Laluan Dari SE ke Senior SE dan Pengurus SE

Ini adalah tahun kedua. Kadar kemenangan anda bagus, demo anda tersusun rapi, AE meminta anda mengikut nama pada perjanjian yang lebih sukar, dan ketua atas anda baru bertanya, "Jadi apa yang seterusnya untuk anda?"

Anda terdiam.

Kekal sebagai IC dan bosan? Pergi strategik pada akaun bernama? Ambil cadangan pengurus yang ketua anda terus-terusan isyaratkan? Atau beralih ke Produk seperti rakan sekerja itu enam bulan lalu yang kini kelihatan pelik bahagia?

Empat laluan. Semua sah. Hampir tiada kandungan jujur tentang cara memilih. Kebanyakan kandungan di luar sana mengandaikan jawapannya adalah "pengurus" kerana itulah yang kelihatan pada carta organisasi.

Ini yang tidak dikatakan dengan terang-terangan: kerjaya SE adalah tidak linear mengikut rekabentuk. Peranan itu berada di antara jualan, kejuruteraan, dan produk, yang bermakna ada laluan keluar dalam tiga arah ditambah tangga IC. Lalai kepada "pengurus kerana itu yang seterusnya" adalah cara SE yang baik menjadi pengurus yang sederhana. Soalan sebenar bukan "apa promosi itu?" Ia adalah "di mana kelebihan saya bertambah?"

Panduan ini memberikan anda inventori sebelum jawatan. Kebanyakan SE memilih jawatan dan membalikkan kemahiran. Begitulah kerjaya terhenti.

Empat Laluan, Diterangkan Dengan Jujur

Kebanyakan SE hanya nampak dua (IC atau pengurus) kerana itulah yang syarikat mereka tunjukkan. Berikut adalah semua empat.

Laluan 1: Senior SE (kerumitan enterprise)

Anda kekal sebagai IC, tetapi perjanjian menjadi lebih sukar. ACV enam angka, kadangkala tujuh. Soal selidik keselamatan yang dibaca seperti audit pematuhan. Jawatankuasa penilaian dua belas orang. Anda menjadi SE yang pasukan panggil apabila perjanjian goyah.

Apa yang diperlukan: pengecaman corak merentas 100+ perjanjian, ketenangan di bawah penelitian eksekutif, keselesaan dengan kesamaran. Anda tidak tergugat apabila CISO terlibat lewat dan bertanya mengapa cerita penyulitan anda berbeza daripada laman web. Anda sudah pernah melalui situasi itu.

Apa yang tidak diperlukan: mengurus orang. Membimbing junior secara tidak formal, tentu saja. Memiliki ulasan prestasi dan PIP, tidak. Ini adalah puncak yang sebenar, bukan tempat menunggu. Kemahiran penemuan teknikal yang kukuh bertambah semakin lama anda kekal di sini.

Laluan 2: SE Strategik (akaun bernama)

Anda beralih ke 3-5 logo bernama dan memainkan permainan jana-dan-kembang berbilang tahun. Anda menjadi ketua-pasukan-akaun separuh rasmi, bekerja dengan satu atau dua AE pada akaun di mana kitaran perjanjian adalah 9-18 bulan. Anda berhenti berfikir dalam suku dan mula berfikir dalam pembaharuan.

Apa yang diperlukan: daya tahan perhubungan, kecerdasan perniagaan jauh melampaui pengetahuan produk, kesediaan untuk bermain permainan jangka panjang. Anda perlu suka membaca laporan kewangan tahunan dan mendengar panggilan pendapatan pelanggan.

Apa yang tidak diperlukan: mengurus pasukan. Tetapi ia memerlukan pengaruh tanpa autoriti, kerana anda akan menyelaraskan CSM, sokongan, PM, dan AE tanpa memiliki mana-mana daripada mereka.

Laluan 3: Pengurus SE (orang)

Anda berhenti membawa kuota. Anda mula membawa pasukan. Hari anda dipenuhi dengan gelung pengambilan, maklum balas tumpangan, perancangan headcount, dan kerja pentadbiran yang tidak ada sesiapa amaran anda tentangnya. Kemenangan anda kini adalah kemenangan pasukan anda, yang merupakan kimia berbeza, dan tidak semua orang menyukainya.

Apa yang diperlukan: minat sebenar dalam pertumbuhan orang lain, toleransi terhadap pentadbiran, kesediaan untuk melepaskan keseronokan demo. SE yang saya lihat berkembang maju di laluan ini mempunyai tiga ciri: mereka mendapat lebih tenaga daripada kemenangan rakan sepasukan berbanding kemenangan mereka sendiri, mereka tenang apabila seseorang mengecewakan mereka, dan mereka menganggap "saya membuat keputusan sukar tentang seseorang" sebagai kemahiran yang wajar dikuasai.

Ini bukan lalai. Ini adalah panggilan. Jika anda tidak pasti sama ada anda mahukan ia, anda hampir pasti tidak. Pengurus SE yang baik yang saya kenali sama ada tahu pada bulan ke-18, atau mempunyai pengurus yang menarik mereka ke sisi dengan sebab yang bukan "anda sudah lama di sini."

Laluan 4: Peralihan ke Produk (PMM atau PM)

Anda beralih ke Pemasaran Produk (memiliki kedudukan teknikal, enablement jualan, risikan kompetitif) atau Pengurusan Produk, bekerja pada roadmap dengan kejuruteraan. SE yang melakukan ini sering menggambarkan enam bulan pertama sebagai "Saya terlupa betapa saya merindui membina sesuatu."

Apa yang diperlukan: kemahiran penulisan (kerja produk kebanyakannya menulis), keselesaan dengan gelung maklum balas yang lebih panjang, dan kesediaan untuk mengambil "lateral" yang dianggap yang sering merupakan vertical secara terselindung.

Mengapa laluan ini kurang digunakan: ia terasa seperti meninggalkan. Ia tidak. Peralihan dalaman ke PMM dan PM adalah biasa dan biasanya diterima dengan baik kerana laluan SE-ke-Produk adalah salah satu pengambilan isyarat-tertinggi yang boleh dibuat oleh organisasi Produk. Anda sudah mengenali pelanggan, produk, dan persaingan. Mereka hanya perlu mengajar anda ritual-ritualnya.

Penilaian Kendiri Empat Laluan

Nilai diri anda dengan jujur. Tujuannya bukan untuk mengesahkan laluan yang sudah anda pilih. Ia adalah untuk menyerlahkan laluan yang sesuai dengan kemahiran yang anda miliki dan suka gunakan.

Nilai setiap kenyataan 1-5 (1 = sangat tidak setuju, 5 = sangat setuju).

Bahagian A. IC Mendalam (isyarat Senior SE)

Saya mendapat lebih kepuasan dari menyelesaikan masalah teknikal yang sukar berbanding mana-mana bahagian kerja saya yang lain.
Saya lebih suka mengusahakan perjanjian paling sukar dalam pasukan berbanding membimbing tiga rakan sepasukan melalui perjanjian sederhana.
Saya mendapat tenaga dari semakan keselamatan dan soal selidik pematuhan, tidak habis tenaga kerananya.
Apabila perjanjian tersasar, naluri pertama saya adalah mendalami kebenaran teknikal, bukan mengurus bilik.

Bahagian B. IC Strategik (isyarat SE Strategik)

Saya lebih suka memiliki 4 logo selama 3 tahun berbanding 40 perjanjian selama 1 tahun.
Saya membaca panggilan pendapatan atau laporan tahunan pelanggan saya tanpa diminta.
Saya selesa dengan kemenangan yang mengambil masa 18 bulan untuk terwujud.
Saya seronok menyelaraskan merentas pasukan berbanding melaksanakan secara solo.

Bahagian C. Orang (isyarat Pengurus SE)

Kemenangan rakan sepasukan benar-benar membuat minggu saya lebih baik, kadangkala lebih dari kemenangan saya sendiri.
Saya dengan senang hati akan menggantikan masa persediaan demo dengan masa persediaan satu-satu.
Saya bersedia untuk mempunyai perbualan sukar tentang prestasi seseorang walaupun saya menyukainya secara peribadi.
Saya berminat dengan pengambilan sebagai kemahiran, bukan hanya sebagai sesuatu yang perlu saya lakukan.

Bahagian D. Produk (isyarat PMM/PM)

Saya lebih suka menulis dokumen kedudukan 5 halaman berbanding membina dek slaid 30 slaid.
Saya menyedari corak merentas perjanjian dan mahu membetulkannya di peringkat produk, bukan hanya mengelakkannya.
Saya selesa dengan gelung maklum balas yang mengambil masa suku berbanding minggu.
Saya akan mengambil langkah "lateral" jika ia meletakkan saya lebih dekat dengan membina sesuatu.

Pemarkahan

Tambahkan setiap bahagian. Bahagian tertinggi anda adalah isyarat terkuat anda. Jika dua bahagian berada dalam lingkungan 2 mata, anda mempunyai pilihan sebenar, bukan lalai. Jika bahagian tertinggi anda di bawah 14, anda belum bersedia untuk memilih lagi. Jalankan dua lagi perjanjian dan nilai semula dalam tiga bulan.

Corak jujur yang saya perhatikan:

Bahagian A tinggi + C rendah: kekal sebagai IC. Cukai kepimpinan orang akan mengikis anda.
Bahagian B tinggi + C tinggi: anda mungkin akhirnya menjadi pemimpin SE pada pasukan akaun strategik. Peranan sebenar, hanya kurang dinamakan.
Bahagian D tinggi + semua rendah: tinggalkan SE untuk Produk lebih cepat dari yang anda sangka. Anda tidak sesuai di sini.
Semua dalam lingkungan 2 mata: belum ada kelebihan yang jelas. Jalankan lebih banyak perjanjian sebelum memilih.

Skrip Perbualan

Perbualan kerjaya terhenti kerana kebanyakan SE tidak tahu apa yang hendak dikatakan. Empat skrip untuk empat saat yang penting.

Skrip 1: Pengurus anda bertanya "apa yang seterusnya untuk anda?"

Jika anda belum pasti lagi:

"Jawapan jujur: saya belum bersedia untuk mengunci arah lagi. Saya ingin menghabiskan 90 hari ke hadapan dengan sengaja tentangnya. Saya ingin mengambil satu perjanjian cabaran dalam segmen enterprise, duduk dalam satu gelung pengambilan bersama anda, dan mempunyai satu perbualan dengan seseorang dalam Produk tentang peralihan mereka. Selepas itu saya akan kembali kepada anda dengan jawapan yang lebih jelas. Adakah itu boleh?"

Mengapa ini berfungsi: ia tidak menangguh, ia tidak berpura-pura berkomitmen, dan ia memberikan pengurus anda sesuatu untuk dijejak. Pengurus menghormati "saya akan sengaja tentang ini" lebih daripada "saya mahu menjadi pengurus" yang diucapkan tanpa keyakinan.

Jika anda telah memutuskan anda mahukan Senior SE, bukan pengurus:

"Saya telah memikirkannya. Saya mahu pergi lebih mendalam pada laluan IC, bukan ke pengurusan. Perjanjian yang saya ingin jalankan dalam dua tahun adalah yang kita kini bawa [nama IC senior] ke dalamnya. Bolehkah kita bercakap tentang apa yang perlu saya sediakan untuk itu?"

Mengapa ini berfungsi: anda menamai laluan, anda menamai model (orang sebenar yang berada di mana anda ingin berada), dan anda meminta input konkrit.

Skrip 2: Permintaan kepada ketua atas

Anda memerlukan penaja yang bukan pengurus langsung anda. Ketua atas adalah penaja yang hebat kerana mereka mempunyai keterlihatan yang lebih luas dan tiada kebergantungan kuota terhadap anda.

"Hi [ketua atas], saya cuba lebih sengaja tentang perancangan kerjaya saya selama 12 bulan ke hadapan dan saya menghargai perspektif anda. Bolehkah saya mendapat 25 minit? Secara khusus, saya ingin bertanya bagaimana anda menimbang pergi lebih mendalam sebagai IC berbanding bergerak ke pengurusan, dan sama ada ada corak yang anda lihat dalam SE yang membuat keputusan itu dengan betul atau salah. Saya gembira untuk datang bersedia."

Mengapa ini berfungsi: permintaan jelas, had masa jelas, topik jelas, isyarat anda telah melakukan kerja.

Skrip 3: Perbualan santai Produk (tanpa membakar jambatan)

Anda ingin memahami peralihan PMM atau PM tanpa pengurus anda mendengar "mereka berisiko berlepas" melalui khabar angin. Pergi melalui pintu hadapan, bukan pintu tepi.

Kepada orang Produk:

"Hai [nama], saya perasan anda datang dari SE kira-kira 18 bulan yang lalu. Saya sedang mempertimbangkan peralihan Produk dengan serius sebagai salah satu laluan yang mungkin saya pilih, dan saya ingin mendapat 30 minit untuk mendengar bagaimana perpindahan itu sebenarnya berlaku. Secara khusus: apa yang mengejutkan anda, apa yang anda akan beritahu diri anda yang lalu, dan apa yang anda ingin lihat dalam resume seseorang yang membuat langkah yang sama. Tiada agenda selain itu."

Kepada pengurus semasa anda, secara proaktif:

"Sekadar maklum: saya sedang melakukan penerokaan kerjaya dalam suku ini. Saya ada beberapa perbualan yang dirancang, termasuk satu dengan [orang Produk] tentang perpindahannya. Saya mahu anda mendengar dahulu daripada saya. Tiada satu pun daripada ini mengubah apa yang saya lakukan dalam pasukan."

Mengapa ini berfungsi: anda memberitahu pengurus anda sebelum mereka mendengarnya daripada orang lain. Kebanyakan bacaan "berisiko berlepas" datang dari pengurus yang terkejut. Menghapuskan kejutan menghapuskan sebahagian besar risiko politik.

Skrip 4: Permintaan mobiliti dalaman

Anda telah memutuskan. Anda mahu berpindah. Begini cara anda membuat permintaan rasmi tanpa menjadikannya kejutan:

"Selama tiga bulan yang lalu saya telah meneroka beberapa arah dan saya telah membuat kesimpulan bahawa saya mahu berpindah ke [PMM / PM / SE Strategik pada pasukan akaun bernama]. Saya tidak meminta anda untuk mewujudkan ini untuk saya. Saya meminta dua perkara: restu anda untuk bercakap dengan [pengurus pengambilan] secara rasmi, dan penilaian jujur anda tentang masa yang sesuai untuk pasukan. Saya lebih suka membuat peralihan ini dengan bersih bersama anda berbanding dengan janggal di sekeliling anda."

Mengapa ini berfungsi: bersih, deklaratif, memberikan mereka kawalan ke atas masa tanpa memberikan mereka veto terhadap perpindahan.

Perangkap Biasa

Saya melihat SE membuat kesilapan yang sama selama bertahun-tahun. Yang bertambah teruk:

Lalai kepada pengurus kerana ia tangga yang kelihatan. Syarikat anda menunjukkan "Senior SE" dan "Pengurus SE" pada aras yang sama, dan anda mengandaikan langkah yang betul adalah yang mempunyai orang di bawah anda. Pilih berdasarkan inventori, bukan carta organisasi.

Mengabaikan peralihan Produk kerana ia terasa seperti meninggalkan. Ia tidak. Rakan sekerja yang beralih enam bulan lalu dan kelihatan pelik bahagia tidak meninggalkan. Mereka mengarahkan semula.

Memilih berdasarkan jawatan. "Senior SE" kedengaran seperti promosi. "Pengurus SE" kedengaran seperti naik taraf. Naluri itu tidak betul. Jawatan adalah output. Inventori adalah input.

Mengandaikan Senior SE hanyalah "lebih banyak tahun." Senior SE adalah kraf yang berbeza, bukan versi yang lebih panjang dari kraf anda sekarang. Jika anda telah menjadi SE selama tiga tahun dan masih berasa tergugat oleh eksekutif dalam bilik, masa sahaja tidak akan membetulkan itu.

Membiarkan pengurus anda memilih kerana mereka memerlukan pengganti. Pengurus anda mempunyai insentif. Salah satunya adalah mengekalkan pasukan utuh. Kadangkala nasihat mereka adalah tentang anda. Kadangkala ia tentang mereka. Perhatikan mana yang berlaku.

Templat Rancangan Kemahiran 6 Bulan Anda

Setelah anda memilih laluan, tulis rancangannya. Tujuannya adalah untuk menjadikannya cukup spesifik sehingga seseorang boleh mengauditnya.

Laluan yang saya bina ke arah: [Senior SE / SE Strategik / Pengurus SE / Peralihan Produk]

3 kemahiran yang saya tidak miliki sekarang:
  1. [cth: menjalankan semakan keselamatan untuk pembeli dalam industri terkawal]
  2. [cth: menulis dokumen kedudukan yang bertahan dari ulasan jualan]
  3. [cth: memberikan maklum balas prestasi langsung kepada rakan sebaya]

Perjanjian atau projek yang akan membinanya:
  1. [cth: ikut Sarah dalam perjanjian FinServ di S2; ketuai bahagian semakan keselamatan di S3]
  2. [cth: bersepakat dengan PMM pada kemaskini kompetitif S3; miliki analisis [pesaing]]
  3. [cth: mula membimbing secara tidak formal SE baharu; miliki satu waktu pejabat mingguan]

Penaja saya (BUKAN pengurus langsung saya):
  [Nama + peranan + kadens, cth: "[Ketua atas], 30 min/bulan"]

Cara saya akan tahu ia berfungsi:
  - [Isyarat spesifik pada bulan 3]
  - [Isyarat spesifik pada bulan 6]

Jika anda tidak dapat mengisi lajur perjanjian/projek dengan spesifik, rancangan itu tidak nyata. "Saya akan usahakan kehadiran eksekutif" bukan rancangan. "Saya akan mengetuai pembentangan eksekutif pada perjanjian [nama] di S3 dengan [VP] membimbing persediaan dua kali" adalah rancangan.

Cara Rework Menyokong Keputusan Laluan

Inventori kemahiran juga adalah masalah penjejakan. Kebanyakan SE kehilangan rekod perjanjian mana yang mendedahkan mereka kepada kemahiran mana, yang menjadikan perbualan samar-samar apabila sepatutnya tepat. Rework Work Ops membolehkan anda menanda perjanjian dengan kemahiran yang digunakan ("semakan keselamatan enterprise," "demo berbilang stakeholder," "pembentangan eksekutif") dan menarik inventori sebenar pada bulan ke-18 berbanding meneka. Kongsikan pandangan dengan penaja anda supaya perbualan kerjaya bekerja berdasarkan data, bukan ingatan. Setelah anda memilih laluan, repitisi dan metrik yang anda kesan berubah, dan Work Ops mengendalikan Dashboard baharu. Work Ops bermula pada $6/pengguna/bulan; Rework CRM adalah $12/pengguna/bulan.

Tiga Isyarat Bahawa Perbualan Berfungsi

Anda akan tahu perbualan kerjaya anda telah memajukan anda apabila ini benar:

1. Anda boleh menyatakan laluan anda dalam satu ayat tanpa berterusan. Bukan "mungkin pengurus tapi mungkin SE Strategik." Satu ayat yang jelas: "Saya akan pergi mendalam pada IC enterprise selama dua tahun ke hadapan." Jika anda masih berterusan, jalankan lebih banyak perjanjian dan nilai semula.

2. Anda mempunyai penaja yang bukan pengurus langsung anda. Ketua atas, VP fungsi silang, atau mentor luar. Seseorang yang menyokong anda dalam bilik yang anda tidak hadiri, dan kerjayanya tidak bergantung pada sama ada anda kekal dalam pasukan.

3. Anda mempunyai rancangan kemahiran 6 bulan yang dikaitkan kepada perjanjian dan projek tertentu. Bukan aspirasi. Perjanjian. Projek. Nama. Bulan.

SE yang terhenti bukan yang memilih laluan yang salah. Mereka adalah yang tidak pernah memilih dengan sengaja dan akhirnya berada di mana graviti organisasi mereka menarik mereka.

Anda tidak berhutang kepada syarikat anda lalai. Anda berhutang kepada diri anda sendiri satu pilihan yang sebenar.

Playbook Jurutera Jualan