Mengapa Margin Kasar AI Berbeza daripada SaaS

Oleh Brian Tr · Dikemas kini 6 Oktober 2026

Margin kasar ialah angka yang paling jelas memisahkan perniagaan perisian daripada perniagaan perkhidmatan. Syarikat SaaS memperoleh penilaian premium sebahagiannya kerana setiap pelanggan tambahan hampir tidak memerlukan kos untuk dilayan. Produk AI tidak berfungsi begitu. Setiap permintaan dijalankan pada pengkomputeran yang perlu dibayar seseorang, dan sesetengah produk masih memerlukan manusia untuk menyemak output.

Artikel ini membandingkan kedua-dua profil margin secara berdampingan, menerangkan mengapa jurang itu wujud, meneliti sama ada ia kekal, dan membincangkan maksudnya untuk penetapan harga serta cara pelabur membaca angka anda. Jika anda memerlukan asasnya dahulu, mulakan dengan maksud margin kasar.

Profil Margin SaaS Klasik

Produk perisian ditulis sekali dan dijual berkali-kali. Melayan seorang lagi pelanggan bermakna sedikit lagi pengehosan, sokongan dan pemprosesan pembayaran. Sebahagian besar perbelanjaan terletak di bawah garisan margin kasar, dalam kejuruteraan dan jualan. Itulah sebabnya perniagaan SaaS yang matang melaporkan margin yang tinggi dan stabil.

Penanda aras Scaling to $100 Million daripada Bessemer meletakkan purata margin kasar bagi perniagaan awan pada 65 hingga 70 peratus, dan menyatakan bahawa separuh tengah syarikat berada dalam lingkungan 60 hingga 80 peratus. Ia menyenaraikan purata margin 70 peratus pada ARR $1 juta hingga $25 juta, 65 peratus antara $25 juta dan $100 juta, dan 70 peratus di atas itu. Ia juga menandakan pengecualian: Twilio beroperasi pada sekitar 50 peratus dalam tahun-tahun pertumbuhannya kerana kos telekom di bawah produknya.

Syarikat awam pada skala besar boleh mencapai angka lebih tinggi. Keputusan setahun penuh 2025 ServiceNow menunjukkan margin kasar langganan 80 peratus berdasarkan GAAP dan 83.5 peratus bukan GAAP, dengan panduan 2026 sebanyak 82 peratus bukan GAAP. Itu syarikat dengan skala yang besar dan produk yang matang, jadi anggaplah ia sebagai puncak julat, bukan norma bagi syarikat permulaan.

Profil Margin AI

Sumber primer yang paling banyak dipetik tentang perkara ini ialah The New Business of AI (and How It's Different From Traditional Software) daripada a16z, yang diterbitkan oleh Martin Casado dan Matt Bornstein pada 16 Februari 2020. Dapatan mereka: syarikat AI sering mempunyai "margin kasar yang sering dalam julat 50-60%", jauh di bawah penanda aras 60 hingga 80 peratus lebih bagi perniagaan SaaS yang setanding.

Mereka menunjukkan tiga pemacu:

• Infrastruktur awan. Syarikat AI sering membelanjakan 25 peratus atau lebih hasil untuk sumber awan.
• Sokongan manusia. Banyak syarikat membelanjakan sehingga 10 hingga 15 peratus hasil untuk pelabelan data dan penyelenggaraan model, dan sesetengah produk memerlukan orang menyemak output secara masa nyata.
• Penyelenggaraan model. Melatih satu model boleh menelan kos ratusan ribu dolar atau lebih, dan latihan semula ialah kos berulang kerana data berubah.

Esei itu mendahului generasi model bahasa besar (LLM) semasa, jadi punca-puncanya yang khusus telah berubah. Idea terasnya tetap bertahan: AI menggabungkan ekonomi perisian dengan ekonomi perkhidmatan.

Data lebih terkini terdapat dalam State of AI 2025 oleh Bessemer. Ia memisahkan "Supernovas" yang berkembang pesat daripada "Shooting Stars" yang lebih stabil. Supernovas purata margin kasar sekitar 25 peratus, sering negatif, kerana mereka menukar keuntungan dengan pengedaran. Shooting Stars purata sekitar 60 peratus, yang digambarkan Bessemer sebagai sedikit lebih rendah daripada rakan sebaya SaaS kerana pertumbuhan lebih pantas dan kos berkaitan model yang sederhana.

Laporan State of AI 2026 daripada ICONIQ, berdasarkan tinjauan Q2 2026 terhadap lebih 300 eksekutif di syarikat perisian yang membina produk AI, menunjukkan purata margin kasar produk AI pada 45 peratus pada 2025, diunjurkan mencapai 53 peratus pada 2026 dan 59 peratus pada 2027.

Perbandingan Berdampingan

Angka-angka itu tidak mengukur perkara yang sama dalam setiap baris. Tinjauan menggunakan sampel, tahun dan takrifan kos yang berbeza, jadi bacalah ia sebagai julat dan bukan jurang yang tepat.

Mengapa Jurang Itu Wujud

Pengkomputeran ialah kos hasil, bukan overhed

Dalam SaaS, pengguna yang lebih berat sedikit lebih mahal untuk dihoskan. Dalam AI, pengguna yang lebih berat boleh jauh lebih mahal, kerana setiap prompt mencetuskan pengkomputeran. Kos itu jatuh dalam kos hasil, jadi ia menjejaskan margin kasar secara langsung. Mekanik bagaimana perbelanjaan inferens bertukar menjadi margin dibincangkan dalam kos inferens AI dan margin kasar.

Yuran model pihak ketiga

Produk yang dibina di atas model orang lain membayar pembekal itu pada setiap panggilan. Anda tidak mengawal harga itu, dan anda tidak boleh sekadar menaikkannya. Jika produk anda nipis di atas model, anda juga akan sukar mengenakan harga yang cukup untuk menampungnya, dan itu salah satu sebab pembalut menghadapi margin nipis.

Manusia dalam gelung

Banyak produk AI menghalakan kes yang tidak pasti kepada orang, atau memerlukan kakitangan melabel data dan menyemak kualiti. Itu tenaga kerja gaya perkhidmatan yang berada di dalam produk perisian. a16z menandakannya pada 2020 sebagai sumber kos yang SaaS sekadar tidak tanggung pada skala yang sama.

Penggunaan yang tidak sepadan dengan harga

Harga SaaS biasanya per kerusi dan tetap, yang berfungsi apabila kos untuk melayan juga tetap. Apabila kos meningkat dengan penggunaan tetapi hasil tidak, margin menjadi lebih teruk apabila produk menjadi lebih baik. Inilah inti persoalan harga AI untuk syarikat SaaS.

Pilihan mengutamakan pertumbuhan

Sebahagian jurang ialah keputusan, bukan hukum alam. Supernovas Bessemer beroperasi hampir 25 peratus margin sebahagiannya kerana mereka membeli penerimaan. Penggunaan yang disubsidi menurunkan margin hari ini dengan harapan dapat mengunci pelanggan.

Cara Pelabur Membaca Perbezaan Ini

Pelabur tidak menganggap margin AI 60 peratus sama seperti margin SaaS 60 peratus. Mereka bertanya empat soalan.

1. Kos mana yang ada dalam angka itu? Syarikat mengklasifikasikan kos secara berbeza. Sama ada inferens, semakan manusia dan sokongan berada di atas garisan mengubah margin yang anda laporkan. Jelaskan klasifikasi kos anda sebelum orang lain meneka.
2. Adakah margin menaik? Produk pada 45 peratus dan meningkat berbeza daripada yang pada 45 peratus dan terhenti. Unjuran ICONIQ sebanyak 53 peratus pada 2026 dan 59 peratus pada 2027 ialah jangkaan tinjauan, bukan jaminan, tetapi ia menunjukkan apa yang pasaran jangka akan ditunjukkan oleh pengasas.
3. Adakah kos terikat dengan pertumbuhan? Jika margin jatuh apabila penggunaan meningkat, skala menjadikan perniagaan lebih teruk, bukan lebih baik.
4. Apa yang dibeli dengan margin rendah itu? Margin yang ditukar dengan pengekalan yang tahan lama dibaca sebagai pelaburan. Margin yang ditukar dengan penggunaan yang didorong kebaharuan dibaca sebagai risiko. Bessemer menyatakan terus terang bahawa penerimaan pantas boleh menyembunyikan kos penukaran yang rendah atau menandakan kebaharuan.

Dari segi penilaian, logik SaaS standard yang membayar premium untuk hasil berulang mengandaikan margin tinggi. Margin kasar yang lebih rendah bermakna setiap dolar hasil menghasilkan keuntungan kasar yang kurang, jadi gandaan hasil cenderung mencerminkannya. Bandingkan berdasarkan keuntungan kasar serta hasil, dan berhati-hati apabila meminjam gandaan SaaS untuk perniagaan AI. Untuk set nisbah yang lebih luas yang digunakan pelabur, lihat ekonomi SaaS dan metrik unit.

Adakah Jurang Itu Kekal?

Mungkin tidak kekal, tetapi jangan berharap ia menutup dengan sendirinya. Terdapat daya pada kedua-dua belah pihak.

Yang mengecilkan jurang:

• Kos seunit untuk menjalankan model cenderung menurun apabila model dan perkakasan bertambah baik.
• Pasukan belajar menghalakan permintaan mudah kepada model yang lebih murah dan menyimpan cache kerja berulang.
• Harga beralih daripada kerusi tetap kepada pelan yang peka penggunaan, jadi hasil mengikut kos.
• Produk yang mengautomasikan lebih banyak semakan manusia mengurangkan baris buruh.

Trajektori ICONIQ daripada 45 peratus kepada unjuran 59 peratus menunjukkan ke arah ini. Tuas di sebaliknya dibincangkan dalam pengurusan kos model AI.

Yang mengekalkan jurang:

• Penggunaan bagi setiap pelanggan boleh berkembang lebih pantas daripada kos seunit yang menurun. Permintaan yang lebih murah sering membawa kepada lebih banyak permintaan.
• Pelanggan menjangka ciri yang lebih berkebolehan, dan model paling berkebolehan biasanya lebih mahal untuk dijalankan.
• Tekanan persaingan menghalang harga naik untuk menampung kos.
• Produk yang melakukan lebih banyak kerja bagi setiap tugasan, seperti ejen yang menjalankan banyak langkah, menggunakan lebih banyak pengkomputeran bagi setiap hasil.

Ringkasan jujurnya ialah margin boleh bertambah baik, tetapi perbezaan struktur kekal: kos hasil SaaS kebanyakannya tetap, dan kos hasil AI mempunyai bahagian berubah yang besar. Malah produk AI yang diurus dengan baik berkemungkinan membawa kepekaan kos lebih tinggi daripada produk SaaS tradisional. Rancang untuk margin yang diperoleh melalui penetapan harga dan kejuruteraan, bukan yang tiba bersama masa.

Implikasi Penetapan Harga dan Penandaarasan

Letakkan harga mengikut pemacu kos. Jika kos mengikut penggunaan, sekurang-kurangnya sebahagian harga juga patut begitu. Model hibrid, yuran asas dengan komponen penggunaan atau hasil, ialah tindak balas biasa.

Bandingkan dengan rakan sebaya yang betul. Membandingkan produk AI dengan SaaS klasik tidak menguntungkan sesiapa. Bandingkan dengan syarikat AI pada peringkat yang sama dan dengan bahagian manusia dalam gelung yang sama, dan laporkan perbandingan SaaS secara berasingan.

Jejak margin mengikut pelanggan dan ciri. Margin gabungan boleh menyembunyikan segelintir akaun berat yang mengalami kerugian. Pecahkan ia.

Asingkan yang sementara daripada yang struktur. Jika margin rendah datang daripada pertumbuhan yang disubsidi, nyatakannya dan tunjukkan bila ia berakhir. Jika ia datang daripada seni bina produk, betulkan seni bina itu.

Laporkan baris kos dengan jelas. Nyatakan apa yang ada dalam kos hasil: inferens, yuran pihak ketiga, semakan manusia, sokongan. Ia membina kepercayaan dan memudahkan aliran anda diikuti.

Fakta Utama

• a16z (16 Februari 2020) mendapati margin kasar AI sering dalam julat 50 hingga 60 peratus, berbanding 60 hingga 80 peratus lebih bagi SaaS yang setanding, dengan kos awan 25 peratus atau lebih daripada hasil dan sehingga 10 hingga 15 peratus untuk pelabelan dan penyelenggaraan model (a16z).
• Penanda aras awan Bessemer meletakkan purata margin kasar SaaS pada 65 hingga 70 peratus, dengan separuh tengah syarikat pada sekitar 60 hingga 80 peratus (Bessemer, Scaling to $100 Million).
• State of AI 2025 Bessemer melaporkan sekitar 25 peratus margin kasar bagi "Supernovas" AI (sering negatif) dan sekitar 60 peratus bagi "Shooting Stars" (Bessemer).
• ICONIQ melaporkan purata margin kasar produk AI 45 peratus pada 2025, dengan 53 peratus diunjurkan untuk 2026 dan 59 peratus untuk 2027, daripada tinjauan Q2 2026 terhadap lebih 300 eksekutif perisian (ICONIQ).
• ServiceNow melaporkan margin kasar langganan setahun penuh 2025 sebanyak 80 peratus GAAP dan 83.5 peratus bukan GAAP (ServiceNow).

Maksudnya untuk Pengasas dan CEO Pemilik

Jika anda membina produk AI, jangkakan margin lebih rendah daripada rakan sebaya SaaS pada peringkat awal dan rancang laluan ke atas. Ketahui kos bagi setiap pelanggan, tetapkan harga dengan kos itu dalam pandangan, dan jelas dengan pelabur tentang apa yang bersifat sementara. Jika anda mahukan gambaran lebih luas tentang bagaimana syarikat AI menjana wang, baca model perniagaan syarikat permulaan AI, dan untuk kedudukan kos ini dalam penyata pendapatan, apa yang dikira sebagai kos barang dijual bagi syarikat AI.

Jika anda membeli alat AI, logik yang sama menerangkan mengapa vendor beralih kepada harga berasaskan penggunaan. Kos mereka meningkat dengan penggunaan anda, jadi harga mereka sering meningkat bersamanya.

Bacaan Berkaitan

• Margin Kasar
• Ekonomi SaaS dan Metrik Unit
• Kos Inferens AI dan Margin Kasar
• Pengurusan Kos Model AI
• Apa yang Dikira sebagai COGS bagi Syarikat AI
• AI Wrapper berbanding AI-Native
• Persoalan Harga AI untuk SaaS