Awesome Lead Management

Senarai sumber terbaik tentang pengurusan lead untuk pemimpin jualan, pasukan operasi pendapatan, dan CEO yang membina operasi pipeline yang sistematik.

Terinspirasi oleh awesome lists. Diselenggarakan oleh Rework.

Pengurusan lead adalah tempat pemasaran dan jualan sama ada bekerja bersama atau berpecah. Kebanyakan syarikat mempunyai masalah penjanaan yang tidak dapat dilihat — mereka menjana lead yang mencukupi, tetapi kehilangannya melalui tindak balas yang perlahan, pemarkahan yang lemah, pemeliharaan yang lemah, dan proses serah terima MQL-ke-SQL yang tidak ditentukan. Sumber-sumber di bawah merangkumi kitaran hayat lead penuh: tangkap, pemarkahan, pemeliharaan, penghalaan, dan SLA yang menyatukannya.

Kandungan

Artikel

Buku

  • Predictable Revenue oleh Aaron Ross & Marylou Tyler - Sistem Cold Calling 2.0 yang menjana $100 juta di Salesforce; masih penanda aras untuk penjanaan pipeline outbound.
  • New Sales Simplified oleh Mike Weinberg - Panduan langsung dan praktikal tentang prospek dan pembangunan perniagaan baharu untuk wakil yang membawa kuota.
  • The Sales Acceleration Formula oleh Mark Roberge - Cara VP Jualan pertama HubSpot menggunakan data dan proses untuk berskala dari $0 kepada $100 juta.
  • From Impossible to Inevitable oleh Aaron Ross & Jason Lemkin - Rangka kerja untuk membina pendapatan yang boleh diramal dan boleh diulang pada skala.
  • Fanatical Prospecting oleh Jeb Blount - Panduan praktikal untuk memastikan bahagian atas funnel lead anda sentiasa penuh.

Video & Ceramah

Alat & Perisian

  • HubSpot - CRM dan automasi pemasaran semua dalam satu dengan pemarkahan lead, pemeliharaan, dan penghalaan asli.
  • Salesforce - Standard CRM perusahaan dengan pengurusan lead yang berkuasa, pemarkahan Einstein, dan automasi aliran kerja.
  • Marketo - Platform automasi pemasaran B2B Adobe, dibina khusus untuk pemeliharaan dan pemarkahan lead yang kompleks.
  • LeanData - Platform padanan lead-ke-akaun dan penghalaan yang memastikan lead masuk mencapai wakil yang tepat dengan segera.
  • Chili Piper - Alat penjadualan mesyuarat segera dan penghalaan lead yang menukar lead masuk kepada mesyuarat yang ditempah dalam beberapa saat.
  • Outreach - Platform penglibatan jualan untuk menjujukan prospek outbound dan mengautomasikan kadens tindak lanjut.
  • Apollo.io - Platform kecerdasan dan penglibatan jualan dengan pangkalan data kenalan 270 juta+ dan penjujukan terbina.
  • Clay - Platform pengayaan data dan automasi untuk membina senarai lead yang disasarkan dan jangkauan yang diperibadikan pada skala.

Templat & Rangka Kerja

  • Lead Scoring Template oleh HubSpot - Lembaran kerja berstruktur untuk menetapkan nilai titik kepada atribut lead demografi dan tingkah laku.
  • MQL Definition Worksheet oleh Marketo - Rangka kerja kolaboratif untuk pemasaran dan jualan bersetuju tentang definisi lead yang layak.
  • Sales-Marketing SLA Template oleh HubSpot - SLA siap untuk disesuaikan yang merangkumi komitmen volum lead, masa tindak lanjut, dan gelung maklum balas.
  • Lead Routing Logic Template oleh LeanData - Rangka kerja pokok keputusan untuk membina peraturan penghalaan berasaskan wilayah dan akaun.
  • Lead Scoring Systems oleh Rework - Cara mereka bentuk model pemarkahan yang mengenal pasti lead terbaik anda sebelum pesaing anda melakukannya.

Kajian Kes & Contoh Dunia Nyata

  • HubSpot - Sistem pengurusan lead HubSpot sendiri adalah contoh yang paling banyak didokumentasikan dalam B2B SaaS. Mark Roberge, VP Jualan pertama mereka, membina model pemarkahan lead berdasarkan semata-mata data — menjejak 19 isyarat tingkah laku dan memberi wajaran terhadap kadar penutupan sejarah. Sistem itu menggantikan pertimbangan jualan subjektif dengan skor yang disahkan secara statistik, dan HubSpot pergi dari $0 kepada $100 juta dalam pendapatan dalam masa lima tahun dengan model yang boleh diupah dan dilatih menentang kriteria objektif. Sumber

  • Salesforce (era Predictable Revenue) - Sistem Cold Calling 2.0 Aaron Ross di Salesforce memisahkan prospek daripada penutupan dan mencipta fungsi SDR khusus yang memberi tumpuan sepenuhnya pada menjana pipeline yang layak. Sistem itu menjana $100 juta dalam pendapatan inkremental dan menjadi templat untuk cara syarikat SaaS perusahaan menstrukturkan fungsi penjanaan lead mereka. Pandangan utamanya adalah bahawa menggabungkan prospek dengan penutupan merendahkan kedua-duanya — pengurusan lead perlu menjadi disiplin operasi yang khusus. Sumber

  • Zendesk - Zendesk melaksanakan model product-qualified lead (PQL) yang menjejak tingkah laku percubaan percuma untuk meramalkan akaun mana yang akan menukar kepada berbayar. Daripada mencetak lead berdasarkan data demografi, model mereka memberi wajaran kepada tindakan dalam produk — bilangan tiket yang dibuat, ejen yang dijemput, integrasi yang disambungkan. Gerakan jualan yang didorong PQL meningkatkan penukaran percubaan-ke-berbayar sebanyak 35% dan kini merupakan kajian kes yang disebut oleh OpenView Ventures sebagai bukti bahawa pemarkahan lead berfungsi lebih baik apabila dibina atas data produk berbanding pengisian borang. Sumber

  • Marketo - Marketo (sebelum pengambilalihan Adobe) menerbitkan rangka kerja pengurusan lead sendiri — model "Revenue Cycle" — dan menggunakannya secara dalaman semasa ia berskala dari syarikat permulaan kepada $300 juta dalam ARR. Rangka kerja itu menentukan tujuh peringkat lead dengan SLA eksplisit untuk setiap serah terima, komitmen masa tindak balas antara pemasaran dan jualan, dan sistem pelaporan gelung tertutup yang menunjukkan dengan tepat di mana lead hilang. Dokumentasi awam proses itu menjadi standard de facto untuk pasukan penjanaan permintaan B2B. Sumber

  • Shopify - Pengurusan lead Shopify untuk tingkat perusahaan Plus mereka dibina di sekeliling isyarat PQL: pedagang yang melepasi $1.5 juta dalam GMV tahunan pada pelan standard secara automatik ditandakan dan dihalakan kepada account executive Plus. Model itu tidak memerlukan pengisian borang, tiada permintaan masuk — data penggunaan produk mencetuskan jangkauan. Pendekatan ini mendorong Shopify Plus dari sifar kepada $1 bilion dalam pendapatan dalam masa lima tahun dengan menangkap secara sistematik hasil pengembangan yang sebelumnya tidak kelihatan kepada pasukan jualan. Sumber

  • Intercom - Intercom menyusun semula proses pengurusan lead mereka selepas mendapati purata masa tindak balas 72 jam terhadap permintaan demo masuk sedang menelan kos pendapatan yang ketara. Selepas melaksanakan Chili Piper untuk menghalakan dan menempah lead masuk dengan segera, kadar penukaran lead-ke-mesyuarat mereka meningkat 25% dan purata masa tindak balas turun dari 72 jam kepada kurang dari 3 minit. Hasilnya mengesahkan penyelidikan Harvard Business Review yang menunjukkan bahawa kelajuan tindak balas pertama adalah pembolehubah leverage tunggal tertinggi dalam penukaran lead B2B. Sumber

Komuniti & Surat Berita

  • Revenue Collective (Pavilion) - Komuniti peribadi untuk pemimpin pendapatan peringkat VP dan C-level dalam syarikat SaaS dan B2B.
  • RevOps Co-op - Komuniti terbesar untuk profesional operasi pendapatan, dengan saluran Slack, acara, dan papan kerja.
  • Demand Gen Report - Berita dan penyelidikan pemasaran B2B yang memberi tumpuan kepada penjanaan permintaan, pengurusan lead, dan strategi ABM.

Sumber Rework

Teroka lebih banyak kandungan pengurusan lead di blog Rework:

  • What Is Lead Management - Panduan lengkap tentang pengurusan lead: definisi, proses, dan amalan terbaik.
  • Lead Nurturing Programs - Membina jujukan pemeliharaan berbilang sentuhan yang memindahkan lead dari kesedaran kepada bersedia untuk jualan.

Sumbangan

Tahu sumber pengurusan lead yang patut ada dalam senarai ini? Beritahu kami.