Roteamento Baseado em Território: Atribuição de Leads Geográfica e Vertical

Um lead de saúde de Boston roteado para um representante da Costa Oeste que não conhece a paisagem competitiva local. Um lead de serviços financeiros atribuído a um especialista em varejo que não fala a linguagem de compliance e regulamentação. Um prospect de Nova York contatado às 18h horário do Pacífico (21h horário do Leste) por um representante da Califórnia.

Essas incompatibilidades custam conversões. O roteamento baseado em território resolve isso atribuindo automaticamente leads com base em geografia, indústria ou outros critérios de segmentação que alinham a expertise do representante com as necessidades do prospect.

Para líderes de operações de vendas gerenciando equipes especializadas ou geografias distribuídas, o roteamento territorial é a base da distribuição inteligente de leads.

O que é Roteamento Baseado em Território?

O roteamento baseado em território atribui automaticamente leads a representantes de vendas com base em limites territoriais definidos - regiões geográficas, verticais de indústria, segmentos de tamanho de empresa ou combinações híbridas.

Princípio central: Combine leads com representantes que têm especialização relevante, conhecimento local ou expertise de segmento.

Como difere de outros roteamentos:

  • Round-robin: Distribui igualmente sem considerar atributos do lead
  • Distribuição ponderada: Aloca baseado em desempenho, ignorando especialização
  • Roteamento territorial: Atribui baseado em características do lead (localização, indústria, tamanho)

Tipos comuns de território:

  • Geográfico: País, região, estado, área metropolitana, CEP
  • Vertical/Indústria: Saúde, Serviços Financeiros, Manufatura, SaaS
  • Segmento: Enterprise (500+ funcionários), Mid-Market (50-500), PME (<50)
  • Híbrido: Enterprise de Saúde da Costa Oeste (geografia + tamanho + vertical)

Por que Territórios Importam: A Vantagem da Especialização

Três forças tornam o roteamento baseado em território valioso:

1. Expertise Local e Conhecimento de Mercado

A vantagem: Representantes locais entendem mercados regionais, paisagem competitiva, referências de clientes e cultura de negócios.

Exemplos de benefícios:

  • Representante de tecnologia da Costa Oeste conhece o ecossistema SaaS do Vale do Silício e pode referenciar clientes locais
  • Representante do Sudeste entende padrões de compra regionais e pode visitar clientes facilmente
  • Representante EMEA lida com fuso horário, moeda, idioma e considerações regulatórias

Impacto na conversão: Estudos mostram que representantes locais ou regionais convertem 15-25% mais que atribuição genérica devido à relevância e credibilidade. Essa melhoria se traduz diretamente em melhores taxas de conversão lead-para-oportunidade.

2. Alinhamento de Fuso Horário

A vantagem: Representantes contatam prospects durante o horário comercial do prospect, não no horário conveniente do representante.

Exemplo de problema:

  • Lead da Costa Leste (EST) atribuído a representante da Costa Oeste (PST)
  • Lead submete formulário às 14h EST (11h PST)
  • Representante liga às 14h PST (17h EST - fim do expediente)
  • Prospect indisponível, resposta atrasada

Solução: Roteamento territorial garante que leads da Costa Leste → representantes da Costa Leste, contatados dentro do horário comercial do prospect. Isso é crítico para atender padrões de tempo de resposta de leads.

Impacto: Resposta dentro do horário comercial aumenta taxa de contato em 30-50%.

3. Especialização Vertical e Fluência na Indústria

A vantagem: Especialistas de indústria falam a linguagem dos compradores, entendem pontos de dor específicos do domínio e lidam com processos complexos de compra.

Cenários de exemplo:

  • Representante de saúde entende LGPD/HIPAA, fluxos de trabalho clínicos e comitês de compra hospitalares
  • Representante de serviços financeiros conhece requisitos regulatórios, preocupações de compliance e prioridades do CFO
  • Representante de manufatura entende cadeia de suprimentos, ciclos de produção e operações de fábrica

Impacto na conversão: Especialistas verticais convertem 20-40% mais que generalistas em vendas B2B complexas devido à credibilidade e mensagens relevantes. Essa especialização é particularmente valiosa para movimentos de vendas enterprise e estratégias de mercado vertical.

Quatro Modelos de Território

Modelo 1: Territórios Geográficos

Definição: Atribua leads baseado na localização da empresa ou contato - país, região, estado, cidade ou CEP.

Quando usar:

  • Equipes de vendas distribuídas com presença regional
  • Produtos que requerem demos presenciais, trials ou implementação
  • Conhecimento de mercado local fornece vantagem competitiva

Estrutura de exemplo:

  • Costa Oeste: CA, OR, WA, NV, AZ → Atribuído a Rep A, Rep B
  • Central: TX, IL, OH, MI, CO → Atribuído a Rep C, Rep D
  • Costa Leste: NY, MA, PA, VA, FL → Atribuído a Rep E, Rep F
  • Internacional: Todo não-EUA → Atribuído a Rep G

Opções de granularidade:

  • Nível de país: EUA, Canadá, Reino Unido, Alemanha, Austrália
  • Nível regional: Nordeste, Sudeste, Centro-Oeste, Oeste, Internacional
  • Nível de estado/província: Califórnia, Texas, Nova York, Ontário
  • Nível de área metropolitana: Área da Baía de SF, Metro NYC, Grande Boston
  • Nível de CEP: Atribuição hiperlocal (raro, equipes muito grandes)

Melhor prática: Comece com regiões - menos territórios, gestão mais fácil. Adicione granularidade conforme sua equipe cresce.

Modelo 2: Territórios Verticais/de Indústria

Definição: Atribua leads baseado na indústria ou setor da empresa.

Quando usar:

  • Expertise profunda de domínio necessária para credibilidade
  • Regulamentações ou considerações de compliance específicas da indústria
  • Capacidades de produto ou mensagens específicas para verticais

Estrutura de exemplo:

  • Saúde: Hospitais, clínicas, dispositivos médicos → Atribuído a Especialista de Saúde A
  • Serviços Financeiros: Bancos, seguradoras, fintechs → Atribuído a Especialista FinServ B
  • Manufatura: Industrial, automotivo, cadeia de suprimentos → Atribuído a Especialista de Manufatura C
  • Tecnologia: SaaS, software, serviços de TI → Atribuído a Especialista de Tech D
  • Geral: Todas as outras indústrias → Atribuído a Pool de Generalistas

Fontes de classificação de indústria:

  • Dados de enriquecimento (ZoomInfo, Clearbit)
  • Auto-reportado na submissão do formulário
  • Inferência baseada em domínio (padrões de domínio empresa.com)
  • Pesquisa e marcação manual

Desafio: Classificação de indústria nem sempre é clara. Por exemplo, "TI de Saúde" pode ser Saúde ou Tecnologia.

Solução: Defina indústrias primária e secundária, depois use roteamento hierárquico (correspondência primária primeiro, fallback secundário).

Modelo 3: Territórios por Tamanho de Conta (Baseado em Segmento)

Definição: Atribua leads baseado no tamanho da empresa - contagem de funcionários ou faixa de receita.

Quando usar:

  • Movimento de vendas varia significativamente por tamanho de empresa
  • Preços, pacotes ou níveis de serviço diferentes por segmento
  • Estrutura de equipe organizada por segmento (enterprise vs PME)
  • Implementando estratégias de crescimento baseadas em segmento

Estrutura de exemplo:

  • Enterprise: 500+ funcionários → Atribuído a Pool de AEs Enterprise
  • Mid-Market: 50-499 funcionários → Atribuído a Pool de AEs Mid-Market
  • PME: 1-49 funcionários → Atribuído a Pool de Inside Sales

Faixas de contagem de funcionários (comuns):

  • Enterprise: 500+, 1000+ ou 5000+ (varia por produto)
  • Mid-Market: 50-500 ou 100-1000
  • PME: 1-50 ou 1-100

Fonte de dados:

  • Provedores de enriquecimento (ZoomInfo, Clearbit, Apollo)
  • Auto-reportado no formulário
  • Dados da página da empresa no LinkedIn

Desafio: Dados de tamanho de empresa frequentemente ausentes ou imprecisos para empresas pequenas.

Solução: Defina um segmento padrão. Por exemplo, se tamanho é desconhecido, roteie para seu pool Mid-Market.

Modelo 4: Territórios Híbridos

Definição: Combine múltiplas dimensões - geografia + indústria + tamanho.

Quando usar:

  • Equipes de vendas grandes e sofisticadas com especialização profunda
  • Produto complexo requerendo múltiplas camadas de especialização
  • Maximizando conversão através de correspondência precisa representante-lead

Estrutura de exemplo:

  • Enterprise de Saúde da Costa Oeste: CA/OR/WA + 500+ funcionários + Saúde → Rep A
  • Mid-Market de Serviços Financeiros da Costa Leste: NY/MA/PA + 50-500 + FinServ → Rep B
  • PME de Tecnologia Central: TX/IL/OH + <50 + Tech → Rep C

Lógica de roteamento hierárquico:

1. Corresponda geografia (reduz ao subconjunto regional)
2. Corresponda indústria (reduz ainda mais aos especialistas verticais)
3. Corresponda segmento de tamanho (atribuição final ao especialista de segmento)
4. Dentro do subconjunto correspondido, aplique round-robin ou distribuição ponderada

Essa abordagem multicamadas requer frameworks de qualificação de leads cuidadosos para garantir dados precisos para decisões de roteamento.

Aviso de complexidade: Territórios híbridos criam muitos segmentos. Exemplo:

  • 4 regiões × 5 indústrias × 3 segmentos = 60 territórios possíveis
  • Requer equipe grande ou muitos territórios ficarão descobertos

Melhor prática: Use territórios híbridos apenas se sua equipe for grande o suficiente (20+ representantes). Caso contrário, mantenha 1-2 dimensões.

Princípios de Design de Território

Design efetivo de território equilibra três objetivos concorrentes:

Princípio 1: Equilibre Oportunidades Entre Territórios

Objetivo: Cada território tem potencial de receita aproximadamente igual.

Por que importa: Isso previne que representantes em territórios de baixa oportunidade sejam injustamente desfavorecidos.

Exemplo de problema:

  • Território A: Califórnia (40M de pessoas, alta densidade de tech) → 500 leads/mês
  • Território B: Wyoming + Montana (2M de pessoas, baixa densidade de tech) → 10 leads/mês

Como corrigir:

  • Combine territórios de baixo volume (Wyoming + Montana + Idaho + Dakota do Norte)
  • Divida territórios de alto volume (Norte da Califórnia vs Sul da Califórnia)
  • Use distribuição ponderada dentro de territórios desbalanceados

Medição: O desvio padrão do volume mensal de leads por território deve ser menor que 30% da média.

Princípio 2: Equilibre Carga de Trabalho e Requisitos de Cobertura

Objetivo: Nenhum representante está sobrecarregado ou subutilizado.

Fatores de consideração:

  • Volume de leads por território
  • Requisitos de viagem para reuniões presenciais
  • Complexidade dos negócios (enterprise vs PME)

Exemplo:

  • Território enterprise: 50 leads/mês mas ciclos de vendas longos (gerencia 30-40 oportunidades ativas)
  • Território PME: 200 leads/mês mas ciclos curtos (gerencia 40-50 oportunidades ativas)

Como corrigir: Ajuste limites de território baseado na carga de trabalho total (volume de leads vezes complexidade média), não apenas contagem de leads.

Princípio 3: Minimize Distância de Viagem e Maximize Presença Local

Objetivo: Representantes podem cobrir seu território eficientemente com viagem razoável.

Por que importa: Reuniões presenciais, eventos e visitas a locais funcionam melhor quando os representantes podem realmente chegar lá.

Exemplo de bom design:

  • Território: Área da Baía de São Francisco (compacto, alta densidade, raio de 2 horas de carro)

Exemplo de design ruim:

  • Território: Califórnia + Oregon + Washington (extensão de 1900km, requer voos)

Como corrigir: Projete territórios ao redor de áreas metropolitanas ou regiões acessíveis de carro. Se voar for necessário, limite cada território a 2-3 hubs.

Mapeando Territórios para Regiões de Vendas

Passo 1: Defina sua estrutura regional

Comece com regiões de negócio amplas:

  • América do Norte: EUA, Canadá, México
  • EMEA: Europa, Oriente Médio, África
  • APAC: Ásia-Pacífico
  • LATAM: América Latina

Passo 2: Crie sub-regiões dentro da geografia

Exemplo de regiões do Brasil:

  • Sudeste: SP, RJ, MG, ES
  • Sul: PR, SC, RS
  • Nordeste: BA, PE, CE, MA, RN, PB, AL, SE, PI
  • Centro-Oeste: DF, GO, MT, MS
  • Norte: AM, PA, AC, RO, RR, AP, TO

Passo 3: Atribua representantes às regiões

Exemplo:

  • Sudeste: Rep A (SP Capital), Rep B (Interior SP/RJ)
  • Sul: Rep C (PR/SC), Rep D (RS)
  • Nordeste: Rep E (BA/PE), Rep F (CE/demais)
  • Centro-Oeste: Rep G (DF/GO)
  • Norte: Rep H (AM/PA/demais)

Passo 4: Documente suas definições de território

Crie um documento de referência com:

  • Nome do território
  • Estados/países incluídos
  • Representante(s) atribuído(s)
  • Representante de overflow/backup
  • Exceções de contas nomeadas (contas nomeadas no território que você atribuiu a outro lugar)

Considerações de Fuso Horário

Desafio: Equipes globais abrangem múltiplos fusos horários.

Impacto:

  • Lead submetido às 9h EST roteado para representante APAC (22h horário local) → resposta atrasada
  • Lead da Costa Oeste contatado às 9h PST por representante da Costa Leste (12h EST, hora do almoço)

Solução: Roteamento consciente de fuso horário

Lógica de roteamento:

Se fuso horário da localização do lead = Fuso horário do representante:
  → Roteie para o representante (ideal)
Se fuso horário da localização do lead dentro de 2 horas do fuso do representante:
  → Roteie para o representante (aceitável)
Se fuso horário da localização do lead >3 horas do representante:
  → Roteie para representante backup em fuso mais próximo

Exemplo:

  • Lead EST (Nova York) → Roteie para representante EST (Boston) ✓
  • Lead PST (São Francisco) → Roteie para representante PST (Seattle) ✓
  • Lead EST → Atribuído a representante PST → Marque para follow-up atrasado ⚠

Melhor prática: Combine fusos horários de lead e representante sempre que possível. Se incompatibilidade for inevitável, marque o lead para follow-up durante o horário comercial do prospect.

Como Implementar Roteamento Territorial

Territórios de Único Dono (Um Representante por Território)

Modelo: Cada território tem exatamente um representante atribuído.

Exemplo:

  • Califórnia → Rep A (exclusivamente)
  • Texas → Rep B (exclusivamente)
  • Nova York → Rep C (exclusivamente)

Prós:

  • Simples, propriedade clara
  • Sem competição interna ou confusão
  • Representantes desenvolvem conhecimento profundo do território

Contras:

  • Lacunas de cobertura se representante estiver indisponível (férias, licença)
  • Carga de trabalho desigual se territórios desbalanceados
  • Gargalos se um território tiver pico de volume

Melhor para: Equipes pequenas (3-10 representantes), territórios estáveis, baixa variância de volume de leads.

Territórios de Múltiplos Donos (Cobertura em Equipe)

Modelo: Múltiplos representantes cobrem o mesmo território, usando round-robin ou distribuição ponderada dentro do território.

Exemplo:

  • Califórnia → Rep A, Rep B, Rep C (round-robin dentro de CA)
  • Texas → Rep D, Rep E (distribuição ponderada dentro de TX)

Prós:

  • Redundância e cobertura durante férias
  • Equilibra carga de trabalho dentro de territórios de alto volume
  • Flexibilidade para adicionar/remover representantes sem redesenhar territórios

Contras:

  • Menos expertise territorial profunda por representante
  • Potencial para confusão (quem é dono de qual conta?)

Melhor para: Equipes grandes (10+ representantes), territórios de alto volume, disponibilidade variável de representantes.

Como funciona: Corresponda o território primeiro, depois aplique round-robin ou distribuição ponderada entre os representantes do território. Essa abordagem combina os benefícios de especialização com gestão flexível de pool de leads.

Overflow e Tratamento de Exceções

Cenário: Lead não corresponde a nenhum território definido.

