使用量ベース拡大戦略：収益成長を顧客価値消費と整合させる

使用量ベースのモデルは現在SaaS収益の38%を占めており、2018年の18%から増加しています。Snowflake、Twilio、AWSなどの企業は消費量課金が従来のシート単位のモデルよりも優れた顧客整合性と高速成長を実現することを実証しています。

その利点は明らかです。顧客がサービスをより多く使用するにつれて、収益は自動的に成長します。気まずいアップグレード交渉は不要です。顧客を強制的に上位ティアに押し込める人工的な制限はありません。顧客が受け取る価値と支払う価格の間に矛盾がありません。使用量と収益は自然に一緒にスケールします。

しかし、使用量ベースの拡大は自動的ではありません。注意深いバリューメトリクスの選択、洗練されたインフラストラクチャ、透明な顧客コミュニケーション、および賢い経済モデリングが必要です。正しく実装した企業は、専任の拡大営業チームなしで120～140%の正味収益保持を達成しています。誤った実装をした企業は、請求の混乱、予算の予測不可能性、および顧客のフラストレーションを生み出します。

使用量ベース拡大の実際の意味

使用量ベースの拡大は、明示的なティアアップグレードまたはシート追加ではなく、消費量の増加を通じて収益を成長させます。

消費量課金は顧客が誰使用しているか、何にアクセスしているかではなく、何を使用しているかに基づいて顧客に料金を請求します。APIプロバイダーは呼び出し当たりの料金を請求します。データプラットフォームはギガバイト単位で保存または処理された料金を請求します。通信ツールは送信されたメッセージ当たりの料金を請求します。顧客が消費するほど、より多く支払います。

これはシート単位の料金設定と大きく対比しており、収益は顧客がユーザーを追加した場合にのみ成長します。10人のチームが1シート当たり50ドルを支払う場合、毎月500ドルを生成します。製品を10倍以上使用しても、500ドルのままです。使用量と収益は断絶しています。

バリューメトリクスの選択は何に対して課金するかを決定します。バリューメトリクスは顧客価値と相関し、理解可能であり、予測可能にスケールする必要があります。良いバリューメトリクスには、開発者向けのAPI呼び出し、支払いプロセッサ向けのトランザクション、マーケティングプラットフォーム向けの連絡先、インフラストラクチャ向けのコンピューティング時間が含まれます。バリューベース料金設定の原則を理解することは、ビジネスの正しいメトリクスを特定するのに役立ちます。

悪いバリューメトリクスは恣意的または懲罰的に見えます。ログイン当たりの課金はエンゲージメントにペナルティを課します。使用された機能当たりの課金は複雑性を作成します。生成されたレポート当たりの課金は製品価値を制限します。間違ったバリューメトリクスは、拡大を有効にするのではなく拡大を制限する摩擦を生み出します。

3つの使用量ベースモデル

すべての使用量ベース料金設定が同じように機能するわけではありません。3つの異なるモデルはさまざまなビジネスコンテキストに対応しています。

純粋な使用量ベース料金設定は基本料金なしで消費だけに対して料金を請求します。顧客は使用した分だけ支払います。AWSはインフラストラクチャ向けにこのモデルを開拓しました。Twilioはコミュニケーション向けにそれを使用しています。Stripeは支払い処理に適用しています。

純粋な使用量モデルは最低の参入障壁と最も柔軟なスケーリングを提供します。顧客は数セントで開始し、人工的なティアまたは制限に達することなく月額数千ドルに成長します。このモデルは、限界費用が使用量に応じてスケールし、顧客が予測可能で継続的な消費を持つ場合に機能します。

欠点は収益の予測不可能性です。顧客はスケールアップと同じくらい簡単に消費量をスケールダウンできます。経済的な低迷、季節的なビジネス、または使用量の最適化の取り組みは、迅速に収益を崩壊させる可能性があります。顧客チャーンは月額支払いの減少ではなく、即座の収益損失を意味します。

ハイブリッドモデルは基本サブスクリプション料金と使用量料金を組み合わせます。顧客は含まれた制限上のアクセスプラス消費料金の月額最小値を支払います。多くの開発者ツールはこのアプローチを使用しています。顧客は価値を証明するのに十分な含まれた使用量を取得し、消費量が増加するにつれてより多く支払います。

ハイブリッドモデルは予測可能性と柔軟性のバランスを取ります。基本料金はお客様あたりの最小収益を提供し、固定プラットフォーム費用をカバーします。使用量料金は、販売介入を必要とせずに拡大をキャプチャします。このモデルは、顧客が保証された可用性が必要で、消費量が変動する場合に機能します。

階層化された使用量モデルは、サブスクリプション層内に消費制限を含め、顧客がそれらを超える場合に超過料金を請求します。電子メールマーケティングプラットフォームはしばしばこの構造を使用しています。49ドル/月のプランには10,000の連絡先が含まれています。12,000の連絡先を持つ顧客は超過料金を支払うか、次のティアにアップグレードします。

階層化された使用量はアップグレード圧力を作成しながら、サブスクリプションの予測可能性を維持します。顧客は基本費用を理解していますが、一時的に制限を超える柔軟性があります。このモデルは、顧客が消費量を合理的に予測できるが、バースト容量が必要な場合に機能します。

各モデルは異なる拡大ダイナミクスを作成します。純粋な使用量は自動的に拡大しますが、収益フロアを提供しません。ハイブリッドモデルは成長と予測可能性のバランスを取ります。階層化されたモデルは明示的なアップグレードの瞬間を作成します。費用構造、顧客の使用パターン、および収益予測可能性のニーズに基づいて選択します。ビジネスに適したアプローチを決定するためにSaaS料金設定モデルについてもっと学びます。

バリューメトリクスの選択

バリューメトリクスの選択は、顧客の認識、拡大の可能性、およびビジネスの持続可能性を形作ります。

SaaSの一般的なバリューメトリクスは以下を含みます：

API呼び出しは、顧客がプログラム的に統合する開発者プラットフォームで機能します。各呼び出しは配信された価値を表し、顧客の成功でスケールします。Stripeは1呼び出しあたりの料金を請求します。SendGridはAPIを経由して送信されたメールあたりの料金を請求します。

ストレージは、顧客が時間が経つにつれて情報を蓄積するデータプラットフォームで機能します。より多くのデータが保存されることは、より多くの価値がキャプチャされたことを示します。Dropboxはギガバイト単位で保存された料金を請求します。データベースは使用されたストレージ容量に対して料金を請求します。

トランザクションは、ビジネスイベントを処理するプラットフォームで機能します。支払いプロセッサはトランザクション当たりの料金を請求します。販売時点情報管理システムはチェックアウト当たりの料金を請求します。各トランザクションは顧客の収益またはビジネスアクティビティを表します。

コンピューティングはインフラストラクチャと処理プラットフォームで機能します。顧客はCPU時間、メモリ使用量、または消費された処理時間に対して支払います。これは費用を配信されたコンピューション値と整合させます。

良いバリューメトリクスの基準は以下を含みます：

顧客価値と整合：メトリクスは顧客の結果と相関する必要があります。顧客がより多くの価値を得ている場合、メトリクスは自然に増加するべきです。より多くのユーザーがより多くの組織価値を意味する場合、ユーザー当たりの課金は意味があります。より多くのトランザクションの処理がビジネス成長を示す場合、トランザクション当たりの課金が機能します。

簡単に理解できる：顧客は何に対して支払っているかを直感的に把握する必要があります。「API呼び出しあたりの数セント」は明確です。「計算サイクルあたりの請求単位」は混乱を生み出します。複雑なメトリクスは常に説明を必要とし、請求紛争を生み出します。

予測可能にスケール：顧客は使用量が増加するにつれて費用を予測できるべきです。予測不可能な費用スケーリングは予算不安を生み出し、拡大を制限します。使用量の2倍がメトリック構造のため費用を3倍にする可能性がある場合、顧客は使用量を人為的に制約します。

悪いバリューメトリクスの例は一貫して問題を生み出します：

ログイン料金はエンゲージメントにペナルティを課します。製品を愛し頻繁に使用する顧客は、時折のユーザーよりも多く支払います。このミスアライメントは採用を落胆させます。

機能使用料金は複雑性を作成します。異なる機能に対して異なるレートで課金することは、複数の次元にわたる粒状の使用量を追跡するために顧客を必要とします。請求は理解不可能になります。

時間ベースの料金は値と整合することはめったにありません。アプリケーションで費やされた時間に対して課金することは、タスクを完了するのに長い時間がかかるユーザー、または製品をオープンに保つことを好むユーザーにペナルティを課します。

複数メトリクスモデルは複数のバリューの次元に対して課金します。マーケティングプラットフォームは、連絡先あたりおよび送信されたメールあたり、および作成されたキャンペーンあたりで課金される場合があります。これは価値を包括的にキャプチャしますが、複雑性を作成します。

複数メトリクスモデルは、各メトリクスが本当に独立した価値をキャプチャする場合に機能します。メトリクスが大きく相関する（連絡先と送信されたメール）か、顧客が複数の次元にわたって支出を予測できない場合に失敗します。

使用量ベース拡大のメカニクス

収益成長は使用量ベースモデルで4つの異なるメカニズムを通じて発生します。

自然成長は顧客ビジネスがスケールするにつれて発生します。支払いプロセッサの顧客は、ビジネスが成長するにつれてより多くのトランザクションを実施します。インフラストラクチャプラットフォームの顧客は、ユーザーベースが拡大するにつれてより多くのワークロードをデプロイします。収益は、拡大営業モーションなしで有機的に成長します。

自然成長は、バリューメトリクスが顧客のビジネスメトリクスと完全に整合する場合に機能します。ビジネスが成功するにつれて、収益は自動的に成長します。これは理想的な整合を作成しますが、忍耐を必要とします。成長は販売カレンダーではなく顧客成功に従います。

トリガーされた拡大は顧客が意味のある使用量しきい値に到達するときに発生します。月あたり100万のAPI呼び出しを交差させるか、1ペタバイトのデータを処理することは重要なマイルストーンを表します。これらの瞬間は、機能ティアアップグレードまたはボリュームコミットメントについての拡大会話の機会を作成します。

トリガーされた拡大は、しきい値の瞬間に顧客を積極的に従事させるときに機能します。使用量分析は、反応的な請求討議ではなく戦略的な会話を持つのに十分早く、近づくマイルストーンを特定する必要があります。

段階的拡大は、特定のイニシアチブを通じて顧客が新しい使用量レベルにジャンプするときに発生します。新しい製品機能の起動、新しい市場への進出、または大規模なキャンペーンの実行は、すべて段階的な使用量の増加を作成します。収益はそれに応じてジャンプします。

段階的拡大は顧客成功の関与を必要とします。顧客のロードマップとイニシアチブを理解することで、使用量の急増を予測し、適切なサポートを提供できます。盲目的に大規模な超過料金に到達する顧客は待ち伏せされたと感じます。ヘルプを使用して増加を計画する顧客はサポートを受けたと感じます。

超過料金管理は、顧客が含まれた消費制限を超える場合に収益をキャプチャします。10,000の含まれたユニット を持つプラン上の顧客が12,000を使用すると、超過料金を支払います。超過を処理する方法は、顧客体験と拡大に大きく影響します。

寛容な超過ポリシー（合理的なレート、猶予期間、積極的な通知）は、顧客が恐れなくより多く使用するよう奨励します。懲罰的な超過ポリシー（高いレート、驚きの料金、警告なし）は、顧客が使用量を人為的に制約するようにします。スマートな超過管理は、超過をペナルティ収益ではなくアップグレード機会として扱います。

運用インフラストラクチャ要件

使用量ベースモデルは、シート単位のモデルが必要としない洗練されたテクニカルインフラストラクチャを要求します。

リアルタイム使用量追跡は継続的に消費を監視します。すべてのAPI呼び出し、保存されたギガバイト、処理されたトランザクション、または消費された単位を測定する必要があります。使用量の欠落は失われた収益を意味します。過大計算の使用量は信頼を破壊します。精度と信頼性は譲歩できません。

請求システム統合は使用量追跡を収益認識に接続します。顧客がより多く消費するにつれて、請求は増加した料金を正確かつタイムリーに反映する必要があります。これには、製品インストルメンテーションとStripe、Chargebee、またはZuoraなどの請求プラットフォーム間の緊密な統合が必要です。

顧客の使用量の可視性により、顧客は独自の消費を監視できます。現在の使用量、支出傾向、および残りの含まれた金額を示すダッシュボードは、顧客に制御を与えます。彼らは使用量を最適化して費用を管理するか、正確に何を支払うかを知って自信を持って拡大できます。

使用量を見ることができない顧客は請求について不安になります。神秘的な料金はサポートチケットを生成し、関係を損傷します。透明な使用量の可視性はこれらの問題を防ぎます。

しきい値アラートは、顧客が使用量制限に近づくと顧客に通知します。含まれた使用量の50％、75％、90％でのアラートにより、顧客は行動を調整するか、超過を計画する時間があります。最後の分のアラートは落とし穴のように感じます。早いアラートは有益な監視のように感じます。

超過通知は、顧客が含まれた金額を超えたときに顧客に通知します。超過料金、現在の超過費用、およびアップグレードオプションに関する明確なコミュニケーションは、潜在的な紛争を拡大の機会に変えます。顧客健全性スコアリングは、拡大準備が整ったアカウントを特定するために、使用量成長パターンを考慮に入れるべきです。

顧客コミュニケーションフレームワーク

使用量ベースモデルは、サブスクリプションモデルとは異なる顧客コミュニケーションを必要とします。

使用量ダッシュボードは、プライマリ拡大コミュニケーションチャネルになります。十分に設計されたダッシュボードは、現在の消費、歴史的傾向、残りの含まれた使用量、および予想される期末費用を示します。顧客はダッシュボードの洞察に基づいて拡大決定を自己管理します。

ダッシュボード設計は非常に重要です。制限と制約を強調するダッシュボードは制限的に感じます。配信された価値と成長の機会を強調するダッシュボードは有効になります。使用量データを支出ではなく顧客成功の周りにフレーミングします。

予測的使用量予測は顧客が予算を組み、計画するのに役立ちます。歴史的パターンに基づいて、可能性のある月末消費量を予測します。トレンドが含まれた金額を大幅に超えることを示唆する場合は、顧客に早期に警告します。大きな請求で驚かせるのではなく、調整またはアップグレードする時間を与えてください。

使用量によってトリガーされた拡大会話は消費成長をアップグレード機会に変えます。顧客が一貫して含まれた制限を超える場合、年間コミットメントまたは上位ティアについて積極的なアウトリーチは意味があります。これらの会話を販売ピッチではなく、コスト最適化と予測可能性の周りにフレーミングします。

予算計画のサポートは、顧客が使用量ベース費用を内部予算サイクルと整合させるのに役立ちます。使用量シナリオをモデル化したり、プランオプションを比較したり、年間費用を予測したりするためのツールを提供します。価格が消費ベースであっても、財務チームは予測可能な数値が必要です。

一部の企業は予約容量またはコミットされた使用量割引を提供しています。顧客は、1単位あたりのより低い価格と引き換えに、最小消費レベルにコミットしています。これは使用量の柔軟性と収益の予測可能性のバランスを取ります。

経済モデルとメトリクス

使用量ベースビジネスは、サブスクリプションビジネスとは異なる財務メトリクスを必要とします。

顧客あたりの使用量率は平均消費レベルを測定します。中央値の使用量、平均使用量、および顧客ベース全体の分布を追跡します。典型的な消費パターンを理解することで、価格設定層を設計したり、含まれた金額を適切に含めたりできます。

使用量拡大率は、顧客の消費量が時間とともにどのように増加するかを追跡します。コホート分析は、顧客が前年比で使用量を10％、20％、または50％増加させるかどうかを明らかにします。強い使用量の拡大は、時間が経つにつれて製品がより価値になっていることを示します。フラットまたは低下する使用量は、顧客がユースケースを拡張していないことを示唆しています。

超過料金の貢献は、含まれた金額を超える消費からの収益の割合を示します。高い超過収入は、顧客のニーズと一致しない価格設定層を示す可能性があります。非常に低い超過収入は、含まれた使用量を与えすぎていることを意味する可能性があります。

使用量ベースのNRRは、消費拡大から特に正味収益保持を計算します。既存顧客から純粋に使用量の増加による収益成長を追跡します。使用量ベースの企業は、成長が主にシート拡大またはクロスセルではなく消費からもたらされる120～140％のNRRをターゲットにする必要があります。これらのメトリクスを正確に測定するために、堅牢な製品分析を実装します。

一般的な課題

使用量ベースモデルは、サブスクリプションモデルが回避する特定の運用上の課題を作成します。

請求ショック予防は、予期しない高い料金に対する顧客不安に対処します。請求ショックは、顧客が予想より大幅に高い請求を受け取る場合に発生します。これは信頼を損傷し、多くの場合チャーン会話のダウングレードをトリガーします。

予防には、積極的なコミュニケーション、明確な使用量の可視性、および早期アラートが必要です。顧客に請求書から超過を発見させないでください。料金が蓄積される前に警告して、調整するか、増加したコストを意図的に受け入れることができます。

使用量の変動性管理は、月々の消費が劇的に変動する顧客を処理します。季節的なビジネス、キャンペーンベースの使用量、またはプロジェクト主導の消費は、予測と現金管理を複雑にする収益の予測不可能性を作成します。

一部の企業は、複数の月にわたる使用量を平滑化する最小コミットメントまたは平滑化請求を通じて変動性に対処しています。他社は、配信された価値の真の反映として変動性を受け入れ、それに応じて独自の費用構造を最適化しています。

顧客予算制約は、カテゴリのために固定予算を持つ顧客の場合、拡大を制限します。サブスクリプションモデルとは異なり、顧客が正確な費用を知っているわけではなく、使用量ベースモデルは不確実性を生み出します。予算を意識している顧客は、予算配分を超えるのを避けるために使用量を人為的に制限する場合があります。

コミットされた使用量割引を通じてこれに対処し、予算の確実性を提供します。顧客は特定の消費レベルまたは支出金額にコミットしており、1単位あたりのより低い価格と引き換えにします。これは彼らに予算の予測可能性を与えながら、収益コミットメントを与えます。

複雑な請求調整は、顧客が独自の使用量記録に対して料金を検証する必要がある場合に運用オーバーヘッドを作成します。財務チームは請求書を検証したいと考えています。大規模な顧客は、内部チャージバックまたはコスト配分の詳細な使用量レポートが必要です。

詳細な使用量のエクスポート、消費データへのAPI アクセス、および請求書のクリアな項目化を提供します。調整を簡単にするか、終わりのない請求紛争に備えてください。

最適化戦略

いくつかの戦術は、使用量ベースの拡大モデルを最適化します。

フリーティア戦略により、顧客は支払いなしで価値の消費をすぐに開始できます。寛容なフリーティアは顧客の獲得と製品主導の成長を加速させます。顧客がフリー制限を超えてスケーリングするにつれて、有料プランに自然に変換します。

フリーティア設計には、取得とマネタイゼーションのバランスが必要です。寛容すぎると、顧客は変換されません。制限的すぎると、顧客は予算をコミットする前に価値を証明できません。正しいアプローチは、初期結果を達成するのに十分なフリー使用量を提供しますが、継続的な本番使用に支払いが必要です。詳細な実装戦略については、フリーミアムモデル設計を探索してください。

コミットメント割引は、年間使用量コミットメントに対して顧客に報酬を与えます。顧客は、1単位あたりのより低い価格と引き換えに、年間50,000ドルを消費するコミットメントを約束します。これにより、あなたに収益の予測可能性を提供し、顧客にコスト削減を提供します。

コミットメント構造は、予測可能な消費パターンを持つ大規模な顧客に特に有効です。彼らはボリューム割引と予算の確実性を望んでいます。あなたはコミットされた収益と拡大の予測可能性を望んでいます。

使用量インセンティブは、時間制限のプロモーションまたは割引構造を通じて消費成長を奨励します。最初の3か月間のフリーティア制限を2倍にします。急速に成長する顧客の割引超過料金。年間契約の更新のためのボーナスクレジット。

インセンティブは、採用を加速したいか、望ましい行動に報酬を与えたいときに機能します。顧客がシステムをゲーミングしたり、割引を永久的な価格として期待するようになった場合に逆火する可能性があります。

使用量ベース拡大で勝つ企業は、消費成長をプライマリ拡大収益モーションとして扱っています。彼らは使用量を正確に追跡するインフラストラクチャ、顧客を知らせ続ける通信システム、および消費成長が収益性を高める経済モデルを構築しています。

使用量ベースの価格設定は、すべてのSaaSビジネスに適切ではありません。しかし、バリューメトリクスが顧客の結果と整合し、消費が予測可能にスケールし、インフラストラクチャが使用量を確実に追跡できる場合、使用量ベースのモデルは、顧客成功が使用量を増やすにつれて自然に収益を成長させる拡大エンジンを作成します。

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