Deal Closing

Setiap tawaran telah diselesaikan, tanpa mengira penghakisan harga, syarat yang tidak munasabah, atau pelanggan yang tidak sesuai. Pasukan itu menutup tawaran. Mereka hanya tidak menolak tawaran yang sepatutnya mereka tolak.

Perundingan terbaik sentiasa bersedia meninggalkan tawaran. Bukan kerana mereka ingin kehilangan tawaran. Kerana kesediaan untuk pergi menciptakan leverage rundingan yang benar-benar menutup tawaran yang lebih baik.

Pasukan jualan tanpa disiplin walk-away menerima tawaran buruk. Mereka yang mempunyai strategi walk-away yang kuat secara paradoks menutup lebih banyak tawaran pada syarat yang lebih baik. Memahami asas-asas rundingan membantu mewujudkan asas ini.

Psikologi adalah ringkas: pembeli merundingkan paling keras dengan penjual yang kelihatan terdesak. Mereka menyederhanakan permintaan dengan penjual yang mungkin pergi.

Kesediaan anda untuk meninggalkan tawaran adalah aset rundingan terbesar anda. Sebaik sahaja pembeli percaya anda akan menerima apa sahaja, anda telah kalah sebelum rundingan bermula.

Psikologi Kuasa Walk-Away

Kekuatan BATNA dan Alternatif

BATNA: Best Alternative To Negotiated Agreement (Alternatif Terbaik kepada Perjanjian Rundingan)

Kuasa rundingan anda berpunca daripada alternatif anda.

Senario BATNA yang kuat:

Pipeline penuh dengan peluang yang berkelayakan
Beberapa prospek pada peringkat yang serupa
Tawaran lain berkemungkinan ditutup suku tahun ini
Matlamat hasil asal boleh dicapai tanpa tawaran khusus ini

Senario BATNA yang lemah:

Pipeline nipis, sedikit alternatif
Hujung suku tahun menghampiri dengan jurang ke kuota
Tawaran mewakili peratusan besar matlamat pasukan/peribadi
Tiada peluang yang setara dalam pipeline

Dinamik:

BATNA yang kuat: "Ini adalah peluang yang hebat, tetapi jika syaratnya tidak masuk akal, saya mempunyai tawaran lain yang saya kerja yang sama menariknya."

BATNA yang lemah: "Saya benar-benar memerlukan tawaran ini ditutup suku tahun ini."

Pembeli merasakan kekuatan BATNA. Kelakuan anda, tekanan masa, dan corak konsesi mengisyaratkan sama ada anda boleh pergi.

Pembangunan BATNA adalah kerja aktif:

Mengekalkan pipeline penuh secara berterusan
Melayakkan pelbagai peluang secara serentak
Jangan pernah bergantung pada satu tawaran
Bina alternatif sebelum anda memerlukannya

Leverage rundingan datang daripada alternatif, bukan daripada kemahiran rundingan sahaja.

Leverage Rundingan daripada Keacuhan

Paradoks: Peduli kurang tentang memenangkan tawaran khusus membuat anda lebih berkemungkinan untuk memenanginya pada syarat yang menguntungkan.

Mengapa keacuhan mencipta leverage:

Apabila penjual menunjukkan kesediaan untuk pergi, pembeli bertanya:

"Adakah saya tidak munasabah?"
"Adakah saya akan kehilangan peluang ini?"
"Apakah alternatif saya benar-benar lebih baik?"
"Seharusnya saya menyederhanakan kedudukan saya?"

Anjakan psikologi ini adalah pusat kepada psikologi penutupan dan memahami pembuatan keputusan pembeli.

Manfaat penjual:

Kebebasan untuk mempertahankan keperluan
Kredibiliti semasa menyatakan had
Tekanan berkurangan untuk membuat konsesi buruk
Kepercayaan pembeli bahawa "tawaran akhir" anda benar-benar akhir

Menunjukkan keacuhan yang sihat:

"Saya teruja tentang potensi perkongsian di sini. Dan saya hanya berminat jika kami dapat menstruktur ini untuk memberikan nilai sebenar untuk kedua-duanya. Jika kami tidak dapat mencari struktur itu, saya lebih suka kami berpisah sebagai rakan daripada melakukan tawaran yang tidak berfungsi."

