Bahasa Melayu

Perangkap Lazim Sales Engineer

Bayangkan seorang SE yang sudah lapan bulan dalam peranan ini. Suku tahun lepas, 30 demo, 38% kepada langkah seterusnya. Suku tahun ini, kiraan demo yang sama, usaha yang sama, penukaran berada pada 22%. Kalendar masih penuh. Slack masih sibuk. AE masih meminta mereka dengan nama. Tiada apa-apa yang nampak rosak.

Itulah bahagian yang menjadikan pendataran sukar. Saluran jualan masih bergerak, dashboard masih terisi, kerja masih terasa seperti kerja. Tetapi di suatu tempat antara penemuan dan penutupan teknikal, perjanjian secara senyap hanyut ke dalam "kami akan kembali" dan tidak pernah keluar.

Pendataran jarang datang daripada satu kesilapan besar. Ia datang daripada satu atau dua tabiat yang bertokok, minggu demi minggu, sehingga jurang antara usaha dan hasil berhenti masuk akal. Hampir setiap pendataran SE jatuh ke dalam salah satu daripada sebilangan kecil corak yang boleh dikenali. SE yang pulih mempunyai perbendaharaan kata untuk apa yang berlaku. Mereka yang tidak terus menjalankan demo yang sama dan berharap jumlah akan membaikinya.

Inilah perbendaharaan kata itu.

Mengapa Ini Penting Sekarang

Jika anda boleh menamakan corak itu, anda boleh membaikinya. Jika anda tidak boleh, satu-satunya respons yang ada ialah "bekerja lebih keras," yang merupakan apa yang menjadikan pendataran terasa tidak boleh ditangani. Anda sudah bekerja pada kapasiti penuh. Tiada tuas yang jelas.

Tujuh perangkap di bawah muncul paling kerap dalam perbualan bimbingan dengan SE pada bulan 6 hingga 18. Setiap satu mempunyai cap jari tingkah laku yang anda boleh kesan dalam minggu anda sendiri, sebab ia berlaku (tiada satu pun daripada ini tentang menjadi lemah dalam pekerjaan anda), dan penyelesaian yang dikaitkan dengan metrik supaya anda tahu dalam masa empat minggu sama ada ia berfungsi.

Satu nota ringkas tentang nada. Tiada satu pun daripada ini ialah penilaian prestasi. Saya pernah terjatuh ke dalam perangkap tiga lebih banyak kali daripada yang saya akan akui, dan saya pernah menyaksikan SE kanan dengan lapan tahun pengalaman hanyut ke dalam perangkap lima semasa suku tahun yang sunyi. Tingkah laku ini lazim kerana keadaannya lazim. Menamakannya ialah cara anda keluar.

Tujuh Perangkap Yang Dinamakan

Perangkap 1: Demo Tanpa Penemuan

Tandanya: semua demo anda kelihatan 80% sama. Anda membuka dengan slaid yang sama, menelusuri tiga aliran kerja yang sama, dan mengakhiri pada peralihan harga yang sama. Industri pembeli, saiz pasukan, dan tumpukan teknologi semasa hampir tidak mengubah apa yang anda tunjukkan.

Mengapa SE bijak masih melakukannya: AE berkata "mereka hanya mahu melihatnya." Panggilan penemuan sudah berlaku dan anda tiada di dalamnya. Anda mempunyai 25 minit dan seorang champion yang perlu mentaklimat VP mereka. Menjalankan demo standard terasa lebih selamat daripada mengarang.

Penyelesaiannya: 15 minit penemuan teknikal sebelum sebarang perkongsian skrin, walaupun apabila AE membantah. Dua soalan ("bimbing saya melalui cara pasukan anda melakukan X hari ini" dan "apa yang perlu benar untuk ini menjadi 'ya' yang jelas untuk anda?") membentuk semula 25 minit seterusnya lebih daripada mana-mana pustaka slaid boleh. Untuk strukturnya, lihat Penemuan Teknikal yang Mendedahkan Padanan Sebenar.

Metrik: peratus demo yang didahului oleh rumusan penemuan satu perenggan bertulis yang anda tulis sendiri. Sasaran: melebihi 80%.

Perangkap 2: Menjadi Cabang Penyelidikan AE

Tandanya: separuh minggu anda ialah carian tidak berjadual. "Bolehkah anda semak sama ada laporan SOC 2 kami merangkumi X?" "Bolehkah anda lihat sama ada kami berintegrasi dengan Y?" "Bolehkah anda sahkan harga untuk peringkat kerusi yang prospek ini gunakan?" Setiap satu mengambil masa 15 minit. Anda menjawab dalam masa 10 minit. Menjelang Jumaat, anda tidak boleh ingat apa yang anda capai.

Mengapa SE bijak masih melakukannya: AE memberi ganjaran untuk jawapan pantas, dan kerja reaktif terasa produktif. Berkata "saya akan uruskannya esok" terasa seperti mengecewakan pasukan.

Penyelesaiannya: jawab secara berkelompok dua kali sehari, lewat pagi dan tengah hari. Tolak soalan berulang ke FAQ bersama yang AE boleh layan diri. Tiga minggu pertama terasa lebih perlahan. Menjelang minggu keempat, AE yang dahulu menghubungi anda untuk pengesahan SOC 2 sedang memautkan FAQ dalam e-mel mereka sendiri.

Metrik: jam seminggu untuk carian tidak berjadual, dijejaki dalam kalendar anda. Sasaran: di bawah 4.

Perangkap 3: Menerangkan Perincian Teknikal Secara Berlebihan

Tandanya: pembeli bertanya soalan ya/tidak. Anda menjawab selama 12 minit. Anda menyertakan rajah seni bina, konteks sejarah, dan nota kaki tentang mengapa pendekatan alternatif mempunyai pertukaran yang kebanyakan pasukan tidak perasan. Menjelang minit keempat, pembeli senyap. Menjelang minit kelapan, AE masuk untuk mengubah hala.

Mengapa SE bijak masih melakukannya: kedalaman terasa seperti nilai. Kredibiliti teknikal ialah sumbangan anda kepada perjanjian, dan jawapan ringkas terasa seperti anda menahan sesuatu.

Penyelesaiannya: jawab soalan secara harfiah dahulu. "Ya, kami menyokong itu." Kemudian tawarkan kedalaman sebagai pilihan: "Dengan senang hati mendalami jika berguna." Kira-kira 70% masa pembeli berkata "tidak, itu cukup, soalan seterusnya." Itu bukan penolakan. Mereka mempercayai jawapan itu dan mahu terus bergerak. Corak ini muncul di bawah tekanan dalam Mengendalikan Bantahan Teknikal juga.

Metrik: purata panjang jawapan pada rakaman panggilan untuk soalan ya/tidak langsung. Sasaran: di bawah 90 saat.

Perangkap 4: Tiada Dokumentasi Async

Tandanya: setiap jawapan tinggal dalam kepala anda, dalam DM, atau dalam thread Slack khusus perjanjian. Lima soalan yang sama tiba daripada perjanjian yang berbeza setiap minggu, dan anda menaip semula jawapan itu setiap kali. AE anda bertanya soalan integrasi pada hari Selasa dan AE yang berbeza bertanya soalan yang sama pada hari Khamis.

Mengapa SE bijak masih melakukannya: menulisnya terasa lebih perlahan daripada sekadar menjawab. Dan anda sudah sibuk.

Penyelesaiannya: satu artifak bertulis bagi setiap soalan berulang, dipautkan daripada templat bilik perjanjian. Mulakan dengan lima soalan yang anda paling banyak jawab bulan ini. Satu dokumen 200 perkataan setiap soalan, dipautkan daripada satu halaman pendaratan. Diri-anda-masa-depan berterima kasih kepada diri-anda-masa-kini dalam masa dua minggu.

Metrik: nisbah soalan berulang yang dijawab dengan pautan berbanding ditaip semula. Sasaran: 70% atau lebih dijawab dengan pautan.

Perangkap 5: Berlagak tentang Roadmap

Tandanya: "Ya, kami sedang mengusahakannya" sedangkan anda tidak benar-benar pasti. Atau "itu ada dalam roadmap untuk suku tahun depan" sedangkan anda ingat seseorang dalam produk menyebutnya tetapi anda tidak tahu statusnya. Kadangkala pasukan produk menghubungi anda di Slack: "Hei, adakah anda komited kami untuk menghantar failover berbilang rantau menjelang Q3? Pelanggan baru sahaja menghantar e-mel kepada kami tentangnya."

Mengapa SE bijak masih melakukannya: "saya tidak tahu" terasa seperti kehilangan kredibiliti pada saat itu. Berlagak ke hadapan untuk mengekalkan perjanjian tetap hangat terasa seperti kos yang lebih kecil. Ia tidak, tetapi kosnya muncul kemudian, dalam perbualan yang berbeza, selalunya dengan orang lain yang membayarnya.

Penyelesaiannya: perbendaharaan kata tiga peringkat yang ketat, jangan sekali-kali mengarang di luarnya.

  • Dihantar: dalam produk hari ini, anda boleh mendemonya.
  • Dikomited: dalam dokumen roadmap dengan suku yang dilampirkan, diluluskan oleh produk.
  • Tiada dalam roadmap: apa-apa yang tidak memenuhi dua aras pertama.

"Itu tiada dalam roadmap semasa, tetapi saya akan menandakannya untuk produk dan susul menjelang Jumaat" ialah jawapan yang lengkap. Ia tidak menelan kos apa-apa dalam perjanjian dan melindungi hubungan produk, yang melindungi anda untuk sepuluh perjanjian yang akan datang.

Metrik: dakwaan roadmap yang tidak disahkan dalam mana-mana semakan panggilan. Sasaran: sifar.

Perangkap 6: Mengabaikan Maklumat Perbualan untuk Bimbingan Kendiri

Tandanya: rakaman panggilan wujud. Pasukan anda menggunakan Gong atau Chorus atau Salesloft. Anda tidak pernah menyemak panggilan anda sendiri. Apabila diminta menamakan saat khusus apabila demo tergelincir minggu lepas, anda boleh menggambarkan perasaannya tetapi bukan saatnya.

Mengapa SE bijak masih melakukannya: menonton diri sendiri pada panggilan tidak selesa. Ada juga alasan yang kedengaran munasabah yang sentiasa ada ("saya patut semak panggilan rakan sekerja saya sebaliknya, saya akan belajar lebih banyak"). Kedua-dua perkara itu benar. Tiada satu pun yang menutup jurang.

Penyelesaiannya: 30 minit seminggu menyemak panggilan anda sendiri dengan satu soalan fokus. Pilih satu: "Di mana saya kehilangan mereka?" atau "Di mana saya menerangkan secara berlebihan?" atau "Soalan penemuan apa yang saya terlepas?" Satu soalan, dua panggilan. Kebanyakan SE menemui tabiat yang boleh dipulihkan dalam masa tiga minggu.

Metrik: bilangan panggilan anda sendiri yang disemak seminggu. Sasaran: 2 atau lebih.

Perangkap 7: Menyimpan Pengetahuan daripada Rakan Sebaya

Tandanya: nota persaingan, aliran demo, dan skrip penemuan anda tinggal dalam Notion peribadi atau folder persendirian. SE rakan sebaya bertanya anda soalan yang sama beberapa kali. Anda pernah berfikir tentang berkongsi dokumen itu tetapi ia tidak cukup dipoles dan tulisannya ialah "untuk suku tahun depan."

Mengapa SE bijak masih melakukannya: pustaka peribadi terasa seperti leverage. Ada juga kebimbangan senyap bahawa jika semua orang mempunyai playbook yang sama, pembezaan anda lenyap. (Ia tidak. Pelaksanaannya ialah pembezaan, bukan dokumen itu.)

Penyelesaiannya: sumbang satu artifak seminggu kepada pustaka pasukan. Tidak sempurna dan dikongsi mengatasi dipoles dan persendirian. Anda mendapat semula lebih daripada yang anda beri dalam masa satu suku tahun, kerana rakan sebaya mula menyumbang dalam arah yang sama.

Metrik: artifak yang disumbangkan kepada pustaka pasukan sebulan. Sasaran: 4 atau lebih.

Perangkap tentang Mendiagnosis Perangkap

Beberapa perangkap dalam meta-proses itu sendiri.

  • Cuba membaiki ketujuh-tujuhnya sekaligus dan tidak membaiki satu pun. Pilih dua. Abaikan lima yang lain untuk bulan pertama. Anda boleh kembali.
  • Memilih perangkap yang terasa paling selamat dan bukannya yang mempunyai metrik terburuk. Perangkap metrik-terburuk ialah yang mempunyai potensi pemulihan terbesar. Pilih yang itu walaupun ia paling tidak selesa untuk dilihat.
  • Mengelirukan "saya tidak buat ini" dengan "saya tidak nampak diri saya melakukan ini." Rakaman panggilan tidak bersetuju lebih kerap daripada yang anda fikirkan. Sebelum anda memadamkan perangkap daripada senarai, tonton salah satu panggilan anda sendiri dengan perangkap itu sebagai soalan fokus.
  • Menganggap ini sebagai penilaian prestasi dan bukannya pelan pemulihan. Pelan pemulihan mempunyai tingkah laku, tarikh akhir, dan metrik yang khusus. Penilaian prestasi mempunyai perasaan. Kekal di sebelah pemulihan.

Audit Kendiri SE (10 Soalan)

Jawab ya/tidak dalam masa lima minit. Setiap "tidak" dipetakan kepada perangkap yang berkemungkinan.

  1. Adakah saya menulis rumusan penemuan satu perenggan sebelum setiap lima demo terakhir saya?
  2. Adakah jam carian tidak berjadual saya di bawah 4 seminggu?
  3. Pada panggilan terakhir saya, adakah jawapan terpanjang saya kepada soalan ya/tidak kekal di bawah 90 saat?
  4. Bolehkah saya memautkan kepada artifak bertulis untuk lima soalan paling kerap ditanya pada perjanjian saya?
  5. Adakah saya membuat sifar dakwaan roadmap yang tidak disahkan dalam 10 panggilan terakhir?
  6. Adakah saya menyemak sekurang-kurangnya 2 panggilan saya sendiri minggu lepas dengan soalan fokus tertentu?
  7. Adakah saya menyumbang sekurang-kurangnya 4 artifak kepada pustaka pasukan dalam 30 hari terakhir?
  8. Adakah saya tahu kadar penukaran demo ke langkah seterusnya semasa saya, mengikut nombor, suku tahun ini?
  9. Bolehkah saya menamakan saat khusus dalam demo baru-baru ini di mana saya kehilangan pembeli?
  10. Jika seorang SE rakan sebaya membayangi saya minggu ini, adakah mereka akan melihat sesuatu yang berbeza daripada suku tahun lepas?

Skor: sebarang "tidak" berbaloi untuk disiasat; dua atau lebih "tidak" dalam kawasan perangkap yang sama, di situlah tempat untuk bermula.

Pelan Pemulihan 4 Minggu

Pilih dua perangkap dengan metrik yang kelihatan paling teruk. Abaikan yang lain sehingga minggu kelima.

Minggu 1: Garis dasar. Untuk setiap perangkap, tangkap nombor semasa. Jangan cuba membaiki lagi. Cuma ukur. Tanpa garis dasar, anda tidak akan tahu pada minggu keempat sama ada ada yang bergerak.

Minggu 2: Satu perubahan tingkah laku setiap perangkap. Bukan falsafah, satu tingkah laku. "Sebelum setiap demo minggu ini, saya menulis rumusan penemuan satu perenggan." Beritahu pengurus anda apa ia, supaya semakan itu mempunyai sauh yang dikongsi.

Minggu 3: Pertahankan kedudukan. Jangan tambah apa-apa yang baharu. Teruskan melakukan tingkah laku minggu ke-2. Ukur semula kedua-dua metrik pada akhir minggu. Bandingkan dengan minggu 1.

Minggu 4: Tentukan. Jika metrik bergerak, penyelesaian itu berfungsi, teruskan untuk empat minggu lagi. Jika ia tidak bergerak, diagnosis itu mungkin salah; semak semula audit dan pilih perangkap yang berbeza. Kebanyakan penyelesaian memang bergerak dalam empat minggu. Yang tidak biasanya menunjuk kepada isu yang lebih mendalam (wilayah, pemadanan AE, jurang produk) yang berbaloi didedahkan kepada pengurus anda dan bukannya bekerja lebih keras menentangnya.

Soalan semakan akhir minggu, setiap Jumaat: "Saat khusus apa minggu ini yang membuktikan tingkah laku baharu itu berfungsi, dan saat khusus apa yang menunjukkannya tergelincir?" Dua ayat. Itu sahaja.

Agenda Set Semula 1:1 Pengurus (45 Minit)

Untuk pengurus SE yang menjalankan perbualan pemulihan. Matlamatnya bukan untuk membuat SE berasa diteliti. Ia untuk berkongsi diagnosis dan menyelaraskan penyelesaian yang boleh diukur.

Minit 0 hingga 10: Data. Telusuri trend penukaran, trend jumlah, dan satu atau dua saat khusus daripada semakan panggilan yang menunjuk kepada corak. Tingkah laku dan cap masa, bukan kata sifat.

Minit 10 hingga 20: Pilih perangkap. Gunakan perbendaharaan kata tujuh-perangkap secara eksplisit. "Apa yang saya lihat kelihatan paling hampir dengan perangkap tiga. Adakah itu sepadan dengan apa yang anda lihat?" SE biasanya mempunyai pengetahuan kendiri yang lebih tepat daripada yang pengurus anggap; ketidaksetujuan ialah isyarat, bukan penentangan.

Minit 20 hingga 30: Pilih penyelesaian dan metrik. Satu perubahan tingkah laku untuk empat minggu seterusnya. Satu metrik. Kedua-duanya ditulis ke dalam dokumen 1:1. Metrik itu lebih penting daripada tingkah laku, kerana ia memberitahu anda dalam empat minggu sama ada diagnosis itu betul.

Minit 30 hingga 40: Apa yang dijeda. Pemulihan memerlukan oksigen. Apa yang akan diangkat daripada pinggan sementara penyelesaian ini mendapat perhatian? Putaran RFP? Pembinaan bilik perjanjian? Onboarding pekerja baharu? Namakannya. Pemulihan tanpa penolakan hanyalah lebih banyak beban kerja.

Minit 40 hingga 45: Irama semakan. Hubungan Slack harian untuk minggu pertama (hanya metrik, tiada ulasan). Semakan mingguan untuk minggu kedua hingga keempat. Semakan akhir-minggu-keempat terhadap garis dasar.

Padankan perbualan ini dengan instrumentasi yang lebih luas dalam Metrik Sales Engineer Yang Penting dan reka bentuk semula demo dalam Reka Bentuk Demo Di Sekitar Kesakitan Pembeli supaya penyelesaian itu mempunyai destinasi, bukan sekadar perhentian.

Bagaimana Pemulihan Sebenarnya Kelihatan

Empat minggu bukan tekaan. Ia ialah tetingkap di mana kebanyakan penyelesaian tingkah laku sama ada menggerakkan metrik atau mendedahkan diagnosis itu salah. SE yang menganggap pemulihan sebagai projek empat suku tahun cenderung hilang minat pada minggu keenam, yang tepat ialah masa isyarat awal akan tiba jika mereka terus mengukur.

SE yang digambarkan di atas, dengan penurunan 38% ke 22%, memilih perangkap satu dan tiga selepas audit kendiri. Menulis rumusan penemuan sebelum setiap demo selama empat minggu. Berlatih corak "jawab dahulu, kedalaman sebagai pilihan" dengan pengurus mereka mendengar dua panggilan seminggu. Menjelang akhir minggu keempat, penukaran berada pada 31%. Bukan pemulihan penuh. Tetapi ayunan yang boleh diukur dan boleh dikaitkan dalam masa empat minggu.

Itulah keseluruhan intinya. Pendataran boleh didiagnosis. Perbendaharaan katanya pendek. Penyelesaiannya khusus. Pilih perangkap metrik-terburuk dahulu, ubah satu tingkah laku, ukur selama empat minggu, tentukan. Kemudian pilih yang seterusnya.