Strategi Kitar Semula Lead: Menangkap Semula Nilai daripada Peluang "Hilang"

Antara 15-30% lead yang anda telah tandakan "tidak layak" atau "hilang" akan membeli apa yang anda jual dalam 24 bulan akan datang. Bukan daripada anda, tetapi - daripada pesaing anda. Mengapa? Kerana anda berputus asa pada mereka sementara orang lain kekal sabar.

Kebanyakan syarikat memperlakukan lead yang tidak layak seperti sampah: keluar daripada pipeline, keluar daripada fikiran, hilang selama-lamanya. Itu mahal. Anda telah membelanjakan wang untuk menarik lead tersebut melalui pelbagai sumber lead, masa untuk melayakkan mereka, dan usaha untuk melibatkan mereka. Apabila anda menulis mereka secara kekal selepas satu "tidak," anda membuang pelaburan itu.

Realitinya ialah kebanyakan penolakan lead bukan tentang ketidakselarasan asas. Ia tentang masa, kitaran bajet, keutamaan bersaing, atau nasib malang semata-mata dalam proses jualan. Faktor-faktor ini berubah. Syarikat yang menguasai kitar semula lead menangkap pendapatan yang pesaing terlepas.

Panduan ini menunjukkan cara untuk secara sistematik mengenal pasti lead mana yang layak untuk cubaan lain, bila untuk melibatkan mereka semula, dan bagaimana melakukannya tanpa menjengkelkan.

Kes perniagaan untuk kitar semula lead

Mari bincangkan tentang wang yang anda tinggalkan di atas meja.

Analisis kos peluang hilang

Kira apa yang diwakili oleh lead tidak layak anda dalam potensi pendapatan. Ambil jumlah lead tidak layak anda dari tahun lepas, darab dengan kadar penukaran tipikal anda (katakan 5%), kemudian darab dengan saiz tawaran purata.

Contoh:

  • 10,000 lead tidak layak
  • 5% kadar penukaran berpotensi = 500 tawaran
  • $25,000 saiz tawaran purata
  • = $12.5 juta dalam potensi pendapatan yang terlepas

Walaupun hanya 20% daripada lead tidak layak tersebut sebenarnya boleh dikitar semula (2,000 lead), anda melihat $2.5 juta dalam peluang pendapatan.

Sekarang faktorkan kos pemerolehan. Jika anda membelanjakan $150 untuk memperoleh setiap lead tersebut, itu $300,000 yang dilaburkan dalam lead yang anda tinggalkan. Mengitar semula mereka tidak menghabiskan hampir apa-apa berbanding menjana lead baharu bersih.

Realiti penolakan berasaskan masa

"Kami tidak mempunyai bajet sekarang" bukan sama dengan "kami tidak akan pernah mempunyai bajet." Tetapi kebanyakan wakil jualan memperlakukannya begitu. Mereka menanda lead tidak layak dan bergerak.

Kitaran bajet adalah nyata. Syarikat yang berkata "tiada bajet" pada November mungkin mempunyai bajet segar pada Januari. Lead yang mempunyai "keutamaan lain" pada S2 mungkin mempunyai lebar jalur pada S4. Penolakan masa layak untuk strategi kitar semula berasaskan masa.

Kesilapan adalah memperlakukan bantahan temporal seperti tidak kelayakan kekal.

Temporaliti kekangan bajet

Kitaran bajet B2B mengikut corak:

  • Perancangan tahun fiskal (sering berlaku S4 untuk permulaan Januari)
  • Semakan bajet suku tahunan dan pengagihan semula
  • Pelepasan bajet projek terikat kepada pencapaian
  • Rezeki tidak dijangka (menutup tawaran besar, mendapat pendanaan)

Apabila lead berkata "bajet," rekod bila tahun fiskal mereka bermula, bila mereka menyemak bajet, dan bila mereka jangkakan untuk mempunyai wang. Itulah bila anda mengitar semula mereka.

Perubahan situasi persaingan

Mungkin mereka memilih pesaing anda. Itu tidak bermakna mereka akan gembira dengan pilihan itu. Penyesalan pembeli adalah nyata dalam perisian B2B.

Kontrak berakhir. Pelaksanaan gagal. Vendor diambil alih dan produk merosot. Lead yang pergi dengan pesaing anda 12 bulan lalu mungkin aktif mencari untuk bertukar.

Jejak pesaing mana yang menang apabila anda kalah melalui analisis tawaran hilang. Pantau untuk isyarat mereka tidak gembira atau kontrak mereka akan diperbaharui. Itulah pencetus kitar semula anda.

Pemulihan pengendalian awal yang lemah

Kadangkala lead tidak layak kerana wakil anda membuat kesilapan. Pitch salah, masa yang salah untuk panggilan, ketidaksesuaian personaliti, atau hanya menangkap mereka pada hari yang teruk.

Pendekatan segar dengan wakil berbeza, sudut baharu, atau penyelidikan yang lebih baik boleh memulihkan ini. Jangan biarkan satu interaksi buruk membunuh secara kekal lead yang sesuai.

Mentakrifkan lead yang benar-benar boleh dikitar semula

Tidak setiap lead tidak layak harus kembali. Anda memerlukan kriteria yang jelas untuk apa yang layak dikitar semula.

Perbezaan "Bukan sekarang" vs "Tidak pernah"

Penunjuk "Bukan sekarang" (kitar semula ini):

  • Kekangan masa/bajet
  • Keutamaan bersaing
  • Kelewatan kelulusan dalaman
  • Perubahan organisasi dalam proses
  • Masa yang salah dalam kitaran pembelian mereka

Penunjuk "Tidak pernah" (jangan kitar semula ini):

  • Fit yang secara asasnya salah (terlalu kecil, industri salah, kes penggunaan salah)
  • Tiada autoriti dan tidak boleh mempengaruhi keputusan
  • Gembira dengan pesaing dan terikat jangka panjang
  • Gulung tikar atau diambil alih
  • Secara eksplisit meminta untuk tidak dihubungi

Soalan kunci: Jika keadaan berubah, adakah ini akan menjadi pelanggan yang baik? Jika ya, kitar semula. Jika tidak, bergerak.

Penunjuk kualiti walaupun penolakan

Cari tanda-tanda ini walaupun dalam lead tidak layak:

  • Sejarah penglibatan yang kuat (berbilang lawatan laman, muat turun kandungan, kehadiran demo)
  • Skor lead tinggi pada dimensi fit
  • Profil syarikat dan jawatan pembuat keputusan yang betul
  • Menyatakan minat tulen tetapi tidak dapat bergerak ke hadapan
  • Sebab khusus untuk penolakan (bukan kabur "tidak berminat")

Lead ini terlibat secara bermakna tetapi tidak dapat menukar ketika itu. Memahami jenis-jenis lead membantu anda mengenal pasti lead tidak layak mana yang layak dikitar semula.

Ketekunan fit firmografik

Jika mereka sepadan profil pelanggan ideal anda apabila anda pertama kali melibatkan mereka, mereka mungkin masih begitu. Saiz syarikat, industri, dan kes penggunaan biasanya tidak berubah.

Jangan kitar semula lead yang tidak pernah sesuai ICP anda. Kitar semula lead yang sesuai dengan sempurna tetapi masanya salah.

Isyarat potensi penglibatan semula

Sebelum mengitar semula lead, semak untuk bukti mereka masih viable:

  • Syarikat masih wujud dan berkembang
  • Kenalan asal masih di syarikat (semakan LinkedIn)
  • Tiada berita negatif utama (pemberhentian, kebankrapan, skandal)
  • Keadaan pasaran bertambah baik untuk industri mereka
  • Produk anda telah berkembang untuk melayani keperluan mereka dengan lebih baik

Jika situasi asas tidak berubah atau lebih baik, mereka boleh dikitar semula.

Kategori dan strategi kitar semula lead

Sebab berbeza untuk tidak kelayakan memerlukan pendekatan kitar semula berbeza.

Kitar semula berasaskan masa: Pulangan automatik selepas 3/6/12 bulan

Pendekatan paling mudah: secara automatik mengembalikan lead ke status aktif selepas tempoh masa yang ditetapkan.

Kitar semula 3 bulan: Untuk lead yang mempunyai isu masa jangka pendek

  • "Semak semula suku depan"
  • Bajet dijangka akan bebas tidak lama lagi
  • Projek dalam proses yang akan mencipta keperluan
  • Menunggu kelulusan dalaman

Kitar semula 6 bulan: Untuk lead dengan kekangan jangka sederhana

  • Semakan bajet pertengahan tahun
  • Pembaharuan kontrak sistem
  • Projek utama hampir selesai
  • Faktor perniagaan bermusim

Kitar semula 12 bulan: Untuk lead dengan kebergantungan kitaran tahunan

  • Reset bajet tahun fiskal
  • Kitaran perancangan tahunan
  • Projek jangka panjang selesai
  • Tarikh pembaharuan kontrak

Tetapkan peraturan berasaskan masa ini dalam CRM anda melalui automasi penghalaan lead supaya lead secara automatik masuk semula aliran kerja yang sesuai. Jangan bergantung pada penjejakan manual.

Kitar semula dicetuskan peristiwa: Pendanaan, perubahan kepimpinan, tahun fiskal

Daripada tempoh masa sewenang-wenangnya, kitar semula berdasarkan peristiwa luaran yang mengubah konteks pembelian.

Pusingan pendanaan: Syarikat yang berkata "tiada bajet" baru sahaja memperoleh Siri B. Itu pencetus. Gunakan alat seperti makluman Crunchbase, ZoomInfo, atau LinkedIn Sales Navigator untuk menjejak pengumuman pendanaan.

Perubahan kepimpinan: VP Jualan baharu, CTO baharu, CMO baharu - pembuat keputusan baharu sering membawa keutamaan dan vendor baharu. Apabila kenalan utama berubah, kitar semula dan dekati orang baharu.

Permulaan tahun fiskal: Kebanyakan syarikat bermula segar dengan bajet baharu pada Januari, sesetengah pada Julai. Jika anda tahu kalendar fiskal mereka, jadualkan kitar semula dengan sewajarnya.

Pengembangan syarikat: Membuka pejabat baharu, memasuki pasaran baharu, melancarkan barisan produk baharu - ini mencipta keperluan baharu.

Masalah pesaing: Jika vendor yang mereka pilih mempunyai isu awam (pengambilalihan, produk dihentikan, pelanggaran data), itu pembukaan anda.

Sediakan makluman untuk pencetus ini supaya anda menangkap mereka apabila berlaku, bukan berbulan-bulan kemudian.

Kitar semula peningkatan skor: Aktiviti penglibatan baharu dikesan

Lead yang sebelum ini sejuk tiba-tiba melawat halaman harga anda, memuat turun kandungan baharu, atau terlibat dengan email anda. Itu minat diperbaharui yang layak dikitar semula.

Tetapkan pencetus berasaskan skor menggunakan sistem pemarkahan lead anda:

  • Lead tidak layak 6+ bulan lalu
  • Skor penglibatan melonjak 20+ mata dalam satu minggu
  • Auto-cipta tugas untuk SDR menghubungi dengan konteks segar

Ini menangkap lead yang mengaktifkan semula diri mereka sendiri tetapi anda belum perasan lagi.

Kitar semula didorong kempen: Pelancaran produk/ciri baharu

Produk anda berkembang. Lead yang tidak berminat dengan tawaran anda 18 bulan lalu mungkin peduli tentang keupayaan baharu yang telah anda bina.

Apabila anda melancarkan ciri utama, produk baharu, atau memasuki pasaran baharu, kenal pasti lead tidak layak yang sekarang sesuai:

  • Lead yang berkata "anda tidak mempunyai ciri X" - sekarang anda ada
  • Lead dari industri yang anda tidak layani - sekarang anda layani
  • Lead yang memerlukan integrasi yang anda tidak ada - sekarang anda ada

Jalankan kempen bersasaran: "Kami dengar apabila anda berkata kami kekurangan X. Kami telah membinanya. Mahu lihat?"

Kitar semula kehilangan kompetitif: Memantau isyarat bertukar

Anda kalah kepada pesaing. Itu tidak bermakna mereka gembira. Pantau untuk tanda-tanda penyesalan pembeli atau niat bertukar:

Isyarat tingkah laku:

  • Lawatan semula ke laman web anda
  • Penglibatan semula dengan kandungan anda
  • Mengikuti syarikat anda di LinkedIn
  • Bertanya tentang produk anda dalam forum dalam talian atau laman ulasan

Isyarat pasaran:

  • Vendor pilihan mereka mempunyai akhbar buruk atau ulasan merosot
  • Tarikh pembaharuan kontrak menghampiri (jejak ini secara eksplisit)
  • Aduan tentang vendor mereka di media sosial atau laman ulasan

Pencetus jangkauan proaktif:

  • 6 bulan sebelum tarikh pembaharuan kontrak yang diketahui
  • Selepas vendor mempunyai masalah yang dipublikasikan
  • Apabila anda melancarkan ciri yang secara langsung menangani mengapa anda kalah

Aliran kerja kitar semula automatik

Kitar semula manual tidak berskala. Bina automasi yang mengendalikan kerja berat.

Reka bentuk logik pencetus

Petakan setiap sebab tidak kelayakan kepada strategi kitar semula:

Sebab Tidak Kelayakan Pencetus Kitar Semula Garis Masa
Tiada bajet Permulaan tahun fiskal + 1 bulan Tahunan
Masa yang salah 90 hari dari tidak kelayakan 3 bulan
Pesaing dipilih Tarikh pembaharuan kontrak - 60 hari Per kontrak
Tiada autoriti Perubahan kepimpinan dikesan Berasaskan peristiwa
Ciri hilang Pengumuman pelancaran produk Berasaskan peristiwa
Keutamaan lain 180 hari dari tidak kelayakan 6 bulan

Bina peraturan ini dalam CRM atau platform automasi pemasaran anda supaya ia dicetuskan secara automatik.

Mekanik pulangan automatik ke pool/giliran

Apabila lead memenuhi kriteria kitar semula, jangan hanya tukar status. Secara aktif halakan ia kembali ke dalam aliran kerja:

  • Buang bendera tidak layak
  • Kemas kini status kepada "Dikitar Semula" (berbeza daripada "Baharu" supaya anda tahu ia peluang kedua)
  • Tugaskan ke giliran yang sesuai melalui pengurusan giliran lead (mungkin bukan wakil yang sama yang asalnya mengusahakannya)
  • Cipta tugas dengan konteks daripada penglibatan sebelumnya
  • Daftarkan dalam kadans atau urutan yang sesuai

Sistem harus menjadikan lead dikitar semula boleh ditindaklanjuti serta-merta, bukan hanya tersedia secara teori.

Protokol penugasan wakil segar

Ada hujah yang baik untuk menugaskan lead dikitar semula kepada wakil berbeza daripada yang asalnya mengusahakan mereka.

Sebab untuk penugasan wakil segar:

  • Membuang bias sejarah (wakil asal mungkin menganggap mereka masih tidak berminat)
  • Memberi lead perspektif segar dan personaliti baharu
  • Menghalang hubungan yang terbakar daripada merosakkan penglibatan semula
  • Mengagihkan peluang secara adil merentasi pasukan

Bila untuk mengekalkan wakil asal:

  • Hubungan yang kuat wujud walaupun tidak kelayakan
  • Wakil mempunyai konteks mendalam yang bernilai
  • Lead secara khusus meminta untuk bekerja dengan wakil itu

Lalai kepada penugasan segar kecuali ada sebab untuk tidak melakukannya.

Peralihan trek nurturing

Tidak setiap lead dikitar semula harus terus ke jangkauan agresif. Ramai harus memasuki program nurturing dahulu.

Pokok keputusan:

  • Skor penglibatan tinggi + sesuai ICP = Terus ke SDR untuk jangkauan
  • Sesuai ICP tetapi penglibatan terkini rendah = Trek nurturing dahulu
  • Kitar semula dicetuskan peristiwa (pendanaan, perubahan kepimpinan) = Terus ke SDR
  • Kitar semula berasaskan masa tanpa aktiviti baharu = Trek nurturing

Gunakan nurturing untuk memanaskan lead dikitar semula sejuk sebelum jangkauan manusia.

Pendekatan taktikal penglibatan semula

Bagaimana anda mendekati lead dikitar semula penting. Anda tidak boleh berpura-pura perbualan sebelum ini tidak berlaku. Menggunakan amalan terbaik susulan lead adalah penting untuk penglibatan semula yang berjaya.

Sudut baharu atau proposisi nilai

Jangan ulang pitch yang sama. Pimpin dengan cara berbeza:

  • Jika anda asalnya memimpin dengan ciri X, pimpin dengan kes penggunaan Y
  • Jika anda bercakap ROI, bercakap pengurangan risiko
  • Jika anda fokus pada pasukan mereka, fokus pada pelanggan mereka
  • Jika anda pitch platform penuh, pitch modul tunggal

Sudut segar memberi isyarat bahawa anda bukan sekadar menghantar spam dengan mesej yang sama.

Kandungan dan kajian kes segar

Kongsi bukti baharu yang tidak wujud semasa perbualan pertama anda:

  • Kajian kes daripada syarikat seperti mereka (diterbitkan sejak anda terakhir bercakap)
  • Penyelidikan atau data baharu berkaitan dengan industri mereka
  • Laporan penganalisis atau anugerah yang anda telah peroleh baru-baru ini
  • Kemas kini produk yang menangani bantahan yang mereka kemukakan

"Kami telah belajar banyak sejak kami terakhir bercakap" adalah pembukaan yang munasabah.

Pendekatan wakil atau pasukan berbeza

Seperti yang disebutkan, wajah baharu boleh menetapkan semula hubungan:

  • Wakil berbeza membawa gaya komunikasi berbeza
  • Perspektif segar tanpa andaian
  • Peluang untuk bermula bersih

Taklimatkan wakil baharu mengenai sejarah tetapi biarkan mereka merencanakan kursus mereka sendiri.

Tawaran atau program khas

Kitar semula adalah masa yang baik untuk insentif:

  • Percubaan lanjutan atau program proof-of-concept
  • Kontrak awal dengan diskaun (terutamanya jika mereka bertukar dari pesaing)
  • Pelaksanaan atau sokongan keutamaan
  • Akses beta kepada ciri baharu

Ini mengakui anda meminta mereka untuk mempertimbangkan semula dan menjadikannya berbaloi.

Pengurusan operasi kitar semula

Anda perlu menjejak sama ada kitar semula benar-benar berfungsi melalui pengurusan data lead yang komprehensif.

Menjejak prestasi lead dikitar semula

Segmenkan pelaporan anda untuk membandingkan:

  • Kadar penukaran: Lead dikitar semula vs segar
  • Masa kepada penukaran: Dikitar semula vs segar
  • Saiz tawaran: Dikitar semula vs segar
  • Panjang kitaran jualan: Dikitar semula vs segar

Lead dikitar semula mungkin menukar pada kadar lebih rendah tetapi saiz tawaran lebih tinggi (mereka lebih berpendidikan). Atau sebaliknya. Anda perlu tahu.

Penanda aras kadar penukaran

Kadar penukaran lead dikitar semula B2B tipikal:

  • Kitar semula berasaskan masa: 5-12% penukaran
  • Kitar semula dicetuskan peristiwa: 15-25% penukaran
  • Kitar semula peningkatan skor: 20-30% penukaran
  • Kitar semula didorong kempen: 8-15% penukaran

Jika kadar anda jauh di bawah julat ini, kriteria kitar semula anda terlalu longgar atau pendekatan penglibatan semula anda tidak betul.

Analisis kos per pemerolehan

Lead dikitar semula tidak memerlukan hampir apa-apa untuk diperoleh - anda sudah membayar kos itu. Tetapi mereka memerlukan sesuatu untuk diusahakan:

  • Masa wakil untuk melibatkan semula
  • Kandungan dan kempen pemasaran
  • Kos teknologi (automasi, pengayaan data)

Kira kos sebenar per pemerolehan untuk lead dikitar semula dan bandingkan dengan CPA lead segar. Kitar semula harus jauh lebih murah (biasanya 10-30% daripada kos lead segar).

Metrik sumbangan pipeline

Berapa peratus pipeline anda datang daripada lead dikitar semula? Jejak metrik pipeline ini:

  • Lead dikitar semula sebagai % daripada jumlah peluang dicipta
  • Pendapatan yang bersumber lead dikitar semula sebagai % daripada jumlah pendapatan
  • ROI lead dikitar semula (pendapatan dijana / kos untuk mengitar semula)

Jika kitar semula menyumbang 10%+ daripada pipeline anda, ia adalah saluran material yang bernilai pelaburan.

Mencegah kitar semula yang tidak perlu

Strategi kitar semula terbaik adalah tidak perlu mengitar semula di tempat pertama.

Kelayakan pendahuluan yang lebih baik

Jika anda melayakkan lead dengan betul pada kali pertama, anda akan mendiskualifikasi lebih sedikit lead baik yang kemudian anda perlu kitar semula.

Kesilapan kelayakan biasa yang mencipta lead boleh dikitar semula:

  • Mendiskualifikasi berdasarkan faktor sementara (bajet, masa) dan bukannya berpindah ke nurture
  • Tidak menggali cukup mendalam pada bantahan (permukaan "tidak berminat" apabila isu sebenar adalah masa)
  • Menyerah terlalu awal (3 cubaan hubungan tidak mencukupi)
  • Tidak mengenal pasti pembuat keputusan sebenar sebelum mendiskualifikasi

Kelayakan yang lebih baik bermakna lebih sedikit lead jatuh melalui celah-celah.

Penglibatan awal yang dipertingkatkan

Sesetengah lead tidak layak kerana interaksi pertama berjalan dengan buruk. Penemuan, persediaan, dan pelaksanaan yang lebih baik mengurangkan ini:

  • Selidik akaun sebelum menelefon (jangan tanya soalan yang anda boleh Google)
  • Peribadikan jangkauan berdasarkan situasi sebenar mereka
  • Pimpin dengan nilai, bukan ciri
  • Tanya soalan yang lebih baik untuk mendedahkan bantahan sebenar
  • Tetapkan langkah seterusnya yang lebih jelas dengan protokol masa tindak balas lead yang betul

Penglibatan awal berkualiti lebih tinggi = lebih sedikit lead tidak layak tanpa keperluan.

Penilaian masa yang lebih pintar

Jangan diskualifikasi apabila anda patut nurture. Jika satu-satunya isu adalah masa, pindahkan mereka ke nurture dengan tarikh penglibatan semula khusus dan bukannya menanda mereka hilang.

Gunakan pengurusan status lead dengan betul:

  • "Tidak Layak" harus bermaksud fit yang secara asasnya salah
  • "Nurture" harus bermaksud fit baik, masa salah
  • "Dikitar Semula" harus menjadi status berbeza untuk lead yang mendapat peluang kedua

Disiplin status yang lebih baik mengurangkan keperluan untuk kitar semula reaktif.

Kesilapan kitar semula biasa untuk dielakkan

Mengitar semula terlalu meluas: Jika anda mengitar semula semua orang yang anda pernah diskualifikasi, anda hanya mencipta bunyi bising. Jadilah selektif berdasarkan fit dan sebab tidak kelayakan.

Mengitar semula terlalu kerap: Jangan hubungi lead yang sama setiap 90 hari jika mereka terus berkata tidak. Itu gangguan, bukan ketekunan.

Mengabaikan opt-out eksplisit: Jika seseorang meminta untuk tidak dihubungi, hormati itu. Kitar semula tidak mengatasi persetujuan.

Tidak menjejak sejarah kitar semula: Pengurusan data lead anda harus menunjukkan ini adalah lead dikitar semula, mengapa mereka asalnya tidak layak, dan apa yang berubah. Jika tidak, wakil membazirkan masa mempelajari semula konteks.

Mesej yang sama, saluran yang sama: Jika email tidak berfungsi kali pertama, cuba menelefon. Jika wakil asal anda gagal, cuba yang berbeza. Variasikan pendekatan anda.

Tiada strategi keluar: Tentukan bila anda berhenti mengitar semula seseorang. Selepas 2-3 cubaan tanpa respons, pindahkan mereka ke tidak kelayakan kekal.

Membina program kitar semula yang mampan

Mulakan kecil dan skalakan apa yang berfungsi.

Fasa 1: Kitar semula berasaskan masa (Bulan 1-3)

  • Pilih satu sebab tidak kelayakan (mungkin "bajet" atau "masa")
  • Sediakan kitar semula automatik 6 bulan untuk lead ini
  • Tugaskan kepada wakil segar dengan konteks
  • Jejak hasil

Fasa 2: Kitar semula dicetuskan peristiwa (Bulan 4-6)

  • Tambah makluman pusingan pendanaan menggunakan pengayaan data lead
  • Tambah pemantauan perubahan kepimpinan
  • Bina urutan penglibatan semula khusus untuk setiap pencetus
  • Jejak peristiwa mana yang menjana hasil terbaik

Fasa 3: Kitar semula berasaskan skor (Bulan 7-9)

  • Laksanakan pemantauan penglibatan untuk lead tidak layak
  • Tetapkan ambang skor yang mencetuskan kitar semula
  • Bina aliran kerja automatik
  • Optimumkan berdasarkan data penukaran

Fasa 4: Pengoptimuman dan penskalaan (Bulan 10-12)

  • Analisis apa yang berfungsi merentasi semua kategori
  • Gandakan pendekatan penukaran tertinggi
  • Hapuskan taktik berprestasi rendah
  • Latih pasukan mengenai amalan terbaik kitar semula

Jangan cuba membina keseluruhan program hari pertama. Iterasi dan perbaiki berdasarkan hasil.

Di mana kitar semula sesuai dalam strategi lead anda

Kitar semula bukan taktik tersendiri - ia adalah sebahagian daripada keseluruhan sistem pengurusan lead anda:

  • Kitar semula mengambil alih di mana program nurturing berhenti
  • Ia bergantung pada pengurusan status yang baik untuk mengenal pasti lead boleh dikitar semula
  • Ia berfungsi paling baik dengan pemarkahan lead yang mantap untuk mengutamakan lead dikitar semula mana untuk diusahakan dahulu
  • Ia menyuap kembali ke dalam peringkat kitaran hayat apabila lead masuk semula funnel anda
  • Lead dikitar semula yang berjaya akhirnya berpindah ke kelayakan peluang dan progresi tawaran

Fikirkan kitar semula sebagai jaring keselamatan anda. Pengurusan lead yang baik menghalang lead daripada jatuh. Tetapi apabila mereka jatuh, kitar semula menangkap mereka dan memberi mereka peluang lain.

Ganjarannya adalah nyata: 15-30% lead "hilang" anda membeli akhirnya bermakna menangkap 15-30% lebih banyak pendapatan daripada perbelanjaan pemasaran yang sama. Itu bukan incremental - ia adalah transformasional.

Mulakan dengan menyelamatkan lead yang sudah anda tulis. Ada pendapatan yang duduk dalam senarai tidak layak anda sekarang. Pergi dapatkannya.

Ketahui Lebih Lanjut

Asas Penting:

Kecemerlangan Operasi:

Integrasi Pipeline:

Strategi Pertumbuhan: