Awesome Deal Closing

アカウントエグゼクティブ、営業リーダー、収益チーム向けの契約クローズのテクニックと戦略に関する最良リソースの厳選リスト。

awesome listsにインスパイアされ、Reworkがメンテナンスしています。

クローズングは、営業プロセスの他のすべてが報われるか崩れ去るかが決まる瞬間です。旧来のPlaybook——圧力戦術、人工的な緊急性、断定的なクローズング——はB2Bでは通用しません。バイヤーはより情報に精通し、購買委員会は大きくなり、調達部門はより多くのレバレッジを持っています。以下のリソースは、最高のアカウントエグゼクティブが今日実際に案件を勝ち取る方法を反映しています：相互クローズ計画、マルチスレッド、経済的バイヤーとのアライメント、そして人質交渉から借りた戦術的共感。

目次

記事

書籍

  • Never Split the Difference by Chris Voss & Tahl Raz - FBI人質交渉者の戦術的共感フレームワークを営業案件に適用。
  • The Challenger Sale by Matthew Dixon & Brent Adamson - 関係構築よりもInsightで先行する調査に基づくガイド。(クラシック)
  • The Challenger Customer by Brent Adamson et al. - 複雑なマルチステークホルダーのエンタープライズ案件でコンセンサスを勝ち取る方法。
  • The Perfect Close by James Muir - 95%以上の成功率を持つゼロプレッシャーの2問クローズング手法。
  • SPIN Selling by Neil Rackham - 大型案件で従来のクローズング戦術が失敗する理由を示したオリジナル調査研究。(クラシック)

動画・講演

ツール・ソフトウェア

  • Gong - 案件リスク、競合他社への言及、停滞シグナルを明らかにする会話インテリジェンス。
  • Clari - 案件検査、予測、リスクのある機会の特定のための収益プラットフォーム。
  • PandaDoc - CRMデータから文書作成を自動化するProposalと電子署名プラットフォーム。
  • Proposify - リアルタイム追跡、電子署名、Deal Room機能を持つProposal管理。
  • DealHub - ガイド付き販売、ダイナミッククォート、契約管理のためのCPQと収益プラットフォーム。
  • DocuSign - 法的レビューと契約実行を加速するための業界標準電子署名プラットフォーム。
  • GetAccept - ProposalS、電子署名、バイヤーエンゲージメント追跡を組み合わせたデジタルセールスルーム。

テンプレート・フレームワーク

  • Mutual Close Plan Template - バイヤーとセラーのタイムラインを整合させる共有クローズ計画を構築するClariのガイド。
  • Business Case and ROI Framework - 経済的バイヤーに結びついた説得力のあるビジネスケースを構築するためのMEDDICベースのフレームワーク。
  • DealHub Revenue Architecture Guide - CPQとProposalプロセスを案件クローズング戦略に整合させる方法。

ケーススタディ・実例

  • Dropbox Business - DropboxのエンタープライズセールスチームはNext Stepが文書化されていない案件が70%の確率で停滞することを発見した後、相互クローズ計画（バイヤーとセラーの共有タイムライン）を採用しました。標準化された相互成功計画テンプレートを展開した後、平均Deal Cycleの長さが22日短縮され、「No Decision」による後期ステージの案件損失が18%減少しました。同社は現在、最終ステージの予測に入るすべての案件に対して署名済みの相互クローズ計画を義務付けています。出典
  • Drift - 会話型マーケティング会社Driftは、GongデータがVPまたはCレベルのスポンサーが最後の2回のCallで少なくとも1回発言した案件がそうでない案件の3.1倍のCloseRateを示した後、経済的バイヤーへのアクセスを中心にエンタープライズのクローズングモーションを再構築しました。同社はエグゼクティブのアライメントを後期ステージ案件の正式な終了基準にし、エンタープライズセグメントのWin Rateを2四半期で18%から27%に引き上げました。出典
  • Slack - Salesforceによる買収前、Slackの営業チームはエンタープライズ案件で「Challenger」アプローチを使うことで有名でした——機能をピッチする代わりにサイロ化したコミュニケーションコストに関する刺激的なInsightで先行しました。内部分析は、ビジネス問題の再フレームで始めた担当者がデモで始めた担当者より31%高いCloseRateを示したことを示し、SlackのAEが最初のCallをどのように構成するかの全面的な転換をもたらしました。出典
  • Brex - B2Bフィンテック会社Brexは、クローズングフェーズでの調達と法務交渉のために特別にChris Vossの戦術的共感テクニックを営業チームに訓練しました。担当者は圧力戦術ではなく「校正された質問」（あなたのタイムラインを考えると、どうすればこれを機能させられますか？）を使うことを学びました。同社は全社的にトレーニングを展開した後、停滞することなく調達に到達した案件が35%増加したと報告しました。出典
  • Snowflake - Snowflakeのエンタープライズセールスチームは（GetAcceptを通じて）デジタルDeal Roomを実装し、すべての契約書類、価格、ステークホルダーコミュニケーションをバイヤーがアクセス可能な1つのスペースに集中させました。アクティブなDeal Roomを持つ案件は、調達部門がメールスレッド全体で書類を追いかける必要がなかったため、平均で40%速い署名時間を示しました。Snowflakeは現在、10万ドルACVを超えるすべての案件の標準的な実践としてDeal Roomを使用しています。出典
  • Verizon Business - Verizonのほぼ1,200人のアカウントエグゼクティブのB2B営業組織は、担当者が顧客の問題を完全に診断する前にソリューションをピッチしていることを発見した後、SPIN Selling手法に再訓練しました。訓練展開後の12ヶ月で、チームは平均案件規模が14%増加し、営業プロセスの顧客満足スコアが19ポイント改善しました——バイヤーはピッチを聞く前に話を聞いてもらえたと感じたからです。出典

コミュニティ・ニュースレター

  • GTMnow / Sales Hacker - 契約クローズング戦術とエンタープライズ営業をカバーする50,000人以上のメンバーを持つB2B営業コミュニティ。
  • Pavilion - 大型で複雑な案件を管理するVP of SalesとAccount Executivesのためのエグゼクティブコミュニティ。
  • Enterprise Sales Forum - エンタープライズ案件戦略と複雑なセールスサイクルのみに集中するコミュニティとイベント。

Reworkリソース

Reworkブログでさらに多くのコンテンツを探索してください：

貢献する

このリストに掲載すべき優れた契約クローズングリソースをご存知ですか？ お知らせください。