Exemplos de exceções:

  • Localização da empresa: Antártica (nenhum território definido)
  • Indústria: Desconhecida ou "Outro"
  • Tamanho: Dados ausentes

Estratégias de fallback:

Opção 1: Território padrão

  • Roteie todos os leads não correspondidos para "Pool Geral" ou "Território Não Atribuído"
  • Um ou mais representantes lidam com leads diversos através de um sistema de fila de leads

Opção 2: Território mais próximo

  • Calcule o território geográfico mais próximo
  • Atribua ao representante mais próximo (ex: Alasca → representante da Costa Oeste)

Opção 3: Fila de escalação

  • Leads não correspondidos vão para operações de vendas ou gerente para atribuição manual

Melhor prática: Use um território padrão e revise o volume não correspondido mensalmente. Se mais de 10% não forem correspondidos, seus territórios precisam de redesign.

Protocolos de Território Não Atribuído

Configure estes protocolos permanentes:

  • Revisão diária: Operações de vendas verifica a fila de não atribuídos
  • Atribuição manual: Ops atribui baseado em seu julgamento
  • Análise de padrões: Revisão mensal de por que leads ficaram não atribuídos (dados faltando, novas indústrias, novas geografias)
  • Atualizações de território: Expansão trimestral para cobrir novos segmentos
  • Aplicação de SLA: Estabeleça SLAs de atribuição de leads para todos os territórios

Implementação de Serviço de Roteamento

Implementar roteamento territorial requer automação de roteamento de leads com regras de prioridade claramente definidas.

Prioridade de regras de roteamento:

Prioridade 1: Roteamento baseado em conta
  Se lead corresponde a conta existente → Dono da conta

Prioridade 2: Listas de contas nomeadas
  Se lead está na lista de contas alvo → Dono da conta nomeada

Prioridade 3: Roteamento territorial
  Corresponda atributos do lead às definições de território:
  - Geográfico: Corresponda localização da empresa ao mapa territorial
  - Vertical: Corresponda indústria ao território especialista
  - Segmento: Corresponda tamanho da empresa ao território de segmento

Prioridade 4: Distribuição dentro do território
  Se múltiplos representantes no território correspondido:
    → Aplique round-robin ou distribuição ponderada

Prioridade 5: Fallback
  Se nenhuma correspondência de território:
    → Roteie para pool padrão/geral

Mapeamento de Campos de Território

Fontes de dados para roteamento:

Localização da empresa:

  • Campo: País da Empresa, Estado da Empresa, Cidade da Empresa
  • Fonte de dados: Enriquecimento (Clearbit, ZoomInfo), submissão de formulário, inferência de domínio
  • Qualidade: Crítico para roteamento preciso e gestão de dados de leads

Indústria:

  • Campo: Indústria da Empresa
  • Fonte de dados: Enriquecimento, dropdown do formulário, classificação manual

Tamanho da empresa:

  • Campo: Número de Funcionários
  • Fonte de dados: Enriquecimento, submissão de formulário, LinkedIn

Como configurar:

  • Mapeie valores de campo para definições de território
  • Exemplo: Se Estado da Empresa igual "SP" OU "RJ" OU "MG", então Território igual "Sudeste"

Tabelas de Mapeamento Território-para-Dono

Abordagem de configuração:

Opção 1: Configuração estática

{
  "territories": [
    {
      "name": "Sudeste",
      "states": ["SP", "RJ", "MG", "ES"],
      "owners": ["rep-a@empresa.com", "rep-b@empresa.com"],
      "distribution": "round-robin"
    },
    {
      "name": "Sul",
      "states": ["PR", "SC", "RS"],
      "owners": ["rep-c@empresa.com"],
      "distribution": "single"
    }
  ]
}

Opção 2: Objeto customizado do CRM

  • Crie objeto "Território" no CRM
  • Campos: Nome do Território, Estados/Países, Indústria, Faixa de Tamanho, Dono(s)
  • Roteador consulta CRM em tempo de execução

Melhor prática: Use um objeto de CRM para que operações de vendas possa atualizar territórios sem precisar de mudanças de código.

Conflitos de Território e Resolução

Conflito 1: Territórios Sobrepostos

Cenário: Lead corresponde a múltiplas definições de território.

Exemplo:

  • Lead: Empresa de Saúde da Califórnia
  • Correspondência 1: Território Costa Oeste (geográfico)
  • Correspondência 2: Território de Saúde (vertical)

Estratégias de resolução:

Opção 1: Hierarquia de prioridade

  • Especialistas verticais sobrepõem geografia
  • Lead de Saúde → Especialista de Saúde (mesmo se fora de sua geografia)

Opção 2: Atribuição híbrida

  • Especialista de Saúde da Costa Oeste (se existir)
  • Senão fallback para especialista vertical

Opção 3: Sistema de pontuação

  • Calcule pontuação de correspondência para cada território
  • Maior pontuação ganha

Melhor prática: Defina prioridade explícita nas regras de roteamento (vertical > geografia > segmento).

Conflito 2: Contas Nomeadas vs Regras de Território

Cenário: Lead de conta estratégica no território de outro representante.

Exemplo:

  • Lead: Contato da Empresa Acme (Califórnia)
  • Regra de território: Califórnia → Rep A
  • Conta nomeada: Empresa Acme → Rep B (dono de conta estratégica)

Resolução: Contas nomeadas sempre sobrepõem regras de território. Continuidade de relacionamento importa mais que limites geográficos.

Como implementar: Roteie via lógica de roteamento baseada em conta antes da lógica de território (veja a hierarquia de prioridade acima).

Conflito 3: Relacionamento Existente de Cliente vs Novo Território

Cenário: Cliente existente muda localização do escritório ou lead vem de novo escritório.

Exemplo:

  • Cliente existente: Empresa Acme sede em Nova York (Rep A é dono da conta)
  • Novo lead: Escritório da Empresa Acme na Costa Oeste (Califórnia)
  • Regra de território: Califórnia → Rep B

Resolução: O dono existente da conta mantém a propriedade. Isso previne conflito interno e preserva o relacionamento.

Melhor prática: Sempre verifique se a empresa do lead corresponde a uma conta existente antes de aplicar roteamento territorial.

Gestão de Desempenho de Território

Métricas a Rastrear

Volume de leads por território:

  • Contagem mensal de leads por território
  • Identifique territórios desbalanceados (alguns sobrecarregados, outros famintos)

Taxa de conversão por território:

  • Taxa de lead-para-oportunidade por território
  • Identifique territórios com baixo desempenho (necessidade de treinamento ou redesign de território)
  • Rastreie usando métodos de análise de taxa de conversão

Receita por território:

  • Receita closed-won por território
  • Avalie oportunidade do território e efetividade do representante

Razão de cobertura:

  • Leads por representante dentro do território
  • Garanta equilíbrio de carga de trabalho

Gatilhos de Rebalanceamento de Território

Quando redesenhar territórios:

Gatilho 1: Desequilíbrio de volume maior que 2x

  • Território A recebe 300 leads/mês, Território B recebe 50 leads/mês
  • O que fazer: Redesenhe limites e divida territórios de alto volume

Gatilho 2: Variância de taxa de conversão maior que 20%

  • Território A converte a 40%, Território B a 15%
  • Investigue: Território B é estruturalmente diferente (leads de menor qualidade)? Ou é problema de desempenho do representante?
  • Considere implementar sistemas de pontuação de leads para normalizar qualidade de leads entre territórios

Gatilho 3: Mudanças na equipe

  • Representante adicionado, removido ou promovido
  • O que fazer: Reatribua territórios, divida ou combine conforme necessário

Gatilho 4: Mudanças de mercado

  • Nova expansão geográfica (abrindo equipe de vendas EMEA)
  • Novo foco vertical (adicionando especialista de saúde)
  • O que fazer: Crie novos territórios e reatribua leads

Melhor prática: Revise territórios trimestralmente e faça rebalanceamento maior anualmente.

Conclusão

Roteamento baseado em território combina expertise do representante com necessidades do prospect. Quando você faz certo, você verá maior conversão através de relevância, conhecimento local e fluência na indústria.

Organizações usando roteamento territorial sofisticado tipicamente veem:

  • 15-25% maiores taxas de conversão de correspondência geográfica
  • 20-40% maior conversão de especialização vertical
  • 30-50% maiores taxas de contato de alinhamento de fuso horário

A compensação? Complexidade. Definir territórios, gerenciar mudanças e resolver conflitos requer disciplina operacional. Mas para equipes distribuídas ou movimentos de vendas especializados, os ganhos de conversão fazem valer o esforço.

Atribuição aleatória é fácil. Roteamento territorial é efetivo. Escolha o que se encaixa na sua equipe.

Pronto para combinar roteamento territorial com outros métodos? Adicione Roteamento Baseado em Conta por cima para proteção de relacionamento, e use Distribuição Ponderada dentro de territórios para otimização de desempenho.

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