Penemuan Teknikal: Soalan yang Mendedahkan Kesesuaian Sebenar

Demo berjalan dengan sempurna. Data langsung. Aliran kerja tersuai. Jawatankuasa pembelian ketawa pada saat yang tepat. Komitmen lisan menjelang Jumaat. Saya menghantar borang pesanan pada Isnin pagi.

Kemudian soal selidik keselamatan tiba: 312 soalan, dihantar oleh CISO yang tidak pernah saya bercakap dengannya, dengan keperluan SOC 2 Type II yang saya tahu tidak dapat kami penuhi mengikut jadual mereka. Perjanjian itu tidak mati dengan cepat. Ia mati selama enam minggu melalui rangkaian e-mel, dua eskalasi, satu MSA yang ditulis semula, dan "kami akan melanjutkan kontrak semasa kami selama satu tahun lagi." Kami tidak pernah mendapat demo yang ditonton semula. AE terus bergerak. Saya menyimpan jemputan kalendar untuk panggilan permulaan yang tidak pernah saya jalankan.

Perjanjian itu tidak mati dalam semakan keselamatan. Ia mati dalam penemuan teknikal, iaitu penemuan yang tidak pernah saya jalankan kerana prospek itu teruja dan saya mengelirukan kegembiraan dengan kesesuaian.

Ini adalah artikel yang saya harap seseorang hulurkan kepada saya sebelum suku itu.

Mengapa Penemuan Teknikal Mengatasi Demo yang Lebih Baik

Demo menjawab soalan "bolehkah produk anda melakukan X?" Penemuan teknikal menjawab soalan yang berbeza: "patutkah kita pun mempunyai perbualan ini?" Kebanyakan pasukan pre-sales mengoptimumkan yang pertama dan melangkau yang kedua, kemudian tertanya-tanya mengapa liputan saluran jualan mereka kelihatan sihat pada bulan Mac dan kadar penutupan mereka kelihatan rosak pada bulan Jun.

Tiga perkara yang panggilan penemuan sebenar serlahkan yang demo tidak boleh:

• Kesesuaian. Sama ada model data prospek, topologi integrasi, dan irama operasi dipetakan kepada cara produk anda sebenarnya berfungsi, bukan cara laman pemasaran mengatakannya berfungsi.
• Risiko. Halangan perolehan, keselamatan, dan pengurusan perubahan yang menentukan sama ada ya secara lisan menjadi kontrak yang ditandatangani.
• Penyah kelayakan. Keperluan wajib yang tidak dapat anda penuhi, jadual yang tidak dapat anda capai, model penggunaan yang tidak anda sokong. Menyerlahkan ini pada minggu pertama adalah hadiah. Menyerlahkannya pada minggu kelapan adalah langkah yang merugikan kerjaya.

Demo yang mengikuti penemuan yang betul menukar dua hingga tiga kali lebih baik berbanding demo yang tidak, dalam hampir setiap saluran jualan yang saya audit. Mekanismenya mudah: penemuan mengubah demo generik menjadi demo yang disesuaikan, dan demo yang disesuaikan menjawab soalan sebenar pembeli berbanding ciri kegemaran SE.

Kerangka Penemuan Teknikal 7-Kawasan

Jalankan setiap penemuan teknikal berdasarkan tujuh kawasan ini. Langkau sesebuah kawasan hanya apabila anda telah memutuskan secara eksplisit ia tidak terpakai, bukan kerana anda kehabisan masa.

Cetak ini. Simpan dalam dokumen penemuan anda. Setiap panggilan, setiap kawasan.

Ujian Penyah Kelayakan 3 Soalan

Sebelum anda menerima jemputan demo, tanyakan tiga soalan ini kepada AE, atau terus kepada prospek dalam panggilan pra-demo 15 minit. Jika anda tidak dapat menjawab ketiga-tiganya, anda tidak mempunyai cukup untuk demo dengan baik, dan anda sepatutnya menolak jadual.

1. Apakah keperluan wajib yang, jika kami tidak dapat memenuhinya, membunuh perjanjian?
2. Siapa di luar mesyuarat yang mempunyai kuasa veto, dan apa yang mereka ambil berat?
3. Apakah tetingkap keputusan yang realistik, suku ini, suku depan, atau "sedang meneroka"?

Ini bukan soalan silap. Ia adalah ujian bau. Jika AE tidak tahu jawapannya, perjanjian itu belum berkelayakan. Jika prospek tidak tahu jawapannya, mereka lebih awal dalam proses daripada yang disangkakan AE. Dalam apa jua kes, demo sekarang adalah langkah seterusnya yang salah.

Soalan Penemuan yang Bernilai

Ini adalah soalan yang saya terus kembali kepada, dalam urutan kasar yang saya tanyakannya. Campurkan soalan terbuka dengan soalan penyah kelayakan. Gunakan mana yang terasa semula jadi dalam suara anda. Gunakannya sahaja.

"Tunjukkan saya kali terakhir seseorang dalam pasukan anda memerlukan [hasil],
apa yang sebenarnya mereka lakukan, skrin demi skrin?"

Ini adalah pembuka terbaik yang saya tahu. Ia memaksa prospek untuk menceritakan realiti berbanding menggambarkan aspirasi. Anda mempelajari aliran kerja, penyelesaian sementara, alatan sebenar, dan kesakitan sebenar, semua dalam satu jawapan.

"Jika kami membuang alatan semasa anda esok, apa yang rosak dahulu?"

Ini memisahkan keperluan wajib daripada salinan pemasaran. Jika tiada apa yang rosak, keperluan adalah lebih rendah daripada yang disangkakan AE. Jika tiga perkara rosak, anda baru sahaja diserahkan garis besar demo anda.

"Siapa di luar bilik ini perlu berkata ya, dan apa yang mereka ambil berat
yang anda tidak ambil berat?"

Soalan jawatankuasa pembelian. Ditanya dengan cara ini, ia memberikan anda nama, jawatan, dan motivasi dalam satu nafas. Klausa "yang anda tidak ambil berat" adalah bahagian yang menanggung beban. Ia menyerlahkan pengulas keselamatan, pengarah IT, rakan kewangan yang akan mengemukakan soalan yang tidak pernah terfikir oleh champion anda.

"Apa yang pasukan keselamatan anda perlu lihat sebelum meluluskan vendor baharu,
dan berapa lama biasanya proses itu?"

Soalan tunggal yang akan menyelamatkan perjanjian yang saya ceritakan kepada anda tadi. Sentiasa. Sentiasa. Sentiasa.

"Sistem apa yang merupakan sumber kebenaran untuk [data pelanggan/perjanjian/hubungan]
hari ini, dan apa yang menulis kembali kepadanya?"

Ini adalah soalan model data anda. Jawapannya memberitahu anda bentuk integrasi, skop migrasi, dan pemilikan politik data. Jika jawapannya ialah "jujurnya, ia bergantung kepada siapa yang anda tanya," itu bukan penyah kelayakan, tetapi ia adalah bendera kuning yang besar untuk pengurusan perubahan.

"Bilakah kali terakhir anda melancarkan alatan seperti ini, dan apa yang
menjadikannya berjaya atau gagal?"

Tingkah laku masa lalu adalah peramal tingkah laku masa depan terbaik. Jawapannya memberitahu anda sama ada mereka mempunyai kemahiran pelancaran, siapa pembunuh champion dalaman mereka, dan cerita apa yang akan mereka ceritakan tentang anda dalam dua belas bulan.

"Apa keperluan wajib berbanding yang baik untuk dimiliki? Jika kami tidak boleh
melakukan [X], adakah perjanjian itu mati?"

Langsung, sedikit tidak selesa, dan soalan paling hormat yang boleh anda tanya. Prospek menghargainya. AE kadangkala terkejut. Tanya juga begitu.

"Bagaimana anda mengukur masalah hari ini, apakah nombor yang perlu bergerak?"

Jika mereka tidak dapat menamakan nombor, projek itu belum mempunyai pemilik belanjawan lagi. Itu tidak selalu penyah kelayakan, tetapi ia mengubah peringkat perjanjian dan jadual.

"Siapa yang memiliki kerja integrasi di pihak anda, dan seberapa penuh jadual
mereka suku depan?"

Soalan yang menyerlahkan risiko pelaksanaan sebelum ia menjadi krisis pelaksanaan. Produk hebat tanpa jurutera untuk memasangnya adalah perjanjian mati dalam gerakan perlahan.

"Jika kami sesuai, bagaimana rupa 90 hari ke hadapan di pihak anda?"

Ini adalah soalan penutup anda. Bukan "adakah kami sesuai," yang meminta keputusan yang belum anda perolehi lagi. "Bagaimana rupa 90 hari ke hadapan" mengandaikan penilaian bersama dan menyerlahkan realiti perolehan, undang-undang, dan pelancaran. Jika 90 hari mereka tidak merangkumi mana-mana daripada itu, jadualnya adalah rekaan.

Menjalankan Penemuan dalam 30 berbanding 45 berbanding 60 Minit

Masa dalam kalendar adalah kekangan yang membentuk setiap panggilan penemuan. Berikut adalah apa yang saya potong, dan apa yang tidak pernah saya potong.

60 minit (ideal): Semua tujuh kawasan. Pembukaan terbuka, tengah berstruktur, penutupan ringkasan. Tinggalkan 5 minit untuk soalan pembeli.

45 minit (biasa): Gugurkan selaman mendalam pada skala dan jangkaan sokongan. Jadikan soalan tersebut sebagai e-mel susulan atau panggilan kedua. Kekalkan model data, integrasi, keselamatan, penggunaan, dan pengurusan perubahan.

30 minit (dimampatkan): Ini bukan penemuan teknikal. Ini adalah panggilan triaj. Jalankan ujian penyah kelayakan 3 soalan, tanyakan soalan model data, tanyakan soalan keselamatan, dan tempah panggilan sebenar. Jangan berpura-pura slot 30 minit sudah mencukupi, dan jangan bersetuju untuk demo di hujungnya.

Apa yang tidak pernah dipotong, tanpa mengira masa:

• Soalan keselamatan. Tidak pernah.
• Soalan "apa yang rosak jika kami membuang alatan semasa anda."
• Pandangan ke hadapan 90 hari.

Segala-galanya boleh fleksibel. Tiga itu tidak boleh dirunding.

Taklimat Pra-Panggilan AE: Apa yang Anda Berhak

Panggilan penemuan yang anda masuki secara sejuk adalah panggilan penemuan yang anda sudah separuh kalah. Sebelum mana-mana panggilan teknikal, AE berhutang kepada anda taklimat satu halaman yang merangkumi:

• Konteks akaun. Industri, saiz, geografi, tindanan teknologi semasa (jika diketahui).
• Mengapa sekarang. Apa yang mencetuskan penilaian ini: pembaharuan kontrak, eksekutif baharu, pelaksanaan yang gagal, perubahan pengawalseliaan.
• Stakeholder dalam panggilan. Nama, jawatan, peranan dalam keputusan. Siapa champion, siapa skeptik, siapa pemilik belanjawan.
• Apa yang telah dikatakan setakat ini. Dua atau tiga perkara yang AE dengar dalam panggilan pertama yang penting: titik kesakitan, bantahan, alatan persaingan.
• Permintaan. Hasil yang AE inginkan dari panggilan ini: demo susulan, permulaan semakan keselamatan, bukti konsep, penyah kelayakan.

Jika anda tidak mendapat taklimat ini, minta. Jika anda tidak dapat mendapatkannya, lakukan panggilan 10 minit dengan AE sebelum prospek menyertai. Masuk secara sejuk adalah pilihan, dan ia adalah pilihan yang salah.

Ringkasan Selepas Panggilan: Peraturan 24 Jam

Dalam masa 24 jam setiap panggilan penemuan, SE menghantar e-mel ringkasan kepada prospek (salin AE). Tiga sebab:

1. Anda mengesahkan apa yang anda dengar. Salah faham muncul dalam penulisan dengan cara yang tidak berlaku dalam perbualan.
2. Anda memaksa prospek untuk sama ada membetulkan anda atau berkomitmen. Kedua-dua adalah maklumat yang berguna.
3. Anda mencipta rekod yang perjanjian akan dinilai berdasarkannya kemudian oleh pengurus anda, oleh jawatankuasa ulasan perjanjian, oleh pasukan perolehan prospek.

Templat:

Subjek: [Syarikat prospek], ringkasan penemuan + langkah seterusnya

Hi [Nama],

Terima kasih atas masa hari ini. Ringkasan cepat tentang apa yang saya dengar
supaya saya dapat memastikan perbualan seterusnya adalah berguna.

Apa yang anda selesaikan:
- [titik kesakitan 1]
- [titik kesakitan 2]
- [titik kesakitan 3]

Keperluan wajib yang saya catat:
- [keperluan 1]
- [keperluan 2]

Stakeholder utama yang perlu kami libatkan:
- [nama, peranan, apa yang mereka ambil berat]

Soalan terbuka yang saya ingin kembali dengan jawapannya:
- [soalan 1]
- [soalan 2]

Langkah seterusnya yang dicadangkan: [panggilan spesifik, tarikh, peserta, agenda]

Jika ada yang di atas salah atau tertinggal, sila balas dengan pembetulan
sebelum [tarikh] supaya kita tidak membina atas asas yang salah.

Terima kasih,
[Nama SE]

Baris "jika ada yang salah, balas" melakukan lebih banyak kerja berbanding mana-mana ayat lain dalam e-mel. Ia menjemput pembetulan tanpa meminta kebenaran, yang itulah yang anda mahu.

Perangkap Biasa

Bertanya "bagaimana ia berfungsi hari ini?" tanpa susulan. Ia adalah pembuka yang baik, tetapi jawapannya sentiasa samar-samar. Susulannya ("tunjukkan saya kali terakhir seseorang memerlukan X, skrin demi skrin") adalah tempat nilainya. Satu soalan adalah soal siasat. Dua soalan adalah perundingan.

Demonstrasi dan bukannya menemui apabila prospek meminta skrin. Prospek akan bertanya. Mereka bukan sukar; mereka mahukan isyarat. Pertahankan garis. "Saya gembira untuk menunjukkan itu kepada anda. Izinkan saya tanya dua soalan lagi dahulu supaya saya tahu versi aliran kerja mana yang perlu ditunjukkan." Itu adalah ayat lengkap dan respons yang profesional.

Tiada penyah kelayakan teknikal kerana "kita akan fikirkan kemudian." "Kemudian" adalah apabila perjanjian mati. Jika anda tidak dapat memenuhi keperluan wajib, katakan pada panggilan penemuan. Perjanjian yang anda selamatkan dengan bersikap jujur pada minggu pertama adalah perjanjian yang kembali dalam dua belas bulan apabila keperluan mereka berubah. Perjanjian yang anda kalah dengan bersikap jujur pada minggu kelapan adalah perjanjian yang membebankan anda pembaharuan pada akaun lain.

Membiarkan AE memandu panggilan teknikal. Sesetengah AE beralih ke mod demo sebaik sahaja prospek terlibat. Tolak balik. Taklimat pra-panggilan, agenda, dan urutan soalan adalah milik anda. Jika AE mahu memandu, jadualkan panggilan berasingan untuk mereka.

Melayan penemuan sebagai soal siasat dan bukannya perundingan. Dua belas soalan dalam sepuluh minit adalah soal siasat. Tiga soalan dengan susulan mendalam selama tiga puluh minit adalah perundingan. Perlahan. Dengar untuk ayat kedua, yang datang selepas jawapan pertama prospek, di mana maklumat sebenarnya berada.

Untuk pandangan yang lebih mendalam tentang apa yang perlu dilakukan setelah penemuan selesai, lihat Reka Bentuk Demo Yang Dipetakan kepada Kesakitan Pembeli. Apabila prospek menolak apa yang anda temui, Mengendalikan Bantahan Teknikal Tanpa Bertahan adalah teman artikel ini.

Mengukur Kejayaan

Empat nombor memberitahu anda sama ada proses penemuan anda berfungsi.

• Kadar penukaran penemuan ke demo. Peratusan panggilan penemuan yang membawa kepada demo yang disesuaikan dengan stakeholder yang betul. Nombor yang sihat adalah 60-75%. Di bawah 50% bermakna AE anda menghantar perjanjian yang tidak berkelayakan ke penemuan. Di atas 90% bermakna anda tidak cukup menyah kelayakan.
• Kadar kemenangan teknikal selepas penemuan. Daripada perjanjian di mana anda menjalankan penemuan yang betul dan membina demo yang disesuaikan, berapa peratus yang ditutup? Ini sepatutnya lebih tinggi secara ketara daripada kadar kemenangan garis dasar anda. Jika ia sama, penemuan anda tidak membentuk perjanjian.
• Kadar tidak hadir selepas penemuan teknikal. Penunjuk utama. Prospek yang melangkau demo selepas panggilan penemuan sebenar memberitahu anda sesuatu, biasanya bahawa penemuan menyerlahkan isu kesesuaian yang tidak mahu mereka nyatakan secara terang-terangan. Di atas 15% adalah bendera kuning.
• Peratusan perjanjian yang mati dalam semakan keselamatan atau pelaksanaan. Penunjuk lewat kualiti penemuan. Perjanjian yang mati dalam semakan keselamatan enam minggu selepas komitmen lisan bermakna soalan keselamatan tidak ditanya cukup awal, atau jawapannya tidak dianggap serius.

Untuk rawatan yang lebih lengkap tentang pengukuran SE, lihat Metrik Jurutera Jualan Yang Sebenarnya Penting.

Apa yang SE Senior Betulkan yang SE Junior Tidak

SE junior bertanya soalan untuk mengisi kesunyian. SE senior bertanya soalan untuk mencari kebenaran, kemudian duduk dalam kesunyian selepasnya sementara prospek memberitahu mereka lebih banyak daripada yang mereka rancangkan.

SE junior menyimpan soalan paling sukar untuk panggilan kedua. SE senior bertanya soalan paling sukar dalam sepuluh minit pertama, kerana jika jawapannya buruk, mereka ingin tahu sekarang. Perjanjian yang anda penyah kelayakkan pada minggu pertama adalah perjanjian yang tidak perlu anda minta maaf pada minggu kelapan.

Soalan dalam panduan ini adalah soalan yang saya harap sudah saya tanyakan tiga tahun sebelum saya mula menanyakannya. Ambil, ubah, jadikan milik anda. Jangan jalankan demo lain tanpa menanyakannya dahulu.

Untuk lebih lanjut tentang perangkap yang dimasuki SE tanpa menyedarinya, Perangkap Biasa Setiap Jurutera Jualan Hadapi merangkumi selebihnya.