Awesome Deal Closing

Senarai sumber terbaik tentang teknik dan strategi penutupan tawaran untuk account executives, pemimpin jualan, dan pasukan pendapatan.

Terinspirasi oleh awesome lists. Diselenggarakan oleh Rework.

Penutupan adalah saat di mana semua yang lain dalam proses jualan anda sama ada membuahkan hasil atau gagal. Playbook lama — taktik tekanan, urgensi buatan, penutupan andaian — sudah mati dalam B2B. Pembeli lebih berinformasi, jawatankuasa pembelian lebih besar, dan perolehan mempunyai lebih banyak leverage. Sumber-sumber di bawah mencerminkan cara account executives terbaik sebenarnya memenangi tawaran hari ini: melalui pelan penutupan bersama, multi-threading, penjajaran pembeli ekonomi, dan empati taktikal yang dipinjam dari rundingan tebusan.

Kandungan

Artikel

Buku

  • Never Split the Difference oleh Chris Voss & Tahl Raz - Rangka kerja empati taktikal perunding tebusan FBI yang diterapkan pada tawaran jualan.
  • The Challenger Sale oleh Matthew Dixon & Brent Adamson - Panduan berasaskan penyelidikan untuk mendahului dengan pandangan daripada membina hubungan. (klasik)
  • The Challenger Customer oleh Brent Adamson et al. - Cara memenangi konsensus dalam tawaran perusahaan yang kompleks dengan berbilang pihak berkepentingan.
  • The Perfect Close oleh James Muir - Kaedah penutupan dua soalan tanpa tekanan dengan kadar kejayaan melebihi 95%.
  • SPIN Selling oleh Neil Rackham - Kajian penyelidikan asal yang menunjukkan mengapa taktik penutupan tradisional gagal dalam tawaran besar. (klasik)

Video & Ceramah

Alat & Perisian

  • Gong - Kecerdasan perbualan yang mendedahkan risiko tawaran, sebutan pesaing, dan isyarat terhenti.
  • Clari - Platform pendapatan untuk pemeriksaan tawaran, ramalan, dan mengenal pasti peluang yang berisiko.
  • PandaDoc - Platform cadangan dan tandatangan elektronik yang mengautomasikan penciptaan dokumen daripada data CRM.
  • Proposify - Pengurusan cadangan dengan penjejakan masa nyata, tandatangan elektronik, dan fungsi bilik tawaran.
  • DealHub - Platform CPQ dan pendapatan untuk jualan berpandukan, sebut harga dinamik, dan pengurusan kontrak.
  • DocuSign - Platform tandatangan elektronik standard industri untuk mempercepatkan semakan undang-undang dan pelaksanaan kontrak.
  • GetAccept - Bilik jualan digital yang menggabungkan cadangan, tandatangan elektronik, dan penjejakan penglibatan pembeli.

Templat & Rangka Kerja

Kajian Kes & Contoh Dunia Nyata

  • Dropbox Business - Pasukan jualan perusahaan Dropbox menggunakan pelan penutupan bersama (garis masa dikongsi antara pembeli dan penjual) selepas mendapati bahawa tawaran tanpa langkah seterusnya yang didokumentasikan terhenti 70% daripada masa. Selepas melancarkan templat pelan kejayaan bersama yang diseragamkan, purata tempoh kitaran tawaran berkurang 22 hari dan kerugian tawaran peringkat akhir kepada "tiada keputusan" jatuh 18%. Syarikat kini memerlukan pelan penutupan bersama yang ditandatangani sebelum mana-mana tawaran memasuki ramalan peringkat akhir. Sumber

  • Drift - Drift (syarikat pemasaran perbualan) membina semula gerakan penutupan perusahaannya di sekeliling akses pembeli ekonomi selepas data Gong menunjukkan bahawa tawaran di mana penaja VP atau C-level bercakap sekurang-kurangnya sekali dalam dua panggilan akhir ditutup pada kadar 3.1x berbanding tawaran di mana mereka tidak. Syarikat itu menjadikan penjajaran eksekutif sebagai kriteria keluar formal untuk tawaran peringkat akhir, yang meningkatkan kadar kemenangan dalam segmen perusahaannya daripada 18% kepada 27% dalam dua suku. Sumber

  • Slack - Sebelum pengambilalihan oleh Salesforce, pasukan jualan Slack terkenal menggunakan pendekatan "Challenger" dalam tawaran perusahaan — mendahului dengan pandangan yang mencetuskan pemikiran tentang kos komunikasi yang tersilo dan bukannya ciri produk. Analisis dalaman menunjukkan bahawa wakil yang membuka dengan rangka semula masalah perniagaan menutup tawaran pada kadar 31% lebih tinggi berbanding mereka yang mendahului dengan demo produk, yang mendorong perubahan menyeluruh dalam cara AE Slack menstrukturkan panggilan pertama mereka. Sumber

  • Brex - Brex, syarikat fintech B2B, melatih pasukan jualannya dalam teknik empati taktikal Chris Voss khusus untuk rundingan perolehan dan undang-undang semasa fasa penutupan. Wakil belajar menggunakan "soalan terkalibrasi" (Bagaimana kita menjadikan ini berfungsi mengikut garis masa anda?) daripada taktik tekanan. Syarikat melaporkan bahawa tawaran yang mencapai perolehan tanpa terhenti berkembang sebanyak 35% selepas melancarkan latihan di seluruh syarikat. Sumber

  • Snowflake - Pasukan jualan perusahaan Snowflake melaksanakan bilik tawaran digital (melalui GetAccept) untuk memusatkan semua dokumen kontrak, harga, dan komunikasi pihak berkepentingan dalam satu ruang yang boleh diakses pembeli. Tawaran dengan bilik tawaran aktif menunjukkan 40% masa yang lebih cepat untuk tandatangan secara purata, kerana perolehan tidak perlu mengejar dokumen merentas rangkaian e-mel. Snowflake kini menggunakan bilik tawaran sebagai amalan standard untuk mana-mana peluang melebihi $100,000 ACV. Sumber

  • Verizon Business - Organisasi jualan B2B Verizon melatih semula lebih 1,200 account executives dalam metodologi SPIN Selling selepas mendapati bahawa wakil sedang menawarkan penyelesaian sebelum sepenuhnya mendiagnosis masalah pelanggan. Dalam 12 bulan berikutan pelancaran latihan, pasukan melihat saiz tawaran purata meningkat 14% dan skor kepuasan pelanggan untuk proses jualan bertambah baik sebanyak 19 mata — kerana pembeli berasa didengari sebelum mendengar tawaran. Sumber

Komuniti & Surat Berita

  • GTMnow / Sales Hacker - Komuniti jualan B2B dengan 50,000+ ahli yang merangkumi taktik penutupan tawaran dan jualan perusahaan.
  • Pavilion - Komuniti eksekutif untuk VP Jualan dan Account Executives yang mengurus tawaran besar dan kompleks.
  • Enterprise Sales Forum - Komuniti dan acara yang memberi tumpuan eksklusif kepada strategi tawaran perusahaan dan kitaran jualan yang kompleks.

Sumber Rework

Teroka lebih banyak kandungan di blog Rework:

Sumbangan

Tahu sumber penutupan tawaran yang patut ada dalam senarai ini? Beritahu kami.