起業家としての営業

私はもう6年近くB2B営業に携わっていて、その間ずっと、自分自身のアプローチを定義しようとしてきました。最近、私たちのスタートアップが-1から0への生存モードを抜け出したあと、私はチームを作り、次の主力メンバー（0から1への、また別の生存段階のための）を探し始めていました。それは、何が自分に成功をもたらしてきたのか、そして何が自分を際立たせているのかを振り返るのにぴったりの時期でした。 そこで、私がたどり着いたのがこれです。私は自分を「起業家」型の営業だと表現しています。この数年で、私は自分を従来型の営業担当者として考えるのをやめました。その代わりに、才能あふれる開発者たち、献身的なカスタマーサクセスチーム、そして他の重要なリソースとともに働く、起業家のような感覚を持つようになりました。この考え方が、私の営業への向き合い方を形づくってきました。そしてそれは、いくつかの中核となる原則を中心に据えています。

製品への愛

私は、アルミ製のドアについてのあらゆる細部を、1時間近くかけて説明してくれたある顧客との、初期の商談を決して忘れません。それぞれの種類が、異なる建築のニーズや、家の中の特定の場所に適していました。暑さは息が詰まるほどで、彼のシャツは汗でびしょ濡れでしたが、その目は輝いていました。それこそが、私が製品への愛と呼ぶものです。 私はこれまでのキャリアの中で、最も経験豊富な営業マンだったことは一度もありませんが、自社の製品を誰よりも理解する存在であることは、いつも心がけています。新しい変更履歴はすべて読み、あらゆるアップデートを試します。製品について学ぶために、開発者にいくつかの場当たり的なケースを解いてもらうよう頼みもします。起業家が、自社の製品への深い知識と愛なしに、どうやって売れるでしょうか？決して無理です。 製品への愛は生まれつきのものではなく、築かれるものです。「愛は学ばれるもの」なのです。製品への愛をどう築くかについては語るべきことがたくさんありますが、それはまた別の投稿のためにとっておきましょう。ですが、この愛を育むことを心に留めておくことは欠かせません。

尊厳

私は、ビジネスマンよりも起業家という言葉のほうを好みます。それが、単に既存の利益を生む製品ではなく、新しいソリューションを生み出すことを物語っているからです。起業家であるためには、そもそもなぜこの仕事をしているのかと結びついた、明確な尊厳の感覚を保つ必要があります。 起業家としての営業には、妥協しない基準があります。個人的に、私は自分たちのソリューションが本当に顧客の役に立つと確信できない限り、その顧客には売りません。あなたの基準が高いほど、あなたの人間関係と機会はより強くなっていきます。

当事者意識

起業家としての営業担当者は、自分の成功も失敗も自分のものとして引き受けます。この精神が、商談を成立させるための最良の条件を見つけようと彼らを駆り立てます。それは見込み客の開拓やクロージングにおいてだけでなく、カスタマーサクセスを確実にするために他部門と協働することにおいても、そして業界や競合について好奇心を持ち続けることにおいてもです。 当事者意識はまた、自分でやるべきときと、適切な人に頼むべきときを見極めることも意味します。こうした場合、起業家は単に依頼をするだけではありません。それを社内で「売り込む」のです。彼らは、なぜ自分が助けを必要としているのかだけでなく、なぜ相手が自分を助けるべきなのかも、心に留めています。

野心

起業家としての営業担当者は、その野心が息づいた瞬間に生まれます。 けれども私は、野心とは生まれつき持っているものではなく、私たちの経験、仕事、そして信頼できる人間関係によって形づくられるものだと信じています。それがなければ、短期的な勝ち負けに簡単に気を取られ、結局どこにもたどり着けなくなってしまいます。野心とは目的地ではありません。それは、自分自身と自分を取り巻く環境を理解し、自分が世界にもたらせる素晴らしいものを見いだし、そしてその見返りを得ることについてのものなのです。

私はフルスタックの「起業家」型営業なのか？

正直に言うと、これは獲得する肩書きではなく、探究していく旅なのです。私は日々少しずつ、製品への愛を育み、自分の基準を高め、当事者意識を広げ、そして野心を分かち合い続けています。

あなたは営業担当者になりたいですか、それとも何か起業家的なものを築きたいですか？