Healthcare Services Growth

Tidak semua perkhidmatan menyumbang secara sama rata kepada keuntungan amalan anda. Prosedur yang mengambil masa 90 minit dan memberi bayaran balik $200 mempunyai ekonomi yang sangat berbeza daripada prosedur yang mengambil masa 20 minit dan memberi bayaran balik $150. Menurut prinsip perakaunan kos MGMA, darabkan perbezaan ini merentasi berpuluh-puluh perkhidmatan, dan campuran perkhidmatan anda menjadi salah satu pemacu paling penting bagi prestasi kewangan amalan.

Namun, kebanyakan amalan mengembangkan penawaran perkhidmatan mereka secara organik tanpa analisis strategik. Anda menambah perkhidmatan apabila penyedia mempelajari kemahiran baharu, apabila pesakit memintanya, atau apabila pesaing menawarkannya. Pendekatan reaktif ini sering meninggalkan wang di atas meja.

Pengoptimuman campuran perkhidmatan bermaksud dengan sengaja menganalisis perkhidmatan mana yang perlu anda tekankan, kekalkan, kurangkan penekanan, atau tambah berdasarkan keuntungan, permintaan, dan kesesuaian strategik. Ia bukan tentang menggugurkan setiap perkhidmatan margin rendah—sesetengahnya memainkan peranan penting dalam penjagaan pesakit atau kedudukan pasaran. Tetapi ia adalah tentang membuat keputusan berinformasi dan bukannya membiarkan portfolio perkhidmatan anda berkembang secara tidak sengaja.

Teka-teki Campuran Perkhidmatan

Campuran perkhidmatan anda membentuk amalan anda dalam pelbagai cara:

Komposisi hasil menentukan jumlah pendapatan anda. Tetapi tidak semua hasil sama menguntungkan. Amalan yang menjana $2M daripada perkhidmatan margin tinggi lebih menguntungkan daripada amalan yang menjana $2M daripada perkhidmatan margin rendah.

Peruntukan masa mengikut campuran perkhidmatan anda. Jika anda menghabiskan sebahagian besar masa klinikal anda untuk perkhidmatan bernilai rendah, anda mengehadkan potensi hasil tanpa mengira betapa sibuknya anda.

Kedudukan pasaran mencerminkan apa yang anda terkenal. Pesakit dan sumber rujukan mengkategorikan anda berdasarkan penekanan perkhidmatan anda yang dapat dilihat. Jika anda mahu dikenali untuk perkhidmatan khusus tetapi menghabiskan sebahagian besar masa anda untuk penjagaan rutin, terdapat ketidaksesuaian.

Keperluan sumber berbeza mengikut perkhidmatan. Sesetengah prosedur memerlukan peralatan mahal, ruang yang luas, kakitangan khusus, atau bekalan unik. Kos ini perlu membenarkan diri mereka melalui jumlah atau margin yang mencukupi.

Kepuasan penyedia juga berkaitan dengan campuran perkhidmatan. Kebanyakan penyedia lebih suka jenis kes tertentu berbanding yang lain. Campuran yang sangat berat ke arah perkhidmatan yang mereka rasa kurang memuaskan mempengaruhi moral dan pengekalan.

Matlamatnya adalah mencari keseimbangan yang tepat—cukup menguntungkan untuk mengekalkan amalan, cukup bernilai untuk menarik pesakit, cukup menarik untuk melibatkan penyedia, dan selaras dengan hala tuju strategik anda.

Analisis Keuntungan Perkhidmatan

Anda tidak boleh mengoptimumkan apa yang anda tidak ukur. Mulakan dengan analisis keuntungan terperinci untuk setiap perkhidmatan yang anda tawarkan.

Hasil setiap perkhidmatan adalah titik permulaan. Kira purata bayaran balik merentasi semua sumber pembayar:

Kadar bayaran balik insurans mengikut pelan
Harga bayar sendiri
Harga pakej atau diskaun
Purata kutipan sebenar

Jangan gunakan jumlah jadual yuran—gunakan apa yang anda sebenarnya kumpulkan. Perkhidmatan dengan jadual yuran $500 yang mengumpul purata $280 mempunyai nilai hasil sebenar $280.

Peruntukan kos memerlukan pengenalpastian kos langsung dan tidak langsung:

Kos langsung:

Bekalan klinikal dan bahan yang digunakan
Yuran makmal atau perkhidmatan luar sumber
Peralatan atau instrumen sekali guna
Kos ubat atau produk

Kos tidak langsung (diperuntukkan mengikut masa atau kerumitan):

Masa penyedia pada kos setiap jam mereka
Masa kakitangan sokongan
Susutnilai bilik dan peralatan
Pensterilan dan pemprosesan
Overhed pentadbiran

Kira jumlah kos setiap insiden perkhidmatan. Bersikap jujur tentang keperluan masa—termasuk persediaan, rawatan, dan susulan.

Keperluan masa memacu kapasiti:

Masa klinikal (penyedia + pembantu)
Masa pra-perkhidmatan (persediaan, semakan, persediaan pesakit)
Masa pasca-perkhidmatan (pembersihan, dokumentasi, susulan)
Jumlah blok temujanji yang diperlukan

Prosedur 30 minit yang memerlukan blok jadual 60 minit mempunyai kos kapasiti 60 minit, bukan 30.

Pengiraan margin menunjukkan garis bawah:

Hasil setiap perkhidmatan: $500
Kos langsung: $120
Kos tidak langsung diperuntukkan: $180
Margin bersih: $200 (40%)

Bandingkan margin merentasi semua perkhidmatan. Anda akan mendapati variasi yang luas—sesetengah perkhidmatan pada margin 60%+, yang lain di bawah 20% atau bahkan negatif.

Metrik amalan penjagaan kesihatan anda harus memasukkan keuntungan peringkat perkhidmatan sebagai komponen teras analisis kewangan.

Penilaian Permintaan Pasaran

Keuntungan tidak bermakna apa-apa tanpa permintaan. Perkhidmatan yang sangat menguntungkan yang tiada siapa mahu tidak membantu amalan anda.

Corak permintaan pesakit mendedahkan apa yang pasaran anda perlukan:

Aliran jumlah perkhidmatan dari masa ke masa
Turun naik bermusim
Corak demografi (umur, jantina, pendapatan)
Permintaan pesakit baharu vs keperluan pesakit sedia ada

Lihat kedua-dua permintaan semasa dan permintaan berpotensi. Sesetengah perkhidmatan mungkin mempunyai jumlah rendah kerana anda tidak mempromosikannya, bukan kerana pesakit tidak menginginkannya.

Landskap kompetitif mempengaruhi peluang anda:

Perkhidmatan mana yang terlalu tepu di pasaran anda?
Di manakah terdapat keperluan yang tidak dipenuhi atau niche yang kurang dilayan?
Berapa yang pesaing caj dan bagaimana mereka meletakkan perkhidmatan?
Perkhidmatan mana yang menghadapi tekanan harga paling banyak?

Jika sepuluh amalan di kawasan anda menawarkan perkhidmatan rutin yang sama, margin akan dimampatkan. Jika anda adalah salah satu daripada dua yang menawarkan perkhidmatan khusus, anda mempunyai kuasa penetapan harga.

Aliran demografi menandakan permintaan masa hadapan:

Populasi yang menua meningkatkan keperluan untuk perkhidmatan tertentu
Demografi lebih muda memilih perkhidmatan pencegahan dan estetik
Tahap pendapatan menyokong perkhidmatan elektif atau premium
Faktor budaya mempengaruhi keutamaan penjagaan kesihatan

Rancang campuran perkhidmatan anda untuk ke mana pasaran anda sedang menuju, bukan hanya di mana ia berada hari ini.

Peralihan perlindungan insurans mencipta perubahan permintaan:

Perkhidmatan mendapat perlindungan menjadi lebih mudah diakses
Perkhidmatan kehilangan perlindungan memerlukan kedudukan bayar sendiri
Pelan deduktibel tinggi menjadikan ketelusan kos kritikal
Model pembayaran alternatif memihak kepada bundle perkhidmatan yang berbeza

Perkhidmatan yang bergerak dari dilindungi dengan baik kepada dilindungi dengan buruk boleh dengan cepat beralih dari jumlah tinggi kepada jumlah rendah.

Keputusan Perkhidmatan Strategik

Gabungkan data keuntungan dan permintaan untuk mengkategorikan perkhidmatan anda secara strategik.

Perkhidmatan untuk dikembangkan memenuhi kriteria ini:

Margin melebihi purata (biasanya 40%+)
Permintaan kukuh atau berkembang
Kesesuaian strategik dengan kedudukan anda
Kelebihan kompetitif atau pembezaan
Minat dan keupayaan penyedia

Ini adalah enjin keuntungan amalan anda. Melabur dalam mempromosikannya, memastikan penghantaran cemerlang, dan menstrukturkan operasi untuk memaksimumkan jumlah.

Perkhidmatan untuk dikekalkan termasuk:

Margin kukuh (25-40%)
Permintaan stabil
Dijangka oleh pangkalan pesakit anda
Keperluan kompetitif (anda perlu menawarkannya)
Asas untuk perkhidmatan yang lebih menguntungkan

Ini memastikan amalan berjalan tetapi bukan fokus pertumbuhan. Sampaikan dengan cekap dan baik, tetapi jangan melabur terlalu banyak.

Perkhidmatan untuk dipertimbangkan semula menunjukkan tanda amaran:

Margin di bawah purata (di bawah 25%)
Permintaan menurun
Tekanan kompetitif yang ketara
Kerumitan atau keperluan sumber yang tinggi
Ketidakminatan penyedia

Ini mungkin memerlukan:

Kenaikan harga jika pasaran akan menanggungnya
Penambahbaikan kecekapan untuk mengurangkan kos
Rujukan kepada orang lain jika jumlah tidak membenarkan sumber
Penghapusan jika mereka kehilangan wang tanpa nilai strategik

Perkhidmatan baharu untuk ditambah mengisi jurang strategik:

Permintaan tinggi dengan persaingan terhad
Margin kukuh berdasarkan penyelidikan pasaran
Manfaatkan sumber dan keupayaan sedia ada
Selaras dengan kedudukan dan kepakaran amalan
Sokong pengekalan atau pemerolehan pesakit

Jangan tambah perkhidmatan hanya kerana anda boleh. Tambahkannya kerana ia mengukuhkan kedudukan strategik dan prestasi kewangan anda.

Hubungan dengan pengeluaran setiap lawatan menjadi jelas—mengoptimumkan campuran perkhidmatan anda ke arah perkhidmatan bernilai lebih tinggi meningkatkan hasil setiap pertemuan pesakit.

Perancangan Kapasiti dan Sumber

Mengalihkan penekanan perkhidmatan memerlukan perubahan operasi.

Kemahiran dan latihan penyedia mesti sepadan dengan campuran yang anda inginkan. Jika anda ingin mengembangkan perkhidmatan tertentu, pastikan penyedia mempunyai kepakaran untuk menyampaikannya dengan cemerlang.

Kenal pasti jurang kemahiran dan cipta pelan pembangunan:

Pendidikan dan latihan berterusan
Bimbingan atau coaching
Masa amalan dan pembangunan kemahiran
Pensijilan atau kelayakan jika diperlukan

Jangan pasarkan perkhidmatan yang anda tidak boleh sampaikan dengan kualiti tinggi. Bina keupayaan sebelum membina permintaan.

Keperluan peralatan boleh menjadi ketara:

Kos modal peralatan baharu
Penyelenggaraan dan penentukuran berterusan
Keperluan ruang
Kadar penggunaan yang diperlukan untuk membenarkan pelaburan

Kira jumlah pulang modal sebelum melabur dalam peralatan mahal. Jika anda memerlukan 200 prosedur setahun untuk membenarkan peranti $50,000, pastikan jumlah itu boleh dicapai. Analisis pelaburan ini harus disepadukan dengan perancangan teknologi penjagaan kesihatan stack anda untuk memastikan keupayaan baharu melengkapkan sistem sedia ada.

Pertimbangan ruang mempengaruhi apa yang anda boleh tawarkan:

Bilik prosedur yang sesuai untuk jenis perkhidmatan berbeza
Kawasan menunggu dan pemulihan
Penyimpanan untuk bekalan khusus
Pematuhan kepada keperluan peraturan

Mengembangkan perkhidmatan tertentu mungkin memerlukan pengubahsuaian kemudahan. Faktorkan kos ini ke dalam pengiraan ROI.

Keperluan kakitangan berbeza mengikut perkhidmatan:

Bilangan pembantu atau kakitangan sokongan yang diperlukan
Latihan atau kelayakan khusus yang diperlukan
Nisbah kakitangan untuk jenis prosedur berbeza
Sokongan pentadbiran untuk penjadualan dan pengebilan

Perkhidmatan kerumitan tinggi sering memerlukan lebih banyak masa kakitangan setiap kes. Pastikan anda mempunyai kapasiti yang mencukupi sebelum meningkatkan jumlah.

Hubungan dengan produktiviti penyedia adalah langsung—pengoptimuman campuran perkhidmatan sering bermaksud mengalihkan masa penyedia ke arah perkhidmatan bernilai lebih tinggi yang lebih baik menggunakan kemahiran mereka.

Penjajaran Marketing

Strategi campuran perkhidmatan anda harus memacu keutamaan marketing.

Mempromosikan perkhidmatan menguntungkan menghasilkan ROI yang lebih baik:

Penekanan laman web pada perkhidmatan bernilai tinggi
Content marketing yang mendidik tentang prosedur menguntungkan
Pengiklanan berbayar tertumpu pada perkhidmatan yang anda mahu kembangkan
Bukti sosial dan testimoni untuk perkhidmatan sasaran

Jangan belanjakan dolar marketing yang sama untuk semua perkhidmatan. Melabur di mana pulangan paling tinggi. Pendekatan selektif ini selaras dengan strategi content marketing penjagaan kesihatan yang berkesan yang menumpukan sumber pada promosi perkhidmatan bernilai tinggi.

Penyasaran rujukan harus menekankan perkhidmatan strategik anda:

Didik sumber rujukan tentang keupayaan dalam bidang bernilai tinggi
Buat rujukan mudah untuk perkhidmatan yang anda mahu kembangkan
Bina hubungan yang menghantar kes ideal kepada anda
Cipta bahan rujukan yang menonjolkan perkhidmatan menguntungkan

Model pertumbuhan perkhidmatan penjagaan kesihatan yang anda ikuti harus mengintegrasikan pengoptimuman campuran perkhidmatan ke dalam strategi keseluruhan.

Pendidikan pesakit mencipta permintaan berinformasi:

Terangkan faedah perkhidmatan yang anda mahu pesakit pertimbangkan
Atasi salah tanggapan tentang prosedur bernilai
Kongsi kisah kejayaan dan hasil
Buat maklumat mudah diakses

Pesakit sering tidak tahu tentang perkhidmatan yang anda tawarkan. Pendidikan strategik membina permintaan untuk penawaran menguntungkan.

Pembangunan pakej menggabungkan perkhidmatan dengan menarik:

Gabungkan perkhidmatan menguntungkan dengan prosedur pelengkap
Cipta persepsi nilai sambil mengekalkan margin
Permudahkan pembuatan keputusan untuk pesakit
Tingkatkan nilai kes purata

Pakej yang menggabungkan perkhidmatan margin tinggi dengan perkhidmatan margin sederhana boleh meningkatkan jumlah hasil sambil kelihatan menawarkan penjimatan.

Pemantauan dan Penyesuaian

Pengoptimuman campuran perkhidmatan bukan projek sekali sahaja. Pasaran berubah, dasar pembayar beralih, dan peluang baharu muncul.

Penjejakan prestasi perkhidmatan harus berterusan:

Semakan bulanan jumlah mengikut perkhidmatan
Analisis keuntungan suku tahunan
Semakan campuran perkhidmatan komprehensif tahunan
Pemantauan berterusan sumbangan kepada jumlah hasil

Sediakan dashboard yang menjadikan metrik utama dapat dilihat. Apabila prestasi perkhidmatan berubah dengan ketara, siasat mengapa.

Semakan suku tahunan memeriksa kemajuan strategik:

Adakah perkhidmatan yang disasarkan berkembang seperti yang dirancang?
Adakah andaian margin terbukti benar?
Adakah permintaan menjadi kenyataan seperti yang dijangkakan?
Adakah keupayaan operasi mencukupi?

Gunakan semakan suku tahunan untuk membuat penyesuaian taktikal sambil mengekalkan arah strategik.

Pivot strategik mungkin diperlukan apabila:

Keadaan pasaran berubah dengan ketara
Dasar pembayar secara dramatik mempengaruhi ekonomi perkhidmatan
Dinamik kompetitif beralih
Keupayaan atau keutamaan amalan berkembang

Bersedia untuk mengubah arah apabila data menunjukkan strategi anda tidak berfungsi. Jangan bertahan dengan perkhidmatan tidak menguntungkan kerana tabiat atau ego.

Untuk amalan menggunakan model seperti model perniagaan pusat kesejahteraan, campuran perkhidmatan menjadi lebih kritikal kerana anda biasanya menawarkan pelbagai perkhidmatan elektif dan bayar tunai yang lebih luas.

Perangkap Biasa yang Perlu Dielakkan

Jangan kelirukan jumlah dengan keuntungan. Perkhidmatan jumlah tinggi yang hampir pulang modal menggunakan sumber yang lebih baik digunakan di tempat lain.

Jangan abaikan sepenuhnya keutamaan penyedia. Jika penyedia benci menyampaikan perkhidmatan, kualiti dan pengalaman pesakit terjejas walaupun margin hebat.

Jangan potong perkhidmatan terlalu cepat berdasarkan nombor semata-mata. Sesetengah perkhidmatan margin rendah menyokong pengekalan pesakit, kedudukan pasaran, atau berfungsi sebagai pintu masuk kepada perkhidmatan yang lebih menguntungkan. Pertimbangkan bagaimana setiap perkhidmatan menyumbang kepada keseluruhan penjanaan lead pesakit baharu anda walaupun margin lebih rendah.

Jangan gagal berkomunikasi perubahan kepada kakitangan dan pesakit. Jika anda mengurangkan penekanan atau menghentikan perkhidmatan, terangkan mengapa dan tawarkan alternatif.

Jangan optimumkan untuk keuntungan jangka pendek dengan mengorbankan kedudukan jangka panjang. Kadang-kadang membina keupayaan dalam perkhidmatan baru muncul memerlukan toleransi margin yang lebih rendah pada mulanya.

Peta Jalan Pelaksanaan

Fasa 1: Analisis (Bulan 1-2)

Kumpul data kewangan untuk semua perkhidmatan
Kira keuntungan mengikut perkhidmatan
Nilai corak dan aliran permintaan
Nilai kedudukan kompetitif

Fasa 2: Perancangan Strategik (Bulan 3)

Kategorikan perkhidmatan (kembangkan/kekalkan/pertimbangkan semula/tambah)
Kenal pasti jurang keupayaan dan keperluan sumber
Tetapkan sasaran campuran perkhidmatan untuk 12-24 bulan akan datang
Bangunkan pelan pelaburan dan pelupusan
Selaraskan dengan strategi pengembangan amalan jika mempertimbangkan menambah lokasi atau keupayaan

Fasa 3: Persediaan Operasi (Bulan 4-6)

Bina keupayaan untuk perkhidmatan pertumbuhan
Latih kakitangan tentang keutamaan dan workflow
Dapatkan peralatan atau sumber yang diperlukan
Bangunkan bahan marketing

Fasa 4: Pelaksanaan (Bulan 7-12)

Lancarkan marketing untuk perkhidmatan pertumbuhan
Mula mengurangkan penekanan perkhidmatan bernilai lebih rendah
Pantau prestasi berbanding sasaran
Laraskan berdasarkan hasil

Fasa 5: Penambahbaikan Berterusan (Berterusan)

Pemantauan prestasi berkala
Semakan strategi suku tahunan
Analisis campuran perkhidmatan komprehensif tahunan
Pengoptimuman berterusan

Mencipta Campuran Perkhidmatan Ideal Anda

Campuran perkhidmatan ideal berbeza untuk setiap amalan. Ia bergantung pada pasaran anda, keupayaan, matlamat strategik, dan nilai.

Tetapi prosesnya adalah sama: fahami keuntungan sebenar setiap perkhidmatan yang anda tawarkan, nilai permintaan pasaran dengan jujur, buat keputusan strategik tentang di mana untuk fokus, dan selaraskan operasi dan marketing untuk melaksanakan strategi anda.

Amalan yang mengoptimumkan campuran perkhidmatan biasanya melihat:

Penambahbaikan 15-30% dalam keuntungan amalan keseluruhan
Penggunaan masa penyedia yang lebih baik
Kepuasan kakitangan yang lebih tinggi (bekerja pada perkhidmatan yang lebih baik)
Kedudukan pasaran yang lebih kukuh
Prestasi kewangan yang lebih boleh diramal

Kerja memerlukan analisis yang ketat dan kadang-kadang keputusan sukar tentang menggugurkan perkhidmatan yang biasa atau melabur dalam keupayaan baharu. Tetapi pulangan kewangan dan strategik menjadikannya salah satu aktiviti leverage tertinggi untuk pemilik amalan yang ingin membina amalan yang lebih menguntungkan dan mampan.

Berhenti membiarkan campuran perkhidmatan anda berlaku secara tidak sengaja. Ambil kawalan terhadap apa yang anda tawarkan, tekankan apa yang memacu nilai sebenar, dan bina amalan yang menguntungkan dengan reka bentuk.

Tara Minh

Operation Enthusiast