Bahasa Melayu

Hari dalam Kehidupan Seorang Sales Engineer

Bagaimana peranan ini sebenarnya kelihatan

  • SE purata mengendalikan 4 hingga 6 perjanjian aktif pada satu-satu masa dalam B2B SaaS pasaran sederhana, dengan 2 hingga 3 daripadanya dalam POC aktif.
  • Kadar kemenangan teknikal terbaik di kelasnya ialah 70 hingga 80%: 7 hingga 8 daripada setiap 10 POC yang SE terlibat akan bertukar kepada closed-won, menurut penanda aras yang dikongsi di Presales Leadership Collective.
  • Nisbah persediaan demo: 1.5 hingga 2 jam persediaan untuk setiap 30 minit demo langsung untuk demo yang disesuaikan dan dipandu penemuan. Laluan "naikkan demo siap-pakai" lebih pantas tetapi bertukar pada separuh kadarnya.
  • SE berada dalam pasukan perjanjian untuk 60 hingga 80% perjanjian closed-won pasaran sederhana dalam syarikat yang mempunyai fungsi SE yang formal, menurut penanda arasan presales Forrester.
  • Sumbangan pengetahuan ialah penunjuk lambat yang penting: seorang SE yang menghantar demo tetapi tidak pernah mendokumentasikannya ialah titik kegagalan tunggal yang menunggu untuk berlaku.

Hari SE dalam Satu Rajah

Lima blok: Persediaan, Demo, Sync, Bina, Dokumen. Anda bermula dengan membaca apa yang ditangkap oleh AE. Anda menjalankan panggilan. Anda mentriaj saluran jualan bersama AE semasa makan tengah hari. Anda membina apa sahaja yang prospek perlu percaya: sandbox, spesifikasi integrasi, jawapan keselamatan. Anda menulis apa yang anda pelajari supaya SE seterusnya tidak mencipta semula. Langkau blok terakhir dan pengetahuan kolektif pasukan anda ditetapkan semula setiap suku tahun.

Sekarang jam 9:47 pagi. Empat demo dalam kalendar, semakan POC jam 2 petang dengan arkitek prospek yang sudah dua kali membantah model data, dan Daniel (salah seorang AE) baru sahaja menghantar mesej Slack "bolehkah ia berintegrasi dengan X?" untuk kali ketiga minggu ini. Kali ketiga, kerana dua jawapan pertama ialah "ya dengan kaveat ini" dan tiada sesiapa menulisnya.

Inilah hari SE. Bukan versi dek pengambilan pekerja. Versi sebenar, di mana anda ialah penyerap kejutan antara keterdesakan jualan dan realiti produk.

Jika anda seorang SE bercita-cita tinggi, seorang AE yang tertanya-tanya apa yang SE anda lakukan sepanjang hari, atau seorang jurutera yang sedang memikirkan tentang peralihan kerjaya, panduan ini menelusuri irama jam demi jam. Pekerjaan ini hidup atau mati bergantung pada satu perkara yang tiada sesiapa bercakap tentangnya: SE ialah vektor kepercayaan pembeli. Mereka akan mempercayai "tidak, itu tidak akan berfungsi untuk tumpukan teknologi anda" daripada SE yang mereka tidak akan terima daripada AE. Melindungi kredibiliti itulah keseluruhan seninya.

Mengapa Peranan SE Lebih Penting Daripada Yang Ditunjukkan oleh Carta Organisasi

Pada kebanyakan carta organisasi, SE terletak di bawah jualan dan kelihatan seperti penerang ciri yang dilekatkan pada AE. Rangka itu terlepas pandang akan pekerjaan sebenarnya.

SE ialah hati nurani teknikal sesuatu perjanjian. Penilai teknikal pihak pembeli (biasanya seorang pengarah kejuruteraan, ketua keselamatan, ketua operasi) pernah terbakar sebelum ini. Mereka pernah menonton demo yang berkilauan, menandatangani kontrak, dan menemui enam minggu kemudian bahawa integrasi yang diperlukan oleh tumpukan teknologi mereka berada dalam roadmap yang secara senyap tergelincir. Memori itu berada dalam bilik setiap kali anda membuka Zoom.

Apa yang sebenarnya ditanya oleh pembeli, di sebalik setiap "bagaimana ini mengendalikan X?", ialah: adakah ini akan berfungsi dalam pengeluaran untuk kami, atau adakah saya akan menghabiskan enam bulan menjelaskan kepada CTO saya mengapa saya memilih alat yang salah?

SE ialah orang yang menjawab itu. Kerana SE akan berkata "ya, integrasi itu disokong tetapi anda akan mencapai had kadar kami pada jumlah anda, ini cara kami sebenarnya akan menyelesaikannya." Ayat itu lebih bernilai daripada mana-mana ciri dalam produk. Saat SE berhenti bersedia untuk menyebutnya, kepercayaan runtuh. Maka irama hari itu mesti melindungi kredibiliti tersebut.

Irama Jam demi Jam

8:00 hingga 9:30 pagi: Persediaan Demo

90 minit pertama bukanlah untuk mentriaj peti masuk. Ia untuk demo pada jam 9:30. Jika anda memulakan persediaan pada jam 9:25 sambil memegang kopi, anda akan bergantung pada aliran siap-pakai, dan aliran siap-pakai itulah yang prospek anda sudah lihat di laman web anda.

Bagaimana persediaan sebenar kelihatan:

  • Baca nota penemuan AE sepenuhnya. Gariskan perkataan tepat yang prospek gunakan untuk menerangkan kesakitan. "Penerimaan rep amat memeritkan," "kami kehilangan separuh lead kami dalam 24 jam," "operasi tidak dapat menampung pelaporan": frasa-frasa itu ialah rangka demo.
  • Bina pengenalan tersuai 3 slaid. Slaid satu: kesakitan mereka, dalam perkataan mereka. Slaid dua: bagaimana anda telah lihat ini berlaku dalam akaun yang serupa. Slaid tiga: apa yang akan anda tunjukkan kepada mereka dalam 20 minit berikutnya, mengikut urutan keutamaan mereka. Tiada slaid "tentang kami". Tiada dinding pelanggan dengan 14 logo.
  • Sediakan persekitaran demo dengan bentuk data mereka. Bukan data sebenar mereka, tetapi bentuknya: saiz pasukan mereka, nama peringkat kitaran jualan mereka, pembahagian wilayah mereka. Jika mereka pasukan 12 orang di EMEA, demo itu tidak sepatutnya dibuka pada organisasi AS dengan 200 rep.
  • Pra-muat 2 hingga 3 cabang "jika mereka tanya tentang X". Daripada nota penemuan, anda biasanya boleh meramalkan tiga soalan teratas: satu integrasi, satu soalan kebenaran, satu soalan sistem warisan. Sediakan jawapannya dalam satu tab, bukan sebagai "biar saya susulkan."

Nisbah yang saya gunakan: 90 minit persediaan untuk demo 30 minit. Laluan "naikkan demo siap-pakai dan reka sambil jalan" menutup mungkin 30 hingga 35% masa. Laluan yang dipandu penemuan dan berat persediaan menutup 60 hingga 70% ke atas. Matematiknya tidak halus.

9:30 hingga 11:30 pagi: Penemuan + Demo

15 minit pertama bukanlah demo. Ia penemuan sebenar, walaupun AE sudah melakukan penemuan dalam panggilan pertama, walaupun prospek "hanya mahu melihatnya."

Soalan-soalan itu kedengaran mudah tetapi membayar selebihnya panggilan:

  • "Bimbing saya melalui rupa hasil yang hebat 90 hari selepas membeli sesuatu seperti ini."
  • "Apakah penyelesaian sementara yang anda gunakan hari ini, dan bahagian mana daripadanya yang sebenarnya rosak?"
  • "Siapa lagi yang menggunakan ini, dan apa yang mereka perlu lihat?"

Kemudian, dan hanya selepas itu, anda demo. Mengikut urutan kesakitan, bukan urutan menu. Jika mereka berkata penerimaan rep ialah pembunuhnya, anda bermula dengan pengalaman mudah alih rep, bukan konsol pentadbir anda. Penemuan Teknikal yang Sebenarnya Mencari Padanan menyelami set soalan dengan lebih mendalam.

Satu peraturan praktikal: setiap 4 hingga 5 minit, berhenti dan tanya "adakah ini yang anda harapkan untuk lihat?" Jika jawapannya "ya, tetapi soalan yang saya benar-benar pedulikan ialah X," anda telah dihidangkan selebihnya demo di atas pinggan. Reka Bentuk Demo Di Sekitar Kesakitan Pembeli, Bukan Lawatan Ciri ialah versi yang lebih mendalam.

11:30 pagi hingga 12:30 tengah hari: Makan Tengah Hari Strategi Perjanjian Bersama AE

Inilah jam yang paling kurang dihargai dalam hari SE dan yang paling mungkin dikorbankan. Jangan korbankannya.

Makan tengah hari bersama AE (atau kopi, atau Zoom 30 minit) ialah triaj saluran jualan. Perjanjian mana yang sebenarnya nyata? Yang mana AE sedang menceritakan kisah kepada diri sendiri? Bantahan teknikal mana dari minggu lepas yang merupakan pembunuh perjanjian yang AE harap akan hilang dengan sendirinya? Siapa yang memerlukan laluan semakan keselamatan dibuka sekarang kerana perolehan akan menyekat mereka pada minggu keenam jika tidak?

Satu contoh pertukaran:

Daniel (AE): "Acme berada pada $180k ARR, champion ialah VP Operasi, perjanjian kukuh. Hanya perlukan POC." Saya (SE): "Apakah kriteria kejayaan untuk POC itu?" Daniel: "Em... mereka mahu mencubanya." Saya: "Itu bukan POC, itu sandbox. Siapa yang meluluskan kejayaan POC, dan apa secara khusus yang mereka perlu lihat? Jika kita tidak ada itu secara bertulis, kita tidak sepatutnya menaikkannya. Kita akan membakar tiga minggu dan mereka akan menghilang." Daniel: "...ya, betul juga."

Perbualan itu, diulang setiap minggu, lebih bernilai kepada kelajuan perjanjian daripada mana-mana ciri yang anda akan hantar.

12:30 hingga 2:30 petang: Sokongan POC / Jawapan RFP

Petang biasanya masa fokus penuh. Kerja yang sukar dan tidak glamor seorang SE: nyahpepijat dalam sandbox prospek, menjawab soal selidik keselamatan 184 soalan, menulis spesifikasi integrasi yang arkitek akan semak esok.

Kerja POC ialah tempat masa SE pergi mati jika anda tidak berdisiplin. Sebelum mana-mana POC bermula, SE bertanya lima soalan, dan AE tidak boleh memintasnya:

  1. Champion dikenal pasti: siapa di dalam prospek yang akan berjuang untuk ini? Jika tiada sesiapa, tiada POC.
  2. Kriteria kejayaan ditulis: apa yang kita buktikan, dalam satu ayat setiap satu, dengan keadaan yang boleh diukur?
  3. Garis masa keputusan: bila POC berakhir dan keputusan pembelian berlaku? "Suatu masa dalam Q3" bukan garis masa.
  4. Kekangan integrasi: sistem apa yang ini perlu sentuh, dan adakah kita telah sahkan akses?
  5. Laluan keselamatan: adakah keselamatan telah dilibatkan, atau adakah mereka akan mengejutkan kita pada minggu kelima?

Jika tiga daripada lima hilang, POC itu tidak nyata, dan menaikkannya menelan kos 40 jam anda yang sepatutnya pergi kepada perjanjian yang sebenarnya akan ditutup. POC ialah perkara paling mahal yang SE lakukan. Bukan setiap perjanjian layak mendapatnya.

2:30 hingga 4:00 petang: Penyelaman Mendalam Bantahan Teknikal

Hari ini panggilan jam 2 petang ialah arkitek prospek, yang telah menandakan bahawa model data tidak sesuai dengan gudang sedia ada mereka. Dia tidak salah. Cara model kami menyarangkan peristiwa di bawah akaun adalah bukan piawai.

Langkah yang salah: bersikap defensif. Membantah di hadapan pasukannya. Berjanji pembaikan roadmap yang tidak nyata.

Langkah yang betul: lukiskan aliran data bersamanya di papan putih, mengikut terma dia. "Anda betul, ini bentuk yang berbeza daripada apa yang gudang anda jangkakan, ini sebab kami membuat keputusan itu, dan ini tiga pilihan yang digunakan oleh pasukan dalam situasi anda." Komited kepada susulan secara bertulis dalam masa 24 jam. Libatkan produk jika jurang itu nyata.

Arkitek tidak memerlukan anda untuk memenangi hujah. Mereka perlu tahu bahawa anda memahami soalan itu dan anda akan menjawabnya dengan jujur. Itulah vektor kepercayaan. Mengendalikan Bantahan Teknikal Tanpa Teragak-agak menelusuri langkah-langkah secara terperinci.

4:00 hingga 5:30 petang: Sumbangan Pangkalan Pengetahuan

90 minit terakhir ialah bahagian yang hampir setiap SE langkau, dan bahagian yang membezakan SE yang menjadikan pasukan mereka lebih baik daripada SE yang merupakan kesesakan.

Bagaimana jam ini kelihatan:

  • Tulis dokumen "bagaimana kami mengendalikan SAML dengan akses bersyarat dalam Azure AD". Tiga SE telah mendapat soalan yang sama suku tahun ini. Tiada seorang pun daripada mereka menulisnya. Hari ini, saya tulis.
  • Kemas kini persekitaran demo. Tambah dashboard baharu yang pasukan produk hantar minggu lepas supaya SE seterusnya tidak mendemo versi yang lapuk.
  • Tutup gelung dengan produk tentang jurang yang saya temui pagi ini semasa persediaan. Tiga prospek berturut-turut telah bertanya tentang peristiwa webhook tertentu.

SE yang hanya menghantar demo dan tidak pernah mendokumentasikannya ialah titik kegagalan tunggal. SE yang menulis ialah yang kadar kemenangan teknikal pasukannya bertokok suku demi suku, kerana setiap bantahan yang dijawab sekali ialah bantahan yang rakan sepasukan mereka kendalikan dalam 30 saat dan bukan 30 minit.

Perangkap Lazim

Mendemo berlebihan tanpa penemuan. Mengklik melalui setiap ciri dan bukannya tiga yang penting. Panjang demo bertambah, perhatian pembeli mengecut, dan anda mengakhiri panggilan setelah menunjukkan segalanya dan membuktikan tiada apa-apa. Potong menu, ikut kesakitan.

Menjadi cabang penyelidikan AE. Apabila setiap "bolehkah ia lakukan X?" mendapat balasan Slack serta-merta tanpa dokumen async, anda menjadi kesesakan pada lima perjanjian sekaligus. Jawab secara bertulis, di tempat yang AE seterusnya boleh temui. Loom 10 minit yang diletakkan dalam wiki pasukan menjimatkan anda soalan yang sama 12 kali.

Tiada dokumentasi async. Setiap jawapan mati dalam DM dan pasukan belajar semula suku tahun depan. Anggap pangkalan pengetahuan sebagai sebahagian daripada perjanjian.

Mengiakan setiap permintaan POC tersuai. POC mahal. Bukan setiap perjanjian layak mendapatnya.

Membiarkan AE memandu naratif teknikal. AE memiliki harga, keterdesakan, dan proses pembelian. SE memiliki "adakah ini akan benar-benar berfungsi dalam pengeluaran." Saat wayar itu bersilang, kedua-dua peranan menjadi lebih lemah.

Templat Irama Harian SE

Gunakan ini sebagai garis pemandu. Bukan setiap hari muat, tetapi penyimpangannya patut disengajakan:

  • 8:00 hingga 9:30: Blok persediaan demo (tiada peti masuk, tiada Slack)
  • 9:30 hingga 11:30: Demo / penemuan
  • 11:30 hingga 12:30: Sync AE / triaj saluran jualan
  • 12:30 hingga 2:30: Kerja POC / RFP / sandbox
  • 2:30 hingga 4:00: Bantahan teknikal atau panggilan arkitek
  • 4:00 hingga 5:30: Sumbangan pengetahuan + penyelenggaraan persekitaran demo

Blok yang sentiasa dikorbankan dahulu ialah yang terakhir. Lindungilah ia.

Senarai Semak Persediaan Demo

Gunakan ini sebelum setiap demo:

  • Membaca nota penemuan AE sepenuhnya dan menarik keluar bahasa kesakitan tepat prospek
  • Membina pengenalan tersuai 3 slaid (kesakitan mereka, corak yang anda lihat, apa yang akan anda tunjukkan)
  • Aliran demo disusun mengikut keutamaan mereka, bukan menu produk
  • Persekitaran demo sepadan dengan saiz pasukan, kitaran jualan, dan bentuk wilayah mereka
  • 3 bantahan yang dijangka dengan jawapan yang disediakan dan tab yang dipra-muat
  • Satu soalan "apa yang akan menjadikan ini sebagai 'ya' untuk pasukan anda?" disediakan untuk penutupan
  • Mengesahkan siapa yang berada dalam panggilan dari pihak mereka dan apa yang dipedulikan oleh setiap peranan
  • Pelan sandaran jika persekitaran langsung bertindak janggal

Mengukur Kejayaan

Metrik yang sebenarnya penting untuk seorang SE:

  • Pengaruh perjanjian: % perjanjian closed-won di mana SE berada dalam pasukan perjanjian. Jika ia di bawah 50% dalam pasaran sederhana, fungsi SE tidak digunakan di tempat yang sepatutnya.
  • Kadar kemenangan teknikal: % POC yang bertukar kepada closed-won. Isyarat paling jelas sama ada SE sedang melayakkan POC dan menjalankannya dengan baik.
  • Kadar kejayaan POC: % POC yang mencapai kriteria kejayaan yang dinyatakan. POC boleh berjaya dan masih tidak ditutup, tetapi POC yang gagal kriterianya sendiri hampir tidak pernah ditutup.
  • Masa ke nilai pertama dalam demo: terbaik di kelasnya ialah di bawah 8 minit dari "mari kita mulakan" ke "oh, itu tepat yang saya perlukan."
  • Sumbangan pengetahuan: dokumen dan pengendali bantahan yang ditambah setiap suku tahun. Penunjuk lambat yang membezakan SE yang baik daripada SE pengganda pasukan.

Metrik SE Yang Sebenarnya Penting memecahkan setiap satu daripada ini dengan sasaran mengikut peringkat syarikat.

Bagaimana Rework Menyokong Hari SE

Hari SE merentangi tiga permukaan (pandangan saluran jualan AE, persekitaran POC, pangkalan pengetahuan pasukan) dan kebanyakan SE berakhir dalam tiga alat berbeza yang tidak bercakap antara satu sama lain. Rework CRM memberikan AE dan SE satu pandangan saluran jualan dengan medan padanan teknikal, pintu peringkat POC, dan penglibatan SE dijejaki setiap peluang. Rework Work Ops mengendalikan kerja SE sendiri: tugas POC dengan pemilik dan tarikh, pangkalan pengetahuan tempat pengendali bantahan sebenarnya difailkan, dan log perubahan persekitaran demo. CRM bermula pada $12/pengguna/bulan, Work Ops pada $6/pengguna/bulan, dan ia berkongsi data dan bukannya bergaduh untuknya. Penerangan penuh peranan SE terdapat dalam Penerangan Kerja Sales Engineer (Companion JD).

Apa Yang Datang Seterusnya

Hari dalam kehidupan hanya masuk akal sebaik sahaja anda telah mendalami empat sub-seni: penemuan yang mencari padanan, reka bentuk demo yang mengikut kesakitan pembeli, pengendalian bantahan teknikal yang mengekalkan kepercayaan, dan metrik yang memberitahu anda sama ada apa-apa daripadanya berfungsi. Setiap satu ialah playbook tersendiri dalam koleksi ini.

Pekerjaan ini ialah kerja yang jujur. Anda tidak akan menjadi orang paling lantang dalam panggilan. Anda akan menjadi yang paling dipercayai. Sebaik sahaja anda merasakannya mendarat dalam sesuatu perjanjian (saat seorang arkitek yang skeptik bersandar ke belakang dan berkata "baiklah, saya rasa ini akan berfungsi untuk kami") anda akan tahu mengapa peranan ini wujud.