Real Estate Growth

Sebuah appraisal masuk $40.000 di bawah harga pembelian. Pembeli panik. Penjual menolak menurunkan harga. Komisi Anda dipotong. Transaksi gagal. Atau lebih buruk lagi, Anda harus berusaha keras selama tiga minggu mencoba memperbaiki apa yang sebenarnya bisa dicegah.

Yang tidak disadari sebagian besar agen: masalah appraisal menyebabkan 10-15% kegagalan transaksi. Bukan inspeksi. Bukan pembiayaan. Appraisal. Dan sebagian besar kegagalan tersebut dapat dicegah melalui manajemen proaktif.

Perbedaan antara transaksi yang gagal saat escrow dan yang ditutup dengan lancar sering kali terletak pada apakah Anda memahami proses appraisal, mempersiapkan appraiser untuk apa yang akan mereka lihat, dan memiliki rencana permainan ketika hal-hal tidak berjalan sempurna. Ini adalah komponen kritis dari proses koordinasi transaksi Anda secara keseluruhan.

Ini bukan keberuntungan. Ini adalah proses.

Memahami Appraisal dalam Transaksi Real Estate

Sebelum Anda dapat mengelola appraisal secara efektif, Anda perlu memahami apa sebenarnya appraisal itu dan mengapa lender sangat peduli tentang hal itu.

Appraisal adalah opini profesional independen tentang nilai properti. Lender memesannya karena mereka membuat keputusan pinjaman besar berdasarkan sebagian pada nilai properti. Jika mereka membiayai 80% dari properti $500.000 dan ternyata hanya bernilai $400.000, mereka mengalami kerugian bahkan sebelum pembeli closing.

Appraisal dan Persyaratan Loan-to-Value

Rasio loan-to-value (LTV) adalah jumlah pinjaman dibagi dengan nilai appraisal. Jika pembeli mendapat pinjaman $400.000 untuk properti yang dinilai $500.000, LTV-nya adalah 80%. Sebagian besar pinjaman konvensional maksimal 80% LTV. FHA lebih tinggi—hingga 96,5%—tetapi mereka lebih ketat tentang masalah kondisi.

Poin kritis: LTV dihitung berdasarkan nilai appraisal, bukan harga pembelian. Jika Anda menegosiasikan harga $500.000 tetapi dinilai $450.000, lender menghitung LTV berdasarkan $450.000. Tiba-tiba down payment pembeli harus meningkat untuk mempertahankan LTV yang dijanjikan. Inilah mengapa memahami proses mortgage pre-approval membantu Anda menetapkan ekspektasi realistis sejak awal.

Inilah mengapa appraisal rendah menciptakan masalah pembiayaan segera. Ini bukan opini atau nilai soft. Ini adalah angka keras yang mengubah seluruh persamaan pinjaman.

Regulasi Independensi Appraisal

Anda tidak bisa berbicara dengan appraiser tentang nilai. Home Valuation Code of Conduct (HVCC) dan regulasi Dodd-Frank ada khusus untuk mencegah agen real estate mempengaruhi appraisal.

Apa artinya secara praktis: Anda dapat memberikan informasi faktual. Anda tidak bisa menyarankan nilai. Anda tidak bisa mengatakan "Saya pikir ini harus dinilai untuk ini." Anda dapat menyediakan comparables, menyoroti perbaikan, dan memastikan appraiser melihat properti sepenuhnya. Tetapi saat Anda menyarankan angka, Anda telah melewati batas.

Appraiser bersifat independen. Appraisal Management Company (AMC) duduk di antara lender dan appraiser khusus untuk mencegah pengaruh agen.

Ini bukan sewenang-wenang. Ini melindungi semua orang—lender, pembeli, dan Anda. Appraisal yang dipengaruhi oleh tekanan agen tidak ada nilainya.

Peran Anda Selama Proses Appraisal

Anda tidak tidak berdaya. Anda hanya harus tetap dalam batasan.

Tugas Anda adalah memastikan appraiser memiliki informasi lengkap dan akses penuh ke properti. Tidak lebih. Anda menyiapkan dokumentasi. Anda mengkoordinasikan penjadwalan. Anda menjawab pertanyaan tentang properti.

Anda tidak melobi untuk nilai. Anda tidak mengatakan "kami overprice ini, seharusnya dinilai lebih rendah" atau "ini benar-benar harus masuk di $520k." Anda memberikan fakta dan membiarkan appraiser melakukan pekerjaan mereka.

Agen yang mengalami masalah biasanya mencoba melindungi komisi mereka dengan mempengaruhi appraisal ke atas, atau mereka mencoba membantu pembeli dengan mengatakan appraisal rendah salah padahal mereka tidak memiliki bukti aktual.

Tetap faktual. Tetap profesional. Biarkan appraiser melakukan pekerjaan mereka.

Timeline Appraisal: Apa yang Diharapkan

Memahami timeline appraisal membantu Anda mengelola ekspektasi dan menangkap keterlambatan lebih awal.

Kapan Appraisal Dipesan

Lender memesan appraisal segera setelah aplikasi pinjaman. Untuk sebagian besar transaksi, ini terjadi dalam 24-48 jam setelah penawaran diterima. Tetapi lender tidak memesan langsung dari appraiser. Mereka bekerja melalui Appraisal Management Company.

AMC kemudian menghubungi appraiser di area tersebut sampai mereka menemukan yang tersedia. Proses ini bisa memakan waktu 2-3 hari. Setelah appraiser menerima, mereka menghubungi Anda (atau listing agent) untuk menjadwalkan.

Total waktu dari aplikasi pinjaman hingga kontak appraiser: biasanya 3-5 hari kerja.

Timeline Appraisal Tipikal (7-14 hari)

Setelah dijadwalkan:

Hari 0: Appraiser menghubungi Anda untuk menjadwalkan inspeksi
Hari 1-7: Appraiser menyelesaikan fieldwork dan menulis laporan
Hari 7-10: AMC meninjau dan memeriksa kualitas appraisal
Hari 10-14: Lender menerima dan meninjau appraisal

Sebagian besar appraisal diselesaikan dalam 7-10 hari kerja dari inspeksi hingga penerimaan lender. Properti yang lebih sederhana bisa lebih cepat. Properti kompleks atau appraiser yang sibuk bisa memakan waktu 14+ hari.

Anda akan melihat appraisal segera setelah lender menerimanya. Title company atau escrow company lender mengirimkannya kepada Anda. Terkadang AMC mengirimkannya langsung.

Akses Properti dan Penjadwalan

Appraiser perlu masuk ke dalam rumah. Ini memerlukan koordinasi—mirip dengan bagaimana Anda mengelola showing management untuk listing aktif.

Ketika appraiser menghubungi Anda, konfirmasi ketersediaan segera. Jangan tunda. Jika properti ditempati oleh penjual atau penyewa, pastikan mereka tahu seseorang akan datang dan kapan. Jika kosong, temui appraiser di sana atau pastikan mereka dapat mengaksesnya.

Hadir selama inspeksi jika memungkinkan. Anda tidak mempengaruhi. Anda tidak mengintai. Tetapi Anda ada di sana untuk menjawab pertanyaan tentang perbaikan, menjelaskan apa yang baru, dan menunjukkan fitur yang mungkin terlewat oleh appraiser.

Jika Anda tidak bisa ada di sana, pastikan seseorang memberikan akses dan tersedia untuk pertanyaan.

Appraiser pindah ke pekerjaan berikutnya jika mereka tidak dapat mengakses properti. Setiap hari keterlambatan mendorong penyelesaian appraisal Anda lebih jauh.

Persiapan Pra-Appraisal

Proses appraisal sebenarnya dimulai sebelum appraiser datang. Persiapan sangat penting.

Presentasikan Properti dengan Baik

Appraiser akan menghabiskan 20-40 menit di properti. Mereka akan melihat kondisi, update, finish, dan pemeliharaan keseluruhan.

Pastikan properti terlihat baik:

Eksterior bersih dan terawat
Landscaping rapi
Tidak ada jendela rusak, siding rusak, atau pemeliharaan tertunda yang jelas
Interior bersih dan terorganisir
Sistem utama dapat diakses dan dalam kondisi baik
Update terbaru terlihat dan tidak tersembunyi

Anda bukan staging untuk penjualan. Anda memastikan appraiser dapat melihat properti secara akurat. Rumah yang kotor dan berantakan membuat appraiser mengasumsikan kondisi lebih buruk dari yang sebenarnya. Rumah yang bersih dan terawat membiarkan mereka melihat apa yang sebenarnya ada di sana. Prinsip staging dan persiapan properti yang sama yang membantu listing terlihat baik juga penting untuk appraisal.

Untuk penjual yang belum mempersiapkan, sarankan pembersihan dasar. Ini tidak mahal dan secara langsung mempengaruhi persepsi appraisal.

Dokumentasikan Perbaikan dan Upgrade

Appraiser bergantung pada informasi yang Anda berikan tentang perbaikan. Mereka tidak tahu atap diganti lima tahun lalu kecuali Anda memberi tahu mereka. Mereka tidak dapat melihat bahwa unit HVAC baru jika ada di lemari.

Buat lembar perbaikan properti yang mencantumkan:

Tahun penggantian atap terakhir dan jenis
Usia sistem HVAC dan rating efisiensi
Upgrade plumbing dan listrik
Update dapur dan kamar mandi
Penggantian atau upgrade jendela
Pekerjaan pondasi atau perbaikan struktural
Panel surya atau sistem utama lainnya
Penambahan atau modifikasi square footage

Sertakan tanggal dan perkiraan biaya jika Anda memilikinya. Ini memberi appraiser fakta konkret tentang kondisi dan driver nilai properti.

Siapkan Paket Comparables (Comps) Anda

Di sinilah Anda langsung membantu appraiser tanpa melanggar aturan independensi.

Buat paket comps dengan 4-6 properti comparable yang baru saja terjual. Fokus pada properti yang:

Terjual dalam 3-6 bulan terakhir
Berada di lingkungan yang sama atau sangat dekat
Memiliki ukuran dan jumlah kamar tidur/kamar mandi yang serupa
Memiliki kondisi dan fitur yang serupa
Memerlukan penyesuaian minimal untuk dibandingkan

Untuk setiap comp, sertakan:

Alamat properti
Harga dan tanggal jual
Square footage dan ukuran lot
Tahun dibangun dan kondisi
Fitur utama (garasi, perapian, deck, dll.)
Catatan singkat tentang perbedaan kondisi

Jangan membuat argumen. Jangan katakan "Anda harus menilainya seperti yang ini." Sajikan fakta dan biarkan appraiser melakukan analisis.

Sebenarnya, ini langsung masuk ke strategi pricing dan negosiasi Anda. Ketika harga kontrak selaras dengan nilai pasar realistis yang ditetapkan melalui CMA yang solid, appraisal cenderung tidak masuk rendah. Dapatkan pricing Anda benar dari awal.

Berikan Konteks Pasar

Jika pasar baru-baru ini bergeser, jika ada aktivitas tidak biasa, atau jika ada faktor yang mempengaruhi nilai—beritahu appraiser. Pemahaman Anda tentang strategi segmentasi pasar dapat membantu Anda mengartikulasikan dinamika ini dengan jelas.

"Lingkungan ini memiliki tiga rumah baru yang selesai dalam bulan lalu," atau "Ada banyak pengembangan komersial baru yang menarik pembeli lebih muda," atau "Jalan ini mengalami banjir dua tahun lalu yang secara sementara menekan nilai, tetapi itu telah diselesaikan."

Anda melukis gambaran mengapa properti ini bernilai apa yang bernilai di pasar spesifik ini pada waktu spesifik ini.

Membuat Paket Comps yang Meyakinkan

Paket comps Anda adalah alat paling kuat untuk mendukung appraiser tanpa melangkahi garis independensi.

Memilih Comparables yang Sesuai

Seni memilih comps adalah mengetahui apa yang benar-benar dapat dibandingkan dengan properti Anda.

Ranch 3 kamar tidur, 2 kamar mandi di lingkungan suburban tidak bisa dibandingkan dengan Victorian 4 kamar tidur di distrik bersejarah. Meskipun mereka memiliki harga per square foot yang sama, pembeli, lingkungan, dan dinamika pasar benar-benar berbeda.

Cari properti yang akan benar-benar dipertimbangkan oleh pembeli di pasar properti Anda. Jika listing Anda adalah rumah keluarga suburban, temukan rumah keluarga suburban yang terjual. Jika itu loft downtown, temukan loft downtown.

Penjualan terbaru lebih baik dari penjualan lama. Rumah yang terjual dua bulan lalu lebih relevan daripada yang terjual setahun lalu, kecuali pasar stabil.

Metodologi Penyesuaian

Ketika Anda menyertakan comp yang tidak sempurna serupa, catat penyesuaiannya.

Jika properti Anda memiliki 2.500 square feet dan comp memiliki 2.300, itu penyesuaian. Tarif pasar biasanya berjalan $150-250 per square foot tergantung area. Penyesuaian $30.000-50.000 untuk 200 square feet masuk akal.

Jika properti Anda memiliki garasi 3 mobil dan comp memiliki 2 mobil, itu penyesuaian. Data pasar lokal mungkin mengatakan ruang garasi bernilai $5.000-10.000.

Appraiser tahu ini. Mereka tidak akan mengambil angka penyesuaian Anda sebagai gospel. Tetapi Anda menunjukkan analisis yang bijaksana, bukan hanya melempar properti acak.

Penjualan Terbaru vs Listing Aktif

Gunakan penjualan yang ditutup, bukan listing aktif atau penjualan pending. Penjualan yang ditutup adalah harga yang dikonfirmasi. Penjualan pending adalah perjanjian yang mungkin tidak ditutup. Listing aktif adalah harga asking, bukan nilai pasar.

Kadang-kadang, jika tidak ada penjualan terbaru di area yang tepat, Anda dapat menyertakan penjualan pending yang ada di posisi solid. Tetapi buatlah jelas itu belum ditutup.

Satu penjualan tertutup bernilai sepuluh listing aktif dalam hal apa yang diceritakan kepada appraiser tentang nilai pasar.

Format Presentasi

Letakkan paket comps Anda dalam format satu halaman profesional. Sertakan:

Ringkasan properti subjek Anda (alamat, beds, baths, sqft, harga jual)
Tabel dengan 4-6 comps menunjukkan alamat, harga, sqft, harga per sqft, fitur utama, dan tanggal jual
Catatan singkat tentang kondisi dan alasan penyesuaian
Informasi sumber (MLS, catatan publik, dll.)

Kirim ke appraiser ketika mereka dijadwalkan atau ketika mereka menghubungi Anda. Buat mudah dibaca dan direferensikan selama inspeksi mereka.

Jangan kirim paket 20 halaman dengan semua termasuk dapur. Satu halaman solid lebih baik dari dokumen yang tidak ada yang baca.

Mengkoordinasikan Inspeksi Appraisal

Hari appraiser mengunjungi adalah kritis. Hal-hal kecil bisa salah yang mempengaruhi temuan mereka.

Memastikan Akses Properti

Konfirmasi akses sehari sebelumnya. Hubungi penghuni (penjual, penyewa, listing agent) dan verifikasi:

Jam berapa appraiser datang
Bahwa seseorang akan di rumah atau bagaimana mereka akan mengakses (kunci, kode garasi, lockbox)
Bahwa hewan peliharaan diamankan atau akan disingkirkan
Bahwa kondisi berbahaya diamankan

Jika properti kosong, Anda bertemu appraiser di sana. Datang lebih awal. Buka pintu dan siap.

Skenario terburuk adalah appraiser mengendarai ke properti dan tidak bisa masuk. Mereka akan menulis appraisal terbatas tanpa inspeksi interior. Itu hampir selalu undervalue properti.

Tersedia Tanpa Mempengaruhi

Hadir di inspeksi jika memungkinkan. Berjalan dengan appraiser jika mereka tidak keberatan. Tugas Anda adalah menjawab pertanyaan faktual.

"Kapan atap diganti?" - Jawab faktual. "Apakah ruangan ini selesai di basement?" - Jawab faktual. "Apa retakan itu di pondasi?" - Jelaskan apa yang Anda tahu.

Apa yang tidak Anda lakukan:

Sarankan nilai: "Saya pikir ini harus dinilai lebih tinggi dari itu"
Tekanan: "Kami perlu ini dinilai di harga kontrak"
Interpretasi: "Retakan itu bukan masalah besar"
Lobi: "Lingkungan ini benar-benar up-and-coming"

Anda memberikan data. Appraiser menarik kesimpulan.

Sebagian besar appraiser menghargai listing agent yang berpengetahuan yang dapat menjawab pertanyaan. Beberapa lebih suka Anda tetap mundur. Rasakan. Jika mereka ingin ruang, berikan.

Menyediakan Dokumentasi

Siapkan semuanya saat mereka tiba:

Lembar perbaikan properti
Paket comps
Izin untuk pekerjaan terbaru (atap, penambahan, listrik, HVAC)
Informasi dan aturan HOA
Informasi pajak properti
Survei atau dokumentasi lot apa pun

Jika appraiser meminta sesuatu yang tidak Anda miliki segera, dapatkan untuk mereka di hari yang sama. AMC akan memiliki informasi kontak.

Memahami Laporan Appraisal

Ketika appraisal kembali, Anda perlu membacanya dengan cermat. Kesalahan terjadi. Kesalahpahaman terjadi.

Pendekatan Perbandingan Penjualan

Sebagian besar appraisal rumah keluarga tunggal menggunakan pendekatan perbandingan penjualan. Appraiser:

Memilih 3-5 penjualan comparable
Menyesuaikan setiap comparable untuk cocok dengan properti Anda
Tiba pada nilai estimasi berdasarkan kisaran

Anda akan melihat grid yang menunjukkan setiap comparable dengan penyesuaian. Jika properti Anda memiliki bonus room dan comp tidak, ada penyesuaian ke atas. Jika properti Anda tidak memiliki garasi dan comp memiliki, ada penyesuaian ke bawah.

Tugas appraiser adalah membuat penyesuaian yang berbasis pasar dan masuk akal. Jika Anda tidak setuju dengan penyesuaian, itu sesuatu yang mungkin Anda tantang dalam reconsideration of value nanti.

Review Pemilihan Comparable

Lihat comparable yang dipilih appraiser. Apakah masuk akal? Apakah mereka di lingkungan serupa? Apakah mereka properti serupa?

Appraiser terkadang membuat pilihan aneh. Mereka mungkin menyertakan comp yang ada di distrik sekolah berbeda atau jenis properti yang sangat berbeda. Ini tidak membatalkan appraisal, tetapi perlu dicatat.

Kesimpulan Nilai Akhir

Appraisal berakhir dengan nilai estimasi akhir. Ini adalah angka yang penting. Lender menghitung LTV berdasarkan angka ini.

Jika lebih tinggi dari harga pembelian, Anda merayakan. Jika lebih rendah, Anda segera bekerja pada solusi.

Kondisi Properti dan Perbaikan yang Diperlukan

Appraisal mencakup bagian tentang kondisi. Jika appraiser mencatat perbaikan yang diperlukan, ini adalah observasi faktual.

"Atap menunjukkan tanda-tanda usia dan keausan" berarti atap terlihat tua. "Retakan pondasi di dinding selatan, panjang 6 inci" adalah observasi spesifik. "Beberapa masalah pemeliharaan tertunda" adalah red flag.

Beberapa temuan adalah deal-killer. Pondasi yang serius terganggu, kerusakan struktural utama, atau masalah atap utama dapat membunuh pembiayaan. Lainnya—cat yang dibutuhkan, atap mendekati akhir masa pakai, peralatan lama—dicatat tetapi tidak menghentikan transaksi. Di sinilah manajemen inspeksi dan kontingensi yang efektif tumpang tindih dengan masalah appraisal.

Bekerja dengan lender. Mereka akan memberi tahu Anda apa yang benar-benar penting untuk pembiayaan.

Mengelola Appraisal Rendah

Appraisal rendah adalah di mana sebagian besar transaksi mengalami masalah. Mengetahui cara merespons memisahkan profesional dari agen yang panik.

Tindakan Segera

Saat Anda melihat appraisal rendah:

Jangan panik atau menyalahkan. Appraisal rendah terjadi. Ini belum bencana.
Verifikasi angkanya. Pastikan Anda membacanya dengan benar. Temukan nilai appraisal akhir yang dinyatakan dengan jelas.
Beritahu semua pihak segera. Lender juga akan memberitahu, tetapi Anda berkomunikasi langsung dengan pembeli (jika buyer's agent) atau penjual (jika listing agent). Tidak ada kejutan.
Hitung gap-nya. Harga kontrak dikurangi nilai appraisal sama dengan appraisal gap. Kontrak $500k dengan appraisal $450k adalah gap $50k.
Pahami dampak pembiayaan. Loan officer pembeli akan menjelaskan opsi apa yang tersedia mengingat LTV baru. Itu titik awal Anda untuk solusi.

Memahami Opsi Anda

Ada enam cara dasar untuk menangani appraisal rendah:

Opsi 1: Pengurangan Harga Penjual menurunkan harga untuk cocok dengan appraisal. Bersih, sederhana, tetapi penjual kehilangan uang. Sebagian besar penjual menolak kecuali gap-nya kecil.

Opsi 2: Appraisal Gap Coverage Pembeli membawa lebih banyak uang tunai untuk menutup. Alih-alih menaruh 20% down pada harga pembelian $500k, mereka menaruh cukup untuk membuat pinjaman $450k bekerja dengan LTV target mereka.

Ini semakin umum di pasar yang ramah pembeli. Pembeli mengharapkan untuk siap untuk appraisal gap.

Opsi 3: Peningkatan Earnest Money atau Down Payment Terkait dengan opsi 2, tetapi terstruktur berbeda. Pembeli menyetor earnest money tambahan sekarang dan meningkatkan down payment mereka untuk mengimbangi gap.

Opsi 4: Restrukturisasi Pinjaman Terima jenis pinjaman yang berbeda, lender berbeda, atau persyaratan berbeda. Pinjaman FHA memungkinkan LTV lebih tinggi jika pembeli OK dengan asuransi FHA. Pinjaman jumbo memiliki persyaratan berbeda. Lender berbeda mungkin memiliki standar berbeda.

Opsi 5: Appraisal Reconsideration of Value (ROV) Tantang appraisal dengan bukti tambahan. Ini adalah opsi utama Anda jika Anda pikir appraisal salah.

Opsi 6: Pembatalan Transaksi Pembeli atau penjual memilih untuk mengakhiri transaksi. Jika pembeli tidak dapat menutupi gap dan penjual tidak akan mengurangi, transaksi gagal.

Opsi mana yang berhasil tergantung pada ukuran gap, fleksibilitas finansial pembeli, motivasi penjual, dan apakah appraisal benar-benar tampak salah.

Bernegosiasi dengan Pembeli dan Penjual

Percakapannya halus. Anda menyajikan fakta sambil melindungi transaksi Anda. Ini memerlukan keterampilan komunikasi strategis yang sama yang Anda gunakan dalam persiapan dan negosiasi penawaran.

Dengan penjual: "Appraisal masuk di $450k. Kontraknya $500k. Lender pembeli hanya akan membiayai berdasarkan appraisal. Jadi kami memiliki beberapa jalur:

Anda dapat mengurangi harga ke $450k dan mendapatkan transaksi ditutup
Pembeli mungkin menutupi gap dengan uang tunai tambahan
Kami dapat meminta reconsideration of value jika kami pikir appraisal salah
Atau kami menerima transaksi gagal

Apa yang ingin Anda lakukan?"

Anda tidak menyarankan jawaban. Anda menyajikan opsi dengan jelas.

Dengan pembeli: "Appraisal masuk lebih rendah dari yang diharapkan. Mari kita bicara tentang apa artinya itu untuk pembiayaan Anda dan opsi Anda.

Lender Anda hanya akan membiayai berdasarkan appraisal ini. Untuk melanjutkan, Anda perlu menegosiasikan pengurangan harga dengan penjual, menutupi appraisal gap dengan uang tunai tambahan, atau kami dapat menantang appraisal jika kami pikir itu salah.

Berapa banyak fleksibilitas yang Anda miliki?"

Sekali lagi, Anda menyajikan opsi, bukan mendorong satu arah.

Reconsideration of Value (ROV): Respons Strategis

Ketika Anda percaya appraisal benar-benar salah, reconsideration of value adalah langkah Anda. Ini adalah cara Anda menantang appraisal tanpa melanggar aturan independensi.

ROV adalah permintaan formal berbasis bukti meminta appraiser untuk mempertimbangkan kembali kesimpulan mereka. Anda mengirimkan informasi baru, memperbaiki kesalahan, atau memberikan data penjualan comparable tambahan.

ROV bekerja ketika:

Appraiser membuat kesalahan faktual (square footage salah, jumlah kamar tidur salah, salah mengidentifikasi comparable)
Anda memiliki penjualan comparable baru yang jelas lebih relevan daripada yang digunakan appraiser
Ada informasi terdokumentasi tentang properti yang terlewat appraiser (appraisal terbaru, inspeksi komprehensif, dll.)
Appraiser menggunakan penjualan comparable yang sejak itu terungkap cacat

ROV tidak bekerja ketika Anda hanya tidak setuju dengan opini appraiser atau mencoba melobi untuk nilai lebih tinggi.

Membangun Kasus ROV Anda

Jika Anda mengejar ROV:

Identifikasi kesalahan spesifik. Jangan katakan "Saya tidak setuju." Katakan "Appraisal menyatakan 3.000 square feet. Properti adalah 3.200 square feet per spesifikasi builder dan appraisal terbaru."
Kumpulkan penjualan comparable baru. Temukan properti yang terjual setelah laporan appraiser yang lebih comparable daripada yang mereka gunakan. Dapatkan dokumen penjualan aktual, bukan hanya foto MLS.
Dokumentasikan informasi properti faktual. Jika appraiser melewatkan perbaikan terbaru, berikan izin dan faktur kontraktor membuktikan pekerjaan dilakukan.
Presentasikan secara profesional. Pengajuan ROV Anda harus maksimal satu atau dua halaman, terorganisir dengan baik, dengan bukti jelas. Sertakan salinan comparable baru yang menunjukkan harga dan tanggal jual.
Hindari emosi atau tekanan. Jangan pernah mengatakan "appraisal ini jelas salah" atau "kami perlu ini masuk lebih tinggi." Sajikan fakta: "Appraiser tidak menyertakan tiga penjualan comparable yang terjadi setelah tanggal laporan mereka, yang semuanya mendukung nilai lebih tinggi."

Tingkat Keberhasilan ROV

ROV berhasil mungkin 30-40% dari waktu. Itu karena sebagian besar appraisal rendah tidak salah. Pasar mengatakan apa yang dikatakannya.

Jika Anda mengejar ROV, kelola ekspektasi. Mungkin berhasil. Mungkin tidak. Miliki rencana cadangan dengan pembeli dan penjual sehingga Anda tidak dalam mode krisis jika ROV ditolak.

Pahami bagaimana ini terhubung dengan strategi pencegahan kegagalan transaksi Anda yang lebih luas. Waktu terbaik untuk mencegah masalah appraisal adalah sebelum Anda menandatangani kontrak dengan menyelaraskan pricing dan ekspektasi Anda dengan realitas pasar.

Mencegah Masalah Appraisal Sejak Awal

Manajemen appraisal terbaik terjadi sebelum appraisal dipesan. Siapkan diri Anda untuk sukses dari hari pertama.

Penyelarasan Harga pada Listing

Ketika Anda listing properti, gunakan comparative market analysis komprehensif untuk menetapkan harga listing realistis.

Jika Anda listing di $500k ketika pasar mengatakan $450k, Anda menjamin masalah appraisal. Penawaran pembeli akan di harga yang digelembungkan. Appraisal akan masuk di nilai pasar. Appraisal gap. Masalah.

Agen terkadang listing tinggi berharap untuk "bernegosiasi turun" atau berharap untuk beberapa penawaran untuk mendorong harga naik. Ini backfire terus-menerus. List pada atau sedikit di atas nilai pasar. Anda akan mendapat penawaran. Anda akan mendapat persyaratan lebih baik. Appraisal akan lebih kecil kemungkinannya membunuh transaksi.

Harga Kontrak dan Realitas Pasar

Demikian pula, ketika Anda bernegosiasi penawaran, gunakan data pasar.

Jika penjualan comparable terbaru mendukung $450k dan seseorang menawarkan $500k, itu sinyal risiko. Penawaran mereka agresif dan mungkin tidak akan dinilai.

Anda bisa menuliskannya. Orang kadang membayar di atas nilai appraisal. Tetapi tahu apa yang Anda hadapi. Pembeli yang membayar $50k di atas nilai appraisal perlu memiliki motivasi serius dan fleksibilitas finansial.

Menggunakan Klausul Kontingensi Secara Strategis

Beberapa kontrak menyertakan kontingensi appraisal gap. Ini biasanya mengatakan:

Jika appraisal dalam X% dari harga pembelian, tidak ada masalah
Jika di bawah ambang batas itu, pembeli dapat bernegosiasi ulang atau terminate

Klausul ini membuat appraisal gap menjadi masalah penjual jika melebihi ambang batas. Penjual sering pushback pada ini. Pembeli semakin mengharapkannya di pasar kompetitif.

Ketahui norma pasar lokal Anda. Di beberapa pasar, kontingensi appraisal gap standar. Di lain-lain, mereka red flag bahwa penawaran lemah.

Multiple Offer dan Pricing Realistis

Dalam situasi multiple offer, salah satu penawaran mungkin terlalu agresif. Penawaran itu kemungkinan akan memiliki masalah appraisal.

Sebagai listing agent, Anda harus berkomunikasi kepada bidder: "Kami akan mempertimbangkan appraisal gap coverage dalam evaluasi kami terhadap penawaran." Ini sinyal bahwa Anda tidak hanya memilih angka tertinggi. Anda memilih yang paling mungkin untuk close.

Pembeli yang memahami pasar menyediakan gap coverage di muka atau menawarkan pricing realistis. Pembeli yang tidak sering gagal ketika appraisal masuk.

Appraisal Pra-Listing (Alat Strategis)

Untuk listing di pasar panas atau dengan ketidakpastian pricing, sarankan appraisal pra-listing.

Biaya $500-600 dan memakan waktu 7-10 hari. Tetapi jika Anda tahu persis apa nilai appraisal properti, Anda dapat pricing dengan percaya diri. Anda dapat memberi tahu pembeli "kami memiliki appraisal. Ini yang properti bernilai." Itu mengurangi kejutan appraisal nanti.

Ini sangat berharga jika properti dipricing agresif atau jika renovasi terbaru mungkin telah mengubah nilai secara signifikan.

Checklist Manajemen Appraisal Anda

Appraisal yang dikelola dengan baik terlihat seperti ini, dari order hingga resolusi:

Saat Aplikasi Pinjaman (dalam 24-48 jam)

Konfirmasi appraisal akan dipesan
Tanya kapan Anda harus mengharapkan kontak appraiser
Berikan alamat properti dan informasi akses ke lender

Ketika Appraiser Menghubungi Anda (dalam 3-7 hari)

Konfirmasi janji inspeksi segera
Siapkan dan kirim paket comps
Siapkan dokumentasi perbaikan properti
Konfirmasi akses properti dan ketersediaan

Sehari Sebelum Inspeksi

Konfirmasi waktu janji dengan semua pihak
Pastikan properti dapat diakses dan cukup presentable
Siapkan dokumentasi (izin, info HOA, paket comps)
Konfirmasi Anda akan tersedia untuk menjawab pertanyaan

Hari Inspeksi

Datang tepat waktu atau lebih awal
Jawab pertanyaan faktual tentang properti
Tunjukkan perbaikan dan fitur yang penting
Jangan mempengaruhi atau melobi untuk nilai
Berikan dokumentasi tambahan yang diminta

Setelah Laporan Diterima (dalam 10-14 hari)

Tinjau appraisal dengan cermat
Periksa kesalahan faktual atau informasi yang hilang
Hitung appraisal gap jika lebih rendah dari harga pembelian
Beritahu pihak terkait segera

Jika Appraisal On Target

Lanjutkan dengan transaksi
Tidak ada tindakan khusus yang diperlukan

Jika Appraisal Rendah

Nilai kewajaran (apakah benar-benar salah atau realitas pasar keras?)
Sajikan opsi kepada pembeli dan penjual dengan jelas
Jika dijamin, siapkan ROV dengan bukti
Bantu pihak bernegosiasi solusi atau tangani pembatalan

Kesalahan Appraisal Umum yang Harus Dihindari

Melanggar Independensi Appraiser Anda tidak dapat menyarankan nilai kepada appraiser atau mencoba mempengaruhi kesimpulan mereka. Ini bukan hanya melawan regulasi. Ini bisnis bodoh karena appraisal yang dipengaruhi tidak ada nilainya. Jangan lakukan itu.

Menunda Kontak Appraiser Ketika appraiser menelepon untuk menjadwalkan, jangan buat mereka menunggu. Penjadwalan cepat menjaga timeline bergerak.

Presentasi Properti Buruk Rumah yang kotor dan berantakan dinilai lebih rendah. Bukan karena nilai lebih rendah, tetapi karena appraiser mempersepsikan kondisi lebih rendah. Bersihkan properti. Biaya hampir tidak ada dan berdampak pada appraisal.

Paket Comps Tidak Memadai Mengirim comps acak atau penjualan lama tidak membantu. Habiskan waktu memilih penjualan comparable yang relevan dan terbaru. Paket Anda harus membuat pekerjaan appraiser lebih mudah.

Menyembunyikan Cacat Properti Jangan mencoba menyembunyikan masalah dari appraiser. Mereka akan melihatnya tetap dan mencatatnya dalam laporan. Lebih baik menjelaskannya di muka sehingga mereka memahami konteksnya.

Mengabaikan Timeline Appraisal Ketahui kapan appraisal jatuh tempo. Jangan biarkan slip hingga hari terakhir sebelum closing. Jika keterlambatan terjadi, tandai segera sehingga Anda punya waktu untuk merespons. Manajemen pipeline contract to closing yang tepat termasuk melacak milestone appraisal.

Ekspektasi Tidak Realistis Terkadang appraisal masuk rendah karena pasar mengatakannya, bukan karena appraiser membuat kesalahan. Terima realitas pasar. Bekerja dari sana.

Menyatukan Semuanya

Manajemen appraisal adalah salah satu keterampilan operasional yang tidak glamor yang memisahkan profesional dari amatir.

Agen yang menutup transaksi dengan lancar tidak pernah memiliki bencana appraisal karena mereka:

Pricing listing dan kontrak secara realistis dari awal
Mempersiapkan appraiser secara menyeluruh dengan dokumentasi dan akses properti
Menghormati independensi appraisal sambil memberikan informasi lengkap
Merespons cepat dan strategis ketika appraisal rendah terjadi
Tahu kapan menantang appraisal dan kapan menerima realitas pasar

Ini tidak kompleks. Ini hanya sistematis. Miliki proses. Ikuti itu. Sesuaikan saat diperlukan.

Dapatkan ini benar dan appraisal menjadi non-issue. Dapatkan salah dan appraisal membunuh transaksi yang seharusnya ditutup.

Pelajari Lebih Lanjut

Perkuat pendekatan manajemen transaksi Anda secara keseluruhan:

Proses Koordinasi Transaksi - Sistem end-to-end untuk menjaga transaksi tetap on track
Manajemen Inspeksi & Kontingensi - Navigasi inspeksi dan periode kontingensi tanpa kehilangan transaksi
Pencegahan Kegagalan Transaksi - Strategi komprehensif untuk melindungi transaksi hingga closing
Comparative Market Analysis (CMA) - Bangun fondasi analitis yang mendukung penilaian realistis
Koordinasi Title & Escrow - Kelola proses closing dari kontrak hingga funding
Persiapan Hari Closing - Langkah akhir untuk memastikan penyelesaian transaksi yang lancar

Tara Minh

Operation Enthusiast