OEM関係管理：戦略的製造パートナーシップの構築

あなたは3年間OEM顧客に供給してきました。類似部品を提供する12のサプライヤーの1つです。彼らがより速い配送を必要とするとき、あなたに最後に電話します。彼らがコスト削減目標を持つとき、あなたは圧迫されます。彼らがサプライヤーを統合するとき、あなたはリスクにさらされます。

次に、あなたの他のOEM顧客がいます。あなたは8年間彼らのサプライヤーでした。あなたはこの部品ファミリーの彼らの優先パートナーです。彼らが新製品を持つとき、あなたは設計の早期に関与します。彼らが技術的問題で助けが必要なとき、あなたに最初に電話します。彼らがサプライヤーを統合するとき、あなたはより多くのビジネスを得ます。

違いはあなたの製品や価格設定ではありません：それは関係です。1つはあなたをトランザクショナルサプライヤーとして扱います。もう1つはあなたを戦略的パートナーと見なします。その区別は、OEM関係が収益性の高い成長を推進するか、薄い利益率で能力を消費するだけかを決定します。

OEM関係のダイナミクスの理解

OEM（相手先ブランド製造）関係には、専門的な管理アプローチを必要とする独自の特性があります。

OEM対エンドカスタマー関係は根本的に異なります。エンドカスタマーはあなたの製品を購入し、主に製品自体を気にします。OEMはあなたの製品または部品を自分の製品に統合し、あなたの信頼性、品質、サービス、および彼らの運用への総価値貢献を気にします。

あなたは単なるベンダーではありません：あなたは彼らのサプライチェーンと運用の一部です。あなたのパフォーマンスは、彼らが顧客にサービスを提供する能力に直接影響します。McKinseyの調査は、サプライヤーコラボレーションを次のレベルに引き上げることで、資材コストを10-20%削減できることを示しています。

サプライヤー階層と戦略的パートナーシップは階層を作成します。OEMは通常、サプライヤーを階層に分類します。ティア3サプライヤーは多くの代替品を持つコモディティアイテムを提供します。ティア2サプライヤーはより少ない代替品を持つ重要なアイテムを提供します。ティア1または戦略的サプライヤーは、OEMがサプライヤーの能力に深く依存する重要なアイテムまたはサービスを提供します。

あなたの目標は、コモディティ階層から戦略的階層へ移動することです。そこでは関係が安定し、利益率が良く、成長機会が大きいです。

長期契約とコミットメントは、戦略的OEM関係を特徴づけます。複数年契約、ボリュームコミットメント、共同開発プログラム、能力への共有投資はすべて、トランザクショナル購買に対する戦略的パートナーシップを示します。

これらのコミットメントには、数か月ではなく数年にわたる持続的な卓越性の実証と信頼の構築が必要です。Deloitteによると、サプライヤー関係の管理は、サプライチェーンリスクとコストを制限する最も重要な要素です。

優先サプライヤーになる

承認されたサプライヤーから優先パートナーへの移行には、意図的な戦略と持続的なパフォーマンスが必要です。

初期認定と承認により、あなたは扉を開けます。OEMは、品質システム、能力と能力、財務安定性、技術能力を評価するサプライヤー監査を必要とします。認定に合格することで、見積もりと供給の資格が得られます：しかし、ビジネスを保証するものではありません。

多くのサプライヤーは「承認されているが優先されていない」ステータスに停滞し、散発的な注文を受け取りますが、実質的なボリュームを構築することはありません。

パフォーマンスを通じた信頼の構築により、承認から優先へと移動します。これは、最小限の欠陥で一貫した品質を提供し、配送コミットメントを確実に満たし、問題や変更に迅速に対応し、品質を犠牲にすることなく価格で競争し、リスクや問題を積極的に伝えることを意味します。

OEMは、信頼できるサプライヤーにより多くのビジネスを与えます。なぜなら、信頼できるサプライヤーはリスクとサプライヤー管理のオーバーヘッドを減らすからです。

トランザクショナルから戦略的への移行には、基本的な生産を超える能力の実証が必要です。戦略的サプライヤーは、製品開発に技術的専門知識を提供し、コスト削減設計またはプロセス変更を提案し、OEMニーズに合わせた能力に投資し、サプライチェーンの可視性と柔軟性を提供し、長期計画で協力します。

あなたは単に注文を満たすだけではありません：あなたはOEMの競争的成功に貢献しています。

ウォレットシェアの拡大は、パフォーマンスと能力を証明するにつれて起こります。1つの部品番号または製品ラインから始め、信頼を得てから、関連アイテム、新しいプログラム、または増加したボリュームシェアに拡大します。

戦略的サプライヤーは、カテゴリでOEMのニーズの80-100%を供給することがよくあります。トランザクショナルサプライヤーは、複数の競合他社の間で20-30%のシェアを争います。

OEMが価値を置くものの提供

戦略的OEM関係は、OEMが最も気にかけるものを提供することに基づいています。

品質の一貫性とゼロ欠陥は、すべてのOEMの優先事項リストのトップにあります。欠陥は、生産中断、品質保留、顧客苦情、リコールリスクを生み出します。顧客品質要件を満たすことは交渉の余地がありません。OEMは、最初から正しく、毎回正しく提供するサプライヤーを必要とします。

これには、堅牢な製造品質管理システム、統計的プロセス制御、ミステイクプルーフィング、組織全体の品質意識の文化が必要です。

配送の信頼性と柔軟性は、コミットされた日付を一貫して達成し、OEMニーズが変わったときに適応することを意味します。15日に配送すると約束した場合、15日に配送してください：12日または17日ではありません。両方ともOEM生産スケジュールに問題を生み出します。

柔軟性は、品質を損なったり、過度なプレミアムを要求したりすることなく、ボリューム変更、緊急注文、またはスケジュールシフトに対応することを意味します。

コスト競争力と改善により、市場状況が変化してもあなたは実行可能です。OEMはコスト削減の絶え間ない圧力に直面しています。あなたのコストが上がるだけなら、あなたは競争力を失います。

継続的な生産性改善、資材コスト管理、および定期的な価格削減を通じて効率の向上を共有する意欲を実証してください。

イノベーションと技術サポートは、基本的な生産を超えて貢献します。コストを削減したり、パフォーマンスを向上させたりする設計改善を提案できますか？発生する技術的問題を解決できますか？新製品開発をサポートできますか？

OEMの成功を助ける技術能力により、あなたは単なる生産リソースではなく戦略的に価値があります。

サプライチェーンのレジリエンスは、最近の混乱の後、OEMにとって重要になっています。資材不足中に供給を維持できますか？サプライチェーンへの可視性を提供できますか？重要な資材のバックアップソースを開発できますか？経済的ストレス中に財務安定性を維持できますか？

OEMは、品質とコストと同じくらい慎重にサプライヤーのレジリエンスを評価しています。

パートナーシップの管理

戦略的関係には、構造化されたガバナンスとコミュニケーションが必要です。

定期的なビジネスレビューとスコアカードは、正式なパフォーマンス評価を提供します。四半期または半年ごとのレビューは通常、配送パフォーマンスメトリクス、品質パフォーマンスと問題、コスト競争力と改善イニシアチブ、能力と予測の整合、戦略的機会または懸念をカバーします。

スコアカードは、主要なメトリクス全体でパフォーマンスを定量化します。緑/黄/赤のステータスにより、期待とパフォーマンスが明確になります。

マルチレベルの関係連絡先により、単一の関係への過度の依存を防ぎます。戦略的パートナーシップは複数のレベルで接続します：戦略的整合のための経営陣関係、日常の実行のための運用関係、技術的コラボレーションのためのエンジニアリング関係、継続的改善のための品質関係。

あなたの唯一の連絡先が去った1人の購買担当者である場合、あなたの関係は脆弱です。

問題エスカレーションと問題解決は、避けられない問題をどのように処理するかを示します。すべてのサプライヤーは時折、品質問題、配送問題、またはその他の課題を抱えています。重要なのは、どれだけ速く対応するか、どれだけ徹底的に根本原因を調査するか、どれだけ効果的に修正を実装するか、どれだけ積極的にコミュニケーションするかです。

OEMは、問題を決して持たないと主張するサプライヤーよりも、問題を修正するサプライヤーを信頼します。

共同計画と予測により、あなたの能力がOEMニーズと整合します。12-18か月のローリング予測により、能力計画、資材コミットメント、労働力決定が可能になります。新製品発売、ボリュームランプアップ、または移行に関する協力的な計画により、驚きが防止されます。

OEM計画を理解すればするほど、彼らをよりよくサポートできます。

OEM基準に対する卓越性

OEM期待は、一般的な業界基準を超えることがよくあります。

品質管理システム要件には、ベースラインとしてのISO 9001、自動車のIATF 16949や航空宇宙のAS9100などの業界固有の基準、顧客固有の要件と監査、統計的プロセス制御と能力研究が含まれる場合があります。

これらの要件を満たすことはオプションではありません：それはOEMビジネスへの参入価格です。

サプライヤー開発プログラムは、サプライヤーがパフォーマンスを向上させるのを助けます。多くのOEMは、改善ワークショップとトレーニング、技術サポートと専門知識の共有、監査フィードバックと是正措置、サプライヤーベース全体でのベストプラクティスの共有を通じてサプライヤー能力を積極的に開発します。

これらのプログラムに積極的に関与してください。彼らはあなたが改善するのを助け、パートナーシップへのコミットメントを示します。

継続的改善の期待は、品質、配送、コスト、サービスにおける前年比のパフォーマンス改善を意味します。OEMは改善の軌跡を追跡します。停滞したサプライヤーは最終的に改善するものに置き換えられます。

改善を文書化して伝達してください。OEMがあなたが強調することなく気づくと仮定しないでください。

監査の準備と対応は、システムの成熟度を示します。OEM監査は、品質システム、能力と能力、プロセス制御とドキュメント、管理のコミットメントを評価します。

監査を真剣に扱ってください。監査パフォーマンスが悪いと関係が損なわれ、ビジネスの減少またはデリスティングにつながる可能性があります。

関係リスクの管理

戦略的OEM関係は、積極的なリスク管理を必要とする依存関係を生み出します。

過度の依存と集中リスクは、1つの顧客があなたの売上の多すぎる部分を占めるときに現れます。1つのOEMがあなたのビジネスの60%であり、彼らがプログラムを失ったり、サプライヤーを切り替えたりした場合、あなたのビジネスは危機に瀕しています。

戦略的関係を構築しながらも、顧客ベースを多様化してください。複数の強力なOEM関係は安定性を提供します。

契約条件と保護は慎重に交渉する必要があります。無制限の責任、一方的な終了権、または原価割れの価格設定コミットメントを通じてすべてのリスクを受け入れないでください。

バランスの取れた契約は両方の当事者を保護し、持続可能な関係を可能にします。

後継者計画と継続性は、関係の移行に備えます。OEMのあなたの主要な連絡先は最終的に移動または退職します。彼らの後継者との関係を構築しましたか？あなたの価値は個人的な関係を超えて文書化され、理解されていますか？

関係は個人的なつながりに依存しますが、人々が役割を変えるときに脆弱であってはいけません。

市場のダイナミクスと価格圧力は絶え間ない現実です。OEMはサプライヤーの価格設定を継続的にベンチマークし、削減を求めます。競争力があるが健全な利益率を維持する価格設定が必要です。

あなたの価値を明確に実証し、効率を継続的に改善し、経済的に意味をなさないビジネスから離れる意欲を持ってください。

永続的なパートナーシップの構築

戦略的OEM関係は、製造における最も価値のあるビジネス関係のいくつかを表しています：大量のボリューム、長期的なコミットメント、顧客が成長するにつれて成長する機会。

しかし、彼らは良い初期パフォーマンスだけでなく、持続的な卓越性を必要とします。彼らは顧客ニーズを満たす能力への投資を要求します。彼らは数年にわたって信頼を構築し、価値を証明する忍耐が必要です。

OEM関係に優れているメーカーは、それらを獲得し保護する価値のあるパートナーシップとして扱います。彼らは確実に提供し、継続的に改善し、積極的にコミュニケーションし、顧客の成功に役立つ能力に投資します。

うまく行われれば、OEM関係は収益性の高い成長と業界リーダーシップのための安定した基盤を提供します。それらは彼らが必要とする投資と規律に値します。

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