Harga Per Kerusi dalam Era AI

Oleh Brian Tr · Dikemas kini 5 Oktober 2026

Harga per kerusi mengenakan yuran tetap bagi setiap orang yang menggunakan produk anda. Ini cara lalai perisian B2B dijual selama dua dekad, dan ia bergantung pada satu andaian senyap: semakin ramai orang pelanggan menggunakan produk anda, semakin banyak nilai yang mereka peroleh. AI menekan andaian itu. Jika perisian anda melakukan kerja dan bukan membantu seseorang melakukannya, pelanggan mungkin memerlukan lebih sedikit manusia, dan model hasil yang terikat pada manusia mula mengecut apabila nilai anda bertambah.

Itu tidak bermakna kerusi sudah tamat. Ia bermakna kerusi kini satu pilihan harga antara beberapa pilihan lain, dan pengasas perlu tahu bila ia masih sesuai dan bila ia secara senyap bertentangan dengan mereka.

Artikel ini merangkumi mengapa kerusi menang, ketegangan yang diwujudkan AI, di mana kerusi masih bermakna, penyesuaian biasa, apa yang ditunjukkan kajian tentang tindakan vendor sebenarnya, dan jadual keputusan yang boleh anda gunakan. Jika anda mahukan mekanik klasik pengiraan kerusi dan pengembangan, panduan kami tentang harga berasaskan kerusi merangkumi perkara itu. Di sini tumpuan ialah apa yang diubah AI.

Mengapa per kerusi menjadi lalai SaaS

Kerusi mendapat tempat kerana ia sepadan dengan cara perisian mencipta nilai. Bain & Company menyatakannya dengan jelas pada Oktober 2025: harga per kerusi secara sejarah berfungsi baik kerana kebanyakan perisian perniagaan menjadikan pekerja lebih produktif, dan ia mudah difahami, diramal serta dibajetkan.

Tiga sifat menjadikannya bertahan.

Ia mudah diterangkan. "$X seorang sebulan" tidak memerlukan kalkulator. Pembeli boleh mendarab dengan bilangan kakitangan dan mendapat nombor dalam sepuluh saat.

Ia boleh diramal di kedua-dua pihak. Pasukan kewangan boleh membajet bilangan kerusi. Vendor boleh meramal hasil berulang, iaitu angka yang paling diperhatikan pelabur dan lembaga pengarah (primer kami tentang ARR dan MRR menerangkan sebabnya).

Ia berkembang bersama pelanggan. Apabila pelanggan mengambil pekerja, anda memperoleh lebih tanpa perbualan jualan. Bain menghuraikannya sebagai laluan pertumbuhan semula jadi bagi vendor apabila pelanggan menambah pekerja.

Dan ada sifat keempat yang tersembunyi dan lebih penting daripada yang disedari sesiapa: melayani satu lagi kerusi hampir tidak memerlukan kos. Aktiviti pengguna tidak mencipta bil yang bermakna bagi vendor, jadi yuran rata bagi setiap orang hampir sepenuhnya margin. Itulah sifat yang pertama dirosakkan AI.

Ketegangan struktur yang diwujudkan AI

AI menyerang harga kerusi dari dua arah serentak. Bain membingkaikannya sebagai nilai dan kos.

Nilai beralih daripada manusia

Banyak ciri dan ejen AI berjalan di latar belakang dan menyiapkan tugasan dengan sedikit atau tiada penglibatan manusia. Contoh Bain ialah automasi perkhidmatan pelanggan yang mungkin menggantikan peranan sokongan peringkat permulaan sepenuhnya, bermakna meter harga per manusia hilang maknanya. Jika pelanggan memerlukan lebih sedikit manusia untuk mengendalikan perisian, harga berasaskan bilangan kakitangan tidak lagi menjejaki nilai yang disampaikan. Walaupun bilangan kerusi kekal stabil, Bain menyatakan AI boleh menyampaikan jauh lebih banyak nilai bagi setiap kerusi, atau nilai yang langsung tidak berkaitan dengan kerusi.

Tinjauan Growth Unhinged oleh Kyle Poyar terhadap lebih 240 syarikat perisian, dijalankan pada April dan Mei 2025, menyatakan logiknya dalam satu baris: jika AI berfungsi seperti yang dimaksudkan, pelanggan mungkin memerlukan lebih sedikit orang dan lebih banyak AI.

Berikut perangkap itu dalam angka mudah. Katakan pelanggan mempunyai sepuluh ejen sokongan pada produk helpdesk anda dengan harga kerusi. AI baharu anda menyelesaikan separuh tiket tanpa manusia. Pelanggan, dengan munasabah, mengurangkan kepada enam kerusi. Anda menyampaikan lebih banyak nilai, dan hasil anda daripada akaun itu jatuh. Semakin baik produk anda berfungsi, semakin sedikit anda memperoleh.

Kos beralih kepada vendor

Daya kedua ialah kos. Buku panduan harga AI Bessemer membuat perbezaan ini secara langsung: dalam SaaS klasik, melayani seorang lagi pelanggan hampir tidak memerlukan kos, manakala setiap pertanyaan AI menanggung perbelanjaan yang tidak remeh, meliputi pengkomputeran dan inferens serta sokongan "manusia dalam gelung." Bain membuat kenyataan yang sama: inferens, fine-tuning dan R&D khusus AI semuanya membawa kos sebenar, dan vendor perlu memonetisasi ciri AI dengan cara yang lebih daripada menampung penggunaan.

Di bawah harga kerusi yang rata, pengguna berat dan pengguna ringan membayar sama. Dalam SaaS klasik itu tidak mengapa kerana kedua-duanya hampir tidak berkos kepada anda. Dengan AI, pengguna berat mungkin berkos berkali ganda lebih daripada pengguna ringan. Anda boleh berakhir dengan pelanggan paling terlibat sebagai pelanggan paling kurang menguntungkan.

Gabungkan kedua-dua daya dan anda mendapat masalah teras. Hasil dipasak pada orang. Nilai beralih kepada mesin. Dan kos meningkat bersama penggunaan mesin, yang tidak dilihat oleh harga kerusi.

Di mana per kerusi masih berfungsi

Jawapan jujurnya ialah kerusi masih sesuai untuk banyak produk. Beberapa syarat menjadikannya pilihan yang baik.

Manusia masih yang melakukan kerja. Dalam alat kolaborasi, produk reka bentuk, CRM tempat wakil jualan menghabiskan sepanjang hari, atau ruang kerja projek, setiap orang yang memperoleh nilai ialah orang yang menggunakan produk. Ciri AI dalam produk ini membantu pengguna dan tidak menggantikan mereka. Copilot yang membantu profesional bekerja lebih pantas ialah kes paling jelas. Bessemer menghuraikan copilot sebagai teman AI yang duduk di sebelah pengguna manusia, biasanya dihargakan per kerusi atau penggunaan, seperti SaaS.

Kos AI bagi setiap pengguna kecil dan terhad. Jika ciri AI menambah kos yang sederhana dan boleh diramal bagi setiap orang, memasukkannya ke dalam harga kerusi adalah selamat. Anda boleh menghargakan purata dan menerima sedikit kebolehubahan.

Pembeli menghargai kebolehjangkaan belanjawan. Banyak pasukan kewangan lebih rela meluluskan nombor bulanan yang diketahui berbanding bil bermeter yang mungkin melonjak. Tinjauan Growth Unhinged menyenaraikan kebolehjangkaan sebagai satu sebab model hibrid popular: dengan kekal dekat dengan paradigma tradisional, pembeli boleh menganggar kos mereka dan berasa mengawal perbelanjaan mereka. Bessemer juga menyenaraikan pengebungkusan AI dalam produk berasaskan kerusi sebagai satu cara mengekalkan kebolehjangkaan sambil mengurus kos inferens.

Perolehan dibina untuk kerusi. Bain menyatakan bahawa pasukan perolehan pelanggan terbiasa membeli perisian mengikut bilangan kakitangan, bukan nilai, dan bahawa menjual model penggunaan atau hasil bermakna mengubah norma lama dan mengalihkan baris belanjawan daripada buruh kepada perisian. Jika pembeli anda konservatif, harga kerusi yang dikenali menghapuskan satu halangan jualan.

Jika produk anda memenuhi kebanyakan syarat ini, jangan koyakkan harga anda hanya kerana pasaran sedang bercakap tentangnya.

Bila kerusi mula merugikan

Perhatikan tanda-tanda bahawa model kerusi anda tidak sejajar:

• Pelanggan mengecilkan bilangan kerusi selepas menggunakan ciri AI anda.
• Akaun penggunaan tertinggi anda mempunyai margin terendah.
• Pembeli menggambarkan produk anda sebagai menggantikan satu peranan, bukan membantunya.
• Harga kerusi yang cukup tinggi untuk menampung kos AI menjadikan produk terlalu mahal untuk pengguna ringan, manakala harga yang cukup rendah untuk mereka merugikan pada pengguna berat.
• Prospek bertanya, "Apa yang kami bayar jika hanya dua orang log masuk tetapi ejen yang melakukan kerja?"

Mana-mana satu ialah bendera. Dua atau tiga bersama bermakna sudah tiba masanya menyesuaikan diri.

Lima cara menyesuaikan diri tanpa meninggalkan kerusi

Kebanyakan syarikat tidak melompat daripada kerusi kepada hasil. Mereka melaras secara berperingkat. Inilah corak biasa.

1. AI dibungkus dalam peringkat kerusi yang lebih tinggi

Langkah paling mudah: letakkan ciri AI dalam pelan sedia ada dan naikkan harga kerusi, atau simpannya untuk peringkat premium. Ia mudah dijual dan mudah dikendalikan. Risikonya ialah anda menghargakan AI sebagai kos rata bagi setiap orang, jadi penggunaan berat masih tidak ditampung, dan ia tidak berbuat apa-apa tentang pengecutan kerusi.

2. Tambahan AI per kerusi

Pelanggan membayar harga kerusi untuk produk asas ditambah yuran tambahan bagi setiap pengguna yang mendapat ciri AI. Ini mengekalkan logik kerusi dan membolehkan anda mengenakan caj hanya kepada mereka yang menggunakan AI. Ia berfungsi untuk copilot. Ia bergelut apabila nilai AI tidak terikat pada pengguna yang dihidupkan.

3. Kerusi ditambah peruntukan penggunaan

Setiap kerusi termasuk satu berkas penggunaan AI, seperti peruntukan tindakan atau kredit bulanan, dan pelanggan membayar untuk sebarang lebihan atau membeli lagi. Ini bentuk hibrid paling biasa. Ia melindungi margin anda daripada pengguna berat sambil mengekalkan asas yang boleh diramal. Panduan kami tentang harga berasaskan kredit mendalami cara peruntukan dan kredit direka bentuk.

4. Kerusi pekerja digital

Sesetengah vendor menghargakan AI itu sendiri seolah-olah ahli pasukan: yuran bulanan tetap bagi setiap ejen, atau bagi setiap "peranan" yang diisi. Ini mengekalkan kosa kata kerusi yang dikenali, yang membantu pembeli yang membandingkan kos dengan gaji. Titik lemahnya ialah unit. Kapasiti ejen berbeza dengan sangat besar, jadi "satu ejen" boleh bermakna jumlah kerja yang sangat berbeza. Jika anda menggunakan model ini, takrifkan apa yang diliputi satu pekerja digital, seperti volum tugasan sebulan, supaya yuran dipetakan kepada sesuatu yang nyata.

5. Yuran platform ditambah penggunaan

Gugurkan caj per pengguna sebagai meter utama. Kenakan yuran platform untuk akses, sokongan dan ciri lanjutan, kemudian ukur penggunaan AI. Poyar menghuraikannya sebagai model yang mengunci pelanggan dan berfungsi baik apabila metrik harga semakin menjadi komoditi atau tidak mencerminkan nilai penuh produk. Sesetengah produk melangkah lebih jauh dan memasukkan kerusi tanpa had di bawah yuran platform, yang menghapuskan insentif bagi pelanggan untuk menjatah siapa yang mendapat akses.

Untuk keluarga pilihan yang lebih luas dan cara menggabungkannya, lihat harga hibrid untuk produk AI dan model harga ejen AI. Persoalan lebih luas tentang mengenakan caj mengikut penggunaan atau keputusan dibincangkan dalam harga berasaskan penggunaan berbanding berasaskan hasil untuk AI.

Apa yang ditunjukkan kajian tentang tindakan vendor

Empat titik data memberi gambaran berasas, berserta hadnya.

Vendor mapan kebanyakannya hibrid, bukan beralih sepenuhnya. Bain menganalisis lebih 30 vendor SaaS yang menambah AI generatif, tidak termasuk syarikat AI-native. Kira-kira 35 peratus telah menaikkan harga per kerusi dengan membungkus AI dalam peringkat sedia ada. Kira-kira 65 peratus telah melapiskan meter AI, mengikut penggunaan atau akses ciri, di atas kerusi. Tiada satu pun kini memonetisasi AI semata-mata sebagai tambahan berasingan, dan tiada satu pun beralih sepenuhnya kepada harga penggunaan atau hasil. Sampelnya kecil dan meliputi syarikat sedia ada, jadi ia menggambarkan cara vendor mapan bergerak, bukan apa yang dilakukan syarikat permulaan baharu.

Kerusi kehilangan tempat dengan pantas dalam tinjauan lebih luas. Dalam tinjauan Growth Unhinged April hingga Mei 2025, harga berasaskan kerusi sebagai model utama jatuh daripada 21 kepada 15 peratus dalam dua belas bulan sebelumnya, langganan yuran rata jatuh daripada 29 kepada 22 peratus, dan hibrid meningkat daripada 27 kepada 41 peratus. Responden ialah pembaca terpilih sendiri bagi satu surat berita, dengan syarikat tipikal pada ARR $1 juta hingga $20 juta, jadi anggaplah arahnya bermaklumat dan angka tepatnya anggaran.

Harga hasil masih jarang. Dalam tinjauan yang sama, 5 peratus berkata model utama mereka berasaskan hasil, manakala 25 peratus menjangka ia begitu menjelang 2028. Senarai semak CAMP Poyar menerangkan jurang itu: harga hasil memerlukan hasil yang konsisten, atribusi, kebolehukuran dan kebolehjangkaan, dan sedikit produk mempunyai kesemua empat.

Syarikat AI-native menjauhi kerusi. Buku panduan Bessemer menyatakan syarikat AI-native secara umumnya meninggalkan harga SaaS berasaskan kerusi untuk model berasaskan penggunaan, output dan hasil. Itu pemerhatian pelabur modal teroka merentasi portfolionya, bukan bancian, tetapi ia sepadan dengan logik di atas: produk yang melakukan kerja kurang sebab untuk mengira orang.

Satu lagi penemuan Bain wajar mendapat perhatian pengasas: peralihan itu sukar. Beralih daripada kerusi memerlukan telemetri produk, sistem pembilan dan kewangan, saguhati jualan yang disusun semula, dan pelanggan yang sanggup mengubah cara mereka membeli. Ilustrasi Bain ialah vendor yang menawarkan ejen AI $40,000 yang akhirnya boleh menggantikan peranan $80,000. Dalam jangka pendek pelanggan memerlukan kedua-dua pekerja dan ejen, yang menaikkan kos mereka sebanyak 50 peratus untuk tempoh yang tidak ditentukan. Melainkan vendor merapatkan jurang itu, dengan bayaran tertunda, kontrak fleksibel atau jaminan prestasi, jualan boleh tersekat.

Fakta Utama: Harga Per Kerusi dalam Era AI

• Di kalangan lebih 30 vendor SaaS yang menambah AI generatif (vendor AI-native dikecualikan), kira-kira 35 peratus menaikkan harga kerusi dengan membungkus AI dan kira-kira 65 peratus melapiskan meter AI di atas kerusi; tiada satu pun beralih sepenuhnya kepada harga penggunaan atau hasil (Bain, Oktober 2025).
• Harga berasaskan kerusi sebagai model utama jatuh daripada 21 peratus kepada 15 peratus dalam setahun, manakala hibrid meningkat daripada 27 peratus kepada 41 peratus, dalam tinjauan terhadap lebih 240 syarikat perisian (Growth Unhinged, April hingga Mei 2025).
• Edisi 2026, tinjauan terhadap lebih 230 syarikat perisian, mendapati 37 peratus menggunakan harga hibrid, meningkat daripada 25 peratus responden yang sama dua belas bulan sebelumnya. Kedua-dua sampel berbeza, jadi bandingkan arahnya, bukan angka tepat.
• Dalam tinjauan yang sama, 5 peratus menggunakan harga berasaskan hasil sebagai model utama dan 25 peratus menjangka begitu menjelang 2028.
• SaaS klasik melayani seorang lagi pelanggan pada kos hampir sifar, manakala setiap pertanyaan AI menanggung perbelanjaan yang tidak remeh (Bessemer).
• Kerusi paling sesuai apabila manusia melakukan kerja, kos AI bagi setiap pengguna kecil, dan pembeli mahukan bil yang boleh diramal.
• Perangkap kerusi: jika AI mengurangkan bilangan kakitangan pelanggan, hasil kerusi anda boleh jatuh walaupun nilai anda meningkat.

Jadual keputusan untuk pengasas

Gunakan ini sebagai titik permulaan, bukan peraturan. Padankan situasi produk anda dengan kesesuaian yang mungkin.

Dua peraturan praktikal terletak di sebalik jadual. Pertama, ubah meter hanya secepat pengukuran anda membenarkan. Nasihat Bain ialah membina telemetri sebelum meninggalkan kerusi, kerana anda tidak boleh menghargakan apa yang tidak dapat anda lihat. Kedua, biarkan pelanggan boleh bergerak mengikut rentak mereka sendiri. Bain mengesyorkan fleksibiliti antara perbelanjaan berasaskan kerusi dan berasaskan penggunaan supaya pembeli dapat mengurus peralihan.

Cara praktikal untuk bergerak

Jika isyarat anda menunjukkan kerusi tidak sejajar, berikut urutan yang mengelakkan penetapan harga semula secara besar-besaran.

1. Instrumenkan dahulu. Jejaki penggunaan AI bagi setiap akaun dan setiap pengguna, bersama kos penggunaan itu. Anda perlu tahu kos pengguna paling berat anda sebelum boleh menghargakan untuknya.
2. Tambah peruntukan, bukan tulis semula. Sertakan satu berkas penggunaan AI dalam setiap kerusi dan ukur di atasnya. Pelanggan sedia ada melihat sedikit perubahan, dan anda berhenti mensubsidi pengguna paling berat.
3. Uji yuran platform pada pelanggan baharu. Jalankan struktur baharu pada perjanjian baharu, di mana tiada siapa mempunyai harga lama untuk dibandingkan.
4. Kekalkan sauh kerusi atau pentadbir. Walaupun dalam model yang diterajui penggunaan, komponen kecil per kerusi atau per ruang kerja berguna untuk ramalan, dan pembeli memahaminya. Untuk julat pilihan yang lebih luas, gambaran keseluruhan kami tentang model harga SaaS ialah rujukan yang baik.
5. Semak semula apabila produk berubah. Apabila AI anda mengambil lebih banyak kerja, meter yang betul bergerak bersamanya. Harga ialah sesuatu yang anda semak setiap tahun, bukan keputusan yang dibuat sekali.

Jika anda masih memutuskan sama ada harga patut berbeza mengikut jenis produk AI yang anda bina, cara syarikat permulaan AI menjana wang memetakan arketipnya, dan apa itu syarikat permulaan AI-native menerangkan mengapa produk yang dibina sekitar AI menghadapi soalan ini sejak hari pertama. Syarikat SaaS yang menambah AI pada produk sedia ada menghadapi pilihan yang sama dari sebelah lagi, seperti dibincangkan dalam persoalan harga AI untuk SaaS.

Kesimpulan

Kerusi menghargakan orang kerana orang ialah tempat perisian mencipta nilai. Apabila AI mengalihkan nilai itu kepada perisian itu sendiri, kerusi menjadi proksi yang lebih lemah. Tetapi ia masih kukuh di mana sahaja manusia melakukan kerja, dan pembeli masih menyukai kebolehjangkaannya. Laluan praktikal bagi kebanyakan pengasas ialah secara berperingkat: kekalkan apa yang berfungsi, tambah peruntukan penggunaan untuk melindungi margin, dan alihkan meter utama daripada bilangan kakitangan hanya apabila data anda sendiri menunjukkan kaitan antara kerusi dan nilai telah putus.

Bacaan Berkaitan

• Harga Berasaskan Kerusi
• Model Harga SaaS
• Harga Berasaskan Penggunaan berbanding Berasaskan Hasil untuk AI
• Model Perniagaan Syarikat Permulaan AI Dijelaskan
• Apa Itu Syarikat Permulaan AI-Native?