadangan nilai anda

Biarkan mereka jangkar apabila:

  • Anda kurang kecerdasan harga
  • Anda mengesyaki jangkaran mereka mungkin lebih tinggi daripada milik anda
  • Anda ingin memahami jangkauan mereka terlebih dahulu

Taktik Jangkaran

Tinggi tetapi boleh dipertahankan:

  • Mulai dengan kedudukan yang ambisius
  • Sediakan pembenaran yang jelas
  • Tinggalkan ruang untuk berunding
  • Isyaratkan keyakinan dalam nilai

Jangkaran berbasis nilai: "Berdasarkan nilai tahunan $800K yang dihantar, pelaburan kami adalah $160K" (jangkar pada nilai, bukan kos)

Jangkaran berbasis pasaran: "Kadar pasaran untuk penyelesaian dalam kategori ini berkisar antara $150K-$250K. Memandangkan pembezaan kami, kami diposisikan pada $200K."

Jangkaran kompetitif: "Penyelesaian kami memberikan hasil yang setara dengan alternatif berharga 40% lebih tinggi."

Bertindak Balas Terhadap Jangkaran Mereka

Jika jangkaran mereka munasabah: Akui dan bekerja dari sana

Jika jangkaran mereka tidak munasabah: Cabar dengan hormat dengan data

Teknik: "Bantu saya memahami bagaimana anda tiba di angka itu. Kecerdasan pasaran kami mencadangkan [julat berbeza]."

Penjangkaran semula: Memperkenalkan jangkaran baru berdasarkan kerangka kerja berbeza

Perundingan Pelbagai Isu

Kebanyakan perjanjian B2B mempunyai pelbagai dimensi yang boleh dirunding. Manfaatkan itu.

Pakej Perjanjian dan Tukar-tukar

Perundingan isu tunggal (lemah): "Kami memerlukan anda pada $100K" "Kami berada pada $120K" (Hanya pembolehubah adalah harga—membawa kepada pertempuran jumlah sifar)

Perundingan pelbagai isu (kuat): "Kami boleh menyesuaikan harga jika anda fleksibel pada terma pembayaran, tempoh komitmen, dan skop." (Pembolehubah perdagangan berbilang mewujudkan peluang menang-menang)

Kenal pasti semua dimensi yang boleh dirunding, fahami nilai relatif kepada setiap pihak, bundel secara strategis, dan perdagangan merentas dimensi.

Contoh bundel: "Kami akan menyesuaikan harga kepada $110K dan melanjutkan pembayaran hingga 60 hari jika anda berkomitmen tiga tahun dan menyertai kajian kes."

Empat pembolehubah, tukar-tukar berbilang, nilai untuk kedua-dua pihak.

Mencipta Pembolehubah Perdagangan

Kembangkan kawasan permukaan perundingan:

Melampaui harga:

  • Terma dan jadual pembayaran
  • Tempoh kontrak
  • Skop dan deliverable
  • Tahap perkhidmatan dan sokongan
  • Garis masa pelaksanaan
  • Latihan dan pembolehgunaan
  • Harga masa hadapan untuk pengembangan

Pembolehubah lebih banyak = lebih banyak peluang perdagangan. Memahami dinamika perundingan harga membantu anda memanfaatkan dimensi ini dengan berkesan.

Strategi Masa dan Momentum

Pemuatan penting. Kawalkan secara strategis.

Pemuatan Perundingan

Perundingan berpace cepat:

  • Ciptakan urgensi dan momentum
  • Hadkan masa untuk memikirkan berlebihan
  • Sesuai untuk perjanjian transaksional

Risiko: Kesilapan, isu yang terlepas pandang, penyesalan pembeli

Perundingan berpace perlahan:

  • Benarkan penilaian menyeluruh
  • Bina konsensus yang mendalam
  • Sesuai untuk perjanjian kompleks yang strategis

Risiko: Momentum yang hilang, perjanjian menjadi basi, keutamaan berubah

Pemuatan optimum: Padankan kerumitan perjanjian dan budaya pembeli

Pemuatan taktik:

Kitaran fiskal: Akhir suku/tahun mencipta urgensi

Kitaran belanjawan: Sejajarkan dengan ketersediaan belanjawan

Kalendar eksekutif: Masa sekitar ketersediaan eksekutif

Pemuatan kompetitif: Koordinasikan dengan garis masa penilaian kompetitif

Menggunakan Tarikh Akhir Secara Strategis

Tarikh akhir yang sah:

  • Insentif akhir suku
  • Tamat tempoh belanjawan
  • Keperluan pelaksanaan
  • Tamat tempoh kontrak

Tarikh akhir buatan:

  • "Tawaran ini tamat pada hari Jumaat" (lemah jika tidak dijustifikasi)

Tarikh akhir pembeli:

  • Belanjawan akhir tahun fiskal
  • Tarikh peluncuran projek
  • Tarikh pematuhan peraturan

Gunakan tarikh akhir yang sah untuk mewujudkan urgensi yang sesuai tanpa manipulasi.

Taktik Keseimbangan Kekuatan

Runding dengan berkesan walaupun kekuatan tidak seimbang.

Apabila Anda Mempunyai Lebih Banyak Kekuatan

Laksanakan kebijaksanaan:

  • Jangan ekstrak setiap dolar
  • Bina muhibah untuk masa depan
  • Fikirkan hubungan jangka panjang
  • Biarkan mereka berasa dihormati

Kebijaksanaan memastikan kejayaan pelanggan (mereka memerlukan sumber untuk melaksanakan), membina kesetiaan dan rujukan, melindungi reputasi, dan memungkinkan pengembangan masa hadapan.

Apabila Mereka Mempunyai Lebih Banyak Kekuatan

Strategi untuk kedudukan yang lebih lemah:

Sorotkan nilai unik yang hanya anda sediakan Kuatkan BATNA anda (kembangkan alternatif) Bina leverage hubungan (ciptakan kos penukaran) Fokus pada nilai kemitraan jangka panjang Bersedia berjalan pergi (paling sukar tetapi paling berkuasa) - lihat strategi berjalan pergi untuk panduan

Apa yang tidak berkesan:

  • Isyarat keputusasaan
  • Menerima terma yang mengerikan
  • Membuat konsesi unilateral

Strategi Peningkatan Taraf

Ketahui bila dan cara melibatkan eksekutif.

Bila Melibatkan Eksekutif

Peningkatan taraf yang sesuai:

  • Saiz perjanjian membenarkan perhatian eksekutif
  • Perundingan terhenti walaupun usaha terbaik
  • Eksekutif pembeli mahukan interaksi sebaya
  • Perbincangan kemitraan strategis
  • Terma melebihi kuasa anda

Peningkatan taraf yang tidak sesuai:

  • Menggunakan eksekutif untuk membuli pembeli
  • Peningkatan taraf terlalu awal sebelum mencuba sendiri
  • Setiap perjanjian tanpa mengira saiz

Cara Meningkatkan Taraf dengan Berkesan

Sediakan eksekutif dengan teliti:

  • Ringkaskan mereka pada konteks penuh
  • Sejajarkan pada strategi dan ambang berjalan pergi
  • Takrifkan peranan mereka dengan jelas

Rangka-kerjakan dengan sesuai: "Memandangkan pentingnya strategis, saya ingin melibatkan [eksekutif] kami untuk membincangkan peluang kemitraan."

Bukan: "Biarkan saya mendapatkan bos saya untuk membatalkan keputusan mereka."

Penglibatan Eksekutif ke Eksekutif

Amalan terbaik:

  • Fokus pada visi strategis, bukan butiran harga
  • Bina hubungan sebaya
  • Bincang kemitraan, bukan transaksi
  • Biarkan eksekutif beroperasi di peringkat mereka

Untuk lebih lanjut mengenai topik ini, lihat penglibatan eksekutif.

Adaptasi Strategi

Perundingan jarang berlaku tepat seperti yang dirancang. Sesuaikan dengan bijak.

Membaca Bilik dan Berotasi Pangsi

Pantau isyarat:

  • Adakah mereka melibatkan diri atau menarik diri?
  • Adakah pendekatan anda bergema atau mencipta rintangan?
  • Adakah anda membuat kemajuan atau berputar roda?

Pencetus adaptasi:

  • Strategi tidak berfungsi
  • Maklumat baru muncul
  • Pendekatan mereka berubah
  • Dinamika hubungan berubah

Cara berotasi pangsi:

  • Panggil istirahat untuk menilai semula
  • Akui jalan buntu
  • Cadangkan pendekatan berbeza
  • Libatkan pemangku kepentingan berbeza

Contoh: "Saya merasakan kami tidak membuat kemajuan dalam pendekatan ini. Bagaimana jika kami melihat ini secara berbeza?"

Mengenali Bila Strategi Perlu Berubah

Bendera merah:

  • Perundingan menjadi antagonis walaupun strategi kolaboratif
  • Tiada kemajuan walaupun berbilang sesi
  • Pemangku kepentingan baru mengubah dinamika
  • Situasi kompetitif berubah
  • Keseimbangan kekuatan berubah secara dramatis

Tindakbalas: Nilaikan semula strategi secara sistematik, jangan hanya tolak lebih keras.

Penjajaran Dalaman

Strategi gagal jika pasukan anda tidak sejajar.

Mendapatkan Pasukan Anda pada Strategi yang Sama

Sebelum perundingan:

  • Kongsikan strategi dengan semua peserta
  • Sejajarkan pada objektif dan ambang berjalan pergi
  • Takrifkan peranan dengan jelas
  • Setuju pada laluan peningkatan taraf

Semasa perundingan:

  • Gunakan istirahat untuk menjajarkan semula
  • Isyaratkan apabila strategi memerlukan penyesuaian
  • Pertahankan pemesejan yang konsisten
  • Elakkan bercanggah antara satu sama lain

Selepas perundingan:

  • Debrief tentang apa yang berhasil
  • Dokumentasi pelajaran yang dipelajari
  • Kemaskini buku permainan

Penyebab penjajaran umum yang tidak sejajar:

  • Pihak berbeza mempunyai objektif berbeza
  • Kuasa dan proses persetujuan tidak jelas
  • Strategi tidak dikomunikasikan dengan jelas
  • Peranan pasukan tidak ditakrifkan

Garis Bawah

Strategi perundingan menentukan hasil lebih daripada kecermerlangan taktik. Pendekatan satu ukuran untuk semua gagal kerana perjanjian berbeza dalam kecanggihan pembeli, dinamika kompetitif, pentingnya hubungan, dan keseimbangan kekuatan.

Perundingan yang berkesan memilih strategi yang sepadan dengan ciri-ciri perjanjian, menyesuaikan semasa situasi berkembang, menyeimbangkan ekonomi jangka pendek dengan hubungan jangka panjang, dan mengekalkan penjajaran pasukan dalaman.

Syarikat yang melabur dalam perancangan perundingan strategis menutup lebih banyak perjanjian, dengan margin yang lebih baik, dengan pelanggan yang berasa adil dan membina kemitraan yang tahan lama.

Mereka yang menggunakan taktik generik untuk setiap perjanjian meninggalkan nilai di atas meja dan merosakkan hubungan melalui pendekatan yang tidak sesuai.

Strategi terlebih dahulu. Taktik mengikut. Hasil mencerminkan kualiti pemikiran strategis lebih daripada pelaksanaan taktik.

Ketahui Lebih Lanjut