Awesome SaaS Growth

SaaS成長戦略、指標、資金調達に関するファウンダー、CEO、VP of Growth、ソフトウェアビジネスを構築・分析する投資家向けの最良リソースの厳選リスト。

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SaaSビジネスモデルはビジネス史上ほぼ他のどの構造よりも多くの富を生み出しました。しかし同時に、どの指標が重要で、いつ重要かについて最も多くの混乱も生み出しました。このリストはノイズを切り抜けます——ユニットエコノミクスが健全かどうかを理解するのに役立つ「ナプキンの計算」から、各収益マイルストーンを超えてスケールするためのPlaybookまで。

目次

記事

書籍

  • From Impossible to Inevitable by Aaron Ross & Jason Lemkin - アウトバウンド営業と繰り返し可能なGTMマシンを通じて予測可能な収益を生み出すためのPlaybook。
  • Founding Sales by Pete Kazanjy - VP of Salesを採用するリソースを持つ前に、ゼロから営業機能を構築するファウンダーのガイド。
  • The SaaS Playbook by Rob Walling - VCの圧力なしに収益性の高いブートストラップされたSaaSビジネスを構築するためのファウンダー向けガイド。
  • Crossing the Chasm by Geoffrey Moore - テクノロジー導入曲線と初期採用者から主流市場へのクロス方法の古典的フレームワーク。
  • Obviously Awesome by April Dunford - 顧客がなぜそれが自分に正しい選択であるかをすぐに理解するようにSaaS製品をポジショニングする方法。

動画・講演

ツール・ソフトウェア

  • Baremetrics - Open BenchmarksでのSaaS企業とのベンチマークを提供するStripeビジネスのMRRとChurn分析。
  • ChartMogul - Stripe、Braintree、Recurlyにわたって機能するサブスクリプション分析と収益認識プラットフォーム。
  • ProfitWell - Churn削減と価格最適化のための有料アドオンを持つ無料のSaaS指標ダッシュボード。
  • Amplitude - 活性化、機能採用、Expansionシグナルを追跡するPLG SaaS企業が使用するプロダクト分析プラットフォーム。
  • Stripe - 組み込みの請求とサブスクリプション管理を持つすべてのステージのSaaS企業のデフォルトの決済インフラ。
  • Recurly - 複雑な価格モデルを持つ企業向けの洗練された請求ロジックを持つサブスクリプション管理プラットフォーム。
  • HubSpot CRM - 強力な無料版を持つシードからシリーズBまでの営業主導SaaS企業で最も広く使用されているCRM。

テンプレート・フレームワーク

ケーススタディ・実例

  • Slack - $0からSalesforceの70億ドルの買収オファーまでほぼ7年でPLGによって成長し、営業チームが見込み客を開拓する前に製品の価値を体験するという「Ahaモーメント」エンジニアリングがPLGの教科書的ケーススタディになりました。無料版はどの営業チームもプロスペクトできないよりも速くエンタープライズリードを生成し、NRRはスケールで一貫して130%を超えました。出典

  • Figma - マルチプレイヤーデザインツールを使用したすべての組織の内部に埋め込むことで4年間で$75Mから$100億ドルの評価額にスケールしました。デザイナーが開発者またはステークホルダーにFigmaのリンクを共有するたびに製品への新しいエントリーポイントが生まれ、製品自体が主要な成長チャネルになりました。Adobeの$200億ドルの買収オファー（後に規制当局によってブロック）はFigmaが構築したPLGフライホイールを検証しました。出典

  • HubSpot - 2014年に無料のCRM版を立ち上げ、有料のマーケティングと営業製品への数百万のインバウンドリードを生成するために使用しました。2023年までにHubSpotは19万4千人以上の有料顧客を持ち、フリーミアムフライホイールがほぼゼロの限界コストで新規顧客獲得の大きなシェアを占めています。100%以上のNRRは景気後退サイクルでも収益を複利成長させました。出典

  • Zoom - 摩擦のない無料アカウント、IT承認なしにユーザーがインストールできる製品、すべてのビデオ通話が非ユーザーをプラットフォームに招待するバイラルループ上に構築されたPLGモーションを使って、2017年から2021年の間にARRを$60Mから$40億ドルに成長させました。ボトムアップのモーションはZoomが営業チームが調達部門に最初のコンタクトをする前にエンタープライズに浸透することを可能にしました。出典

  • Notion - 200人未満のチームで$100億ドルの評価額に達し、製品が組織を通じてバイラルに広まったことが大きな要因です。個々のユーザーがワークスペースを作成・共有し、徐々にチームメートと部門全体を引き込み、無料ユーザーを有料プランに転換しました。Notionの効率比率（従業員当たりの収益）はPLGがGTMコストをどのように圧縮するかのベンチマークケースになりました。出典

  • Twilio - 開発者が無料のAPI呼び出しから始め、価値を証明し、使用量に応じてスーペンディングをスケールする使用量ベースの価格設定モデルで$10億以上のARRを構築しました。このモデルはTwilioが一人のエンジニアを通じて組織に上陸し、追加の営業努力なしに製品が会社のインフラに深く埋め込まれるにつれて収益を拡大できることを意味しました。長年にわたる120%以上のNRRは使用量ベースのアプローチの複利的な性質を反映しています。出典

コミュニティ・ニュースレター

  • SaaStr Community - 無料の年次会議とアクティブなフォーラムを持つSaaSファウンダー、経営幹部、投資家の最大のコミュニティ。
  • Lenny's Newsletter - PLGとSaaSで実際に機能していることのデータドリブンな解説を持つ最も読まれているプロダクトと成長のニュースレター。
  • Mostly Metrics by CJ Gustafson - SaaS財務指標、ベンチマーク、数字が意思決定にとって実際に何を意味するかに焦点を当てたCFO向けニュースレター。

Reworkリソース

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このリストはReworkチームがメンテナンスしています。リソースはプレ収益から1億ドル以上のARRにわたり、PLGと営業主導の成長モーションの両方をカバーしています。