Mesej: Saya mahukan ini, tetapi saya tidak memerlukan ini.

Keacuhan mestilah tulen. Keacuhan yang dipalsukan terasa manipulatif dan merosakkan kepercayaan.

Persepsi Pembeli dan Perubahan Kelakuan

Bagaimana kesediaan walk-away mengubah kelakuan pembeli:

Sebelum menunjukkan kesediaan walk-away:

Permintaan harga yang agresif
Permintaan syarat yang tidak munasabah
Jangkaan bahawa tekanan akan memberikan konsesi
Ujian untuk mencari had sebenar anda

Selepas menunjukkan kesediaan walk-away:

Kedudukan yang lebih munasabah
Penilaian nilai yang serius, bukan hanya harga
Pengiktirafan bahawa permintaan mereka mempunyai akibat
Pergerakan ke arah titik tengah

Peralihan: Dari "mari kita lihat berapa banyak kami dapat mengeluarkan" ke "mari kita cari syarat yang berfungsi untuk kedua-duanya."

Pembeli: "Kami memerlukan anda pada $140K atau kami pergi dengan Competitor X."

Respons lemah: "Biarkan saya lihat apa yang boleh saya buat. Mungkin saya dapat mencapai $145K..." Hasil: Pembeli tahu anda tidak akan pergi. Terus tekanan.

Respons kuat: "Saya memahami anda mempunyai alternatif. Pada $140K, kami tidak dapat memberikan nilai yang anda perlukan. Jika Competitor X lebih sesuai pada harga itu, itu mungkin pilihan yang betul." Hasil: Pembeli mengiktiraf anda mungkin benar-benar pergi. Mempertimbangkan semula kedudukan.

Sering kali, pembeli kembali: "Nah, mari kita bincangkan apa yang akan menjadikan ia berfungsi pada $155K."

Kesediaan walk-away mencipta ruang untuk rundingan yang serius.

Menentukan Ambang Walk-Away Anda

Ketahui had anda sebelum rundingan bermula.

Harga Diterima Minimum

Tentukan harga lantai sebelum merundingkan.

Komponen pengiraan:

Kos penghantaran (kos langsung)
Overhed yang diperuntukkan
Keperluan margin sasaran
Kedudukan persaingan
Nilai strategik (atau kekurangannya)

Contoh pengiraan walk-away:

Kos langsung: $80K Overhed yang diperuntukkan: $25K Margin minimum (20%): $21K Lantai mutlak: $126K

Margin sasaran (35%): $37K Ambang walk-away: $142K

Di bawah $142K: Memerlukan kelulusan eksekutif dan justifikasi strategik Di bawah $126K: Berjalan, tiada pengecualian

Ketahui nombor-nombor ini sebelum pembeli meminta diskaun. Jangan kira pada saat tekanan. Persediaan rundingan harga yang tepat memastikan anda tidak pernah tertangkap oleh kejutan.

Syarat Tidak Boleh Dirundingkan

Kenal pasti syarat yang anda tidak akan berkompromi.

Syarat tidak boleh dirundingkan biasa:

Had liabiliti di luar ambang tertentu
Pemilikan IP dan hak pelesenan
Syarat pembayaran di luar sambungan tertentu
Komitmen SLA yang tidak munasabah yang anda tidak dapat berikan
Syarat penamatan yang mewujudkan risiko yang tidak boleh diterima

"Kami mengekalkan had liabiliti standard kami pada 12 bulan yuran. Kami tidak dapat menerima liabiliti tanpa had. Jika organisasi anda memerlukan liabiliti tanpa had, kami bukan vendor yang tepat."

Jelas, tetap, dinyatakan awal.

Mengapa syarat tidak boleh dirundingkan penting: Melindungi anda daripada risiko yang bencana. Cegah tawaran yang akan gagal. Hemat masa dengan menghilangkan permulaan yang tidak dapat dialami awal. Wujudkan keseriusan anda.

Nyatakan syarat tidak boleh dirundingkan dengan jelas dan awal. Jangan rundingkan mereka. Berjalan jika mereka adalah pemecah tawaran untuk pembeli. Ketahui lebih lanjut tentang mewujudkan sempadan yang kukuh dalam rundingan syarat.

Keperluan Keselarasan Strategik

Tentukan profil pelanggan yang anda tidak akan menyimpang daripadanya.

Kriteria keselarasan strategik:

Industri/vertikal: "Kami fokus pada perkhidmatan kewangan dan penjagaan kesihatan. Di luar vertikal tersebut, kami kekurangan kepakaran domain untuk memberikan nilai."

Saiz syarikat: "Solusi kami dibina untuk mid-market dan enterprise. Di bawah hasil $50M, kami over-engineered dan overpriced."

Kes penggunaan: "Kami menyelesaikan [masalah khusus]. Jika itu bukan keperluan utama anda, kami bukan keselarasan yang betul."

Persekitaran teknikal: "Kami menyepadukan dengan [platform]. Jika anda berada di stack berbeza, risiko pelaksanaan terlalu tinggi."

Apabila prospek tidak sesuai dengan profil strategik, kelayakkan keluar awal.

Mengapa ini penting: Pelanggan yang tidak sesuai menjana hasil yang buruk. Hasil yang buruk merosakkan jenama dan rujukan. Kos sokongan dan kejayaan meledak. Churn tidak dapat dielakkan. Kos peluang (masa dilaburkan dalam tawaran yang salah).

Keberanian: Berjalan pergi daripada tawaran yang tidak sesuai walaupun anda memerlukan hasil asal.

Keselarasan Profil Pelanggan

Bendera merah yang mencetuskan pertimbangan walk-away:

Penunjuk kelakuan:

Permintaan yang tidak munasabah semasa proses jualan
Rawatan yang tidak menghormati terhadap pasukan
Perubahan skop yang tetap dan sasaran bergerak
Keengganan untuk melaburkan masa dalam perancangan pelaksanaan
Semuanya adalah pekerjaan anda, tiada apa-apa pekerjaan mereka

Penunjuk ekonomi:

Ketidakstabilan kewangan
Sejarah isu pembayaran vendor
Jangkaan ROI yang tidak realistik
Keengganan untuk memperuntukkan inisiatif dengan sewajarnya

Penunjuk jangkaan:

Menjangka anda untuk menyelesaikan masalah di luar skop anda
Permintaan garis masa yang tidak realistik
Keengganan untuk mengikuti proses yang terbukti
Sikap "Kami tahu lebih baik daripada anda" tentang domain anda

Bagaimana prospek melayan anda semasa proses jualan meramalkan bagaimana mereka akan melayan anda sebagai pelanggan.

Tolak tawaran dengan tanda amaran, walaupun anda memerlukan hasil asal. Membangunkan penilaian kesiapan penutupan yang sistematik membantu mengenal pasti tanda amaran ini awal.

Pembangunan BATNA: Mencipta Alternatif

Kuasa walk-away memerlukan alternatif untuk berjalan ke arah.

Membina Pilihan Alternatif

Pipeline sebagai BATNA:

Kedudukan lemah: Satu peluang berkelayakan, perlukan ia untuk mencapai suku tahun Kedudukan kuat: Lima peluang berkelayakan, mana-mana dua mencapai membuat suku tahun

Matematik: Lebih banyak alternatif = lebih banyak kuasa walk-away = syarat yang lebih baik pada tawaran yang anda tutup.

Aktiviti pembangunan BATNA:

Pencarian prospek yang berterusan, walaupun pipeline kelihatan penuh
Melayakkan pelbagai peluang secara serentak
Mengekalkan halaju tawaran merentas portfolio
Jangan pernah pergi "semua dalam" pada peluang tunggal

Penciptaan urutan strategik: Tutup tawaran yang lebih kecil dan lebih mudah terlebih dahulu untuk mengurangkan tekanan pada peluang yang lebih besar dan lebih kompleks.

Memperkuat Kedudukan Anda

Jadikan alternatif anda lebih menarik.

Pembangunan perniagaan: Buka percakapan dengan prospek lain dalam pasaran Perkongsian: Kembangkan sumber saluran dan rakan Asas sedia ada: Kenal pasti peluang pengembangan dengan pelanggan semasa Kedudukan pasaran: Bina jenama yang mewujudkan permintaan inbound

Matlamat: Jangan pernah bergantung pada mana-mana satu tawaran.

Bagaimana pembeli mengesan kekuatan BATNA:

Respons anda terhadap tekanan masa
Kesediaan anda untuk mempertahankan harga
Keyakinan anda dalam rundingan
Bahasa badan dan nada anda
Corak konsesi anda

Isyarat BATNA yang kuat:

Demeanor yang tenang di bawah tekanan
Kedudukan yang tetap tetapi tidak agresif
Kesediaan untuk melambatkan proses
Keyakinan tentang alternatif

Isyarat BATNA yang lemah:

Kegelisahan tentang garis masa
Konsesi cepat untuk mengekalkan momentum
Over-accommodation
Keputusan

Pembeli membaca isyarat. Urus mereka dengan sengaja.

Walk-Away lawan Berjalan Pergi

Bezakan antara jangka panjang rundingan strategik dan keluar sebenar.

Jangka Panjang Walk-Away Strategik

Menggunakan walk-away sebagai taktik rundingan.

Ancaman yang tersirat: "Saya akan pergi jika kami tidak dapat mencari syarat yang boleh diterima bersama."

"Saya sangat berminat dengan potensi perkongsian. Dan saya perlu jujur—pada syarat yang anda minta, kami tidak dapat memberikan nilai yang anda layak. Saya lebih suka pergi daripada menyediakan kami berdua untuk kegagalan. Jika anda dapat bekerja sama dengan saya pada [keperluan khusus], kami mempunyai tawaran. Jika tidak, saya menghormati bahawa ini mungkin bukan keselarasan yang betul."

Keseimbangan: Kesediaan tulen untuk pergi. Jelas tentang apa yang akan membuat anda terlibat. Profesional, bukan ultimatum. Tinggalkan pintu terbuka.

Bila untuk menyebarkan walk-away strategik:

Rundingan telah mencapai impasse
Pembeli sedang menguji had anda
Syarat mendekati ambang anda
Anda perlu menetapkan semula percakapan

Apa yang biasanya terjadi: Pembeli mengkalibrasi semula. Sering kali kembali dengan kedudukan yang lebih munasabah. Untuk teknik tambahan, lihat strategi pengurusan konsesi.

Keputusan Keluar Sebenar

Bilakah untuk benar-benar pergi:

Kegagalan ekonomi: Ekonomi tawaran tidak memenuhi keperluan minimum Risiko tidak boleh diterima: Syarat mewujudkan risiko di luar toleransi anda Ketidakselarasan strategik: Pelanggan tidak sesuai dengan profil Bendera merah perhubungan: Kelakuan semasa jualan meramalkan perkongsian yang bermasalah Kos peluang: Masa dilaburkan di sini mencegah mengejar peluang yang lebih baik

Rangka kerja pelaksanaan:

Sahkan keputusan secara dalaman: Pastikan penjajaran organisasi
Sediakan rasional: Penjelasan yang jelas dan profesional
Maklumkan keputusan: Percakapan langsung, didokumentasikan secara bertulis
Tinggalkan pintu terbuka: "Jika keadaan berubah, saya akan mengalu-alukan pertimbangan semula"
Belajar daripadanya: Fahami apa yang mungkin berbeza

Mesej:

"Selepas pertimbangan menyeluruh, kami telah memutuskan bahawa ini bukan keselarasan yang betul. Pada syarat yang diperlukan, kami tidak dapat memberikan nilai yang anda perlukan. Saya menghormati bahawa anda mempunyai kekangan, dan kami mempunyai kekangan kami. Saya menghargai masa yang dilaburkan dan mengucapkan semoga berjaya dengan inisiatif anda."

Profesional, jelas, muktamad.

Bilakah untuk Berjalan Pergi

Ekonomi Tawaran yang Tidak Menguntungkan

Berjalan apabila:

Harga di bawah ambang diterima minimum
Diskaun yang diperlukan memusnahkan margin di luar had
Pengembangan skop tanpa pelarasan harga menjadikan tawaran tidak menguntungkan
Syarat pembayaran mewujudkan beban aliran tunai yang tidak boleh diterima

Mengapa berjalan: Pelanggan yang tidak menguntungkan menggunakan sumber tanpa menjana nilai. Tetapkan preseden buruk untuk pembaharuan dan pengembangan. Kos sokongan dan kejayaan meledak. Rosak ekonomi syarikat.

Lindungi margin. Hasil asal tanpa margin memusnahkan syarikat.

Pemindahan Risiko yang Tidak Munasabah

Berjalan apabila pembeli menuntut:

Liabiliti tanpa had
Jaminan prestasi yang tidak realistik
Syarat yang mewujudkan risiko yang wujud
Indemniti untuk item di luar kawalan anda

Mengapa berjalan: Satu tuntutan mahkamah boleh memusnahkan syarikat. Risiko tidak sepadan dengan ganjaran. Insurans mungkin tidak melindungi. Kos undang-undang mempertahankan tuntutan sahaja adalah larangan.

Sesetengah tawaran tidak bernilai pada mana-mana harga kerana risiko adalah bencana.

Ketidakselarasan Strategik

Berjalan apabila:

Pembeli saiz yang salah (terlalu kecil atau terlalu besar)
Vertikal industri yang salah (kekurangan kepakaran untuk berkhidmat)
Kes penggunaan yang salah (solusi tidak sepadan dengan keperluan)
Geografi yang salah (tidak dapat menyokong dengan sewajarnya)

Mengapa berjalan: Pelanggan akan kecewa dengan hasil. Kos sokongan akan melebihi hasil asal. Berkemungkinan besar untuk churn. Rosak potensi rujukan. Mengganggu fokus strategik.

Lebih baik: Rujuk ke vendor yang lebih sesuai, simpan hubungan untuk peluang masa depan.

Penunjuk Pelanggan Buruk

Berjalan apabila anda memerhatikan:

Kelakuan yang kesat atau tidak menghormati
Jangkaan yang tidak realistik walaupun pendidikan yang jelas
Keengganan untuk bermitra (semuanya adalah pekerjaan vendor)
Sejarah konflik vendor dan kegagalan
Isu ketidakstabilan kewangan atau pembayaran

Mengapa berjalan: Masalah perhubungan semasa proses jualan diperkuat pasca-jualan. Akan menggunakan sumber sokongan yang tidak seimbang. Berkemungkinan besar tidak berpuas hati tanpa mengira prestasi. Rosak semangat pasukan. Kos peluang.

Tawaran terbaik adalah yang anda tidak lakukan dengan pelanggan yang salah.

Bagaimana untuk Berjalan Pergi

Laksanakan keluar secara profesional.

Keluar Pintu Tutup lawan Pintu Terbuka

Keluar pintu tutup:

Gunakan apabila perhubungan rosak, keselarasan secara asasnya salah, atau penglibatan semula tidak mungkin.

"Selepas pertimbangan yang teliti, kami telah menentukan bahawa ini bukan keselarasan yang betul. Kami memfokuskan sumber kami pada peluang di mana kami dapat memberikan nilai maksimum. Saya mengucapkan semoga berjaya dengan inisiatif anda."

Tetap, muktamad, profesional.

Keluar pintu terbuka:

Gunakan apabila keadaan mungkin berubah, perhubungan kuat walaupun tawaran tidak berfungsi sekarang, atau nilai strategik menjamin mengekalkan sambungan.

"Ekonomi tidak berfungsi untuk kami pada masa ini. Saya menghormati kekangan belanjawan anda, dan kami mempunyai kekangan kami. Jika keadaan berubah—skop yang diperluas, garis masa yang berbeza, pelarasan belanjawan—saya akan mengalu-alukan pertimbangan semula. Sehingga itu, saya akan tetap berhubung tentang pandangan industri yang mungkin berharga."

Sempadan yang jelas, masa depan terbuka.

Padan pendekatan dengan situasi dan nilai perhubungan.

Penjelasan dan Kerangka

Bagaimana untuk menjelaskan keputusan walk-away:

Fokus pada keselarasan, bukan kesalahan: "Ini bukan tentang siapa yang betul atau siapa yang salah. Kami mempunyai keperluan yang berbeza yang kami tidak dapat menjembatani sekarang."

Khusus tentang jurang: "Jurang antara keperluan minimum kami dan belanjawan maksimum anda terlalu besar untuk kami jembatani sambil memberikan nilai yang anda perlukan."

Pengiktirafan perspektif mereka: "Saya memahami kekangan anda adalah nyata. Kekangan kami juga. Kadang-kadang masa tidak tepat."

Mengekalkan rasa hormat: "Saya telah menikmati bekerja dengan pasukan anda dan belajar tentang perniagaan anda. Ini hanya bukan keselarasan yang betul pada masa ini."

Apa yang tidak boleh dikatakan:

"Anda tidak munasabah" (bertentangan)
"Pelanggan lain kami membayar ini" (defensif)
"Anda akan menyesal memilih pesaing" (pahit)
"Selamat tinggal—anda akan memerlukannya" (tidak profesional)

Peningkatan Eksekutif Sebelum Keluar

Sebelum berjalan pergi, pertimbangkan peningkatan eksekutif.

Bilakah untuk meningkatkan:

Saiz tawaran menjamin perhatian eksekutif
Potensi akaun strategik wujud
Anda telah mengurangkan kuasa dan pilihan anda
Nilai perhubungan melebihi transaksi tunggal

Bagaimana untuk meningkatkan:

"Kami telah mencapai titik di mana saya telah mengurangkan kuasa dan pilihan saya. Memandangkan kepentingan strategik, saya ingin melibatkan VP saya untuk melihat sama ada ada penyelesaian kreatif yang kami belum pertimbangkan. Adakah anda terbuka untuk percakapan peringkat eksekutif?"

Apa yang dibawa oleh eksekutif: Tahap kuasa yang berbeza. Perspektif segar. Pilihan kreatif tambahan. Gravitas yang mungkin mengalihkan percakapan.

Hasil peningkatan: Sama ada eksekutif mencari penyelesaian yang anda tidak dapat, atau mereka mengesahkan keputusan walk-away dengan penjajaran organisasi. Semak amalan penglibatan eksekutif terbaik untuk pendekatan peningkatan yang berkesan.

Strategi Selepas Walk-Away

Apabila Pembeli Kembali

Corak biasa: Anda berjalan pergi secara profesional. Hari atau minggu kemudian, pembeli kembali.

Mengapa pembeli kembali:

Alternatif tidak semenarik yang mereka fikirkan
Situasi belanjawan berubah
Keutamaan dalaman beranjak
Mereka menyedari nilai anda selepas mempertimbangkan alternatif
Pembuat keputusan membatalkan kedudukan perolehan

Apabila mereka kembali, anda merundingkan dari kekuatan:

Anda telah menunjukkan kesediaan walk-away (kredibiliti)
Mereka datang kepada anda (tekanan berkurangan di sisi anda)
Masa telah berlalu (urgensi berkurangan)
Mereka mungkin telah mencuba alternatif (penghargaan bertambah)

Bagaimana untuk mengendalikan kembali:

"Saya menghargai anda menghubungi semula. Saya gembira untuk meneroka sama ada keadaan telah berubah cukup untuk menjadikan ini berfungsi. Apa yang berbeza sejak kami terakhir bercakap?"

Dengarkan untuk: Perubahan ketersediaan belanjawan. Pelarasan skop. Fleksibiliti syarat. Kuasa untuk membuat keputusan.

Elakkan: Keputusan untuk menutup sekarang bahawa mereka kembali. Konsesi segera. Kelihatan seperti menunggu pulangan mereka.

Merundingkan segar: Pulangan mereka bukanlah kemenangan anda. Ia adalah percakapan baru.

Syarat untuk Penglibatan Semula

Tetapkan keperluan yang jelas untuk membuka semula percakapan:

"Saya terbuka untuk penglibatan semula jika:

Julat belanjawan adalah $155K-165K (vs. kedudukan $140K sebelumnya)
Garis masa keputusan adalah definitif (vs. penilaian yang tidak tentu)
Pemegang kepentingan utama selaras dengan keperluan
Skop ditakrifkan dengan jelas"

Mesej: Saya tidak terdesak. Saya mempunyai keperluan untuk pelaburan masa saya.

Manfaat: Melayakkan keseriusan penglibatan semula. Menetapkan jangkaan dengan sewajarnya. Melindungi masa anda. Mewujudkan nilai anda.

Pemeliharaan Perhubungan

Pertahankan perhubungan walaupun apabila tawaran tidak berlaku.

Tetap berhubung:

Kongsikan pandangan industri yang relevan
Sediakan nilai tanpa jangkaan
Pertahankan sambungan profesional
Pantau keadaan yang berubah

Mengapa perhubungan penting: Keadaan berubah (belanjawan, keutamaan, garis masa). Mereka pindah ke organisasi baru. Mereka merujuk orang lain. Pasaran lebih kecil daripada yang anda fikirkan.

Permainan panjang: Tawaran yang tidak berfungsi hari ini mungkin berfungsi esok. Perhubungan menjembatani jurang.

Mengajar Disiplin Walk-Away Pasukan Anda

Menetapkan Standard Walk-Away

Rangka kerja walk-away organisasi:

Tentukan ambang:

Harga minimum mengikut saiz tawaran dan segmen
Syarat kontrak yang tidak boleh dirundingkan
Keperluan keselarasan strategik
Kelayakan profil pelanggan

Keperluan kelulusan:

Tawaran di bawah harga minimum: Kelulusan VP
Pengecualian syarat yang tidak boleh dirundingkan: Undang-undang + C-level
Pengecualian ketidakselarasan strategik: Ulasan strategik

Buat keputusan walk-away organisasi, bukan individu.

Keluarkan tekanan individu: "Saya ingin menjadikan ini berfungsi, tetapi ia di bawah minimum organisasi kami. Saya memerlukan kelulusan VP, yang tidak mungkin diberi jurang."

Perubahan psikologi: Bukan "Saya berjalan pergi," tetapi "Organisasi mempunyai standard yang kami kekalkan."

Meraikan Walk-Away yang Baik

Mengakui dan memberi ganjaran:

Mesyuarat pasukan: "Sarah berjalan pergi daripada tawaran suku tahun ini yang akan menelan kos kami wang. Itu memerlukan disiplin dan melindungi perniagaan kami. Kerja yang baik."

Apa yang anda rayakan menjadi budaya.

Buat contoh:

Kongsikan cerita tawaran yang ditinggalkan
Bincangkan apa yang membuat walk-away keputusan yang betul
Jejak hasil (tawaran buruk dielakkan)
Mengiktiraf keberanian yang diperlukan

Peralihan budaya: Dari "tutup semuanya" ke "tutup tawaran yang betul." Disiplin ini selaras dengan rangka kerja pengendalian bantahan yang lebih luas yang membantu pasukan mengekalkan standard.

Garis Bawah

Strategi walk-away adalah leverage rundingan.

Syarikat yang menguasai kuasa walk-away menentukan ambang yang jelas sebelum merundingkan, mengekalkan BATNAs yang kuat melalui disiplin pipeline, berjalan pergi daripada tawaran yang tidak menguntungkan dan pelanggan yang tidak sesuai, melaksanakan keluar secara profesional dengan pemeliharaan perhubungan, dan mengajar disiplin walk-away di seluruh organisasi jualan.

Mereka yang menerima tawaran apa-apa pada syarat apa-apa memusnahkan margin secara sistematik, melatih pembeli untuk merundingkan secara agresif, memenuhi asas pelanggan dengan akaun yang tidak menguntungkan, dan mewujudkan budaya keputusan.

Paradoks: Kesediaan untuk kehilangan tawaran membantu anda memenangkan tawaran yang lebih baik.

Tentukan had anda. Bina alternatif anda. Berjalan pergi apabila anda sepatutnya. Lihat leverage rundingan anda berkembang.

Tawaran terbaik sering kali adalah yang anda tidak lakukan.

Membina disiplin walk-away? Teroka strategi rundingan untuk rangka kerja strategik dan tadbir urus diskaun untuk disiplin harga.

Ketahui lebih lanjut:

Tara Minh

Operation Enthusiast