Jumlah menyelesaikan segala-galanya, bukan? Jual lebih banyak kereta, buat lebih banyak wang. Itulah yang kebanyakan pengurus jualan percaya sehingga mereka melihat angka sebenar.

Inilah yang sebenarnya berlaku: sebuah pengedar menjual 200 kenderaan sebulan pada purata $800 keuntungan hadapan dan menjana $160,000 dalam keuntungan kasar hadapan. Pengedar lain menjual 150 kenderaan pada $1,500 keuntungan hadapan dan menjana $225,000. Pasaran yang sama, ekonomi yang berbeza.

Pengedar kedua membuat $65,000 lebih sambil menjual 50 kenderaan yang lebih sedikit. Mereka membelanjakan kurang untuk pengiklanan, membayar komisen jualan yang lebih sedikit, mengurangkan faedah pelan lantai, dan memerlukan modal kerja yang lebih sedikit. Jumlah tanpa margin hanyalah aktiviti yang mahal.

Memahami ekonomi unit - keuntungan dan kos sebenar setiap kenderaan yang dijual - menentukan sama ada anda berkembang dengan menguntungkan atau membakar tunai mengejar metrik sia-sia.

Anatomi Perjanjian Kenderaan

Mari kita bahagikan apa yang sebenarnya berlaku dari segi kewangan apabila anda menjual kenderaan, kerana harga pelekat hampir tidak memberitahu anda tentang keuntungan.

Pecahan keuntungan kasar hadapan bermula dengan perbezaan antara kos anda dan harga pelanggan. Pada kenderaan baharu, anda biasanya membayar invois (iaitu 7-12% di bawah MSRP), kemudian menjual di suatu tempat antara invois dan MSRP bergantung pada rundingan dan keadaan pasaran.

Kenderaan MSRP $35,000 mungkin mempunyai harga invois $32,000. Anda menjualnya untuk $34,200 selepas rundingan. Itu $2,200 keuntungan kasar hadapan sebelum mempertimbangkan insentif pengilang.

Tetapi tambahkan $800 dalam insentif tunai pengedar, $600 dalam holdback, dan anda berada pada $3,600 jumlah keuntungan kasar hadapan. Ini adalah nombor yang penting, bukan margin harga pelekat ke harga jualan.

Kenderaan terpakai berfungsi secara berbeza. Anda memperoleh tukar beli untuk $18,000, melabur $1,200 dalam pembaikan, dan menyenaraikannya pada $24,995. Pelanggan berunding ke $23,800. Keuntungan kasar anda ialah $23,800 tolak $19,200 (pemerolehan tambah pembaikan), yang bersamaan $4,600.

Pecahan keuntungan kasar belakang (F&I) termasuk pelbagai sumber pendapatan yang digabungkan dalam pejabat kewangan. Waranti lanjutan menjana komisen $900. Insurans GAP menambah $400. Penyelenggaraan prabayar menyumbang $350. Perlindungan tayar dan roda menambah $250. Rizab kadar (markup kadar faedah) membawa masuk $450.

Jumlah keuntungan kasar F&I pada perjanjian ini: $2,350. Digabungkan dengan keuntungan kasar hadapan, anda melihat jumlah keuntungan kasar $5,800-$6,950 bergantung pada kenderaan baharu vs terpakai.

Pack dan yuran pengedar mengurangkan keuntungan kasar yang tersedia untuk komisen jualan. Pack adalah jumlah tetap ($500-$1,200) yang ditolak daripada keuntungan kasar sebelum mengira komisen jurujual. Ia meliputi kos pemasaran, perbelanjaan lot, dan sumbangan kepada overhed.

Sesetengah pengedar menambah yuran dokumen ($300-$700 bergantung pada peraturan negeri) yang pelanggan bayar tetapi tidak muncul dalam pengiraan keuntungan kasar kerana ia direka untuk mengimbangi kos pentadbiran.

Realiti jumlah keuntungan kasar setiap unit purata $3,200 pada kenderaan baharu (termasuk semua program pengilang dan F&I) dan $4,400 pada kenderaan terpakai. Tetapi ini adalah sebelum kos jualan, di mana kebanyakan pengedar kehilangan jejak keuntungan sebenar. Profil kewangan pengedar NADA menyediakan penanda aras terperinci untuk membandingkan ekonomi unit anda dengan piawaian industri.

Struktur Kos Setiap Kenderaan

Keuntungan kasar adalah pendapatan. Keuntungan bersih memerlukan penolakan apa yang anda belanjakan untuk menjana jualan itu.

Komisen jualan biasanya berjalan 25% daripada keuntungan kasar hadapan, walaupun sesetengah pengedar menggunakan struktur berjenjang atau minimum berasaskan unit. Pada perjanjian keuntungan kasar hadapan $2,200, jurujual memperoleh $550. Pada keuntungan kasar kenderaan terpakai $4,600, komisen ialah $1,150.

Ini adalah kos jualan setiap kenderaan terbesar anda, dan ia berubah secara langsung dengan prestasi keuntungan kasar hadapan.

Override pengurus jualan menambah 3-5% lagi daripada keuntungan kasar hadapan ($66-$110 pada perjanjian $2,200) sebagai pampasan untuk pengurus jualan yang mengusahakan perjanjian, meluluskan harga, dan mengawasi penutupan.

Kos BDC dan lead lebih sukar untuk diperuntukkan setiap kenderaan kerana anda membelanjakan untuk lead yang tidak menukar. Jika anda membelanjakan $8,000 bulanan untuk gaji BDC dan lead, dan anda menutup 100 jualan daripada 350 lead, kos efektif anda setiap jualan ialah $80. Tetapi jika kadar penutupan menurun ke 20%, kos setiap jualan melonjak ke $114.

Inilah mengapa kadar penukaran lead penting sama seperti jumlah lead.

Kos pengiklanan setiap jualan memerlukan penjejakan jumlah perbelanjaan pemasaran berbanding jualan yang dihasilkan. Jika anda membelanjakan $40,000 bulanan untuk pemasaran digital, TV, surat terus, dan acara, dan anda menjual 150 kenderaan, kos iklan anda setiap jualan ialah $267.

Pengedar berprestasi tinggi mengurangkan ini melalui perniagaan berulang dan rujukan (yang hampir tidak memerlukan kos untuk dijana) dan pemasaran digital yang cekap yang menjejak penukaran mengikut sumber.

Faedah pelan lantai berjalan $15-$25 sehari bagi setiap kenderaan bergantung pada kadar faedah dan kos kenderaan. Kenderaan baharu purata 45 hari di lot kos $675-$1,125 dalam faedah pelan lantai. Kenderaan terpakai pada 30 hari kos $450-$750.

Kadar pusingan pantas bukan sahaja tentang pengurusan inventori - ia tentang mengurangkan perbelanjaan faedah setiap unit.

Kos pembaikan pada kenderaan terpakai termasuk pemeriksaan mekanikal, pembaikan, kerja terperinci, dan pembetulan kosmetik. Purata pembaikan berjalan $800-$1,500 setiap kenderaan, tetapi unit yang lebih tua atau perbatuan lebih tinggi boleh mencecah $2,500-$4,000.

Inilah mengapa harga pemerolehan bukan satu-satunya metrik kos. Tukar beli $15,000 yang memerlukan pembaikan $3,000 kurang menguntungkan daripada tukar beli $18,000 yang memerlukan kerja $800.

Jumlah kos pemerolehan setiap kenderaan menggabungkan semua elemen ini. Untuk kenderaan baharu: faedah pelan lantai + pengiklanan + komisen jualan + override pengurus + peruntukan BDC = $1,800-$2,400 setiap jualan. Untuk kenderaan terpakai, tambah pembaikan untuk mencapai $2,600-$3,400 jumlah kos setiap jualan.

Apabila anda menolak jumlah kos pemerolehan daripada keuntungan kasar, anda mendapat margin sumbangan - jumlah yang setiap jualan sumbangkan untuk menampung overhed pengedar dan menjana keuntungan bersih.

Analisis Titik Pulang Modal

Setiap pengedar mempunyai jumlah jualan bulanan di mana jumlah pendapatan sama dengan jumlah kos. Di bawah nombor itu, anda rugi. Di atasnya, anda menguntungkan.

Peruntukan kos tetap setiap unit termasuk sewa atau gadai janji kemudahan, utiliti, insurans, langganan DMS, gaji pentadbiran, dan pampasan pengurusan. Untuk pengedar bersaiz sederhana, kos tetap mungkin berjalan $180,000-$250,000 bulanan.

Jika anda menjual 100 kenderaan sebulan, anda memperuntukkan $1,800-$2,500 dalam kos tetap setiap kenderaan. Jual 150 unit, dan kos tetap setiap unit menurun ke $1,200-$1,667. Ini adalah leveraj yang menjadikan pertumbuhan menguntungkan - kos tetap tidak meningkat secara linear dengan jumlah.

Kos berubah setiap unit termasuk segala-galanya yang meningkat dengan setiap jualan: komisen jualan, override pengurus, faedah pelan lantai, pembaikan (kenderaan terpakai), dan kos pemasaran langsung. Ini purata $1,800-$2,400 setiap kenderaan pada jualan baharu, $2,600-$3,400 pada jualan terpakai.

Jumlah titik pulang modal mengikut francais berbeza berdasarkan struktur kos tetap dan purata keuntungan kasar. Francais domestik purata $2,800 jumlah keuntungan kasar setiap kenderaan dengan kos tetap bulanan $200,000 perlu menjual kira-kira 125 unit untuk pulang modal ($2,800 keuntungan kasar - $2,000 kos berubah = $800 margin sumbangan setiap unit; $200,000 kos tetap ÷ $800 = 250 unit... tunggu, matematik itu tidak berfungsi).

Biar saya kira semula: jika jumlah keuntungan kasar ialah $2,800 dan kos berubah ialah $2,000, margin sumbangan ialah $800 setiap kenderaan. Untuk menampung kos tetap $200,000 memerlukan 250 unit ($200,000 ÷ $800). Tetapi itu nampaknya tinggi untuk titik pulang modal.

Realitinya ialah margin sumbangan sepatutnya lebih tinggi kerana jumlah keuntungan kasar termasuk F&I (yang mempunyai kos berubah minimum). Pengiraan yang lebih baik: $2,800 jumlah keuntungan kasar, $1,200 kos berubah pada jualan kenderaan itu sendiri, $1,600 margin sumbangan setiap unit. Pulang modal pada 125 unit sebulan ($200,000 ÷ $1,600).

Mengapa jumlah tidak selalu jawapannya: menolak jumlah pada margin yang dikurangkan sebenarnya boleh menjejaskan keuntungan. Jika anda mendiskaun kenderaan untuk mencapai 150 unit tetapi mengurangkan purata keuntungan kasar hadapan sebanyak $600, anda menjana $90,000 kurang keuntungan kasar sambil meningkatkan kos berubah sebanyak $15,000 (25 jualan tambahan x $600 purata kos berubah).

Anda menjual lebih banyak kenderaan dan membuat kurang wang.

Prinsipal pengedar bijak memberi tumpuan kepada margin sumbangan setiap unit, bukan hanya jumlah jualan unit. Mereka akan mengambil 120 jualan pada margin tinggi berbanding 150 jualan pada margin termampat setiap masa.

Ekonomi Keuntungan Kasar Hadapan vs Belakang

Hubungan antara keuntungan kasar kenderaan dan keuntungan kasar F&I menentukan jumlah keuntungan anda setiap jualan, dan kebanyakan pengedar tidak mengoptimumkan kedua-duanya secara serentak.

Mampatan margin pada kenderaan baharu telah berlaku selama 15 tahun. Harga internet, inisiatif jualan langsung pengilang, dan alat penyelidikan pelanggan semuanya mengurangkan leveraj rundingan. Keuntungan kasar hadapan kenderaan baharu menurun daripada purata $3,200 pada tahun 2010 kepada $1,800-$2,200 pada tahun 2026.

Anda tidak boleh membalikkan trend ini melalui taktik jualan yang lebih baik. Pasaran menetapkan harga kenderaan baharu, dan pelanggan mempunyai data untuk berunding dengan berkesan.

Mengapa F&I menjadi penting (bukan pilihan) adalah matematik mudah. Jika keuntungan kasar hadapan menurun $1,000 setiap unit dan anda menjual 100 unit bulanan, anda kehilangan $100,000 dalam keuntungan kasar bulanan. Satu-satunya cara untuk memulihkan keuntungan itu adalah melalui penembusan F&I dan peningkatan PVR. Menurut pandangan Cox Automotive, jabatan F&I telah menjadi pusat keuntungan kritikal kerana margin hadapan terus menghadapi tekanan daripada ketelusan harga digital.

Pengedar yang purata $1,200 F&I PVR pada tahun 2015 perlu mencapai $2,000 PVR menjelang 2025 hanya untuk mengekalkan tahap jumlah keuntungan kasar. Pengedar yang tidak membuat peralihan ini adalah mereka yang bergelut dengan keuntungan hari ini.

Impak penembusan kontrak perkhidmatan menggambarkan ini dengan sempurna. Pada penembusan VSC 40% dengan komisen purata $1,000, anda menjana $400 setiap kenderaan dalam keuntungan kasar VSC (40% daripada perjanjian x $1,000 komisen). Tingkatkan penembusan ke 70% dan anda berada pada $700 setiap kenderaan - peningkatan $300 setiap jualan.

Lebih daripada 100 jualan bulanan, itu $30,000 dalam keuntungan kasar F&I tambahan. Itu lebih daripada kebanyakan pengedar buat dalam jumlah keuntungan kasar hadapan pada kenderaan baharu.

Sasaran jumlah PVR mengikut segmen berbeza berdasarkan profil pelanggan dan kadar kewangan. Segmen mewah harus mencapai PVR $2,400-$2,800 kerana pelanggan mempunyai jumlah pinjaman yang lebih tinggi, terma yang lebih panjang, dan kredit yang lebih baik (yang membenarkan lebih banyak rizab kadar). Mereka juga menghargai perlindungan komprehensif.

Segmen import menyasarkan PVR $1,800-$2,200. Segmen domestik jatuh di antara pada $1,900-$2,300. Pelanggan subprima (disebabkan kekangan peraturan pada markup kadar) purata PVR $1,400-$1,800.

Jika PVR anda jatuh di bawah penanda aras ini, anda meninggalkan keuntungan yang signifikan. Jika anda melebihinya, anda telah membina persembahan F&I dan reka bentuk menu yang kukuh.

Kos Sebenar Memegang Inventori

Setiap hari kenderaan duduk di lot anda kos wang, dan kebanyakan pengedar memandang rendah kos ini.

Kadar faedah pelan lantai kini berjalan 7.5-10.5% setiap tahun bergantung pada hubungan pinjaman anda dan prestasi inventori. Pada kenderaan baharu $32,000 pada kadar pelan lantai tahunan 9%, anda membayar $7.88 sehari dalam faedah ($32,000 x 0.09 ÷ 365).

Tiga puluh hari pegangan kos $236. Enam puluh hari kos $473. Sembilan puluh hari kos $709. Ini adalah kos tulen tanpa pulangan sifar.

Kos pegangan harian termasuk lebih daripada sekadar faedah pelan lantai. Tambah dalam penyelenggaraan lot, peruntukan insurans, kos peluang (modal terikat dalam inventori pusingan perlahan bukannya unit pusingan pantas), dan susut nilai (pada kenderaan terpakai).

Jumlah kos pegangan purata $15-$25 sehari bergantung pada kos kenderaan dan struktur overhed pengedar.

Hakisan margin kenderaan penuaan berlaku kerana pelanggan mengelakkan inventori yang lebih tua dan anda terpaksa mendiskaun. Kenderaan terpakai yang disenaraikan selama 30 hari pada $24,995 mungkin dijual pada $24,200 dengan rundingan minimum. Kenderaan yang sama duduk selama 75 hari memerlukan harga agresif pada $22,995 untuk menjana minat.

Anda kehilangan $1,200 dalam keuntungan kasar menunggu "pembeli yang betul" bukannya harga untuk kadar pusingan.

Kadar pusingan optimum mengikut jenis kenderaan mengimbangi kos pegangan berbanding peluang keuntungan kasar. Kenderaan baharu harus berpusing dalam 30-45 hari secara purata. Kadar pusingan yang lebih perlahan menunjukkan isu harga, pemilihan inventori yang lemah, atau pemasaran yang lemah.

Kenderaan terpakai menyasarkan 30-35 hari untuk tidak diperakui, 20-28 hari untuk CPO. Kenderaan terpakai mewah boleh mewajarkan pusingan 45-60 hari jika keuntungan kasar menyokong kos pegangan.

Kira kadar pusingan optimum anda sendiri: (keuntungan kasar setiap kenderaan - kos pegangan) ÷ hari untuk jualan = keuntungan harian. Bandingkan kenderaan keuntungan kasar $4,200 yang dijual dalam 35 hari ($120 keuntungan harian) berbanding kenderaan keuntungan kasar $5,400 yang dijual dalam 75 hari ($72 keuntungan harian selepas menolak kos pegangan tambahan).

Kenderaan pusingan lebih pantas memberikan ekonomi yang lebih baik walaupun jumlah keuntungan kasar yang lebih rendah.

Ekonomi Lead-ke-Jualan

Kebanyakan pengedar menjejak kos setiap lead, tetapi pengedar bijak menjejak kos setiap jualan mengikut saluran - yang memberitahu anda di mana untuk melabur.

Kos setiap lead mengikut sumber berbeza secara dramatik. Lead laman web organik kos $8-$15 (hanya pengehosan dan penyelenggaraan SEO). Lead carian berbayar berjalan $45-$85. Lead pihak ketiga (Autotrader, Cars.com, TrueCar) kos $85-$180 bergantung pada pasaran dan jumlah.

Lead media sosial purata $25-$60. Surat terus berjalan $120-$200 setiap lead.

Tetapi kos setiap lead tidak bermakna apa-apa tanpa data penukaran.

Penukaran lead-ke-temu janji berbeza mengikut kualiti sumber. Lead laman web organik menukar kepada temu janji pada kadar 30-40% kerana mereka adalah pelanggan niat tinggi yang sudah menyelidik inventori anda. Lead pihak ketiga menukar pada 15-25% kerana mereka membeli-belah pelbagai pengedar serentak.

Carian berbayar menukar pada 20-30%. Media sosial ialah 12-20%. Surat terus ialah 8-15%.

Kadar kehadiran temu janji menambah penapis lain. Temu janji yang ditetapkan daripada lead organik hadir pada kadar 65-75%. Lead pihak ketiga hadir pada 45-55%. Carian berbayar hadir pada 55-65%. Media sosial ialah 40-50%.

Realiti kadar penutupan melengkapkan gambar. Pelanggan yang hadir untuk temu janji ditutup pada 35-45% bergantung pada keberkesanan proses jualan. Trafik masuk ditutup pada 18-25%.

Jumlah kos setiap jualan mengikut saluran memerlukan pendaraban melalui keseluruhan corong:

• Laman web organik: $15 kos setiap lead ÷ 35% kadar temu janji = $43 setiap temu janji. $43 ÷ 70% kadar kehadiran = $61 setiap kehadiran. $61 ÷ 40% kadar penutupan = $153 kos setiap jualan.

• Lead pihak ketiga: $150 kos setiap lead ÷ 20% kadar temu janji = $750 setiap temu janji. $750 ÷ 50% kadar kehadiran = $1,500 setiap kehadiran. $1,500 ÷ 40% kadar penutupan = $3,750 kos setiap jualan.

Sekarang anda faham mengapa pengedar bijak mengalihkan bajet daripada lead pihak ketiga kepada pengoptimuman laman web, SEO, dan pembangunan trafik organik. Ekonominya 20x lebih baik. Penyelidikan industri mengesahkan bahawa lead organik secara konsisten memberikan ROI yang unggul berbanding sumber pihak ketiga berbayar.

Tuas Keuntungan & Pertukaran

Memahami ekonomi unit membantu anda membuat keputusan yang lebih baik tentang pertukaran yang setiap pengedar hadapi.

Keputusan jumlah vs margin muncul bulanan apabila anda memutuskan sama ada untuk mendiskaun kenderaan untuk mencapai sasaran pengilang. Matematiknya: menjual 10 kenderaan tambahan pada keuntungan kasar dikurangkan $1,000 menjana $10,000 kurang keuntungan kasar. Tetapi jika 10 jualan itu membantu anda mencapai bonus jumlah bernilai $50,000, anda membuat panggilan yang betul.

Anda berdagang margin jangka pendek untuk pendapatan bonus.

Pengoptimuman perbelanjaan pemasaran memerlukan penjejakan kos setiap jualan mengikut sumber dan memperuntukkan semula bajet kepada saluran berprestasi tinggi. Jika carian organik memberikan jualan pada $153 setiap jualan dan carian berbayar memberikan pada $580 setiap jualan, mengalihkan $10,000 bulanan daripada berbayar kepada SEO menjana lebih banyak jualan pada kos yang lebih rendah.

Tetapi ini mengambil masa 6-12 bulan untuk menunjukkan hasil, itulah sebabnya kebanyakan pengedar terus membeli lead mahal. Mereka memerlukan jualan bulan ini, bukan pengoptimuman tahun depan.

Impak pampasan jualan secara langsung mempengaruhi pengekalan keuntungan kasar. Kadar komisen yang lebih tinggi memotivasikan jualan tetapi mengurangkan margin pengedar. Komisen yang lebih rendah meningkatkan margin pengedar tetapi boleh menjejaskan pengekalan dan prestasi.

Kebanyakan pengedar menetap pada 25% daripada keuntungan kasar hadapan dengan bonus berjenjang untuk mencapai sasaran jumlah dan margin. Ini mengimbangi motivasi dengan keuntungan.

Pusingan inventori vs keseimbangan pemilihan mewujudkan ketegangan antara mempunyai cukup kenderaan untuk menarik pelanggan dan mempunyai terlalu banyak modal terikat dalam inventori penuaan. Menjalankan 120 hari bekalan menawarkan pemilihan yang hebat tetapi kos $1,800-$3,000 setiap kenderaan dalam kos pegangan.

Menjalankan 45 hari bekalan mengurangkan kos tetapi berisiko kehilangan jualan kepada pesaing dengan kedalaman inventori yang lebih baik.

Keseimbangan optimum bergantung pada pasaran anda, francais, dan jangkaan pelanggan. Jenama premium boleh menjalankan inventori yang lebih ramping kerana pelanggan memesan khas kenderaan. Jenama jumlah memerlukan kedalaman kerana pelanggan mengharapkan ketersediaan segera.

Ekonomi unit tidak berbohong. Apabila anda menjejak kos sebenar, margin sebenar, dan keuntungan sebenar setiap kenderaan, anda membuat keputusan yang lebih baik tentang sasaran jumlah, keperluan margin, perbelanjaan pemasaran, dan strategi inventori. Dan anda berhenti mengejar metrik sia-sia yang tidak diterjemahkan kepada keuntungan.