30/60/90 Hari Pertama Anda Sebagai SE Baharu

Fakta Utama untuk Sales Engineer Baharu

• Jurutera jualan purata mengambil masa 4 hingga 6 bulan untuk meningkat sepenuhnya, tetapi 90 hari pertama menentukan sama ada anda menjadi penekan-butang-demo atau rakan yang mempengaruhi perjanjian.
• SE kuartil teratas mempengaruhi 30 hingga 50% ARR saluran jualan menjelang bulan ke-6, menurut tinjauan pampasan SE (Consensus, Vivun).
• 70% SE baharu datang daripada latar belakang teknikal. Jurang paling sukar untuk ditutup jarang sekali pengetahuan produk. Ia ialah mekanik perjanjian.
• State of Presales oleh Vivun: SE yang membuat pra-persediaan dengan AE mereka sebelum setiap panggilan mempengaruhi 2.3x lebih banyak perjanjian berbanding SE yang hanya muncul untuk demo.
• Penanda aras untuk minggu ke-4: satu demo solo disampaikan, satu AE secara aktif meminta anda dalam panggilan mereka yang seterusnya.

Gelung Peningkatan SE 30/60/90

Satu urutan mudah: Serap, kemudian Miliki, kemudian Pengaruhi. Hari 1 hingga 30 anda menyerap (membayangi, menghafal demo, mempelajari cara pasukan anda bercakap tentang perjanjian). Hari 31 hingga 60 anda memiliki (mengetuai penemuan teknikal, menjalankan POC dari hujung ke hujung, menulis jawapan RFP pertama anda). Hari 61 hingga 90 anda mempengaruhi (ditarik masuk ke dalam perjanjian pada peringkat kelayakan, memandu penutupan teknikal, menyumbang kepada enablement). Melangkau terus ke "pengaruhi" sebelum anda membayangi lapan panggilan ialah cara SE baharu menjadi penekan-butang-demo yang tersekat pada separuh saluran jualan yang salah.

Sekarang malam Ahad. Anda memulakan peranan SE baharu anda esok. Anda menghabiskan empat tahun lepas menulis kod pengeluaran atau menangani tiket sokongan L3. Anda mengenali produk itu dengan mendalam. Anda telah membaca sumbernya, anda boleh menyebut setiap feature flag.

Pada petang Rabu, anda akan berada dalam bilik Zoom bersama tiga pembeli dan AE anda, dan seseorang akan bertanya soalan yang anda telah jawab seratus kali dalam tiket sokongan. Anda akan terbeku. Kerana "dokumen mengatakan X" bukan jawapan yang menutup perjanjian.

Inilah perkara yang tiada sesiapa beritahu jurutera apabila mereka beralih: pengetahuan produk yang anda habiskan bertahun-tahun membinanya ialah bahagian terkecil dalam pekerjaan ini. 90 hari pertama bukan tentang mempelajari produk. Ia tentang mempelajari cara AE anda menjalankan perjanjian, cara pembeli anda sebenarnya membeli, dan cara menterjemahkan keupayaan teknikal kepada hasil perniagaan yang seorang CFO akan tandatangani.

Mengapa 90 Hari Pertama Berbeza untuk SE

Kebanyakan panduan peningkatan menganggap sales engineering seperti peranan jualan biasa dengan kandungan teknikal tambahan. Itu mengelirukan SE baharu dalam dua cara.

Pertama, anda bukan meningkat ke dalam kuota yang anda kawal. Anda meningkat ke dalam perkongsian. AE anda memiliki perjanjian. Anda memiliki kredibiliti teknikal di dalam perjanjian. Anggap peningkatan sebagai projek solo dan anda akan muncul ke panggilan pertama anda dan mendapati AE mempunyai pelan permainan yang sama sekali berbeza daripada yang anda raptai.

Kedua, kemahiran yang menyebabkan anda diambil bekerja (pengetahuan produk yang mendalam, naluri nyahpepijat, pemikiran seni bina) bukan kemahiran yang menutup perjanjian pertama anda. Kemahiran itu ialah membaca bahasa badan pembeli, mengetahui bila perlu berhenti bercakap, mengenali yang mana antara tujuh ciri yang dipetakan kepada kesakitan pembeli ini, dan menahan keinginan untuk menjawab setiap soalan sepenuhnya.

Apabila saya bertukar daripada kejuruteraan kepada kerja SE, penyesuaian paling sukar ialah disiplin untuk tidak menjawab soalan secara penuh. Refleks seorang jurutera ialah memberikan gambaran lengkap. Refleks seorang SE ialah: "Apakah jawapan terkecil yang menggerakkan perjanjian ke hadapan?" Otot yang berbeza. Yang kedua mengambil masa kira-kira 60 hari berlatih.

Hari 1 hingga 30: Kuasai Demo dan Konteks Perjanjian

Tugas anda dalam 30 hari pertama ialah menjadi berguna, bukan mengagumkan. Berguna bermakna anda boleh menjalankan demo standard tanpa persediaan, anda memahami cara pasukan anda bercakap tentang perjanjian, dan anda telah menonton cukup panggilan langsung untuk tahu rupa yang baik.

Hafal demo standard. Kebanyakan pasukan mempunyai demo teras 25 hingga 35 minit yang merangkumi tiga atau empat aliran kerja yang penting kepada kebanyakan pembeli. Cari rakaman yang dibuat oleh SE terbaik anda, tontonnya tiga kali, kemudian sampaikannya semula kepada rakan sepasukan tanpa nota. Jika anda tidak boleh melakukan ini menjelang akhir minggu ke-2, tolak segala-galanya yang lain ke belakang. Demo ialah aras lantai anda.

Bayangi sekurang-kurangnya 8 panggilan AE. Campurannya: 3 penemuan, 3 demo, 2 pengesahan teknikal. Selepas setiap satu, tulis: Apa yang AE lakukan yang saya tidak akan terfikir untuk melakukannya? Soalan apa yang pembeli tanya yang saya akan jawab dengan salah? Apa yang AE tidak katakan yang saya akan luahkan?

Pelajari cara AE anda bercakap tentang perjanjian. Setiap pasukan mempunyai bahasa perjanjian: MEDDIC, BANT, MEDDPICC, Sandler, atau sesuatu yang dalaman. Hadiri semakan saluran jualan. Baca templat semakan perjanjian. Apabila seorang AE berkata "ini perjanjian kekurangan champion," anda sepatutnya tahu maksudnya menjelang minggu ke-3. Reka bentuk demo yang dipetakan kepada kesakitan pembeli hanya berfungsi jika anda memahami konteks perjanjian tempat demo itu berada.

Fahami 3 ICP teratas anda. Bukan persona pemasaran. Pembeli sebenar yang AE anda tutup dalam dua suku tahun lepas. Tarik keluar 10 perjanjian closed-won terakhir dalam segmen anda dan jawab: Apa yang setiap pembeli katakan sebagai kesakitan mereka? Apakah peristiwa pencetus? Pesaing mana yang mereka nilai, dan mengapa mereka memilih kami?

Jalankan demo solo pertama anda kepada audiens yang mesra. Akhir minggu ke-4, sampaikan demo standard kepada dua AE dan pengurus anda. Mereka akan bertanya soalan sukar dengan sengaja. Anda akan tergagap dalam sebahagiannya. Itulah intinya. Tergagap di hadapan rakan yang mesra sebelum anda tergagap di hadapan pembeli.

Satu perkara yang anda TIDAK patut lakukan dalam 30 hari pertama: mengubah demo. SE baharu kadangkala muncul dengan pendapat yang kuat tentang apa yang salah dengan promosi standard. Tahan pendapat itu. Perolehi hak untuk mengubah demo dengan menutup perjanjian dahulu.

Hari 31 hingga 60: Miliki Penemuan dan Pengesahan Teknikal

Menjelang hari ke-31, anda telah menonton cukup panggilan. Kini anda mula memiliki kawasan permukaan yang sebenar.

Ketuai bahagian teknikal penemuan. AE anda melayakkan secara komersial. Anda melayakkan secara teknikal: tumpukan teknologi semasa, keperluan integrasi, postur keselamatan, keperluan skala, model penggunaan. Jika anda tidak tahu cara melakukan ini tanpa kedengaran seperti soal siasat, baca Penemuan Teknikal yang Mendedahkan Padanan Sebenar sebelum panggilan anda yang seterusnya.

Tentukan skop dan jalankan POC pertama anda dari hujung ke hujung. Ini ialah satu-satunya saat peningkatan terbesar dalam 90 hari pertama. POC bukan "kita sediakan sandbox dan biar pembeli menerokainya." POC ialah kriteria kejayaan yang ditakrifkan, garis masa yang dipersetujui, keadaan keluar yang dinamakan, dan perbualan penutup apabila ia tamat. SE baharu membina POC yang membuktikan produk berfungsi. SE kanan membina POC yang membuktikan hasil khusus pembeli ini.

Tulis dokumen penentuan skop sebelum sebarang kod ditulis. Tiga bahagian: (1) bagaimana rupa kejayaan, dalam perkataan pembeli, (2) garis masa dan siapa yang terlibat di kedua-dua belah pihak, (3) apa yang berlaku pada akhirnya. Jika pembeli tidak mahu komited kepada langkah 3, ia bukan POC. Ia ialah perundingan percuma.

Tulis jawapan RFP atau soal selidik keselamatan pertama anda. Jawapan ringkas, bahasa yang tepat, jangan sekali-kali mendakwa keupayaan yang anda tidak boleh sokong dengan pautan ciri atau rujukan dokumen. Simpan jawapan anda. Menjelang bulan ke-6, anda akan mempunyai pustaka jawapan yang memusingkan RFP dalam dua hari dan bukan dua minggu.

Bina pustaka corak anda. Setiap bantahan pembeli yang anda dengar, tuliskannya. Menjelang hari ke-60, anda sepatutnya mempunyai sekurang-kurangnya 20. Untuk setiap satu, rangka jawapan 30 saat dan uji tekanannya dengan AE anda. Inilah ingatan otot yang membenarkan anda mengendalikan soalan di dalam bilik dan bukannya berkata "saya akan kembali kepada anda."

Mulakan pra-persediaan panggilan dengan AE anda. Lima belas minit sebelum setiap panggilan luaran, selaraskan matlamat, satu perkara yang anda perlukan pembeli untuk komited, dua soalan yang anda jangkakan, dan topik yang anda sengaja tidak timbulkan. Jika AE anda tidak ada masa untuk persediaan, itu masalah hubungan untuk diselesaikan, bukan alasan untuk melangkau persediaan.

Hari 61 hingga 90: Pengaruhi Seluruh Saluran Jualan

Pada hari ke-60 anda berguna. Pada hari ke-90 anda sepatutnya diminta secara khusus.

Ditarik masuk ke dalam perjanjian pada peringkat kelayakan, bukan hanya pada demo. Inilah titik perubahan yang membezakan SE daripada sumber demo teknikal. Jika AE anda hanya melibatkan anda sebaik pembeli berkata "bolehkah kita lihat produk," anda ialah pertunjuk-ciri. Jika AE anda melibatkan anda pada peringkat kelayakan untuk menilai padanan teknikal, anda ialah rakan kongsi.

Bagaimana anda menyebabkan ini berlaku? Permudahkannya. Beritahu AE anda: "Jika anda sedang melayakkan perjanjian dan fikir mungkin ada kerumitan teknikal, hantar saya nota penemuan dan saya akan tulis untuk anda bacaan 5 baris tentang sama ada kita patut teruskan." Lakukan itu lima kali dan AE akan mula melibatkan anda secara automatik.

Pandu penutupan teknikal pada sekurang-kurangnya satu perjanjian. Penutupan teknikal bukan "pembeli bersetuju produk berfungsi." Ia ialah penilai teknikal pembeli secara eksplisit memberitahu AE bahawa tiada penghalang teknikal untuk menandatangani. Anda memulakan mesyuarat itu: "Sebelum kita beralih ke terma komersial, bolehkah kita dapat 20 minit bersama ketua teknikal anda?" Langkah tunggal ini memendekkan kitaran perjanjian beberapa minggu. Kebanyakan perjanjian tergendala dalam undang-undang kerana isu teknikal muncul lewat. Memandu penutupan teknikal menarik isu-isu itu ke hadapan.

Sumbang kepada enablement. Menjelang hari ke-75, rakam bedah salah satu demo anda, tulis FAQ dalaman, atau bimbing seorang SE yang lebih baharu melalui penentuan skop POC pertama mereka.

Mula mengukur nombor pengaruh perjanjian anda sendiri. Bukan kuota AE anda. Milik anda: perjanjian yang anda dinamakan, POC yang anda tentukan skopnya (dan kadar penukarannya), mesyuarat penutupan teknikal yang anda pandu. Baca Metrik Sales Engineer Yang Penting untuk metrik yang meramalkan pertumbuhan kerjaya SE berbanding metrik kesombongan.

Perjanjian Kerja AE-SE

Perbualan dengan leverage tertinggi dalam 30 hari pertama anda bukan dengan pengurus anda. Ia dengan setiap AE yang anda akan bekerjasama. SE baharu melangkaunya kerana ia terasa janggal. SE kanan menjadikannya ritual: perbualan 30 minit dalam minggu kedua anda merangkumi empat perkara.

1. Siapa memiliki apa. "Anda memandu agenda; saya masuk pada soalan teknikal. Jika pembeli bertanya harga, saya ubah hala kepada anda. Jika mereka bertanya garis masa pelaksanaan, saya akan jawab dengan julat dan anda komited kepada perincian."

2. Pra-persediaan panggilan. "Bolehkah kita blok 15 minit sebelum setiap panggilan luaran? Saya akan datang bersedia dengan nota penemuan; anda beritahu saya konteks perjanjian yang saya mungkin tidak tahu."

3. Laluan eskalasi. "Apabila saya mendapat soalan yang saya tidak boleh jawab di dalam bilik, apakah penyerahan kita? Bawanya keluar talian selama 24 jam? Bawa masuk arkitek penyelesaian kita?"

4. Kredit dan keterlihatan. "Apabila kita menutup perjanjian, bagaimana anda mahu saya bercakap tentangnya secara dalaman? Dalam semakan suku tahunan, bagaimana rupanya bagi saya untuk menonjolkan sumbangan anda?"

Yang terakhir itu lebih penting daripada yang SE baharu sedari. Menganggap AE sebagai pesaing untuk kredit ialah cara terpantas untuk merosakkan perkongsian. Jadikan kemenangan mereka kelihatan diperolehi, bukan bertuah, dan mereka akan melakukan perkara yang sama untuk anda.

Perangkap Lazim

Menerangkan perincian teknikal secara berlebihan. Apabila pembeli bertanya "bagaimana sync anda berfungsi," naluri kejuruteraan ialah menelusuri seni binanya. Jawapan SE ialah dalam rangka pembeli: "Dua hala, berjalan setiap 5 minit, diskop kepada objek tertentu. Adakah ada senario yang anda bimbangkan?"

Pancutan ciri. Mendemo setiap ciri dan bukannya 3 atau 4 yang dipetakan kepada kesakitan pembeli ini. Jika anda telah melakukan penemuan dengan baik, masuk dengan senarai "tunjuk ini, langkau ini" dan disiplin untuk melangkaunya.

Mengabaikan konteks perjanjian AE. Menjalankan demo yang hebat ke dalam perjanjian yang sudah hilang atas harga atau pemasaan. Sebelum mana-mana demo, ketahui tarikh penutupan, isyarat bajet, pembuat keputusan, dan pesaing.

"Saya akan kembali kepada anda" untuk soalan yang patut anda jawab di dalam bilik. Pembeli mentafsirnya sebagai ketidakpastian atau berlengah-lengah. Untuk soalan rutin yang anda tidak pasti, beri jawapan terbaik anda dengan bendera keyakinan: "Saya 80% yakin ia X, biar saya sahkan."

Membina POC yang membuktikan produk berfungsi. Mereka sudah fikir ia mungkin berfungsi. POC perlu membuktikan hasil khusus mereka.

Mengeratkan hubungan dengan mengorbankan kewibawaan. Jika AE anda lebih kanan, godaannya ialah untuk menyerah dalam segala-galanya. Tetapi pembeli mengharapkan SE menjadi pihak berkuasa teknikal. Serah pada soalan komersial; jadilah pakar yang tidak boleh disangkal pada soalan teknikal.

Penilaian Kendiri 30/60/90 Anda

Akhir Hari 30:

• Menyampaikan demo standard secara solo kepada audiens dalaman yang mesra
• Membayangi sekurang-kurangnya 8 panggilan AE merentasi penemuan, demo, dan pengesahan teknikal
• Boleh menamakan 3 ICP teratas dan pencetus kesakitan tipikal untuk setiap satu
• Memahami rangka kerja kelayakan perjanjian pasukan (MEDDIC, BANT, dsb.)
• Mewujudkan perjanjian kerja dengan sekurang-kurangnya 2 AE

Akhir Hari 60:

• Mengetuai penemuan teknikal pada sekurang-kurangnya 3 perjanjian
• Menentukan skop dan menjalankan 1 POC dari hujung ke hujung (menang atau kalah dengan bersih, kedua-duanya dikira)
• Menulis sekurang-kurangnya 1 jawapan RFP atau soal selidik keselamatan
• Pustaka corak mempunyai sekurang-kurangnya 20 bantahan dengan jawapan yang dirangka
• Pra-persediaan panggilan dengan AE ialah ritual, bukan pengecualian

Akhir Hari 90:

• Ditarik masuk ke dalam sekurang-kurangnya 1 perjanjian pada peringkat kelayakan
• Memandu penutupan teknikal pada sekurang-kurangnya 1 perjanjian
• Menyumbang kepada enablement (bedah, FAQ, atau membimbing rakan sebaya)
• Mengukur nombor pengaruh perjanjian saya sendiri
• Sekurang-kurangnya 2 AE secara khusus meminta saya dalam perjanjian mereka

Jika anda tidak boleh dengan jujur menanda kebanyakan ini, tandakannya dalam 1:1 anda yang seterusnya. Penyelesaiannya biasanya jelas sebaik sahaja anda menamakan jurang itu.

Bagaimana Rework Menyokong Peningkatan SE Baharu

SE baharu menyelaraskan tiga aliran serentak: konteks perjanjian daripada AE, nota teknikal daripada pembeli, dan pustaka corak yang berada di tempat yang tidak berguna. Kebanyakannya berakhir dengan nota perjanjian dalam CRM yang mereka tidak mudah cari, penentuan skop POC dalam Google Docs, dan Notion peribadi yang mereka tidak pernah buka semula.

Rework CRM membenarkan anda dan AE anda berkongsi rekod perjanjian yang sama, jadi setiap nota panggilan, soalan teknikal, dan bantahan dilog di satu tempat dan anda masuk ke panggilan seterusnya sudah pun mengikuti perkembangan. Rework Work Ops menjejaki penentuan skop POC, jawapan RFP, dan pustaka corak anda sebagai tugas yang boleh dicari yang dikaitkan semula kepada perjanjian. Work Ops bermula pada $6/pengguna/bulan, CRM pada $12/pengguna/bulan.

Apa Yang Datang Selepas Hari 90

90 hari pertama anda adalah tentang menjadi kredibel. 90 hari seterusnya adalah tentang dipilih. AE bercakap antara satu sama lain. SE yang mendapat perjanjian terbaik ialah mereka yang AE terbaik secara senyap berebut. Reputasi itu tidak dimenangi dengan menjadi orang teknikal paling bijak di dalam bilik. Ia dimenangi dengan menjadi rakan kongsi paling boleh dipercayai dalam perjanjian.

Untuk gambaran rutin harian sebaik anda melepasi peningkatan, baca Hari dalam Kehidupan Seorang Sales Engineer. Jika anda seorang AE yang mewarisi SE baharu, kongsi panduan ini dengan mereka pada minggu pertama dan tempah perbualan perjanjian kerja untuk minggu kedua.

SE yang menjadi rakan yang mempengaruhi perjanjian bukan mereka yang mengenali produk paling baik pada hari pertama. Mereka ialah yang menghabiskan 90 hari mempelajari cara perjanjian sebenarnya bergerak, dan membina otot untuk menggerakkannya.