Pengiklanan Berbayar untuk Penjanaan Lead: Strategi Meta, Google, LinkedIn

Pengiklanan berbayar kekal sebagai salah satu cara terpantas untuk menjana lead pada skala. Tetapi inilah masalahnya: melemparkan wang pada iklan tanpa strategi adalah cara syarikat membakar bajet tanpa apa-apa untuk ditunjukkan. Perbezaan antara pengiklanan berbayar yang berkesan dan bunyi bising yang mahal berpunca daripada memahami platform mana yang sesuai dengan audiens anda, cara menstruktur kempen dengan betul, dan metrik mana yang sebenarnya penting untuk perniagaan anda.

Panduan ini menguraikan tiga platform pengiklanan berbayar utama untuk penjanaan lead—Meta (Facebook dan Instagram), Google Ads, dan LinkedIn—ditambah cara memilih antara mereka, mengelakkan perangkap biasa, dan menjejaki ROI sebenar.

Mengapa pengiklanan berbayar untuk penjanaan lead

Capaian organik hebat, tetapi ia perlahan. SEO mengambil berbulan-bulan. Pemasaran kandungan memerlukan usaha yang konsisten sebelum anda melihat hasil. Pengiklanan berbayar menawarkan sesuatu yang berbeza: kelajuan, skala, dan penyasaran tepat yang saluran lain tidak dapat bandingkan.

Apabila anda memerlukan lead sekarang—sama ada anda melancarkan produk baru, menguji pasaran, atau mencapai sasaran suku tahunan—iklan berbayar membolehkan anda menghidupkan permintaan. Anda mengawal bajet, mesej, dan audiens. Dan tidak seperti membeli gerai di persidangan atau menelefon senarai sejuk, iklan digital memberi anda maklum balas segera tentang apa yang berfungsi dan apa yang tidak.

Pertukarannya? Kos dan persaingan. Anda membayar untuk setiap klik atau impresi, dan dalam pasaran yang sesak, kos itu menambah dengan cepat. Ini menjadikan pengiklanan berbayar kurang tentang "tetapkan dan lupakan" dan lebih tentang pengoptimuman berterusan.

Dilakukan dengan betul, iklan berbayar menjadi enjin penjanaan lead yang boleh diramal. Dilakukan salah, ia adalah eksperimen mahal yang tidak pergi ke mana-mana.

Platform utama untuk penjanaan lead berbayar

Tidak semua platform pengiklanan dicipta sama. Setiap satu mempunyai kekuatan, audiens, dan struktur kos yang berbeza. Berikut adalah apa yang anda perlu tahu tentang tiga yang besar.

Meta (Facebook dan Instagram)

Platform pengiklanan Meta termasuk Facebook dan Instagram, memberi anda akses kepada berbilion pengguna merentasi demografi. Kekuatan platform terletak pada penyasaran audiens terperinci berdasarkan minat, tingkah laku, dan demografi. Anda boleh mencapai orang berdasarkan gelaran kerja, peristiwa hidup, hobi, tingkah laku pembelian, dan juga halaman mana yang mereka ikuti.

Borang penjanaan lead vs. halaman pendaratan

Anda ada dua pilihan utama untuk menangkap lead di Meta: borang penjanaan lead yang berada dalam platform, atau menghantar orang ke halaman pendaratan luaran.

Borang penjanaan lead (juga dipanggil borang instant) membolehkan pengguna menghantar maklumat mereka tanpa meninggalkan Facebook atau Instagram. Borang mengisi auto dengan butiran dari profil mereka, yang mengurangkan geseran dan biasanya meningkatkan kadar penukaran. Ini berfungsi dengan baik untuk tawaran bahagian atas corong seperti pendaftaran surat berita, pendaftaran webinar, atau sumber boleh dimuat turun.

Halaman pendaratan memberi anda lebih kawalan. Anda boleh mereka bentuk tepat apa yang anda mahu, menambah pelbagai medan borang, memasukkan testimoni, dan membina piksel penargetan semula. Pendekatan ini berfungsi lebih baik apabila anda perlu melayakkan lead dengan lebih teliti atau apabila anda memacu ke arah keputusan pembelian bukannya sekadar menangkap maklumat hubungan. Kelemahannya: setiap klik ke halaman luaran bermakna kehilangan.

Strategi penyasaran audiens

Penyasaran Meta jatuh ke dalam tiga kategori: audiens tersimpan (penyasaran berdasarkan demografi dan minat), audiens tersuai (memuat naik senarai kenalan anda sendiri atau menyasarkan semula pelawat laman web), dan audiens lookalike (mencari orang serupa dengan pelanggan terbaik anda).

Untuk penjanaan lead B2B, anda boleh menyasarkan mengikut gelaran kerja, saiz syarikat, industri, dan minat perniagaan. Untuk B2C, anda boleh menjadi khusus tentang peringkat kehidupan, tingkah laku pembelian, dan keutamaan hiburan. Kedalaman di sini adalah nyata—anda boleh menyasarkan ibu bapa remaja yang berminat dalam perancangan kolej dan tinggal dalam radius 25 batu dari lokasi anda, contohnya.

Satu perkara untuk diperhatikan: penyasaran Meta telah menyempit dalam tahun-tahun kebelakangan disebabkan perubahan privasi. Beberapa pilihan terperinci tidak tersedia lagi, terutamanya sekitar kategori sensitif. Tetapi untuk kebanyakan perniagaan, masih ada lebih daripada cukup keupayaan penyasaran untuk mencapai orang yang betul.

Amalan terbaik kreatif

Meta adalah platform visual, jadi kreatif iklan anda penting sama seperti penyasaran anda. Iklan video cenderung mengatasi imej statik, tetapi hanya jika ia menarik perhatian dalam tiga saat pertama. Format segi empat atau menegak yang dioptimumkan mudah alih berfungsi lebih baik daripada mendatar kerana kebanyakan orang menatal di telefon.

Pastikan salinan pendek dan letakkan nilai di hadapan. Pimpin dengan manfaat, bukan ciri. "Potong masa pengurusan projek separuh" mengalahkan "Platform pengurusan tugas berkuasa AI baharu." Dan sentiasa sertakan seruan tindakan yang jelas yang sepadan dengan apa yang berlaku apabila seseorang mengklik.

Untuk penjanaan lead secara khusus, menunjukkan pratonton borang sebenar atau sumber yang mereka akan dapat sering meningkatkan penukaran. Orang suka tahu apa yang mereka mendaftar sebelum mereka komited.

Pengoptimuman kos

Kos iklan Meta sangat berbeza mengikut industri, persaingan audiens, dan masa dalam tahun. Kempen B2C sering melihat kos per klik (CPC) yang lebih rendah berbanding B2B, tetapi lead B2B boleh membenarkan kos pemerolehan yang lebih tinggi jika nilai seumur hidup sepadan.

Untuk memastikan kos rendah, uji pelbagai set iklan dengan kombinasi audiens dan kreatif yang berbeza. Algoritma Meta memerlukan data untuk mengoptimumkan, jadi mulakan dengan bajet ujian yang luas, kemudian gandakan pada apa yang berfungsi. Gunakan penempatan automatik pada mulanya—biarkan Meta menunjukkan iklan anda merentasi Facebook, Instagram, Messenger, dan Audience Network berdasarkan prestasi.

Satu taktik yang dipandang rendah: kecualikan orang yang sudah bertukar. Jika seseorang sudah mengisi borang lead anda, tiada gunanya membayar untuk menunjukkan mereka iklan yang sama lagi. Sediakan audiens pengecualian untuk mengelakkan perbelanjaan yang dibazirkan.

Google Ads beroperasi secara berbeza daripada platform sosial. Daripada mengganggu orang yang menatal kandungan, anda mencapai mereka apabila mereka secara aktif mencari sesuatu. Penyasaran berasaskan niat ini menjadikan Google Ads amat berkesan untuk menangkap permintaan yang sudah wujud.

Carian vs. Paparan

Iklan carian muncul apabila seseorang menaip kata kunci khusus ke dalam Google. Jika seseorang mencari "perisian CRM untuk perniagaan kecil," iklan anda boleh muncul tepat di bahagian atas hasil carian. Anda membayar untuk klik dari orang yang sudah mencari apa yang anda tawarkan, yang sering bermakna kadar penukaran yang lebih tinggi tetapi juga kos per klik yang lebih tinggi.

Iklan paparan muncul merentasi berjuta-juta laman web, aplikasi, dan video YouTube. Ini adalah iklan banner yang anda lihat semasa membaca artikel atau menonton video. Paparan berfungsi lebih baik untuk kesedaran dan penargetan semula berbanding penjanaan lead langsung. Kos per klik biasanya lebih rendah, tetapi begitu juga tahap niat.

Untuk penjanaan lead, iklan carian biasanya adalah titik permulaan yang lebih baik. Anda bertemu orang pada saat mereka mencari penyelesaian. Iklan paparan boleh menyokong ini dengan memastikan jenama anda kelihatan kepada orang yang melawat laman anda tetapi belum bertukar lagi.

Strategi kata kunci

Strategi kata kunci anda menentukan siapa yang melihat iklan carian anda. Kata kunci padanan luas memberi Google fleksibiliti untuk menunjukkan iklan anda untuk carian berkaitan, manakala kata kunci padanan tepat hanya mencetuskan iklan untuk frasa khusus itu. Padanan frasa berada di tengah.

Kebanyakan kempen penjanaan lead yang berkesan menggunakan campuran. Mulakan dengan kata kunci padanan tepat dan frasa untuk mengawal kos dan relevansi. Apabila anda mengumpul data tentang apa yang bertukar, anda boleh mengembangkan ke padanan luas yang diubah suai atau iklan carian responsif yang membolehkan algoritma Google menguji variasi.

Kata kunci ekor panjang (frasa berbilang perkataan yang khusus) biasanya bertukar lebih baik daripada istilah generik. "Perisian pengurusan projek terbaik untuk pasukan pembinaan" lebih berharga daripada sekadar "pengurusan projek"—orang yang mencari lebih jauh dalam proses pembelian mereka dan mencari sesuatu yang khusus.

Jangan lupa kata kunci negatif. Ini menghalang iklan anda daripada muncul untuk carian tidak relevan. Jika anda menjual perisian enterprise, tambah "percuma" sebagai kata kunci negatif supaya anda tidak membayar untuk klik dari orang yang mencari alat percuma.

Impak Skor Kualiti

Google memberikan setiap kata kunci Skor Kualiti dari 1-10 berdasarkan relevansi, kadar klik-tayang yang dijangkakan, dan pengalaman halaman pendaratan. Skor Kualiti yang lebih tinggi menurunkan kos per klik anda dan memperbaiki kedudukan iklan.

Di sinilah banyak pengiklan tersandung. Anda tidak boleh hanya membida jalan anda ke puncak—anda memerlukan iklan dan halaman pendaratan yang relevan yang sepadan dengan niat carian. Jika iklan anda menjanjikan "perisian CRM mampu milik" tetapi halaman pendaratan anda bercakap tentang "penyelesaian enterprise," Skor Kualiti anda menderita dan kos anda meningkat.

Pembetulannya mudah tetapi memakan masa: cipta kumpulan iklan yang ketat di mana kata kunci, salinan iklan, dan halaman pendaratan semuanya selaras. Jika anda membida untuk "automasi pemasaran e-mel," iklan anda harus menyebut automasi pemasaran e-mel, dan halaman pendaratan anda harus khusus tentang topik itu, bukan halaman perisian pemasaran umum.

Penjejakan penukaran

Tiada satu pun ini penting jika anda tidak menjejaki apa yang berlaku selepas seseorang mengklik. Penjejakan penukaran Google membolehkan anda mengukur penyerahan borang, panggilan telefon, pembelian, atau sebarang tindakan lain yang menandakan lead.

Sediakan penjejakan penukaran dari hari satu. Import penukaran dari CRM anda jika boleh, supaya anda bukan hanya menjejaki pengisian borang tetapi hasil sebenar. Ini membolehkan algoritma Google mengoptimumkan untuk lead yang bertukar menjadi pelanggan, bukan hanya lead yang mengisi borang dan hilang.

Penukaran dipertingkat dan import penukaran luar talian boleh membantu menjembatani jurang antara iklan dalam talian dan jualan luar talian, yang amat penting untuk perniagaan dengan kitaran jualan yang lebih panjang atau proses penutupan berasaskan telefon.

LinkedIn Ads

LinkedIn kos lebih daripada Meta atau Google—kadangkala jauh lebih. Tetapi untuk syarikat B2B yang menyasarkan industri khusus, fungsi kerja, atau saiz syarikat, ia sering berbaloi dengan premium. Anda mencapai profesional dalam konteks perniagaan, bukan orang yang menatal foto percutian atau video kucing.

Bila B2B membenarkan kos lebih tinggi

Matematik pada LinkedIn berubah apabila anda mengambil kira saiz tawaran dan panjang kitaran jualan. Jika nilai pelanggan purata anda adalah $50,000 dan anda menyasarkan pembeli peringkat VP di syarikat dengan 500+ pekerja, membelanjakan $15 per klik bukannya $3 masuk akal. Anda membayar untuk ketepatan.

LinkedIn berfungsi paling baik untuk:

  • Perkhidmatan atau perisian B2B bernilai tinggi
  • Jualan enterprise dengan penyasaran pemegang kepentingan khusus
  • Perkhidmatan profesional yang menyasarkan pembuat keputusan
  • Pengambilan pekerja dan penjenamaan majikan
  • Acara dan webinar untuk audiens perniagaan

Ia kurang berkesan untuk B2C, perniagaan tempatan, atau produk bernilai rendah di mana volum lebih penting daripada ketepatan audiens.

Borang penjanaan lead

Seperti Meta, LinkedIn menawarkan borang penjanaan lead asli yang mengisi auto dengan maklumat profil. Kadar penukaran pada ini cenderung lebih tinggi daripada halaman pendaratan luaran kerana ada kurang geseran—profesional boleh menghantar lead dalam dua klik tanpa meninggalkan LinkedIn.

Tangkapannya adalah kualiti lead. Kerana ia begitu mudah untuk mengisi borang, anda akan mendapat lebih banyak penyerahan kasual daripada orang yang tidak serius berminat. Menambah satu atau dua soalan tersuai membantu menyaring orang yang tidak serius. Tanya sesuatu seperti "Apakah cabaran utama anda dengan [topik]?" atau "Apakah garis masa anda untuk melaksanakan penyelesaian?" Ini menambah cukup geseran untuk menyingkirkan lead niat rendah sambil memastikannya mudah untuk prospek serius.

Penyasaran mengikut peranan dan syarikat

Penyasaran LinkedIn adalah tempat platform bersinar. Anda boleh menjadi sangat khusus: "Pengarah Pemasaran di syarikat SaaS dengan 200-1,000 pekerja di Amerika Utara yang tergolong dalam kumpulan tentang penjanaan permintaan."

Ketepatan ini memotong kedua-dua cara. Penyasaran sempit mengurangkan pembaziran dan memperbaiki relevansi, tetapi ia juga menghadkan capaian. Jika audiens sasaran anda terlalu khusus, anda mungkin tidak mendapat volum yang cukup untuk menjalankan kempen yang berkesan. LinkedIn mengesyorkan saiz audiens sekurang-kurangnya 50,000 untuk kebanyakan kempen, walaupun anda boleh pergi lebih kecil untuk usaha pemasaran berasaskan akaun yang sangat disasarkan.

Penyasaran syarikat membolehkan anda menyajikan iklan secara khusus kepada orang yang bekerja di akaun sasaran anda. Muat naik senarai syarikat yang anda kejar, dan LinkedIn akan menunjukkan iklan kepada pekerja mereka. Digabungkan dengan penyasaran peranan, ini menjadi taktik pemasaran berasaskan akaun yang berkuasa.

Sindikasi kandungan

Format Kandungan Tajaan LinkedIn boleh mempromosikan artikel, video, dokumen, atau acara terus dalam feed. Ini berfungsi dengan baik terutamanya untuk kepimpinan pemikiran dan kandungan pendidikan yang membina kredibiliti sebelum meminta lead.

Iklan dokumen membolehkan anda mempromosikan kertas putih, kajian kes, atau panduan yang profesional boleh muat turun tanpa meninggalkan LinkedIn. Dokumen dihoskan di platform dan muncul dalam feed sebagai kandungan asli, yang biasanya mendapat penglibatan lebih tinggi daripada iklan yang menolak orang ke laman luaran.

Strategi di sini berbeza daripada penjanaan lead langsung. Anda membina kepercayaan dan kesedaran terlebih dahulu, kemudian menyasarkan semula pembaca yang terlibat dengan tawaran lebih langsung kemudian. Seseorang yang memuat turun laporan industri anda mungkin calon yang baik untuk iklan permintaan demo minggu depan.

Pemilihan platform: memadankan audiens dengan saluran

Persoalannya bukan platform mana yang terbaik—ia adalah platform mana yang sepadan dengan audiens dan tawaran anda. Berikut adalah cara untuk memikirkan keputusan.

Mulakan dengan tingkah laku pelanggan anda

Di mana pelanggan ideal anda menghabiskan masa apabila mereka memikirkan masalah yang anda selesaikan? Jika mereka Google penyelesaian, mulakan dengan iklan carian. Jika mereka menatal media sosial semasa rehat, pertimbangkan Meta. Jika mereka menyemak LinkedIn antara mesyuarat, itulah platform anda.

Syarikat teknologi B2B sering melihat ROI yang lebih baik di LinkedIn walaupun kos lebih tinggi kerana pembuat keputusan secara aktif menggunakan platform untuk kerja. Jenama e-dagang biasanya lebih baik di Meta di mana produk visual boleh menarik perhatian. Perniagaan perkhidmatan tempatan sering menang dengan iklan carian Google yang menyasarkan kata kunci niat tinggi seperti "tukang paip berdekatan saya."

Padankan tawaran anda dengan niat platform

Tawaran niat tinggi (demo, konsultasi, percubaan percuma) berfungsi dengan baik di carian Google di mana orang sudah mencari penyelesaian. Tawaran niat rendah (ebook, webinar, surat berita) lebih sesuai di platform sosial di mana anda mengganggu orang dan perlu memberikan nilai terlebih dahulu.

Perjalanan pembeli juga penting. Kandungan bahagian atas corong berfungsi merentasi semua platform. Tawaran bahagian tengah corong (panduan perbandingan, kajian kes) berfungsi lebih baik di Google dan LinkedIn. Penukaran bahagian bawah corong (pembelian, permintaan demo) bertukar terbaik di carian Google dan kempen penargetan semula.

Uji dengan bajet terhad dahulu

Jika anda tidak pasti platform mana yang akan berfungsi, jangan komit kepada satu secara eksklusif. Bahagikan bajet anda merentasi dua platform dan jalankan ujian selari selama 30 hari. Anda akan cepat melihat yang mana memberikan kualiti dan volum lead yang lebih baik untuk perniagaan khusus anda.

Bajet kecil yang disebarkan terlalu nipis merentasi pelbagai platform tidak akan memberi anda data yang bermakna. Tetapi membahagikan $5,000 antara Meta dan carian Google, atau antara Google dan LinkedIn, boleh membantu anda mengenal pasti di mana untuk fokus sebelum meningkatkan.

Struktur kempen dan penjajaran corong

Cara anda menstruktur kempen anda menentukan seberapa baik anda boleh mengoptimumkan dan menskalakan. Struktur yang lemah menjadikan sukar untuk mengenal pasti apa yang berfungsi. Struktur yang baik membolehkan anda menggandakan pemenang dan membunuh yang kalah dengan cepat.

Jajarkan kempen dengan peringkat corong

Struktur kempen anda harus mencerminkan perjalanan pembeli anda. Cipta kempen berasingan untuk:

  • Trafik sejuk (kesedaran): Mencapai orang yang tidak pernah mendengar tentang anda
  • Trafik hangat (pertimbangan): Melibatkan semula orang yang melawat laman anda atau terlibat dengan kandungan
  • Trafik panas (penukaran): Menyasarkan orang yang mengambil tindakan khusus seperti memulakan percubaan atau menambah item ke troli

Pemisahan ini membolehkan anda menggunakan mesej, tawaran, dan bajet yang berbeza untuk setiap peringkat. Audiens sejuk memerlukan pendidikan dan demonstrasi nilai. Audiens hangat memerlukan titik bukti dan maklumat perbandingan. Audiens panas memerlukan bantahan khusus ditangani dan seruan tindakan yang jelas.

Susun set iklan mengikut audiens atau tawaran

Dalam setiap kempen, cipta set iklan berdasarkan sama ada audiens yang berbeza atau tawaran yang berbeza. Contohnya, satu set iklan mungkin menyasarkan CMO manakala yang lain menyasarkan pengurus pemasaran. Atau satu set iklan mempromosikan webinar manakala yang lain mempromosikan percubaan percuma.

Elakkan memasukkan pelbagai audiens dan tawaran ke dalam satu set iklan. Apabila anda berbuat demikian, anda tidak boleh tahu kombinasi mana yang memacu hasil. Pemisahan yang bersih memberi anda data yang anda perlukan untuk mengoptimumkan.

Konsistensi halaman pendaratan

Setiap iklan harus membawa ke halaman pendaratan yang meneruskan mesej dari iklan. Jika iklan anda bercakap tentang "memotong kos projek sebanyak 30%," tajuk halaman pendaratan anda harus merujuk penjimatan kos, bukan "pengurusan projek yang lebih baik" yang generik.

Padanan mesej meningkatkan kadar penukaran kerana orang berasa seperti mereka di tempat yang betul. Apabila ada ketidaksepadanan antara iklan dan halaman pendaratan, orang melantun. Mereka datang untuk perkara khusus yang anda janjikan dalam iklan, dan jika halaman pendaratan anda bercakap tentang sesuatu yang lain—walaupun ia berkaitan—mereka akan pergi.

Untuk lebih lanjut tentang mengoptimumkan halaman pendaratan anda untuk tangkapan lead, lihat panduan kami tentang penangkapan lead halaman pendaratan.

Kualiti lead vs. volum: pertukaran

Lebih banyak lead tidak semestinya lebih baik. Jika pasukan jualan anda menghabiskan masa mengejar prospek tidak berkelayakan, anda membazir masa mereka dan anda. Keseimbangan antara volum dan kualiti bergantung pada model perniagaan dan kapasiti jualan anda.

Bila volum penting

Lead volum tinggi, kualiti rendah masuk akal apabila:

  • Anda mempunyai urutan pemupukan automatik untuk melayakkan lead dari masa ke masa
  • Produk anda mempunyai halangan kemasukan rendah (freemium, layan diri, kos rendah)
  • Anda membina audiens kandungan atau senarai e-mel untuk pembinaan hubungan jangka panjang
  • Pasukan jualan anda boleh mengendalikan volum dan mempunyai proses kelayakan yang cekap

Dalam kes ini, mengoptimumkan untuk kos setiap lead (CPL) masuk akal. Anda mahu volum maksimum pada kos serendah mungkin, kemudian biarkan automasi pemasaran atau proses jualan anda menyaring untuk kualiti.

Bila kualiti penting

Kualiti berbanding volum adalah pendekatan yang betul apabila:

  • Masa pasukan jualan anda mahal (penjual senior, jurutera jualan teknikal)
  • Anda mempunyai kitaran jualan yang panjang dan konsultatif
  • Saiz tawaran cukup besar untuk membenarkan kos pemerolehan yang lebih tinggi
  • Anda mempunyai kapasiti jualan terhad dan perlu selektif

Di sini, mengoptimumkan untuk kos setiap lead berkelayakan atau kos setiap peluang adalah lebih bijak daripada CPL mentah. Lead $200 yang mempunyai kadar penutupan 30% adalah lebih baik daripada lead $20 dengan kadar penutupan 1%.

Mengimbangi kedua-duanya

Kebanyakan perniagaan memerlukan kedua-duanya. Mulakan dengan penyasaran lebih luas untuk menjana volum dan belajar apa yang bertukar, kemudian perhalusi secara progresif berdasarkan lead mana yang menutup menjadi pelanggan. Suap hasil jualan kembali ke kempen pengiklanan anda untuk melatih algoritma tentang rupa "baik".

Tambah soalan kelayakan pada borang anda. Tanya tentang garis masa, bajet, atau situasi semasa—apa sahaja yang membantu memisahkan orang yang tidak serius daripada pembeli serius. Ya, ini akan mengurangkan kadar penukaran pada iklan anda. Tetapi ia juga akan mengurangkan susulan jualan yang dibazirkan.

Ketahui lebih lanjut tentang melayakkan lead secara sistematik dalam artikel kami tentang sistem pemarkahan lead.

Integrasi: memasukkan lead ke dalam sistem anda

Pengiklanan berbayar hanya berfungsi jika lead mengalir dengan lancar dari klik iklan ke CRM atau platform automasi pemasaran anda. Proses manual mencipta kelewatan, ralat data, dan peluang yang hilang.

Integrasi langsung

Kebanyakan platform utama menawarkan integrasi asli dengan CRM popular:

  • Meta Lead Ads boleh disegerakkan terus ke Salesforce, HubSpot, dan kebanyakan CRM melalui Zapier
  • Google Ads berintegrasi dengan Google Sheets, Salesforce, dan HubSpot
  • LinkedIn Lead Gen Forms bersambung ke kebanyakan CRM melalui integrasi asli atau Zapier

Sediakan integrasi ini sebelum melancarkan kempen. Uji dengan beberapa lead sampel untuk memastikan data mengalir dengan betul dan semua medan dipetakan dengan betul.

Kelajuan penting

Lebih cepat anda membalas lead baru, lebih tinggi kadar penukaran anda. Kajian secara konsisten menunjukkan bahawa menghubungi lead dalam lima minit berbanding 30 minit meningkatkan kadar sambungan dan penukaran secara dramatik.

Integrasi automatik membolehkan kelajuan. Sebaik sahaja seseorang menghantar borang lead, mereka dalam sistem anda dan ditugaskan kepada wakil. Sesetengah syarikat membawa ini lebih jauh dengan respons e-mel segera, notifikasi SMS kepada wakil jualan, atau panggilan telefon automatik.

Pengayaan pada tangkapan

Jangan hanya tangkap nama dan e-mel. Gunakan alat pengayaan data lead untuk menambah maklumat syarikat, profil sosial, nombor telefon, dan data firmografik secara automatik kepada lead pengiklanan berbayar.

Ini amat penting untuk borang penjanaan lead mudah yang hanya meminta e-mel dan syarikat. Alat pengayaan boleh mengisi jurang, memberi pasukan jualan anda konteks sebelum mereka menghubungi. Ia juga membantu dengan pemarkahan lead dan penghalaan kepada wakil yang betul.

Penjejakan melalui corong

Sambungkan platform iklan anda ke CRM anda supaya anda boleh menjejaki lead sepanjang jalan hingga hasil yang ditutup. Apabila Google Ads atau Facebook tahu lead mana yang bertukar menjadi pelanggan, algoritma mereka boleh mengoptimumkan untuk hasil, bukan hanya pengisian borang.

Gunakan parameter UTM secara konsisten merentasi semua kempen untuk menjejaki iklan, audiens, dan kata kunci khusus mana yang menjana lead terbaik. Seragamkan struktur UTM anda supaya pelaporan konsisten:

  • utm_source: platform (google, facebook, linkedin)
  • utm_medium: jenis iklan (cpc, paid-social)
  • utm_campaign: nama kempen
  • utm_content: variasi iklan
  • utm_term: kata kunci (untuk kempen carian)

Untuk amalan pengurusan data lead komprehensif yang memastikan kualiti data sepanjang corong, lihat panduan terperinci kami.

Untuk perspektif lebih luas tentang menguruskan lead dari pelbagai saluran, lihat gambaran keseluruhan sumber lead kami.

Metrik yang penting

Anda boleh menjejaki ratusan metrik dalam pengiklanan berbayar, tetapi kebanyakannya tidak memberitahu anda sama ada kempen anda sebenarnya berfungsi. Fokus pada metrik yang bersambung dengan hasil.

Kos pemerolehan pelanggan (CAC)

Kos pemerolehan pelanggan adalah apa yang anda bayar untuk memperoleh pelanggan, bukan hanya lead. Ini adalah jumlah perbelanjaan iklan anda dibahagikan dengan bilangan pelanggan yang diperoleh dari iklan tersebut.

CAC hanya penting dalam konteks nilai seumur hidup pelanggan (LTV). Jika CAC anda adalah $500 tetapi LTV anda adalah $5,000, anda dalam keadaan baik. Jika CAC anda adalah $500 dan LTV adalah $600, anda ada masalah.

Nisbah LTV:CAC adalah metrik utama untuk pertumbuhan mampan. Kebanyakan perniagaan sihat mensasarkan sekurang-kurangnya 3:1—pelanggan harus bernilai sekurang-kurangnya tiga kali apa yang anda bayar untuk memperoleh mereka.

Pulangan perbelanjaan iklan (ROAS)

ROAS mengukur hasil yang dijana setiap dolar yang dibelanjakan untuk iklan. ROAS 5:1 bermakna anda menjana $5 dalam hasil untuk setiap $1 yang dibelanjakan untuk pengiklanan.

Ini lebih berguna daripada CAC untuk perniagaan dengan pelbagai produk pada titik harga berbeza atau untuk analisis peringkat kempen. Anda boleh membandingkan ROAS merentasi kempen untuk melihat mana yang sebenarnya menguntungkan.

Sasaran ROAS berbeza mengikut industri dan model perniagaan. Perniagaan e-dagang mungkin mensasarkan 4:1 atau lebih tinggi. Syarikat SaaS dengan hasil berulang mungkin menerima 2:1 kerana tahu nilai seumur hidup akan jauh lebih tinggi daripada pembelian awal.

Skor kualiti lead

Tidak semua lead sama. Bekerja dengan pasukan jualan anda untuk menjaringkan kualiti lead berdasarkan prestasi mereka melalui corong:

  • Berapa peratus lead dari setiap kempen diterima oleh jualan?
  • Berapa peratus lead yang diterima bertukar menjadi peluang?
  • Berapa peratus peluang yang menutup?

Jejaki metrik ini mengikut kempen, set iklan, dan iklan individu. Anda akan sering mendapati kempen CPL terendah anda menghasilkan lead kualiti terburuk, manakala kempen dengan CPL lebih tinggi tetapi penyasaran lebih baik menghasilkan lead yang sebenarnya menutup.

Masa untuk penukaran

Berapa lama dari klik pertama hingga tawaran yang ditutup? Ini memberitahu anda sama ada kempen menjana lead bersedia-untuk-membeli atau prospek peringkat awal yang memerlukan pemupukan.

Masa yang lebih pendek untuk penukaran biasanya menunjukkan niat dan penyasaran yang lebih baik. Jika satu kempen bertukar dalam 7 hari dan yang lain mengambil 90 hari, itu adalah data penting untuk peruntukan bajet dan perancangan sumber jualan.

Kos setiap lead berkelayakan

Metrik ini berada di antara kos setiap lead (yang mengira semua orang yang mengisi borang) dan CAC (yang hanya mengira pelanggan yang ditutup). Lead berkelayakan telah disemak oleh jualan dan memenuhi kriteria anda untuk pertimbangan serius.

Jika jualan menerima 40% lead dari Kempen A dan 80% dari Kempen B, Kempen B menghasilkan kualiti yang lebih baik walaupun CPL mentah lebih tinggi. Ukur kos setiap lead berkelayakan jualan (SQL) untuk membandingkan kempen secara adil.

Perangkap biasa: mengelakkan pembaziran bajet

Berikut adalah di mana kempen biasanya salah dan cara mengelakkan kesilapan yang mahal.

Pembaziran bajet: menyebar terlalu nipis

Menjalankan sepuluh kempen dengan $100 setiap satu jarang berfungsi. Anda tidak memberi mana-mana kempen individu data yang cukup untuk mengoptimumkan. Kebanyakan platform memerlukan sekurang-kurangnya $500-1,000 sebulan setiap kempen untuk mengumpul data prestasi yang bermakna.

Mulakan dengan satu atau dua kempen, jadikannya berfungsi, kemudian kembangkan. Lebih baik mempunyai satu kempen yang menguntungkan daripada sepuluh yang semuanya berprestasi di bawah secara marginal.

Penyasaran lemah: terlalu luas atau terlalu sempit

Penyasaran super luas (semua dewasa 18-65 di AS) menjadikan mustahil untuk mencipta mesej yang relevan dan membazir bajet pada orang yang tidak akan pernah bertukar. Penyasaran super sempit (50 orang di 5 syarikat) tidak memberi anda capaian yang cukup untuk menjana volum yang bermakna.

Cari jalan tengah. Mulakan dengan penyasaran yang memberi anda sekurang-kurangnya 50,000-100,000 orang dalam audiens anda, kemudian perhalusi berdasarkan prestasi. Anda boleh pergi lebih sempit sebaik sahaja anda mempunyai data menunjukkan segmen mana yang bertukar.

Ketidaksepadanan halaman pendaratan

Iklan anda menjanjikan satu perkara, halaman pendaratan anda menghasilkan yang lain. Atau lebih buruk, anda menghantar semua kempen ke laman utama generik anda dan berharap orang memikirkan apa yang perlu dilakukan.

Setiap kempen harus mempunyai halaman pendaratan khusus (atau sekurang-kurangnya variasi) yang sepadan dengan mesej dan tawaran iklan. Jika anda mengiklankan "percubaan CRM percuma untuk ejen hartanah," halaman pendaratan anda harus mengatakan "percubaan CRM percuma untuk ejen hartanah"—bukan "CRM berkuasa untuk perniagaan."

Untuk strategi terperinci tentang mengoptimumkan halaman kritikal ini, lihat panduan kami tentang penangkapan lead halaman pendaratan.

Mengabaikan pengalaman mudah alih

Lebih separuh klik iklan berlaku pada peranti mudah alih. Jika halaman pendaratan anda tidak dioptimumkan untuk mudah alih, anda kehilangan penukaran sebelum orang melihat tawaran anda.

Uji seluruh corong anda pada mudah alih: paparan iklan, pengalaman klik, masa muat halaman pendaratan, proses pengisian borang, halaman terima kasih. Jika mana-mana bahagian kekok atau perlahan, betulkan sebelum meningkatkan perbelanjaan.

Tidak menguji kreatif

Menjalankan kreatif iklan yang sama selama berbulan-bulan tanpa menguji alternatif adalah meninggalkan wang di atas meja. Keletihan iklan adalah nyata—orang berhenti menyedari iklan yang mereka lihat berulang kali, dan prestasi menurun.

Sentiasa ada sekurang-kurangnya dua atau tiga variasi kreatif berjalan. Uji hook berbeza, imej, cadangan nilai, dan seruan tindakan. Apabila prestasi menurun, masukkan kreatif baru dan bersarakan yang berprestasi rendah.

Melupakan tentang penargetan semula

Kebanyakan orang tidak bertukar pada interaksi pertama mereka dengan jenama anda. Kempen penargetan semula menunjukkan iklan kepada orang yang melawat laman anda tetapi tidak bertukar, memastikan jenama anda di atas minda dan membawa mereka kembali apabila mereka bersedia.

Sediakan kempen penargetan semula asas untuk:

  • Pelawat laman web yang tidak mengisi borang lead
  • Orang yang mula tetapi tidak menyelesaikan borang anda
  • Pelanggan lalu untuk upsell atau pembaharuan
  • Pelanggan e-mel yang tidak terlibat baru-baru ini

Penargetan semula biasanya mempunyai kos jauh lebih rendah dan kadar penukaran lebih tinggi daripada kempen trafik sejuk. Untuk strategi melibatkan semula prospek yang tidak bertukar, terokai strategi kitar semula lead.

Tidak menyambungkan data iklan dengan hasil

Jika anda mengoptimumkan kempen berdasarkan klik atau lead tanpa mengetahui mana yang bertukar menjadi pelanggan, anda terbang buta. Sediakan penjejakan penukaran dan integrasi CRM yang betul supaya anda tahu kempen mana yang sebenarnya menguntungkan.

Suap data ini kembali ke platform iklan. Apabila Facebook atau Google tahu lead mana yang menjadi pelanggan, algoritma mereka mengoptimumkan untuk hasil bukannya sekadar pengisian borang.

Pendekatan pelbagai saluran

Strategi penjanaan lead terbaik tidak bergantung pada platform tunggal. Menjalankan kempen terkoordinasi merentasi pelbagai saluran mencipta titik sentuh berulang yang meningkatkan penukaran.

Seseorang mungkin melihat iklan LinkedIn anda di tempat kerja, mencari produk anda kemudian dan mengklik iklan Google, kemudian akhirnya bertukar selepas melihat iklan penargetan semula di Facebook pada petang itu. Setiap titik sentuh memainkan peranan, walaupun hanya klik terakhir yang mendapat kredit dalam model atribusi asas.

Mulakan dengan satu platform dan jadikannya berfungsi. Sebaik sahaja anda mempunyai kempen yang menguntungkan, kembangkan ke platform kedua untuk mencapai audiens anda dalam konteks berbeza. Gunakan mesej yang konsisten merentasi saluran sambil menyesuaikan kreatif dan tawaran untuk muat persekitaran unik setiap platform.

Untuk pandangan komprehensif tentang menguruskan lead merentasi saluran berbeza, lihat artikel kami tentang penangkapan lead pelbagai saluran.

Nota integrasi Rework

Integrasi Rework Meta Ad App mempermudahkan proses menangkap dan menguruskan lead dari kempen iklan Facebook dan Instagram. Integrasi secara automatik menyegerakkan penyerahan borang lead terus ke ruang kerja Rework anda, di mana ia boleh dijaringkan, ditugaskan, dan dijejaki melalui proses jualan anda tanpa langkah eksport dan import manual. Ini mengurangkan masa tindak balas dan memastikan tiada lead yang terlepas antara platform.

Pemikiran akhir

Pengiklanan berbayar untuk penjanaan lead bukan sihir, tetapi ia bukan sains roket juga. Pilih platform yang sepadan dengan audiens anda, struktur kempen sekitar peringkat corong anda, tekankan kualiti lead sama banyak dengan volum, dan jejaki metrik yang bersambung dengan hasil sebenar.

Mulakan dengan hipotesis yang jelas tentang siapa yang anda sasarkan dan tawaran apa yang akan bergema. Beri kempen bajet dan masa yang cukup untuk mengumpul data yang bermakna—biasanya 30 hari dan sekurang-kurangnya $1,000 setiap kempen. Kemudian optimumkan berdasarkan apa yang anda pelajari, bukan apa yang anda harapkan akan berlaku.

Perbezaan antara pengiklanan berbayar yang berkesan dan bajet yang dibazirkan berpunca daripada disiplin: ujian yang berdisiplin, analisis yang berdisiplin, dan pengoptimuman yang berdisiplin. Syarikat yang merawat iklan berbayar sebagai eksperimen dan terus memperhalusi pendekatan mereka membina enjin penjanaan lead yang boleh diramal. Syarikat yang "tetapkan dan lupakan" atau menukar semuanya selepas seminggu membazir wang dan tidak pernah memikirkan apa yang berfungsi.

Langkah anda: pilih satu platform, tentukan satu audiens sasaran, cipta satu tawaran yang menarik, dan uji secara sistematik selama sebulan. Kemudian skalakan apa yang berfungsi dan bunuh apa yang tidak.

Sumber berkaitan

Kembangkan pengetahuan penjanaan lead anda dengan artikel berkaitan ini:

Asas Penjanaan Lead:

Operasi Lead:

Topik Lanjutan: