SaaSテックスタック: 売上技術基盤の構築

あなたの会社は売上業務を実行するSaaS購読が47個走っています。CRMはマーケティングオートメーションプラットフォームと統合されており、セールスエンゲージメントツールに接続され、分析データベースと同期し、BIプラットフォームに情報が流入しています。売上ツールに月額42,000ドルを費やしています。

それなのに、営業チームはどのマーケティングキャンペーンが実際に案件クローズをもたらしているのかを告げることができません。

これが50万ドルのテックスタック間違いです。過度にツール化され、未活用です。企業は単一の問題を解決するために新しいツールを重ね、すべてがどのように適合するかを検討していません。その結果、技術的負債、データサイロ、顧客に対応するよりもツール操作に更に多くの時間を費やすフラストレーションを感じるチームが生じます。

適切な売上技術基盤を構築することは、最も高度なツールを持つことではありません。適切なツールを持つことであり、適切に構成され、実際に統合され、段階に応じた適切なスケールで展開されることです。

コアスタックカテゴリー

すべてのSaaS売上スタックは5つの基本的なカテゴリーの上に構築されています。

顧客関係管理(CRM): 顧客とパイプラインデータの単一の情報源。すべてのやり取り、機会、アカウント詳細がここに存在します。

マーケティングオートメーションプラットフォーム(MAP): キャンペーン実行、リード育成、見込み顧客スコアリング、マーケティング属性追跡を実行するエンジン。

セールスエンゲージメントプラットフォーム: 営業チームがアウトバウンドキャンペーンを実行し、活動を追跡し、見込み顧客との連絡のペースを維持するのに役立つツール。

カスタマーサクセスプラットフォーム: 顧客健全性を監視し、更新を管理し、拡大機会を追跡し、プロアクティブなCS作業を可能にするシステム。

分析とビジネスインテリジェンス: 生データを分析結果のダッシュボード、レポート、インサイトに変えるデータウェアハウスと可視化層。

一部の企業は6番目のカテゴリーを追加します。営業会話の分析、予測精度、案件進捗を分析するためにAIを使用する売上インテリジェンスプラットフォームです。これらはスケール時に意味がありますが、1日目の要件ではありません。

CRM基盤

CRMはスタック全体の基礎です。ここで誤ると、他のすべてが影響を受けます。

SalesforceかHubSpotか、その他の選択肢

Salesforceは依然としてエンタープライズの標準です。無限にカスタマイズ可能であり、統合エコシステムが最も深く、最大の企業にスケールします。しかし、その力には複雑性とコストが伴います。ユーザーあたり月額100～300ドル、および適切な設定の実装コストは50,000ドルを超すことを期待してください。

Salesforceは20M ARR以上に達した場合、複雑なエンタープライズセールスプロセスを持つ場合、広範なカスタマイズが必要な場合、または上場を予定している場合に意味があります。柔軟性が複雑性を正当化します。

HubSpot CRMは、CRM、マーケティングオートメーション、セールスツールが1つのベンダーから提供される統合アプローチを提供します。これにより実装がより高速で、データは関数間を自然に流れます。無料ティアは初期段階の企業にとって本当に有用です。

HubSpotは0～50M ARRでうまく機能し、特に十分に機能する良いツールが欲しい企業に適しています。制限はカスタマイズです。HubSpotは一般的なパターンを簡単にしますが、複雑な要件を難しくします。

Pipedrive、Close、Copperなどの代替案は特定のニッチに対応します。PipedriveはストレートフォワードなB2B営業に優れています。Closeは内部セールスチーム向けに目的設計されています。CopperはGoogle Workspaceと深く統合されています。

CRM選択のルール: 5年後に必要なツールではなく、営業の複雑性とチームサイズに一致するツールを選択してください。必要に応じて後で移行できます。

構成の原則

ほとんどのCRM実装が失敗する理由は、ツールのせいではなく、構成が不適切だからです。

ツールのデフォルトではなく、営業プロセスから始めてください。営業サイクルが4段階の場合は4段階を構成してください。それらが存在するからといってSalesforceの7つのデフォルト段階を使用しないでください。

ビジネスが実際に機能する方法に基づいてデータモデルを設計してください。大企業内の部門に販売する場合は、それを反映するオブジェクト階層が必要です。小企業に販売する場合は、シンプルに保ちます。

それ自体のためのカスタマイズに抵抗してください。すべてのカスタムフィールド、オブジェクト、ワークフローは複雑さを加え、チームを遅くし、将来の変更をより難しくします。実際の、繰り返される問題を解決した場合にのみカスタマイズを追加してください。

統合要件

CRMは売上スタック内の他のすべてのシステムと密接に統合する必要があります。しかし、統合はバイナリではなく、成熟度のレベルがあります。

基本的な統合は連絡先と企業を双方向に同期します。これは重複エントリを防ぎますが、実際の運用的レバレッジを作成しません。

成熟した統合には、動作データ、キャンペーン属性、製品使用シグナル、顧客健全性スコアがCRMに流入するため、営業チームとCSチームはすべてのやり取りに対して完全なコンテキストを持ちます。

ゴールドスタンダードは、1つのシステムが別のシステムを破損するのを防ぐ強力なデータガバナンスを備えたリアルタイムの双方向同期です。

マーケティングオートメーション層

マーケティングオートメーションプラットフォームはキャンペーンを調整し、リードを育成し、何が機能しているかを追跡します。

プラットフォーム比較

HubSpotはSMBと中堅市場で支配的です。直感的で、ドキュメントが充実しており、CRM、マーケティング、セールス、CSツールが1つのプラットフォームに含まれています。欠点は力です。複雑なオートメーションと高度なセグメンテーションは限界に達します。

Marketoは複数の製品、地域、購買者ジャーニーにわたる複雑なプログラムを実行する企業マーケティングチームに対応します。強力ですが、専任の管理者が必要です。年間50,000～150,000ドルと実装と継続的な管理の予算化。

Pardot(現在マーケティングクラウドアカウントエンゲージメント)はSalesforceのB2Bマーケティングオートメーション。すでにSalesforceを使用していて、ストレートフォワードなリード生成を行う場合は、自然に適合します。現代的なプラットフォームと比較して古い感じであることをご存知ください。

キャンペーンオーケストレーション

MAPは、時間ベースのシーケンスだけでなく、見込み顧客の動作に応じるキャンペーンを有効にすべきです。

ホワイトペーパーをダウンロードし、ウェビナーに参加し、価格ページにアクセスした人は、ブログに登録しただけの人と異なるナーチャーコンテンツを受け取るべきです。

最良のマーケティングオートメーション設定は、動作トリガーと適切なリードスコアリングを組み合わせ、営業に不適格な名前であふれさせる前に営業готovyなリード(MQL)を特定します。

リードスコアリングとルーティング

リードスコアリングは科学よりも芸術のままですが、フレームワークはストレートフォワードです。人口統計(適切な企業規模、業界、職務)および動作(コンテンツダウンロード、ウェブサイト訪問、メールエンゲージメント)にポイントを割り当てます。製品主導の成長企業の場合、製品使用シグナルが最も強力な適格インジケーターになります。

見込み顧客がしきい値を超える場合(通常70～100ポイント)、マーケティング適格リード(MQL)になり、営業にルーティングされます。しかし、スコアリングだけでは機能しません。営業準備完了を定義するマーケティング営業のアライメントが必要です。

ルーティングは即座で自動的であるべきです。誰かがしきい値を超えてスコアされるか、デモリクエストのような高意図アクションを取る場合、数時間ではなく数分以内に営業代表のキューに着地するべきです。

属性追跡

B2B SaaSでのマーケティング属性は、購買者ジャーニーが長く、数ヶ月にわたる複数のタッチポイントを含むため、悪名高く困難です。

ファーストタッチ属性(最初のやり取りを信用)とラストタッチ属性(最終的なやり取りを信用)は単純ですが誤解を招きます。マルチタッチ属性はすべてのやり取りに比例的に信用しようとしますが、重要なデータインフラが必要です。

20M ARR未満のほとんどの企業の場合は、単純な属性から始めてください: パイプラインと収益をリードソース(インバウンドチャネル、アウトバウンド、パートナーなど)およびメジャーイニシアティブのキャンペーン別に追跡します。データ品質と技術的能力が正確にするまで、高度な属性モデルを構築しないでください。

セールスエンゲージメントツール

セールスエンゲージメントプラットフォームは、営業担当者がアウトバウンドシーケンスを実行し、活動を追跡し、見込み顧客との一貫したフォローアップを維持するのに役立ちます。

プラットフォーム比較

Outreachは理由があって市場リーダーです。メールシーケンシング、通話オートメーション、LinkedIn統合、詳細な分析を1つのプラットフォームで組み合わせます。大量アウトバウンドを実行するチームに最適です。

SalesLoftはOutreachと直接競争しており、多くのチームはそのUIとレポート作成を好みます。どちらもエンタープライズグレードのプラットフォームです: ユーザーあたり月額100～150ドル。

Apollo.ioはB2Bデータベースをエンゲージメントツールと組み合わせ、見込み顧客データとアウトリーチオートメーションの両方が必要な企業に魅力的です。OutreachやSalesLoftより安いが、洗練されていません。

シーケンスオートメーション

これらのツールの価値はオートメーションだけではなく、大規模での最良慣行の実装です。

エンゲージメントプラットフォームがなければ、営業代表は一貫性なくフォローアップします。2つのメールを送信して諦める人もいます。他の人は数日間リードにタッチしません。シーケンスはすべての見込み顧客が一貫性のあるマルチタッチアウトリーチを得ることを保証します: メール1日目、電話2日目、LinkedIn接続3日目、メール5日目など。

最良のシーケンスは自動化されているにもかかわらず個人的に感じられます。これらは特定のトリガー(職務変更、企業ニュース、イベント参加)を参照し、すべてのタッチで価値を提供します。

カスタマーサクセスプラットフォーム

カスタマーサクセスは反応的なサポートからプロアクティブな関係管理に進化しました。CSプラットフォームはこのシフトを実現します。

プラットフォーム比較

Gainsightはカスタマーサクセスのエンタープライズ標準です。CRM、製品、サポートシステム、請求からデータを集約し、包括的な健全性スコアと自動化プレイブックを作成します。中堅市場の実装で年間50,000ドル以上の予算。

ChurnZeroは、顧客が多く、製品主導の成長モーションを持つSaaS企業に焦点を当てています。アプリ内メッセージングと自動化プレイに強み。Gainsightより安く、実装が簡単です。

Catalystは新しいですが、モダンなUIとネイティブなSlack統合で注目を集めています。Slackで生活するテック先進的なCSチームに適した。

健全性スコアリング

CSプラットフォームの最も重要な出力は、解約前にリスク段階のアカウントを特定する顧客健全性スコアです。

健全性スコアは製品使用(ログイン頻度、機能採用)、エンゲージメント(アウトリーチへの応答、会議出席)、センチメント(NPS スコア、サポートチケット傾向)を単一のインジケーターに組み合わせます。

重要なのは、健全性スコアをアクションに接続することです。減少する健全性スコアは自動化プレイブックをトリガーするべきです: CSアウトリーチ、経営幹部チェックイン、またはリスク要因に基づく技術的レビュー。

更新管理

CSプラットフォームは、問題に対処するのに十分な時間を持つ今後の更新を表示する必要があります。ほとんどの企業はエンタープライズ更新で90～120日の可視性、中堅市場で60日、SMBで30日が必要です。

さらに良いことに、更新トラッキングは拡大機会に接続する必要があります。顧客が使用を増加させ、高いエンゲージメントを示している場合、更新会話の前にアップセルを提案するためのシグナルです。

分析スタック

データインフラはガットフィールでの決定と実際のインサイトから企業を分離します。

データウェアハウス

5～10M ARRに到達したら、すべての運用システムからデータを集約して分析する1つの場所に配置するデータウェアハウスが必要です。

Snowflakeはパフォーマンス、スケーラビリティ、構造化および半構造化データの対応で現代的なデータウェアハウス市場に勝利しました。安くはありませんが、強力です。

BigQuery(Googleのデータウェアハウス)は似た機能をシンプルな価格付けで提供しています。ストレージとクエリに対して支払います。クエリ集約でない場合、良い代替案です。

Amazon RedshiftはすでにAWSに深くいる場合、有効なままですが、Snowflakeは良い理由で注目を集めています。

BIツール

データウェアハウスはテーブルをダッシュボードに変える可視化層が必要です。

Tableauは最も高度な可視化機能を提供しています。複雑なビジュアル分析が必要で、専任のアナリストがいる場合、投資と学習曲線の価値があります。

Looker(現在Google Cloudの一部)は、メトリクスを一度定義し、すべてのユーザーが一貫性を持ってアクセスできるセマンティックモデリング層を使用します。ガバナンスを維持しながらデータアクセスを民主化したい企業に優れています。

ModeはSQLベースの分析と可視化を組み合わせ、探索とダッシュボード機能の両方を望む技術チームで人気があります。

10M ARR未満の企業では、おそらくまだ高度なBIツールが必要ありません。CRMとMAPには十分なネイティブレポート機能があります。ネイティブツールが答えられない質問を尋ねてからBIに投資してください。

売上分析プラットフォーム

特化した売上分析プラットフォームはデータウェアハウスとBIツールの間に配置され、特にSaaSメトリクスに焦点を当てています。

ChartMogulとBaremetricsは購読および収益データを引き出してMRR、解約、LTV、および他のSaaS経済メトリクスを自動的に計算します。StripeまたはSimilar請求プラットフォームを使用している場合、プラグアンドプレイです。

これらのツールはカスタム分析の構築に数週間を節約しますが、ニーズがより高度になると制限されます。これらを初期段階企業向けのアクセラレーターとして表示し、永続的なソリューションではありません。

統合アーキテクチャ

ツールのコレクションと統合スタックの違いは、システム間でデータが自動的に流れるかどうかです。

ネイティブ統合対ミドルウェア

ほとんどの現代的なSaaSツールは人気のあるプラットフォームとのネイティブ統合を提供しています。HubSpotはSalesforceとネイティブに統合されます。Slackはほとんどのツールと統合されます。これらのネイティブ統合は通常、最良の選択です。両方のベンダーでサポートされており、一般的に最も信頼性が高いです。

しかし、ネイティブ統合はAをBに接続するだけです。AからBからCにデータを移動する場合や、同期中に複雑なロジックを実装する必要がある場合、ミドルウェアが必要です。

iPaaSソリューション

統合プラットフォームサービス(iPaaS)ツールは、ビジュアルインターフェース経由で複数のシステムを接続します。

Zapierは単純な統合向けです: ツールAでXが発生する場合、ツールBでYを実行します。アクセス可能で非技術的なユーザーであり、数千のアプリをカバーしています。しかし、複雑なロジックと大量のデータで苦しみます。

WorkatoとTray.ioはより高度な変換ロジック、エラー処理、データボリューム機能を持つエンタープライズユースケースを対象としています。より高価で技術スキルが必要ですが、Zapierが処理できない複雑性を処理します。

MulesoftとDell Boomiはオンプレミス統合要件を持つエンタープライズニーズに対応します。ほとんどのSaaS企業にはやり過ぎです。

データ同期戦略

システム間でデータはどのくらいの頻度で同期する必要がありますか? 運用ニーズに依存します。

リアルタイム同期は高速の営業活動に対して意味があります。新しいリードは代表にすぐにルーティングされるべきです。しかし、すべてのデータのリアルタイム同期は高価で不要です。

時間ごとの同期はほとんどの運用データに対して機能し、即座のアクションを必要としません。夜間のバッチ同期は報告およ分析データに適しています。

重要なのは、同期頻度をビジネス影響に一致させることです。遅延が顧客または収益リスクを作成する場合はリアルタイムで同期します。それ以外の場合、バッチ処理がより効率的です。

段階別スタック進化

スタックは会社が成長するにつれて進化する必要があります。初期段階での過度な投資は不要な複雑性を生じさせます。スケールとともに投資不足はボトルネックを作成します。

プリシード～シード(0～100万ARR)

シンプルに保ちます。HubSpot CRM(無料ティア)またはPipedrive、HubSpotマーケティング(スターターティア)または無料代替案、専任CSプラットフォームなし(スプレッドシートで十分)、ウェブ分析用Google Analytics。

総コスト: 月額0～500ドル。手動プロセスが破綻したときだけツールに投資します。競争上の優位性は業務の洗練さではなく、速度と学習です。

シリーズA(1～500万ARR)

今機能を追加します。有料CRMティア(HubSpot Professionalまたは必要に応じてSalesforce)、完全なマーケティングオートメーションプラットフォーム、基本的なセールスエンゲージメントツール(ApolloまたはSalesLoft スターター)、初期的なCS機能ですがおそらくCRMで、製品分析設定。

総コスト: 月額3,000～8,000ドル。スケール用の基盤を構築していますが、過度にエンジニアリングはしていません。

シリーズB(500万～2000万ARR)

これは専門ツールが意味を持つ場所です。必要に応じてエンタープライズCRM、成熟MAP実装、フル営業エンゲージメントプラットフォーム、専任CSプラットフォーム、データウェアハウスとBIツール、すべてを管理する専任RevOps機能。

総コスト: 月額20,000～50,000ドル。急速な人員増加をサポートする運用的レバレッジに投資しています。

シリーズC+(2000万ARR+)

今洗練さが重要です。すべての関数全体の完全なエンタープライズスタック、売上インテリジェンスプラットフォーム、高度な分析と予測モデル、広範な統合とオートメーション、専任のシステム管理者とデータエンジニア。

総コスト: 月額75,000～200,000ドル以上。このスケールでは、運用効率は直接マージンに影響し、ツールは生産性向上の費用便益を支払います。

評価フレームワーク

どのツールを購入するか決定するにはどうしますか? このフレームワークを使用してください:

要件の定義

実際に達成する必要があることを文書化することから始めます。いつか使用される可能性のある機能ではなく、このクォーターで解決している問題です。

ツールを使用するチームに関与します。営業代表入力なしで新しいCRMを評価する営業業務は、採用不良のレシピです。

コスト分析

ステッカー価格を超えて見てください。実装、トレーニング、継続的な管理、統合開発、チームの時間の機会コストを含む、完全にロードされたコストを計算してください。

20時間/週の保守を必要とする月額50ドルのツールは、500ドル/月のツール自体でより高価です。

実装努力

価値を得るまでどのくらい? いくつかのツールはプラグアンドプレイです。他の企業は数ヶ月の専門サービスとカスタム開発を必要とします。

チームのキャパシティについて現実的です。すでに新しいCRMを実装している場合、同時に新しいBIプラットフォームを追加することはおそらく一度に多くの変更です。

ベンダー選択

機能を評価するだけではありません。製品の背後にある企業を評価します。十分に資金供給されていますか? 成長しています? 製品開発に投資していますか? カスタマーサポートの評判はどうですか?

SaaS企業の墓地は「正しい」ツールを選択し、2年後にシャットダウンしたベンダーに満ちています。

実装のベストプラクティス

適切なツールを購入することはステップ1です。実装はそれらが価値を提供するかどうかを決定します。

フェーズドロールアウト

すべての機能を一度にオンにしないでください。最も緊急な問題を解決するコア機能から始めて、それが確実に機能してから、高度な機能をレイヤーします。

CRM実装により、複雑なオートメーションとカスタムワークフローを構築する前に、連絡先と企業管理を堅実にすることを意味します。

変更管理

新しいツールは人々の作業方法を変えます。新しいツールがより優れていても、抵抗を生じさせます。

変更理由を伝え、構成決定に関与させ、起動前にトレーニングを提供し、新しい作業方法を同僚が採用するのを助けるインターナルチャンピオンを作成します。

トレーニングとガバナンス

すべてのツールはドキュメントが必要です: 使用方法、使用時期、データ入力の標準、何かが破損したときのエスカレーションパス。

所有権を割り当てます。各システムに責任を負う者が必要です。質問に答え、新規ユーザーのトレーニング、構成変更、パフォーマンス監視。

結論

最良の売上テックスタックは、チームが最も多くの機能またはhypewordを持つのではなく、より良い結果を駆動するために実際に使用するものです。

プロセスから始めて、それらのプロセスをサポートするツールを選択します。データが必要な場所に流れるよう慎重に統合します。将来のニーズのために購入するのではなく、成長とともに投資をスケールします。

最も重要なことに、ツールは操作を増幅し、プロセスが壊れたことを修正していないことを覚えておいてください。悪い営業プロセスはSalesforceを実装しても改善されません。プロセスをまず修正してから、テクノロジーを使用して機能するものをスケールします。

テックスタックは顧客に見えず、売上チームにはほぼ見えない必要があります。ツールが正常に機能するとき、人々は使用しているシステムではなく、提供している顧客について考えます。

これは売上技術基盤が正しく構築されていることを示すサインです。

関連リソース

売上業務:

分析とメトリクス: