ZOPA: Zon Perjanjian yang Mungkin Dijelaskan dengan Contoh

Oleh Calvin D. · Dikemas kini 13 Oktober 2026

ZOPA, singkatan bagi zon perjanjian yang mungkin (zone of possible agreement), ialah julat hasil yang akan diterima oleh kedua-dua pihak dalam sesuatu rundingan. Ia terletak antara harga terendah yang boleh diterima penjual dan harga tertinggi yang boleh diterima pembeli. Jika kedua-dua had itu bertindih, perjanjian boleh dicapai. Jika tidak, tawar-menawar yang bijak sekalipun tidak akan melahirkannya.

Artikel ini menerangkan cara ZOPA berfungsi, perbezaannya dengan BATNA dan istilah lain yang sering dikelirukan, cara menganggarkannya sebelum panggilan, helaian kerja yang boleh anda salin, serta contoh praktikal untuk perjanjian jualan, kontrak perolehan, tawaran gaji dan pembaharuan vendor.

Apakah ZOPA?

Setiap perunding mempunyai had peribadi: perjanjian paling buruk yang masih akan diterimanya berbanding berundur. Penyelidik rundingan menamakan had itu titik simpanan (reservation point), dan ia berpunca daripada alternatif terbaik kepada perjanjian runding, yang dikenali sebagai BATNA. Letakkan had penjual dan had pembeli pada satu garis, kemudian cari bahagian yang kedua-duanya akan menjawab ya. Bahagian itulah ZOPA.

Program on Negotiation di Harvard Law School menggambarkannya dengan tawaran kerja: jika seorang calon akan menerima sekurang-kurangnya $75,000 dan majikan mungkin membayar sehingga $85,000, ZOPA ialah $75,000-85,000. Apa-apa dalam lingkungan itu lebih baik daripada tiada perjanjian bagi kedua-dua pihak. Perjanjian itu kemudian menjadi soal di mana dalam lingkungan itu anda mendarat.

Gambaran dalam satu garis

Bayangkan satu garis nombor. Had bawah penjual berada di sebelah kiri, had atas pembeli di sebelah kanan. Apabila had bawah lebih rendah daripada had atas, ruang antara keduanya ialah ZOPA, dan lebar ruang itu ialah lebihan (surplus): jumlah nilai yang boleh dibahagikan oleh kedua-dua pihak. Apabila had bawah lebih tinggi daripada had atas, anda mempunyai ZOPA negatif, dan kedua-dua pihak tidak dapat mencapai harga bagi isu tersebut.

Beberapa perkara berikut daripada ini:

• ZOPA bukan harga yang adil. Ia ialah julat, dan setiap titik di dalamnya boleh diterima oleh kedua-dua pihak.
• Anda tidak pernah melihat semuanya. Anda tahu had anda sendiri. Had pihak lain tersembunyi, jadi anda bekerja dengan anggaran.
• Ia boleh berubah. Maklumat baharu, alternatif yang lebih baik atau isu tambahan boleh melebarkan, mengecilkan atau membalikkan zon itu.

Fakta Utama

• Program on Negotiation Harvard menerangkan ZOPA sebagai julat di mana perjanjian boleh dicapai.
• Contoh tawaran kerja PON: had bawah calon sebanyak $75,000 dan had atas majikan sebanyak $85,000 mewujudkan ZOPA sebanyak $75,000-85,000.
• Nasihat PON tentang penjangkaan: jangkarkan pada hujung ZOPA yang memihak kepada anda, tetapi elakkan melangkah keluar daripada julat tawar-menawar yang realistik.

ZOPA lawan BATNA, harga simpanan dan istilah berkaitan

Orang menggunakan istilah ini secara longgar, dan kekeliruan itu menyebabkan persediaan yang buruk. Setiap istilah menjawab soalan yang berbeza.

Kaitan antara tiga istilah pertama patut dinyatakan dengan jelas. PON menyatakan analisis BATNA membantu anda menentukan titik simpanan setiap pihak, dan titik simpanan ialah titik tidak berbeza anda antara menerima perjanjian dengan meneruskan BATNA anda. Jadi urutannya ialah: alternatif, kemudian BATNA, kemudian titik simpanan, kemudian ZOPA.

Tentang asal-usulnya, PON mengaitkan konsep BATNA dengan Roger Fisher, William Ury dan Bruce Patton serta buku mereka Getting to Yes. Untuk asas yang lebih luas, buku Howard Raiffa, The Art and Science of Negotiation, yang diterbitkan oleh Harvard University Press pada 1982, menggunakan analisis keputusan dan teori permainan dalam tawar-menawar.

Untuk melihat bagaimana semua bahagian ini sesuai dalam satu pelan penuh, lihat asas rundingan dan persediaan rundingan.

Cara menganggarkan ZOPA, langkah demi langkah

Anda tidak dapat mengukur ZOPA secara langsung kerana anda tidak dapat melihat had pihak lain. Tetapi anda boleh mendapat anggaran yang berguna dalam kira-kira sejam persediaan.

1. Senaraikan alternatif anda. Apa yang boleh anda lakukan jika perjanjian ini gagal esok? Pembeli lain, pembekal lain, calon lain, mengekalkan status quo. Jadilah konkrit dan letakkan nombor pada setiap satu.
2. Namakan BATNA anda. Pilih alternatif terbaik dan nilaikannya dengan jujur, termasuk kos peralihan, kelewatan dan risiko. BATNA yang nampak baik di atas kertas tetapi mengambil enam bulan untuk disempurnakan tidaklah sekuat yang disangka.
3. Tetapkan harga simpanan anda. Terjemahkan BATNA kepada perjanjian paling buruk yang akan anda terima. Tuliskannya sebelum panggilan supaya tekanan di dalam bilik tidak dapat menggerakkannya.
4. Tetapkan sasaran anda. Pilih nombor yang bercita-cita tinggi tetapi boleh dipertahankan, dengan sebab yang boleh anda sebut dengan lantang.
5. Anggarkan BATNA mereka. Tanya apa yang akan dilakukan pihak lain tanpa anda. PON mengesyorkan latihan yang sama secara terbalik: anggarkan BATNA, sasaran dan titik simpanan pihak lawan anda sebelum memutuskan sama ada untuk membuat tawaran pertama.
6. Kumpulkan bukti tentang had mereka. Lihat kitaran bajet mereka, harga awam, perjanjian lepas, sebut harga pesaing, berita pembiayaan, tahap kesegeraan dan politik dalaman. Pembeli yang mempunyai tarikh akhir dan tiada alternatif mempunyai had atas yang lebih tinggi daripada pembeli yang memegang tiga bidaan.
7. Tandakan pertindihan. Letakkan kedua-dua pasang nombor pada satu garis. Jika had bawah anda lebih rendah daripada had atas mereka yang dijangka, anda berkemungkinan mempunyai ZOPA. Jika tidak, anda berkemungkinan mempunyai ZOPA negatif, dan anda patut merancang untuk mengubah bentuk perjanjian dan bukannya bertengkar tentang harga.
8. Nilaikan keyakinan anda. Tandakan setiap anggaran sebagai tinggi, sederhana atau rendah. Nombor berkeyakinan rendah ialah yang patut diuji dengan soalan pada awal perbualan.
9. Kemas kini semasa rundingan. Setiap jawapan, konsesi dan kesenyapan ialah data. Lukis semula garis itu apabila sesuatu berubah.

Helaian kerja ZOPA (salin dan isi)

Cetak ini atau tampalkan ke dalam nota perjanjian anda. Isi bahagian kiri daripada fakta anda sendiri dan bahagian kanan daripada anggaran terbaik anda.

Dua tabiat menjadikan helaian kerja ini berbaloi. Pertama, tuliskan garis berundur sebelum perbualan pertama. Kedua, semak semula lajur "pihak mereka" selepas setiap panggilan, kerana lajur itu ialah tekaan yang sepatutnya bertambah baik.

Contoh praktikal mengikut fungsi perniagaan

Semua angka di bawah adalah ilustrasi. Ia direka untuk menunjukkan mekanik, bukan diambil daripada perjanjian sebenar atau data pasaran.

Perjanjian jualan (langganan perisian)

Seorang penjual menawarkan langganan platform tahunan. Di bawah $40,000 setahun, perjanjian itu menelan kos penyampaian dan sokongan yang lebih tinggi daripada pendapatannya, dan pasukan jualan mempunyai prospek lain yang sanggup membayar sebanyak itu. Harga simpanan mereka ialah $40,000. Ketua kewangan pembeli telah meluluskan sehingga $55,000 dan tidak mempunyai alternatif yang setara, jadi itulah had atas mereka.

• Had bawah penjual: $40,000
• Had atas pembeli: $55,000
• ZOPA: $40,000 hingga $55,000
• Lebihan: $15,000

Penjual memulakan pada $58,000 untuk meninggalkan ruang bagi konsesi. Itu melebihi had atas pembeli, jadi ia ialah jangkar dan bukan titik pendaratan yang realistik. Kedua-dua pihak berakhir sekitar $48,000, dengan selesa di dalam zon. Jika penjual memulakan pada $75,000, pembeli mungkin menganggap keseluruhan cadangan itu tidak serius. Untuk kadar pemberian konsesi, lihat pengurusan konsesi.

Perolehan (kontrak pembekal pembuatan)

Seorang pembeli mahukan kontrak bekalan 12 bulan. Kos pembekal ditambah margin minimum menghasilkan had bawah $78,000. Harga simpanan pembeli ialah $90,000, kerana pembekal kedua memberi sebut harga $86,000 tetapi akan menambah $4,000 kos kelayakan.

• Had bawah pembekal: $78,000
• Had atas pembeli: $90,000 (sebut harga pesaing ditambah kos peralihan)
• ZOPA: $78,000 hingga $90,000

Perhatikan cara had atas pembeli dibina: harga alternatif ditambah kos beralih. Itu logik yang sama seperti BATNA. Pembekal tidak tahu had atas pembeli, tetapi senarai harga yang diterbitkan pesaing memberi panduan kasar, dan begitulah anggaran yang baik dibina. Jika pembeli mendedahkan sebut harga $86,000 itu, ZOPA tidak berubah, tetapi pembekal kini mempunyai bacaan yang lebih baik tentang di mana had sebenar terletak.

Rundingan gaji (pengambilan pekerja)

Pekerjaan semasa seorang calon membayar $68,000 dan dia memerlukan sekurang-kurangnya $72,000 untuk berpindah, termasuk kos pengangkutan dan bonus yang hilang. Itulah harga simpanannya. Pengurus pengambilan pekerja mempunyai julat gaji yang berhenti pada $79,000.

• Had bawah calon: $72,000
• Had atas majikan: $79,000
• ZOPA: $72,000 hingga $79,000

Di sini harga bukan satu-satunya isu. Jika had bawah calon ialah $82,000, ZOPA gaji akan menjadi negatif. Tetapi majikan boleh menambah bayaran menandatangani kontrak, cuti tambahan atau tarikh semakan yang lebih awal, yang mengubah kebuntuan satu isu menjadi pakej yang mungkin sesuai. Inilah sebabnya perunding bijak membawa lebih daripada satu isu ke meja. Untuk taktik peringkat pasukan, lihat taktik rundingan.

Pembaharuan vendor (sebelah pelanggan)

Kontrak perisian seorang pelanggan diperbaharui pada $48,000. Alternatif mereka ialah produk pesaing pada $42,000 setahun, tetapi perpindahan menelan $9,000 untuk migrasi dan latihan semula pada tahun pertama, jadi kos berkesan beralih pada tahun pertama ialah $51,000. Itu menjadikan $51,000 sebagai harga simpanan pelanggan bagi pembaharuan. Had bawah vendor semasa ialah $38,000, di bawahnya akaun itu tidak berbaloi dikekalkan mengikut terma semasa.

• Had bawah vendor: $38,000
• Had atas pelanggan: $51,000
• ZOPA: $38,000 hingga $51,000
• Permintaan semasa: $48,000, hanya $3,000 di bawah titik berundur pelanggan

Sebut harga pembaharuan vendor berada berhampiran puncak zon, yang baik untuk vendor tetapi berisiko. Pelanggan yang membuat kiraan ini akan melihat ruang yang sedikit untuk mendesak dan mungkin memutuskan untuk menguji keazaman vendor, atau menjalankan anggaran migrasi yang sebenar. Vendor pula patut sedar bahawa pelanggan yang mempunyai pelan untuk beralih pada tahun kedua akan melayan tahun pertama secara berbeza. Untuk lebih lanjut tentang menstruktur nombor itu sendiri, lihat rundingan harga.

Apabila ZOPA negatif

Andaikan had bawah penjual ialah $60,000 dan had atas pembeli ialah $52,000. Jurangnya $8,000, jadi tiada harga yang berkesan seperti yang dibingkaikan. Anda mempunyai tiga pilihan yang jujur:

• Tambah isu. Ubah skop, terma pembayaran, tempoh kontrak atau tahap perkhidmatan supaya nilai perjanjian kepada setiap pihak beralih. Apabila satu isu tidak menunjukkan pertindihan, isu lain dan perjanjian pakej mungkin masih mewujudkan nilai yang diingini kedua-dua pihak.
• Ubah BATNA. Bidaan pesaing baharu atau alternatif yang ditangguhkan menggerakkan harga simpanan.
• Berundur. Jika tiada struktur kreatif yang berkesan, keputusan itu adalah betul. Peraturan untuk bila patut berhenti terdapat dalam strategi berundur.

Penjangkaan dan ZOPA

ZOPA memberitahu anda di mana jangkar itu boleh dipercayai. Penyelidikan tentang penjangkaan bermula sejak beberapa dekad lalu: kertas Tversky dan Kahneman pada 1974, Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases dalam Science, menamakan penjangkaan sebagai salah satu heuristik asasnya, dan PON meringkaskan pengajaran rundingan itu sebagai nombor sewenang-wenang menarik penilaian ke arahnya.

Dalam praktik, ini bermakna:

• Bergerak dahulu hanya jika anda mengenali zon itu lebih baik daripada mereka. PON menyatakan sama ada untuk membuka tawaran bergantung pada sejauh mana setiap pihak memahami ZOPA. Jika pihak lain lebih mengenali pasaran, penjangkaan lebih sukar.
• Jangkarkan berhampiran hujung yang menguntungkan anda, bukan melangkauinya. Jangkar yang jauh di luar zon boleh menjejaskan kepercayaan.
• Gunakan jangkar yang bukan tawaran. PON memberi contoh seperti menyebut angka yang baru diterima oleh seorang rakan sekerja, yang membentuk pandangan pihak lain tentang zon itu dengan risiko yang lebih kecil daripada tuntutan melampau.
• Balas jangkar yang agresif dengan bukti. Berhenti sejenak, nyatakan semula nombor anda sendiri yang disokong dan tunjukkan piawaian objektif.

Untuk pelan yang lebih luas tentang langkah pembukaan, lihat strategi rundingan.

Perkara yang patut dan tidak patut dilakukan

Patut:

• Tuliskan harga simpanan anda sebelum perbualan pertama.
• Bina BATNA anda daripada alternatif sebenar yang telah dinilai, termasuk kos peralihan.
• Anggarkan had pihak lain dan labelkan keyakinan anda.
• Tanya soalan pada awal yang menguji anggaran anda yang paling lemah.
• Bawa lebih daripada satu isu supaya zon yang sempit masih boleh menghasilkan perjanjian.
• Kira semula zon itu setiap kali maklumat baharu tiba.
• Pastikan jangkar anda bercita-cita tinggi tetapi boleh dipertahankan.

Tidak patut:

• Mendedahkan harga simpanan anda. Sebaik sahaja ia terdedah, pihak lain akan menyasarkannya.
• Mengelirukan sasaran anda dengan harga simpanan anda. Kedua-duanya nombor yang berbeza.
• Menganggap anggaran anda tentang had pihak lain sebagai fakta.
• Menerima perjanjian di luar ZOPA anda kerana rundingan telah berpanjangan. Masa yang telah dihabiskan bukan nilai.
• Menganggap ZOPA positif bermakna perjanjian yang adil. Ia hanya bermakna perjanjian boleh dicapai.
• Menggertak tentang alternatif yang anda tidak miliki. Ia cenderung terbongkar apabila disoal susulan.
• Melupakan bahawa perjanjian berbilang pihak mempunyai beberapa zon yang bertindih. Lihat rundingan berbilang pihak untuk melihat bagaimana itu mengubah pengiraan.

Kesilapan lazim

• Mencampurkan BATNA dan harga simpanan. BATNA ialah tindakan. Harga simpanan ialah nombor yang diperoleh daripadanya.
• Mengabaikan kos bukan harga. Kelewatan, risiko, usaha peralihan dan kerosakan hubungan patut dimasukkan dalam harga alternatif anda.
• Menjangkar di luar zon. Nombor yang tidak dapat diambil serius oleh pihak lain menamatkan perbualan dan bukannya membingkaikannya.
• Melangkau anggaran sebelah pihak mereka. Menyediakan nombor anda sendiri sahaja membuatkan anda meneka tentang pertindihan.
• Menganggap zon itu tetap. Ia beralih apabila alternatif muncul, tarikh akhir menghampiri dan isu ditambah.