Amalan Terbaik Susulan Lead: Sains Penglibatan Profesional yang Berterusan

Berikut adalah sesuatu yang harus membuatkan anda tidak dapat tidur malam: penyelidikan menunjukkan 80% jualan memerlukan lima atau lebih percubaan susulan. Tetapi 44% wakil jualan berputus asa selepas hanya satu percubaan. Itu bukan sekadar peluang yang terlepas—itu meninggalkan wang di atas meja.

Jurang antara mengetahui anda harus membuat susulan dan sebenarnya melakukannya dengan betul adalah di mana kebanyakan strategi jualan gagal. Artikel ini bukan tentang kata-kata motivasi. Ia tentang apa yang data beritahu kita berkesan, dan cara membina sistem susulan yang pasukan anda sebenarnya akan gunakan.

Penemuan Penyelidikan Susulan

Mari mulakan dengan kebenaran yang tidak selesa: hanya 2% jualan berlaku pada hubungan pertama. Jika anda berputus asa awal, anda pada dasarnya membiarkan 98% saluran anda pergi begitu sahaja.

Berikut adalah apa yang penyelidikan sebenarnya tunjukkan:

Jurang ketekunan: Antara 5-12 sentuhan diperlukan sebelum 80% prospek menukar. Tetapi inilah masalahnya—90% wakil jualan berhenti mencuba selepas hanya empat percubaan. Mereka benar-benar berhenti tepat sebelum garisan penamat.

Masa lebih penting daripada yang anda fikir: Kajian tentang masa hubungan mendedahkan beberapa corak yang patut diberi perhatian. Rabu dan Khamis secara konsisten menunjukkan kadar hubungan lebih tinggi berbanding Isnin atau Jumaat. Slot masa terbaik? Antara 10-11 pagi dan 4-5 petang dalam zon waktu tempatan prospek. Awal pagi (sebelum 8 pagi) dan lewat petang (selepas 6 petang) menunjukkan kadar respons paling teruk.

Keberkesanan saluran berubah: Susulan pertama anda? Panggilan telefon menang setiap kali. E-mel berfungsi lebih baik untuk sentuhan 2-4, terutamanya apabila anda berkongsi sesuatu yang berguna. Menjelang sentuhan 5-8, mesej LinkedIn dan e-mel video mula mendapat lebih banyak perhatian—ia menonjol kerana berbeza. Mel langsung menjadi sangat berkesan untuk akaun bernilai tinggi selepas sentuhan ketujuh, semata-mata kerana tiada orang lain melakukannya.

Tingkap masa respons: Di sinilah ia menjadi menarik. Penyelidikan masa respons lead menunjukkan bahawa menghubungi lead dalam lima minit menjadikan mereka 21 kali lebih berkemungkinan untuk layak berbanding menunggu 30 minit. Selepas sejam? Anda pada dasarnya telah kalah dalam permainan.

Reka Bentuk Irama Berbilang Sentuhan yang Sistematik

Lupakan pendekatan "sembur dan berdoa". Berikut adalah rangka kerja irama yang sebenarnya disokong oleh data penukaran.

Jam 0-24: Protokol Respons Intensif

Apabila lead masuk, anda dalam pecut. Memahami jenis lead yang berbeza membantu anda mengutamakan respons anda. Berikut adalah urutannya:

Minit 1-5: Percubaan panggilan telefon pertama. Jika tiada jawapan, tinggalkan mel suara ringkas (maksimum 30 saat) mengakui minat mereka dan mengatakan anda akan cuba lagi tidak lama lagi.

Minit 30: Hantar e-mel merujuk panggilan. Pastikan pendek—tiga ayat. Sahkan apa yang mereka minati, sediakan satu sumber yang relevan, dan cadangkan dua masa untuk berhubung.

Jam 4: Panggilan telefon kedua. Masa hari yang berbeza daripada percubaan pertama. Tiada mel suara kali ini jika mereka tidak menjawab.

Jam 8: E-mel susulan dengan sudut berbeza. Daripada mengulangi diri sendiri, kongsi kajian kes atau contoh khusus yang relevan dengan industri mereka.

Jam 24: Percubaan panggilan ketiga. Jika masih tiada respons, di sinilah anda mengubah strategi.

24 jam pertama yang intensif ini bukan gangguan—ia adalah bertemu prospek di mana mereka berada. Apabila seseorang mengisi borang, mereka secara aktif mencari penyelesaian. Bertindak sementara niat itu panas.

Hari 2-7: Sentuhan Berterusan Sederhana

Anda telah membuat hubungan awal (atau berusaha keras untuk). Sekarang anda membina kebiasaan tanpa menjengkelkan.

Hari 2: Hantar kandungan bernilai tambah. Bukan promosi jualan—sesuatu yang benar-benar berguna. Templat, kalkulator, atau laporan industri berfungsi dengan baik.

Hari 3: Permintaan sambungan LinkedIn dengan nota yang diperibadi. Rujuk perniagaan mereka, bukan penyelesaian anda.

Hari 4: Percubaan panggilan telefon pada masa yang berbeza daripada percubaan sebelumnya. Campurkan pagi vs petang.

Hari 5: E-mel video. Rakam video cepat 45 saat memanggil mereka dengan nama dan menyebut sesuatu khusus tentang syarikat mereka. Vidyard dan Loom menjadikan ini sangat mudah.

Hari 7: E-mel terakhir minggu itu. Sertakan bukti sosial—cerita pelanggan dari industri mereka atau testimoni dari syarikat serupa.

Minggu 2-4: Penglibatan Pendidikan

Pada ketika ini, jika mereka tidak bertindak balas, mereka sama ada tidak bersedia atau tidak sesuai. Tetapi "tidak bersedia" bukan "tidak pernah bersedia." Beralih kepada pendekatan berfokuskan pendidikan.

Minggu 2: Kongsi panduan cara atau artikel amalan terbaik. Pautan ke kandungan sistem pemarkahan lead anda atau sumber pendidikan serupa.

Minggu 3: Jemput mereka ke webinar atau acara (jika anda ada). Jika tidak, kongsi demo yang dirakam atau perbincangan panel pelanggan.

Minggu 4: E-mel daftar masuk dengan sudut berbeza. "Saya tahu masa mungkin tidak sesuai..." memberi mereka kebenaran untuk terlibat tanpa tekanan.

Matlamat di sini adalah kekal dalam ingatan tanpa mendesak. Anda membina autoriti dan kepercayaan dari masa ke masa.

Bulan 2-6: Pemupukan Jangka Panjang

Sekarang anda berada dalam wilayah program pemupukan lead. Prospek ini tidak mati—mereka tidak aktif. Tugas anda adalah berada di sana apabila mereka bangun.

Sentuhan bulanan: Satu e-mel sebulan dengan kandungan yang benar-benar berguna. Tiada promosi jualan. Fikirkan: trend industri, ciri baharu, cerita kejayaan pelanggan, atau jemputan ke kandungan eksklusif.

Daftar masuk suku tahunan: Setiap tiga bulan, hantar e-mel peribadi atau buat panggilan cepat. Rujuk perbualan sebelumnya dan tanya jika apa-apa telah berubah di pihak mereka.

Sentuhan dicetuskan peristiwa: Jika mereka melawat laman web anda, membuka e-mel, atau terlibat dengan kandungan, itu adalah isyarat. Kembali ke irama Hari 2-7.

Strategi Susulan Berbilang Saluran

Inilah perkara tentang saluran: apa yang berfungsi untuk sentuhan satu tidak akan berfungsi untuk sentuhan tujuh. Anda perlu memadankan saluran dengan peringkat. Tangkapan lead berbilang saluran yang berkesan meluas ke strategi susulan juga.

Amalan Terbaik dan Masa E-mel

Baris subjek yang berfungsi: Langkau permainan kata yang bijak. "Susulan mengenai [nama syarikat mereka]" mengatasi subjek kreatif. Soalan berfungsi dengan baik juga: "Soalan cepat tentang [masalah mereka]?"

Peraturan teks isi: Pergi terus ke perkara dalam ayat pertama. Tiga perenggan pendek maksimum. Satu seruan tindakan yang jelas. Dan demi segala-galanya, jadikan ia tentang mereka, bukan tentang betapa hebatnya produk anda.

Masa penghantaran optimum: Data dari berjuta-juta e-mel B2B menunjukkan Selasa hingga Khamis, 10 pagi hingga 2 petang, mendapat kadar pembukaan terbaik. Tetapi inilah rahsianya—hantar apabila pesaing anda tidak hantar. Cuba 8 malam pada hari Selasa. Atau pagi Sabtu. Kurang persaingan peti masuk bermakna e-mel anda sebenarnya dilihat.

Garis Panduan dan Skrip Panggilan Telefon

Rangka kerja yang berfungsi:

  • "Hai [Nama], ini [Nama Anda] dari [Syarikat]. Saya menelefon mengenai [perkara khusus yang mereka tunjukkan minat]. Adakah ini masa yang baik?"
  • Jika ya: "Bagus. Saya perasan anda [tindakan khusus yang mereka ambil]. Saya ada beberapa idea yang mungkin membantu dengan [matlamat kemungkinan mereka]. Bolehkah saya kongsikan dengan cepat?"
  • Jika tidak: "Tiada masalah. Bila lebih baik—esok pagi atau petang Khamis?"

Skrip mel suara (gunakan satu kali sahaja): "Hai [Nama], [Nama Anda] dari [Syarikat]. Saya membuat susulan mengenai [kawasan minat]. Saya ada beberapa contoh dari [syarikat serupa] yang mungkin relevan. Saya akan cuba anda lagi esok, atau anda boleh tempah masa di kalendar saya di [pautan]. Terima kasih."

Jangan tinggalkan mel suara pada setiap panggilan. Sekali cukup. Selepas itu, anda hanya menyumbat mel suara mereka.

Sentuhan LinkedIn dan Sosial

Permintaan sambungan perlu peribadi. Tiada mesej lalai "Saya ingin menambah anda ke rangkaian profesional saya." Cuba: "Hai [Nama], nampak minat anda dalam [topik]. Kami bekerja dengan beberapa syarikat dalam [industri mereka] mengenai cabaran serupa. Berbaloi untuk berhubung?"

Setelah berhubung, jangan terus promosi. Komen pada siaran mereka. Kongsi kandungan relevan. Bina hubungan sebenar. Kemudian, selepas beberapa minggu, hantar mesej: "Telah melihat siaran anda tentang [topik]. Fikir anda mungkin mendapati [sumber] ini berguna memandangkan apa yang anda sedang usahakan."

Mesej Video untuk Personalisasi

E-mel video mempunyai kadar pembukaan 16% lebih tinggi dan kadar klik-melalui 26% lebih tinggi berbanding e-mel teks. Inilah mengapa: ia lebih sukar untuk dicipta, jadi kebanyakan orang tidak repot. Itu menjadikan milik anda menonjol.

Apa yang perlu disertakan:

  • Nama/logo syarikat mereka kelihatan dalam video (kongsi skrin laman web mereka)
  • Satu pemerhatian khusus tentang perniagaan mereka
  • Satu contoh atau kajian kes yang relevan
  • Langkah seterusnya yang jelas

Pastikan di bawah 90 saat. Rakam pada telefon anda jika perlu—pengeluaran sempurna bukan perkara utama. Keaslian adalah.

Mel Langsung untuk Akaun Bernilai Tinggi

Untuk urus niaga bernilai $50K+, mel langsung $30 adalah perkara kecil. Dan ia berfungsi kerana tiada orang lain melakukannya lagi.

Apa yang perlu dihantar:

  • Buku khusus industri dengan nota tulisan tangan pada halaman satu
  • Barangan berjenama yang sebenarnya berguna (buku nota yang bagus, kopi berkualiti, dll.)
  • Pakej kreatif yang terikat dengan promosi anda (kotak "kit alat", "peta laluan" digulung dalam tiub)

Jejaki. Gunakan URL khusus untuk mel langsung supaya anda boleh lihat siapa yang terlibat.

Personalisasi pada Skala

"Personalisasi" tidak bermakna anda perlu menulis setiap e-mel dari awal. Ia bermakna anda menggunakan apa yang anda tahu untuk menjadikan jangkauan anda relevan.

Menggunakan Data Firmografik dengan Berkesan

Anda harus tahu: saiz syarikat, industri, lokasi, timbunan teknologi, berita terkini (pendanaan, perubahan kepimpinan, pengambilalihan).

Masukkan ini ke dalam templat anda. Daripada "Saya bekerja dengan syarikat seperti anda," katakan "Saya bekerja dengan syarikat SaaS 50-100 orang dalam ruang penjagaan kesihatan." Satu adalah generik. Yang lain menunjukkan anda telah membuat kerja rumah. Pengayaan data lead yang betul menjadikan proses ini lancar.

Alat seperti Clearbit, ZoomInfo, dan LinkedIn Sales Navigator menjadikan ini mudah. Tiada alasan untuk tidak mengetahui asas.

Pemesejan Berasaskan Pencetus Tingkah Laku

Seseorang melawat halaman harga anda tiga kali? Itu bukan rawak. Mereka sedang membeli-belah.

E-mel mereka: "Perasan anda sedang melihat pilihan harga. Gembira untuk membimbing anda cara [syarikat serupa] menyusun pelan mereka. Ada 15 minit kosong?"

Muat turun sumber tertentu? Rujuk dalam e-mel seterusnya anda. "Nampak anda mengambil panduan kami tentang [topik]. Bahagian tentang [perkara khusus] biasanya menimbulkan soalan. Ingin lihat jika apa-apa menarik perhatian."

Di sinilah CRM dan platform automasi pemasaran anda menyumbang. Sediakan amaran dan aliran kerja yang dicetuskan oleh tingkah laku tertentu.

Strategi Perkongsian Kandungan Relevan

Berhenti menghantar siaran blog terkini anda kepada semua orang. Hantar apa yang penting kepada mereka.

Jika mereka dalam runcit, hantar kajian kes runcit. Jika mereka melawat halaman integrasi anda, hantar maklumat tentang integrasi. Jika mereka bekerja dalam operasi, hantar kandungan tentang kecekapan dan peningkatan proses.

Segmenkan pangkalan data anda mengikut kriteria rangka kerja kelayakan lead—industri, peranan, saiz syarikat, titik kesakitan yang dikenal pasti. Kemudian petakan kandungan kepada segmen tersebut.

Jualan Rujukan dan Bukti Sosial

"Syarikat seperti anda menggunakan kami" adalah lemah. "Kami bekerja dengan [Nama Pesaing] dan [Syarikat Serupa]" adalah jauh lebih baik.

Sebut nama apabila anda boleh (dengan kebenaran). Jika anda tidak boleh sebut nama, jadi spesifik: "tiga daripada lima syarikat teratas dalam [industri]" atau "syarikat permulaan yang paling cepat berkembang di [bandar]."

Tunjukkan, jangan beritahu. Daripada mengatakan penyelesaian anda berfungsi, kongsi cerita pelanggan satu perenggan tentang hasil yang boleh diukur.

Mengimbangi Automasi vs Sentuhan Manusia

Inilah yang anda perlu betulkan: tidak semua perkara harus diautomatikkan, tetapi tidak semua perkara harus manual juga.

Bila untuk Mengautomatikkan

Automatikkan perkara berulang: Urutan susulan awal, penghantaran e-mel, penciptaan tugas, kemas kini pengurusan status lead, kemasukan data. Pertimbangkan untuk melaksanakan automasi penghalaan lead untuk memperkemas proses pengagihan.

Templat urutan e-mel anda: Lima sentuhan pertama boleh ditemplat dengan medan personalisasi. Tetapkan dan lupakan.

Penghalaan dan pengagihan lead: Apabila lead mencapai kriteria tertentu, auto-agih mereka kepada wakil yang betul. Tiada penyusunan manual melalui hamparan.

Kempen pemupukan: E-mel pendidikan bulanan tidak memerlukan penghantaran manual. Sediakan urutan dan biarkan ia berjalan.

Bila Jangkauan Manusia Kritikal

Apa-apa yang memerlukan pertimbangan: Perbincangan harga, pengendalian bantahan, rundingan urus niaga, reka bentuk penyelesaian tersuai.

Akaun bernilai tinggi: Jika urus niaga bernilai enam angka, jangan biarkan robot mengendalikannya. Titik.

Pengenalan hangat: Kenalan bersama membuat pengenalan? Angkat telefon. Jangan auto-respons.

Percubaan penglibatan semula: Lead menjadi senyap selepas minat awal? Jangkauan peribadi mempunyai kadar respons yang jauh lebih tinggi berbanding e-mel "sekadar daftar masuk" automatik. Di sinilah strategi kitar semula lead menjadi berharga.

Rangka Kerja Pendekatan Hibrid

Inilah yang berfungsi: automatikkan 3-4 sentuhan pertama. Jika tiada respons, cetuskan tugas untuk jangkauan manual. Wakil jualan menghantar video peribadi atau membuat panggilan untuk sentuhan 5-7. Jika masih tiada respons, kembali ke urutan pemupukan automatik.

Untuk lead bernilai tinggi (berdasarkan model pemarkahan anda), sentuhan manual bermula lebih awal—mungkin pada sentuhan 3 dan bukannya 5.

Gunakan automasi untuk mencipta leverage, bukan untuk menggantikan hubungan manusia. CRM anda harus memberitahu wakil dengan tepat apa yang perlu dilakukan seterusnya, menarik semua konteks yang mereka perlukan. Tetapi wakil harus menjadi orang yang memutuskan cara melakukannya.

Strategi Kandungan Susulan

Kebanyakan wakil hanya terus bertanya "bersedia untuk membeli lagi?" Itu bukan susulan. Itu mengganggu.

Irama Nilai-Tambah vs Permintaan

Berikut adalah peraturan yang berfungsi: tiga pemberian untuk setiap permintaan.

Contoh pemberian:

  • Kongsi artikel atau kajian kes yang relevan
  • Hantar templat atau alat
  • Tawarkan audit atau penilaian percuma
  • Perkenalkan mereka kepada seseorang yang berguna
  • Jawab soalan yang mereka belum tanya tetapi patut

Contoh permintaan:

  • "Mahu jadualkan demo?"
  • "Bolehkah kita sediakan panggilan?"
  • "Bersedia untuk bergerak ke hadapan?"

Jika anda sentiasa meminta, anda menghabiskan muhibah. Jika anda sentiasa memberi tanpa meminta, anda diambil kesempatan. Keseimbangan penting.

Sumber Pendidikan

Bina perpustakaan kandungan berguna yang boleh anda kongsi pada peringkat berbeza:

Peringkat awal (kesedaran): Trend industri, panduan pengenalpastian masalah, artikel amalan terbaik

Peringkat pertengahan (pertimbangan): Panduan perbandingan, kalkulator ROI, kajian kes

Peringkat akhir (keputusan): Panduan pelaksanaan, testimoni, maklumat harga/pembungkusan

Padankan sumber dengan di mana mereka berada. Jangan hantar maklumat harga kepada seseorang yang baru belajar tentang masalah.

Kajian Kes dan Titik Bukti

Kajian kes generik tidak berfungsi. Yang relevan berfungsi.

Anda memerlukan kajian kes mengikut: industri, saiz syarikat, kes penggunaan, dan peranan. CFO mahu melihat ROI dan penjimatan kos. VP Jualan mahu melihat keuntungan produktiviti dan impak hasil. Produk yang sama, cerita yang berbeza. Pelajari cara membangunkan kajian kes yang menarik daripada pelanggan yang berpuas hati.

Pastikan ia pendek. PDF satu halaman mengatasi kertas putih 10 halaman setiap kali. Mulakan dengan keputusan (tajuk), terangkan masalah secara ringkas, tunjukkan apa yang anda lakukan, buktikan hasil dengan nombor.

Mengukur Keberkesanan Susulan

Jika anda tidak menjejaki perkara ini, anda terbang buta.

Penukaran mengikut Titik Sentuhan

Sentuhan mana yang sebenarnya memacu respons? Jejak:

  • Kadar respons mengikut nombor sentuhan (sentuhan ke-1 vs sentuhan ke-5)
  • Kadar penukaran mengikut nombor sentuhan
  • Masa untuk respons bagi setiap sentuhan

Anda mungkin akan mendapati sentuhan 1, 5, dan 8 memacu paling banyak respons. Itu memberitahu anda di mana untuk fokuskan usaha anda. Memahami analisis kadar penukaran membantu mengoptimumkan keseluruhan corong anda.

Analisis Irama Optimum

Berapa lama anda harus tunggu antara sentuhan? Uji.

Cuba tunggu 3 hari vs tunggu 5 hari vs tunggu 7 hari antara sentuhan 3-5. Ukur kadar respons untuk setiap satu. Biarkan data memberitahu anda apa yang berfungsi untuk audiens anda.

Sesetengah industri memerlukan lebih banyak masa. Jualan B2B kompleks? Mungkin 5-7 hari antara sentuhan masuk akal. Jualan transaksional? Mungkin 2-3 hari lebih baik.

Atribusi Saluran

Saluran mana yang sebenarnya berfungsi? Jejak:

  • Kadar respons mengikut saluran (e-mel vs telefon vs LinkedIn)
  • Kadar penukaran mengikut saluran
  • Masa untuk menutup mengikut saluran respons pertama

Anda mungkin mendapati e-mel mendapat respons tetapi panggilan telefon menutup urus niaga. Atau LinkedIn mendapat penglibatan lebih baik pada sentuhan 6+ berbanding e-mel. Gunakan pandangan itu untuk mengoptimumkan urutan anda.

Bina papan pemuka yang menunjukkan: purata sentuhan untuk penukaran, kadar respons mengikut sentuhan dan saluran, kadar penukaran mengikut wakil, masa dalam peringkat susulan, dan titik keciciran dalam urutan anda.

Jika 80% lead menjadi sejuk selepas sentuhan 4, itu bukan masalah susulan. Itu masalah kelayakan. Mungkin anda menyasarkan orang yang salah. Atau mungkin sentuhan 4 perlu berbeza secara radikal. Melaksanakan kriteria kelayakan peluang yang kukuh menghalang pembaziran ini.

Kesimpulan

Susulan bukan tentang menjengkelkan. Ia tentang menjadi profesional, berterusan, dan membantu dari masa ke masa.

Syarikat yang menang bukan yang mempunyai produk terbaik (walaupun itu membantu). Mereka adalah yang kekal di hadapan prospek dengan cara yang berguna sehingga masa yang tepat.

Bina sistem. Uji. Perhalusi. Dan demi hasil, jangan berputus asa selepas satu percubaan.

Pesaing anda mungkin akan berputus asa.

Ketahui Lebih Lanjut

Bersedia untuk mengoptimumkan proses pengurusan lead anda? Terokai sumber berkaitan ini: