PLGからSLGへの移行: プロダクト主導成長にセールスを加える時期と方法

誰も言わないことがあります。プロダクト主導成長には成長の天井があるということです。

モデルが欠陥があるからではありません。市場が飽和しているわけでもありません。しかし、年間経常収益(ARR)が1000万ドルから5000万ドルの間に達する頃、エンタープライズ買い手たちが異なる方法で購入したいというシグナルを出し始めます。彼らはカスタム契約が必要です。セキュリティレビューが必要です。実装サポートが必要です。経営幹部との調整会議が必要です。

そして、あなたが「クレジットカードで登録してみてください」と言うと、彼らは去ります。

これがほとんどのPLG企業が直面する辛い真実の瞬間です。つまり、次の売上を獲得するにはセールスを追加する必要があるということです。しかし、ここが落とし穴です。間違って行うと、あなたをここまで導いたセルフサービスモーションを破壊してしまいます。正しく行うと、元のエンジンを稼働させながら新しい成長エンジンを解放できます。

PLG企業がセールスを追加する理由

まず、はっきりさせておきましょう。セールスを追加する決定は、PLGを放棄することではありません。異なる顧客セグメントが異なる方法で購入し、1つの購入方法だけをサポートする場合、テーブルの上に売上を残していることを認識することです。

成功したPLG企業をセールスへ向かわせる力がここにあります。

無視できないエンタープライズ需要シグナル

あなたはパターンを見始めます。価格設定の上限に達して、カスタムディールを求める高価値ユーザー。セキュリティアンケートと調達プロセスについて連絡してくるITチーム。より大きな購入を認可する前に「セールスの誰か」と話したい経営幹部。

これらは悪いリードではありません。正確にはあなたが欲しい顧客です。彼らは価値を見ており、支出の準備ができており、ただあなたのセルフサービスフローを通してそれを行わないだけです。

プロセスの背後にロックされた拡張売上

既存の顧客はプロダクトが好きです。彼らは新しいチーム、新しいユースケース、新しい地理に拡大しています。しかし、更新が50,000ドルまたは100,000ドルを超えると、突然調達部門が関与します。法務が条項をレビューする必要があります。財務はクレジットカードを超えた支払い条件が必要です。

あなたのプロダクトはそれ自体を販売していますが、あなたのゴートゥマーケットが取引を閉じられません。

フルスタック競合他社からの競争圧力

周りを見ると、PLGとセールス両方のモーションを持つ競合他社が、あなたが所有すべき取引を獲得していることに気づきます。彼らは小さなチームがセルフサービスできるようにし、一方で彼らのAEがエンタープライズ買い手を処理します。あなたはすべてを同じフネルを通して強制し、両方の端で負けています。

あなたのスペースで勝っている企業は純粋なPLGでも純粋なセールス主導でもありません。彼らはハイブリッドです。あなたがそうでなければ、あなたは遅れています。

エンタープライズ売上に関する投資家の期待

ある時点で、投資家はエンタープライズ浸透について質問し始めます。彼らはあなたが上流市場に移動し、より大きなACV、より防御可能な売上を構築しているのを見たいのです。純粋なPLGはスケールを提供できますが、しばしばSeries BまたはCラウンドをデリスク化するエンタープライズロゴと取引規模の提供に苦労しています。

公正かどうかは別として、「私たちは純粋なPLGです」は「私たちはエンタープライズを破ることができません」のように聞こえ始めます。

移行シグナル: 移行する時期

では、実際にいつが時期なのかをどう知ればいいのでしょうか。ここに移行の準備ができていることを示す具体的なシグナルがあります。

高価値ユーザーが定期的にプラン上限に達する

プランの上限に達して、明らかにもっと必要な成長するユーザーのコホートがあります。彼らは離脱していません。立ち往生しています。最高のセルフサービス層で一貫して20以上のアカウントがあり、その使用パターンが、拡張容量に対して2～3倍多く支払う意思があることを示している場合、それはあなたのシグナルです。

ここでの数学は単純です。あなたが月額999ドルのプランで50アカウントを持っており、セールスアシスタンス付きで月額5,000～10,000ドルで喜んで支払う場合、それは年間200万～500万ドルの拡張売上であり、あなたは取り残しています。

カスタムディールのインバウンドリクエスト

あなたは標準価格に適合しないリクエストを定期的に受けています。「Xシートだが Yストレージだが Z APIコール」または「年間請求で四半期支払い条件を取得できますか」または「MSAとSOWが必要です」。

これらのリクエストが散発的な例外から週次の発生へと変わる場合、あなたの標準化されたセルフサービスオファリングは、意味のあるセグメントがどのように購入したいかと一致していません。

実装ガイダンスが必要な複雑なユースケース

一部の見込み客は、ドキュメントとアプリ内ガイダンスを超えたサポートが必要です。彼らは複雑なビジネス問題を解決し、特定のシステムと統合し、分散チーム全体に展開することを試みています。これらの取引はコンサルティング売上が必要です。つまり、彼らのワークフローを理解し、ソリューションを設計し、ROIを証明します。

セルフサービスコンサルティング売上をすることはできません。見込み客がプロダクトを特定の状況に適用する方法を理解できないため、取引を失っている場合、彼らをガイドできる人が必要です。

大規模アカウントの売上サイクルが長くなる

あなたの売上サイクルは「登録、アクティベート、アップグレード」で30日でした。今、複数のステークホルダーが関与し、調達が関与し、正式な評価プロセスがあるため、90～180日かかる取引を見ています。

最大の潜在顧客がセルフサービスモーションが対応できない長引く評価に立ち往生している場合、あなたはセールスの準備ができています。

ハイブリッドモデルの設計: セルフサービス + セールス

ここはほとんどの企業がそれを台無しにするところです。彼らはこれを二者択一として扱います。PLGを維持するか、セールスに切り替えるかです。間違いです。正しい答えは「AND」です。セルフサービスを希望する顧客向けにセルフサービスを維持し、それを必要とする顧客向けにセールスを追加します。

しかし、それは意図的な設計が必要です。ここがそれを構造化する方法です。

中小企業向けセルフサービス

小～中企業向けのコアPLGモーションを維持します。彼らは人間的接触なしに登録、アクティベート、アップグレードします。あなたの価格設定ページがそれを処理します。あなたのプロダクトが売上をします。あなたは眠っている間にお金を稼ぎます。

典型的なプロファイル:

  • 従業員100人未満の企業
  • 年間取引規模10,000～15,000ドル未満
  • 標準化されたユースケース
  • 実装の複雑さが低い
  • クレジットカード支払い

このセグメントでは、セールスで彼らに接触することは実際には変換を破壊します。彼らは誰とも話したくありません。彼らはそれを試し、それを愛し、購入したいのです。すべて会議なしで。セルフサービス変換を最適化して、この効率的な売上ストリームを最大化することに焦点を当てます。

中堅市場向けセールス支援

中堅市場の企業(従業員100～1,000人)はしばしばいくつかのガイダンスを望みますが、完全なホワイトグローブトリートメントは必要ありません。ここはあなたがプロダクト主導セールスを実装するところです。見込み客がプロダクトを最初に試させ、彼らが特定の使用トリガーに達したときにセールスを層状に配置します。

典型的なプロファイル:

  • 従業員100～1,000人の企業
  • 年間取引規模15,000～100,000ドル
  • いくつかのカスタマイズ要件
  • 実装サポートが有用
  • 年間契約、Net-30条件

このセグメントでは、セールスはアクセラレータです。彼らは最終的にセルフサービスするかもしれませんが、AEはAEが価値をより速く見えるのを助けることで、タイムラインを6ヶ月から6週間に圧縮できます。

大規模アカウント向けエンタープライズセールス

エンタープライズアカウント(1,000人以上の従業員)は初日からフルセールス連携が必要です。彼らは調達プロセス、セキュリティ要件、コンプライアンス需要があります。彼らは条項を交渉し、ROIモデルを見、経営幹部のスポンサーシップを取得したいです。

典型的なプロファイル:

  • 1,000人以上の従業員の企業
  • 年間取引規模100,000ドル以上
  • カスタム要件
  • 複雑な実装
  • 複数年契約、カスタム条件

このセグメントでは、セルフサービスを強制することはアクティブに有害です。彼らはそれを「このベンダーは私たちのサイズの企業をサポートできません」と認識します。

鍵は、これらのモーションを平行して機能させ、お互いに足を踏まないことです。明確なセグメンテーションルール、ハンドオフプロセス、そして最も重要に - 誰かをセルフサービスからセールス支援に移動させるタイミングを示す使用ベースのセールストリガーが必要です。

最初のセールス機能の構築

セールスを持ったことがないと仮定して、ここがあなたの会社文化を破壊したり、現金を燃やしたりせずにそれを構築する方法です。

最初のセールス採用: AE対CSM

最初の「セールス」採用は従来のAEではないかもしれません。ここがその理由です。真のPLGアカウントは従来の意味で「売られ」る必要はありません。彼らはプロダクト実現価値への引導が必要です。

商取引責任を持つカスタマーサクセスマネージャーから始めます。彼らは高い可能性のあるアカウントがプロダクトから価値を得るのを支援することに焦点を当てており、これは自然に拡張とアップセール会話につながります。このアプローチはPLG文化に原生し、プロダクト主導の組織をオフにする積極的な探索を必要としません。

年間50,000ドル以上を生成している10～20アカウントをCS主導の拡張を通じて取得すると、ネットニューエンタープライズ機会を必要とする従来のセールスモーション を扱うことができる真のAEを採用します。

ハイブリッドモデルと整合した補償構造

あなたのコンプ計画は正しい行動に報酬を与える必要があります。CS主導の拡張ロールの場合:

  • ベース: OTEの60～70%
  • 変数: 彼らの本の純売上維持に基づく30～40%
  • アクセラレータ: 特定の閾値を超えてアカウントを拡張する場合

エンタープライズに売却する従来のAEの場合:

  • ベース: OTEの40～50%
  • 変数: 新しいARRに基づく50～60%
  • より大きな取引でより高い手数料率

重要な部分: セールス担当者がセルフサービスで自然に行うアカウントを「盗む」ことから利益を得る補償を作成しないようにしてください。またはCSの担当者がハードなエンタープライズ取引を避けるようにしてください。

セールスツールとセルフサービス体験を破壊しないプロセス

あなたができる最悪のことは、セルフサービスフローにセールス摩擦を追加することです。価格設定ページに「セールスに連絡」ゲートを追加しないでください。セルフサービス試用である可能性のある機能のデモリクエストを強制しないでください。

代わりに、あなたのプロダクトを、セグメントベース成長機会を識別し、それらをインテリジェントにルーティングするように検証します。

  • 閾値以下のアカウント: セルフサービスを維持
  • 拡張シグナルに達するアカウント: CSアウトリーチ
  • エンタープライズプロファイルリード: 初日からのセールス連携

あなたのCRMは顧客に対して見えないべきです。彼らはセルフサービスモーションであろうとセールス支援モーションであろうと、シームレスなプロダクト アクセスを体験します。

PLGコンテキストで意味のあるクォータの設定

従来のセールスクォータ(パイプラインが3倍クォータをビルド、25%を閉じるなど)は、PLGセールスに直接翻訳されません。あなたの担当者はコールドリストを見込みしていません。すでに価値を見ているプロダクト適格リードに関与しています。

PLGからSLGのより良いクォータモデル:

  • ネットニューロゴ数ではなく、売上拡張に焦点を当てる
  • 活動メトリクスではなく、顧客使用データに基づいて閾値を設定する
  • PQLから終了した取引への変換率を測定する
  • 取引終了時間だけでなく、時間から価値までを追跡する

担当者が四半期あたり50の高品質PQLsを割り当てられ、平均75,000ドルのACV で支払うエンタープライズアカウントの30%を変換する場合、それは優れたパフォーマンスです。合計15の取引を閉じただけでも。

あなたのPLGモーションの保護

ここは本当の規律が必要な部分です。セールスを追加することが、あなたを成功させたセルフサービスモーションを殺さないことを確認します。

セルフサービスを摩擦のない状態に保つ

「セールスに連絡」ゲートを追加または試用アクセス前にデモを要求することを誰かが提案するたびに、あなたは非常に強く戻す必要があります。セルフサービス体験は、セールスを持つ前と同じくらい摩擦のないままであるべきです。

はい、エンタープライズプランで購入できるいくつかの人がセルフサービス価格でスリップするでしょう。彼らを許します。摩擦のコストは、可能なすべてのドルをキャプチャすることの利益を超えています。

セールスを オーバーレイとして、ブロッカーではなく

セールスは追加的であり、必須ではないべきです。それはオプションのターボブーストのようにそれについて考えてください。必須ゲートではなく。セルフサービスしたい顧客はまだそうできます。セールスは、顧客がヘルプを望むことを示唆したり、彼らのプロフィールがセールスが価値を追加するであろうことを示す場合に関与します。

これは明確なルールが必要です:

  • セールスと関与するためにセルフサービスアクセスを決してブロックしないでください
  • 最初に試したい顧客にデモを強制しないでください
  • 高速買い手を遅くするプロセスを決して追加しないでください

プロダクト適格リード(PQL)がすべてを駆動します

PLGとSLGの橋はプロダクト適格リードです。マーケティング適格リード(ファーモグラフィックデータとコンテンツ関与に基づく)とは異なり、PQLはプロダクト実際の使用に基づいています。

強いPQL基準には以下が含まれるかもしれません:

  • アクティベートされた(コアセットアップフローを完了)
  • 従事(最初の週にプロダクトを3回以上使用)
  • 価値実現(特定の結果を達成)
  • 拡張シグナル(プラン上限に近づく、シートを追加、プレミアム機能を探索)

任意の基準ではなくPQLに基づいてセールス連携をルーティングする場合、あなたはPLG文化を保つ一方でセールスレバレッジを追加します。プロダクトは依然として重いリフティングを行っています。セールスは正しい瞬間にギャップを閉じるのを助けているだけです。

これは、自動化と戦略的な人間の介入を組み合わせる効果的なセルフサービスハイタッチモデルの基礎です。

一般的な移行の間違い

これらの落とし穴に注意してください。これはPLGからSLGへの移行をまくさせます。

セールスを早すぎる時期に追加する

セルフサービスを真に最大化する前にセールスを追加すると、比例したリターンなしに現金を消費するオーバーヘッドを作成します。経験則: 少なくとも20～30アカウントがセルフサービス天井に達して、明らかにもっと購入する準備ができるまで、セールスを追加しないでください。

3百万ドルARRでセールスを追加することは、純粋なPLGが10百万ドルに達することができるときに時期尚早です。あなたは効率的なセルフサービスモーション と競争する高価なセールスインフラで終わります。

間違ったセールスプロファイルを採用する

従来のエンタープライズセールス担当者はしばしばPLG環境で苦労します。彼らは全体のセールスサイクルを制御し、長い検出呼び出しを実行し、機能を「売却」したいです。しかし、PLGでは、プロダクトは既に自分自身を売りました。担当者の仕事は拡張をガイドすることです。

間違ったプロファイル: 20年のエンタープライズセールスベテラン。すべての顧客会話を所有する必要があります。

正しいプロファイル: プロダクトを深く理解し、顧客が成果を達成するのを支援できる技術アカウントマネージャー。

セルフサービスのモーメンタムを殺す

セールスを追加し、突然セルフサービス変換レート が30%低下します。なぜ? 摩擦を追加したか、機能をゲーティングしたか、「お問い合わせ」がセルフサービスオプションと混ざった価格ページを混乱させたため。

モーションを分けたままにしてください。セルフサービスはセールスの存在による完全に影響を受けないべきです。セールスはオプションのヘルプのように感じるべきであり、要件ではなく。

不一致のインセンティブ

ハイブリッドモデルを破壊する最速の方法は、セールス担当者がセルフサービスアカウントを引き継ぐことから利益を得るか、またはマーケティングが実際にはプロダクト使用によって生成されたリードの信用を取得するコンプ計画を作成することです。

最初から帰属を正しく取得します。強力な売上オペレーションフレームワークを実装して、各チームがいつクレジットを取得するかを明確に定義し、コンプ計画があなたが実際に望む行動に報酬することを確認します。

成功指標: ハイブリッドパフォーマンスの測定

ハイブリッドモデルには異なるメトリクスが必要です:

売上ミックス

  • セルフサービス売上(< 15,000ドルACV)
  • セールス支援売上(15,000～100,000ドルACV)
  • エンタープライズ売上(> 100,000ドルACV)

ターゲット: セルフサービスを維持または成長させ、他のティアを追加します。セールスを追加する際にセルフサービスが低下するのを見るべきではありません。包括的なSaaS メトリクスダッシュボードを通じてこれらを追跡して、すべてのセグメント全体でパフォーマンスを監視します。

セグメント別変換率

  • セルフサービス: サインアップ→支払い
  • セールス支援: PQL→機会→クローズ
  • エンタープライズ: 問い合わせ→適格→クローズ

ベンチマーク: セルフサービスは安定したままである必要があります(10～15%サインアップから支払い)。セールス支援は25～35%のPQLからクローズを取得するべきです。エンタープライズは15～25%の問い合わせからクローズである必要があります。

セールス効率

  • セグメント別CAC
  • セグメント別ペイバック期間
  • セールスキャパシティ利用
  • PQL変換速度

監視対象: セールス支援には、CAC ペイバックが12ヶ月以下である必要があります。エンタープライズは18～24ヶ月かもしれませんが、はるかに高いLTV付きです。

目標はあるモーションが他のモーションを上回ることではありません。それはそれぞれのセグメントで両方のモーション が良好に実行されていることです。

結論: ハイブリッドモデルはモデルです

PLGとSLGの二者択一の選択は偽物です。SaaS で勝っている企業は側を選んでいません。彼らはそれらのセグメントが実際に望む購入体験で異なる顧客セグメントをサポートするハイブリッドモデルを構築しています。

PLGにセールスを追加することは、あなたの原則を放棄することについてではありません。顧客は異なり、購入プロセスは異なり、すべてを同じファネルを通して強制することは、両方の端で負けることを意味することを認識することです。

純粋なPLGからハイブリッドへの移行は、意図、規律、明確なセグメンテーション が必要です。しかし、それを正しく行うと、以前キャプチャできなかった拡張売上を解放しながら、セルフサービスの効率を好む顧客にとってを保ちます。

これは成長の天井を破る方法であり、あなたをここまで導いたモデルを破壊することなくです。

ハイブリッドモデルの設計の準備はできましたか? プロダクト主導セールスと使用ベースのセールストリガーがセルフサービス変換を保護しながら顧客と関与するための正しい瞬間を特定するのに役立つ方法を参照してください。

詳細を学ぶ: