Penukaran Listing Expired: Memenangi Penjual Yang Kecewa dengan Strategi & Empati

Setiap tahun, kira-kira 30% listings kediaman expired tanpa pernah dijual. Itu bukan kegagalan pasaran. Ia adalah lombong emas untuk ejen yang sanggup bekerja keras. Penjual expired kecewa, skeptikal, dan sering bersedia untuk pertimbangkan semula pendekatan mereka. Itulah tepat di mana kepakaran anda menjadi penyelesaian mereka.

Keindahan penukaran listing expired adalah penjual ini sudah memutuskan mereka ingin menjual. Mereka telah melabur masa dan wang. Mereka hanya kecewa dengan hasilnya. Tugas anda bukan untuk meyakinkan mereka untuk menjual. Ia adalah untuk meyakinkan mereka anda adalah pilihan lebih baik untuk jual rumah mereka.

Memahami Mengapa Listings Expired

Sebelum anda boleh memenangi kembali penjual kecewa, anda perlu memahami apa yang salah. Kebanyakan listings tidak gagal kerana rumah buruk. Mereka gagal kerana satu daripada tiga sebab: harga buruk, marketing buruk, atau ejen buruk.

Overpricing adalah pembunuh. Rumah duduk selama 30, 60, 90 hari dengan sifar tawaran kerana harga terputus dari realiti pasaran. Sesetengah ejen terlalu bersemangat untuk menang listing, jadi mereka janjikan harga tidak realistik. Yang lain takut untuk ada perbualan jujur tentang apa yang pasaran sebenarnya akan tanggung.

Marketing buruk adalah penyebab utama kedua. Listing ditayangkan dengan foto MLS asas, tiada staging profesional, tiada virtual tour, tiada pengiklanan tersasarkan. Ia hanya duduk di sana berharap seseorang terjumpa. Listing pasif tidak berfungsi lagi.

Prestasi ejen lemah melengkapkan segi tiga. Ejen tidak proaktif tentang pengurusan showings. Mereka tidak kekal di atas feedback. Mereka tidak menyesuaikan strategi apabila feedback pasaran menunjukkan rumah tidak bergema. Mereka senyap selepas beberapa minggu pertama.

Memahami ini penting kerana apabila anda masuk ke dalam perbualan awal itu, anda akan tahu tepat apa yang mungkin berlaku. Anda boleh bercakap tentangnya dengan empati berbanding menyalahkan.

Psikologi Penjual Expired

Penjual expired berada dalam keadaan emosi yang unik. Mereka kecewa. Mereka telah menghabiskan minggu atau bulan menonton rumah mereka duduk di pasaran tanpa minat. Itu memoralkan. Tetapi mereka juga skeptikal. Mereka sudah upah "pakar" dan ia tidak berfungsi.

Mereka mengalami sesuatu seperti buyer's remorse sebelum mereka upah anda. Mereka mempersoalkan sama ada rumah mereka boleh dijual sama sekali. Mereka tertanya-tanya sama ada mereka telah membazir masa mereka. Mereka bersedia untuk kekecewaan seterusnya.

Inilah sebabnya empati datang dahulu dalam setiap interaksi. Anda bukan hanya ejen lain yang mencari komisen. Anda adalah seseorang yang memahami apa yang salah dan mempunyai rancangan untuk betulkannya.

Mencari Listings Expired

Anda tidak boleh menang deal ini jika anda tidak menemuinya secara sistematik.

Laporan MLS adalah asas anda. Kebanyakan sistem MLS mempunyai laporan listing expired. Setup pull harian atau mingguan supaya anda tahu listings mana yang expired dalam kawasan sasaran anda. Kebanyakan ejen tidak repot dengan pendekatan sistematik ini, yang bermakna kurang persaingan untuk anda.

Overlap geographic farming adalah berkuasa. Jika anda sudah farming kejiranan melalui strategi geographic farming, anda sepatutnya jejaki expirations dalam farm itu. Ini adalah sphere of influence anda dalam erti kata geografi. Anda mungkin memandu melalui hartanah semasa listing aktifnya. Anda mungkin tahu ciri-ciri kejiranan.

Expirations sphere of influence berbeza. Jika seseorang yang anda kenali secara peribadi mempunyai listing expired, hubungan itu adalah pintu masuk anda. Hubungi secara peribadi. Akui kekecewaan. Tawarkan untuk membantu.

Withdrawn dan canceled listings juga penting. Ini tidak sama dengan expirations, tetapi psikologinya serupa. Penjual yang cancel atau withdrawn masih bermotivasi. Mereka hanya hit pause. Ini mewakili tingkap peluang yang sedikit berbeza, tetapi bernilai untuk dipantau.

Prospecting Timing dan Strategi

Masa adalah segalanya dengan listings expired. 24-48 jam pertama selepas expiration adalah tingkap emas anda. Ini adalah apabila penjual paling receptive kepada panggilan kerana kekecewaan adalah segar dan mereka secara aktif berfikir tentang langkah seterusnya.

Semasa 48 jam pertama itu, rancang untuk pendekatan intensif. Anda tidak hanya menghubungi sekali. Anda menghubungi secara strategik, mungkin menghantar nota tulisan tangan, mungkin melakukan door knock yang thoughtful. Ikuti prinsip speed-to-lead yang sama yang anda gunakan untuk sebarang peluang bernilai tinggi. Anda menjadikannya jelas bahawa ini adalah masalah yang bernilai perhatian anda.

Selepas 48 jam pertama itu, intensiti sepatutnya berterusan selama 7-30 hari bergantung pada situasi. Anda berada dalam multi-touch campaign melalui strategi drip campaign. Panggilan telefon, voicemail, email diperibadikan, direct mail piece, mungkin panggilan kedua. Anda gigih tanpa mendesak.

Kuncinya: Dalam pasaran listing expired, berpuluh-puluh ejen mungkin hubungi penjual ini. Bagaimana anda menonjol? Melalui pembezaan tulen dan pendekatan yang thoughtful, bukan dengan lebih kuat atau lebih agresif.

Hubungan Awal

Pembukaan anda penting. Ramai ejen menghubungi penjual expired seperti mereka menjalankan tinjauan: "Hi, baru perasan listing anda expired. Mahu bercakap tentang apa yang salah?"

Itu transaksional. Buat lebih baik.

"Saya perasan rumah anda di Oak Street keluar dari pasaran. Saya memandu melalui minggu lalu dan suka watak tempat itu. Saya tahu masa ini mungkin mengecewakan, dan saya ingin hubungi kerana saya bekerja dengan penjual yang mempunyai situasi serupa. Adakah masuk akal untuk ambil kopi cepat dan bincang beberapa strategi positioning berbeza?"

Nampak perbezaannya? Anda menunjukkan anda tahu hartanah, mengakui realiti emosi, meletakkan diri anda sebagai seseorang dengan kepakaran dalam situasi tertentu ini, dan menjadikannya low-pressure (hanya perbualan, bukan pitch).

Jika mereka engaged, matlamat anda adalah appointment untuk present. Bukan phone pitch, bukan perbualan mendalam tentang situasi mereka melalui telefon. Mesyuarat sebenar di mana anda boleh tunjukkan analisis anda, pelan marketing anda, dan strategi harga anda.

Framework Listing Presentation Anda

Apabila anda duduk dengan penjual expired, inilah yang anda perlu tunjukkan.

Pertama, analisis jujur. Tarik data tentang apa yang salah. Bandingkan harga list asal dengan keadaan pasaran. Tunjukkan feedback dari showing agents jika anda boleh aksesnya. Tunjukkan apa yang pasaran memberitahu anda tentang harga, keadaan, dan positioning.

Jangan jadikan ini tentang menyalahkan. Ia tentang fakta. Inilah apa yang pasaran katakan. Inilah bagaimana kita sesuaikan.

Kedua, analisis pasaran perbandingan anda. Jalankan CMA segar dengan data pasaran semasa. Tunjukkan hartanah setanding yang dijual baru-baru ini dalam kejiranan. Tunjukkan harga per kaki persegi. Tunjukkan hari di pasaran. Berikan mereka gambaran realistik tentang apa yang rumah serupa capai sekarang.

Ketiga, pelan marketing anda yang objektif berbeza. Jika ejen terakhir gunakan foto MLS asas, tunjukkan mereka proses fotografi profesional anda. Jika tiada staging, berjalan melalui cadangan staging anda. Jika tiada digital marketing, tunjukkan penjanaan lead media sosial dan strategi pengiklanan berbayar anda. Jadikannya jelas bahawa anda mendekati ini secara berbeza.

Keempat, strategi harga anda. Ada perbualan jujur tentang jangkaan harga. Gunakan data pasaran anda untuk tunjukkan mengapa harga lebih rendah sebenarnya memberikan anda lebih banyak wang melalui jualan lebih cepat, kos carrying kurang, dan ruang rundingan kurang. Di sinilah kebanyakan ejen gagal. Mereka tidak boleh ada perbualan harga dengan empati dan data.

Kelima, track record anda. Jika anda mempunyai kajian kes listings expired yang anda relist dan jual, bawa mereka. Contoh sebenar situasi serupa di mana anda berbalikkan keadaan. Ini membina kepercayaan bahawa anda boleh lakukannya untuk mereka.

Mengendalikan Objections

Anda akan dengar pushback. Itu normal.

"Kami mengambil rehat dari pasaran."

Ini biasanya bermakna mereka discouraged. Respons anda mengakui sambil mengekalkan pintu terbuka: "Saya faham sepenuhnya. Keseluruhan proses mengecewakan. Apa yang saya cadangkan adalah mengekalkan pilihan anda terbuka. Walaupun anda tidak bersedia untuk melompat kembali esok, mari kekal berhubung. Keadaan pasaran berubah. Apabila anda bersedia, anda akan mempunyai rancangan kukuh sudah diatur."

"Kami akan cuba FSBO dahulu."

Anda hormati pilihan mereka untuk cuba menjual sendiri. Anda juga letakkan diri anda sebagai safety net: "Saya telah bekerja dengan ramai penjual FSBO yang kembali selepas beberapa minggu apabila mereka sedar kerja yang terlibat. Tiada judgment sama sekali. Jika anda memutuskan untuk dapatkan bantuan profesional, saya suka berada dalam perbualan. Saya akan check in dengan anda dalam beberapa minggu hanya untuk lihat bagaimana ia berjalan."

"Kami kekal dengan ejen semasa kami."

Ini kasar tetapi bukan mustahil. Strategi anda adalah positioning slight delay: "Saya hormati kesetiaan anda. Saya juga tahu bahawa jika perkara tidak bertambah baik dalam 30 hari akan datang, anda mungkin ingin terokai pendekatan berbeza. Bolehkah saya hantar beberapa data pasaran dan analisis kompetitif hanya untuk ada dalam poket belakang anda? Tiada tekanan, tetapi ia ada jika anda memerlukannya."

"Komisen anda terlalu tinggi."

Komisen jarang membunuh deal dengan expireds. Apa yang membunuhnya adalah keraguan tentang keupayaan anda. Jadi anda tangani itu dahulu: "Saya faham. Komisen penting. Apa yang lebih penting adalah menjual rumah anda untuk harga yang betul pada masa yang betul. Mari fokus pada strategi dahulu. Sebaik sahaja anda lihat bagaimana kami mendekati ini secara berbeza, kita boleh ada perbualan tentang harga perkhidmatan saya."

"Kami tidak akan kurangkan harga."

Ini adalah pushback yang paling penting. Inilah pendekatan anda: "Saya dengar anda. Dan saya bukan di sini untuk yakinkan anda untuk turunkan harga anda hanya untuk kepentingannya. Apa yang saya ingin tunjukkan kepada anda adalah apa yang pasaran sebenarnya memberitahu kami tentang nilai. Sebaik sahaja kita selaraskan harga realistik, kita boleh bincang tentang strategi. Kerana inilah yang saya tahu: hartanah yang dihargakan betul menjual lebih cepat, dengan rundingan kurang, untuk lebih banyak dolar bersih. Biar saya tunjukkan anda nombor."

Membina Pembezaan Anda

Dalam campaign listing expired, anda bersaing dengan ramai ejen lain. Inilah cara anda menonjol:

Pelaksanaan marketing superior. Tunjukkan mereka proses fotografi anda, teknologi virtual tour anda, email marketing campaigns anda, strategi media sosial anda. Jadikan mereka lihat bahawa anda mendekati ini sebagai masalah marketing, bukan hanya masalah listing.

Kepakaran harga. Own perbualan harga. Tunjukkan CMA anda, analisis anda, reasoning anda. Jadilah ejen yang mempunyai jawapan yakin dan driven-data kepada soalan harga.

Komunikasi telus. Janji mereka updates mingguan, feedback tertentu dari showings, dan penilaian pasaran jujur. Ini sahaja membezakan anda dari ramai ejen.

Pengurusan showing proaktif. Tunjukkan mereka proses sistematik anda untuk menguruskan showings, mengumpul feedback, dan mengoptimumkan pengalaman showing. Terangkan bagaimana anda akan berbeza dari ejen terdahulu.

Perbualan Harga

Ini layak bahagiannya sendiri kerana di sinilah kebanyakan deal listing expired sama ada ditutup atau gagal.

Mulakan dengan data. Tunjukkan mereka Analisis Pasaran Perbandingan yang anda telah sediakan. Tunjukkan apa yang dijual, bila ia dijual, dan harga apa yang dicapai. Tunjukkan hartanah serupa yang sedang berada di pasaran dan harga mereka. Tunjukkan hartanah expired dari kawasan anda dan harga list asal mereka berbanding harga yang mereka akhirnya dijual (jika direlist).

Kemudian ada perbualan: "Berdasarkan data ini, inilah yang saya percaya kita perlu hargakan rumah untuk menjadi kompetitif dan menggerakkan pasaran. Itu berbeza dari harga asal anda, dan inilah mengapa pasaran memberitahu kami itu."

Berikan mereka pilihan. Mungkin anda hargakan pada $425k, atau $410k, atau $395k. Tunjukkan apa yang setiap titik harga capai: hari di pasaran, volum tawaran mungkin, ruang rundingan, hasil bersih selepas semua kos.

Kemudian biarkan mereka pilih. Tugas anda bukan untuk paksa mereka ke dalam harga. Tugas anda adalah untuk memberikan mereka data jujur dan biarkan mereka buat keputusan berinformasi.

Campaign Susulan dan Pemupukan Anda

Tidak setiap penjual expired bersedia untuk relist segera. Sesetengah memerlukan masa. Sesetengah perlu lihat pasaran berubah. Sesetengah perlu ada pelbagai perbualan sebelum mereka mempercayai anda.

Di situlah campaign pemupukan anda masuk.

Setup sistem susulan berstruktur. Jika mereka tidak bersedia untuk relist, anda masih kekal berhubung. Mungkin ia market update bulanan. Mungkin ia insight tertentu tentang kejiranan mereka. Mungkin ia check-in: "Hey, berfikir tentang tempat anda. Pasaran telah berubah sedikit dalam kawasan anda. Ingin berikan anda update cepat."

Gunakan trigger events. Jika comp menjual dalam kejiranan mereka, itu adalah alasan untuk hubungi. Jika ada kisah berita tentang pasaran anda, itu adalah sebab untuk bersambung semula. Jika mereka telah off market selama 60 hari, itu adalah momen check-in.

Matlamatnya adalah untuk kekal top-of-mind tanpa mendesak. Anda meletakkan diri anda sebagai seseorang yang mengambil berat tentang membantu mereka berjaya, bukan hanya seseorang yang mahukan komisen mereka.

Framework Pelaksanaan

Bina proses listing expired anda seperti ini:

Minggu 1: Setup laporan listing expired MLS anda. Dapatkan alerts harian atau mingguan. Kenal pasti kawasan sasaran anda.

Hari Expiration: Pos nota tulisan tangan. Buat panggilan awal anda. Rancang untuk panggilan kedua 24 jam kemudian jika anda tidak bersambung.

Hari 2-3: Door knock jika sesuai. Susulan pada sebarang perbualan.

Minggu 1-2: Listing appointment jika mereka terbuka kepada ia. Presentation dengan analisis penuh dan pelan marketing.

Minggu 2-4: Nurture campaign dengan market updates dan kandungan positioning.

Bulan 2+: Touch-ins bulanan dan outreach berasaskan trigger untuk penjual belum bersedia.

Mengapa Ini Penting untuk Perniagaan Hartanah Anda

Listings expired adalah salah satu sumber lead paling boleh dipercayai dalam hartanah. Mereka adalah penjual pre-qualified. Mereka bermotivasi. Mereka secara aktif berfikir tentang menjual. Anda tidak meyakinkan mereka untuk menjual. Anda meyakinkan mereka anda adalah ejen yang betul untuk membantu mereka berjaya.

Bina ini ke dalam pendekatan prospecting sistematik anda dan anda akan mempunyai pipeline deal berkemungkinan tinggi yang konsisten. Memahami metrik dan KPI hartanah anda akan membantu anda jejaki kadar penukaran dan optimumkan strategi listing expired anda dari masa ke masa. Itu adalah asas pertumbuhan hartanah.

Ketahui Lebih Lanjut

Kukuhkan strategi penukaran listing expired anda dengan sumber pelengkap ini: