Empfehlungs-Generierungs-System: Engineering vorhersehbares Mundpropaganda-Wachstum

Die unbequeme Wahrheit: Empfehlungen passieren nicht zufällig. Dennoch sagen 82% der Konsumenten, dass sie Empfehlungen von Freunden und Familie mehr vertrauen als jeder anderen Beratungsquelle. Warum haben also nur etwa 11% der Immobilienmakler ein formales System zur Generierung von Empfehlungen?

Die meisten Makler warten herum in der Hoffnung, dass ihre zufriedenen Kunden ihren Freunden von der großartigen Arbeit erzählen, die sie geleistet haben. Und manchmal tun sie das. Aber Empfehlungen dem Zufall zu überlassen bedeutet, dass Sie erheblichen Umsatz auf dem Tisch liegen lassen. Wenn Sie Empfehlungs-Generierung systematisieren, wechseln Sie vom Hoffen auf Empfehlungen zum Engineering als vorhersehbarer Teil Ihres Geschäfts.

Warum Empfehlungen ein System erfordern

Die Psychologie des Empfehlung-Gebens ist tatsächlich unkompliziert. Menschen empfehlen nicht automatisch jemanden, nur weil sie eine gute Erfahrung hatten. Sie empfehlen, weil:

  1. Sie Ihnen wirklich vertrauen und ihren Freunden helfen wollen
  2. Sie im richtigen Moment daran erinnert werden
  3. Sie verstehen, mit welchen Kunden Sie am besten arbeiten
  4. Sie zu empfehlen sich leicht anfühlt, nicht unangenehm

Beachten Sie, dass nur der erste Punkt über Ihre Servicequalität ist. Die anderen drei erfordern aktiven Aufwand von Ihrer Seite. Deshalb ist ein System wichtig. Dies verbindet sich direkt mit Ihrer breiteren Kundenbindungs-Strategie, wo die Grundlage der Empfehlungs-Generierung beginnt.

Die meisten Makler überspringen die Arbeit, Empfehlungen systematisch zu machen, weil es sich anfühlt, als würden sie um einen Gefallen bitten. Aber hier ist das Reframing: Wenn Sie wirklich großartig in dem sind, was Sie tun, ist es, Sie Freunden zu empfehlen, ihnen einen Gefallen zu tun. Ihre Aufgabe ist es, Reibung von diesem Gefallen-Geben zu entfernen.

Das empfehlenswerte Erlebnis-Framework

Bevor Sie jemanden um eine Empfehlung bitten, müssen Sie sie verdienen. Das bedeutet, über "Ihren Job gut zu machen" hinauszugehen und Momente zu schaffen, an die sich Ihre Kunden tatsächlich erinnern und über die sie sprechen.

Übertreffen Sie Erwartungen systematisch. Erscheinen Sie nicht nur pünktlich, erscheinen Sie früh. Beantworten Sie nicht nur Fragen, antizipieren Sie sie, bevor sie gestellt werden. Schließen Sie nicht nur den Deal ab, machen Sie den Prozess glatt genug, dass Ihre Kunden sich fragen, warum andere Makler es so kompliziert erscheinen lassen. Die Messlatte für das Übertreffen von Erwartungen in Immobilien ist nicht so hoch, wie Sie denken würden. Viele Makler machen das absolute Minimum, was bedeutet, dass Sie sich abheben, indem Sie die durchdachten Grundlagen machen.

Schaffen Sie denkwürdige Momente. Denken Sie an Ihre letzten paar Transaktionen. Wie viele denkwürdige Momente passierten? Eine handgeschriebene Notiz, als sie die Schlüssel bekamen? Ein kleines Geschenk, das ihr neues Zuhause widerspiegelt? Anerkennung eines Meilensteins? Diese müssen nicht teuer sein, aber sie müssen absichtlich sein. Kunden erinnern sich an Makler, die sich an sie erinnern.

Antizipieren und verhindern Sie Probleme. Hier glänzen Sie wirklich. Wenn die Hausinspektion Probleme offenbart, berichten Sie nicht nur. Präsentieren Sie Optionen, bevor sie in Panik geraten. Effektives Inspektions- und Bedingungsmanagement verhindert Panik und baut Vertrauen auf. Wenn die Bewertung niedrig hereinkommt, haben Sie eine Strategie bereit. Wenn der Kreditgeber Dokumente braucht, senden Sie sie, ohne zu warten, dass Sie gefragt werden. Stress zu verhindern ist denkwürdiger als ihn nach der Tatsache zu lösen.

Kommunizieren Sie mit Exzellenz. Ihre Kunden sollten sich nie fragen, wo sie stehen. Wöchentliche Updates während Escrow, klare Erklärungen der nächsten Schritte und prompte Antworten auf Fragen sind keine Extras. Sie sind Baseline. Ein robuster Transaktionskoordinationsprozess stellt konsistente Kommunikation während des gesamten Deals sicher. Aber wenn Sie sie konsistent machen, werden Sie zum Makler, mit dem jeder arbeiten möchte.

Überraschen Sie sie nach dem Abschluss. Die Beziehung endet nicht, wenn die Schlüssel den Besitzer wechseln. Ein Geschenk oder eine durchdachte Notiz 30 Tage nach dem Abschluss zeigt, dass Sie sich um sie als Menschen kümmern, nicht nur Transaktionen. Dies ist auch perfektes Timing für Empfehlungsgespräche, worauf wir kommen werden.

Strategisch um Empfehlungen bitten

Sobald Sie ein empfehlenswertes Erlebnis geschaffen haben, müssen Sie tatsächlich fragen. Hier bleiben die meisten Makler stecken. Sie fühlen sich unangenehm, es anzusprechen, also tun sie es nicht.

Abschlusstag ist eine Opportunity, aber nicht die beste. Menschen sind überwältigt von Emotionen und Logistik. Ein besserer Ansatz ist das 30-Tage-Follow-up-Gespräch. Bis dahin ist der Stress verblasst und sie haben sich in ihrem neuen Zuhause eingelebt. Sie können so etwas sagen:

"Ich bin so froh, dass alles reibungslos geklappt hat. Ich wollte mich melden und sehen, wie Sie sich einleben. Eine Sache, die uns viel bedeutet, ist, wenn glückliche Kunden ihren Freunden von ihrer Erfahrung erzählen. Wenn Sie jemanden kennen, der im nächsten Jahr kauft oder verkauft, würde ich ihnen gerne auf die gleiche Weise helfen, wie ich Ihnen geholfen habe."

Beachten Sie, was dieses Script macht: Es ist nicht aufdringlich, es ist nicht transaktional, und es bildet sie darüber aus, was eine gute Empfehlung ausmacht. Sie sagen im Wesentlichen: "Erzählen Sie Freunden, die tatsächlich kaufen oder verkaufen", was die Unannehmlichkeit eliminiert, dass sie sich Sorgen machen, Freunde zu stören, die keine Immobilienbedürfnisse haben.

Machen Sie es leicht, Sie zu empfehlen. Geben Sie ihnen eine Empfehlungskarte mit Ihrem Namen, Nummer und einer kurzen Version dessen, was Sie tun. Noch besser, senden Sie ihnen eine digitale Karte oder einen Link, den sie Freunden texten können. Einige Makler erstellen benutzerdefinierte Landing Pages, wo empfohlene Kunden eine Beratung buchen können. Je leichter Sie es machen, desto wahrscheinlicher werden sie durchziehen.

Vierteljährliche Ansprache Ihres Einflussbereichs hält Sie im Gedächtnis. Aber rufen Sie nicht nur an, um zu fragen, wie es ihnen geht (obwohl Sie sich kümmern sollten). Bieten Sie Wert: Teilen Sie Markt-Updates, senden Sie ein Listing, das zu dem passt, was sie Ihnen einmal gesagt haben, dass sie in Betracht ziehen würden, leiten Sie einen Artikel über Staging-Tipps weiter, wenn sie ans Verkaufen denken. Ihre Einflussbereich Marketing Bemühungen schaffen die Grundlage für natürliche Empfehlungsgespräche. Wenn Sie während dieser Gespräche um Empfehlungen bitten, fühlen sie sich natürlich an, weil Sie bereits gegeben haben.

Das Empfehlungs-Belohnungs-System

Das Belohnen von Empfehlungen dient zwei Zwecken: Es ist ein aufrichtiges Dankeschön, und es konditioniert Menschen, das nächste Mal an Sie zu denken, wenn sie jemanden kennen, der kauft oder verkauft.

Überdenken Sie die Geschenkauswahl nicht. Sie versuchen nicht, Empfehlungen zu kaufen, Sie zeigen Wertschätzung. Eine schöne Flasche Wein, eine Geschenkkarte für ein lokales Restaurant oder eine Spende an ihre Lieblingswohltätigkeitsorganisation funktionieren alle. Die Durchdachtheit zählt mehr als die Kosten. Die besten Geschenke spiegeln etwas wider, was Sie während Ihrer gemeinsamen Arbeit über sie gelernt haben. Wenn sie erwähnten, ein bestimmtes Restaurant zu lieben, senden Sie eine Geschenkkarte dorthin. Wenn sie leidenschaftlich für eine Sache sind, spenden Sie in ihrem Namen.

Erstellen Sie ein Stufensystem, wenn Sie mehrere Empfehlungen generieren. Erste Empfehlung bekommt ein 25 $-50 \(Geschenk. Wenn sie mehrere Kunden empfehlen, steigern Sie sie auf 75\)-100 $ Geschenke oder jährliche Wertschätzungs-Events für Ihre Top-Empfehler. Das ist keine Manipulation. Es ist Anerkennung, dass einige Menschen echte Partner in Ihrem Geschäft werden.

Anerkennung zählt mehr als Vergütung. Einige Ihrer besten Empfehler kümmern sich vielleicht überhaupt nicht um Geschenke. Für sie präsentieren Sie ein Testimonial auf Ihrer Website, erwähnen Sie sie in Ihrem Newsletter oder laden Sie sie zu speziellen Kunden-Events ein. Menschen mögen es, mit Qualität assoziiert zu werden, und wenn Sie großartig in dem sind, was Sie tun, wird es öffentlich mit Ihnen verbunden zu sein, zu einem Ehrenabzeichen für sie.

Behalten Sie Top-of-Mind-Status zwischen Empfehlungen bei. Bleiben Sie mit Ihren besten Empfehlungsquellen in Kontakt. Eine schnelle SMS an ihrem Geburtstag, ein Check-in über ein Lebensereignis, das sie erwähnten, oder das Teilen eines Markt-Updates, diese halten Sie davon ab, die Person zu sein, von der sie nur hören, wenn Sie etwas wollen.

Aktivierung Ihres Einflussbereichs

Ihr Einflussbereich umfasst frühere Kunden, frühere Interessenten, Freunde, Familie, Kollegen und Menschen, die Sie durch Community-Engagement treffen. Aber nicht alle sind als Empfehlungsquellen gleich. Ihre Aufgabe ist es zu identifizieren, wer das Potenzial hat, Ihnen konsistente Empfehlungen zu senden.

Professionelle Empfehlungspartner sind Gold. Hypothekenkreditgeber, Titel-Unternehmen, Immobilieninspektoren, Auftragnehmer und Versicherungsagenten arbeiten alle regelmäßig mit Hauskäufern und Verkäufern. Wenn Sie echte Beziehungen mit ihnen aufbauen und zeigen, dass Sie ihre Expertise respektieren, werden sie zu konsistenten Empfehlungsquellen. Starke Titel- und Escrow-Koordinations Partnerschaften schaffen natürliche Empfehlungs-Opportunities. Der Schlüssel ist Gegenseitigkeit. Empfehlen Sie ihnen auch Geschäft.

Center of Influence Kultivierung bedeutet, Menschen zu identifizieren, die natürlich andere in Ihrem Markt beeinflussen. Vielleicht ist es ein beliebter lokaler Arzt, ein erfolgreicher Geschäftsinhaber oder ein Community-Leader. Diese Menschen kennen viele Menschen. Wenn Sie eine echte Beziehung mit ihnen aufbauen können (nicht transaktional), werden sie an Sie denken, wenn Opportunities auftauchen.

Erstellen Sie einen vierteljährlichen Ansprache-Kalender, um sicherzustellen, dass Sie wichtige Beziehungen nicht geisten. Teilen Sie Ihren Einflussbereich in drei Gruppen: Menschen, die Sie monatlich kontaktieren, Menschen, die Sie vierteljährlich kontaktieren, und Menschen, die Sie jährlich kontaktieren. Planen Sie es in Ihren Kalender, damit es tatsächlich passiert. Diese Kontakte müssen nicht lang sein. Eine SMS, eine E-Mail oder ein kurzer Anruf funktioniert.

Aufbau Ihrer Empfehlungsquellen-Kommunikationsstrategie

Top of Mind zu bleiben bedeutet, Wert zu bieten, nicht nur um Gefallen zu bitten.

Teilen Sie vierteljährliche Markt-Updates, die Menschen helfen zu verstehen, was in Ihrem Markt passiert. Verkaufen sich Häuser schneller? Haben sich Preise verschoben? Beeinflussen Zinssätze Käuferaktivität? Menschen mögen es, informiert zu sein, und wenn Sie diese Informationen bereitstellen, positionieren Sie sich als den Experten, an den sie denken, wenn Immobilienfragen auftreten.

Verteilen Sie Erfolgsgeschichten von Ihren jüngsten Transaktionen (mit Erlaubnis natürlich). Vielleicht haben Sie einer Familie geholfen, ihr Traum-Starterhaus zu finden, oder Sie haben mehr Geld für einen Verkäufer bekommen, als sie erwartet haben. Diese Geschichten erinnern Ihren Einflussbereich daran, warum sie Sie empfehlen sollten, und geben ihnen spezifische Beispiele, die sie mit Freunden teilen können.

Kundenwertschätzungs-Events werden unterschätzt. Veranstalten Sie ein kleines Treffen für frühere Kunden und Centers of Influence. Eine lockere Happy Hour, eine saisonale Open House Feier oder ein Nachbarschafts-Networking-Event. Gut ausgeführte Kunden-Events und Wertschätzungs Programme stärken Empfehlungsbeziehungen natürlich. Diese erinnern Menschen daran, dass Sie Beziehungen schätzen, nicht nur Transaktionen.

Persönliche Meilenstein-Anerkennung zeigt, dass Sie sich an Menschen als Menschen erinnern. Erwähnen Sie ihren Geburtstag, gratulieren Sie ihnen zu einer Beförderung oder erkennen Sie an, wenn Sie wissen, dass sie eine schwere Zeit durchmachen. Kunden-Jubiläums- und Geburtstags-Programme automatisieren diese Kontaktpunkte, während sie sie persönlich halten. Diese kleinen Gesten bauen echte Beziehungen auf, die natürlich zu Empfehlungen führen.

Online-Empfehlungs-Generierung

Ihre digitale Präsenz ist auch ein Empfehlungs-Generator. Wenn Kunden online über ihre Erfahrung mit Ihnen posten, wird das zu mächtiger Mundpropaganda.

Google und Zillow Bewertungen sind Conversion-Maschinen. Bitten Sie zufriedene Kunden, Bewertungen zu hinterlassen, und machen Sie es einfach, indem Sie ihnen den direkten Link senden. Ihre Zillow und Portal Lead Conversion Strategie profitiert von einer starken Bewertungspräsenz. Antworten Sie professionell auf alle Bewertungen. Wenn Interessenten sehen, dass Sie Dutzende positive Bewertungen mit spezifischem Lob haben, sind sie zuversichtlicher, Sie Freunden zu empfehlen.

Social Media Testimonials funktionieren anders als formale Bewertungen. Wenn ein Kunde positiv auf einen Ihrer Posts kommentiert oder Ihren Content mit seinem Netzwerk teilt, trägt das Gewicht, weil es organisch ist. Strategische Social Media Lead-Generierung beinhaltet das Erstellen von teilbarem Content, der organische Testimonials fördert. Fördern Sie dies, indem Sie hilfreichen Content posten, den Ihre Kunden tatsächlich teilen möchten.

Video-Testimonials sind Gold. Ein 30-Sekunden-Video eines früheren Kunden, das erklärt, warum sie Sie empfehlen würden, ist Tausende in Werbung wert. Machen Sie es nicht überproduziert. Authentizität zählt mehr als Politur. Die meisten Kunden sind glücklich, dies zu tun, wenn Sie fragen und es leicht machen.

Empfehlungs-Landing Pages geben empfohlenen Kunden einen spezifischen Ort zum Handeln. Anstatt sie auf Ihre allgemeine Website zu senden, landen sie auf einer Seite, die sagt: "Ihr Freund John denkt, wir sind großartig. Lassen Sie uns über Ihre Immobilienziele sprechen." Das lässt die Empfehlung persönlich erscheinen und erhöht Conversion.

Tracking und Messen von Empfehlungen

Sie können nicht verbessern, was Sie nicht messen. Richten Sie einfache Systeme ein, um Empfehlungsleistung zu tracken.

Quellen-Zuordnung bedeutet zu wissen, woher jeder Kunde kam. Wenn jemand eine Beratung bucht, fragen Sie: "Wie haben Sie von uns gehört?" und tracken Sie die Empfehlungsquelle. Dies verbindet sich mit Ihrem breiteren Real Estate Metriken und KPIs Tracking-System. Im Laufe der Zeit werden Sie Muster sehen, welche Empfehlungsquellen tatsächlich konvertieren.

Tracken Sie Empfehlungs-Conversion-Raten, um zu verstehen, welche Quellen Ihnen die hochwertigsten Leads senden. Eine Empfehlung von einem früheren Kunden könnte mit 60% abschließen, während eine kalte Empfehlung von jemandem, der weniger mit Ihnen verbunden ist, mit 20% abschließen könnte. Beide sind wichtig, aber das Verständnis des Unterschieds hilft Ihnen zu wissen, wo Sie sich fokussieren sollten.

Identifizieren Sie Ihre Top-Empfehler, damit Sie zusätzliche Wertschätzung zeigen können. Wenn Sarah Ihnen drei Transaktionen gesendet hat und Mike eine gesendet hat, verdient Sarah mehr Aufmerksamkeit. Aber tracken Sie dies objektiv, anstatt sich auf Gedächtnis zu verlassen.

Empfehlungs-Pipeline-Prognose bedeutet vorausschauen. Wenn Sie typischerweise 40% Ihres Geschäfts aus Empfehlungen bekommen und Sie derzeit mit fünf starken Empfehlungsquellen arbeiten, können Sie schätzen, wie viele Empfehlungen Sie im nächsten Quartal erwarten. Das hilft bei der Planung.

ROI pro Empfehlungsquelle sagt Ihnen den echten Impact. Wenn Ihr Top-Empfehler Ihnen alle drei Monate eine Transaktion sendet und Ihre durchschnittliche Transaktion 6.000 \(in Provision wert ist, ist diese Beziehung 24.000\) jährlich wert. Das ist es wert, Zeit zu investieren.

Häufige Empfehlungsprogramm-Fehler zu vermeiden

Zu lange warten zu fragen. Der schlechteste Zeitpunkt, um nach einer Empfehlung zu fragen, ist Monate nach dem Abschluss, wenn die Erfahrung eine ferne Erinnerung ist. Fragen Sie während des Abschlusses oder des 30-Tage-Follow-ups, während die positive Erfahrung noch frisch ist.

Generische Anfragen machen. "Erzählen Sie Ihren Freunden von mir" funktioniert nicht. Seien Sie spezifisch: "Wenn Sie jemanden kennen, der im nächsten Jahr kauft oder verkauft, würde ich ihnen gerne helfen." Spezifische Anfragen bekommen bessere Ergebnisse.

Versagen, Empfehlungen anzuerkennen. Das ist der schnellste Weg, Empfehlungs-Generierung zu töten. Wenn jemand Sie empfiehlt, müssen sie wissen, dass es wichtig war. Ein schnelles Dankeschön ist das absolute Minimum. Ein kleines Geschenk ist besser.

Kunden nicht darüber ausbilden, wie man empfiehlt. Viele Kunden wollen helfen, wissen aber nicht, was sie sagen sollen oder wie sie Sie ansprechen sollen, ohne sich unangenehm zu fühlen. Ihnen Sprache zu geben ("Sie sollten mit meinem Makler sprechen") macht es leichter.

Inkonsistente Durchführung. Wenn Sie Kunden sagen, dass Sie ihren Empfehlungen White-Glove-Service helfen, liefern Sie tatsächlich. Empfehler bemerken, wenn ihre Freunde anders behandelt werden, und es schadet der Beziehung.

Verbindung des breiteren Systems

Empfehlungs-Generierung existiert nicht isoliert. Sie ist mit allem anderen verbunden, was Sie tun. Eine starke Kundenbindungs-Strategie bedeutet, dass Sie mit früheren Kunden verbunden bleiben, die zu Empfehlungsquellen werden. Kunden-Jubiläums- und Geburtstags-Programme halten Beziehungen warm. Früheres Kunden-Marketing stellt sicher, dass Sie Top of Mind bleiben. Und Kunden-Kommunikationssysteme machen es einfach, all dies konsistent auszuführen.

Wenn diese Elemente zusammenarbeiten, hören Empfehlungen auf, etwas zu sein, auf das Sie hoffen, und werden zu etwas, das Sie als vorhersehbaren Teil Ihres Geschäfts engineeren.

Das Fazit

Ein systematischer Empfehlungs-Generierungs-Ansatz transformiert Ihr Geschäft. Anstatt Leads zu jagen, werden Sie zur Person, die Ihre früheren Kunden empfehlen möchten. Anstatt sich zu fragen, woher Ihr nächster Kunde kommen wird, wissen Sie es, weil Sie ein System aufgebaut haben, das vorhersehbaren Empfehlungs-Flow generiert.

Dies erfordert nicht, der größte oder teuerste Makler in der Stadt zu sein. Es erfordert, die Grundlagen außergewöhnlich gut zu machen, strategisch um Empfehlungen zu bitten und die Menschen, die Ihnen Geschäft schicken, wirklich zu schätzen. Bauen Sie dieses System in Ihr Geschäft ein und beobachten Sie, wie sehr Ihr Empfehlungsprozentsatz wächst.

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