Rangka Kerja BANT dan Metodologi Kelayakan Lead Moden

Pasukan jualan anda tidak mempunyai masa untuk mengejar setiap lead yang masuk. Ada yang akan membeli, ada yang tidak, dan ada yang langsung tidak hampir sedia. Rangka kerja kelayakan membantu anda mengetahui yang mana sebelum anda membazir berminggu-minggu pada lead yang tidak akan ke mana-mana. Memahami jenis-jenis lead yang berbeza adalah langkah pertama untuk membina proses kelayakan yang berkesan.

Mengapa Kelayakan Lead Sebenarnya Penting

Inilah perkara tentang lead yang teruk: ia mahal. Apabila pasukan jualan anda menghabiskan masa pada prospek yang tidak boleh membeli, tidak akan membeli, atau tidak memerlukan apa yang anda jual, itu adalah masa yang mereka tidak habiskan pada yang akan membeli.

Angka-angka menceritakan kisahnya. Kajian menunjukkan bahawa wakil jualan hanya menghabiskan kira-kira 35% masa mereka sebenarnya menjual. Selebihnya? Mesyuarat, kerja pentadbiran, penyelidikan, dan ya, mengejar lead yang tidak ke mana-mana. Rangka kerja kelayakan yang baik membetulkan perkara ini dengan menyaring pembazir masa awal-awal. Digabungkan dengan amalan terbaik susulan lead yang berkesan, kelayakan memastikan pasukan anda melaburkan tenaga mereka dengan bijak.

Fikirkan tentang kos mengejar lead tidak layak melalui keseluruhan proses jualan anda. Panggilan penemuan, demo, cadangan, susulan - semua usaha itu bertambah. Kemudian gandakan dengan berpuluh-puluh lead teruk yang pasukan anda mungkin sedang kerjakan pada bila-bila masa. Itu banyak sumber yang terbuang.

Tetapi ia bukan sekadar tentang membuang lead yang teruk. Ia tentang mengenal pasti yang baik dengan lebih pantas supaya anda boleh memberi mereka perhatian yang mereka layak. Apabila anda tahu lead mempunyai bajet, autoriti, keperluan, dan garis masa (bunyi biasa?), anda boleh mengutamakan mereka dan menggerakkan mereka melalui saluran paip anda dengan lebih pantas.

Rangka Kerja BANT: Masih Standard

BANT telah wujud sejak IBM memperkenalkannya pada tahun 1950-an, dan ia masih digunakan secara meluas kerana ia berkesan. Rangka kerja ini bertanya empat soalan langsung tentang setiap lead:

Budget (Bajet): Bolehkah mereka mampu? Yang ini mudah. Adakah prospek mempunyai wang yang diperuntukkan untuk penyelesaian anda? Bukan "mungkin mereka boleh cari bajet" atau "bolehkah mereka mungkin memperuntukkan dana" - adakah mereka sebenarnya mempunyai bajet sekarang?

Sesetengah jurujual benci bertanya tentang bajet awal. Mereka fikir ia terlalu memaksa atau mereka akan menakutkan prospek. Tetapi inilah realitinya: jika mereka tidak mempunyai bajet, anda membazirkan masa semua orang. Lebih baik tahu sekarang daripada selepas tiga bulan demo.

Soalan bajet bukan sekadar tentang jumlah ringgit keseluruhan. Ia tentang sama ada mereka sudah mendapat kelulusan, bila ia tersedia, dan siapa yang mengawalnya. Prospek yang berkata "kami sedang usahakan untuk mendapat kelulusan bajet" sangat berbeza daripada yang berkata "kami ada RM50K diperuntukkan untuk suku ini."

Authority (Autoriti): Bolehkah mereka membelinya? Anda boleh mempunyai penyelesaian sempurna untuk masalah seseorang, tetapi jika mereka sebenarnya tidak boleh menandatangani kontrak, anda tersekat. Autoriti bermakna mencari pembuat keputusan - orang yang boleh berkata ya tanpa memerlukan lima lagi kelulusan. Ini menjadi terutama kritikal apabila mengemudi persekitaran berbilang pemegang kepentingan.

Dalam jualan B2B, ini menjadi rumit dengan pantas. Anda mungkin bercakap dengan pengurus yang menyukai produk anda, tetapi VP mereka perlu meluluskannya, dan CFO perlu menandatangani bajet, dan perolehan perlu menyemak anda sebagai vendor. Itu bukan autoriti. Itu pengaruh paling baik.

Soalan sebenar di sini adalah: siapa yang mempunyai kata putus? Dan jika bukan orang yang anda bercakap dengannya, bagaimana anda sampai kepada mereka?

Need (Keperluan): Adakah mereka memerlukannya? Keperluan bunyi jelas, tetapi ia bukan sekadar "adakah mereka mempunyai masalah yang boleh kita selesaikan?" Ia adalah "adakah mereka menyedari mereka mempunyai masalah, dan adakah ia menyebabkan kesakitan yang cukup sehingga mereka bermotivasi untuk membetulkannya?"

Prospek mungkin mempunyai keperluan secara teori. Tetapi jika mereka mempunyai jalan pintas, atau jika masalah tidak menelan kos banyak bagi mereka, atau jika ia bukan keutamaan sekarang, mereka tidak akan membeli. Keperluan sebenar bermakna kesakitan adalah ketara dan mereka secara aktif mencari penyelesaian.

Anda tidak boleh mencipta keperluan. Anda boleh mendedahkannya, anda boleh mengukurnya, anda boleh membantu mereka melihat impak penuh masalah. Tetapi jika ia tidak ada, tiada jumlah penjualan akan menjadikannya muncul.

Timeline (Garis Masa): Bila mereka akan membeli? Lead yang memerlukan produk anda "suatu hari nanti" bukan lead. Mereka adalah mungkin. Garis masa memberitahu anda bila mereka merancang untuk membuat keputusan dan melaksanakan penyelesaian.

Garis masa terbaik adalah "kami perlukan ini berjalan menjelang akhir suku" atau "kami sedang menilai penyelesaian bulan ini." Yang paling teruk adalah "kami sekadar meneroka pilihan" atau "mungkin tahun depan." Satu daripada itu adalah peluang sebenar. Yang lain adalah seseorang yang membuat penyelidikan tanpa kesegeraan.

Garis masa juga membantu anda mengutamakan. Jika anda mempunyai dua lead layak tetapi satu membeli suku ini dan yang lain membeli tahun depan, anda tahu yang mana untuk fokus sekarang.

Bila BANT Berkesan (dan Bila Tidak)

BANT berfungsi dengan baik untuk jualan B2B tradisional dengan proses pembelian yang jelas. Perisian perusahaan, perkhidmatan perundingan, pembelian peralatan - semua ini sesuai dengan model BANT dengan baik. Untuk pandangan lebih mendalam tentang BANT secara khusus, lihat panduan terperinci tentang rangka kerja BANT.

Tetapi BANT mempunyai batasan. Ia dicipta dalam era di mana pembeli memerlukan wakil jualan untuk mendapatkan maklumat. Sekarang pembeli boleh menyelidik penyelesaian, membaca ulasan, dan membandingkan harga sebelum mereka bercakap dengan jualan. Mereka selalunya sudah separuh jalan melalui perjalanan pembelian mereka sebelum mereka menghubungi.

BANT juga bergelut dengan kitaran jualan yang lebih panjang dan kompleks di mana berbilang pemegang kepentingan terlibat. Mencari orang dengan autoriti sahaja boleh mengambil masa berminggu-minggu. Dan dalam sesetengah organisasi, tiada pembuat keputusan tunggal - ia adalah jawatankuasa.

Rangka kerja juga boleh terasa agak seperti soal siasat. Menembak empat soalan berturut-turut tidak membina hubungan baik. Anda perlu memasukkannya ke dalam perbualan semula jadi, yang memerlukan kemahiran.

Dan inilah isu terbesar: BANT fokus pada sama ada seseorang boleh membeli, bukan sama ada mereka patut membeli dari anda secara khusus. Ia melayakkan peluang, tetapi tidak semestinya kesesuaian anda untuknya.

Rangka Kerja Kelayakan Moden

Dunia jualan telah berkembang, dan begitu juga rangka kerja kelayakan. Berikut adalah yang semakin mendapat tarikan:

CHAMP: Challenges, Authority, Money, Prioritization (Cabaran, Autoriti, Wang, Keutamaan)

CHAMP membalikkan susunan BANT dan bermula dengan cabaran prospek. Pemikirannya mudah: jika mereka tidak mempunyai masalah yang berbaloi diselesaikan, tiada apa-apa lagi yang penting.

Challenges (Cabaran) datang dahulu. Apa yang tidak berfungsi? Apa yang menelan kos mereka masa atau wang? Apa yang membuatkan mereka tidak boleh tidur malam? Ini tentang mendedahkan titik kesakitan dan membuat prospek menyatakan mengapa status quo tidak berfungsi.

Authority (Autoriti) sama seperti BANT - cari pembuat keputusan.

Money (Wang) adalah bajet, tetapi CHAMP bertanya tentangnya kemudian dalam perbualan. Sebaik sahaja anda telah menetapkan ada masalah sebenar, perbincangan bajet terasa lebih semula jadi.

Prioritization (Keutamaan) menggantikan garis masa. Ia bukan sekadar "bila anda akan membeli" tetapi "seberapa penting menyelesaikan ini berbanding semua yang lain di atas pinggan anda?" Prospek mungkin mempunyai bajet dan autoriti dan keperluan, tetapi jika ada lima projek lain di hadapan anda, anda tidak akan menutup urus niaga itu dalam masa terdekat.

CHAMP berfungsi dengan baik untuk penjualan penyelesaian di mana anda bukan sekadar memenuhi keperluan, anda sedang menyelesaikan masalah perniagaan. Ia terutama baik untuk SaaS dan perundingan. Ketahui lebih lanjut tentang menggunakan CHAMP dalam panduan rangka kerja CHAMP.

MEDDIC: Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion (Metrik, Pembeli Ekonomi, Kriteria Keputusan, Proses Keputusan, Kenal Pasti Kesakitan, Juara)

MEDDIC adalah rangka kerja untuk jualan B2B kompleks, terutama urus niaga perusahaan. Ia lebih teliti daripada BANT, tetapi juga lebih menuntut untuk dilaksanakan.

Metrics (Metrik) bermakna mengukur impak. Bukan "ini akan membantu pasukan anda bekerja lebih baik" tetapi "ini akan menjimatkan pasukan anda 10 jam seminggu, yang diterjemahkan kepada RM50K setahun." Angka keras.

Economic Buyer (Pembeli Ekonomi) adalah orang yang mengawal bajet. Bukan sekadar seseorang dengan autoriti pembelian, tetapi orang yang memutuskan bagaimana wang diperuntukkan.

Decision Criteria (Kriteria Keputusan) adalah keperluan khusus yang prospek gunakan untuk menilai penyelesaian. Ciri apa yang paling penting? Apa sistem pemarkahan mereka? Jika anda tidak tahu kriteria mereka, anda tidak boleh meletakkan diri anda dengan berkesan.

Decision Process (Proses Keputusan) memetakan bagaimana mereka membuat keputusan pembelian. Siapa yang perlu meluluskan? Peringkat apa yang terlibat? Berapa lama setiap peringkat mengambil masa? Ini kritikal untuk ramalan dan menguruskan urus niaga.

Identify Pain (Kenal Pasti Kesakitan) adalah tentang memahami masalah secara mendalam. Apa yang rosak? Apa impaknya? Apa yang berlaku jika mereka tidak membetulkannya?

Champion (Juara) bermakna mencari penyokong dalaman - seseorang dalam organisasi mereka yang menjual untuk anda apabila anda tidak berada di dalam bilik. Tanpa juara, urus niaga kompleks sering terhenti. Membangunkan hubungan ini adalah penting untuk kejayaan penjualan berasaskan juara.

MEDDIC adalah teliti, tetapi ia juga banyak kerja. Anda memerlukan maklumat terperinci merentasi enam dimensi, yang bermakna berbilang perbualan dengan berbilang pemegang kepentingan. Ia berlebihan untuk jualan mudah tetapi sempurna untuk urus niaga besar di mana kalah bermakna berbulan-bulan usaha terbuang. Terokai rangka kerja MEDDIC lengkap untuk panduan pelaksanaan terperinci.

GPCT: Goals, Plans, Challenges, Timeline (Matlamat, Rancangan, Cabaran, Garis Masa)

GPCT, yang dipopularkan oleh HubSpot, fokus pada objektif perniagaan prospek dahulu.

Goals (Matlamat) adalah apa yang mereka cuba capai. Bukan masalah yang mereka cuba selesaikan, tetapi hasil positif yang mereka mahu. Mengembangkan hasil, meluaskan syer pasaran, meningkatkan kepuasan pelanggan - ini adalah matlamat.

Plans (Rancangan) adalah bagaimana mereka sedang cuba mencapai matlamat tersebut. Apa strategi mereka? Apa yang mereka sudah lakukan? Ini membantu anda memahami di mana anda sesuai.

Challenges (Cabaran) adalah halangan yang menghalang mereka daripada mencapai matlamat mereka. Di sinilah anda mencari titik kesakitan dan peluang untuk penyelesaian anda.

Timeline (Garis Masa) sama seperti BANT - bila mereka perlu mencapai matlamat ini, dan bila mereka memerlukan penyelesaian di tempatnya?

GPCT berfungsi dengan baik untuk jualan masuk di mana prospek datang kepada anda sudah mencari penyelesaian. Ia kurang tentang melayakkan bajet dan autoriti dan lebih tentang memahami kesesuaian strategik.

ANUM: Authority, Need, Urgency, Money (Autoriti, Keperluan, Kesegeraan, Wang)

ANUM adalah BANT yang disusun semula untuk mengutamakan autoriti dahulu. Logiknya: jika anda bercakap dengan orang yang salah, tiada apa-apa lagi yang penting. Cari pembuat keputusan sebelum anda melabur masa dalam apa-apa lagi.

Authority (Autoriti) datang dahulu. Siapa yang boleh menandatangani kontrak?

Need (Keperluan) seterusnya. Adakah mereka mempunyai masalah yang berbaloi diselesaikan?

Urgency (Kesegeraan) menggantikan garis masa dengan fokus pada mengapa mereka perlu bertindak sekarang. Apa kos menunggu? Apa yang berlaku jika mereka tidak melaksanakan penyelesaian suku ini?

Money (Wang) datang terakhir kerana jika mereka mempunyai autoriti, keperluan, dan kesegeraan, mereka akan mencari bajet.

ANUM adalah cekap untuk jualan halaju tinggi di mana anda perlu melayakkan lead dengan cepat. Ia terutama berguna apabila anda berurusan dengan volume tinggi lead masuk dan perlu mengutamakan dengan pantas.

Memilih Rangka Kerja yang Tepat untuk Perniagaan Anda

Tiada rangka kerja "terbaik" sejagat. Yang tepat bergantung pada apa yang anda jual, kepada siapa anda jual, dan bagaimana anda menjual.

Untuk jualan B2B transaksi dengan proses pembelian yang jelas: Kekal dengan BANT. Ia mudah, ia berkesan, dan pasukan anda boleh mempelajarinya dengan cepat. Jika anda menjual kepada PKS dengan keputusan pembelian yang langsung, BANT memberi anda semua yang anda perlukan. Pastikan pasukan anda mengikuti proses kelayakan peluang yang betul.

Untuk jualan perundingan yang fokus pada menyelesaikan masalah: Cuba CHAMP. Bermula dengan cabaran membantu anda membina hubungan baik dan meletakkan diri anda sebagai penyelesai masalah, bukan sekadar vendor.

Untuk urus niaga perusahaan kompleks dengan kitaran jualan panjang: Guna MEDDIC. Butiran tambahan berbaloi apabila anda bekerja urus niaga bernilai enam atau tujuh angka dan melibatkan berbilang pemegang kepentingan selama beberapa bulan. Memahami proses pembelian perusahaan adalah penting untuk pendekatan ini.

Untuk lead masuk yang datang kepada anda sudah berminat: GPCT berfungsi dengan baik kerana prospek ini sudah memikirkan matlamat dan cabaran. Mereka telah membuat penyelidikan, mereka tahu mereka memerlukan sesuatu, dan mereka mahu berbincang strategi. Ini berpasangan dengan baik dengan strategi penjanaan lead masuk.

Untuk jualan volume tinggi di mana kelajuan penting: ANUM membantu anda membatalkan kelayakan dengan pantas. Jangan buang masa pada orang yang tidak boleh membeli. Cari autoriti dahulu, kemudian teruskan jika mereka bukan pembuat keputusan.

Anda juga boleh menggabungkan rangka kerja. Guna BANT untuk kelayakan awal, kemudian tambah elemen MEDDIC untuk urus niaga yang lulus penapis pertama. Atau mulakan dengan CHAMP untuk membina hubungan baik, kemudian semak kriteria BANT sebelum menggerakkan lead ke jualan.

B2C adalah berbeza. Kebanyakan rangka kerja pengguna fokus pada keperluan dan kesegeraan kerana bajet dan autoriti biasanya langsung - orang yang anda bercakap dengannya adalah pembeli, dan mereka sama ada mempunyai wang atau tidak. Untuk B2C tiket tinggi (hartanah, kenderaan, dll.), anda perlu melayakkan keupayaan kewangan dan garis masa dengan lebih teliti.

Pelaksanaan: Soalan untuk Sebenarnya Ditanya

Rangka kerja tidak berguna jika anda tidak tahu cara menggunakannya dalam perbualan sebenar. Berikut adalah apa yang perlu ditanya dan apa yang perlu didengar:

Soalan Bajet

  • "Berapa bajet yang anda peruntukkan untuk menyelesaikan masalah ini?"
  • "Apakah julat pelaburan yang anda pertimbangkan?"
  • "Bagaimana projek ini sesuai dengan keutamaan bajet keseluruhan anda?"
  • "Siapa yang mengawal bajet untuk jenis pembelian ini?"

Perhatikan bendera merah: "Kami tidak mempunyai bajet khusus" atau "Kami berharap untuk mencari sesuatu yang mampu milik" selalunya bermakna mereka belum komited untuk menyelesaikan masalah. Bendera hijau: jumlah ringgit khusus, bajet yang diluluskan, peruntukan yang jelas. Pandangan ini menyuap terus ke dalam strategi pengurusan kemajuan urus niaga anda.

Soalan Autoriti

  • "Siapa lagi yang perlu terlibat dalam keputusan ini?"
  • "Apakah proses anda untuk meluluskan pembelian seperti ini?"
  • "Siapa yang biasanya mempunyai tandatangan akhir pada projek ini?"
  • "Bagaimana anda telah membuat keputusan serupa pada masa lalu?"

Bendera merah: senarai pemegang kepentingan yang panjang, proses yang tidak jelas, "Saya perlu menjalankannya dengan beberapa orang." Bendera hijau: pembuat keputusan yang jelas, proses yang diperkemas, atau lebih baik lagi, anda bercakap dengan pembuat keputusan secara langsung.

Soalan Keperluan

  • "Apa yang tidak berfungsi dengan pendekatan semasa anda?"
  • "Berapa kos masalah ini kepada anda?"
  • "Apa yang berlaku jika anda tidak menyelesaikan ini?"
  • "Mengapa ini keutamaan sekarang?"

Bendera merah: masalah yang kabur, tiada kesakitan yang jelas, bahasa "bagus untuk ada". Bendera hijau: impak yang dikuantifikasi, kesakitan yang mendesak, contoh khusus bagaimana masalah mempengaruhi perniagaan. Apabila mendedahkan keperluan, pertimbangkan bagaimana anda akan menunjukkan nilai melalui pengiraan ROI kemudian dalam proses jualan.

Soalan Garis Masa

  • "Bila anda memerlukan ini di tempatnya?"
  • "Apa yang mendorong garis masa itu?"
  • "Apa yang berlaku jika anda terlepas tarikh itu?"
  • "Apakah projek lain yang bersaing untuk keutamaan?"

Bendera merah: "tiada garis masa khusus," "suatu masa tahun ini," "bila kami sempat." Bendera hijau: tarikh khusus, tekanan luaran (akhir suku, pembaharuan kontrak, tarikh akhir pematuhan), akibat untuk kelewatan.

Kuncinya adalah memasukkan soalan-soalan ini ke dalam perbualan semula jadi. Anda tidak menyoal siasat mereka, anda cuba memahami situasi mereka. Tanya soalan susulan. Dengar untuk apa yang mereka tidak katakan. Bina gambaran kelayakan dari masa ke masa, bukan dalam satu panggilan.

Isyarat untuk Diperhatikan (Di Luar Apa yang Mereka Katakan)

Orang tidak selalu memberitahu anda kebenaran, bukan kerana mereka berbohong, tetapi kerana mereka tidak selalu tahu atau mahu mengakui realiti tertentu. Perhatikan isyarat-isyarat ini:

Isyarat bajet:

  • Mereka bertanya tentang harga awal dan secara khusus
  • Mereka menyebut bajet yang diluluskan atau dana yang diperuntukkan
  • Mereka bertanya tentang ROI atau tempoh bayar balik
  • Mereka mahu memahami kos penuh, termasuk pelaksanaan

Isyarat autoriti:

  • Mereka membuat keputusan dalam mesyuarat tanpa perlu menyemak
  • Mereka bercakap tentang keutamaan dan kriteria mereka tanpa berselindung
  • Mereka memperkenalkan anda kepada pasukan mereka, bukan bos mereka
  • Mereka bertanya soalan terperinci tentang pelaksanaan dan langkah seterusnya

Isyarat keperluan:

  • Mereka menerangkan situasi menyakitkan khusus yang mereka alami
  • Mereka sudah mencuba penyelesaian lain yang tidak berkesan
  • Mereka secara aktif menilai berbilang vendor
  • Mereka bertanya berapa cepat anda boleh melaksanakan

Isyarat pembelian ini membantu anda menentukan sama ada anda patut bergerak ke hadapan dengan pembangunan cadangan atau terus memupuk hubungan.

Isyarat garis masa:

  • Mereka menyebut tarikh akhir atau acara khusus
  • Mereka bertanya tentang ketersediaan anda untuk bermula
  • Mereka mahu bergerak ke langkah seterusnya dengan cepat
  • Mereka responsif terhadap jangkauan anda

Juga perhatikan isyarat yang membatalkan kelayakan. Lead yang menjadualkan semula berulang kali, senyap selama berminggu-minggu, atau tidak boleh menyatakan masalah yang jelas mungkin tidak akan menutup. Jangan takut untuk meninggalkan peluang yang buruk.

Kelayakan mengikut Peringkat Jualan: Kriteria MQL vs SQL

Kelayakan lead bukan binari. Lead tidak bergerak dari tidak layak ke layak dalam satu langkah. Ada peringkat, dan kriteria kelayakan berubah pada setiap peringkat.

Kriteria Marketing Qualified Lead (MQL) biasanya tingkah laku:

  • Memuat turun aset utama seperti kertas putih atau panduan
  • Menghadiri webinar atau acara
  • Melawat halaman harga beberapa kali
  • Terlibat dengan kempen e-mel
  • Sesuai dengan profil pelanggan ideal anda (saiz syarikat, industri, peranan)

MQL menunjukkan minat dan sesuai dengan kriteria asas anda, tetapi mereka belum disaring oleh jualan. Banyak syarikat menggunakan sistem pemarkahan lead untuk menilai MQL berdasarkan tingkah laku ini. Untuk syarikat SaaS, lead layak produk (PQL) sering menyediakan isyarat penukaran yang lebih kuat.

Kriteria Sales Qualified Lead (SQL) lebih ketat:

  • Lulus semakan BANT awal atau rangka kerja lain
  • Bajet dan autoriti disahkan
  • Keperluan yang jelas dinyatakan
  • Komited kepada garis masa
  • Sanggup terlibat dalam proses jualan

Peralihan dari MQL ke SQL berlaku apabila jualan menerima lead dan mengesahkan ia memenuhi kriteria mereka. Tidak setiap MQL menjadi SQL, dan itu tidak mengapa. Lebih baik membatalkan kelayakan awal daripada membazir masa pada lead yang tidak akan menutup.

Sesetengah organisasi menambah lebih banyak peringkat: Sales Accepted Lead (SAL) antara MQL dan SQL, atau tahap SQL berbeza berdasarkan saiz urus niaga dan keutamaan. Kuncinya adalah mempunyai kriteria yang jelas untuk setiap peringkat dan memastikan pemasaran dan jualan bersetuju tentang definisi.

Peringkat kitaran hayat lead anda harus dipetakan kepada proses kelayakan anda. Apabila lead bergerak melalui peringkat, anda secara berterusan melayakkan semula mereka. Bajet mungkin diluluskan pada peringkat SQL, tetapi jika ia dibekukan kemudian, mereka bergerak kembali ke pemupukan.

Menghubungkan Kelayakan dengan Proses Pengurusan Lead Anda

Kelayakan tidak berlaku secara berasingan. Ia adalah sebahagian daripada sistem pengurusan lead anda yang lebih luas.

Apabila anda menangkap lead melalui tangkapan lead berbilang saluran, kelayakan pertama anda mungkin automatik berdasarkan data borang. Saiz syarikat, industri, peranan - penapis asas ini boleh menghalakan lead ke pasukan yang betul atau mencetuskan urutan susulan berbeza. Memahami sumber lead anda membantu anda menetapkan kriteria kelayakan yang sesuai untuk setiap saluran.

Program pemupukan lead anda harus mengambil kira status kelayakan. Lead tidak layak memerlukan pendidikan dan pembinaan hubungan. Lead layak memerlukan kandungan fokus penyelesaian dan penglibatan jualan.

Pengurusan status lead menjejak di mana lead berada dalam proses kelayakan anda. Anda memerlukan status yang jelas seperti "Baru," "Dihubungi," "Layak," "Tidak Layak," "Pupuk" supaya semua orang tahu apa yang berlaku dengan setiap lead.

Dan inilah bahagian penting: kelayakan tidak kekal. Lead yang tidak layak kerana tiada bajet hari ini mungkin mempunyai bajet suku depan. Di situlah strategi kitar semula lead masuk. Jangan buang lead yang tidak layak sekarang. Letakkan mereka dalam pemupukan dan semak semula kemudian. Strategi pengagihan lead anda harus mengambil kira melayakkan semula lead yang dikitar semula pada masa yang sesuai.

Intinya

Rangka kerja kelayakan lead memberi pasukan jualan anda cara sistematik untuk fokus pada peluang yang betul. Sama ada anda menggunakan BANT, CHAMP, MEDDIC, atau sesuatu yang lain, matlamatnya sama: habiskan masa pada lead yang sebenarnya akan menutup.

Jangan terlalu fikirkan perkara ini. Pilih rangka kerja yang sesuai dengan proses jualan anda, latih pasukan anda tentangnya, dan gunakannya secara konsisten. Rangka kerja itu sendiri kurang penting daripada mempunyai pendekatan berstruktur yang semua orang ikuti.

Dan ingat: kelayakan adalah tentang menghormati masa semua orang. Apabila anda membatalkan kelayakan lead yang tidak sesuai awal, anda membantu mereka juga. Anda tidak membazirkan masa mereka pada penyelesaian yang tidak akan berfungsi untuk mereka. Itu perniagaan yang baik, bukan sekadar jualan yang baik.

Sumber Berkaitan

Luaskan pemahaman anda tentang kelayakan lead dan proses jualan berkaitan: