Sales Quota: Jenis dan Cara Menetapkannya

Sales quota ialah sasaran hasil, matlamat unit, atau penanda aras aktiviti yang dijangka dicapai oleh wakil atau pasukan dalam tempoh masa tertentu. Tetapkan quota dengan betul dan anda mempunyai enjin yang berperingkat sendiri: wakil tahu apa yang diharapkan, pengurus boleh membimbing berdasarkan jurang prestasi, dan kewangan boleh merancang dengan yakin. Tetapkannya dengan silap, dan anda akan mendapat wakil yang bersandbagging, keletihan, atau pasukan jualan yang tidak lagi mempercayai angka kepimpinan.

Panduan ini merangkumi setiap jenis quota, dua kaedah penetapan utama, pengiraan yang telah dikerjakan, dan kesilapan yang paling kerap dilakukan oleh pasukan sales ops sebelum mereka memperbaikinya.

Apa Itu Sales Quota?

Sales quota ialah sasaran prestasi yang spesifik dan boleh diukur yang diberikan kepada wakil individu, pasukan, atau seluruh organisasi jualan bagi tempoh tetap (bulanan, suku tahunan, atau tahunan). Ia berfungsi sebagai kontrak antara jualan dan perniagaan: wakil berkomitmen untuk mencapai X, dan syarikat berkomitmen untuk memberi pampasan apabila X dicapai.

Quota berada dalam rantaian perancangan yang lebih luas. Syarikat menetapkan sasaran hasil, kewangan mengira ke belakang untuk menentukan sumbangan yang diperlukan oleh setiap segmen jualan, dan sales ops menterjemahkan sumbangan tersebut kepada sasaran per wakil. Sasaran itulah yang dipanggil quota.

Fakta Utama

• Hanya kira-kira 47% wakil jualan mencapai quota dalam setahun biasa, menurut penyelidikan CSO Insights yang menjejaki organisasi jualan B2B selama beberapa tahun.
• Penyelidikan Gartner mendapati bahawa apabila penjual menganggap quota mereka adil, mereka 19% lebih berkemungkinan menjadi pemain berprestasi tinggi berbanding penjual yang menganggap quota tidak adil.
• Laporan State of Sales 2024 HubSpot mendapati quota attainment ialah metrik utama yang digunakan pengurus jualan untuk menilai prestasi wakil, disebut oleh 60% responden.

Quota bukan sama dengan sasaran hasil keseluruhan syarikat. Dan ia bukan forecast. Sales forecast ialah anggaran probabilistik tentang apa yang anda jangka akan ditutup; quota ialah piawaian yang anda dipertanggungjawabkan.

Jenis-Jenis Sales Quota

Perniagaan yang berbeza menjejaki perkara yang berbeza, jadi jenis quota pun berbeza. Enam yang paling biasa ialah:

Kebanyakan pasukan enterprise menjalankan revenue quota sebagai sasaran utama dan menambah satu atau dua ukuran sekunder (kerap aktiviti atau margin) untuk mengelakkan pengambilalihan yang tidak adil. Sebagai contoh, wakil yang mencapai $1 juta dalam hasil dengan memberikan potongan harga 30% bagi setiap tawaran secara teknikalnya memenuhi quota, tetapi profit quota menangkap tingkah laku tersebut.

Penetapan Quota Top-Down vs Bottom-Up

Dua falsafah penetapan yang dominan menghasilkan tahap penerimaan wakil yang sangat berbeza.

Top-down bermula dengan sasaran hasil lembaga, membahagikannya mengikut segmen, kemudian membahagikan semula mengikut bilangan tenaga kerja. Ia pantas dan menyelaraskan quota dengan rancangan syarikat, tetapi kerap mengabaikan keadaan pasaran tempatan, campuran tempoh perkhidmatan wakil, dan kesihatan pipeline. Wakil mendapat angka yang terasa sewenang-wenangnya.

Bottom-up bermula dari apa yang wakil dan pengurus percaya boleh dicapai berdasarkan pipeline semasa, win rates sejarah, dan ramp yang dijangkakan. Ia membina kredibiliti kerana wakil memberi input, tetapi berisiko sandbagging: wakil merendahkan anggaran mereka untuk mengunci sasaran yang mudah dicapai.

Jawapan praktikal ialah gabungan yang dipanggil "top-down disahkan oleh bottom-up." Kewangan menetapkan siling. Pengurus membina angka yang boleh dicapai oleh pasukan mereka daripada analisis pipeline coverage dan matematik kapasiti. Jika kedua-dua angka berbeza lebih daripada 15%, jurang itu menjadi perbualan perancangan, bukan arahan yang diserahkan.

Kesilapan Lazim

Sebelum anda menjalankan pengiraan, ketahui apa yang paling kerap memusnahkan rancangan quota.

Menetapkan quota dalam hamparan tanpa data pipeline. Quota yang terputus daripada pipeline coverage sebenar akan memastikan prestasi di bawah atau melebihi sasaran. Nisbah coverage, panjang kitaran jualan, dan kadar penutupan sejarah mesti menjadi input model.

Mengabaikan masa ramp untuk pekerja baru. Wakil baru tidak akan berada pada produktiviti penuh pada bulan pertama mahupun bulan ketiga. Menerapkan quota penuh kepada wakil yang masih dalam fasa ramp membazirkan wakil dan memesongkan angka attainment. Kebanyakan pasukan menggunakan ramp 25-50-75-100% selama empat bulan.

Mengubah quota di tengah tempoh. Tiada yang menghancurkan kepercayaan lebih cepat daripada menyemak semula quota selepas tempoh bermula. Jika keadaan perniagaan berubah, tuas yang betul ialah wilayah atau campuran produk, bukan angka quota itu sendiri.

Menetapkan quota terlalu tinggi. Apabila kurang daripada 60% pasukan anda secara konsisten gagal mencapai quota, quotanya yang silap, bukan pasukan. Kadar kegagalan 40-60% merupakan kegagalan kepimpinan dan perancangan.

Mengabaikan annual recurring revenue (ARR) expansion. Dalam SaaS, quota yang hanya mengira logo baru meninggalkan hasil expansion dan renewal tidak dijejaki, yang mengacaukan sumbangan sebenar pasukan.

Cara Menetapkan Sales Quota

Langkah 1: Bersandarkan pada sasaran hasil syarikat

Mulakan dengan angka perniagaan baru keseluruhan yang diperlukan syarikat anda. Pecahkan mengikut segmen (enterprise, mid-market, SMB) menggunakan peratusan sumbangan sejarah. Ini ialah kumpulan quota peringkat segmen anda.

Langkah 2: Kira kapasiti

Darab bilangan tenaga kerja yang dijangka dengan produktiviti yang dirancang. Ambil kira ramp: pekerja baru pada 50% produktiviti penuh bagi dua suku pertama mereka, wakil berpengalaman pada 100%. Ini memberi anda jumlah kapasiti yang boleh dicapai.

Langkah 3: Terapkan pengganda coverage

Oleh sebab tidak semua wakil mencapai 100%, anda memerlukan coverage. Jika kadar attainment sejarah anda 70%, bahagikan kumpulan quota segmen dengan 0.70. Ini ialah jumlah quota yang perlu anda agihkan kepada pasukan.

Langkah 4: Bahagikan mengikut bilangan wakil

Agihkan quota kepada para wakil. Beri berat berdasarkan saiz wilayah, potensi akaun, dan tempoh perkhidmatan wakil jika wilayah tidak setara. Elakkan pembahagian rata yang sama rata melainkan wilayah benar-benar seimbang.

Langkah 5: Sahkan berbanding pipeline

Pastikan setiap wakil mempunyai sekurang-kurangnya 3x quota mereka dalam pipeline berkelayakan berdasarkan analisis pipeline coverage. Jika wakil mempunyai quota $500 K, mereka memerlukan kira-kira $1.5 juta dalam pipeline berwajaran pada awal suku tahun. Jika coverage di bawah 2.5x, sama ada turunkan quota atau percepatkan pembinaan pipeline sebelum tempoh bermula.

Langkah 6: Bina jadual ramp

Untuk mana-mana wakil yang diambil dalam enam bulan terakhir, terapkan jadual ramp yang dipersetujui semasa onboarding. Dokumentasikan dalam rancangan pampasan supaya tiada kekaburan.

Langkah 7: Semak berbanding peringkat sales funnel

Berjalan ke belakang dari quota melalui setiap peringkat corong. Jika quota memerlukan 20 tawaran yang ditutup, dan win rate anda 25%, anda memerlukan 80 peluang berkelayakan. Jika setiap peluang mengambil masa lapan minggu (purata panjang kitaran jualan anda), anda memerlukan 80 peluang tersebut dalam pipeline menjelang minggu pertama. Jika matematik corong tidak sepadan, quota juga tidak akan tercapai.

Contoh Sales Quota

Berikut ialah pengiraan yang telah dikerjakan untuk pasukan mid-market beranggotakan lima orang:

Jumlah quota yang diberikan kepada pasukan ialah $926,000 x 4 + $463,000 = $4,167,000, yang menanggung sasaran segmen walaupun pada attainment 72%.

Matematik ini mengandaikan kesetaraan wilayah. Jika seorang wakil meliputi wilayah dengan 40% daripada jumlah pasaran yang boleh ditangani, quota mereka harus mencerminkan hal itu, bukan purata yang sama.

Amalan Terbaik

Siarkan data attainment. Wakil yang dapat melihat kedudukan mereka berbanding rakan sebaya berprestasi lebih baik. Ketelusan mendorong persaingan sihat dan memperlihatkan keperluan pembinaan pada awal masa.

Asingkan quota logo baru daripada expansion. Menggabungkan kedua-duanya mengaburkan sama ada pertumbuhan datang daripada pelanggan baru atau akaun sedia ada. Gunakan mutual action plans (MAPs) dengan pelanggan sedia ada untuk mendorong expansion secara berstruktur.

Semak setiap suku, ubah setiap tahun. Mesyuarat penentukuran quota harus diadakan setiap suku tahun, tetapi angka quota itu sendiri hanya perlu berubah pada awal tahun fiskal baru melainkan keadaan luar biasa memaksa perubahan.

Kaitkan quota dengan rancangan pampasan pada 100%. Pendapatan sasaran anda (OTE) harus dibayar tepat pada attainment quota 100%. Apa-apa yang lain sama ada berisiko kehilangan pekerja (OTE rendah) atau pendedahan belanjawan (quota terlalu rendah).

Gunakan forecast categories untuk memantau kemajuan pertengahan tempoh. Wakil yang menghala ke arah 60% quota pada minggu keenam daripada suku 12 minggu memerlukan intervensi bimbingan sekarang, bukan pada minggu ke-12.

Soalan Lazim

Apakah kadar quota attainment yang baik? Kebanyakan penanda aras meletakkan attainment pasukan yang sihat pada 60-80% wakil mencapai quota dalam tempoh tertentu. Di bawah 50% menunjukkan quota terlalu tinggi atau terdapat isu wilayah atau produk. Melebihi 90% biasanya bermakna quota terlalu rendah, yang merugikan syarikat dari segi hasil dan meningkatkan kos pampasan.

Berapa kerap sales quota harus dilaraskan? Laraskan angka quota setiap tahun, pada awal setiap tahun fiskal. Perubahan pertengahan tahun menghakis kepercayaan wakil dan memesongkan perbandingan prestasi. Jika keadaan pasaran berubah secara ketara (pelancaran produk utama, penyusunan semula wilayah), laraskan saiz wilayah atau campuran wakil dan bukan angka quota itu sendiri.

Apakah perbezaan antara quota dan sasaran? Dalam amalan, kedua-dua istilah sering digunakan secara bergantian. Sesetengah organisasi mengguna pakai "sasaran" untuk nombor perancangan dalaman dan "quota" untuk angka dalam rancangan pampasan dengan akibat pembayaran sebenar. Yang penting ialah semua orang dalam pasukan menggunakan definisi yang sama.

Apakah quota relief? Quota relief ialah pengurangan sementara dalam quota yang diberikan kepada wakil, biasanya diberikan semasa tempoh ramp, cuti panjang, atau apabila wilayah disusun semula pertengahan tahun. Ia menghalang wakil daripada dikenakan penalti kerana keadaan di luar kawalan mereka.

Bagaimana pipeline coverage berhubung dengan quota? Pipeline coverage ialah nisbah nilai pipeline berkelayakan berbanding quota. Nisbah coverage 3x bermakna wakil mempunyai tiga dolar pipeline berkelayakan bagi setiap satu dolar quota. Oleh sebab tidak semua tawaran ditutup, anda memerlukan penampan itu. Kebanyakan pasukan ops membenderakan apa sahaja di bawah 2.5x sebagai risiko yang memerlukan tindakan segera.

Menetapkan sales quota yang dipercayai pasukan anda bermula dengan matematik pipeline, bukan hamparan. Apabila wakil memahami bagaimana angka mereka dibina, mereka memilikinya. Dan apabila mereka memilikinya, attainment pun mengikut.

Bacaan Berkaitan

• Sales Forecasting Methods
• Forecast Categories
• Pipeline Coverage Analysis
• Win Rate Improvement
• Sales Cycle Length
• Annual Recurring Revenue
• Sales Funnel Stages
• Mutual Action Plan (MAP)