Pelan Tindakan Bersama (MAP): Cara Membinanya

Pelan tindakan bersama ialah dokumen yang memisahkan tawaran yang ditutup tepat pada waktunya daripada tawaran yang terus ditangguh. Ia merupakan garis masa bersama yang anda bina bersama pembeli, menyenaraikan setiap langkah, pemilik, dan tarikh akhir dari hari ini hingga tarikh mula beroperasi. Kedua-dua pihak bersetuju dengannya, dan kedua-dua pihak melaksanakannya. Itulah maksud "bersama" dalam dokumen ini.

Kebanyakan jurujual menguruskan tawaran secara bersendirian. Mereka menjejak peringkat dalam CRM, meneka garis masa kelulusan dalaman, dan berharap pembeli kekal terlibat. Pelan tindakan bersama (MAP) mengubah dinamik tersebut. Daripada mendorong tawaran ke hadapan seorang diri, anda dan pembeli menavigasinya bersama-sama.

Apakah Pelan Tindakan Bersama?

Pelan tindakan bersama ialah dokumen projek yang dimiliki bersama yang memetakan setiap langkah, pemilik, dan tarikh yang perlu diselesaikan oleh pembeli dan jurujual supaya sebuah tawaran dapat ditutup dan beroperasi. Ia juga dikenali sebagai pelan penutupan, pelan kejayaan, atau pelan pelaksanaan bersama.

Istilah yang digunakan kurang penting berbanding tingkah laku yang ditimbulkannya. Apabila pembeli membantu membina pelan ini, mereka sedang berkomitmen kepada garis masanya. Apabila mereka memberikan nama kepada pencapaian tertentu, orang-orang tersebut menjadi pemegang kepentingan yang bertanggungjawab, bukan sekadar "pelulus dalaman" yang samar-samar. MAP mengubah proses jualan satu hala menjadi projek kolaboratif.

Perlu dibezakan MAP daripada cadangan standard atau pernyataan kerja (SOW). Cadangan menerangkan apa yang akan anda sampaikan. MAP menerangkan apa yang perlu berlaku, oleh siapa, dan bila, supaya tawaran dapat diselesaikan. Ia wujud semasa kitaran jualan, bukan selepasnya.

Fakta Utama

• Menurut Gartner, pembeli B2B kini melibatkan purata 6 hingga 10 pemegang kepentingan dalam keputusan pembelian yang kompleks, menjadikan dokumen penjajaran seperti MAP semakin penting untuk memastikan semua pihak berada pada pemahaman yang sama.
• Penyelidikan daripada DealHub mendapati bahawa jurujual yang menggunakan MAP yang berstruktur mempunyai kitaran jualan yang lebih pendek dan lebih sedikit kejatuhan tawaran di saat akhir berbanding pasukan yang bergantung sepenuhnya pada kemas kini peringkat CRM.
• Forrester melaporkan bahawa 77% pembeli B2B menyatakan pembelian terakhir mereka adalah kompleks atau sukar, sebahagian besarnya disebabkan cabaran penyelarasan dalaman. Itulah tepat masalah yang diselesaikan oleh MAP.

Komponen Utama Pelan Tindakan Bersama

MAP hanya berguna setakat maklumat yang terkandung di dalamnya. Senarai pencapaian yang kabur tidak akan menjadikan sesiapa bertanggungjawab. Berikut adalah komponen yang memberikan MAP kuasa sebenar:

Apabila ketujuh-tujuh komponen ini ada, MAP berfungsi seperti pelan projek. Apabila mana-mana satu tiada, ia menjadi sekadar senarai hajat.

Mengapa Pelan Tindakan Bersama Berkesan

Sebab tunggal terbesar tawaran terhenti ialah kesegeraan yang tidak seimbang. Anda perlukan tawaran ditutup. Pembeli anda mempunyai dua belas keutamaan lain dan tiada tarikh akhir peribadi untuk menandatangani kontrak anda. MAP mewujudkan kesegeraan bersama dengan memberikan pembeli kepentingan dalam mencapai garis masa yang sama.

Terdapat juga kesan komitmen sosial. Apabila ketua IT pembeli bersetuju secara bertulis untuk menyelesaikan semakan keselamatan menjelang 15 Jun, orang tersebut telah membuat komitmen awam kepada rakan sekerja mereka. Mereka jauh lebih cenderung untuk menunaikannya berbanding jika anda hanya berkata "kita perlu kelulusan keselamatan pada suatu ketika nanti."

MAP juga meningkatkan ketepatan ramalan secara ketara. Apabila peringkat CRM anda menunjukkan "Cadangan Dihantar" tetapi MAP menunjukkan semakan keselamatan belum bermula dan undang-undang masih dua minggu lagi, anda tahu tarikh penutupan itu tidak realistik. Keterlihatan itu membolehkan anda sama ada memperbaiki halangan atau membuat ramalan semula dengan tepat, daripada mempertahankan angka yang terlalu optimistik pada hujung suku tahun.

Bagi tawaran kompleks yang melibatkan pelbagai pemegang kepentingan, MAP menjadi mekanisme penyelarasan di dalam organisasi pembeli. Juara anda boleh berkongsinya dengan CFO, ketua IT, dan pasukan undang-undang mereka tanpa anda berada di dalam bilik. Mereka tidak perlu menterjemahkan padang jualan anda ke dalam bahasa dalaman; MAP sudah berbicara tentang garis masa dan tanggungjawab, bukan ciri produk.

Kesilapan Lazim

Walaupun berniat baik, MAP gagal apabila jurujual melakukan kesilapan yang boleh dijangka:

Membinanya seorang diri. Pelan yang tidak disumbangkan oleh pembeli adalah pelan yang tidak dimiliki pembeli. Jika anda menghantar MAP yang telah siap untuk ditandatangani mereka, anda hanya menamakan semula cadangan. Pembinaan secara kolaboratif itulah yang mewujudkan komitmen.

Menggunakan tarikh yang terlalu optimistik. "Kami ingin tutup menjelang hujung suku tahun" bukan pencapaian. Tarikh sebenar datang daripada mengerjakan balik dari tarikh mula beroperasi melalui setiap kebergantungan, dengan mengambil kira kitaran perolehan, undang-undang, dan kelulusan sebenar pembeli.

Melepaskan kebergantungan. Kebanyakan tawaran mempunyai sekurang-kurangnya satu pencapaian yang tidak boleh bermula sehingga yang lain selesai. Mengabaikan kebergantungan menghasilkan pelan yang kelihatan boleh dicapai di atas kertas tetapi runtuh saat semakan keselamatan mengambil masa sepuluh hari dan bukannya tiga.

Membiarkannya lapuk. MAP adalah dokumen yang hidup. Jika pencapaian tergelincir, kemas kini pelan dan kemukakan semula kepada pembeli. Jurujual yang membiarkan MAP tidak berubah sementara tawaran hanyut telah mengubah alat kolaborasi menjadi hiasan sahaja.

Memperkenalkannya terlalu lewat. MAP yang dibentangkan selepas demo sering terasa seperti taktik penutupan. Diperkenalkan semasa kelayakan peluang atau awal fasa penemuan, ia terasa seperti perancangan projek, yang memang itulah sebenarnya.

Cara Membina Pelan Tindakan Bersama

Langkah 1: Sauh kepada tarikh mula beroperasi

Mulakan dengan bersetuju mengenai hasil perniagaan yang diperlukan pembeli dan bila mereka memerlukannya. "Kami perlukan sistem baharu beroperasi sebelum tahun fiskal bermula pada Oktober" adalah sauh yang nyata. Kerjakan balik dari tarikh itu untuk menetapkan setiap pencapaian lain.

Langkah 2: Petakan proses dalaman pembeli

Minta juara anda menerangkan secara terperinci apa yang perlu berlaku secara dalaman untuk tawaran maju. Siapa yang meluluskan bajet? Bagaimana proses semakan undang-undang? Adakah IT perlu menjalankan penilaian keselamatan? Perbualan ini mendedahkan panjang kitaran jualan sebenar dan halangan yang belum anda ketahui.

Langkah 3: Bina senarai pencapaian bersama-sama

Dalam panggilan atau dokumen bersama, senaraikan setiap langkah yang perlu diselesaikan oleh kedua-dua pihak. Sertakan pencapaian di pihak jurujual (cadangan, demo suai, dokumentasi keselamatan) dan pencapaian di pihak pembeli (kelulusan bajet, semakan IT, tandatangan undang-undang). Apabila pembeli menambah langkah mereka sendiri, langkah-langkah tersebut menjadi komitmen.

Langkah 4: Tetapkan pemilik dan tarikh

Bagi setiap pencapaian, tetapkan seorang pemilik bernama dan tarikh khusus. Jika juara anda berkata "undang-undang biasanya mengambil masa dua minggu," berikan tarikh mula dan tarikh akhir pada pencapaian undang-undang itu dan pastikan ia tidak bercanggah dengan kebergantungan lain.

Langkah 5: Kongsi dan sahkan dengan pembeli ekonomi

Sebelum MAP dimuktamadkan, dapatkan pengesahan eksplisit daripada pembuat keputusan bahawa garis masa itu realistik dan bahawa mereka telah menyemaknya. MAP yang dipersetujui oleh juara anda tetapi tidak pernah dilihat oleh CFO tidak akan bertahan menghadapi bantahan bajet yang pertama.

Langkah 6: Semak pada setiap mesyuarat

Buka setiap panggilan pembeli dengan menyemak MAP. Pencapaian mana yang hijau, kuning, atau merah? Apa yang menyekat yang berwarna kuning atau merah? Apa yang perlu diubah? Rutin ini menjadikan MAP sebagai pusat perbualan jualan, bukan dokumen yang difailkan dan dilupakan.

Langkah 7: Kemas kini apabila keadaan berubah

Apabila pencapaian tergelincir, kemas kini MAP, laraskan tarikh bergantung, dan hantar versi yang disemak semula kepada semua pemegang kepentingan. Ketelusan tentang perubahan membina lebih banyak kepercayaan berbanding berpura-pura garis masa asal masih relevan.

Contoh Pelan Tindakan Bersama

Berikut adalah MAP yang dipermudahkan untuk tawaran SaaS pasaran pertengahan yang menyasarkan tarikh mula beroperasi 1 September:

Contoh ini menunjukkan kebergantungan dengan jelas: semakan keselamatan IT tidak boleh selesai sehingga soal selidik dikemukakan; pindaan kontrak tidak boleh bermula sehingga kelulusan bajet disahkan. Apabila semakan undang-undang mengambil masa lebih lama daripada jangkaan, wakil dapat melihat dengan serta-merta pencapaian hilir mana yang perlu dianjak.

Amalan Terbaik

Perkenalkan awal, bukan di garisan penamat. Bangkitkan konsep MAP semasa perbualan substantif pertama tentang garis masa dan pemegang kepentingan. Bingkainya sebagai "bagaimana kita memastikan ini berjalan lancar untuk pasukan anda."

Pastikan cukup mudah untuk dikongsi. MAP yang tersimpan dalam hamparan dengan tujuh belas tab tidak akan pernah dikemukakan kepada CFO. Satu halaman, pencapaian yang jelas, pemilik yang tersusun, dan tarikh sebenar mudah disebarkan di dalam organisasi pembeli.

Gunakan untuk menguji kesihatan tawaran. Jika pembeli enggan membina MAP atau menolak untuk menetapkan pemilik dan tarikh, itu adalah isyarat. Tawaran yang sihat mempunyai juara yang ingin menjadikan garis masa itu nyata. Keengganan untuk berkomitmen kepada pelan sering bermakna keengganan untuk berkomitmen kepada tawaran.

Hubungkan dengan pengurusan kemajuan tawaran. Setiap gerbang peringkat dalam reka bentuk peringkat pipeline anda harus mempunyai pencapaian MAP yang sepadan. Apabila sebuah tawaran tidak dapat menunjukkan pencapaian yang telah diselesaikan, ia tidak maju ke peringkat berikutnya.

Hubungkan MAP dengan hasil. Pasukan yang menjejak kadar penyelesaian MAP bersama win rate secara konsisten mendapati bahawa tawaran dengan MAP yang dibina sepenuhnya ditutup pada kadar yang lebih tinggi berbanding tawaran yang diuruskan secara tidak formal. Data ini patut dikongsi dengan kepimpinan jualan anda apabila membuat kes untuk penggunaan MAP.

Untuk maklumat lanjut tentang membina asas pipeline yang sihat, lihat apakah saluran jualan dan reka bentuk peringkat pipeline. MAP juga meningkatkan pencapaian quota jualan secara langsung apabila digunakan secara konsisten oleh seluruh pasukan. Pasukan yang berusaha meningkatkan close rate juga harus menyemak peringkat corong jualan untuk memastikan corong dan pencapaian MAP sejajar.

Soalan Lazim

Apakah perbezaan antara pelan tindakan bersama dan pelan penutupan? Kedua-duanya adalah perkara yang sama. "Pelan penutupan" adalah istilah jualan tradisional; "pelan tindakan bersama" menekankan bahawa kedua-dua pembeli dan jurujual membina dan memilikinya bersama-sama. Sesetengah pasukan juga menyebutnya pelan kejayaan atau pelan pelaksanaan bersama. Nama itu kurang penting berbanding amalannya.

Bilakah saya harus memperkenalkan MAP? Sebaiknya semasa atau sejurus selepas penemuan, apabila anda mula membincangkan garis masa dan pemegang kepentingan. Memperkenalkannya pada peringkat cadangan berkesan tetapi terasa lebih transaksional. Lebih awal anda membingkainya sebagai perancangan projek bersama, lebih semula jadi rasanya kepada pembeli.

Bagaimana jika pembeli enggan membina MAP? Anggap ia sebagai data penemuan. Tanya apa yang mendorong keengganan itu. Kadangkala ia berkaitan masa (mereka belum cukup jauh dalam proses dalaman mereka). Kadangkala ia berkaitan kesihatan tawaran (mereka tidak sekomited yang kelihatan). Juara yang tidak mahu meletakkan nama dan tarikh pada pelan sering kali adalah juara yang tidak dapat mendapatkan penjajaran dalaman, dan itu adalah risiko yang perlu anda ketahui.

Berapa panjang MAP sepatutnya? Cukup panjang untuk meliputi setiap pencapaian sebenar, cukup pendek untuk muat pada satu halaman atau satu skrin. Bagi tawaran mudah, itu mungkin 6 hingga 8 pencapaian. Bagi tawaran perusahaan yang kompleks dengan pelbagai aliran kerja, mungkin 20 atau lebih. Biarkan kerumitan sebenar tawaran menentukan panjangnya, bukan templat.

Adakah MAP sesuai untuk tawaran kitaran pendek? Ya, walaupun bentuknya berbeza. Tawaran transaksional dua minggu mungkin mempunyai MAP dengan empat pencapaian: demo, percubaan, undang-undang/perolehan, tandatangan. Walaupun garis masa bersama yang mudah menyelaraskan jangkaan dan mendedahkan halangan lebih cepat berbanding urutan e-mel yang tidak formal.

---

Pelan tindakan bersama adalah salah satu alat berimpak tinggi dalam kit seorang wakil. Ia memerlukan beberapa jam untuk disediakan dan menjimatkan minggu-minggu waktu yang dihabiskan untuk mengejar, meneka, dan membuat ramalan semula. Pasukan yang menggunakan MAP secara konsisten bukan sahaja menutup lebih banyak tawaran; mereka menutupnya dengan lebih boleh diramalkan, dan itulah yang mengubah pengurusan pipeline daripada latihan penjejakan kepada enjin hasil.

Bacaan Berkaitan

• Rangka Kerja MEDDIC
• Kelayakan Peluang
• Pengurusan Kemajuan Tawaran
• Panjang Kitaran Jualan
• Apakah Saluran Jualan
• Reka Bentuk Peringkat Pipeline
• Peringkat Corong Jualan
• Quota Jualan