Pipeline-Management
Pipeline-Phasen-Design: Entwerfen des Revenue-Fortschritts-Rahmenwerks
Hier ist die unbequeme Wahrheit: die meisten Pipeline-Phasen sind Theater.
Sie sind benannt nach dem, was das Verkaufsteam macht – „Demo Scheduled", „Proposal Sent", „Negotiation" – nicht das, was der Käufer tatsächlich erreicht. Und das ist warum Ihre Prognosen konsistent um 30-40% abweichen, Ihre Verkaufszyklen unvorhersehbar sind und Ihre Umsatz-Operationen sich wie Chaos-Kontrollieren anfühlen.
Falls Sie Revenue Operations führen oder einen vorhersehbaren Verkaufs-Motor bauen, müssen Sie das verstehen: Pipeline-Phasen sind nicht einfach Etiketten in Ihrem CRM. Sie sind die Grundlage Ihres gesamten Prognostik-Systems. Der Unterschied zwischen Unternehmen mit genauen Prognosen und denen, die ständig Ziele verfehlen? Wie rigoros sie ihre Phasen entwerfen.
Was macht Pipeline-Phasen fehlschlagen?
Bevor wir über gutes Phasen-Design sprechen, lassen Sie uns diagnostizieren, warum die meisten Pipelines fehlschlagen.
Die Aktivität-Falle: Phasen genannt „Demo Completed" oder „Proposal Sent" verfolgen Verkäufer-Aktivitäten, nicht Käufer-Verpflichtung. Ihr Rep schickte einen Proposal. Großartig. Leser der Käufer ihn? Teilte ihn mit Entscheidungsträgern? Verpflichtete sich zu nächsten Schritten? Aktivität-basierte Phasen schaffen falschen Fortschritt.
Das Black-Box-Problem: „Evaluation" oder „In Discussion" Phasen, die 60 Tage dauern, sagen Ihnen nichts. Was passiert in dieser Black Box? Baut der Käufer Konsens auf, oder ist der Deal finster gegangen? Vague Phasen verstecken Realität.
Die Wahrscheinlichkeits-Fiktion: Das Zuweisen von 50% Wahrscheinlichkeit zu „Proposal Sent", weil es sich Mid-Funnel anfühlt, schafft systematisch schlechte Prognosen. Wahrscheinlichkeit sollte historische Gewinn-Quoten bei jeder Phase widerspiegeln, nicht beliebige Prozentpunkte, die sich richtig anfühlen.
Das Kein-Austritts-Kriterien-Thema: Ohne klare Ausstiegskriterien, Deals werden vorangebracht basierend auf Optimismus statt Beweise. „Wir hatten einen guten Anruf" wird die Begründung, um von 20% zu 60% Wahrscheinlichkeit zu bewegen. Hoffnung ist keine Strategie.
Das Ergebnis? Aufgeblähte Pipelines, verpasste Prognosen und Führungs-Teams, die den Nummern, die sie sehen, nicht trauen.
Die fünf Prinzipien von effektivem Phasen-Design
Gute Pipeline-Phasen teilen fünf Kern-Design-Prinzipien:
1. Käufer-zentrische Fortschritte (nicht Verkäufer-Aktivität)
Phasen sollten widerspiegeln, was der Käufer erreichte, nicht was Sie taten.
Schlecht: „Demo Delivered" Gut: „Solution Validated" (Käufer bestätigte Passform)
Schlecht: „Proposal Sent" Gut: „Business Case Reviewed" (Käufer evaluierte ROI mit Stakeholdern)
Schlecht: „Contract Sent" Gut: „Final Approval Pending" (Käufer verpflichtete sich zum Beschaffungs-Prozess)
Diese Verschiebung von Aktivität zu Ergebnis ändert alles. Ihr Team muss Käufer-Bestätigung vor Deal-Voranschreitung erhalten. Falscher Fortschritt verschwindet. Und Ihre Prognosen basieren auf Käufer-Verpflichtung statt Verkäufer-Hoffnung.
Fazit: Phasen als Revenue-Architektur
Pipeline-Phasen sind nicht kosmetische Etiketten. Sie sind die Grundlage Ihres gesamten Umsatz-Operationen.
Gut-entworfene Phasen – käufer-zentrisch, MECE, beobachtbar, messbar und handlungsfähig – geben Ihnen genaue Prognostik, effiziente Deal-Fortschritt und datengesteuerte Optimierung.
Schlecht-entworfene Phasen – aktivität-basiert, vague, willkürlich – schaffen falsches Vertrauen, aufgeblähte Pipelines und verpasste Ziele.
Der Unterschied zwischen Unternehmen, die konsistent Umsatz-Ziele erreichen und denen, die ständig verfehlen? Wie rigoros sie ihre Phasen sind.
Bekommen Sie das richtig, und Prognostik wird vorhersehbar. Bekommen Sie es falsch, und Sie fliegen blind.
Bereit ein rigoroses Phasen-Rahmenwerk zu bauen? Erkunden Sie wie Phasen-Gatter-Kriterien objektiven Fortschritt durchsetzen und Deal-Fortschritt-Verwaltung Chancen effizient in Bewegung hält.
