Der Unternehmer-Vertrieb

Ich bin jetzt seit fast sechs Jahren im B2B-Vertrieb, und genauso lange versuche ich, meinen eigenen Ansatz zu definieren. Vor Kurzem, nachdem unser Startup vom Überlebensmodus von -1 auf 0 gekommen war, fand ich mich dabei wieder, ein Team aufzubauen und die nächsten Schlüsselspieler zu sichten (für eine weitere Überlebensphase von 0 auf 1). Es war der perfekte Zeitpunkt, um darüber nachzudenken, was mir Erfolg gebracht hat und was mich vielleicht auszeichnet. Hier bin ich also gelandet: Ich beschreibe mich selbst als "Unternehmer"-Verkäufer. Über die Jahre habe ich aufgehört, mich als traditionellen Vertriebsmitarbeiter zu sehen. Stattdessen fühle ich mich eher wie ein Unternehmer, der Seite an Seite mit talentierten Entwicklern, einem engagierten Customer-Success-Team und anderen entscheidenden Ressourcen arbeitet. Diese Denkweise hat geprägt, wie ich an den Vertrieb herangehe, und sie dreht sich um einige Grundprinzipien.

Produktliebe

Ich werde nie ein frühes Meeting mit einem Kunden vergessen, der fast eine Stunde damit verbrachte, mir jedes Detail über Aluminiumtüren zu erklären. Jeder Typ passte zu unterschiedlichen baulichen Anforderungen und bestimmten Stellen in einem Haus. Die Hitze war drückend, sein Hemd war durchgeschwitzt, aber seine Augen funkelten. Das nenne ich Produktliebe. Im Laufe meiner Karriere war ich nie der erfahrenste Vertriebler, aber ich lege Wert darauf, derjenige zu sein, der unser Produkt am besten versteht. Ich lese jedes neue Changelog und probiere jedes Update aus. Ich bitte die Entwickler, einige Ad-hoc-Fälle zu lösen, um mehr über die Produkte zu lernen. Wie kann ein Unternehmer verkaufen, ohne tiefes Wissen und Liebe zum eigenen Produkt zu haben? Niemals. Produktliebe ist nicht angeboren, sie wird aufgebaut. "Liebe wird gelernt." Es gibt viel darüber zu sagen, wie man Produktliebe aufbaut, etwas für einen anderen Beitrag. Aber es ist entscheidend, im Hinterkopf zu behalten, diese Liebe zu pflegen.

Würde

Ich bevorzuge den Begriff Unternehmer gegenüber Geschäftsmann, weil er davon spricht, neue Lösungen zu schaffen, nicht nur bestehende profitable Produkte. Um ein Unternehmer zu sein, müssen Sie ein klares Gefühl von Würde bewahren, das damit im Einklang steht, warum Sie diese Arbeit überhaupt tun. Ein Unternehmer-Vertrieb hat Maßstäbe, bei denen er keine Kompromisse macht. Ich persönlich verkaufe einem Kunden nur dann, wenn ich überzeugt bin, dass unsere Lösung ihm wirklich nützt. Je höher Ihre Maßstäbe, desto stärker werden Ihre Beziehungen und Chancen.

Ownership

Ein Unternehmer-Verkäufer übernimmt Verantwortung für seine Erfolge und seine Misserfolge. Dieser Geist treibt ihn an, die besten Bedingungen zu finden, damit Deals zustande kommen, nicht nur bei der Neukundengewinnung und beim Abschluss, sondern auch in der Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen, um den Kundenerfolg zu sichern, und indem er neugierig auf die Branche und die Wettbewerber bleibt. Ownership bedeutet auch, dass wir wissen, wann wir Dinge selbst tun sollten und wann wir die richtige Person darum bitten sollten, es zu tun. In solchen Fällen stellt ein Unternehmer nicht einfach eine Anfrage, er "verkauft" sie intern. Er behält nicht nur im Kopf, warum er Hilfe braucht, sondern auch, warum die anderen ihm helfen sollten.

Ambition

Ein Unternehmer-Verkäufer wird in dem Moment geboren, in dem seine Ambition zum Leben erwacht. Ich glaube jedoch, dass Ambition nichts ist, mit dem wir geboren werden, sie wird durch unsere Erfahrungen, unsere Arbeit und unsere vertrauensvollen Beziehungen geformt. Ohne sie lassen Sie sich leicht von kurzfristigen Erfolgen und Rückschlägen ablenken und kommen am Ende nirgendwohin. Ambition ist kein Ziel, es geht darum, sich selbst und die eigene Umgebung zu verstehen und das Großartige zu entdecken, das man in die Welt bringen kann, und dafür belohnt zu werden.

Bin ich ein Full-Stack-"Unternehmer"-Verkäufer?

Ehrlich gesagt ist das kein Titel, den man sich verdient, es ist eine Reise, die man erkundet. Ich nähre meine Produktliebe weiter, setze meine Maßstäbe höher, erweitere meine Ownership und teile meine Ambition jeden Tag ein bisschen mehr.

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