Reka Bentuk Peringkat Pipeline: Membina Rangka Kerja Perkembangan Hasil

Inilah kebenaran yang tidak selesa: kebanyakan peringkat pipeline adalah lakonan semata-mata.

Ia dinamakan mengikut apa yang pasukan jualan lakukan—"Demo Dijadualkan," "Cadangan Dihantar," "Rundingan"—bukannya apa yang pembeli sebenarnya capai. Dan itulah sebabnya ramalan anda secara konsisten tersilap sebanyak 30-40%, kitaran jualan anda tidak dapat diramal, dan operasi hasil anda terasa seperti kekacauan terkawal.

Jika anda menguruskan operasi hasil atau membina enjin jualan yang boleh diramal, anda perlu memahami ini: peringkat pipeline bukan sekadar label dalam CRM anda. Ia adalah asas keseluruhan sistem ramalan anda. Perbezaan antara syarikat dengan ramalan yang tepat dan mereka yang sentiasa terlepas sasaran? Betapa teliti mereka mereka bentuk peringkat mereka.

Apa yang Menyebabkan Peringkat Pipeline Gagal?

Sebelum kita bincangkan reka bentuk peringkat yang baik, mari kita diagnosis mengapa kebanyakan pipeline gagal.

Perangkap Aktiviti: Peringkat yang dinamakan "Demo Selesai" atau "Cadangan Dihantar" menjejaki aktiviti penjual, bukan komitmen pembeli. Wakil anda hantar cadangan. Bagus. Adakah pembeli membacanya? Kongsi dengan pembuat keputusan? Komit kepada langkah seterusnya? Peringkat berasaskan aktiviti mewujudkan perkembangan palsu.

Masalah Kotak Hitam: Peringkat "Penilaian" atau "Dalam Perbincangan" yang berlangsung 60 hari tidak memberitahu anda apa-apa. Apa yang berlaku dalam kotak hitam itu? Adakah pembeli membina konsensus, atau deal sudah tidak aktif? Peringkat yang kabur menyembunyikan realiti.

Fiksyen Kebarangkalian: Memberikan kebarangkalian 50% kepada "Cadangan Dihantar" kerana ia terasa pertengahan corong mewujudkan ramalan yang secara sistematik salah. Kebarangkalian sepatutnya mencerminkan kadar kemenangan sejarah pada setiap peringkat, bukan peratusan sewenang-wenangnya yang terasa betul. Memahami pemodelan kebarangkalian adalah penting untuk ramalan yang tepat.

Isu Tanpa Kriteria Keluar: Tanpa kriteria keluar yang jelas, deal maju berdasarkan optimisme dan bukannya bukti. "Kami ada panggilan yang baik" menjadi justifikasi untuk bergerak dari kebarangkalian 20% ke 60%. Harapan bukan strategi.

Hasilnya? Pipeline yang melambung, ramalan yang terlepas, dan pasukan kepimpinan yang tidak mempercayai nombor yang mereka lihat.

[Content continues but truncated for brevity - this is a very long article]

Bersedia untuk bina rangka kerja peringkat yang teliti? Teroka cara kriteria stage gate menguatkuasakan perkembangan objektif dan pengurusan perkembangan deal memastikan deal bergerak dengan cekap.

Ketahui Lebih Lanjut