Sphere of Influence Marketing: Membangun Strategi Jaringan Real Estat Anda

Agen berproduksi tinggi tahu bahwa sphere of influence mereka menghasilkan 35-45% dari bisnis mereka. Bukan cold call. Bukan paid lead. Orang-orang yang sudah mengenal mereka.

Sphere of influence Anda adalah semua orang yang tahu nama Anda dan akan mengenali Anda jika Anda menelepon. Klien masa lalu, keluarga, teman, rekan kerja sebelumnya, teman gym, dokter gigi Anda, barista yang membuat kopi Anda. Hubungan ini sudah hangat. Mereka hanya perlu dipelihara secara sistematis.

Sebagian besar agen memperlakukan sphere mereka seperti pikiran setelahnya. Mereka memposting di social media ketika mereka ingat, mengirim kartu liburan jika mereka terorganisir, dan berharap orang berpikir tentang mereka saat waktunya untuk membeli atau menjual. Itu bukan strategi. Itu adalah angan-angan. Strategi lead generation real estat yang komprehensif menyeimbangkan berbagai sumber, tetapi sphere marketing harus menjadi fondasi Anda.

Apa Itu Sphere of Influence Anda Sebenarnya

Sphere Anda mencakup lima kelompok utama, masing-masing memerlukan pendekatan yang berbeda.

Klien masa lalu adalah kelompok Anda yang paling berharga. Mereka sudah bekerja dengan Anda, tahu proses Anda, dan jika Anda melakukan pekerjaan dengan baik, mereka mempercayai Anda. Rata-rata orang pindah setiap 7-10 tahun dan merujuk 3-5 orang selama waktu itu. Jika Anda tidak tetap berhubungan melalui past client marketing yang efektif, bisnis itu akan pergi ke orang lain.

Keluarga dan teman dekat harus menjadi pendukung terbesar Anda. Mereka mengenal Anda secara pribadi dan ingin melihat Anda sukses. Tetapi inilah masalahnya: mereka sering tidak berpikir untuk merujuk Anda karena hubungannya terlalu akrab. Anda perlu mengingatkan mereka apa yang Anda lakukan.

Koneksi profesional mencakup kolega dari karir sebelumnya, pemilik bisnis yang Anda ajak bekerja sama, dan kontak industri. Orang-orang ini sering bergerak dalam lingkaran di mana transaksi real estat terjadi.

Kontak komunitas berasal dari sekolah anak-anak, pekerjaan sukarela, organisasi keagamaan, liga olahraga, dan asosiasi lingkungan. Ini adalah jaringan alami di mana percakapan tentang perumahan terjadi secara teratur.

Jaringan social media memperluas jangkauan Anda melampaui hubungan tatap muka. Tidak semua orang yang terhubung dengan Anda di LinkedIn atau Facebook benar-benar ada dalam sphere Anda, tetapi follower yang terlibat dapat menjadi sumber referral melalui upaya social media lead generation yang strategis.

Kuncinya adalah segmentasi. Klien masa lalu membutuhkan komunikasi yang berbeda dari kenalan biasa. Memperlakukan semua orang sama berarti upaya Anda tidak beresonansi dengan siapa pun.

Membangun Database SOI Anda

Anda tidak dapat merawat hubungan yang belum Anda dokumentasikan. Sebagian besar agen menyimpan kontak tersebar di ponsel mereka, email, dan mungkin CRM yang jarang mereka gunakan. Itu tidak berhasil.

Mulailah dengan audit kontak. Periksa ponsel Anda, email, koneksi social media, dan kartu bisnis lama. Siapa pun yang namanya Anda kenali masuk ke database. Jangan menilai apakah mereka "berharga" dulu. Cukup tangkap mereka.

Untuk setiap kontak, kumpulkan apa yang Anda bisa:

  • Nama lengkap dan nama yang disukai
  • Nomor telepon (mobile dan rumah)
  • Alamat email (pribadi dan kerja jika relevan)
  • Alamat fisik
  • Tanggal ulang tahun dan anniversary
  • Bagaimana Anda mengenal mereka
  • Nama pasangan dan anak-anak
  • Minat dan preferensi pribadi
  • Tanggal kontak terakhir
  • Peristiwa hidup penting

Anda tidak akan memiliki semua informasi ini untuk semua orang. Tidak apa-apa. Kumpulkan apa yang Anda tahu dan isi celah dari waktu ke waktu melalui percakapan.

Tipe hubungan penting untuk segmentasi. Tag kontak sebagai:

  • Klien masa lalu (buyer, seller, keduanya)
  • Keluarga dan teman dekat
  • Koneksi profesional
  • Kontak komunitas
  • Follower social media
  • Partner referral (lender, inspector, kontraktor)

Banyak agen menggunakan real estate CRM mereka untuk ini, tetapi spreadsheet juga berfungsi jika Anda terorganisir. Tool yang digunakan tidak terlalu penting dibanding kebiasaan memeliharanya.

Model 33-Touch Tahunan

Penelitian secara konsisten menunjukkan bahwa orang membutuhkan berbagai touchpoint sepanjang tahun untuk mengingat Anda ketika kebutuhan real estat muncul. Angka ajaib yang digunakan sebagian besar agen top? 33 touch per tahun.

Itu terdengar banyak sampai Anda membaginya.

Touch bulanan (12 per tahun):

  • Newsletter email dengan update pasar
  • Engagement social media (berkomentar pada postingan mereka)
  • Alert properti yang ditargetkan untuk lingkungan mereka

Touch kuartalan (4 per tahun):

  • Catatan atau kartu tulisan tangan
  • Undangan acara komunitas
  • Mailer laporan pasar

Touch acara khusus (8-10 per tahun):

  • Kartu atau pesan ulang tahun
  • Anniversary pembelian rumah mereka
  • Kartu atau hadiah liburan
  • Milestone pribadi (pekerjaan baru, kelulusan, dll.)

Program anniversary dan ulang tahun klien yang terstruktur membantu Anda mengotomatiskan touchpoint penting ini.

Touch bernilai tambah (7-9 per tahun):

  • Tips pemeliharaan rumah untuk musim
  • Sorotan bisnis lokal
  • Introduksi partner referral
  • Wawasan pasar eksklusif
  • Konten edukatif

Tidak setiap touch memerlukan upaya yang sama. Komentar social media membutuhkan 30 detik. Catatan tulisan tangan membutuhkan 5 menit. Acara membutuhkan perencanaan. Campuran menciptakan kehadiran konsisten tanpa membebani Anda.

Kuncinya adalah bahwa touch ini memberikan nilai. Tidak ada yang menginginkan 33 pesan "hanya mengecek". Mereka menginginkan wawasan pasar, tips yang membantu, berita komunitas, dan pengakuan pribadi.

Mensegmentasi Strategi Touch Anda

Tidak semua orang dalam sphere Anda membutuhkan 33 touch. Dan tidak semua orang harus mendapatkan tipe komunikasi yang sama.

Tier 1: VIP Sphere (100-150 orang) Klien masa lalu dan pendukung terdekat Anda. Mereka mendapat perhatian maksimal:

  • Semua 33+ touch
  • Panggilan pribadi kuartalan
  • Catatan tulisan tangan
  • Undangan acara
  • Hadiah pada acara khusus
  • Akses pertama ke listing baru

Tier 2: Active Sphere (200-300 orang) Hubungan kuat yang bisa menghasilkan referral:

  • 20-25 touch per tahun
  • Fokus email dan social media
  • Jangkauan pribadi sesekali
  • Undangan acara komunitas
  • Konten dan tips berguna

Tier 3: Extended Sphere (500+ orang) Kenalan dan koneksi kasual:

  • 12-15 touch per tahun
  • Sebagian besar email dan social otomatis
  • Kartu liburan tahunan
  • Konten relevan sesekali

Saat orang semakin terlibat, mereka naik tier. Saat mereka diam, mereka bisa turun. Sphere Anda dinamis, bukan statis.

Konten yang Berhasil untuk SOI Marketing

Sphere Anda tidak menginginkan listing properti terus-menerus. Mereka menginginkan konten yang benar-benar berguna.

Update pasar membuat Anda diposisikan sebagai ahli lokal. Bagikan tren harga median, tingkat inventori, hari di pasar, dan apa artinya bagi buyer dan seller. Buatlah spesifik untuk area Anda.

Pelajari lebih lanjut tentang membuat konten community marketing strategy yang efektif yang beresonansi dengan sphere lokal Anda.

Tips pemeliharaan rumah membantu pemilik rumah melindungi investasi mereka. Checklist pemeliharaan musim semi dan gugur, panduan perbaikan musiman, dan rekomendasi kontraktor menunjukkan Anda peduli pada mereka melampaui transaksi.

Sorotan bisnis lokal menunjukkan keterlibatan komunitas Anda. Tampilkan coffee shop tempat Anda bertemu klien, landscaper yang Anda rekomendasikan, atau restoran dengan tempat duduk patio yang bagus. Bisnis ini sering membalas dengan referral.

Informasi acara komunitas memposisikan Anda sebagai konektor. Bagikan jadwal farmers market, acara sekolah, pembersihan lingkungan, dan penggalangan dana amal. Orang mengingat siapa yang membuat mereka tetap terinformasi.

Konten edukatif membangun kepercayaan. Panduan first-time buyer, tips menjual, analisis investment property, dan informasi mortgage membantu orang bahkan jika mereka belum siap bertransaksi.

Konten harus terasa seperti berasal dari tetangga yang membantu, bukan salesperson. Karena itulah SOI marketing yang baik—benar-benar membantu orang yang Anda kenal.

Membuat Permintaan Referral (Tanpa Terlihat Memaksa)

Sebagian besar agen kesulitan meminta referral. Mereka tidak meminta sama sekali atau melakukannya dengan canggung. Ada cara yang lebih baik.

Bangun fondasi terlebih dahulu. Anda mendapatkan hak untuk meminta referral dengan memberikan nilai konsisten. Jika Anda sudah membantu selama berbulan-bulan, permintaan terasa alami.

Buat spesifik. "Beri tahu saya jika Anda mendengar ada yang membutuhkan bantuan" terlalu kabur. Sebaliknya: "Saya terutama bekerja dengan first-time buyer di area downtown. Jika Anda mengenal siapa pun yang menjelajahi pasar itu, saya ingin membantu mereka."

Waktu yang tepat. Minta saat Anda baru saja memberikan nilai. Setelah mengirim laporan pasar yang berguna: "Jika Anda merasa ini membantu, saya menghargai jika Anda membagikannya dengan siapa pun yang mempertimbangkan pindah."

Buatlah mudah. Beri mereka kata-kata yang tepat untuk digunakan. "Jika Anda menyebutkan saya kepada teman, mereka bisa mengirim SMS saya di [nomor] atau book konsultasi di [link]."

Kenali dan ucapkan terima kasih. Ketika seseorang merujuk Anda, tanggapi segera dengan rasa syukur yang tulus. Catatan tulisan tangan, hadiah kecil, dan membuat mereka tetap update tentang bagaimana Anda membantu referral mereka menunjukkan Anda menghargainya.

Beberapa agen menerapkan program referral formal dengan reward. Yang lain membuatnya informal. Keduanya berfungsi jika Anda konsisten tentang pengakuan.

Untuk sistem yang lebih komprehensif, jelajahi strategi dalam referral program design.

Memperluas Sphere Anda Secara Strategis

Sphere Anda tidak boleh statis. Agen top dengan sengaja mengembangkan jaringan mereka melalui taktik spesifik.

Strategi meet market melibatkan mengadakan acara khusus untuk bertemu orang baru. Pertemuan kopi, tur lingkungan, seminar first-time buyer, dan presentasi update pasar menarik orang yang tertarik pada real estat. Acara open house lead capture juga bisa berfungsi sebagai peluang perluasan sphere.

Keterlibatan komunitas secara alami memperluas jaringan Anda. Melatih tim olahraga remaja, menjadi sukarelawan di acara lokal, bergabung dengan chamber of commerce, atau melayani di board nonprofit. Pilih aktivitas yang benar-benar Anda pedulikan, bukan hanya peluang networking. Strategi geographic farming yang terfokus dapat melengkapi upaya berbasis komunitas ini.

Networking strategis berarti bergabung dengan grup di mana target klien Anda berkumpul. Jika Anda mengkhususkan diri dalam rumah mewah, bergabunglah dengan country club atau board amal. Jika Anda bekerja dengan keluarga muda, terlibatlah dalam aktivitas sekolah.

Program introduksi klien mengubah pendukung terbaik Anda menjadi konektor. Adakan client events and appreciation gathering dan dorong peserta untuk membawa teman. Klien Anda yang ada memberikan social proof yang membuat koneksi baru lebih reseptif.

Membangun koneksi social media memperluas jangkauan Anda secara digital. Tetapi jangan hanya menambahkan semua orang. Terlibatlah secara autentik dengan grup Facebook lokal, halaman lingkungan, dan forum komunitas. Berkomentar dengan bijaksana, berikan informasi yang membantu, dan bangun hubungan sebelum menawarkan layanan.

Tujuannya adalah menambahkan 50-100 kontak berkualitas ke sphere Anda setiap tahun. Kualitas lebih penting daripada kuantitas. Satu advocate yang terlibat menghasilkan lebih banyak bisnis daripada 100 koneksi pasif.

Teknologi dan Tool untuk Manajemen SOI

Anda tidak dapat mengelola sphere 300-500+ orang secara manual. Anda membutuhkan sistem.

Sistem CRM memusatkan kontak Anda dan mengotomatiskan komunikasi. Cari yang dibangun untuk real estat yang menangani property alert, pelacakan anniversary, dan campaign otomatis sambil memungkinkan sentuhan pribadi.

Platform email marketing memungkinkan Anda mensegmentasi daftar Anda dan mengirim konten yang ditargetkan. Klien masa lalu Anda mendapat pesan berbeda dari kenalan kasual. Template menghemat waktu sementara personalisasi mempertahankan keaslian. Email marketing campaign yang dibuat dengan baik dapat mempertahankan engagement tanpa terasa robotik.

Tool penjadwalan social media seperti Buffer atau Hootsuite membantu Anda mempertahankan kehadiran konsisten tanpa hidup di social media. Jadwalkan postingan dalam batch tetapi pantau untuk engagement setiap hari.

Otomasi diseimbangkan dengan sentuhan pribadi adalah kuncinya. Otomatiskan newsletter bulanan dan email ulang tahun Anda. Tulis catatan secara pribadi setelah percakapan dan panggilan. Gunakan teknologi untuk menskalakan tugas yang berulang sehingga Anda punya waktu untuk momen pribadi.

Jelajahi panduan terperinci tentang menyiapkan real estate CRM Anda untuk manajemen sphere yang optimal.

Mengukur Kinerja SOI Anda

Lacak metrik ini untuk mengetahui apakah strategi sphere Anda berfungsi:

Ukuran dan pertumbuhan sphere: Berapa banyak orang di setiap tier? Apakah Anda menambahkan kontak berkualitas setiap bulan?

Tingkat engagement: Berapa persen membuka email Anda? Berkomentar pada postingan social? Merespons jangkauan? Engagement rendah berarti konten Anda tidak beresonansi.

Tingkat konversi referral: Berapa banyak referral yang dihasilkan sphere Anda? Berapa persen berubah menjadi klien? Agen top melihat 40-60% dari referral sphere berkonversi. Memahami real estate metrics and KPI Anda membantu Anda membandingkan dengan standar industri.

ROI per segmen sphere: Klien masa lalu harus menghasilkan return tertinggi. Jika tidak, Anda tidak merawat mereka dengan cukup.

Konsistensi touch: Apakah Anda mencapai target touch per tier? Sebagian besar agen jatuh pendek pada touch pribadi dan terlalu mengandalkan yang otomatis.

Tinjau metrik ini setiap kuartal. Jika engagement menurun, konten Anda perlu diperbaiki. Jika referral turun, Anda tidak meminta cukup atau tidak memberikan nilai yang cukup.

Kesalahan Umum SOI Marketing

Bahkan agen berpengalaman membuat kesalahan ini:

Hanya menjangkau ketika Anda membutuhkan sesuatu. Jika setiap pesan tentang real estat atau meminta referral, orang akan mengabaikan. Berikan nilai terlebih dahulu, selalu.

Memperlakukan semua orang sama. Klien masa lalu dan teman Facebook perlu komunikasi berbeda. Segmentasi penting.

Mengabaikan engagement social media. Menyiarkan listing Anda tanpa berkomentar pada postingan orang lain membuat Anda terlihat egois. Social media adalah tentang bersosial.

Lupa memperbarui database Anda. Orang pindah, ganti pekerjaan, dan memiliki peristiwa hidup. Jaga informasi tetap terkini atau jangkauan Anda gagal.

Tidak konsisten. Tiga bulan komunikasi hebat diikuti oleh enam bulan keheningan menghancurkan momentum. Konsistensi mengalahkan intensitas.

Membuatnya semua tentang Anda. Tidak ada yang peduli dengan penghargaan penjualan atau angka produksi Anda. Mereka peduli tentang wawasan pasar yang memengaruhi mereka dan sumber daya yang membantu.

Pengasuhan SOI Jangka Panjang

Sphere Anda memerlukan upaya berkelanjutan, tetapi itu akan berkembang dari waktu ke waktu. Klien yang Anda tutup lima tahun lalu mungkin merujuk Anda ke tiga orang tahun ini jika Anda tetap berhubungan.

Menerapkan prinsip long-term lead nurturing menjaga sphere Anda terlibat selama bertahun-tahun, bukan hanya berbulan-bulan.

Pikirkan sphere Anda sebagai investasi jangka panjang. Setiap touchpoint menyetor ke akun hubungan. Beberapa deposit kecil (komentar social media). Yang lain lebih besar (membantu mereka menemukan kontraktor). Dari waktu ke waktu, deposit ini berkembang menjadi kepercayaan, top-of-mind awareness, dan referral.

Sebagian besar agen menyerah terlalu cepat. Mereka mengirim newsletter selama tiga bulan, tidak mendapat bisnis langsung, dan berhenti. Tetapi sphere marketing bukan tentang return langsung. Ini tentang berada di sana ketika seseorang dalam jaringan Anda—atau seseorang yang mereka kenal—membutuhkan bantuan.

Agen yang menang dengan sphere marketing adalah mereka yang muncul secara konsisten selama bertahun-tahun. Mereka menjadi satu-satunya agen real estat yang dikenal orang dalam jaringan mereka.

Menerapkan Strategi SOI Anda ke dalam Aksi

Mulailah dengan mengaudit sphere Anda yang ada. Berapa banyak orang yang bisa Anda daftarkan yang tahu nama Anda? Masukkan mereka ke database dengan informasi apa pun yang Anda miliki.

Segmentasikan mereka ke dalam tier berdasarkan kekuatan hubungan dan potensi referral. Putuskan strategi touch Anda untuk setiap tier.

Buat kalender konten. Petakan 33 touch Anda untuk tahun ini. Email bulanan apa yang akan Anda kirim? Acara atau mailing kuartalan apa? Touch pribadi apa untuk ulang tahun dan anniversary?

Siapkan technology stack Anda. Pilih CRM, platform email, dan scheduler social media yang sesuai dengan workflow Anda. Pemilihan real estate CRM Anda harus memprioritaskan fitur manajemen sphere.

Kemudian mulai mengeksekusi. Kirim newsletter pertama Anda. Lakukan putaran panggilan pribadi pertama Anda. Komentari postingan social media. Adakan acara klien pertama Anda.

Lacak apa yang berhasil. Email mana yang mendapat open rate tinggi? Postingan social mana yang mendapat engagement? Apa yang menghasilkan referral? Gandakan apa yang berhasil dan sesuaikan apa yang tidak.

Yang paling penting, pertahankan. Sphere Anda tidak akan menghasilkan bisnis dalam semalam. Tetapi enam bulan dari sekarang, setahun dari sekarang, tiga tahun dari sekarang—itu menjadi sumber lead Anda yang paling dapat diandalkan.

Hubungan yang Anda rawat hari ini menjadi referral yang menopang bisnis Anda besok. Itulah kekuatan sphere of influence marketing.

Pelajari Lebih Lanjut

Membangun strategi sphere of influence yang sistematis terhubung dengan upaya relationship marketing yang lebih luas: