Harga Berasaskan Penggunaan berbanding Berasaskan Hasil untuk AI

Oleh Brian Tr · Dikemas kini 5 Oktober 2026

Harga berasaskan penggunaan mengenakan caj untuk apa yang digunakan pelanggan: token, panggilan API, minit audio, dokumen yang diproses. Harga berasaskan hasil mengenakan caj untuk apa yang diperoleh pelanggan: tiket diselesaikan, mesyuarat ditempah, tuntutan dipulihkan. Kedua-duanya menyimpang daripada tabiat per kerusi dalam perisian klasik, dan kedua-duanya dicuba oleh syarikat AI kerana satu kerusi tidak lagi mencerminkan nilai atau kos produk AI.

Kedua-duanya sering digabungkan sebagai "harga AI baharu", tetapi ia meletakkan risiko di tempat yang bertentangan. Di bawah harga penggunaan, pembeli menanggung risiko bahawa produk tidak berfungsi dengan baik, kerana mereka membayar untuk penggunaan sama ada berjaya atau tidak. Di bawah harga hasil, penjual yang menanggungnya, kerana tiada hasil bermakna tiada invois. Satu perbezaan itu mendorong hampir setiap keputusan reka bentuk yang lain.

Ini ialah hab untuk bahagian harga dalam koleksi ini. Ia mentakrifkan kedua-dua model, meletakkannya pada spektrum, membincangkan cara hasil ditakrifkan dan dikaitkan, dan diakhiri dengan mekanik kontrak yang menghalang kedua-dua model daripada meletup. Artikel adik-beradik membincangkan dengan lebih mendalam harga berasaskan kredit, harga per kerusi dalam era AI, model harga ejen AI, dan harga hibrid.

Mengapa AI menolak vendor daripada harga per kerusi

Harga per kerusi berfungsi kerana kebanyakan perisian perniagaan menjadikan orang lebih produktif, jadi lebih ramai orang bermakna lebih banyak nilai dan lebih banyak hasil. Ia juga mudah dibajetkan. Analisis Bain & Company pada Oktober 2025 tentang harga per kerusi berhujah bahawa AI melemahkan kedua-dua bahagian logik itu, merentasi dua dimensi: nilai yang disampaikannya dan struktur kos yang dikenakannya.

Dari segi nilai, banyak ciri AI dan ejen berfungsi di latar belakang dengan sedikit atau tanpa penglibatan manusia. Jika pelanggan memerlukan lebih sedikit orang untuk menjalankan perisian, bilangan kakitangan bukan lagi meter yang sesuai. Dan satu kerusi kini boleh menyampaikan nilai yang jauh lebih besar, atau nilai yang tiada kaitan dengan kerusi sama sekali.

Dari segi kos, Bain menegaskan bahawa inferens model, fine-tuning dan R&D khusus AI semuanya menanggung perbelanjaan sebenar, dan vendor perlu memonetisasi ciri AI dengan cara yang lebih daripada menampung kos penggunaan mereka. Harga kerusi adalah tetap. Kos inferens tidak. Jadi pengguna berat dalam pelan tetap boleh menelan kos lebih daripada yang mereka bayar.

Kesimpulan Bain sendiri lebih berhati-hati daripada slogan "kerusi sudah mati". Ia menyifatkan itu sebagai keterlaluan dan mengatakan sentimen itu tidak sepenuhnya silap. Kami membincangkan di mana kerusi masih bermakna dalam harga per kerusi dalam era AI.

Harga berasaskan penggunaan, ditakrifkan dengan tepat

Harga berasaskan penggunaan mengaitkan harga dengan unit penggunaan yang diukur. Unit itu sesuatu yang boleh dikira vendor dan boleh dilihat pembeli: satu token, satu panggilan API, satu minit yang ditranskripsi, satu imej yang dijana, satu halaman yang diproses, satu GB storan. Caj meningkat mengikut kiraan, biasanya dengan peringkat volum atau jumlah yang dikomitkan. Konsep am ini wujud sebelum AI, dan panduan kami tentang harga berasaskan penggunaan membincangkannya dari sisi SaaS.

Untuk AI, harga penggunaan mempunyai tiga kekuatan sebenar.

• Ia mengikut kos anda. Jika setiap panggilan memerlukan kos pengkomputeran, mengenakan caj setiap panggilan memastikan hasil dan kos bergerak bersama, yang melindungi margin kasar.
• Ia mudah dimulakan. Pembeli boleh mencuba produk dengan bil kecil dan berkembang bersamanya. Tiada siapa perlu bersetuju tentang maksud "kejayaan" sebelum invois pertama.
• Ia mudah diukur. Mengira panggilan atau token kebanyakannya tugas kejuruteraan, bukan rundingan.

Ia juga mempunyai kelemahan. Pembeli membayar untuk kerja sama ada ia berguna atau tidak, jadi output yang gagal atau berkualiti rendah masih memakan wang. Bil sukar diramal, dan pasukan kewangan tidak menyukainya. Dan unit penggunaan seperti token sukar dikaitkan pelanggan dengan nilai perniagaan. Tinjauan Kyle Poyar pada 2026 terhadap 230 syarikat perisian B2B dan AI mendapati bahawa syarikat berasaskan penggunaan dan berasaskan hasil paling banyak mengadu tentang betapa sukarnya meramal dan menjangka hasil.

Harga berasaskan hasil, ditakrifkan dengan tepat

Harga berasaskan hasil mengaitkan harga dengan keputusan yang dipentingkan pelanggan, dan vendor hanya dibayar apabila ia berlaku. Keputusan itu mesti satu peristiwa diskret yang boleh disahkan: perbualan sokongan diselesaikan tanpa manusia, mesyuarat berkelayakan ditempah, invois dikutip, tuntutan dibayar.

Kekuatannya mencerminkan kelemahan harga penggunaan.

• Risiko pembeli berkurangan. Tiada hasil, tiada caj. Ini menjadikan pembelian pertama jauh lebih mudah, terutamanya bagi pembeli yang ragu-ragu atau vendor baharu tanpa rekod prestasi.
• Harga dipetakan kepada nilai. Pelanggan boleh membandingkan yuran dengan nilai hasil itu, atau dengan kos seorang manusia.
• Ia memberi isyarat keyakinan. Poyar menyatakan bahawa harga hasil memberitahu pasaran bahawa anda menyokong produk anda, dan ia memberi vendor sebab terbina dalam untuk terus memperbaiki kadar kejayaan.

Namun kosnya nyata. Vendor membayar untuk setiap percubaan, termasuk kegagalan. Pelanggan perlu bersetuju tentang apa yang dikira sebagai hasil. Dan vendor memerlukan instrumentasi untuk membuktikan ia menyebabkan hasil itu. Itulah sebabnya harga hasil masih jarang. Dalam tinjauan Poyar 2025, 5 peratus peserta berkata berasaskan hasil ialah model harga utama mereka, manakala 25 peratus menjangka ia menjadi begitu menjelang 2028. Laporan lapangan Metronome 2025 tentang harga AI mencapai kesimpulan serupa daripada temu bual: harga yang benar-benar berasaskan hasil masih jarang, kerana ramai pembeli perusahaan tidak selesa mengaitkan perbelanjaan terus dengan output.

Spektrum antara keduanya

Penggunaan dan hasil bukan dua kotak. Ia hujung-hujung sebuah garis, dan kebanyakan produk sebenar berada di suatu tempat padanya. Ulasan tinjauan Poyar menghuraikan trend itu sebagai peralihan daripada mengenakan caj untuk akses (kerusi) dan ke arah mengenakan caj untuk kerja yang disampaikan oleh gabungan perisian dan ejen AI. Cara berguna untuk membaca garis itu ialah dalam empat langkah.

Dua langkah di tengah ialah tempat kekeliruan berlaku. Mengenakan caj setiap perbualan yang dikendalikan ialah harga berasaskan kerja: ia mengira kerja, bukan sama ada masalah pelanggan diselesaikan. Mengenakan caj setiap perbualan yang diselesaikan ialah harga hasil. Unit berubah dengan satu perkataan, dan risiko bertukar pihak. Laporan Poyar 2025 membuat perbezaan yang sama, dengan memerhatikan bahawa sesetengah model yang dilabelkan berasaskan hasil lebih baik difahami sebagai harga berasaskan kerja, manakala yang lain benar-benar berasaskan kejayaan, di mana vendor mengambil bahagian daripada keuntungan.

Bergerak ke kanan pada spektrum secara amnya meningkatkan nilai yang boleh anda tangkap dan risiko yang anda tanggung. Bergerak ke kiri menjadikan hasil lebih boleh diramal dan kos lebih mudah ditampung. Tiada arah yang lebih baik secara abstrak.

Bagaimana hasil ditakrifkan dan dikaitkan

Bahagian paling sukar dalam harga hasil bukan harganya. Ia persetujuan tentang apa yang dihargakan. Rangka kerja CAMP Poyar daripada laporan 2025 ialah senarai semak yang kemas tentang apa yang mesti benar supaya ia berfungsi. Harga berasaskan hasil memerlukan konsistensi, atribusi, kebolehukuran dan kebolehjangkaan.

• Konsistensi: Adakah semua pelanggan menghargai hasil yang sama, atau adakah setiap kontrak memerlukan takrifan khusus?
• Atribusi: Adakah pelanggan akan memberi produk anda pengiktirafan atas hasil itu, atau percaya mereka sendiri yang mencapainya dengan sedikit bantuan daripada anda?
• Kebolehukuran: Bolehkah anda mengukur dan melaporkan hasil secara masa nyata, atau adakah ia bergantung pada pelaporan pelanggan, ujian A/B atau proof of concept?
• Kebolehjangkaan: Bolehkah anda meramal keputusan dengan ketepatan yang munasabah, atau adakah ia berbeza-beza dengan ketara antara pelanggan?

Dua peraturan praktikal terhasil daripada itu.

Takrifkan hasil sebagai peristiwa, bukan perasaan. "Pelanggan berpuas hati" tidak boleh dibil. "Perbualan ditutup tanpa balasan manusia dan tiada pembukaan semula dalam tempoh tujuh hari" boleh. Tetingkap pembukaan semula itu penting, kerana ia menghalang anda daripada membil untuk jawapan yang tidak bertahan.

Putuskan atribusi sebelum menandatangani. Jika ejen manusia menyentuh sesuatu perbualan, siapa yang mendapat pengiktirafan? Jika mesyuarat ditempah oleh sistem anda tetapi prospek itu sudah berada dalam urutan jualan, adakah ia milik anda? Tuliskan peraturannya, dan pastikan kedua-dua pihak boleh menarik log yang sama untuk menyemaknya. Bain memberi amaran bahawa vendor tidak boleh menetapkan harga berdasarkan penggunaan atau hasil jika mereka tidak tahu apa yang digunakan atau dicapai oleh pelanggan, itulah sebabnya ia menasihati syarikat membina telemetri produk lebih awal.

Hasil yang bergantung pada perkara di luar kawalan anda kurang sesuai. Hasil jualan yang ditutup, misalnya, bergantung pada pasukan jualan, harga dan pasaran pelanggan. Hasil yang sempit di peringkat awal funnel biasanya lebih selamat untuk dibil berbanding hasil perniagaan yang jauh.

Perkongsian risiko antara pembeli dan penjual

Setiap model harga menentukan siapa menanggung risiko yang mana. Adalah berguna untuk menamakan empat.

• Risiko prestasi: produk tidak berfungsi dengan baik. Harga penggunaan meletakkannya pada pembeli, harga hasil pada penjual.
• Risiko volum: penggunaan lebih tinggi atau lebih rendah daripada ramalan. Harga penggunaan mendedahkan pembeli kepada bil mengejut, dan penjual kepada kekurangan.
• Risiko kos: kos penyampaian penjual meningkat. Harga penggunaan menyalurkannya. Harga hasil mengekalkannya pada penjual.
• Risiko pengukuran: kedua-dua pihak tidak bersetuju tentang apa yang berlaku. Penggunaan sedikit berdepan ini. Harga hasil paling banyak.

Bain menggambarkan masalah berkaitan di sisi pembeli dengan contoh bekerja. Seorang vendor menawarkan ejen AI $40,000 yang akhirnya boleh menggantikan pekerja $80,000. Dalam jangka pendek, pelanggan masih memerlukan kedua-duanya semasa menilai keputusan, jadi kosnya meningkat 50 peratus untuk tempoh yang tidak tertentu. Bain mencadangkan vendor merapatkan jurang itu dengan bayaran tertunda, kontrak fleksibel atau jaminan prestasi. Itulah perkongsian risiko dalam amalan: penjual menanggung sebahagian risiko peralihan pembeli untuk memuktamadkan perjanjian.

Pendedahan margin akibat kos inferens

Harga dan margin ialah perbualan yang sama bagi AI. Tinjauan Poyar 2026 mendapati kos dan margin dalaman ialah faktor paling penting dalam menghargakan keupayaan AI, dipilih oleh 54 peratus responden. Median sasaran margin kasar bagi produk AI ialah kira-kira 50 peratus, dan hanya 12 peratus menyasarkan margin seperti SaaS iaitu 80 peratus atau lebih.

Bingkai itu menerangkan pendedahan yang dicipta oleh setiap model.

Harga penggunaan mengekalkan hasil terikat kepada kos, jadi margin bagi setiap unit kekal kira-kira stabil. Risikonya ialah unit yang tidak dipetakan kepada kos sebenar anda. Jika anda mengenakan caj setiap panggilan tetapi sesetengah panggilan sepuluh kali ganda lebih mahal untuk dilayan daripada yang lain, pengguna berat atau kompleks diam-diam menghakis margin anda. Laporan Metronome memetik seorang ketua operasi hasil yang menyatakan perkara itu secara terus terang: lebihan kerusi ialah hasil yang terlepas, tetapi lebihan AI ialah wang sebenar yang terpaksa ditanggung syarikat.

Harga hasil memutuskan hubungan antara kos dan hasil. Anda memperoleh yuran yang sama sama ada sesuatu keputusan memerlukan satu percubaan atau dua puluh. Jika kadar kejayaan anda jatuh, atau kos percubaan yang gagal meningkat, margin mengecil sementara harga kekal. Jika kadar kejayaan anda naik atau kos setiap percubaan turun, margin melebar. Jadi harga hasil ialah pertaruhan bahawa anda boleh terus menjadikan penyampaian lebih murah dan lebih boleh diharap. Modelkan sebelum anda menawarkannya: yuran setiap hasil, ditolak kos setiap percubaan dibahagi kadar kejayaan. Untuk matematik asasnya, lihat ekonomi unit.

Bila setiap model sesuai

Hibrid ialah tempat kebanyakan pasaran sedang menuju. Dalam data Poyar 2026, 37 peratus syarikat mempunyai harga hibrid, naik daripada 25 peratus dua belas bulan sebelumnya, dan kajian Bain mendapati kebanyakan vendor SaaS yang dianalisisnya telah menambah meter AI di atas kerusi dan bukannya beralih sepenuhnya. Artikel kami tentang harga hibrid untuk produk AI membincangkan cara struktur itu dibina, dan model harga ejen AI melihat bagaimana pilihan itu berlaku apabila produknya ialah ejen autonomi.

Mekanik kontrak yang lazim

Model harga hanya separuh daripada perjanjian. Terma kontrak menentukan sama ada ia bertahan dalam penggunaan sebenar. Laporan Poyar 2025 mengkatalogkan struktur yang lazim, dan beberapa yang paling penting untuk kedua-dua model ini.

Minimum dan komitmen. Pembeli berkomitmen pada tahap penggunaan atau peringkat, biasanya "guna atau hilang". Terdapat variasi: pembilan paras tertinggi, di mana pelanggan jatuh ke dalam lebihan sebaik sahaja melebihi pelan, dan drawdown, di mana penggunaan digunakan secara fleksibel seperti kad hadiah. Poyar memberi amaran bahawa ketakutan terhadap lebihan dan turun naik menggalakkan jualan menjual berlebihan dan pelanggan membeli berlebihan.

Had. Bayar mengikut penggunaan dengan had menghadkan potensi perbelanjaan pembeli. Poyar menyatakan ia semakin kerap dilihat dengan model berasaskan hasil apabila hasil tidak diketahui lebih awal. Laporan Metronome juga menerangkan had penggunaan lembut dan keras sebagai pagar pengadang yang membolehkan pelanggan melindungi diri daripada bil yang tidak dijangka. Had menjadikan harga hasil jauh lebih mudah dibeli, tetapi ia juga menghadkan potensi pendapatan anda, jadi tetapkan dengan mengambil kira kos anda.

Yuran platform. Yuran asas meliputi akses, sokongan dan ciri lanjutan, dengan penggunaan atau hasil di atasnya. Yuran platform juga memberi vendor lantai hasil untuk menampung kos yang tidak meningkat bagi setiap penggunaan.

Bonus kejayaan. Yuran langganan tradisional, ditambah bonus atau komisen apabila pelanggan memperoleh pulangan lebih baik daripada jangkaan. Ia pintu masuk yang lembut bagi pembeli yang berwaspada terhadap harga yang sepenuhnya berubah-ubah.

True-up dan peringkat adaptif. Di bawah true-up, penggunaan sebenar dirujuk silang dengan komitmen pada selang tetap, dan perbezaannya dibil atau dikreditkan. Di bawah kadar tetap adaptif, pelanggan menggunakan secara bebas dalam kontrak dan peringkat ditetapkan semula semasa pembaharuan berdasarkan angka sebenar. Itu boleh diramal untuk pembeli tetapi menyebabkan vendor menanggung kos sementara itu.

Klausa hasil. Untuk harga hasil, tuliskan perkara ini: takrifan peristiwa yang tepat, tetingkap pemerhatian (contohnya, tiada pembukaan semula dalam tempoh tujuh hari), peraturan atribusi, sumber data yang akan diaudit oleh kedua-dua pihak, dan proses pertikaian dengan tarikh akhir.

Apa pun pilihan anda, pastikan struktur cukup mudah supaya pembeli boleh menerangkannya kepada pasukan kewangan mereka dalam dua ayat. Data Poyar 2026 menunjukkan kos kerumitan: syarikat dengan harga hibrid secara amnya paling gembira dengannya, tetapi bergelut menerangkan harga mereka kepada pelanggan.

Fakta Utama: Harga AI Berasaskan Penggunaan berbanding Berasaskan Hasil

• Harga berasaskan penggunaan mengenakan caj bagi setiap unit yang digunakan (token, panggilan, minit). Harga berasaskan hasil mengenakan caj bagi setiap keputusan yang disahkan (tiket diselesaikan, mesyuarat ditempah). Di bawah harga penggunaan, pembeli menanggung risiko prestasi. Di bawah harga hasil, penjual yang menanggungnya.
• Daripada lebih 30 vendor SaaS yang dikaji Bain, kira-kira 35 peratus menaikkan harga kerusi dengan memaketkan AI, kira-kira 65 peratus menambah meter AI di atas kerusi, dan tiada satu pun yang beralih sepenuhnya kepada harga penggunaan atau hasil (Oktober 2025).
• 37 peratus daripada 230 syarikat perisian B2B dan AI yang ditinjau menggunakan harga hibrid pada 2026, naik daripada 25 peratus setahun sebelumnya (Growth Unhinged, Mei 2026).
• 5 peratus berkata berasaskan hasil ialah model utama mereka, dan 25 peratus menjangka ia menjadi begitu menjelang 2028 (Growth Unhinged, tinjauan 2025).
• Median sasaran margin kasar bagi produk AI ialah kira-kira 50 peratus, dan hanya 12 peratus menyasarkan 80 peratus atau lebih (Growth Unhinged, 2026).
• Harga hasil memerlukan konsistensi, atribusi, kebolehukuran dan kebolehjangkaan (rangka kerja CAMP).
• Harga yang benar-benar berasaskan hasil masih jarang dalam perjanjian AI perusahaan, menurut laporan lapangan Metronome 2025.

Laluan keputusan ringkas

Jika anda memilih sekarang, jawab soalan ini mengikut turutan.

1. Bolehkah anda mengira sesuatu yang mengikut kos anda? Jika ya, anda mempunyai meter penggunaan. Mulakan di situ.
2. Bolehkah anda mentakrifkan keputusan dalam satu ayat, sebagai peristiwa yang boleh disemak oleh kedua-dua pihak? Jika tidak, kekal pada harga penggunaan atau berasaskan kerja.
3. Bolehkah anda melakukan instrumentasi dan menyimpan jejak audit? Jika tidak, harga hasil akan bertukar menjadi pertikaian.
4. Adakah anda tahu kos setiap percubaan dan kadar kejayaan anda? Jika tidak, jangan menetapkan harga berdasarkan hasil lagi. Modelkan margin dahulu.
5. Bolehkah pembeli membajetkannya? Jika tidak, tambah komitmen, had atau yuran platform.

Kebanyakan syarikat berakhir dengan yuran asas, komponen penggunaan atau kerja, dan kadangkala komponen kejayaan. Itu bukan sikap tidak tegas. Ia cara berkongsi risiko mengikut kadar apa yang dapat dikawal oleh setiap pihak. Untuk konteks lebih luas tentang kedudukan pilihan ini dalam model syarikat permulaan AI yang lain, lihat model perniagaan syarikat permulaan AI diterangkan, dan untuk asas mengenakan caj mengikut nilai, lihat harga berasaskan nilai.

Bacaan Berkaitan

• Model Perniagaan Syarikat Permulaan AI Diterangkan
• Apakah Syarikat Permulaan AI-Native?
• Harga Berasaskan Kredit
• Harga Hibrid untuk Produk AI
• Harga Berasaskan Penggunaan
• Model Harga SaaS
• Soalan Model Harga AI untuk SaaS