Awesome Sales Pipeline

Senarai sumber terbaik tentang pengurusan pipeline jualan untuk pemimpin jualan, VP Jualan, dan eksekutif yang berfokus pada hasil.

Terinspirasi oleh awesome lists. Diselenggarakan oleh Rework.

Pipeline yang sihat adalah pipeline yang diurus. Kebanyakan pasukan jualan merawat CRM sebagai alat pelaporan dan bukannya sistem pengurusan — peringkat tidak ditakrifkan, kriteria keluar adalah tekaan, dan ramalan berdasarkan intuisi wakil dan bukannya data. Sumber di bawah merangkumi segala-galanya dari rangka kerja kelayakan seperti MEDDPICC kepada pemeriksaan pipeline yang dikuasakan AI, supaya anda boleh membina pipeline yang menutup dengan boleh diramalkan, bukan dengan harapan.

Kandungan

Artikel

Buku

  • Predictable Revenue oleh Aaron Ross & Marylou Tyler - "Alkitab jualan keluar" yang membina pipeline $100M Salesforce. (klasik)
  • The Challenger Sale oleh Matthew Dixon & Brent Adamson - Panduan berasaskan penyelidikan untuk penjanaan pipeline melalui jualan berasaskan pandangan. (klasik)
  • SPIN Selling oleh Neil Rackham - Kajian penyelidikan definitif tentang apa yang mendorong perkembangan pipeline jualan besar yang berjaya. (klasik)
  • Revenue Architecture oleh Jacco van der Kooij - Rangka kerja GTM moden untuk membina pipeline hasil yang berskala dan berasaskan data.
  • Gap Selling oleh Keenan - Pendekatan berpusat masalah untuk melayakkan dan memajukan perjanjian pipeline.

Video & Ceramah

Alat & Perisian

  • Salesforce Sales Cloud - CRM perusahaan dengan pengurusan pipeline, ramalan, dan pemarkahan Einstein yang dikuasakan AI. Terbaik untuk pasaran pertengahan dan perusahaan.
  • HubSpot CRM - CRM percuma untuk bermula dengan keterlihatan pipeline yang kukuh dan penjejakan perjanjian. Terbaik untuk SMB dan pasukan yang berkembang.
  • Clari - Platform orkestrasi hasil dengan ketepatan ramalan 98% dan pemeriksaan pipeline yang didorong AI.
  • Gong - Platform kecerdasan perbualan yang mendedahkan risiko pipeline dari setiap interaksi perjanjian.
  • Pipedrive - Pengurusan pipeline visual, dipacu aktiviti yang dibina untuk pasukan jualan yang berfokus pada halaju perjanjian.
  • Close - CRM jualan yang dibina untuk pasukan jualan dalaman dengan panggilan terbina dan automasi pipeline.
  • Meddicc Score - Alat pemarkahan kelayakan MEDDPICC dan BANT khusus yang berintegrasi dengan HubSpot dan CRM.

Templat & Rangka Kerja

Kajian Kes & Contoh Dunia Nyata

  • Salesforce - Salesforce mendokumentasikan secara terkenal bagaimana Aaron Ross membina pasukan prospek keluar yang menjana lebih $100 juta dalam ARR baharu dengan memisahkan penjanaan pipeline daripada penutupan. Model "Predictable Revenue" yang dicipta Ross menjadi templat untuk cara syarikat B2B menyusun pasukan SDR, dan ia dibina berdasarkan pandangan bahawa pipeline yang bersih dan ditakrifkan mengikut peringkat mengalahkan yang berlebihan. Hari ini CRM Salesforce sendiri digunakan untuk menguruskan pipeline lebih 150,000 perniagaan di seluruh dunia. Sumber

  • HubSpot - HubSpot berkongsi secara terbuka bahawa apabila ia menstandarisasikan kriteria keluar peringkat pipeline merentas pasukan jualan pada awal 2010-an, ketepatan ramalan meningkat dari kira-kira 40% kepada melebihi 70% dalam tempoh dua suku. Syarikat itu mengikat setiap peringkat kepada tindakan pembeli tertentu (bukan kepercayaan wakil), yang mengurangkan perjanjian yang terhenti di peringkat lewat sebanyak kira-kira 30%. HubSpot kini menggunakan metodologi yang sama sebagai asas produk Pipeline Management-nya. Sumber

  • Zendesk - Pasukan jualan Zendesk menggunakan kelayakan MEDDPICC merentas segmen perusahaannya dan melihat saiz perjanjian purata meningkat sebanyak 22% dalam tempoh 12 bulan, kerana wakil berhenti membuang masa pada perjanjian yang tidak layak dan mula mendedahkan pembeli ekonomi lebih awal. Syarikat itu mengaitkan peningkatan dalam halaju perjanjian secara langsung kepada ulasan pipeline berstruktur di mana pengurus memeriksa setiap kriteria MEDDPICC dan bukannya bergantung pada intuisi wakil. Sumber

  • Zoom Video Communications - Semasa fasa pertumbuhan pesat dari 2019 hingga 2021, pasukan hasil Zoom menggunakan pemeriksaan pipeline Clari untuk menguruskan lonjakan hampir 400% dalam volum pipeline tanpa mengembangkan headcount operasi jualan secara berkadar. Dengan mengautomasikan isyarat risiko pipeline, pasukan itu mengekalkan ketepatan ramalan melebihi 90% walaupun mereka mengambil masuk ratusan perjanjian perusahaan baharu setiap minggu. Sumber

  • Greenhouse Software - Greenhouse, syarikat perisian pengambilan pekerja, membina semula peringkat pipeline-nya selepas mendapati bahawa 60% perjanjian terhenti di peringkat "penilaian" tanpa kriteria keluar yang jelas. Selepas menentukan tindakan keluar yang khusus dan melaksanakan ulasan pipeline mingguan yang terikat kepada kriteria tersebut, syarikat itu memotong panjang kitaran jualan purata sebanyak 18 hari dan menambah baik kadar penutupan Q3 kepada Q4 sebanyak 15 mata peratusan. Pembaikan itu tidak memerlukan kos — ia sepenuhnya merupakan perubahan proses. Sumber

  • Shopify - Pasukan jualan perusahaan Shopify (Shopify Plus) melaksanakan pemeriksaan pipeline yang dikuasakan AI menggunakan kecerdasan perbualan dari Gong dan mendapati bahawa perjanjian di mana pembeli ekonomi terlibat dalam dua panggilan pertama ditutup pada kadar 2.4x berbanding perjanjian di mana mereka tidak. Pandangan ini membawa kepada dasar multi-threading formal untuk setiap perjanjian perusahaan, meningkatkan kadar kemenangan purata pasukan sebanyak kira-kira 12% dari tahun ke tahun. Sumber

Komuniti & Surat Berita

  • GTMnow / Sales Hacker - Komuniti jualan B2B terbesar dengan 50,000+ ahli dan kandungan pengamal mingguan.
  • Pavilion - Komuniti eksekutif (dahulunya Revenue Collective) untuk VP Jualan dan CRO dengan 8,500+ ahli.
  • RevOps Co-op - Komuniti dan pusat sumber khusus untuk profesional Revenue Operations.

Sumber Rework

Teroka lebih banyak kandungan di blog Rework:

Sumbangan

Tahu sumber pipeline jualan hebat yang patut ada dalam senarai ini? Beritahu kami.