Bahasa Indonesia
Apa Itu Independent Software Vendor (ISV)?
Turn this article into takeaways for your work.
Each assistant summarizes the article only for you and suggests best practices for your work.
Setiap platform software besar menghadapi masalah yang sama. Ia tidak bisa membangun setiap produk yang diinginkan pelanggannya. Vendor CRM tidak bisa sekaligus menulis add-on kepatuhan pajak terbaik, aplikasi field service terbaik, dan alat tanda tangan elektronik terbaik, dan penyedia cloud tidak bisa merilis aplikasi khusus untuk setiap industri. Maka pemilik platform mengundang perusahaan lain untuk melakukannya, dan sebagai imbalannya memberi mereka distribusi, pendanaan, dan bantuan teknis.
Perusahaan-perusahaan itu adalah independent software vendor, atau ISV. Artikel ini mendefinisikan istilah tersebut, membedakannya dari jenis mitra yang sering tertukar dengannya, memaparkan bagaimana kemitraan ISV sebenarnya bekerja, dan menguraikan manfaat serta risikonya bagi kedua belah pihak. Rincian program berasal dari halaman terkini milik vendor sendiri, dan bila suatu biaya tidak dipublikasikan, kami menyatakannya dan tidak menebak.
Apa Itu Independent Software Vendor
Independent software vendor adalah perusahaan yang membangun dan menjual software miliknya sendiri, di mana software itu berjalan di atas atau terintegrasi dengan platform vendor lain, dan ISV tersebut merupakan bisnis terpisah dari pemilik platform. Dua kata dalam definisi itu penting.
Software miliknya sendiri. ISV memiliki produk, roadmap, hubungan pelanggan, dan harganya. Ia tidak menjual kembali kode orang lain.
Independen. ISV bukan divisi dari perusahaan platform. Ia mengambil keputusan komersialnya sendiri, biasanya melayani pelanggan dari beberapa platform, dan harus merebut tempatnya di masing-masing platform.
Program ISV Success milik Microsoft memakai versi definisi ini dalam praktik. Aturan kelayakannya menggambarkan proyek yang berfokus B2B, dibangun di atas atau terintegrasi dengan Microsoft Cloud, tersedia secara eksternal, dan ditujukan untuk penjualan berulang. ISV Accelerate milik AWS menggambarkan audiensnya sebagai AWS Partner yang menawarkan solusi software yang beroperasi di atas atau terintegrasi dengan AWS melalui AWS Marketplace. Kata-katanya berbeda, bentuknya sama: vendor dengan produk sendiri, terhubung ke platform pihak lain.
Salesforce membingkai pembagian yang sama dari sisi sebaliknya. Halaman mitra ISV-nya membedakan mitra aplikasi dan integrasi, yang terintegrasi dengan lingkungan Salesforce yang ada dan menjual lewat marketplace kepada pelanggan saat ini, dari mitra platform, yang membangun solusi khusus bermerek di atas platform dan mengelola distribusinya sendiri.
ISV vs Jenis Mitra Lain
Istilah ISV sering dipakai longgar, jadi ada baiknya menegaskan apa yang bukan ISV. Mitra teknologi dan kemitraan OEM masing-masing mendapat artikelnya sendiri dalam koleksi ini; berikut versi ringkas pembedaannya.
| Istilah | Apa yang dilakukan perusahaan | Siapa yang memegang hubungan dengan pelanggan | Kaitannya dengan label ISV |
|---|---|---|---|
| ISV | Membangun dan menjual software miliknya sendiri yang berjalan di atas atau terintegrasi dengan platform lain | ISV | Pokok bahasan artikel ini |
| Mitra teknologi | Istilah yang lebih luas untuk perusahaan yang produknya terintegrasi dengan produk Anda, dengan atau tanpa listing marketplace | Biasanya dibagi atau terpisah | ISV adalah satu jenis mitra teknologi, tetapi tidak semua mitra teknologi adalah ISV |
| Vendor SaaS | Menjual software yang disampaikan sebagai layanan langganan | Vendor | Model penyampaian, bukan jenis mitra. Vendor SaaS menjadi ISV hanya jika ia dibangun di atas atau terintegrasi dengan platform |
| OEM | Menanamkan software perusahaan lain ke dalam produknya, biasanya di bawah mereknya sendiri | OEM | Pelanggan akhir sering tidak pernah tahu kode siapa yang ada di dalamnya |
| Reseller | Menjual produk vendor lain dan sering menambahkan layanan | Reseller | Menjual software yang tidak dibuatnya, kebalikan dari ISV |
Dua hal sering membuat orang tersandung. Pertama, "ISV" tidak mengatakan apa pun tentang apakah produknya berbasis cloud atau on-premises, atau dijual sebagai langganan. Perusahaan SaaS dengan integrasi Salesforce dan vendor aplikasi desktop yang dirilis untuk Windows sama-sama ISV relatif terhadap platform tersebut. Kedua, status ISV itu relatif terhadap sebuah platform. Perusahaan yang sama bisa menjadi ISV bagi Microsoft, mitra teknologi bagi vendor yang lebih kecil, dan pesaing bagi pihak ketiga.
Untuk sisi penjualan kembali dalam peta ini, lihat distributor vs reseller dan referral vs afiliasi vs reseller.
Fakta Utama: Independent Software Vendor
- Microsoft menggambarkan ISV Success sebagai program 12 bulan, tersedia dalam Microsoft AI Cloud Partner Program, bagi perusahaan pengembang software yang berniat menerbitkan di Microsoft Marketplace (Microsoft Learn).
- Untuk memperpanjang ISV Success, mitra harus sudah menerbitkan penawaran ke Microsoft Marketplace atau menaikkan penawaran menjadi transactable sejak memulai keterlibatan terbarunya (Microsoft Learn).
- Microsoft mengenakan standard store service fee sebesar 3% ketika pelanggan membeli penawaran transact dari Microsoft Marketplace (Microsoft Learn).
- AWS ISV Accelerate mensyaratkan satu atau lebih produk software yang tersedia secara umum di AWS Marketplace, minimal 5 opportunity yang diluncurkan, dan minimal 15 opportunity terkualifikasi dalam 12 bulan terakhir (AWS).
- Google menyatakan menawarkan revenue share standar atas penjualan Cloud Marketplace untuk produk yang memenuhi persyaratannya dan lolos tinjauan business case, tetapi halamannya tidak menyebut persentase (Google Cloud).
- Jalur ISV Salesforce melalui lima langkah: bergabung dengan Partner Community, membangun solusi, menandatangani perjanjian komersial, menyelesaikan tinjauan keamanan, dan menerbitkan listing (Salesforce).
Mengapa Pemilik Platform Menggandeng ISV
Platform hanya sebermanfaat apa yang bisa dilakukan pelanggan dengannya. ISV memperluas cakupan itu bagi pemilik platform dengan biaya ditanggung ISV, bukan pemilik. Insentifnya selaras dalam empat cara.
Cakupan luas tanpa tambahan tenaga. Vendor platform tidak bisa menempatkan tim produk untuk setiap vertikal. ISV mengisi ekor panjangnya: alat kepatuhan untuk klinik gigi, add-on penjadwalan untuk logistik, lapisan pelaporan untuk organisasi nirlaba.
Pelanggan yang lebih lengket. Pelanggan yang telah memasang tiga aplikasi pihak ketiga di sebuah platform lebih banyak kehilangan bila meninggalkannya. Ekosistem menjadi biaya perpindahan yang tidak perlu dibangun sendiri oleh pemilik platform.
Konsumsi. Bagi penyedia cloud, produk ISV yang berjalan di infrastruktur mereka mendorong penggunaan. Hal itu terlihat dari cara program disusun. Manfaat ISV Success yang diperluas dari Microsoft dinilai berdasarkan faktor yang mencakup Marketplace Billed Sales dan Azure Consumed Revenue, sehingga program ini menghargai ISV yang produknya menarik belanja ke Azure.
Daya ungkit penjualan. AWS mengaitkan insentif langsung ke tim lapangannya sendiri: ISV Accelerate menempatkan solusi di hadapan AWS Account Manager, yang menerima insentif untuk co-selling lewat AWS Marketplace Private Offers. Tenaga penjual platform punya alasan untuk membawa ISV ke dalam deal.
Semua ini bukan amal. Pemilik platform menggandeng ISV karena ISV membuat platform layak dibeli. Itu patut diingat ketika Anda menegosiasikan apa yang Anda terima sebagai imbalannya.
Cara Kerja Kemitraan ISV
Rinciannya bervariasi menurut platform, tetapi sebagian besar hubungan ISV mengikuti urutan yang sama.
- Membangun. ISV mengembangkan produknya di atas API, SDK, atau infrastruktur platform, atau mengintegrasikannya. Sebagian platform memberi manfaat pada tahap ini. Core Package milik Microsoft, misalnya, mencakup sponsor Azure (penggunaan $5 ribu USD), paket dukungan standar, dan konsultasi satu lawan satu tentang desain, penerbitan, dan optimasi listing.
- Kualifikasi. Platform memeriksa produk dan perusahaannya. Salesforce mensyaratkan tinjauan keamanan sebelum penerbitan, dan halaman ISV-nya mencantumkan tinjauan keamanan sebagai salah satu langkah dalam jalurnya. Google mensyaratkan produk siap produksi, siap enterprise, dan terutama dihosting di Google Cloud.
- Listing. ISV menerbitkan di marketplace platform agar pelanggan dapat menemukan dan membelinya.
- Menjual dan co-sell. ISV menjual secara langsung, lewat marketplace, atau bersama tim penjualan platform. Co-sell adalah bagian tempat aturan program menjadi spesifik, yang dibahas pada bagian program di bawah.
- Berbagi pendapatan. Ketika marketplace memproses transaksi, platform mengambil fee atau bagian.
Mekanisme komersial adalah bagian yang paling sering keliru dipahami eksekutif, jadi penting untuk tepat tentang siapa menjual apa. Di Microsoft Marketplace, penawaran transactable berarti Microsoft memfasilitasi pertukaran uang dengan lisensi software atas nama penerbit. Halaman Microsoft sendiri menyatakan bahwa saat itu terjadi, penerbit tetap memegang sebutan penjual, penyedia, distributor, dan pemberi lisensi. Google menggambarkan manfaat marketplace-nya bagi pelanggan seperti ini: satu tagihan untuk semua produk dan layanan Anda, ditambah layanan Google Cloud yang dipakai pelanggan. Marketplace menangani penagihan, tetapi ISV tetap memegang kontraknya.
Program ISV Saat Ini
Berikut empat program yang paling sering dijumpai ISV. Nama program sering berganti, jadi anggaplah ini potret dari apa yang tertulis di halaman masing-masing vendor saat ini, dan periksa halamannya sebelum Anda merencanakan berdasarkan hal itu.
| Platform | Program atau marketplace | Apa kata halaman vendor | Keterbukaan fee atau bagi hasil |
|---|---|---|---|
| Microsoft | ISV Success, dalam Microsoft AI Cloud Partner Program; menjual lewat Microsoft Marketplace | Program 12 bulan untuk aplikasi B2B yang dibangun di atas atau terintegrasi dengan Microsoft Cloud; mensyaratkan komitmen untuk menerbitkan di Microsoft Marketplace | Standard store service fee 3% pada penawaran transact |
| AWS | ISV Accelerate; menjual lewat AWS Marketplace | Program co-sell untuk software yang beroperasi di atas atau terintegrasi dengan AWS lewat AWS Marketplace; kelayakan mencakup status mitra Validated atau Differentiated | Halaman program tidak menyebut fee marketplace |
| Salesforce | Jalur mitra ISV; menjual lewat AppExchange dan AgentExchange | Lima langkah dari bergabung dengan Partner Community hingga menerbitkan, termasuk tinjauan keamanan | Halaman menjelaskan fee bagi hasil tetapi tidak menyebut persentase |
| Google Cloud | Cloud Marketplace | Mitra harus bergabung dengan Google Cloud Partner Network dan memiliki akun vendor serta profil pembayaran | Revenue share standar ada, tetapi halaman tidak menyebut persentase |
Beberapa pengamatan dari halaman-halaman itu sendiri.
Microsoft mengaitkan manfaat dengan kinerja marketplace. Selain Core Package, ISV Success memiliki tingkat yang diperluas dan lanjutan. Paket yang diperluas mencantumkan tambahan sponsor Azure $20.000 USD, total $25.000 USD bersama Core Package, ditambah 50 jam konsultasi teknis, bagi peserta yang diundang. Manfaat lanjutan mensyaratkan Certified Software Designation. Pelajaran praktisnya: bantuan gratis di awal, bantuan lebih besar bagi ISV yang sudah menjual.
