Awesome Deal Closing

Daftar terkurasi sumber daya terbaik tentang teknik dan strategi penutupan deal untuk account executive, pemimpin penjualan, dan tim revenue.

Terinspirasi oleh awesome lists. Dikelola oleh Rework.

Penutupan adalah momen di mana semua hal lain dalam proses penjualan Anda terbayar atau runtuh. Panduan lama — taktik tekanan, urgensi buatan, assumptive close — sudah mati dalam B2B. Pembeli lebih terinformasi, komite pembelian lebih besar, dan pengadaan memiliki lebih banyak leverage. Sumber daya di bawah ini mencerminkan bagaimana account executive terbaik sebenarnya memenangkan deal hari ini: melalui mutual close plan, multi-threading, penyelarasan economic buyer, dan empati taktis yang dipinjam dari negosiasi sandera.

Daftar Isi

Artikel

Buku

  • Never Split the Difference oleh Chris Voss & Tahl Raz - Framework empati taktis negosiator sandera FBI yang diterapkan pada deal penjualan.
  • The Challenger Sale oleh Matthew Dixon & Brent Adamson - Panduan berbasis riset untuk memimpin dengan wawasan daripada membangun hubungan. (klasik)
  • The Challenger Customer oleh Brent Adamson dkk. - Cara memenangkan konsensus dalam deal enterprise kompleks multi-stakeholder.
  • The Perfect Close oleh James Muir - Metode penutupan dua pertanyaan tanpa tekanan dengan tingkat keberhasilan 95%+.
  • SPIN Selling oleh Neil Rackham - Studi riset orisinal yang menunjukkan mengapa taktik penutupan tradisional gagal dalam deal besar. (klasik)

Video & Presentasi

Alat & Software

  • Gong - Conversation intelligence yang mengungkap risiko deal, sebutan pesaing, dan sinyal stagnasi.
  • Clari - Platform revenue untuk inspeksi deal, perkiraan, dan mengidentifikasi peluang yang berisiko.
  • PandaDoc - Platform proposal dan e-signature yang mengotomatiskan pembuatan dokumen dari data CRM.
  • Proposify - Manajemen proposal dengan pelacakan real-time, e-signature, dan fungsionalitas deal room.
  • DealHub - Platform CPQ dan revenue untuk guided selling, penawaran dinamis, dan manajemen kontrak.
  • DocuSign - Platform e-signature standar industri untuk mempercepat tinjauan hukum dan eksekusi kontrak.
  • GetAccept - Digital sales room yang menggabungkan proposal, e-signature, dan pelacakan keterlibatan pembeli.

Template & Framework

Studi Kasus & Contoh Nyata

  • Dropbox Business - Tim penjualan enterprise Dropbox mengadopsi mutual close plan (timeline bersama antara pembeli dan penjual) setelah menemukan bahwa deal tanpa langkah berikutnya yang terdokumentasi mandek 70% dari waktu. Setelah meluncurkan template success plan bersama yang terstandarisasi, rata-rata panjang siklus deal turun 22 hari dan kehilangan deal tahap akhir akibat "tidak ada keputusan" turun 18%. Perusahaan sekarang mengharuskan mutual close plan yang ditandatangani sebelum deal apa pun memasuki perkiraan tahap final. Sumber

  • Drift - Drift (perusahaan conversational marketing) membangun ulang gerakan penutupan enterprise-nya di sekitar akses economic buyer setelah data Gong menunjukkan bahwa deal di mana sponsor VP atau C-level berbicara setidaknya sekali dalam dua panggilan terakhir ditutup pada tingkat 3,1x dibandingkan deal yang tidak. Perusahaan menjadikan penyelarasan eksekutif sebagai kriteria keluar formal untuk deal tahap akhir, yang meningkatkan win rate di segmen enterprise-nya dari 18% menjadi 27% dalam dua kuartal. Sumber

  • Slack - Sebelum akuisisi oleh Salesforce, tim penjualan Slack menggunakan pendekatan "Challenger" dalam deal enterprise — memimpin dengan wawasan provokatif tentang biaya komunikasi yang terisolasi daripada mempresentasikan fitur. Analisis internal menunjukkan bahwa rep yang membuka dengan reframe masalah bisnis menutup deal pada tingkat 31% lebih tinggi dibandingkan mereka yang memimpin dengan demo produk, yang mendorong perubahan menyeluruh dalam cara AE Slack menyusun panggilan pertama mereka. Sumber

  • Brex - Brex, perusahaan fintech B2B, melatih tim penjualannya dalam teknik empati taktis Chris Voss khusus untuk negosiasi pengadaan dan hukum selama fase penutupan. Rep belajar menggunakan "calibrated questions" (Bagaimana kita membuat ini berhasil mengingat timeline Anda?) daripada taktik tekanan. Perusahaan melaporkan bahwa deal yang mencapai pengadaan tanpa mandek tumbuh 35% setelah meluncurkan pelatihan ke seluruh perusahaan. Sumber

  • Snowflake - Tim penjualan enterprise Snowflake mengimplementasikan digital deal room (melalui GetAccept) untuk memusatkan semua dokumen kontrak, penetapan harga, dan komunikasi stakeholder dalam satu ruang yang dapat diakses pembeli. Deal dengan deal room yang aktif menunjukkan waktu rata-rata 40% lebih cepat hingga penandatanganan, karena pengadaan tidak perlu mengejar dokumen di berbagai thread email. Snowflake sekarang menggunakan deal room sebagai praktik standar untuk peluang apa pun di atas 100.000 dolar ACV. Sumber

  • Verizon Business - Organisasi penjualan B2B Verizon melatih ulang lebih dari 1.200 account executive dalam metodologi SPIN Selling setelah menemukan bahwa rep mempresentasikan solusi sebelum sepenuhnya mendiagnosis masalah pelanggan. Dalam 12 bulan setelah peluncuran pelatihan, tim melihat rata-rata ukuran deal meningkat 14% dan skor kepuasan pelanggan untuk proses penjualan meningkat 19 poin — karena pembeli merasa didengar sebelum mendengar presentasi. Sumber

Komunitas & Newsletter

  • GTMnow / Sales Hacker - Komunitas penjualan B2B dengan 50.000+ anggota yang mencakup taktik penutupan deal dan penjualan enterprise.
  • Pavilion - Komunitas eksekutif untuk VP of Sales dan Account Executive yang mengelola deal besar dan kompleks.
  • Enterprise Sales Forum - Komunitas dan acara yang berfokus secara eksklusif pada strategi deal enterprise dan siklus penjualan kompleks.

Sumber Daya Rework

Jelajahi lebih banyak konten di blog Rework:

Berkontribusi

Mengetahui sumber daya penutupan deal yang bagus yang seharusnya ada dalam daftar ini? Beritahu kami.