Bahasa Melayu

Dari CSM ke CSM Kanan (dan Peralihan ke Jualan/Kepimpinan)

Anda telah menjadi CSM selama dua tahun. Pembaharuan anda berjalan lancar. Perasaan seperti penipu sudah kebanyakannya hilang. Anda boleh menjalankan QBR tanpa berlatih, dan akaun anda mempercayai anda cukup untuk memberitahu anda apabila ada masalah sebelum kaji selidik menangkapnya.

Kemudian pengurus anda membuka 1:1 anda dengan: "Di mana anda ingin berada dalam dua tahun?"

Dan anda tidak tahu.

Anda tahu apa yang anda tidak mahu, iaitu dua tahun lagi dengan portfolio yang sama, melihat kakitangan baharu mendapat akaun strategik. Tetapi anda tidak dapat memastikan sama ada jawapannya adalah untuk kekal dan menjadi penyumbang individu kanan, beralih ke jualan, pindah ke CS Ops, atau memulakan pendakian perlahan menuju kepimpinan CS. Setiap laluan mempunyai seseorang dalam rangkaian anda yang menyatakannya dengan gembira atau menyesal.

Inilah perbualan yang saya ingin seseorang membimbing saya melaluinya pada bulan ke-24. Empat laluan, pertimbangan sebenar, skrip, dan satu kesilapan yang paling banyak menelan kos CSM: hanyut ke tahun ketiga tanpa rancangan dan rasa kecewa yang senyap bahawa tiada siapa yang mempromosikan anda.

Mengapa "Hanya Mendapat Kenaikan Pangkat" Adalah Rangka yang Salah

Laluan kerjaya CSM tidak linear dengan cara yang kebanyakan penyumbang individu tidak diberitahu sehingga mereka sudah berada di lorong yang salah.

Dalam kejuruteraan, laluan kakitangan/utama ditanda dengan jelas. Dalam jualan, perkembangan AE-ke-AE-kanan kelihatan dari tahun pertama. Dalam kejayaan pelanggan, laluan bercabang empat cara, dan tiga cabang tidak kelihatan dari luar. Jadi langkah lalai adalah menyasarkan "Pengurus CS." Itulah satu-satunya kenaikan pangkat yang CSM dapat namakan dengan kuat.

Ia juga, bagi kebanyakan CSM, langkah yang salah. Pengurusan adalah pertukaran kerja, bukan kenaikan pangkat. Kemahiran yang menjadikan anda CSM yang hebat (empati, kefasihan teknikal, kesediaan untuk menjadi orang yang eksekutif hubungi pada pukul 9 malam) bukan kemahiran yang menjadikan pengurus yang hebat. Pengurus menjalankan ramalan, melatih, mengambil, dan memberhentikan pekerja. Ramai berhenti bercakap dengan pelanggan sama sekali. Jika anda mengambil kerja itu kerana itulah satu-satunya tangga yang dapat anda lihat, anda akan mendapati dalam tempoh dua belas bulan bahawa kerja itu tidak ada kena-mengena dengan apa yang anda sebenarnya sukai.

Tidak ada langkah "betul" seterusnya. Langkah yang salah adalah yang tidak disengajakan. Pilih laluan, namakan dengan kuat, bina bukti. Jika anda menukar fikiran dalam enam bulan, tidak mengapa. Anda akan menukarnya dengan maklumat yang lebih baik daripada yang anda ada hari ini.

Empat Laluan

Laluan 1: CSM Kanan (Akaun Strategik)

Laluan penyumbang individu kanan. Portfolio anda berubah bentuk. Berbanding lapan akaun pada $80K setiap satu, anda mempunyai tiga atau empat pada $400K hingga $1 juta ke atas. Kerjanya bukan lagi "dorong penggunaan produk." Ia adalah "navigasi organisasi dengan 12 pihak berkepentingan melalui transformasi berbilang tahun."

Apa yang diperlukan: Kehadiran eksekutif. Navigasi pelbagai pihak berkepentingan merentasi penyokong dalaman, penghalang, perolehan, IT, dan pengguna akhir. Keselesaan dengan portfolio $1 juta ke atas di mana satu peralihan menghancurkan tahun anda.

Pertimbangan jujur: CSM Kanan boleh menjadi jalan buntu jika syarikat anda tidak mempunyai tangga nyata di atasnya. Sesetengah syarikat menghentikan laluan penyumbang individu pada "Kanan" dan memaksa semua orang di atas untuk beralih ke pengurusan. Tanya: "Apa yang ada di atas CSM Kanan di sini? Adakah terdapat peranan CSM Utama atau CSM Strategik? Berapa ramai mereka?" Jika jawapannya adalah "kami belum benar-benar membinanya lagi," anda sedang memilih laluan dengan siling yang sudah boleh anda lihat.

Cara menguji kesesuaian: Ikuti CSM Kanan melalui kitaran QBR penuh. Ambil akaun perusahaan yang mencabar buat sementara waktu dan lihat bagaimana perasaan kerja itu apabila satu masalah pelanggan boleh memakan keseluruhan minggu anda.

Laluan 2: Account Executive (Peralihan ke Jualan)

Laluan yang paling menakutkan CSM dan, untuk orang yang tepat, terbayar paling cepat. Anda beralih dari pengekalan/pengembangan ke jualan baharu bersih. Pampasan berubah-ubah meningkat. Lantai anda turun. Kerja anda menjadi matematik saluran paip.

Apa yang diperlukan: Keselesaan dengan penolakan pada skala yang biasanya tidak dihadapi CSM. Sebagai CSM, pelanggan mendaftar untuk bercakap dengan anda. Sebagai AE, kebanyakan prospek tidak mahu berada dalam panggilan itu. Kebanyakan CSM yang beralih bermula pada peringkat AE atau setara SDR, bukan kanan, kerana kemahirannya tidak sepenuhnya boleh dipindah.

Pertimbangan jujur: Jualan adalah sukar dengan cara yang kejayaan pelanggan tidak. Kerja CSM mempunyai minggu yang buruk. Kerja AE mempunyai suku tahun yang buruk. Anda boleh melakukan segala-galanya dengan betul dan masih terlepas nombor anda. Mereka yang beralih dengan baik benar-benar menikmati keterujaan mengejar. Mereka yang beralih dengan buruk menyangka jualan adalah "panggilan pembaharuan tetapi dengan logo baharu." Ia bukan.

Kebaikannya: Siling pampasan AE lebih tinggi daripada siling CSM di hampir setiap syarikat B2B SaaS. AE terbaik menghasilkan 1.5 hingga 2 kali ganda apa yang CSM terbaik hasilkan. Lihat Pengembangan dan Jualan Tambahan Tanpa Menjadi Jurujual tentang cara mengendalikan pengembangan tanpa memaksa CSM ke dalam identiti AE.

Cara menguji kesesuaian: Jalankan perjanjian pengembangan dari awal hingga akhir. Bukan pembaharuan. Pengembangan sebenar: kenal pasti peluang, bina kes perniagaan, berunding, tutup. Kemudian ikut tiga panggilan jualan baharu bersih. Menjelang panggilan ketiga anda akan tahu sama ada tenaganya terasa seperti keseronokan atau beban.

Laluan 3: CS Ops / Strategi

Laluan yang hampir tidak dipertimbangkan oleh CSM, dan yang paling pesat berkembang dalam tiga tahun. Anda beralih dari menjalankan portfolio ke membina sistem yang dijalankan keseluruhan organisasi CS: skor kesihatan akaun, playbook, templat QBR, model risiko pembaharuan, penyerahan dari jualan ke penerimaan pelanggan.

Apa yang diperlukan: Kefasihan data. Bukan "saya boleh tarik laporan Salesforce" tetapi "saya boleh membina model yang meramalkan peralihan 90 hari lebih awal dan menjelaskannya kepada VP." Pemikiran sistem. Kesabaran untuk kerja silang-fungsi. Pengetahuan bekerja tentang metrik CSM: NRR, GRR, dan skor kesihatan akaun adalah keperluan asas.

Pertimbangan jujur: CS Ops mengambil masa paling lama untuk terasa memuaskan. Sebagai CSM anda menutup pembaharuan dan merasai kemenangan itu hari itu juga. Sebagai CS Ops anda menghabiskan tiga bulan mereka bentuk semula skor kesihatan akaun dan mendapati enam bulan kemudian sama ada ia meramalkan peralihan dengan lebih baik. Jika anda memerlukan gelung maklum balas yang cepat, laluan ini akan mengecewakan anda.

Cara menguji kesesuaian: Sukarelakan diri untuk memiliki satu artifak silang-fungsi. Templat QBR. Reka bentuk semula skor kesihatan akaun yang VP anda terus berkata "kita patut betulkan." Bina, hantar, ukur sama ada ia digunakan.

Laluan 4: Ketua Pasukan / Pengurus

Laluan yang paling banyak dinamakan dan paling banyak disalah faham. Anda berhenti menjalankan akaun dan menjadi orang yang menjalankan orang yang menjalankan akaun.

Apa yang diperlukan: Minat tulen dalam kerjaya orang lain, bukan dalam cara "saya suka membantu orang" yang umum, tetapi dalam cara yang khusus "saya ingin menghabiskan separuh minggu saya memikirkan pelan pertumbuhan Sarah." Keselesaan diukur melalui orang lain. Enam bulan pertama adalah tentang menahan desakan untuk menyertai setiap peningkatan isu, kerana itulah otot yang mempromosikan anda tetapi itulah otot yang kini perlu anda berhentikan.

Pertimbangan jujur: Pengurusan adalah pertukaran kerja, bukan kenaikan pangkat. Anda akan menghabiskan lebih sedikit masa dengan pelanggan dan lebih banyak dalam 1:1, gelung pengambilan pekerja, perbualan prestasi, dan panggilan ramalan. Jika bahagian CSM yang anda sukai adalah berada di dalam bilik bersama pelanggan, pengurusan akan mengecewakan anda secara senyap. Jika bahagian yang anda sukai adalah melihat CSM baharu keluar dari kebuntuan kerana sesuatu yang anda katakan, pengurusan akan menjadi kerja paling memuaskan yang pernah anda ada.

Cara menguji kesesuaian: Mentor CSM baharu selama satu suku tahun. Jalankan mesyuarat pod anda semasa ketiadaan pengurus anda. Kebalikan daripada perangkap pemadaman kebakaran CSM, di mana anda mengelirukan "menyelamatkan hari" dengan pertumbuhan, adalah menyedari bahawa sesetengah daripada anda bersifat membolehkan orang lain menangani api mereka sendiri.

Penilaian Kendiri 4 Laluan

Beri markah diri anda 1 hingga 5 (1 = sangat tidak setuju, 5 = sangat setuju).

CSM Kanan:

  1. Saya bersemangat dengan kedalaman pada satu akaun, bukan keluasan merentasi banyak.
  2. Saya selesa menjadi orang yang paling bersedia dalam bilik eksekutif.
  3. Saya boleh mengekalkan naratif berbilang suku tahun tanpa kehilangan benangnya.

AE: 4. Saya tidak mengambil penolakan secara peribadi lebih dari sehari. 5. Saya perasan diri saya bersaing pada metrik walaupun tidak diperlukan. 6. Siling yang lebih tinggi memotivasikan saya lebih daripada pampasan yang boleh diramal.

CS Ops: 7. Saya sudah memetakan proses yang rosak di syarikat saya, dengan penyelesaian. 8. Saya lebih suka membina alat yang digunakan sepuluh orang daripada menutup satu perjanjian besar. 9. Saya sabar dengan politik silang-fungsi.

Pengurus: 10. Saya lebih suka melihat rakan sepasukan berkembang daripada melakukan kerja itu sendiri.

Skor tertinggi bukan takdir anda. Ia adalah tempat anda mempunyai bukti semasa yang paling banyak. Jika dua terikat, anda memerlukan lebih banyak pendedahan langsung (mengikuti, projek mencabar) sebelum anda berkomitmen.

Skrip-skrip

Perbualan kerjaya berjalan buruk apabila anda masuk dengan perasaan bukan bukti. Empat perbualan untuk diadakan, mengikut urutan.

Skrip 1: Perbualan Kerjaya 1:1 dengan Pengurus

Gunakan ini dahulu, tanpa mengira laluan. Jadualkan 1:1 yang khusus, bukan tambahan. Hantar agenda 24 jam lebih awal.

"Saya ingin menggunakan 1:1 ini untuk perbualan kerjaya, bukan status. Saya telah menjadi CSM selama [X] bulan. Saya ingin menggunakan 6-12 bulan ke hadapan dengan niat, bukan hanyut.

Saya telah memikirkan empat hala tuju: CSM Kanan, peralihan AE, CS Ops, dan pengurusan. Tekaan terbaik saya sekarang adalah [laluan], kerana [satu sebab khusus dari kerja anda].

Yang saya inginkan dari anda: penilaian jujur tentang yang paling sesuai, dan sama ada ada laluan ke hadapan di sini untuknya. Dan jika ada yang saya tidak nampak, seperti Kejuruteraan Penyelesaian atau Produk, beritahu saya.

Saya tidak meminta kenaikan pangkat hari ini. Saya meminta penaja dan pelan 6 bulan."

"Penaja dan pelan 6 bulan" adalah frasa yang paling penting. Ia memberitahu pengurus anda bahawa anda serius, bukan mencari kerja, dan menjemput mereka masuk berbanding membentangkan fakta yang sudah pasti.

Skrip 2: Permintaan Mengikuti Pasukan AE

Jika anda menguji peralihan jualan, anda perlu melihat kerjanya. Hantar ini kepada AE kanan.

"Permintaan ringkas. Saya sedang mempertimbangkan peralihan AE secara serius dalam 12 bulan ke hadapan dan ingin menguji kesesuaian sebelum berkomitmen. Bolehkah anda benarkan saya mengikuti tiga panggilan prospek baharu bersih anda dalam dua minggu ke hadapan? Saya akan hanya memerhati.

Khususnya saya ingin melihat satu penemuan sejuk, satu demo pertengahan saluran, dan satu panggilan peringkat penutupan jika saluran paip anda membenarkan. Saya akan merangkum apa yang saya pelajari selepas itu dan berkongsi dengan anda.

Tidak perlu jika masanya tidak sesuai."

Bahagian "saya akan merangkum apa yang saya pelajari" adalah penting. AE sibuk. Memberi mereka hasil mengubah pertolongan menjadi pertukaran.

Skrip 3: Pitch Projek Mencabar CS Ops

Jika anda menguji CS Ops, hantar satu artifak silang-fungsi dan minta seseorang dalam CS Ops atau RevOps melihatnya.

"Saya telah memikirkan tentang [perkara yang rosak: skor kesihatan akaun, templat QBR, penyerahan jualan-ke-CSM]. Saya rasa ia menelan kos kepada kita [impak khusus].

Saya ingin memiliki reka bentuk semulanya sebagai projek mencabar Q[N], di atas portfolio saya:

  1. Audit proses semasa menjelang [tarikh]
  2. Cadangkan v2 menjelang [tarikh]
  3. Ujian perintis dengan dua CSM menjelang [tarikh]
  4. Lancarkan kepada pasukan menjelang [tarikh]

Saya ingin penajaan anda untuk bercakap dengan [ketua CS Ops atau RevOps] tentang bahagian silang-fungsi. Jika berjalan dengan baik, saya ingin menggunakannya sebagai bukti untuk perbualan CS Ops suku tahun depan."

Menamakan laluan di penghujung adalah disengajakan. Projek mencabar tanpa naratif kerjaya yang dilampirkan adalah cara kerja yang baik tidak disedari.

Skrip 4: Pendedahan "Saya Ingin Mengurus"

Yang paling sukar untuk disampaikan dengan baik. Kebanyakan CSM terlalu berlatih dan akhirnya kedengaran seperti mereka sedang mengaudisi. Pastikan ringkas.

"Saya ingin membawa sesuatu ke hadapan untuk perbualan kerjaya kita yang seterusnya. Dalam enam bulan kebelakangan ini saya menyedari saya lebih bersemangat membantu [CSM baharu] mengatasi akaun yang tersekat berbanding menjalankan akaun saya sendiri.

Saya tidak rasa saya bersedia untuk mengurus pasukan hari ini, dan saya tidak meminta itu. Tetapi saya ingin mula membina ke arah itu: mentor CSM baharu suku tahun depan, jalankan mesyuarat pod kami semasa ketiadaan anda, hadir dalam satu gelung pengambilan pekerja anda jika ada ruang.

Jika selepas enam bulan saya masih merasai perkara yang sama, saya ingin berbincang dengan serius tentang laluan Ketua Pasukan."

Kejujuran dalam "Saya tidak rasa saya bersedia hari ini" adalah yang menjadi berkesan. CSM yang masuk dengan berkata "saya ingin menjadi pengurus" mencetuskan naluri melindungi-pasukan. CSM yang masuk dengan berkata "saya ingin belajar mengurus, inilah cara saya ingin mengujinya" dilatih ke dalam peranan itu.

Permintaan Mobiliti Dalaman

Untuk mengikuti pasukan lain, hantar mesej langsung Slack atau e-mel ringkas:

"Hai [nama], saya dalam CS dan sedang meneroka sama ada [fungsi] mungkin satu laluan untuk saya. Adakah anda mempunyai 25 minit untuk kopi/Zoom dalam dua minggu ke hadapan? Saya ingin bertanya tiga soalan: apa yang paling mengejutkan anda tentang peranan itu, jenis CSM yang biasanya berjaya dalam kedudukan anda, dan apa yang anda akan cadangkan untuk saya uji sebelum saya berkomitmen."

Tiga soalan, dua puluh lima minit, satu hasil yang jelas. Orang berkata ya kepada ini. Mereka berkata tidak kepada "boleh saya mengambil buah fikiran anda."

Perangkap-perangkap

Lalai kepada pengurus kerana itulah satu-satunya kenaikan pangkat yang anda nampak. Kesilapan paling mahal dalam fungsi ini. Jika anda tidak pernah memberikan maklum balas yang sukar kepada laporan langsung, tidak pernah duduk dalam gelung pengambilan pekerja, anda tidak tahu sama ada anda mahu mengurus. Anda tahu anda mahu dinaikkan pangkat.

Takut pada peralihan jualan kerana ia "terasa seperti langkah ke belakang." Ia bukan. Siling pampasan AE lebih tinggi, dan kemahiran yang anda bina (mendengar aktif, navigasi pelbagai pihak berkepentingan, pemahaman bekerja tentang apa yang CSM sebenarnya lakukan sehari-hari) diterjemahkan ke dalam jualan perusahaan lebih cepat daripada yang kebanyakan orang jangkakan.

Tiada inventori kemahiran. Jika pengurus anda bertanya "apa yang membuatkan anda fikir anda bersedia untuk Senior?" dan anda tidak mempunyai tiga contoh konkrit (penyelamatan yang anda pimpin, pengembangan yang anda tutup, proses yang anda perbaiki), anda berharap, bukan berunding.

Menunggu untuk dipilih. Tiada siapa yang datang. Pengurus anda mempunyai lapan CSM, empat jawatan kosong, dan panggilan ramalan pada pukul 4 petang. Mereka tidak membina kerjaya anda. Anda yang membinanya.

Bagaimana Kejayaan Kelihatan dalam 30 Hari

Tiga puluh hari selepas membaca ini, anda sepatutnya dapat mengatakan tiga perkara dengan kuat:

  1. "Saya sedang menguji [laluan] dalam enam bulan ke hadapan."
  2. "[Nama] adalah penaja saya."
  3. "Dua pertaruhan konkrit saya adalah [projek mencabar, mengikuti, kursus, mentor]."

Itulah sahaja. Anda tidak perlu sudah berkomitmen. Anda tidak perlu sudah dinaikkan pangkat. Anda perlu sudah berhenti hanyut.

CSM yang melihat kembali tahun ketiga dengan penyesalan bukan mereka yang memilih laluan yang salah. Mereka adalah yang tidak memilih. Kerja adalah sama dalam mana-mana kes: lapan akaun, kitaran pembaharuan yang sama, templat QBR yang sama. Niat memisahkan setahun persediaan daripada setahun kemandulan.

Pilih satu laluan. Namakan. Bina bukti. Enam bulan dari sekarang anda sama ada akan bergerak ke arahnya atau anda akan mempelajari sesuatu yang khusus yang menunjuk ke arah yang betul. Kedua-duanya adalah kemajuan. Pilihan ketiga, kekal diam dan berharap, meninggalkan anda di sini sekali lagi pada bulan ke-36, menanya soalan yang sama dengan dua belas bulan lagi data yang sama.