AWS menjadikan co-sell program yang berpintu. Kelayakan untuk ISV Accelerate mencakup minimal 5 opportunity yang diluncurkan dan 15 yang terkualifikasi dalam 12 bulan terakhir, ditambah minimal $2.000 pendapatan akun AWS yang diakui saat pendaftaran. ISV tahap awal tanpa pipeline AWS tidak akan memenuhi syarat, sehingga program ini adalah pengungkit pertumbuhan, bukan pintu masuk.
Salesforce dan Google mengungkap lebih sedikit. Tak satu pun halaman menyebut persentase. Salesforce menyatakan model komersialnya dibangun di atas keberhasilan bersama dan bahwa fee bagi hasil diinvestasikan kembali ke platform dan program. Google menyatakan bagian standarnya berlaku untuk produk yang lolos tinjauan business case dalam proses validasi produk internalnya, dan bahwa ia mungkin menawarkan bagian yang disesuaikan bagi produk yang tidak lolos. Jika fee penting bagi model Anda, mintalah angkanya secara tertulis dari tim mitra vendor.
Satu catatan penamaan lagi. Halaman ISV Salesforce kini menampilkan AgentExchange berdampingan dengan AppExchange sebagai saluran listing-nya. Jika Anda membaca materi lama yang hanya menyebut AppExchange, bersiaplah bahwa pembungkus programnya telah berpindah.
Manfaat bagi ISV
Distribusi yang tak bisa dibeli. Listing marketplace menempatkan produk di hadapan pembeli yang sudah memegang anggaran pada platform. Bagi vendor kecil, itu dapat memperpendek jalan menuju pelanggan enterprise pertama.
Jalan pintas pengadaan. Pembelian marketplace dapat memanfaatkan perjanjian platform yang sudah dimiliki pelanggan, sehingga pembeli tidak perlu membangun hubungan vendor baru. Halaman AWS menyebut ia menangani pengukuran, penagihan, penagihan piutang, dan pencairan pembayaran bagi penjual, yang meringankan sebagian pekerjaan keuangan.
Kredibilitas co-sell. Ketika tenaga penjual platform sendiri merekomendasikan sebuah produk, kepercayaan pelanggan pada platform menular ke produk itu. Itulah hadiah utama dalam program AWS dan Microsoft.
Dukungan teknis. Tinjauan desain, sandbox, dan kredit menurunkan biaya membangun. Ini paling penting sebelum penjualan pertama.
Deal co-sell juga memunculkan pertanyaan siapa yang mendapat kredit atas sebuah deal. Mekanismenya dibahas dalam artikel kami tentang deal registration.
Risiko bagi ISV
Ketergantungan pada platform. Jika sebagian besar pendapatan ISV datang lewat satu platform, platform itu menentukan nasib ISV. Aturan, fee, nama program, dan kelayakan berubah, seperti ditunjukkan pergeseran penamaan di keempat program ini. ISV yang membangun seluruh bisnisnya di satu marketplace telah menyerahkan kuasa penetapan harganya.
Konflik saluran dengan platform. Pemilik platform kadang membangun fitur yang tumpang tindih dengan produk ISV. Pertahanan satu-satunya bagi ISV adalah menjadi lebih baik di area yang sempit atau hadir di beberapa platform.
Fee dan tekanan margin. Bahkan fee marketplace yang sederhana mengurangi apa yang tersisa setelah biaya. Penting tidaknya bergantung pada gross margin ISV. Fee hanyalah satu masukan: listing marketplace juga dapat menurunkan biaya akuisisi pelanggan bila menggantikan pemasaran berbayar. Hitung kedua angka sebelum memutuskan.
Beban kepatuhan dan tinjauan. Tinjauan keamanan, persyaratan hosting, dan validasi teknis memakan waktu rekayasa. Google, misalnya, mensyaratkan produk bebas dari kerentanan dan kode berbahaya, dan Salesforce mensyaratkan tinjauan keamanan sebelum listing.
Persyaratan program yang harus dipertahankan. Beberapa program memberlakukan syarat berkelanjutan. Perpanjangan Microsoft ISV Success mensyaratkan penawaran lain untuk diterbitkan di Microsoft Marketplace dan biaya perpanjangan $1.550 USD, menurut halamannya. Manfaat dapat hangus bila ISV berhenti memenuhinya.
Risiko dan Manfaat bagi Pemilik Platform
Pemilik platform juga menanggung risiko. Aplikasi berkualitas rendah dapat merusak reputasi platform, itulah sebabnya proses tinjauan ada. Kegagalan keamanan pada produk pihak ketiga dapat berimbas ke platform. Dan pemilik harus memutuskan seberapa banyak yang dibagikan: terlalu sedikit dan ISV pergi ke tempat lain, terlalu banyak dan ekonomi platform sendiri terganggu. Ketegangan ini menjelaskan mengapa program menaruh manfaat terbaiknya di balik kinerja penjualan.
Posisi Kemitraan ISV dalam Strategi Kemitraan
Bagi perusahaan yang menjual software, hubungan ISV adalah satu dari beberapa cara bertumbuh lewat perusahaan lain. Bedanya dengan penjualan kembali dan referral, mitra membawa produk, bukan sekadar gerakan penjualan. Hubungan ini berdampingan dengan model yang dijelaskan dalam pertumbuhan yang dipimpin mitra dan model penjualan saluran, dan merupakan pilihan yang berbeda dari program channel partner, tempat mitranya sebagian besar adalah penjual. Pendekatan yang seimbang, yang dibahas dalam strategi pertumbuhan multi-channel, biasanya mencegah satu platform menanggung terlalu banyak pendapatan.
Jika Anda pemilik platform, pertanyaannya adalah apa yang dibutuhkan ISV untuk membangun dengan baik, apa yang akan Anda berikan gratis, dan apa yang Anda sisihkan bagi yang terbukti berkinerja. Jika Anda ISV, pertanyaannya adalah platform mana yang sudah dipakai pembeli Anda, berapa biaya listing dalam fee dan waktu rekayasa, dan apa yang terjadi pada bisnis Anda jika ketentuannya berubah.
Pertanyaan yang Sering Diajukan tentang Independent Software Vendor
ISV singkatan dari apa?
ISV singkatan dari independent software vendor. Ini adalah perusahaan yang membangun dan menjual software miliknya sendiri, biasanya software yang berjalan di atas atau terintegrasi dengan platform perusahaan lain, sambil tetap menjadi bisnis yang terpisah dari pemilik platform.
Apakah setiap perusahaan SaaS adalah ISV?
Tidak. SaaS menggambarkan cara software disampaikan, bukan untuk siapa ia dibangun. Perusahaan SaaS menjadi ISV relatif terhadap sebuah platform ketika produknya dibangun di atas atau terintegrasi dengan platform itu, seperti dalam deskripsi Microsoft tentang proyek yang dibangun di atas atau terintegrasi dengan Microsoft Cloud.
Apa bedanya ISV dengan mitra teknologi atau OEM?
Mitra teknologi adalah label yang lebih luas untuk perusahaan mana pun yang produknya terintegrasi dengan produk Anda, dan ISV adalah salah satu jenisnya. OEM menanamkan software perusahaan lain ke dalam produknya di bawah mereknya sendiri, sedangkan ISV menjual produknya sendiri dengan namanya sendiri.
Apakah ISV harus membayar untuk listing di marketplace?
Tergantung platformnya. Halaman Microsoft menyebut standard store service fee 3% pada penawaran transact. AWS, Salesforce, dan Google tidak menyebut persentase di halaman mitra mereka, sehingga ISV sebaiknya meminta ketentuan terkini dari vendor sebelum memodelkan margin.
Apa itu co-selling?
Co-selling adalah ketika ISV dan tim penjualan platform menggarap deal pelanggan bersama. AWS ISV Accelerate menggambarkannya sebagai program tempat account manager-nya menerima insentif untuk co-selling lewat AWS Marketplace Private Offers, dan menetapkan batas minimum pipeline untuk kelayakan.
Apa risiko terbesar menjadi ISV di sebuah platform?
Ketergantungan. Ketika satu platform memasok sebagian besar distribusi ISV, perubahan pada fee, aturan, atau struktur program langsung menimpa pendapatan ISV. Hadir di lebih dari satu platform adalah lindung nilai yang lazim.
Bacaan Terkait
Co-Founder & COO