Metrik Jurutera Jualan: Pengaruh Perjanjian, Kadar Kemenangan Teknikal, Kejayaan POC

Metrik SE Utama Secara Ringkas

• Kiraan demo adalah metrik kesombongan. Ia memberi ganjaran kepada aktiviti, bukan hasil. Kebanyakan pemimpin SE melaporkannya kerana mudah diambil dari kalendar, bukan kerana ia meramalkan sesuatu.
• Kadar kemenangan teknikal adalah angka SE yang paling boleh dipertahankan. Daripada perjanjian di mana SE terlibat secara bermakna, berapa peratus yang ditutup menang. Penanda aras: 40-55% untuk SaaS mid-market yang sihat, 25-40% untuk enterprise.
• Kadar kejayaan POC sebanyak 60% atau lebih tinggi adalah ambang yang memisahkan pasukan SE yang membuktikan nilai daripada pasukan yang menjalankan eksperimen tidak berskop. Di bawah 40%, proses POC anda rosak, bukan produk anda.
• Sumbangan kelajuan perjanjian boleh diukur dalam hari yang diselamatkan. Perjanjian yang melibatkan SE biasanya ditutup 12-28% lebih cepat di mid-market apabila penemuan dilakukan dengan baik, lebih lama di enterprise.
• Kad skor SE suku tahunan sepatutnya satu halaman. Lima angka, ambang dinamakan, tiada kelayakan samar-samar seperti "penyumbang kukuh."

Susunan Impak SE

Lima metrik, mengikut susunan kebolehpertahanan: pengaruh perjanjian, kadar kemenangan teknikal, kadar kejayaan POC, penukaran demo, sumbangan kelajuan perjanjian. Tiga yang pertama mempertahankan headcount dalam ulasan belanjawan. Dua yang terakhir mendiagnosis di mana usaha SE bocor. Jika anda hanya boleh mengesan dua, kesan kadar kemenangan teknikal dan kadar kejayaan POC. Segala yang lain adalah bukti sokongan.

Hari Jumaat petang. VP Jualan anda datang menghampiri. "Soalan cepat. Kewangan sedang bertanya tentang headcount SE untuk tahun depan. Hantar nombor anda kepada saya menjelang Isnin." Anda duduk untuk menulisnya dan sedar anda sebenarnya tidak mempunyai nombor. Anda mempunyai kiraan demo. Anda mempunyai jam yang dilog dalam POC. Anda mempunyai perasaan kasar bahawa pasukan itu mempunyai suku yang baik. Tiada satu pun daripada itu yang bertahan dalam mesyuarat 30 minit bersama Kewangan.

Ini adalah masalah berulang pemimpin SE. Kerja itu nyata. Sumbangan itu nyata. Dan secara lalai, CRM tidak menangkap sebarang daripadanya dengan bersih. AE anda mendapat nombor kuota, nombor menang-tutup, peratusan pencapaian. SE anda mendapat jemputan demo dan mesej "kerja bagus pada POC itu" dalam Slack.

Penyelesaiannya bukan untuk mencipta metrik yang menyanjung. Ia adalah mereka bentuk sistem pengukuran dengan sengaja, sebelum anda memerlukannya. Begini cara melakukannya dengan lima angka yang benar-benar boleh anda pertahankan.

Mengapa Metrik SE Berbeza

Sumbangan SE adalah pengaruh, bukan hasil pendapatan langsung. AE memiliki kuota. AE menandatangani perjanjian. AE mendapat pampasan berubah yang dikaitkan dengan menang-tutup. SE menjadikan perjanjian boleh dimenangi secara teknikal, dan kerja itu sebahagian besarnya berlaku sebelum kontrak ditandatangani dan sebahagian besar di luar apa yang CRM kesan secara lalai.

Ini mewujudkan masalah dan peluang. Masalahnya: jika anda tidak menanda padanya, ia tidak kelihatan. Peluangnya: setelah anda menanda dengan konsisten, anda boleh mengasingkan kesan SE dengan hipotesis balas paling bersih dalam ops pendapatan, membandingkan perjanjian di mana SE terlibat dengan perjanjian di mana mereka tidak terlibat, dikawal untuk peringkat dan segmen.

Nota tentang apa yang artikel ini bukan. Ia bukan panduan reka bentuk pampasan. Pampasan SE berbeza-beza secara meluas merentas syarikat (ada yang membayar berdasarkan kuota AE, ada berdasarkan MBO, ada yang tetap) dan itu adalah perbualan berasingan. Ini tentang pengukuran. Sebaik sahaja anda boleh mengukur dengan bersih, reka bentuk pampasan menjadi lebih mudah. Tetapi anda tidak boleh memberi pampasan berdasarkan nombor yang tidak anda miliki.

Lima metrik di bawah adalah yang benar-benar bergerak apabila SE baik atau buruk. Kesan ini, dan anda boleh masuk ke ulasan belanjawan dengan kes yang boleh dipertahankan. Kesan kiraan demo, dan anda tidak boleh.

Metrik 1: Pengaruh Perjanjian

Pengaruh perjanjian adalah asasnya. Sebelum anda boleh mengukur apa-apa lagi tentang sumbangan SE, anda perlu tahu perjanjian mana SE terlibat dan seberapa mendalam.

Ini memerlukan dua medan CRM yang kebanyakan syarikat tidak miliki:

1. SE Terlibat (boolean): adakah SE dalam peluang ini pada bila-bila masa?
2. Kedalaman Penglibatan (kategorik): tiada / ringan / sederhana / berat

Ringan adalah satu demo atau satu panggilan teknikal satu jam. Sederhana adalah beberapa demo ditambah semakan keselamatan atau beberapa soal jawab teknikal melalui e-mel. Berat adalah POC penuh, pembinaan demo tersuai, bengkel teknikal berbilang stakeholder, atau respons RFP. Sempadan perlu ditulis dan diterapkan secara konsisten.

Contoh rubrik:

Setelah kedua-dua medan tersebut ada, anda boleh menjawab soalan asas: berapa banyak perjanjian yang mempunyai penglibatan SE, pada kedalaman apa, dan apakah kadar menang-tutup pada setiap kedalaman.

Contoh pengiraan untuk gambaran suku tahunan:

• 142 peluang dicipta dalam S3
• 68 mempunyai penglibatan SE (kadar penglibatan 48%)
• 12 ringan, 31 sederhana, 25 berat
• Kadar menang-tutup: ringan 38%, sederhana 52%, berat 61%
• Kadar menang-tutup untuk perjanjian tanpa penglibatan: 19%

Perbezaan itu (19% tanpa SE berbanding 61% dengan penglibatan SE berat) adalah tajuk utama. Ia juga di mana kebanyakan pemimpin SE berhenti. Mereka tidak sepatutnya, kerana korelasi bukan sebab. Perjanjian SE berat biasanya lebih besar, peringkat lewat, dan lebih berkelayakan. Metrik seterusnya mengawal sebahagian daripada itu. Untuk persediaan teknikal di sebalik penandaan pengaruh yang bersih, lihat penemuan teknikal yang mencari kesesuaian sebenar. Kualiti penemuan menentukan sama ada penglibatan bermakna atau sekadar formaliti.

Metrik 2: Kadar Kemenangan Teknikal

Kadar kemenangan teknikal adalah isyarat paling bersih yang anda miliki. Ia menjawab: daripada perjanjian di mana SE terlibat secara bermakna (kedalaman sederhana atau berat), berapa peratus yang ditutup menang.

Formula:

Kadar Kemenangan Teknikal = (Perjanjian Menang-Tutup dengan penglibatan SE sederhana+)
                           / (Semua perjanjian tertutup dengan penglibatan SE sederhana+)

Penyebut "semua tertutup" merangkumi kedua-dua menang-tutup dan kalah-tutup. Perjanjian terbuka belum dikira lagi kerana belum diselesaikan.

Contoh pengiraan:

• Perjanjian SE sederhana + berat yang ditutup dalam S3: 44
  • Menang-tutup: 23
  • Kalah-tutup: 21
• Kadar Kemenangan Teknikal: 23 / 44 = 52%

Bandingkan dengan kadar kemenangan keseluruhan AE. Jika kadar kemenangan pasukan AE merentas semua perjanjian tertutup adalah 31%, kadar kemenangan yang melibatkan SE sebanyak 52% menunjukkan penglibatan SE berkorelasi dengan peningkatan 21 mata peratusan. Itulah nombor yang Kewangan fahami.

Beberapa peraturan untuk menjaga ini tetap jujur:

• Jangan hanya kira perjanjian yang menang. Mengira hanya kemenangan menjadikan setiap SE kelihatan seperti wira.
• Kecualikan perjanjian yang kalah atas sebab bukan teknikal (belanjawan ditarik, pembekuan pengambilan) hanya jika anda boleh melakukannya secara konsisten dan mendokumentasikannya. Jika tidak, biarkan sahaja.
• Kesan segmennya. Mid-market dan enterprise mempunyai garis dasar yang berbeza. Kadar kemenangan teknikal 45% di enterprise mungkin mengatasi kadar 60% di SMB.

Penanda aras yang sihat berdasarkan apa yang kami perhatikan:

Di bawah had bawah jalur ini, sesuatu telah rosak: sama ada kelayakan di bahagian atas corong, atau SE ditarik ke dalam perjanjian terlalu lewat untuk mempengaruhinya. Di atas had atas, anda mungkin berkekurangan staf dan SE hanya ditugaskan kepada perjanjian yang mudah.

Metrik 3: Kadar Kejayaan POC

POC adalah tempat masa SE terbuang apabila tiada siapa yang menetapkan skopnya dengan betul. Kadar kejayaan POC mengukur sama ada masa yang dilaburkan benar-benar menukar kepada pendapatan, dan ia memerlukan satu disiplin awal yang kebanyakan pasukan langkau: menentukan kriteria kejayaan sebelum permulaan.

Templat pemarkahan POC (ditandatangani sebelum POC bermula):

POC dianggap "berjaya" hanya jika kriteria lulus DAN perjanjian ditutup. Kedua-duanya. POC yang mencapai setiap pencapaian teknikal tetapi perjanjian tidak pernah ditutup bukan kejayaan. Ia adalah pembelajaran. Tanda ia sedemikian.

Formula:

Kadar Kejayaan POC = (POC yang mencapai kriteria DAN menang-tutup)
                   / (Jumlah POC yang diselesaikan)

POC yang ditinggalkan di tengah jalan masih dikira dalam penyebut. Jika tidak, pasukan secara senyap membuang POC yang buruk dari kiraan.

Contoh suku tahunan:

• POC dimulakan: 18
• POC diselesaikan (kriteria dimarkahkan): 15
• POC ditinggalkan di tengah jalan: 3
• POC mencapai kriteria DAN menang-tutup: 10
• Kadar kejayaan POC: 10 / 18 = 56%

Di bawah 40%, proses POC anda perlu diperbaiki. Biasanya POC diberikan kepada perjanjian yang tidak berkelayakan, atau kriteria kejayaan tidak dikaitkan dengan keputusan sebenar. Di atas 60%, anda mungkin berdisiplin dengan baik dalam kelayakan POC. Di atas 75%, anda mungkin menolak terlalu banyak permintaan POC dan meninggalkan perjanjian di atas meja untuk pesaing yang akan melakukannya.

Metrik ini juga adalah tempat perkongsian SE dan AE menjadi kelihatan. Jika AE tidak mahu menandatangani dokumen kriteria kejayaan, itu adalah penunjuk utama bahawa POC akan gagal secara komersial walaupun ia berjaya secara teknikal.

Metrik 4: Penukaran Demo

Penukaran demo adalah metrik proses, bukan metrik hasil. Ia memberitahu anda sama ada demo yang anda sampaikan sedang memajukan perjanjian atau hanya mengisi kalendar.

Formula:

Penukaran Demo = (Demo pertama yang maju ke peringkat seterusnya dalam masa 14 hari)
               / (Jumlah demo pertama yang disampaikan)

Tetingkap 14 hari adalah penting. Demo yang memajukan perjanjian enam minggu kemudian mungkin dimajukan oleh sesuatu yang lain. Pilih tetingkap yang sesuai dengan kitaran jualan anda dan kekalkan.

Contoh nombor:

• Demo pertama yang disampaikan dalam S3: 87
• Maju ke peringkat seterusnya dalam masa 14 hari: 49
• Penukaran demo: 56%

Penukaran demo yang sihat di mid-market adalah 50-65%. Di bawah 40%, demo mungkin terlalu generik. Lihat mereka bentuk demo berdasarkan kesakitan pembeli untuk peralihan penemuan kepada demo yang menyelesaikan masalah ini.

Pemotongan yang menarik bukan purata pasukan. Ia adalah mengikut SE, mengikut AE, dan mengikut jenis demo. Jika SE A mempunyai penukaran demo 70% dan SE B mempunyai 38%, itu adalah perbualan pembinaan, bukan ulasan prestasi. Mungkin SE B ditugaskan kepada perjanjian yang lebih sukar, mungkin penemuannya cetek, mungkin demonya terlalu terperinci. Nombor itu memberitahu anda untuk melihat. Ia belum memberitahu anda apa yang salah.

Metrik 5: Sumbangan Kelajuan Perjanjian

Sumbangan kelajuan menjawab: adakah perjanjian yang melibatkan SE ditutup lebih cepat daripada perjanjian tanpa SE pada peringkat yang sama?

Formula:

Sumbangan Kelajuan = (Purata hari dari peringkat X ke penutupan, perjanjian tanpa SE)
                   - (Purata hari dari peringkat X ke penutupan, perjanjian dengan SE)

Anda mengukur hari yang diselamatkan. Pilih peringkat yang wujud dalam kedua-dua populasi (biasanya "Demo Disampaikan" atau "Pengesahan Teknikal") dan ukur jurang ke penutupan.

Contoh nombor:

• Purata hari dari Demo Disampaikan ke Penutupan, perjanjian tanpa SE: 47
• Purata hari dari Demo Disampaikan ke Penutupan, perjanjian dengan SE: 36
• Sumbangan kelajuan: 11 hari diselamatkan setiap perjanjian

Pada saiz perjanjian purata $40K dan 60 perjanjian yang melibatkan SE setiap suku tahun, 11 hari kelajuan adalah wang sebenar dalam saluran jualan yang dibawa ke hadapan. Ia juga metrik yang paling mungkin hingar: sampel kecil atau saiz perjanjian yang condong boleh mengubahnya. Lihat trend selama empat suku, bukan satu titik sahaja.

Perangkap Biasa

Kiraan demo sebagai metrik tajuk utama. Demo adalah input. Menang-tutup adalah output. Demo di antaranya berguna hanya jika ia menukar. SE yang menjalankan 35 demo suku dengan penukaran 28% memberikan kurang kepada perniagaan berbanding yang menjalankan 18 demo dengan penukaran 64%.

Tiada atribusi pengaruh pada peringkat peluang. Jika CRM anda tidak mempunyai medan SE Terlibat + Kedalaman, anda tidak boleh menjalankan mana-mana analisis di atas. Menambah dua medan ini memerlukan pentadbir Salesforce satu petang. Selesaikan sebelum suku seterusnya bermula.

Tiada rubrik pemarkahan POC. POC tanpa kriteria kejayaan yang ditandatangani lebih awal menjadi tidak boleh disangkal. Setiap POC dinyatakan berjaya kerana tiada siapa yang menulis bagaimana kegagalan kelihatan. Betulkan ini dengan templat di atas. Templat itu kekal selamanya, kerja mereka bentuknya berlaku sekali sahaja.

Mengukur SE berdasarkan pencapaian kuota yang mereka tidak kawal. SE mempengaruhi perjanjian, mereka tidak menutupnya. Mengikat mereka kepada nombor kuota AE mewujudkan insentif yang menyimpang. Mereka akan terlalu berjanji pada POC yang tidak sepatutnya diambil, memberikan diskaun yang tidak sepatutnya diluluskan, menandatangani integrasi yang tidak dapat mereka sampaikan. Ukur pengaruh, bukan hasil pendapatan langsung.

Mengabaikan kualiti perkongsian AE. Pasangan SE-AE yang berfungsi terasa jelas dalam nombor dan jelas dalam bilik. Pasangan yang tidak berfungsi muncul sebagai kadar pengaruh rendah dengan usaha tinggi. Jalankan tinjauan dalaman suku tahunan: setiap AE menilai perkongsian SE mereka 1-5 pada (1) daya tindak balas, (2) kualiti penemuan, (3) keberkesanan demo, (4) penentuan skop POC. Setiap SE menilai AE mereka pada dimensi yang sama. Skor agregat di bawah 3.5 adalah isyarat pembinaan. Untuk lebih lanjut tentang mod kegagalan perkongsian, lihat perangkap biasa yang dihadapi jurutera jualan.

Kad Skor SE Suku Tahunan Satu Halaman

Ini adalah rupa ulasan suku tahunan SE. Satu halaman. Lima angka. Ambang dinamakan.

Tambah dua nota kualitatif: satu bidang pembangunan, satu komitmen pembinaan. Selesai.

Tujuan kad skor bukan untuk menilai dengan keras. Ia adalah untuk menjadikan perbualan tentang nombor dan bukan cerita. Apabila SE berada di bawah ambang pada dua metrik, ulasan itu menulis dirinya sendiri. Apabila mereka mengatasi semua lima, perbualan belanjawan juga menulis dirinya sendiri.

Menutup Kitaran pada Hari-ke-Hari

Metrik ini adalah kad skor, bukan jam randik. Hari SE yang sebenar tidak kelihatan seperti Dashboard. Ia adalah panggilan penemuan, demo tersuai, persekitaran POC larut malam, soal selidik keselamatan, pengelolaan dalaman Slack. Untuk gambaran yang lebih tulen tentang apa yang dilakukan di antara titik data, lihat sehari dalam kehidupan jurutera jualan.

Metrik penting tepat kerana hari-ke-hari begitu kacau. Tanpa kad skor yang boleh dipertahankan, kerja itu hilang menjadi "SE itu sangat membantu." Dengannya, anda boleh menunjukkan peningkatan, mempertahankan headcount, dan mempunyai perbualan sebenar tentang di mana usaha SE harus pergi suku depan.

Cara Rework Menyokong Pengukuran SE

Dua medan CRM yang menjadikan pengukuran SE mungkin (SE Terlibat dan Kedalaman Penglibatan) adalah jenis penyesuaian peringkat peluang yang sepatutnya mengambil masa 10 minit, bukan giliran tiket Salesforce. Rework CRM membolehkan anda menambah medan peluang tersuai tanpa penggunaan, dan menarik kadar kemenangan teknikal, kadar kejayaan POC, dan sumbangan kelajuan ke dalam pandangan tersimpan yang boleh dijalankan pasukan anda setiap minggu. Templat pemarkahan POC hidup sebagai tugasan berstruktur dengan medan tersuai, dilampirkan terus kepada peluang, jadi tiada penjejak POC selari dalam hamparan yang menjadi lapuk. Pemimpin SE boleh menarik kad skor satu halaman di atas sebagai laporan tersimpan, ditapis mengikut pemilik SE, segmen, dan suku, tanpa mengeksport ke alat BI. Rework CRM bermula pada $12/pengguna/bulan.

Apa Yang Perlu Dilakukan Suku Ini

Jika anda bermula dari sifar pada metrik SE, lakukan ini mengikut urutan:

1. Minggu 1: Tambah medan SE Terlibat + Kedalaman pada objek peluang anda. Dokumentasikan rubrik kedalaman. Latih pasukan.
2. Minggu 2: Bina templat pemarkahan POC. Jadikan kriteria yang ditandatangani sebagai keperluan sebelum mana-mana POC baharu bermula.
3. Minggu 3-4: Isi semula perjanjian suku lalu dengan tanda penglibatan SE supaya anda mempunyai garis dasar.
4. Akhir suku seterusnya: Jalankan kad skor lima metrik untuk setiap SE. Bandingkan dengan ambang. Gunakan dalam sesi satu-satu dahulu, ulasan prestasi kedua.
5. Suku selepasnya: Bawa kad skor kepada VP Jualan dan Kewangan anda. Itulah apabila perbualan belanjawan berubah.

Kerja pemimpin SE bukan untuk mencipta nombor yang menyanjung. Ia adalah untuk menjadikan pengaruh sebenar kelihatan dengan pengukuran yang disengajakan. Kiraan demo adalah metrik yang anda capai apabila anda belum melakukan kerja yang lebih sukar. Kadar kemenangan teknikal dan kadar kejayaan POC adalah metrik yang mempertahankan headcount. Bina sekali, jalankan setiap suku, dan soalan "apa sebenarnya sumbangan pasukan SE" berhenti menjadi politik.

Ketahui Lebih Lanjut

• Penemuan Teknikal Yang Mencari Kesesuaian Sebenar
• Mereka Bentuk Demo Berdasarkan Kesakitan Pembeli
• Perangkap Biasa Yang Dihadapi Jurutera Jualan
• Sehari Dalam Kehidupan Jurutera Jualan